经销商开发谈判技巧 2_共35页文档
经销商合作谈判的基本技巧
经销商合作谈判的基本技巧展开全文一、心中有数1、苦苦哀求没有用。
中小品牌面对新经销商时大多是“你爱他，他不爱你”，有时候厂家为了让经销商经销产品苦苦哀求，百般让步(赊销供货、送货上门、答应投入广告促销、给客户更高返利)。
这种被动的谈判局面达成协议，实际上是饮鸠止渴。
经销商进货是拿来卖的，他关心的不是这个产品有多便宜，而是这个产品能卖多少量和多少价格，将来能赚多少钱。
苦苦哀求往往适得其反——经销商大多不会对这种可怜的品牌真的全力投入推广市场，更多的是接一批货，截留各种市场支持变成自己的利润，然后靠低价格往出抛货，货款是否能还给厂家都是个问题!2、让经销商看到“钱途”，他会来“求”你。
冷静下来分析一下经销商的心理，经销商在面对厂家来找他做经销时，一定有两种矛盾的心态并存;其一、是兴奋(有厂家来找我，看来我“混”的不错，万一做成了，又多一个赚钱的产品);其二、是忧虑(这个产品能做吗?万一做砸了怎么办?)。
天下没有一个经销商不想代理品牌的(他们就是靠这个赚钱的)，他们所犹豫的只是“这个产品能卖得动吗?”“能赚钱吗?” 如果他对你的产品没信心，即使你把自己10万元的产品不要钱赊给他，他也未必有兴趣。
但假如你送他10万元现金，你想他会不会要!不用说他当然会喜出望外!同样道理，你要做的就是在他的两种矛盾心态中搞平衡，把他的兴奋拉上来，忧虑打下去——具体做法是带着新市场开发计划去找他，让他看到一个理论上可行的上市模式，让他相信按这套上市方法市场一定能做起来。
让他看到你的产品就像看到钱一样(这10万元的货就等于是一万元的利润)!这样他就会来“求你”要经销权!二、时机环境在什么地方跟经销商洽谈新市场开发计划，在经销商店里好吗?当然不行——一会儿有人来买货、一会儿其他业务员来拜访、太多打扰。
没有安静的环境，市场开发计划的沟通不连贯，效果自然会大打折扣。
最好把经销商约到一个安静的地方，比如:一起午餐或者一人一杯茶安安静静的聊。
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设办事处、分公司？他们已经直接拜访到哪一层通路？
2.信息准备
2)知己
清楚当地市场同类产品经销商问题，如果是未开发市场， 是
否有“自然销售”现象，如果有要落实三件事：
切忌避免江湖口！ •您放心，做我们产品肯定赚钱，很多批发商做我们的代理一年就翻身了。 •你放心，万一卖不动，到时候我给你打广告，我给你做促销！ •你放心，卖不完包退！ •你放心，咱们兄弟感情我还能骗你……。的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位”，把对方想说 的话从自己嘴里说出来，把自己想说的话从对方嘴里讲出来。 1、 把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法；如果你知道 经销商在这件事上一定会有某个顾虑，千万不要回避（让经销商自己 把顾虑说出来你就被动了），而要主动抢先自己把这个顾虑讲出来， 而且要用一种大事化小的语气让经销商觉得“这种困难是正常现象是 小事，完全可以化解”。
经销商开发谈判技巧
一 经销商开发谈判准备 二 经销商谈判技巧 三 开发工具的使用
1.经销商心理分析
经销商的赢利模式就是通过经销生产企业生产的产品，赚取差价，获得返 利而赢利，事实上分析一下经销商的心理，没有一个经销商“真的不想代 理新产品”，他们所表现出来的种种推托和犹豫只是假象。
假象
真相
谈判策略
一 经销商开发前的准备 二 经销商谈判技巧 三 开发工具的使用
经销商谈判技巧
一、注意个人形象 沟通：
1. 真诚2、平等、平常心3、换位 思考4、不懂就问
➢在经销商眼里业务员的素质就代表厂家的素质，很多业务员 在言行举止上的小失误（如：不守时、头发蓬乱、西装袖子 商标未拆 ）都会让经销商感到这个厂家没实力，跟这个厂家 合作不安全。
与经销商高效谈判技巧
与经销商高效谈判技巧一、谈判前的准备大家都知道，选择经销商最困难的工作是如何促成经销商的合作意愿，但在这一环节上很多业务人员缺乏足够的重视和充分的准备。
在锁定经销商候选人目标之后，只简单把公司的产品、政策向对方介绍一遍，怎么会轻易取得成功。
所以，在区域市场实战中找准攻击的目标固然重要，但如何花最少的代价占领阵地更重要赢得初始谈判的胜利?如何在消除初次合作中目标客户不信任品牌、怀疑产品质量、质疑销售保障、担忧厂家服务等情况? 这时，营销人员要根据自己企业的实际情况，针对经销商最感兴趣与敏感的话题，做好充分的素材、话术准备和演练，然后对经销商进行谈判、煽动。
相对那种简单直白的把公司政策讲一遍的做法、前者往往会收到意想不到的好效果。
这就告诉我们销售人员在与经销商谈判前，首先要做到知己、知彼、知市场、知竞品，才能轻松取得首战必胜。
那么，我们来看看知己、知彼、知市场、知竞品的内容主要表现在哪些方面。
1、知己：就是充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。
如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、销售人员的布署、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容。
让客户感觉企业市场营销方案系统与合理，增强可信度。
2、知彼经营情况(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等);人脉关系(与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等);个人信息(性格、爱好、禁忌、生日)进行整理，综合分析，找出谈判突破口。
根据掌握的信息和谈判的目的，分析权衡双方利益，准备三套谈判时双方所能接受的备用方案。
3、知市场当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业;有多少个批发市场，多少个终端，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在(有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区); 大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道费用的大致情况;当地其他市场特点(如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等)。
五招成功与经销商谈判的技巧.
五招成功与经销商谈判的技巧任何事情都有一定的方法，商务谈判也是如此，所以，业务员在与经销商谈判时，采用一些谈判技巧是必不可少的，本文就介绍了成功与经销商谈判不可缺少的五招，可供参考。
在与经销商谈判过程中，业务员可采用以下五招：第一招：换个环境说话。
在自己的地盘上，经销商或者大客户多少有点“主人”架势，说话做事带有优势和主动权，况且，是业务员主动拜见，他们难免要摆出一幅姿态，以显示区域市场“老大”地位，所以，当业务员和他们谈判时，应做好心里准备，一是谈判失败，二是没有主动权，业务员无法左右经销商意见。
针对次种情况，业务员可以采取以下几种措施，保证自己的主位影响：首先，把此次拜访当成会见老朋友，别对成交抱太大希望，多交流感情、产品和市场，不谈合同。
其次，选择人少、休闲的地方或者所住宾馆房间，避免对方公司人多嘴杂，影响思路。
第三，不妨多谈谈经销商和大客户公司的情况，让他们感觉你很挑剔，非常严格地甄选合作对象。
最后，和他们谈完后，适当流露出多呆几天，并想走访市场的信息，让经销商和大客户揣摩思量。
第二招：善用顾虑抢先法。
任何客户和经销商真正想合作前，都会挑剔厂家或品牌毛病，目的是争取利益和政策，从成交的角度分析，这是成交法里的暗示法，此时，业务员千万要记住：不要慌，无论对方说的多么正确，都要沉住气，业务员可以顺势或者借势解决对方的挑剔，措施是：1)用身体语言调整姿势或者表情，或者笑笑，表示胸有成竹。
2)先顺势承认对方的观点，以示尊重和礼貌，但同时应说，我们公司已经考虑到此问题，正在解决或者已经解决了。
3)如果业务员心中对对方提出的问题无法回答，应真诚记下并迅速反应给公司，期望得到迅速解决。
4)用顾虑抢先法，重点强调其他竞品没有的优点，弱化产品缺点，并说明差异化优势，以及此种差异化给对方所能带来的效益和影响。
第三招：显示专业而礼貌的销售道德，和成熟的市场操作能力。
经销商对自己品牌的了解肯定没有业务员专业，双方洽谈时，业务员一定要能解答任何问题，尤其是市场问题和营销政策，更主要的是，对于合作后的市场操作，业务员能够迅速制定或提出一些营销解决方案，供对方参考，这样，经销商就不会患得患失，没有在市场操作层面上的忧虑，这时候，经销商不信服都不行，自然地，成功的几率就相当大了。
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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11、不为五斗米折腰。 12、芳菊开林耀，青松冠岩列。怀此 贞秀姿 ，卓为 霜下杰 。
13、归去来兮，田蜀将芜胡不归。 14、酒能祛百虑，菊为制颓龄。 15、春蚕收长丝，秋熟靡王税。 Nhomakorabea▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭