点菜推销技巧

点菜知识一、餐厅常见的八种推销方式1. 人员推销2. 借助餐厅推销3. 电话推销4. 广告推销5. 宣传推销6. 公共关系推销7. 直接邮寄推销8. 特殊推销二、菜式的搭配：1. 冷热——凉菜与热菜2. 烹调方法——炒、煮、蒸、烧3. 颜色——红、绿、蓝4. 形状——片、条、粒、、5. 味道——咸、甜、酸、辣6. 荤与素三、按就餐的人数来确定点菜的分量（注意：一般不点3、5 个菜）1、1~2人2~3个菜加汤或1个凉菜2、3~4人4~5个菜加汤加2个凉菜3、5~7人6~7个菜加汤加2个凉菜4、8~9人7~8个菜加汤加3~4个凉菜四、按顾客的生活习惯与口味来介绍菜品1. 港澳，广东地区：喜欢清淡，口味以生，脆、鲜、甜为主2. 天津，北京，河南，河南：味道浓郁，偏咸3. 四川，湖南，湖北，贵州地区：喜好酸辣，口味偏重4. 江浙上海等地：喜甜美，偏清淡，烤鸭或者咸水鸭位南京人的佳肴5. 老人：松软，易消化食品6. 赶时间：向其推荐一些易制作的食品五、按顾客的消费能力确定消费档次1. 高消费者，宴会客人，对其支付能力强，推介野味，高档菜，营养价值高2. 工薪阶层有一定的消费能力，但不要求高档次3. 普通消费，占大多数，多点经济实惠的食品4. 注意酒水的推销六、按顾客的消费动机来点菜（1）便饭，来餐厅吃便饭的顾客有各种情况，有的是外地顾客，出差、旅游、学习、居住在本酒店，就近解决吃饭问题，有的居住在附近的因某种情况而来餐厅用餐等。

这些消费者的要求，特点是经济实惠快吃早走，品种不要太多，但要求快，应主动介绍价廉物美，有汤有菜，制作时间短。

（2）调剂口味，来餐厅调剂口味的顾客，大部分是慕名而来想尝酒店的风味特色、名菜、名点或者专门是为某一道菜肴而来。

在服务过程中要注意多介绍一些反映特色的菜肴，数量上要少而精。

（3）宴请，除结婚、庆寿等宴请以外，还有各种原因的宴请如商务等宴请。

这类宾客却要求讲究一些排场，菜肴品种要求丰盛，有的注意菜肴的精美，充足且在一定的价格范围之内。

（4）聚餐，如同事、朋友等聚在一起。

他们的要求热闹，边吃边谈，菜肴一般，品种丰富而不多，精细而不贵，有时每人点一个自己喜欢吃的菜，有的也喜欢配菜等，要注意上菜，速度不宜太快，应主动帮助加热。

七、按顾客的特性来推销（1）炫耀型，他的情感丰富，一般易感情用事，重友情，好面子，以炫耀富有和慷慨邀请朋友，如"打肿脸充胖子"，有时一餐就用掉三月工资，即便一个人也要点两三道菜，这类客人，不求快只求好。

（2）茫然型，这种顾客多数是初次出门，还不习惯在外就餐，不知到哪个餐厅好，不知吃什么好，对就餐知识和经验比较缺乏，随便找个地方就吃一顿。

（3）习惯型，这些顾客吃惯了食物并不一定有独特的风格，但由于长期食用，在决定就餐时就形成一种心理惯性，习惯型的顾客行为表现偏好一种小吃，喜好于某一饭菜的风味，或信奉某一餐厅，某一厨师的声誉。

在为这类顾客服务时，应注意与客人打招呼（最好是加姓）并可试问，某某先生还是和上次一样吗？还是另外点或介绍，我们今天推出了什么是您以前没有用过的。

八、按顾客的年龄，身份来推销1. 老年顾客要求：嫩、烂、松、酥、易消化、多汁送软性的菜，例如：炖豆腐2. 青年顾客要求：香、脆、爽、菜丰富多样3. 少年儿童要求：新鲜、少骨少刺、形状美观、还喜欢吃甜食4. 不同身份的饮食要求：1) 工人、农民要求：经济实惠、量大、易下饭的菜2) 知识分子，干部：质细清淡，量少而精3) 文艺界：菜鲜嫩，营养价值高，避酸辣，免刺激4) 华侨：喜欢家乡口味，清油腻，数量不多九、特殊的饮食要求回族是不吃猪油与海鲜十、点菜员的基本要求：从客人的要求和酒店餐饮服务的特点来看,点菜服务需要注意如下几点:1.时机与节奏。

(在客人就坐后几多分钟内要及时入房点菜)2.客人的表情与心理。

（特别开始点菜时，细心观察）要掌握："一看二听三问"的技巧。

（1）"看"，看客人的年龄，举止情绪，是外地还是本地，是吃便饭还是洽淡生意，宴请朋友聚餐。

调剂口味是炫耀型还是茫然型，还要观察到谁是主人，谁是客人。

（2）"听"，听口音，判断地区或从顾客的交谈中了解其与同行之间的关系。

（3）"问"，征询顾客饮食需要，作出适当的菜点介绍。

3.认真与耐心。

(详细介绍,推介,耐心听听客人的意见.)4.语言与表情。

(礼仪\谈吐\笑容)具有良好的语言表达能力，所谓良好的语言达能力就是灵活、巧妙地运用，能使顾客满意的语言。

5.知识与技能。

(1) 对菜品、点菜等产品知识要有充分的认识。

（2）根据观察来判断宾客的要求。

（3）掌握业务知识与技能。

十一、点菜注意事项：1．根据客人的心理需求尽力向客人介绍时令菜、特色菜、招牌菜、畅销菜。

2．客人点菜过多或在原料、口味上重复时，记得及时提醒客人。

3．客人已点菜肴估清时，及时告诉客人换菜，并推荐与估清菜肴相似的菜肴。

4．客人未到齐时，菜单上应注明（叫菜），赶时间的客人应注明（加快），有特殊要求的客人，也应注明如：不吃大蒜、不吃糖、不吃辣、不吃花生油、不吃猪肉等。

5．海鲜写明做法、斤两，并且问询是否需要确认。

6．台号、桌数写清楚，名字也一并写上。

7．分单部门单据分清楚。

8．点完菜以后应向客人复述一遍。

9．鱼的做法应写明。

10．急推菜肴的推销（最大限度减少酒店的损失）。

11．用餐过程中征询客人意见。

12．上错菜、上不去菜的处理方法：13．退菜的处理方法，退海鲜的处理方法：14．菜肴的搭配方法：15．各种海鲜的食法：16．多出来的菜肴或做错的菜肴，应相互通知，尽量设法推出去。

17．注意酒水的推销。

酒水的利润较高，在点完菜后，不要忘记询问客人是否需酒水，并根据情况适当介绍。

18．绝对禁止恶意推销十二、就餐客人的特征：1、看菜肴价格的高低。

2、看服务质量的高低。

3、出菜服务速度的快慢。

4、看餐厅的环境及食品卫生的好坏。

5、看服务态度的好坏。

6、对菜式味道的选择。

7、对菜式品种，花样的选择。

8、求知心理。

9、希望了解菜名，菜肴的制作方法。

十三、点菜员职责1、充分了解菜式及烹饪方法和配料。

2、具备一定的心理素质，并有一定的说服务及良好的推销技巧，语言表达能力，打动客人巧妙的说明能力，善于领会客人的用餐要求，为客人着想的能力3、了解客人的消费心理，根据不同的客人，不同的口味，不同的习惯，推销不同的菜式。

4、与服务相结合，在服务员的面前，应树立一个良好的形象，同时，以最优的服务授之于客人。

十四、点菜时的形象1、要有站姿，时刻运用礼貌用语，着装整齐，干净。

2、精神焕发，充满活力，语气温和，吐字清晰，流利，适当控制音量。

3、写菜时，要恭敬，注目，不可东张西望，要面带笑容，认真听取客人的意见和特别要求。

4、点菜时应站在客人左手边，上身稍向前倾，思想集中，倾听客人的要求，严禁身体靠左，椅子与客人身上，手扶在椅子背上，进行点菜并记录清楚，并在结束之后复述一遍。

十五、介绍菜式的要点1、熟悉菜式的内容2、留意客人的喜好3、丰俭随意，不得强求客人消费4、征求客人的意见5、切勿过分称美某一菜式6、不要以自己的喜欢作为介绍目标7、留意客人的人数及份量8、不要一直点相同的菜式9、不可点过多的菜10、点完菜，应重复一下菜式11、人多最好不要点干煎蟹季菜春菜：以吉利菜式为主，因春天气候多变，湿度较重，所以点的菜式以清谈为主。

夏季：因气候炎热，出汗较多，人体较虚，所以要以清热解毒消暑，不宜进补。

秋季：是人体精华内敛的季节，最宜进补冬季：天气寒冷，要以保温抗寒暖胃的菜式为主。

十六、点菜是运用的礼貌用语1、请字当头，谢不离口2、“你好！大家好！“3、“请问现在可以点菜了吗？”4、“不好意思，我一时没有听清楚，请您再重复一遍好吗？5、“打扰了，请问中午几位呢？”6、“请问需要来点什么呢？”7、“你们点的菜，我给你们重复一遍，好吗？”8、“请问现在可以上菜了吗？”9、“各位，请稍等，菜尽快上，好吗？“十七、推销技巧1、首先要推销急推的食品及海鲜，以便增加营业额，减少公司的损失2、合理引导客人的消费3、留意客人的眼神，确定客人的消费，以便介绍适当的菜式4、推荐有特色的菜式，比如：冻花蟹，鲍参翅肚羹等5、讲究菜式的搭配，一桌菜的搭配，二种菜的搭配6、留意客人的特别要求及做法7、要做到忙中有快，快而不乱8、红酒配肉食，白酒配海鲜9、熟记客的的爱好及口味特别的常客10、熟记菜牌，酒水牌，餐牌的价格和做法11、不要强求客人的消费，客人满意的消费量是最重要的12、当客人不能同意时，多提供选择的对象13、作主要的描述，在客有不饿时，也能引起食欲14、随时在心里准备一些菜式，特别熟悉每市的沽清，主动推销水果及甜品15、当客人询问到野味价格时，要用肯定的语气准确的回答客人。