商务谈判-(7)商务谈判的语言技巧

科 技
语 的词语；再说，这种笼而统之的 大
言
谈质量，一般是比较难于否认的，
学 经
商 务
技 可是对方又不得不回答，这就达 巧 到了弄清产品质量的目的。
济 管 理
谈
学
判
院
2020年7月
第七章 商务谈判的语言技巧
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商 务 谈 判
2020年7月
提问技巧
主
讲
第 提问四要素
谈 判 语 言
科
二、语言技巧在商务谈判中的地位与作用
技
大
语言技巧是商务谈判成功的必要条件
学
语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节 经 济
语言技巧是阐述己方观点的有效工具
管
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
概 述
语言技巧是实施谈判技巧的重要形式
理 学
院
第七章 商务谈判的语言技巧
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第
三、正确运用谈判语言技巧的原则
主 讲
一
：
节
客观性原则
毛 强
商
务
谈
判
语
言
商
概
务
谈
述
判
针对性原则
西
逻辑性原则
南
科
规范性原则
技
大
灵活性原则
学 经
济
管
理
学
院
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第七章 商务谈判的语言技巧
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商 务 谈 判
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一、陈述技巧
主
陈述就是叙述自己的观点或问题的行为和过程。
十分乐观，你们能否考虑增加订购量？”
学
院
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主
“听说近来消费者写信投诉过贵 讲
第 厂这一产品的质量问题，不知反
： 毛
二 映最多的是哪方面的毛病？”
强
节
这是一种假设的问题，先用了 西
有 “听说”，表示不一定；又用了 南
声 “近年来”，这样时间跨度较长
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商 务 谈 判
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二、提问技巧 主
通过巧妙而适当的提问可以摸清对方的需要，把握对方的心理状 讲
第 态，并能准确表达己方的思想，其目的是为了了解情况、启开话题、以 ：
利沟通。
毛
二 引导式提问：
强
节
− “违约要受惩罚，你说是不是？” ；
− “成本不会很高吧，不是吗？”；
谈
学
判
院
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商 务 谈 判
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三、倾听技巧
主
讲
第 在头脑中记录讲话者的信息
：
二
– 在头脑中概括讲话者所说的主要观点。不要过于具 毛
体，这会起妨碍作用，只是要点就可以了。
强
节 听没有明示的信息
– 注意讲话者的身体语言，像音高、音调、视线、面
：
二
– 提出什么问题 – 如何表述问题
毛 强
节
– 何时进行发问
– 对方将作出什么反应 西
有 特别注意：
南
声 语
– 预先准备好问题，把握发问的时机。
科
– 注意发问的速度和频率：谈判者应该用正常速度 技 发问。不是法庭上的审问，应该心平气和地提出 大
言
问题。当然，发问速度亦不能太慢，在谈判中， 学
不宜重复、连续不断地提问。
济
巧
– 不要让说话者的说话方式干扰你，如果说话者语速 管 很慢、音调单一，强迫自己集中注意力，关注信息 理
的含义。如果讲话者用行话、术语、模糊的词语等，学
不要犹豫，用提问来澄清。
院
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技
谈
理 学
判
巧
院
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商 务 谈 判
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第 一、商务谈判语言的类别
主 讲
一 按表达方式：
：
节 有声语言、无声语言。
毛 强
按表达特征：
商 专业语言、法律语言、外交语言、
务
文学语言、军事语言、生活语言。
西 南
讲
：
第 入题技巧
毛 强
二 − 迂回入题
节 − 先谈细节，后谈原则性问题
西
有 − 先谈一般原则，后谈细节问题
南
声 − 从具体议题入手
科 技
语 阐述技巧
大
言 − 开场阐述
学 经
技
要点：开宗明义、表明立场、有的放矢、 济
暗示互利、简明扼要、诚挚轻松
管
巧 − 让对方先谈
理 学
− 坦诚相对
院
第七章 商务谈判的语言技巧
经
技
– 不可抢着提问，给对方充足的回答时间。
济
巧
管
– 提问态度要诚恳，避开各种带有敌意的问题。
理
– 对方一时不愿回答的问题不要强问，以免触发僵 学
局或大冲突。
院
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主
讲
第
三、倾听技巧
： 毛
二
强
节
西
有
南
科
声
技
语
大
学
言
经
技
济
管
商
巧
理
务
西
有
− “说到现在，我看这样??，你一定会同意的， 南
是吗？”
科
声 坦诚式提问
技
语
− “告诉我，你至少要销掉多少？”
大
学
言
− “你是否清楚我已提供给你一次很好的机会？”经
技 巧
− “要改变你的现状，需要花费多少钱？” 封闭式提问
− “你有什么保证能证明贵方可如期履约呢？”
济 管 理 学
− “你认为上门 服务可能吗？”
院
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商 务 谈 判
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二、提问技巧
主
通过巧妙而适当的提问可以摸清对方的需要，把握对方的心理状态，并 讲
第 能准确表达己方的思想，其目的是为了了解情况启开话题，以利沟通。 ： 毛
二 证实式提问
强
节
− “您刚说上述情况没有变动，这是不是说你们可以 如期履约了？”
部表情、姿态和距离等。这有助于你判断隐含的信 西
有
息。
南
在头脑中提问,以探索表面问题背后的信息 科
声 – 证据全面吗？前后一致吗？说了全部的信息吗？我 技 语 还需要知道什么？这些观点得到证实了吗？不要想 大
言
当然。用你的结论来组织问题向讲话者提问。记住 学
对方可能能解除你的疑问。
经
技 注意内容而不是形式
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第
主
七 【本章内容】
讲
：
章 • 商务谈判语言概述
毛
• 有声语言技巧
强
商 • 无声语言技巧
务
西
南
谈 【学习目的】 判
科 技
的
• 掌握商务谈判语言的类别、作用及原则 大 学
语 • 掌握商务谈判中基本的有声语言技巧 经
济
言 • 熟悉商务谈判中主要的无声语言技巧 管
商
务
− “为什么要中途改变这一条款，能说明理吗？” 西
有 探索式发问
南
科
声
− “如果我们增加订货，你们能否在价格上更加优惠 技
些？”
语
− “假设用这个方案怎么样？”
大 学
言 借助式发问
经
技 巧
− “我们请教了某某权威人士，请你考虑，是否把规 济
格要求提高一些？”
管
理
− “据XX（机构）最新调查显示，该产品的市场前景