医药代表医院销售准则

仪表能表现一个人的许多方面，在讲究包装的现 代社会，你的服装和仪表是第一印象，并在很大 程度上影响着你在人群中的地位，医院代表的工 作，常要求在第一个迎面就被人接受，别人愿意 与你谈话，因为先入为主，初次见面产生的不良 印象，以后不得不花很多精力来扭转，且难以奏 效。仪表是通过衣着打扮来体现的。医院代表的 应职业化，象你所表现的那样专业，象你所感觉 得那样出色。这会给你许多信心，而这种自信会 通过你的行为体现出来。 另一方面，热情是可以感染人的，如果你热情地 与医生打招呼，交流，这种热情也会传递给医生。 更重要的是这种热情能够在整个拜访活动中自始 至终。如果你在你的医生和其他客户中的形象是 一个热情的人，喜欢自己所从事的工作，他们就 更愿意见你，愿意为你花时间。
医院代表在每一次销售拜访中都应努力
树立****公司的职业形象。在所有的产 品宣传中都应坚持运用辅助的销售手段 来宣传产品的重要信息。产品信息一旦 与个人技巧的发挥有机地结合在一起。 就会使医院代表创造最大的成功，有效 的计划和管理同样是成功的关键，选择 恰当的目标医生，保持最佳的拜访频率、 传递正确的产品信息将确保医院代表有 效地实现最高销售目标。
提出可以交谈的题目

医生并不是个诊断和开处方的机器，他也是一个人， 就象我们在家一样有自己的个性和特殊的兴趣，如果 你在开始时，能适应他的个性并谈论他感兴趣的话题， 就赢得了医生，使他站在你一边。当你向他谈及你的 产品时，就会感到轻松和容易得多。 你可以从前任，其他医生，秘书和护士那里搜集有关 该医生的特殊爱好和兴趣，也许你费尽心机却没有搞 到。在这种情况下，你可以试着运用你的聪明才智， 提一个一般这类人感兴趣的问题，如医生办公室的奖 状、学位证书、照片、家庭和爱好，你一定能找到这 样的题目。假如你对大众的一般兴趣不去了解和关注， 就不可能成为一名优秀的推销员。
对于新医院代表，大多数人都 倾向于这样拜访。以这种方 式拜访，结果会有多少人愿 意处方你的产品呢？经验告 诉我们十有九次医生不会在 你走后开处方。分析其缘由 如下：
第一：医生认为你在向他推销产品，是为你，你 的公司谋取利益，对他来说有什么好处呢？他 为什么要与你站在一起去达到你的目标呢？ 你在拜访中应首先了解医生的需求，然后再向 医生推荐产品，说明你的产品如何能满足他的 需求，这样医生更容易接受。如果他的需求能 被你的产品所满足，那么，你的目标也应达到 了。因此，我们的拜访应在向医生推荐产品之 前先探询医生的需求，即： ――开场白――介绍自己 ――探询医生的需求 ――推荐产品
医药代表重点拜访职责
每位医药代表每天拜访1－2家医院； 每位代表有10－15家医院；
每家医院有20位目标医生；
每天拜访10－12位医生；
在第一促销周期内拜访每位目标医生4次。
公司对医药代表的 期 望
完成和超量完成销售目标 成就导向： 勇于接受挑战，主动适应一切为保证成功而带来 的改变。 自我激励： 面对困难、失败、非议和孤独，永远不放弃自己 的目标。 积极性： 乐观、主动地承担一切有益于工作和公司利益的 事务，主动与同事和其他部门沟通和反馈信息。 创新： 不断在市场中探索和思考，用与众不同的方法击 败你的竞争对手，从而获胜。
因此，我们专业拜访可以由以下五个部分组成：
开场白――介绍自己，建立关系，说明拜访的
目的； 探询――试探性的去了解医生有什么期望和需 求； 推荐――将你的产品推荐给医生，说明你的产 品能够满足他的需求； 处理医生的反应――当你注意到医生对你的产 品或你所说有疑问，你需要做出反应，解释和 回答； 成交――应向医生提出请求，请他给病人处方 你的产品。


一个人要让别人接受，应抱着尊重、理解、 关心别人的态度，这个态度从面谈一开始， 就通过语言和表情传递给医生，你在开始 解释拜访时，可以赞美医生的工作环境， 对医生对你的接待表示感谢。同时，诙谐 幽默的谈吐常使人感觉轻松，容易相处。 介绍自己时，别忘了介绍****公司，说： “医生，您好！我是****公司的医院代表， 我叫××× ”，开始时，医生很可能不认 识你，在另一些情况下，医生已认识你， 但却不记得你所代表的公司。介绍自己时， 别忘了介绍自己代表****。
第二：对你的介绍，医生会根据其经验和知识进 行判断。如果医生对你的介绍产生疑问或不同 意见，他会以其姿态，表情或语言表露出来。 假如你在拜访中不注意观察、聆听，只顾自己 说下去，医生一定不会再接受你后面的内容， 也不会接受你推荐的产品。因此，要说服医生， 还要注意处理医生的反应，即： ――开场白――介绍自己 ――探询医生的需求 ――推荐产品 ――处理医生的反应
在中国，有利的方面是医生都集中在医
院内，这就有利于我们在同一家医院拜访 许多目标医生。不利的一面是我国的交通 设施比较落后，使我们的工作花费在市内 外路途上的时间很多，这样就使得花费高， 效率低；
我们设定每位医药代表每年选择
10――15家目标医院和200名目标医生， 在他们的目标医院内以足够的频率拜访医 生。
医药代表医院销售准则
内容：
一、****医药有限公司员工日常行 为准则 二、销售哲学 三、医药代表岗位职责 四、公司对医药代表的期望 五、拜访技巧
****医药有限公司
员工日常行为准则
一、宣传内容
所有对****公司销售药品的宣 传必须准确，可靠 、均衡和适时， 宣传不能引起歧义，不能包含未经 证实的语句，不能省掉重要信息。 并保证所有内容是遵循有关法律、 规章和准则要求的。
医药代表岗位职责
概述
医药代表是我们医院销售最重要的支柱部
分； 是将我们的产品推销到医院的教授和医生 那里去，医药代表的工作是最直接和最有 效的； 医药代表必须得到有效的培训和区域化的 部署； 为达到最佳售效果，医药代表必须选择 正确的医生及正确的拜访频率去拜访他们， 每次拜访都要让医生获得新的信息。
可以看到，上述拜访一环套一环， 水到渠成。如果能够按照上述过程进 行拜访，你就应该能百战百胜。看一 切似乎过于理想化，你也许会问，如 何才能做到这一点？如果你有机会观 察到一些有专业化经验的医药代表， 他们常常会这样做，在拜访中掌握主 动权，引导着谈话，接下来我们详细 谈论一下他们实际工作中常用的一些 工作经验和技巧。
为使广大的医务人员客观，正确地认识本 公司产品的特性，正确指导下的临床试验是必 不可少的。
七、药物不良反应
一旦****公司销售药品发生不良反应，应 遵循药物不良反应标准报告程序。
销 售 哲 学
医 院 代 表 应 遵 循 公 司 的 最 高 职 业 道 德
标准，向医生促销公司产品。 崇高的职业道德表现在我们应全面准确 地向医生宣传公司产品。 我们所传达的一切信息都应基于销售服 务部的验证。我们应向医生推荐与产品 说明书一致的产品用法，并向他们提供 官方认可的有关产品的全面资料，与竞 争产品的比较应基于强有力的事实，以 及公司的有关政策，以确保公平竞争。
在实际拜访中，你可能又会发现这五个部
分都做了，可你的医生并未接受你的产品， 这时，我们则要分析拜访过程中： ――什么时候失去医生的注意力？ ――向医生提出用药请示，医生的反应如何？ ――为什么医生不接受你的推荐？ 为了解决这些问题，我们推荐一个称之为 “创造同意”的技巧，所谓“创造同意” 就是你应使每一步都得到医生的赞同，这 样便会顺理成章地使医生同意处方你的产 品。
目标确定
目标市场：按一级、二级、三级市场 进行分类管理； 目标城市：超过50万人口的城市，列 入目标城市； 目标医院：A/B/C级医院列入目标医 院； 目标医生：与我们公司产品相关科室 的专科医生或关键的各科带头人或 “大处方量”医生。
医药代表的工作内容：
每天拜访1－2家目标医院； 在这家医院 ――拜访目标医生并介绍产品； ――有条件者，组织幻灯演讲； ――跟踪临床医生试验结果； ――邀请重点医生参加巡回演讲； ――拜访药剂科，介绍公司及产品并查取 药的用量信息； ――完成其他有关医院的促销活动。
二、使用语言
必须避免使用夸大其辞或缺乏具 体内容的语言； 过分描述的字句，诸如：“最安 全”、“最好”、“最快”的词语不 准使用； 不确定的字句如：“更安全”、 “更好”、“更强”也应避免使用； “安全”一词在未完全具备的条 件的情况下则千万不得滥用，也不能 在头条出现；
三、慎用信息
有关药品副作用和有关危害的言词必须准确切 题地指出； ****医药所销售药品，不应有“无副作用”， “无危害”或“服用无成瘾风险”的宣传字句；
销售拜访可改进为：




开场白――在这一步骤，你介绍自己，建立关系， 说明拜访的目的；使医生愿意接受你来拜访的目 的，有兴趣与你谈下去； 探询――试探性地去了解医生有什么期望和需求， 使医生对你所了解他的需求表示赞同； 推荐――将你的产品推荐给医生，说明你的产品 能够满足他的需求，使医生同意你的产品能够满 足他的需要； 处理医生的反应――当你注意到医生对你的产品 或你的介绍有疑问，你需要做出反应，解释和回 答，使医生对于你对他问题的解答表示满意； 成交――如果上述部分医生都由衷地赞同，医生 也会对你提出使用产品要求表示同意。
四、医药代表
****公司努力地以高职业水平与医务人员交往； ****公司医药代表应是受过充分的专业训练并 具有足够的医学知识向医生准确、负责地介绍公 司产品。
五、面对竞争对手
尽管在市场上存在着激烈的竞争，山东 ****医药有限公司的职业道德要求对竞争对手 持尊重态度，不能诋毁其它公司的产品。
六、临床试验
第三：再没有什么推销技巧比成交更容易被忽视了。许多人 以为我们只管讲产品，等着医生决定就行了，许多新医 院代表常常不敢开口，生怕医生拒绝。他们期待医生在 了解产品之后自己去处方。实际上，绝大多数医生不会 自动开处方，推销才是主要的动力。如果在整个拜访中 你不向医生提出用药要求，医生反而觉得你不够专业。 东拉西扯半天，也不知目的何在。而医院代表只介绍产 品不成交，就好象农民只耕耘不收获。或许有几粒庄稼 偶然落入手中，但大丰收却属于去收获的人，千万别忘 了成交，在拜访内容中，一定要向医生提出要求――成 交，即： ――开场白――介绍自己 ――探询医生的需求 ――推荐产品 ――处理医生的反应 ――成交