透过三则实例看国际商务谈判僵局的成因与化解

透过三则实例看国际商务谈判僵局的成因与化解谈判是对外经贸活动中不可缺少的一环，其中最棘手的情况是出现僵局。

由于种种原因，谈判双方互不相让、僵持不下，致使谈判无法进行下去。

僵局并非死局，但它严重影响谈判进程,如不能很好地解决,就可能导致谈判破裂。

为提高对外商务谈判的效率和成功率，本文以三则真实典型的案例为基础，剖析导致僵局的原因，探讨避免和化解僵局的方法和策略。

一、货物买卖谈判的成功案例（一）案情简介辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在2008年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。

A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。

我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。

在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。

B公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。

在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使B公司主动找上门来谈判。

双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。

但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。

首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。

其次，合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。

双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。

经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。

（二）案例分析价格是国际商务谈判中最敏感、最容易导致僵局的因素，因为卖方希望卖出的商品价格越高越好，买方恰恰相反。

卖方的底价对买方来说则是一个高价格，双方底价之间的范围就是谈判空间或交易区（图 1.a）。

我方能突破价格僵局主要是由于策略和方法恰当，外加天时地利与人和。

1.收集谈判信息。

“知己知彼，百战不殆”。

A公司副总经理亲自挂帅组织谈判团队，通过各种渠道了解B公司的产品与底价，制定周密的谈判计划和方案。

为了克服文化差异，我方利用商务接待、参观访问等各种场合收集英方谈判代表的个人信息，及时调整策略，充分尊重对方的文化与习惯。

2.场外沟通。

我方利用主场谈判的优势，精心安排谈判议程，有张有弛，让双方谈判代表有充分的场外交流与沟通。

场外交流是一种非正式谈判，轻松友好的气氛有利于双方代表之间交流私人感情，建立起良好的人际关系。

感情上的融通，将有助于化解谈判桌上的遗留问题。

3.BATNA策略。

针对B公司的报价，我方通过列举国内同类产品的价格（但质量不如B公司），俄罗斯方面的报价等，给出我方还价。

我方还价真实客观且态度坚决，彻底动摇了对方的底价。

我方审时度势，在了解该产品世界行情、掌握英方产品质量和需求的情况下，大胆运用替代方案策略，即BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)。

我方表示，如果B公司产品价格没有竞争力，我方将与俄罗斯方面签订合同。

以“第三方报价”为参照，以“另有选择”为利器，我方设法改变了对方的底价（图1.b），达成了对我方更有利的价格条款。

要在讨价还价中处于有利地位，“谈判桌上”的策略以及“谈判桌外”的活动都很重要，谈判人员还要努力改进自己的BATNA，用BATNA作杠杆使对方做出让步。

二、索赔谈判成功的案例（一）案情简介云南省小龙潭发电厂，就6号机组脱硫改造项目于2002年跟丹麦史密斯穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同，改造后检测结果，烟囱排放气体并未达到合同所承诺的技术指标。

该电厂于2004年又与史密斯穆勒公司为此事进行交涉，要求对方进行经济赔偿。

索赔谈判前，我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作。

首先，咨询清华大学、北京理工大学等国内该领域的知名专家，在理论上对这一问题有个清楚的认识。

其次，对改造后烟囱排放气体进行采样分析以及数据计算。

另外，对比分析对方提供的石灰品质以及脱硫效率。

根据调研结果，对照2002年原合同中的条款和参数，我方最终认定是史密斯穆勒公司的负责。

在索赔正式谈判中，双方在责任问题上各执一词，谈判出现了僵局。

史密斯穆勒公司采取了“打擦边球”的策略，试图推脱责任，把赔偿金额压到最低。

合同要求脱硫率是90%，脱硫率瞬间值达到了这一指标，甚至还高于90%。

但我方要求的是长期值而不是瞬间值，对方试图以瞬间值逃脱一定责任，而我方则以平均值说明问题。

我方经过长期统计，平均值仅有80%左右，远远没有达到合同要求。

在脱硫剂石灰上，丹麦的国家制度规定石灰原料由国家提供，而我国则由企业自己提供。

史密斯穆勒公司认为，脱硫效率低是我方未提供合适的石灰造成，我方应负一定责任。

双方最终达成协议：一方面，史密斯穆勒公司派遣相关人员继续进行技术改造，另一方面，对方就无法实现的合同技术指标部分进行赔偿。

（二）案例分析责任归属问题是索赔谈判的关键，只有分清了责任，谈判双方才能根据损害程度就赔偿范围、金额等进行协商。

否则，双方就要诉诸于仲裁或法律诉讼等方式来解决纠纷，这样不仅伤害了双方感情，而且成本很高。

我方在处理僵局时，以合同条款为依据进行责任区分，并尊重对方的感情，采用有效的退让策略，使索赔问题在友好的谈判气氛中得到解决。

1. 坚持客观标准。

双方都重合同，重证据，都以脱硫改造后的气体排放实际情况为依据，摆事实、讲理由，充分揭示存在的问题。

在公平合理的基础上，双方通过谈判一揽子解决问题。

2. 用事实说话。

在推定丹麦公司应负的责任时，我方依据合同，用长期采样得来的统计数字说话，把对方应负的责任转化成确凿的数据。

脱硫改造后排放气体的长期平均值仅有80%，说明技术上存在严重问题，使对方无法狡辩。

3. 融洽的谈判气氛。

在谈判人员安排上，对方主谈是原项目经理，我方主谈是该项目负责人。

双方谈判代表都参与过2002年最初的合同谈判，熟悉合同内容，又是“老熟人”，使得这次索赔谈判的气氛比较友好。

4.倾听对手的意见。

在谈判过程中，即使对方用改造后排放气体的瞬间值推卸责任，或在石灰品质上开脱责任，我方始终耐心认真地听取对方的意见和计算方法。

通过沟通，发现分歧所在，双方以真诚合作的态度去商讨使双方都满意的解决方案。

5．有效退让。

我方在谈判过程中不是得理不让人，让对方沦为绝对的失败者，而是以退为进，适当让步给对方“面子”，来维护和调整已有的合作关系。

我方让步允许对方派遣相关人员继续进行技术改造，既赢得了对方的主动配合，又使对方讲究信誉，对确实达不到合同指标的部分进行了经济赔偿。

当谈判陷入僵局时,如果促使合作成功所带来的利益，大于固守原有立场而让谈判破裂所带来的好处,那么就应考虑有效让步的策略。

一般来说，让步意味着交换与补偿，通过交换与补偿最终各得其所。

三、技术谈判的失败案例（一）案例简介中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司（以下简称C公司）引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判。

地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。

他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。

澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。

中方于2000年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。

考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。

但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。

他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。

双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。

中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。

迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在2000-2002期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。

由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。

但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。

（二）案例分析技术贸易一般只转让技术使用权，不转让技术所有权，技术供给方不因把技术转让给他人而失去所有权。

技术贸易谈判的内容比较复杂，一般包括技术部分、商务部分（技术转让范围、价格、支付等）和法律部分的谈判。

1.僵局的成因。

中澳双方争议的焦点不是价格或技术转让费，而是技术所有权, 并因此使谈判在一开始就陷入僵局。

澳方认为，出卖技术所有权就相当于卖掉了自己的公司。

中方认为，如果澳方保留所有权，制造出来的设备只能在中国海域作业不能到国外作业，还要长期依赖澳方不断更新技术，中方就变成了澳方的“提款机”。

2.化解僵局的努力。

我方采用了休会策略、时间策略、价格策略等等，试图走出僵局。

我方了解C公司的处境，缺乏资金和市场，又处在石油巨头公司的威胁之下，自由发展空间狭小。

当在澳方谈判受阻时，我方果断地结束了对C公司的访问和谈判，回国静观其变。

迫于资金与时间压力，澳方急于与我方修复已搁置的谈判，主动就交易条件找我方磋商。

我方利用时间因素，在谈判中有意拖延时间来削弱澳方的心理优势。

我方在价格上主动让步，愿意出高价买断该技术，让澳方也从这笔交易中得到一定实惠。

面对僵局，澳方既没随便答应中方的要求，也没轻易放弃努力，在技术所有权问题上与中方进行了一场较量毅力的拔河比赛。

3.失败的原因。

中澳双方在这一石油技术领域有着很好的合作前景，C公司拥有世界领先的技术，但缺乏资金和市场；中方有广阔的市场，丰裕的资金，但缺核心技术。

虽然双方都极尽努力去化解僵局，但因谈判目标上的巨大差异和利益冲突，双方的谈判无果而终。

在僵持阶段，双方只是重申己方立场和要求，澳方谈技术转让的条件，而中方是“一口价”，即买断技术所有权。

双方从各自的立场观点出发，试图说服和改变对方，而不愿换位思考，站在对手的立场上寻找双赢的解决方案。

双方都立场坚定，既不被对方小恩小惠的让步所打动，也不做出实质性让步，僵局演变为死局。

四、几点启示1.僵局在协议磋商或执行过程中随时都有可能发生，任何主题都有可能形成分歧与对峙。

谈判人员要在思想上、策略方法上有所准备，方能在谈判中处于主动地位，为谈判成功奠定基础。

2.僵局是商务谈判中的一道坎。

蹩脚的谈判人员在谈判中只看到自己的利益，总是最大可能地压榨对手，使原本对双方都有利的交易却因过于贪婪而没能成交。

3.成功的谈判者善于分析引起僵局的根源,了解双方的利益焦点，灵活运用僵局化解策略，创造性地提出兼顾双方利益的替代方案，使双方避小异求大同，化干戈为玉帛，进而达到谈判的目的。