突破国际商务谈判僵局的技巧
谈判僵局的处理方法（精选3篇）
谈判僵局的处理方法（精选3篇）谈判僵局的处理方法篇1在商务谈判过程中，经常会因各种各样的原因，使谈判双方僵持不下、互不相让。
应该说，这种现象是比较客观和正常的，诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等现象，在争取利益的较量中也比较常见。
但是，对这些现象如果处理不当，谈判双方无法缩短彼此的距离，形成僵局，就会直接影响谈判工作的进展。
一般来说，谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。
出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。
当然，并不一定在每次谈判中都会出现僵局，但也可能一次谈判出现几次僵局。
谈判僵局通常可以分为潜在僵局和现实僵局，它们的主要区别在于，谈判双方对谈判议题以及谈判态度的对立程度不同。
前者的对立情绪还未爆发，后者的对立则充分外露了。
为了有效地处理谈判僵局，首先要了解和分析陷入僵局的原因。
避免僵局的方法：(一)把人与问题分开1、切记谈判者首先是人。
2、处理好实质利益与关系利益的关系。
(二)平等地对待对方1、把自己放在别人的位置上看问题。
2、不要因为自己的问题去责备别人。
3、讨论各自的认识。
4、保全面子，使你的建议与他们的价值观相符。
处理僵局的技巧：一、间接处理潜在僵局的技巧所谓间接处理技巧，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。
其具体的办法有以下几种：1、先肯定，后否定2、先利用，后转化3、先提问，后否定4、先重复，后削弱5、条件对等法二、这是直接答复对方反对意见的一种处理技巧，一般可采用的方法有如下几种：1、列举事实法2、以理服人法3、以情动人法4、归纳概括法5、反问劝导法6、以静制动法7、幽默法8、站在对方立场上说服对方9、适当馈赠10、场外沟通谈判僵局的处理方法篇2协调好双方的利益当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。
商务谈判如何打破商务谈判中的僵局策略
（商务谈判）如何打破商务谈判中的僵局策略如何打破商务谈判中的僵局策略谈判出现僵局，就会影响谈判协议的达成。
无疑，这是谈判人员均不愿见到的。
因此，于双方均有诚意的谈判中，尽量避免出现僵局。
可是，谈判本身又是双方利益的分配，是双方的讨价仍价，僵局的出现也就不可避免。
因此，仅从主观愿望上不愿出现谈判僵局是不够的，也是不现实的，必须正确认识、慎重对待、认真处理这壹问题，掌握处理谈判僵局的策略和技巧，从而更好地争取主动，为谈判协议的签订铺平道路。
1．用语言鼓励对方打破僵局当谈判出现僵局时，你能够用话语鼓励对方：“见，许多问题均已解决了，当下就剩这壹点了。
如果不壹且解决的话，那不就太可惜了吗?”这种说法，见似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。
对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存于的僵局。
比如，于壹场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余俩项是次要议题。
当下假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下壹项重要议题和俩项小问题了，那么，针对僵局，你能够这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下壹个如果也能壹壹且解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟壹的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就均白做了，大家均会觉得遗憾的!”听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。
叙述旧情，强调双方的共同点。
就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。
2.采取横向式的谈判打破僵局当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，能够采用避开该话题的办法，换壹个新的话题和对方谈判，以等待高潮的到来。
横向谈判是回避低潮的常用方法。
由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。
把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另壹个问题，而不是盯住壹个问题不放，不谈妥誓不罢休。
商务谈判僵局技巧_谈判技巧_
商务谈判僵局技巧谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。
下面小编整理了商务谈判僵局技巧，供你阅读参考。
商务谈判僵局技巧之更换谈判人员或者由领导出面打破僵局谈判中出现了僵局，并非都是双方利益的冲突，有时可能是谈判人员本身的因素造成的。
双方谈判人员如果互相产生成见，特别是主要谈判人员，在争议问题时，对他方人格进行攻击，伤害了一方或双方人员的自尊心，必然引起对方的怒气，会谈就很难继续进行下去，使谈判陷入僵局。
即使是改变谈判场所，或采取其他缓和措施，也难以从根本上解决问题。
形成这种局面的主要原因，是由于在谈判中不能很好地区别对待人与问题，由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾。
类似这种由于谈判人员的性格、年龄、知识水平、生活背景、民族习惯、随便许诺、随意践约、好表现自己、对专业问题缺乏认识等等因素造成的僵局，虽经多方努力仍无效果时，可以征得对方同意，及时更换谈判人员，消除不和谐因素，缓和气氛，就可能轻而易举地打破僵局，保持与对方的友好合作关系。
这是一种迫不得已的、被动的作法，必须慎重。
然而有时在谈判陷入僵局时调换谈判人员倒并非出于他们的失职。
而可以是一种自我否定的策略，用调换人员来表示：以前我方提出的某些条件不能作数，原来谈判人员的主张欠妥，因而在这种情况下调换人员也常蕴含了向谈判对方致歉的意思。
临阵换将，把自己一方对僵局的责任归咎于原来的谈判人员——不管他们是否确实应该担负这种责任，还是莫名其妙地充当了替罪羊的角色一一这种策略为自己主动回到谈判桌前找到了一个借口，缓和了谈判场上对峙的气氛。
不仅如此，这种策略还含有准备与对手握手言和的暗示，成为我方调整、改变谈判条件的一种标志，同时这也向对方发出新的邀请信号：我方已作好了妥协、退让的准备，对方是否也能做出相应的灵活表示呢?谈判双方通过谈判暂停期间的冷静思考，若发现双方合作的潜在利益要远大于既有的立场差距，那么调换人员就成了不失体面、重新谈判的有效策略，而且在新的谈判氛围中，在经历了一场暴风雨后的平静中，双方都会更积极、更迅速地找到一致点，消除分歧，甚至做出必要的、灵活的妥协，僵局由此而可能得到突破。
谈判僵局的处理方法(推荐4篇)
谈判僵局的处理方法（推荐4篇）谈判僵局的处理方法（推荐4篇）谈判僵局的处理方法篇1协调好双方的利益当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。
让双方从各自的目前利益和长远利益两个方面来看问题，使双方的目前利益、长远利益做出调整，寻找双方都能接受的平衡点，最终达成谈判协议。
因为如果都追求目前利益，可能都失去长远利益，这对双方都是不利的。
只有双方都做出让步，以协调双方的关系，才能保证双方的利益都得到实现。
欢迎不同意见不同意见，既是谈判顺利进行的障碍，也是一种信号。
它表明实质性的谈判已开始。
如果谈判双方就不同意见互相沟通，最终达成一致意见，谈判就会成功在望。
因此，作为一名谈判人员，不应对不同意见持拒绝和反对的态度;而应持欢迎和尊重的态度。
这种态度会使我们能更加平心静气地倾听对方的意见，从而掌握更多的信息和资料，也体现了一名谈判者的宽广胸怀。
避免争吵争吵无助于矛盾的解决，只能使矛盾激化。
如果谈判双方出现争吵，就会使双方对立情绪加重，从而很难打破僵局达成协议。
即使一方在争吵中获胜，另一方无论从感情上还是心理上都很难持相同的意见，谈判仍有重重障碍。
所以一名谈判高手是通过据理力争，而不是和别人大吵大嚷来解决问题的。
正确认识谈判的僵局许多谈判人员把僵局视为谈判失败，企图竭力避免它，在这种思想指导下，不是采取积极的措施加以缓和，而是消极躲避。
在谈判开始之前，就祈求能顺利地与对方达成协议，完成交易，别出意外，别出麻烦。
特别是当他负有与对方签约的使命时，这种心情就更为迫切。
这样一来，为避免出现僵局，就事事处处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快地失去信心和耐心，甚至怀疑起自己的判断力，对预先制定的计划也产生了动摇。
这种思想阻碍谈判人员更好地运用谈判策略，结果可能会达成一个对己不利的协议。
应该看到，僵局出现对双方都不利。
谈判僵局处理
谈判僵局处理在商务谈判中，谈判僵局往往是难免的，这种情况下需要双方冷静处理，以便避免影响合作关系。
本文将阐述谈判僵局处理的一般性原则以及常见的处理方法。
一、谈判僵局处理原则1.摆正心态谈判中，双方各自有自己的目标和利益，但是为了达到和谐合作，应该保持客观公正、平等和尊重，摆正自己的心态。
不要急于求成，也不要过于妥协，而应该平衡自己的权利和利益，站在对方的角度去思考问题，以结果为导向，达到双赢。
2.耐心沟通谈判需要双方沟通和协调，因此双方需要耐心听取对方的看法和意见，做到互相尊重。
当然，有时候沟通难免会出现分歧和争执，但是双方需要保持冷静和理性，不能采取激烈的语言和态度，而应该以理性的方式解决问题。
3.寻找共同点在谈判过程中，双方会存在意见分歧和利益纷争。
但是双方也有很多共同点和利益交集，需要双方共同挖掘出来。
双方需要在协商中找到双方的共同利益点，以达成双方都能接受的协议。
4.掌握条约法律规定在商务谈判中，法律条约的约束力十分重要。
在谈判前，双方应该梳理好法律关系，确保双方都清楚知道条约法律规定。
在协商过程中，需要谨慎防范可能遇到的风险，以避免合作出现问题。
二、谈判僵局处理方法1.暂时中止谈判当发现谈判陷入僵局时，可能需要暂时中止谈判，双方可以确定好往后再次谈判的时间和地点，双方可以针对争议点进行分析，确定新的谈判方案。
2.重新探讨各自利益在协商过程中，双方各自需要明确自己的利益和所拥有的资源，对双方各自权利的调整具有巨大作用。
当谈判僵局时，双方可以重新商讨各自权利的调整，来达成一个双方都能接受的方案。
3.求助第三方双方无法解决争议时可以请求第三方调解。
第三方可以是一个专业中介，也可以是一个行业协会、媒体等等。
第三方可以帮助协调并且平衡双方的利益，来达成企业合作。
4.进行阶段性协议如果谈判卡壳并没有达成任何协议时，双方可以通过阶段性协议，来暂时的协调争议。
通过这种方式，一遍又一遍的进展让双方都更容易达成一个可持续的协议。
浅析商务谈判中僵局及其破解技巧
浅析商务谈判中僵局及其破解技巧
僵局在商务谈判中很常见，双方谈判时难以达成共识，能达成僵局的主要原因就是双
方都坚持自己的观点和利益，不会让步。
僵局通常在以下几种情况中出现：一是因为谈判对象的态度严厉。
双方对谈判结果都抓得很紧，不会给对方太多空间。
二、双方在谈判时，可能存在长期的分歧，结果双方之间的谈判也僵持不下，从而出
现僵局。
三、另一种类型的僵局，是双方在谈判旚采取不合作的态度，都不愿意放弃利益来解
决矛盾，结果造成僵局局面。
对于僵局这种情况，如何有效破解呢？以下就是商务谈判中僵局破解技巧：
1. 初步确定谈判范畴，明确双方立场，尽量将双方的利益集中起来，双方找出共同
点和分歧点，注重沟通，及时矫正谈判偏离的路径。
2. 尽量减少交谈的数量，一次把双方全部要求及原则都放出来，而不是分多次。
3.减轻价位压力，双方应该采取一些其它有效的办法，如分批付款，服务履行等。
4.避免过分地坚持自己的利益，双方应该互相尊重，以谈判的态度进行谈判，让双方
能在谈判中找出共同点，以形成共赢，解决僵局。
5.尽力寻求外部协调机构的帮助，当双方能识见外部形势或者外部支持时，双方搁置
个别利益，把双方的利益集中起来。
综上所述，商务谈判中出现僵局并不罕见，但只要双方能有效运用以上僵局破解技巧，就可以有效地破解掉僵局，尽快达成谈判共识，为双方及谈判过程注入新的活力。
如何打破国际商务谈判中的僵局
如何打破国际商务谈判中的僵局黄开义201100020181摘要：在商务谈判的过程中，经常会产生僵局，僵局可能产生于谈判的各个时期，可能产生于各种原因。
实际上，在绝大部分谈判，尤其是对立性谈判过程中都会有短暂的僵局产生。
谈判交流中的一些误解和扭曲，双方目标的强烈冲突，或者双方之间表达的强烈的厌恶情绪都会使得僵局产生。
本质的原因可能是双方对资料准备的不当，双方对目标的不合理追求，和交流沟通的障碍，但是这涉及到谈判前期谈判双方的独立准备时期，不好从根源上解决问题，本文着重从在实际谈判沟通中如何正确认识产生的僵局和僵局产生之后如何打破僵局来着手，找到一些谈判者应知道的知识与技巧。
一丶如何正确认识谈判中遇到的僵局商务谈判的僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，双方又不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。
僵局出现以后，必须进行迅速的处理，否则就会对谈判的顺利进行产生影响。
出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响商务谈判的进程，如不能很好的解决，就会导致商务谈判的破裂。
二丶形成僵局的原因一般来说僵局形成的原因很多，主要包括谈判中形成的一言堂、过分沉默与反应迟钝、双方立场观点的分歧、偏激的感情色彩、人员索质低下、信息沟通障碍、软磨硬扛式的拖延以及外部环境发生的变化等。
形成僵局的原因可以主要分为以下几类1、立场争执谈判双方对某一问题各持自己的看法和主张，产生意见分歧，双方真正的利益被不同的立场所掩盖，双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益,也就越不可能达成协议，甚至谈判双方都不想做出让步，或以退出谈判相要挟，谈判僵局产生并且程度不断加深。
这是形成谈判僵局的主要原因。
2、沟通障碍谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中,所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。
3、故意制造谈判一方为了试探对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。
打破商务谈判僵局的方法
打破商务谈判僵局的方法
1. 双方寻找共同利益：商务谈判的目的是达成一份双方都能接受的协议，因此，双方可以通过寻找共同利益来找到一个中间点。
双方要彼此了解对方的利益和需求，并在此基础上寻找平衡点。
2. 找到互惠关系：在谈判过程中，每一方都应该寻找自己的优势，另一方的优势则需要去寻找互惠关系。
双方应注意对方的诉求，找到彼此利益的点，进而达成双赢的目标。
3. 多方沟通协调：有时候一些细节和个别条款会导致通进程的僵局，这时候可以多方面的沟通协调，比如双方代表之间不停地交流，了解了解对方的利益与需求；还可以通过第三方建议或专家咨询，找到通进程的中间点。
4. 降低要求或调整议程：如果双方之间实在很难找到平衡点的话，可能要么是双方要求过高，要么是双方重视的议程不同。
这时候双方可以在讨论中进行妥协，尝试将要求降低或者重新调整议程。
5. 最后的决定者：一些议程可以交由最后的决策者，让其来做出终极的决定。
双方应该相互了解，尽量避免将争议带入最终决策阶段。
同时，如果需要，双方还可以委派独立的第三方评估来给出独立中肯的建议和看法，以便举行商务谈判。
突破商务谈判一般僵局的10大方法技巧
突破商务谈判一般僵局的10大方法技巧谈判出现僵局，会使谈判双方陷入一筹莫展的境地，影响谈判效率，挫伤谈判人员的自尊心，影响谈判协议的达成。
因此，在双方都有诚意的谈判中，应尽力避免僵局的出现。
要想突破僵局，不仅要分析原因，还要特别搞清分歧的具体原因，然后进一步评估目前谈判所面临的形势，检省己方曾经做出的许诺和可能存在的不当之处，并认真分析对方为何在某些问题上不愿让步等。
1、换位思考谈判实践告诉我们，谈判双方实现有效沟通的重要方式之一就是要设身处地，从对方的角度来观察、思考问题，有助于打破僵局。
当僵局出现时，首先应审视己方所提的条件是否合理，是否有利于双方合作关系的长期发展，然后再从对方的角度审视其条件是否合理。
实践表明，如果善于用对方思考问题的方式进行分析，会获得更多突破僵局的思路。
站在对方的角度思考问题，可以在谈判中以通情达理的口吻表达己方的观点，另一方面也可以从对方的角度提出解决僵局的方案，这样容易被对方所接受，使谈判顺利进行下去。
2、客观对待在谈判陷入僵局时，人们会不自觉地脱离客观现实，盲目坚持自己的主观立场。
因此，为有效克服困难，打破僵局，首先要从客观的角度来关注利益。
在某些谈判中，尽管双方在主要方面有共同利益，但在一些具体问题上一定存在利益冲突，通常都不肯轻易让步。
由此引发的矛盾激化到一定程度时便形成了僵局。
如果谈判双方固执己见，就不容易找到满足双方利益的方案，更难以打破僵局。
此时，应建立一项客观的、让双方都认为是公平的标准，既不损害任何一方颜面，又易于实行的办事原则、程序，这样才能使谈判回到原始的出发点，突破谈判的僵局。
3、替代方案商务谈判过程中，往往存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。
事实上，不论是国际商务谈判还是国内业务磋商，双方存在分歧非常正常。
这时，谁能创造性地提出可供选择的方案，谁就能掌握谈判中的主动。
商务谈判的技巧三大方法是什么
商务谈判的技巧三大方法是什么面对僵局，聪明的谈判者会巧妙地运用行之有效的谈判技巧，使谈判走出僵持的局面，走进和谐的氛围，达成双方都能接受的协议。
下面是小编为大家精心整理的商务谈判的技巧三大方法，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
商务谈判的技巧三大方法在商务谈判过程中，谈判双方时常会为价格、数量、质量、交付方式和售后服务等问题各执一词，互不相让，使谈判陷入僵局。
这种技巧有很多种:1.变通法某出口商就某项高级技术设备的交易与国外某买方进行谈判。
在谈判过程中，双方在交货地点问题上发生了争执并使谈判陷入僵局。
因为出口商以自己的利益出发，要求在自己一方的工厂交货，而买方坚持只能在货物交到买方工地后方可接受，其中牵涉到三个遥远的工地。
为了使这场交易不致落空，双方都在寻找变通方案。
最后，经过出口商方面的提议，决定采取一种折衷的方法，即先在出口商的工厂作临时交接，然后在买方的中心仓库做最后交货。
并且规定:买方仅能按出口商的检验程序和规定复验，如果设备到达买方中心仓库后30天内未能进行复验，应视同交接完毕。
由于这个提议比出口商原来的条款有所改进，满足了买方关于设备只能在运抵买方国家之后才能做最后交货的愿望，并且基本上按照过去其他合同的先例，不致引起买方法律部门的异议，所以被买方接受和采纳。
谈判很快取得了成功。
面对僵局，出口商妙用了变通法，提出了既有利于自己又有利于对方的折衷方案，即使谈判迅速地摆脱困境，又使对方愉快地接受和采纳了出口商的建议，一场谈判就这样获得了成功。
在具体运用变通法时，必须注意两点:第一，在寻找变通方案时，既要考虑自己的利益又要考虑对方的利益。
否则，提出的变通方案也不会被对方接受;第二，不能利用变通方法，把原来没有实现的企图在变通方案中重新兑现。
否则，不但不能摆脱困境，反而会使谈判陷入更为难堪的局面，既伤了感情又两败俱伤。
2.转换法面对谈判僵局，通过巧妙地变换话题，可以改变紧张的谈判氛围，使双方在和谐的谈判气氛中重新讨论有争议的问题，达成谈判的协议。
商务谈判僵局处理_谈判技巧_
商务谈判僵局处理俗话说：“事在人为。
”谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。
无论是谈判人员工作作风方面的原因.还是谈判人员知识经验、策略技巧方面的不足或失误，都可能导致谈判陷入僵局。
下面小编整理了商务谈判僵局处理方法，供你阅读参考。
商务谈判僵局处理方法01I.冷静地理智思考在谈判实践中，有些谈判者会脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场，甚至忘记了自己的出发点是什么;由此而引发的矛盾，当激化到一定程度的时候即形成了僵局。
谈判者在处理僵局时，要能防止和克服过激情绪所带来的干扰。
一名优秀的谈判者必须具备头脑冷静、心平气和的谈判素养。
只有这样才能面对僵局而不慌乱。
只有冷静思考，才能理清头绪，正确分析问题。
这时，应设法建立一项客观的准则，即让双方都认为是公平的、又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准，充分考虑到双方潜在的利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判的做法。
这样才能有效地解决问题，打破僵局;相反，靠拍桌子、踢椅子来处理僵局是于事无补的，反而会带来负面效应。
2.协调好双方的利益当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。
让双方从各自的目前利益和长远利益两个方面来看问题，使双方的目前利益、长远利益做出调整，寻找双方都能接受的平衡点，最终达成谈判协议。
因为如果都追求目前利益，可能都失去长远利益，这对双方都是不利的。
只有双方都做出让步，以协调双方的关系，才能保证双方的利益都得到实现。
3.欢迎不同意见不同意见，既是谈判顺利进行的障碍，也是一种信号。
它表明实质性的谈判已开始。
如果谈判双方就不同意见互相沟通，最终达成一致意见，谈判就会成功在望。
因此，作为一名谈判人员，不应对不同意见持拒绝和反对的态度;而应持欢迎和尊重的态度。
谈判中如何打破僵局
谈判中如何打破僵局1.通过从客观角度关注利益的方式打破僵局从客观的角度来关注利益。
有效地克服困难，打破僵局，首先要做到从客观的角度来关注利益。
不能盲目地坚持自己的主观立场而脱离了客观实际。
在谈判中，要尽量照顾到双方的共同利益。
如果处理不当，谈判双方都固执己见不肯让步，就会由此引发矛盾陷入僵局。
此时就需要找到一项平衡双方利益的方案，建立一套客观的办事原则、程序或衡量事物的标准，来打破这种僵局，将谈判进行下去。
2.通过据理力争的方式打破僵局对原则问题要寸步不让，据理力争。
如果业务洽谈陷入僵局完全是由于对方提出的不合理要求造成的，特别是在一些原则问题上表现得蛮横无理时，要做出明确而又坚决的反应。
因为这时任何其他替代性方案都将意味着无原则的妥协。
一味地让步往往不是解决问题的好办法，只会增加对方更多的欲望和要求。
因此，要据理力争，让对方自知观点难立，能够更为清醒地权衡得失，做出相应的让步，从而打破僵局。
3.通过从对方角度观察问题的方式打破僵局设身处地，从对方的角度来观察问题。
这是谈判双方实现有效沟通的重要方式之一，同样也是打破僵局的好办法。
实践证明，如果善于用对方思考问题的方式进行分析，会获得更多打破僵局的思路。
当谈判陷入僵局时，如果我们能够做到从对方的角度思考问题，或设计使得对方站到己方的立场上来思考问题，就能够多一些彼此之间的理解，消除误解与分歧，找到更多的共同点，积极地推动谈判的进程。
4.通过抓对方漏洞借题发挥的方式打破僵局抓住对方的漏洞借题发挥。
在一些特定的形势下，抓住对方的漏洞，小题大做，会令对方措手不及，对于打破谈判僵局有意想不到的效果。
如果谈判中对方某些人采取了不合作的态度或试图恃强欺弱的做法，运用从对方的漏洞中借题发挥的方法做出反击，往往可以有效地使对方有所收敛。
5.通过换方案的方式打破僵局换一种双方更容易接受的方案。
不论是国际业务洽谈，还是国内业务磋商，都不可能总是一帆风顺的，双方之间磕磕碰碰是很正常的事情。
打破谈判僵局的技巧
打破谈判僵局的技巧谈判僵局的技巧一、尊重对方1、注重尊重谈判对手，保持一定的文明礼节，让对方更愿意接受你的交谈。
2、不要在谈判之前先做出让步。
3、要端正自己的态度，以客观的语气沟通，勿陷入情绪不稳的状况，避免双方的矛盾升级。
二、说服原则1、多利用事实数据加以说服对手，提出优势点，有利于把交涉圆满解决。
2、多关注抗争双方的相同点，加强交谈双方的联系，增加往来的友好与理解。
3、及时替另外的角度来看问题，用自己的观点和提议帮助另一方找到解决方案，促进谈判进展。
三、确定用语1、针对谈判场景要根据谈判主体提出合理的要求，确定好谈判中涉及到的语言，使谈判双方都能理解。
2、语言应具有一致性，阐述干净简洁，语句应确切清晰，没有困惑性，避免陷入僵局。
3、使用友好语言沟通，也可以在交涉中给予一定的促进礼物，比如把自己的请求拆解成几部分，以便对方能有所给与。
四、合理要求1、把要求完善，做到明确、合理，仔细详尽，避免心里有未明确之处，好让双方都知道具体要求出少。
2、要求不图虚名，制定可拉近谈判双方距离，有助于谈判取得结果，双方都能接受的要求才是正确的要求。
3、要求不可以过于苛刻，避免交涉失败，要以公平为原则，在要求合理的情况下，给予另一方有效的建议和实质性的保证，以实现全面双赢的效果。
五、耐心等待1、双方要耐心等待，避免把结果盲目推进，努力把合理的诉求放入谈判，多方都有变化，不要在乎太多。
2、不着急把话语夹带着期望，使对方感到压力，在开启话题前理清思路与谈判策略，有利于谈判成功。
3、把不可能发生的情况放在另外，动态考虑现实中可能出现的情况，把合适的话熟练于口，比较有用的处理措施，打破谈判僵局。
打破谈判僵局的方法
打破谈判僵局的方法
打破谈判僵局的方法有很多，以下是一些常见的方法：
1. 利用中介：请第三方中介来协助谈判，他们可以提供客观的观点和建议，帮助双方找到共同利益和解决方案。
2. 寻找共同点：寻找双方的共同利益或目标，着重强调这些共同点，以减少对立和摩擦。
3. 采用融合式谈判策略：将双方的不同意见、建议和要求进行整合和综合，以寻求双赢的解决方案。
4. 谦让和妥协：一方或双方在必要时做出妥协或让步，以便达成共识。
这需要双方都能做出一定的让步。
5. 探索可行的替代方案：双方共同寻找可能的替代方案或解决方案，以解决双方的关切和问题。
6. 改变谈判策略：尝试改变谈判的方式、角色或策略，以打破僵局。
例如，从竞争的对立谈判转向合作的集体问题解决。
7. 寻求外部压力：如果可能，寻求外部压力或利益相关方的参与，他们可以起
到推动和促进谈判的作用。
8. 暂时中断谈判：如果谈判情况非常恶劣或双方无法达成任何进展，可以考虑暂时中断谈判，给双方一些时间冷静下来重新评估和重启谈判。
请注意，每个谈判情况都是独特的，选择适当的方法需要在具体情境中考虑。
商务谈判僵局应对策略
商务谈判僵局应对策略有意无意的强迫，使谈判陷入僵局。
特别是涉外商务谈判，由于不仅存在经济利益。
下面小编整理了商务谈判僵局应对策略，供你阅读参考。
商务谈判僵局应对策略011、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。
比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。
打破谈判中的僵局的技巧
打破谈判中的僵局的技巧打破谈判中的僵局的技巧1、逃避矛盾,迁移话题当两方对某一话题造成比较严重矛盾也不想要妥协而僵持不下时,一味地争论并解决不了问题,能够选用逃避有争论的话题,换一个新的话题与另一方商谈。
2、重视客观性,关心权益因为商谈彼此分别坚持不懈我方的态度见解,主观性了解的不同使商谈僵持不下。
此刻处在猛烈争论里的谈判高手非常容易摆脱客观实际,忘记大伙儿的一同利益是什么。
3、多种多样方案,挑选取代假如彼此只是选用一种方案进行谈判,当这类方案不可以为彼此与此同时接纳时,便会产生困局。
事实上商谈中通常存有多种多样达到彼此权益的方案。
在交涉期内应提前准备多种多样可提供选择的方案。
4、尊重对方,合理忍让当交涉彼此各执一端争执不下而僵持不下时,商谈工作人员应当搞清楚,坐在谈判桌的目的是为了达成共识完成彼此整体利益,假如促进合作成功所提供的收益要超过坚守我方观点造成谈判破裂的获得,那样忍让便是聪慧合理的行为。
5、应用散会对策商谈发生困局,彼此心情都较为激动不已、焦虑不安,商谈一时也无法继续进行。
这时候,明确提出散会是一个比较好的缓解办法,主办国可征求宾客的允许,公布散会。
彼此能贷散会机会平静下来,细心考虑到异议的难题,还可以集结分别商谈小组成员,集思广议,商议实际的处理办法。
6、冷色调解决,临时散会当商谈发生困局而一时不能用别的方式扭转局面时,能够选用冷色调解决的办法,即临时散会。
散会之后,彼此心态均衡出来,能够理智地思考一下彼此的差别到底是什么特性,对前一阶段商谈开展汇总,考虑一下困局会给我方带来什么权益危害,环境要素有什么发展变化,商谈的迫切性怎样这些。
7、敷衍了事坐视不管也无疑是一个有效方法。
有时候商谈因此发生困局,是对峙在某一难题上。
这时候,可以把这种情况绕开,商谈别的条文。
比如,彼此在价格条款上争执不下,僵持不下,可以把这一难题临时抛在一边,商谈供货日期、支付方式、运送、商业保险等条文。
假如在这种问题处理上,双方都令人满意,就很有可能坚定了解决问题自信心。
商务谈判僵局的处理（精选3篇）
商务谈判僵局的处理（精选3篇）商务谈判僵局的处理篇11.用语言鼓励对方打破僵局当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。
如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。
对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。
比如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。
现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!”听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。
叙述旧情，强调双方的共同点。
就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。
2.采取横向式的谈判打破僵局当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。
横向谈判是回避低潮的常用方法。
由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。
把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。
例如：在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。
如果在这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。
3.寻找替代的方法打破僵局俗话说得好，“条条大路通罗马”，在商务谈判上也是如此。
谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。
商务谈判打破僵局的方法_谈判技巧_
商务谈判打破僵局的方法僵局并不是不可调和的。
僵局也不是死局。
如果一场谈判开局即僵，一僵就死，那么可以认定此谈判本身就不具有可行性。
在商务谈判中有几种僵局?要怎么打破商务谈判中的僵局?商务谈判打破僵局方法有哪些?下面小编整理了商务谈判打破僵局的方法，供你阅读参考。
其一，策略性僵局。
此类僵局是人为的，有计划有预谋的。
就是一方故意将压力推给另一方，让对方承担压力的结果，故意引起僵局，从而为己方争取时间和创造优势，这是一种拖延性质的谈判策略。
应对策略性僵局应当采取的方法主要有：一是适当让步，以柔克刚对方有意识地制造僵局，目的常在于试探我方的实力、决心和诚意，在这种情况下，如果对方的要价在我方允许的范围内，不妨以弱者的面目出现，一再声明我方的立场、观点和诚意，并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。
“给面子”是打破僵局的最基本手段。
二是坚持原则，以硬碰硬对于那些吃着碗里看着锅里的主儿，对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿，己方的底线已无可退之时，别无他法，只有坚持原则，以硬碰硬。
须知对方是把僵局当作一种策略使用，并非希望中断谈判无功而返。
当然，僵局是不可能完全避免的。
一旦遇到策略性僵局应当婉转地点破对方，让其明白我方不是白痴，对其作为目的是“洞若观火”“心知肚明”的，以求尽可能理智地体面地冲破僵局。
其二，情感性僵局。
情感在谈判的过程中起到十分重要的作用，很少有人可以摆脱情感因素的影响，谈判高手也不例外。
情感性僵局就是在谈判过程中，一方的行为举止引起另一方的不满，从而产生矛盾和冲突，出现以牙还牙，以眼还眼，剑拔驽张，互不相让的局面。
对于情感性僵局，主要是从回避的角度出发，想方设法排除误会，疏通路障。
情感性僵局往往是双方在商务谈判中由于激烈的气氛造成情绪失控所引发的。
多是由于辞句不当引发口角僵局形成。
如一次价格谈判，一方冲口而出“价格太高，你们简直是漫天要价!”对方立刻反击“那你开的这个价格闻所未闻，难道要我白送给你!”一言不合立马走人。
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收稿日期:2003-10-23作者简介:赵善庆(1961-),男,山西襄汾人,1984年毕业于山西财经学院,现为无锡商业职业技术学院经管系副教授。
文章编号:1001-148X (2004)12-0030-02突破国际商务谈判僵局的技巧赵善庆(无锡商业职业技术学院经管系,江苏 无锡 214063)摘要:造成国际商务谈判僵局的主要原因有:立场分歧、沟通障碍、谈判人员的素质等。
要突破谈判僵局需要采取以下技巧:公正客观,以诚相待;据理力争,以硬碰硬;避重就轻,临阵换将;借用外力等。
关键词:国际贸易;谈判僵局;突破技巧中图分类号:F740.41 文献标识码:B 在谈判进行的过程中,僵局无论何时都有可能发生,任何主题都有可能形成分歧与对立。
出现僵局不等于谈判破裂,但它严重影响谈判的进程,如不能很好地解决,就可能导致谈判的破裂。
本文就造成谈判僵局的原因做一分析,并提出突破谈判僵局的技巧。
一、造成国际商务谈判僵局的原因国际商务谈判一旦陷入僵局,作为谈判者既不能轻易地放弃努力,也不能盲目地屈从于对方的压力而随便做出承诺。
通常的做法应当是全面地回顾迄今为止谈判的来龙去脉,找出造成谈判僵局的原因所在,然后根据目前谈判所面临的形势制定相应的对策。
一般来说,造成谈判僵局的原因有以下几种:1.立场分歧。
谈判双方由于只对某些具体问题的不同认识而引起争执。
在这种争执中,一方越是坚持,另一方就会抱住原有的立场坚持不变,而双方真正的利益被这种表面的立场争执所掩盖。
所以双方在立场问题上关注的越多,就越难调和双方的利益,达成协议的可能性也就越小。
例如,甲方与乙方已稳定友好地合作了多年。
甲方最关注的是如何扩大业务量,乙方注重的是节省费用。
然而甲乙双方的代表却在付款方式上发生了争执。
乙方代表说:“只要付款方式不采用信用证,我方的订单可考虑增加一倍”;甲方的代表说:“我方规定既要扩大业务量,又要保证收汇安全,因此,必须采用信用证付款”。
谈判进入了僵局。
这是一个典型的立场争执的例子。
其实,甲方完全可以考虑采用其他的付款方式,因为甲乙双方已合作多年,信誉没有问题,还能扩大业务量。
甲方只是被表面的立场所掩盖而忽略了真正的长远利益。
2.沟通障碍。
由于双方文化背景的差异,一方语言的某些表述难以用另一种语言来表达而造成误解。
例如,某跨国公司总裁访问我国一家著名的企业,我方总经理很自豪地向客人介绍说:“我公司是国家二级企业。
”此时,译员很自然地用“second -class enterprise ”来表述。
不料该总裁闻此,原来很高的兴致突然冷淡下来,敷衍了几句即起身告辞。
归途中,他向翻译抱怨说:“我怎能同中国的二流企业合作?”可见,一个小小的沟通障碍会直接影响到双方合作的可能与否。
另一种沟通障碍是由于对信息的理解受职业习惯、受教育程度以及某些领域的专业知识所制约而造成的一方未能理解另一方所提供的信息内容。
在多数的国际商务谈判中,由于翻译员介于其中,双方所有的信息在传递过程中都要被多转换一次,这种转移必然要受到翻译员的语言水平、专业知识、理解能力以及表达能力等因素的影响。
信息传递过程中的失真会使谈判双方产生误解而出现争执并因此使谈判陷入僵局。
3.谈判人员的素质。
谈判人员的素质是谈判能否成功的重要因素,尤其是当双方合作的条件较好、共同利益较一致时,谈判人员素质的高低往往会起决定性的作用。
如果谈判人员缺乏所谈的专业知识,或者好自我表现,或者是害怕承担责任,就不仅会给所达成的交易带来风险,而且也是造成谈判僵局的重要原因。
在国际商务的实践中,有些风险是否产生以及损失大小在一定程度上取决于谈判人员的素质。
如果对这种风险的预知存在严重差异,双方在谈判中对于利益的考虑与划分就会不一致,谈判也就极易陷入对峙状态。
另外,谈判人员不适宜地使用隐瞒真相、拖延时间、最后通牒等手段也是导致谈判过程受阻、对方感情受损的原因。
总之,造成谈判僵局的原因还有多种,比如谈判一方采用强迫手段、谈判双方所坚持的成交条件相距太大等。
这里不再一一论述。
二、突破国际商务谈判僵局的技巧要突破谈判僵局,除了要了解造成僵局的原因,还要了解造成僵局的具体内容,搞清楚谈判双方在哪2004Π12 总第296期 商业研究 COMMERCIAL RE S E ARCH个环节上产生了分歧,进一步估价目前谈判所面临的形势,找出造成僵局的关键并认真研究突破僵局的策略技巧。
1.公正客观,以诚相待。
(1)力求客观。
在许多商务谈判中,双方在主要方面有着共同的利益,但在具体问题上存在着利益的冲突而又都不肯让步。
这时,如果谈判一方能提出一个超越当事人争执点的客观原则,它就有可能被认为是公正的、现实的且易于为大家所接受。
虽然这一原则不一定是最合适的,甚至带有某种偏向性,但由于没有更好的替代方案,因而运用这一策略就有可能有效的突破谈判僵局并不失时机地维护自己的利益。
(2)关注利益。
谈判双方都是为了自己的利益坐到一起来的,然而在实际的谈判中,谈判人员往往把更多的注意力集中在各自所持的立场上,当双方的立场出现矛盾或对立时,僵局就不可避免了。
形成这种立场的关键是利益,但当双方处于僵持状态时,谈判者似乎不愿意再去考虑双方潜在的利益是什么,如果能认识和发现在对立立场背后所存在的共同利益,就能为谈判僵局的突破带来契机。
(3)寻找替代。
谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案,而谈判人员经常简单地采用某一种方案,当这种方案不能为双方同时接受时,僵局就会出现。
在谈判中,谁能创造性地提出可供选择的既能有效地维护自己的利益,又能兼顾对方的利益要求,谁就掌握了谈判中的主动。
(4)角色移位。
角色移位就是要设身处地地从对方角度观察问题。
谈判双方如能多从对方的角度来思考问题,彼此之间就能有更多的相互理解,这对于消除误解和分歧,找到更多的共同点,构筑双方都能接受的方案,会有积极的推动作用。
在国际商务谈判中,如果能善于用对方思考问题的方式去分析问题,就会获得更多突破僵局的思路。
这种换位思考有时是很有效的,一方面可使自己心平气和,通情达理;另一方面可从对方的角度提出解决僵局的方案,所以一旦提出,就很容易被对方所认可,使僵局得以突破。
2.据理力争,以硬碰硬。
(1)据理力争。
谈判陷入了僵局,并不只是客义的商议、相互的谅解才是解决问题的方法。
而是有时对于对方提出的不合理要求,特别是在一些原则问题上蛮横无理时,要作出明确而又坚决的反应。
如果对方明显理亏,任何其他替代性方案都将意味着无原则的妥协,只会损害己方的利益,己方要据理力争,让对方自知观点站不住脚,对方才有可能作出相应的让步。
(2)利用矛盾。
谈判僵局有时不是由于双方协调不够造成的,而是对方内部矛盾的结果,这时如能抓住对方内部的矛盾,以其矛攻其盾,就会使对方陷入进退两难的境地。
这样就可能使谈判僵局得以突破并使对方不得不付出造成谈判僵局的一定代价。
(3)借题发挥。
借题发挥是个贬义词,但对对方某个人或某几个人的不合作态度或试图恃强欺弱的做法,不借题发挥是很难让他们有所收敛的。
事实上,在一定的特定形势下,抓住对方的漏洞而小题大做或借题发挥,会给对方一个措手不及,这对于谈判僵局的突破会起到意想不到的效果。
(4)抓住要害。
在商务谈判中要善于拨开笼罩在关键问题上的迷雾,找出问题的症结所在。
否则,无休止地在表面问题上争执,既伤害双方的和气,又使问题变得更加复杂,还可能被对方抓住破绽,是突破僵局的一种策略。
(5)釜底抽薪。
指在谈判陷入僵局时有意将合作条件绝对化,并明确表示己方已无退路,希望对方能够让步,否则情愿接受谈判破裂的结局。
采用这种策略的前提是双方利益要求的差距不超过合理限度,对方有可能委曲求全,忍痛割舍部分的期望利益。
因此,这一策略不是轻易可以采用的,然而当谈判陷入僵局又实在无计可施时,这往往是最后一个可供选择的策略。
3.避重就轻,临阵换将。
(1)有效退让。
转移视线不失为突破僵局的一个有效的方法。
有时谈判出现了僵局,双方只是僵持在某个问题上,这时可以先把该问题避开,磋商其他条款。
如果谈判双方因为某一方面的利益僵持不下就轻易地让谈判破裂,这实在不是明智之举。
其实只要在某些问题上稍作让步,而在另一些方面就有可能争取到更好的条件。
当谈判陷入僵局时,如果促使合作成功所带来的利益大于坚守原有立场而让谈判破裂所带来的好处,那么就应考虑在某些方面采取退让的策略,以换取另一方面的利益,从而换回看来业已失败的谈判,达成双方都能接受的协议。
比如,购货方有时可以考虑接受稍高的价格,而在购货条件方面就更有理由向对方提出更多的要求:缩短交货期、分期付款等。
(2)临阵换将。
如果谈判僵局是由谈判人员失职或素质不高等原因造成的,如随意许诺、随意践约或缺乏专业知识等,如不调换他们就有可能损害与乙方的友好合作甚至不能维护自身的利益,这种策略也可以是一种自我否定,用调换人员的方法来表明以前己方提出的条件不能算数,因而也就包含着向对方致歉的意思,从而为己方重新回到谈判桌前找到一个借口,在新的谈判氛围里,双方可能会更加积极、迅速地消除分歧,找到共同点,甚至作出必要的灵活的妥协,从而突破僵局。
4.借用外力。
(1)休会。
谈判出现僵局,双方情绪都比较紧张、激动,会谈一时也难以继续进行,这时提出休会是一个较好的缓和方法。
双方可借休会的时机冷静下来,仔细考虑有争议的问题,也可以召集各谈判小组人员,集思广益,商议具体的解决方法。
(2)改变谈判环境。
谈判出现僵局后,也可以建议双方人员去游览、观光、出席宴会,观看文艺节目,也可以到游艺室、俱乐部等处玩乐、休息。
通过游玩、休息、私下接触,双方可以进一步熟悉、了解,消除彼此间的隔阂,也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见。
此时,彼此间心情愉快,人也变得慷慨大方,谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题,在这里可能会很快解决。
(3)利用调解人。
当谈判特别是重大的国际商务谈判进入立场严重对峙、谁也不愿让步的状态时,找一位中间人来帮助调解,有时可能很快使双方的立场出现松动。
因为双方陷入僵局时,双方的信息沟通就会发生严重障碍,互不信任,互相存在偏见甚至敌意,这时由第三者出面斡旋可以使双方・13・ 总第296期 赵善庆:突破国际商务谈判僵局的技巧 保全面子,并使双方感到公平,相互的交流也就可以变得畅通起来。
中间人在充分听取各方解释的基础上,能很快找到双方冲突的焦点,分析背后隐藏的利益分歧,据此寻求弥补这种分歧的途径。
这种中间人可以是独立于谈判双方的第三人,也可以是与双方都有利益关系的人。
总之,在谈判的实践中,具体采用何种策略应由谈判人员根据当时当地的谈判背景和形势来决定,决不能生搬硬套,要对僵局的前因后果进行周密的分析研究,只有经比较各种可能的选择后,才能确定实施某种策略或几种策略的组合,使僵局得以突破,进而达到谈判的预期目的。