商务谈判中的僵局
商务谈判中僵局处理策略
三、从不同的方案中寻找替代
谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而 谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案 不能为双方同时接受时，僵局就会形成。 中美恢复外交关系的谈判中，在表述台湾的问题上 措词如果坚持用“台湾是中国领土的一部分”，最 后就不可能谈成。中方在措词上改用了“台湾海峡 两边的中国人”。这种巧妙的提法，使双方的立场 冲突得到了缓解，“上海公报”得以诞生。
第七章 商务谈判中僵局处理策略
第一节 形成僵局的原因
不同的谈判主题都会使谈判陷入僵局，例如，标的技术要求、 项目的合作价格，项目实施的进度安排及其交付使用期限、 履约地点、验收标准与验收程序、付款条件、违约责任等， 只要可能写入合同文本的内容，都有可能成为谈判僵局的导 火线。 国际商务合作经常需要以多种文字表述的合同确定下来，因 此合同的措辞很值得研究，特别是对同一事件的表述方式在 合作双方各自母语中各不相同，往往会有多种解释，以致造 成分歧。当谈判双方对合同的理解引起分歧与争议时，应以 何种文本为准常常成为谈判桌上最后的争执。 在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最敏感的， 是产生僵局频率最高的一个方面。国际商务谈判自然也不例 外。
第三种沟通障碍，是一方虽已理解却不愿接受这种理解。 因为他是否能够接受现实，往往受其心理因素的影响，包括 对对方的态度、与对方以往打交道的经历，以及个人的偏见 或成见等。 我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款，用以建筑一 条二级公路。按理说，这对于我国现有筑路工艺技术和管理 水平来说是一件比较简单的事情。然而负责这个项目的某国 际金融组织官员，却坚持要求我方聘请外国专家参与管理， 这就意味着我方要大大增加在这项目上的开支，于是我方表 示不能同意。我方在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路 水平，并提供了有关资料，这位官员虽然提不出疑义，但由 于以往缺乏对中国的了解，或是受偏见支配，他不愿放弃原 来的要求，谈判陷入了僵局。
商务谈判僵局包括哪些
商务谈判僵局包括哪些僵局是商务谈判中的一道“坎”，只有冲过这道坎的才是高明的谈判家。
那么，如何打破商务谈判策略中出现的僵局呢?下面店铺整理了几种商务谈判僵局，供你阅读参考。
在商务谈判中常见的几个僵局包括：策略性僵局、情绪性僵局、实质性僵局等。
因此，应尽力避免在谈判中出现各种僵局。
在僵局已经形成的情况下，一般应采取以下对策来缓和双方的对立情绪，使谈判出现新的转机。
商务谈判中各类僵局以及打破僵局的方法如下：一、策略性僵局：1.适当让步，以柔克刚。
对方有意识的制造僵局，目的常在于试探我方的实力、决心和诚意，在这种情况下，如果对方的要价在我方允许的范围内，不妨以弱者的面目出现，一再声明我方的立场、观点和诚意，并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。
“给面子”是打破僵局的最基本手段;2.坚持原则，以硬碰硬。
对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿，己方的底线已无可退之时，别无他法，只有坚持原则，以硬碰硬。
须知对方是把僵局当做一种策略使用，并非希望中断谈判无功而返。
美国谈判家约翰·温克勒说过:“在你制造僵局的时候，必须是他们对于你要他们的那些东西很感兴趣的时候，否则他们会不理睬你。
二、情绪性僵局：1.暂时休会，静候反思。
在商务谈判中双方就某个问题产生争执，矛盾尖锐，言语声调升级，情绪失控，冷战变为热战，隐战变为明战，讨论问题变为人身攻击，应及时协商休会，脱离接触。
在心态上进行修复，靠时间缓冲一下，调整失控的心理以转换气氛，以免僵局变成死局;2.审时度势，及时换人。
商务谈判中途一般不要换人。
但是由于形势的突然变化，双方主谈人的感情伤害已无法全面修复，一方对另一方不再信任之时，就要及时更换谈判代表。
通过换人化解僵局，打开僵局。
体育比赛、政治谈判早有先例。
商务谈判也可适时使用。
已方由于涉及对方人格、人权、生活习惯或民族的政治的信仰，造成失误而为对方不容;及时道歉甚至检讨，对方仍不接受时则更换前代表便是必需的了。
商务谈判僵局技巧_谈判技巧_
商务谈判僵局技巧谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。
下面小编整理了商务谈判僵局技巧，供你阅读参考。
商务谈判僵局技巧之更换谈判人员或者由领导出面打破僵局谈判中出现了僵局，并非都是双方利益的冲突，有时可能是谈判人员本身的因素造成的。
双方谈判人员如果互相产生成见，特别是主要谈判人员，在争议问题时，对他方人格进行攻击，伤害了一方或双方人员的自尊心，必然引起对方的怒气，会谈就很难继续进行下去，使谈判陷入僵局。
即使是改变谈判场所，或采取其他缓和措施，也难以从根本上解决问题。
形成这种局面的主要原因，是由于在谈判中不能很好地区别对待人与问题，由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾。
类似这种由于谈判人员的性格、年龄、知识水平、生活背景、民族习惯、随便许诺、随意践约、好表现自己、对专业问题缺乏认识等等因素造成的僵局，虽经多方努力仍无效果时，可以征得对方同意，及时更换谈判人员，消除不和谐因素，缓和气氛，就可能轻而易举地打破僵局，保持与对方的友好合作关系。
这是一种迫不得已的、被动的作法，必须慎重。
然而有时在谈判陷入僵局时调换谈判人员倒并非出于他们的失职。
而可以是一种自我否定的策略，用调换人员来表示：以前我方提出的某些条件不能作数，原来谈判人员的主张欠妥，因而在这种情况下调换人员也常蕴含了向谈判对方致歉的意思。
临阵换将，把自己一方对僵局的责任归咎于原来的谈判人员——不管他们是否确实应该担负这种责任，还是莫名其妙地充当了替罪羊的角色一一这种策略为自己主动回到谈判桌前找到了一个借口，缓和了谈判场上对峙的气氛。
不仅如此，这种策略还含有准备与对手握手言和的暗示，成为我方调整、改变谈判条件的一种标志，同时这也向对方发出新的邀请信号：我方已作好了妥协、退让的准备，对方是否也能做出相应的灵活表示呢?谈判双方通过谈判暂停期间的冷静思考，若发现双方合作的潜在利益要远大于既有的立场差距，那么调换人员就成了不失体面、重新谈判的有效策略，而且在新的谈判氛围中，在经历了一场暴风雨后的平静中，双方都会更积极、更迅速地找到一致点，消除分歧，甚至做出必要的、灵活的妥协，僵局由此而可能得到突破。
商务谈判僵局经典案例3篇
商务谈判僵局经典案例3篇商务谈判僵局经典案例篇0120xx年，两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。
因为这两个美国客户是大客户，所以副总经理和外贸部经理，主管还有一个业务员，一共4个人，都亲自出来迎接他们。
那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间，所以中方的副总经理就有礼貌的问了句：“是中午饭时间了，请问你们想进午餐吗?”在事先之前，双方都有了解一下各国文化，中方知道美方比较直接，所以就直接问了要不要先吃午饭。
而美方的回答却说：“不是很饿，随便。
”其实美方客户已经很饿了，就是知道中国人的间接表达关系，所以就委婉的说“随便”。
最后就是美国客户饿着肚子跟着充满热情的中方人员参观了工厂。
由于之前的回答令美方感到疑惑，最后还吃了饭不，也不好意思再说一次，所以他们心里觉得还是直接说比较好。
在参观工厂的时候，其中一个美国客户看到了一张贴错英文字母的海报，当场就指着那张海报说：“喂，你看，那个海报的英文写错了。
”当时陪同副总经理在内的还有几个车间工人，那时候总经理觉得很不满意，觉得美方客户不给他面子，不给他台阶下。
那时候，有个业务员就说：“本来想换掉的，时间比较匆忙，于是先过来接待你们了。
”参观完了展厅之后，到了价格谈判的阶段。
美国客户直接就问如果他们下一定的订单，中方能够给多少折扣。
中方抓住美方直接表达和不耐心的性格，外贸部经理就故意间接的说出一堆影响价格因素，没有直接的给出最终价格，谈判持续了大概半个小时，最后是一个美国客户急了，就说：“如果贵方不给出最低价，我们就去找其他厂家。
”中方经过协商之后，最终决定先和美方客户去饭店吃饭，在吃饭的时候有敬了那两个美国客户很多杯酒，虽然吃饭期间美国客户有问到最低产品价格，但是中方没有回答，只是一直的和美方敬酒和吃饭。
一直到双方都很醉了才回去。
第二天早上，美国客户醒来后就收到了中方副总经理助理发来的邮件，中方最终答应给美方最低的出厂价。
美方虽然摸不着脑袋，但是还是很高兴的回国了。
商务谈判僵局有哪些类型
商务谈判僵局有哪些类型谈判僵局的类型谈判僵局的类型按原因来分由于价格原因造成僵局由于对方在其他方面有所企图而造成僵局由于权限原因造成僵局由于双方尊严原因造成僵局谈判僵局的类型按发展阶段的狭义分类(1)谈判初期僵局(2)谈判中期僵局(3)谈判活期僵局几种类型的谈判僵局的解决方法一、策略性僵局：1.适当让步，以柔克刚。
对方有意识的制造僵局，目的常在于试探我方的实力、决心和诚意，在这种情况下，如果对方的要价在我方允许的范围内，不妨以弱者的面目出现，一再声明我方的立场、观点和诚意，并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。
“给面子”是打破僵局的最基本手段;2.坚持原则，以硬碰硬。
对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿，己方的底线已无可退之时，别无他法，只有坚持原则，以硬碰硬。
须知对方是把僵局当做一种策略使用，并非希望中断谈判无功而返。
美国谈判家约翰·温克勒说过:“在你制造僵局的时候，必须是他们对于你要他们的那些东西很感兴趣的时候，否则他们会不理睬你。
二、情绪性僵局：1.暂时休会，静候反思。
在商务谈判中双方就某个问题产生争执，矛盾尖锐，言语声调升级，情绪失控，冷战变为热战，隐战变为明战，讨论问题变为人身攻击，应及时协商休会，脱离接触。
在心态上进行修复，靠时间缓冲一下，调整失控的心理以转换气氛，以免僵局变成死局;2.审时度势，及时换人。
商务谈判中途一般不要换人。
但是由于形势的突然变化，双方主谈人的感情伤害已无法全面修复，一方对另一方不再信任之时，就要及时更换谈判代表。
通过换人化解僵局，打开僵局。
体育比赛、政治谈判早有先例。
商务谈判也可适时使用。
已方由于涉及对方人格、人权、生活习惯或民族的政治的信仰，造成失误而为对方不容;及时道歉甚至检讨，对方仍不接受时则更换前代表便是必需的了。
三、实质性僵局：1.诚恳对待,耐心说服。
现代市场进入关系营销时代。
生意往来越来越建立在人际关系的基础上。
人们总是愿意和他所熟知的人、信任的人做买卖。
浅析商务谈判中僵局及其破解技巧
浅析商务谈判中僵局及其破解技巧
僵局在商务谈判中很常见，双方谈判时难以达成共识，能达成僵局的主要原因就是双
方都坚持自己的观点和利益，不会让步。
僵局通常在以下几种情况中出现：一是因为谈判对象的态度严厉。
双方对谈判结果都抓得很紧，不会给对方太多空间。
二、双方在谈判时，可能存在长期的分歧，结果双方之间的谈判也僵持不下，从而出
现僵局。
三、另一种类型的僵局，是双方在谈判旚采取不合作的态度，都不愿意放弃利益来解
决矛盾，结果造成僵局局面。
对于僵局这种情况，如何有效破解呢？以下就是商务谈判中僵局破解技巧：
1. 初步确定谈判范畴，明确双方立场，尽量将双方的利益集中起来，双方找出共同
点和分歧点，注重沟通，及时矫正谈判偏离的路径。
2. 尽量减少交谈的数量，一次把双方全部要求及原则都放出来，而不是分多次。
3.减轻价位压力，双方应该采取一些其它有效的办法，如分批付款，服务履行等。
4.避免过分地坚持自己的利益，双方应该互相尊重，以谈判的态度进行谈判，让双方
能在谈判中找出共同点，以形成共赢，解决僵局。
5.尽力寻求外部协调机构的帮助，当双方能识见外部形势或者外部支持时，双方搁置
个别利益，把双方的利益集中起来。
综上所述，商务谈判中出现僵局并不罕见，但只要双方能有效运用以上僵局破解技巧，就可以有效地破解掉僵局，尽快达成谈判共识，为双方及谈判过程注入新的活力。
商务谈判过程中僵局的处理原则与方法
商务谈判过程中僵局的处理原则与方法在商务谈判过程中，由于各方的利益分歧和立场差异，常常会出现僵局的情况。
如何处理这些僵局，维护谈判的良好氛围，并最终取得双赢的结果，是一项重要而复杂的任务。
本文将探讨商务谈判过程中处理僵局的原则与方法。
一、认识和理解僵局的特征首先，我们需要认识和理解僵局的特征。
商务谈判中的僵局通常表现为双方在某个议题上的意见分歧明显，难以找到共同点或达成妥协。
这种僵局可能源于价值观、利益、信息不对称、权力关系等多种因素。
当僵局出现时，双方可能会陷入僵持状态，难以进展。
二、处理僵局的原则为了有效处理僵局，我们可以遵循以下原则：1. 寻求共同利益：在商务谈判中，双方通常都有自己的利益诉求。
处理僵局的关键是从双方的诉求中找到共同的利益点，寻求双赢的解决方案。
通过深入了解各方的利益和关注点，可以找到切入点，打破僵局。
2. 保持沟通与合作：即使在僵局中，保持积极的沟通和合作也是至关重要的。
双方应该坦诚对话，理解对方的立场和顾虑，并共同寻找解决方案。
通过建立互信和合作的氛围，可以有效地解决僵局。
3. 灵活应对变化：商务谈判中，随时可能出现各种变化，如新的信息、新的利益等。
处理僵局的原则之一就是灵活应对这些变化。
双方应该持开放态度，及时调整自己的立场和策略，以适应谈判的变化情况。
4. 探索创新解决方案：在僵局中，传统的解决方案可能不再有效。
因此，双方需要共同探索创新的解决方案。
可以借鉴其他领域的经验和方法，思考与议题相关的创新思路，以寻求突破。
三、处理僵局的方法除了以上原则，还有一些常用的方法可以帮助处理商务谈判中的僵局。
1. 切换议题：当某个议题陷入僵局时，可以暂时将焦点切换到其他议题上。
通过在其他议题上取得进展，可以改变谈判氛围，解开僵局。
2. 协商妥协：在某些情况下，双方可能需要做出妥协来打破僵局。
妥协并不意味着放弃自己的利益，而是在双方利益之间找到平衡点，以实现整体的目标。
3. 引入第三方中介：当双方无法自行破解僵局时，可以引入第三方中介来协助处理。
国际商务谈判中存在的僵局及处理办法
浅议国际商务谈判中存在的僵局及处理办法王稳文南京信息工程大学滨江学院国际经济与贸易摘要:随着经济的发展,各国商务活动的交往日益频繁,但在商务活动又会遇到各种各退让样的问题，有一种问题是由于谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判双方由于某种原因双方都不肯退让，坚持各自的利益，进入一种进退两难的状况,这种情况叫“谈判僵局”。
如果这种僵局不解决，双方的贸易活动就很难进行下去，本文主要从僵局产生的原因，几种常见的僵局，以及僵局的处理办法进行阐述。
关键词：产生原因常见僵局处理方法感悟一、谈判僵局产生的原因为了有效的处理谈判僵局，首先要了解僵局产生的原因，这样才能防患于未然.（1）谈判双方势均力敌，同时各自的目的、利益都集中在某几个问题上。
比如一宗买卖，买卖双方都把问题集中在价格条款,运输方式上，由于是双方都关心的问题，两方都不肯退让,双方协商的余地就比较小,很难达到双方都满意的结果。
因此，谈判陷入了僵局。
（2)谈判一方言行谈判不慎，对对方谈判人员有偏见、甚至反感易形成僵局.因此，在谈判过程中，要把握好自己的言行，言行不慎容易伤害对方的感情或有损对方的人格,让人家面子上过不去。
然而令一方面，对方会奋起还击以挽回自己的面子，甚至不惜退出谈判。
因此，有经验的谈判高手会控制好自己的言语，把握好分寸，不说有损他人言语的话语，做到就事论事。
（3 谈判中过于坚持自己的立场，一方宣称自己要做什么,不愿做什么，这样会给对方造成压迫感,让人以为对方有一种居高不下的狂妄感,自己也不甘示弱,据理力争，这就大大增加了回旋的余地，增加了双方妥协的难度,双方进入僵持不下的局面。
（4 ）谈判一方过于强势，给对方造成一种压迫感，紧迫感，让对方没有回旋的余地。
这种行为会让双方谈判没有什么实质性的进展，尤其是谈到价格条款的时候，价格是最敏感的谈判内容,产生僵局的频率最高。
二、结合以上僵局产生的原因，可以把谈判僵局做如下分类:（一）谈判一方故意制造僵局这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判策略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而往自己的方向靠近,使谈判进入僵局，而使对方屈服从而达成有利于己方的交易目的。
谈判僵局的处理（精选6篇）
谈判僵局的处理（精选6篇）谈判僵局的处理篇1将僵局转化为自己的优势一、僵局的利用1.改变当前谈判形势，提高己方的谈判地位。
是处于不利地位的谈判者利用僵局的动机，他们没有力量抗衡，为了提高己方谈判地位，制造僵局拖延时间，利用时间达到谈判目标。
2.争取更有利的谈判条件。
是处于平等地位的谈判者利用僵局的动机。
有些谈判目标在双方势均力敌时很难达到，为取得更有利条件，谈判者谋求利用谈判僵局来提高己方地位，使对方在僵局压力下不断降低其期望值。
当己方的地位提高和对方的期望值降低后，最后再采用折中的方式结束谈判，以便使己方得到更有利条件。
3.促成双方的理性合作。
谈判暂停可以使双方都有机会重新审视各自谈判的出发点，既能维护各自合理利益，又能注意挖掘双方共同利益;如果双方都逐渐认识到弥补现存的差距是值得的，并愿意采取相应的措施，包括做出必要的妥协，那谈判结果也符合谈判原本目的。
这样，即使破裂，也可避免非理性合作，同时彼此增加了解，增进信任，为日后合作打下基础。
4.加大筹码法。
谈判双方在实力上即使势均力敌,但在某一谈判主题上也可能有相对弱势的一方,假如我方处于相对弱势,就应把更多的要素与对方想要的资源捆绑在一块,即“即扭转我方处于相对弱势的局面甚至变为优势明显”,这样来打破双方实力的不均衡,使谈判继续。
5.时间限制法。
时间限制法指的是在商务谈判中,谈判一方突然提出终止谈判的期限。
这一策略是在谈判一方知道另一方受不住时间压力,给对手突然袭击,逼迫对手签下协议。
这一方法适用于自己制造僵局,自己解僵局。
在分析得出对手出于什么时间压力之下,故意在某一具有重大经济利益谈判主题上不让步,延缓谈判进程,最终很可能使对手在利益和时间的双重压力下不得不屈服。
可利用制造僵局搞突然袭击,让对手为僵局导致的利益问题而着急,同时又感受到时间的压迫,这时就是最好谈条件的时候。
当然,在运用这一策略时有很多注意事项,最重要的就是让对手相信你提出的谈判期限是客观的。
商务谈判僵局案例（精选5篇）
商务谈判僵局案例（精选5篇）商务谈判僵局案例篇1中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在20xx至20xx年期间举行了多次谈判。
地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。
他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。
澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在20xx年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。
中方于20xx年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。
考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。
但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。
他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。
双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。
中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。
迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在20xx-20xx期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。
由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。
但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。
商务谈判僵局案例篇2某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。
在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。
我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。
▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。
谈判僵局产生的原因及处理办法
谈判僵局产生的原因及处理办法谈判僵局产生的原因 1.谈判一方故意制造谈判僵局这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。
故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复;或者自己处在十分不利的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位，并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。
这样就会导致商务谈判出现僵局。
通常情况下，谈判者往往不愿冒使谈判陷入僵局的风险，因为制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境。
如果运用得当会获得意外的成功;反之，若运用不当，其后果也是不堪设想的。
因此，除非谈判人员有较大把握和能力来控制僵局，最好不要轻易采用。
2.双方立场观点对立争执导致僵局在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。
这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。
比如，在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。
中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。
最后，在上海公报里，用了台湾海峡两边的中国人这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，上海公报得以诞生。
中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步，这时如果找不到适当的措辞，公报就不能产生，谈判自然陷入困境。
所以谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。
纠缠于立场性争执是低效率的谈判方式，它撇开了双方各自的潜在利益，不容易达成明智的协议，而且由于相持不下，它还会直接损害双方的感情，谈判者要为此付出巨大代价。
打破商务谈判僵局的方法
打破商务谈判僵局的方法
1. 双方寻找共同利益：商务谈判的目的是达成一份双方都能接受的协议，因此，双方可以通过寻找共同利益来找到一个中间点。
双方要彼此了解对方的利益和需求，并在此基础上寻找平衡点。
2. 找到互惠关系：在谈判过程中，每一方都应该寻找自己的优势，另一方的优势则需要去寻找互惠关系。
双方应注意对方的诉求，找到彼此利益的点，进而达成双赢的目标。
3. 多方沟通协调：有时候一些细节和个别条款会导致通进程的僵局，这时候可以多方面的沟通协调，比如双方代表之间不停地交流，了解了解对方的利益与需求；还可以通过第三方建议或专家咨询，找到通进程的中间点。
4. 降低要求或调整议程：如果双方之间实在很难找到平衡点的话，可能要么是双方要求过高，要么是双方重视的议程不同。
这时候双方可以在讨论中进行妥协，尝试将要求降低或者重新调整议程。
5. 最后的决定者：一些议程可以交由最后的决策者，让其来做出终极的决定。
双方应该相互了解，尽量避免将争议带入最终决策阶段。
同时，如果需要，双方还可以委派独立的第三方评估来给出独立中肯的建议和看法，以便举行商务谈判。
商务谈判僵局产生的原因
一、商务谈判僵局产生的原因1、立场观点的争执•对于谈判者来讲，立场性争执是在谈判中最容易犯的错误，由此造成的僵局也是最常见的一种。
•例如：•在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。
•中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下。
•中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步。
2、有意无意的强迫•强迫，对于谈判来说是具有破坏性的，任何一方恃强威胁、逼迫对方就意味着接受不公平，意味着屈服强权，这是任何理智的谈判者都会予以抵制的。
强迫造成的谈判僵局是一种屡见不鲜的常见病。
•例如：案例：•1995年12月德国总理科尔访华期间，上海地铁二号线的合作谈判陷入了僵局。
形成僵局的原因是，德国代表以撤回贷款强压中方接受比原定能接受价格高出7500万美元的价格。
对方代表有恃无恐，在谈判桌上拍桌子威胁中方代表，扬言再不签约，一切后果由中方负责。
•中方代表根据手中掌握的地铁车辆国际行情，知道即使按照中方原定的报价，德国公司仍然有钱可赚。
对方只是企图倚仗提供了政府贷款就漫天要价，想把德国政府贷款的优惠，通过车辆的卖价又悄悄地拿回去。
•中方代表坚决拒绝在协议上签字。
德方代表其实根本不愿意失去这单生意，所以在以后的谈判中不得不缓和自己的态度。
•经过一轮又一轮的艰苦谈判，德方不但把车辆价格下调，整个地铁项目的报价也比原来降低了1.07亿美元。
•在国际商务谈判中，除了经济利益的考虑外，谈判者还有维护国家、企业及自身尊严的需要。
因此，越是受到逼迫，就越是不会退让。
3、信息沟通的障碍•以商务谈判而言，有时谈判进行了很长时间却无甚进展，甚至陷入僵局。
商务谈判僵局和破解_谈判技巧_
商务谈判僵局和破解在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。
而僵局是商务谈判中的一道坎。
下面小编整理了商务谈判僵局和破解方法，供你阅读参考。
商务谈判陷入僵局的原因1.谈判一方故意制造谈判僵局这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。
故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复;或者自己处在十分不利的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位，并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。
这样就会导致商务谈判出现僵局。
通常情况下，谈判者往往不愿冒使谈判陷入僵局的风险，因为制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境。
如果运用得当会获得意外的成功;反之，若运用不当，其后果也是不堪设想的。
因此，除非谈判人员有较大把握和能力来控制僵局，最好不要轻易采用。
2.双方立场观点对立争执导致僵局在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。
这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。
比如，在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述中国台湾的问题上发生了争执。
中方认为中国台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪中国台湾当局，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。
最后，在上海公报里，用了“中国台湾海峡两边的中国人”这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，“上海公报”得以诞生。
中美两国的谈判代表在如何称谓中国台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步，这时如果找不到适当的措辞，公报就不能产生，谈判自然陷入困境。
商务谈判僵局处理_谈判技巧_
商务谈判僵局处理俗话说：“事在人为。
”谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。
无论是谈判人员工作作风方面的原因.还是谈判人员知识经验、策略技巧方面的不足或失误，都可能导致谈判陷入僵局。
下面小编整理了商务谈判僵局处理方法，供你阅读参考。
商务谈判僵局处理方法01I.冷静地理智思考在谈判实践中，有些谈判者会脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场，甚至忘记了自己的出发点是什么;由此而引发的矛盾，当激化到一定程度的时候即形成了僵局。
谈判者在处理僵局时，要能防止和克服过激情绪所带来的干扰。
一名优秀的谈判者必须具备头脑冷静、心平气和的谈判素养。
只有这样才能面对僵局而不慌乱。
只有冷静思考，才能理清头绪，正确分析问题。
这时，应设法建立一项客观的准则，即让双方都认为是公平的、又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准，充分考虑到双方潜在的利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判的做法。
这样才能有效地解决问题，打破僵局;相反，靠拍桌子、踢椅子来处理僵局是于事无补的，反而会带来负面效应。
2.协调好双方的利益当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。
让双方从各自的目前利益和长远利益两个方面来看问题，使双方的目前利益、长远利益做出调整，寻找双方都能接受的平衡点，最终达成谈判协议。
因为如果都追求目前利益，可能都失去长远利益，这对双方都是不利的。
只有双方都做出让步，以协调双方的关系，才能保证双方的利益都得到实现。
3.欢迎不同意见不同意见，既是谈判顺利进行的障碍，也是一种信号。
它表明实质性的谈判已开始。
如果谈判双方就不同意见互相沟通，最终达成一致意见，谈判就会成功在望。
因此，作为一名谈判人员，不应对不同意见持拒绝和反对的态度;而应持欢迎和尊重的态度。
商务谈判僵局的原因
商务谈判僵局的原因商务谈判不可能总是一帆风顺的，双方磕磕碰碰是很正常的事，所以商务谈判中出现僵局也是很正常的事，下面整理了商务谈判僵局的原因，供你阅读参考。
商务谈判僵局的原因在谈判进行过程上，僵局无论何时都有可能发生，任何主题都有可能形成分歧与对立。
表面上看，僵局表现的时机与形式、对峙程度的高低是令人眼花缭乱，不可名状的。
然而，谈判陷入危机往往是由于双方感到在多方面谈判中期望相差甚远，并且在各个主题上这些差异相互交织在一起;难以出现缓解的迹象，造成谈判僵局的原因可能是多方面的，僵局并不是总是由于震惊世界的大事或者重大的经济问题才出现。
根据一些谈判者的经验，许多谈判僵局和破裂是由于细微的事情引起的，诸如谈判双方性格的差异、怕丢面子;个人的权力限制;环境的改变;公司内部纠纷;与上司的工作关系不好以及缺乏决断的能力;谈判一方利用己方优势强迫另一方接纳己方的意图等等。
僵局的产生是由其中一个或几个因素共同作用而形成的。
归纳起来，主要有以下几个方面。
商务谈判僵局的原因1.谈判一方故意制造谈判僵局这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。
故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复;或者自己处在十分不利的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位，并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。
这样就会导致商务谈判出现僵局。
通常情况下，谈判者往往不愿冒使谈判陷入僵局的风险，因为制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境。
如果运用得当会获得意外的成功;反之，若运用不当，其后果也是不堪设想的。
因此，除非谈判人员有较大把握和能力来控制僵局，最好不要轻易采用。
商务谈判僵局的原因2.双方立场观点对立争执导致僵局在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。
商务沟通与谈判-商务谈判僵局的有效应对
谈判双方要想实现有效沟通，一个重要的方法是站在对方的立场，设身处地从对方的角度 考虑问题。
谈判时，如果谈判者能够进行换位思考，或者设法引导对方站在己方的立场上思考问题， 彼此就能够多一些理解，消除误解和分歧，找到共同点，形成双方都可以接受的方案，从而避 免僵局的产生。
高手指津
在情景剧场中，楚一凡通过换位思考，明白了对方的需求，也找到了解决问题的方法，所以 他提醒自己注意说话的态度。除此之外，楚一凡要求自己坚持客观标准，毕竟产品的价格受材质、 工艺、品牌、售后服务等多个因素的影响。在做到这些以后，相信楚一凡会在后续谈判中顺利地 化解僵局。
高手指津
谈判者要根据具体的谈判情景，灵活选用不同的方法打破僵局。在情景剧场中，楚一凡遇到 谈判僵局时，采用了暂停谈判、转移议题、寻找替代方案等方法来打破僵局。暂停谈判后，他邀 请对方喝茶、聊天，以缓和紧张的气氛，并把话题转移到红茶的功效和对健康问题的关注上，然 后回到谈判议题上，建议对方配套购买，并给予九折优惠，这是在提供替代方案。
谈判者在谈判桌上遇到难以解决的问题时，可以考虑转换谈判环境，改去游览观光、出席 宴会，用娱乐和休息放松心情。
案例在线 喝茶聊天
实战练兵
假设谈判过程中一方报价过高，一方还价，经过激烈的争论，谈判陷入僵局。此时，其 中一方采用任意一种打破僵局的方法，另一方做出应对。请同学们自由分组，两人一组进行演 练，演练完成后由教师进行点评。
谈判中的分歧有时是谈判者主观意识的产物，会因为谈判者自设的障碍而无法消除，这时 可以寻找中间人来解决问题。
中间人可以客观地理解和解释双方的立场和观点，传递当事人不便于说明的信息，并找到 顾全双方利益的方法，使谈判者及其组内成员都更容易接受，从而有利于消除双方的分歧。
一、商务谈判僵局概念
⼀、商务谈判僵局概念⼀、商务谈判僵局概念⼀、商务谈判僵局概念：谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双⽅对所谈问题的利益要求差距较⼤，各⽅⼜都不肯做出让步，导致双⽅因暂时不可调和的⽭盾⽽形成的对峙，⽽使谈判呈现出⼀种不进不退的僵持局⾯。
在谈判中谈判双⽅各⾃对利益的期望或对某⼀问题的⽴场和观点存在分歧，很难形成共识，⽽⼜都不愿做出妥协向对⽅让步时，谈判进程就会出现停顿，谈判即进⼊僵持状态。
谈判僵局出现后对谈判双⽅的利益和情绪都会产⽣不良影响。
谈判僵局会有两种后果：打破僵局继续谈判或谈判破裂，当然后⼀种结果是双⽅都不愿看到的。
⼆、商务谈判僵局产⽣原因：了解谈判僵局出现的原因，避免僵局出现，⼀旦出现僵局能够运⽤科学有效的策略和技巧打破僵局，重新使谈判顺利进⾏下去，就成为谈判者必须掌握的重要技能。
1、⽴场观点的争执双⽅各⾃坚持⾃⼰的⽴场观点⽽排斥对⽅的⽴场观点，形成僵持不下的局⾯。
在谈判过程中如果双⽅对各⾃⽴场观点产⽣主观偏见，认为⼰⽅是正确合理的，⽽对⽅是错误的，并且谁也不肯放弃⾃⼰的⽴场观点，往往会出现争执，陷⼊僵局。
双⽅真正的利益需求被这种⽴场观点的争论所搅乱，⽽双⽅⼜为了维护⾃⼰的⾯⼦，不但不愿做出让步，反⽽⽤否定的语⽓指责对⽅，迫使对⽅改变⽴场观点，谈判就变成了不可相容的⽴场对⽴。
谈判者出于对⼰⽅⽴场观点的维护⼼理往往会产⽣偏见不能冷静尊重对⽅观点和客观事实。
双⽅都固执⼰见排斥对⽅，⽽把利益忘在脑后，甚⾄为了“捍卫”⽴场观点的正确⽽以退出谈判相要挟。
这种僵局处理不好就会破坏谈判的合作⽓氛，浪费谈判时间，甚⾄伤害双⽅的感情，最终使谈判⾛向破裂的结局。
⽴场观点争执所导致的僵局是⽐较常见的，因为⼈们很容易在谈判时陷⼊⽴场观点的争执不能⾃拔⽽使谈判陷⼊僵局。
2、⾯对强迫的反抗⼀⽅向另⼀⽅施加强迫条件，被强迫⼀⽅越是受到逼迫，就越不退让，从⽽形成僵局。
⼀⽅占有⼀定的优势，他们以优势者⾃居向对⽅提出不合理的交易条件，强迫对⽅接受，否则就威胁对⽅。
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商务谈判中的僵局
在商务谈判中出现僵局,会影响谈判的进程,也就延缓协议的签订,这是有诚意的谈判双方都不愿看到的。
但是因为谈判关系到利益,谈判双方在交换信息的过程中很有可能会陷入僵局,一旦陷入僵局,双方都必须正确认识,避免不必要的争吵,同时寻找打破僵局的策略。
下面橙子整理了商务谈判中的僵局，供你阅读参考。
商务谈判中的僵局形成原因
(1)实力不均。
在商务谈判中谈判双方实力不均,在单因素下一般不会产生僵局,但在多因素影响下,谈判双方容易因为各自实力不均而出现相互制约的状况。
商务谈判实践中,一方自认为在某一谈判主题上占有“相对优势”,而自知对手在另一谈判主题上占有“相对优势”,很可能会故意制造僵局给另一方,目的就是给其施加压力迫使其就范。
(2)时间压力。
所谓时间压力有两层含义,一是根据企业经营计划,此次谈判有明确的结束期限;二是把时间当作谈判的筹码,取决于谈判的势态发展。
对方如果受到谈判时间的限制,很可能受制于对方制造的僵局。
承受不了时间压力的一方,往往作出许多不得已的让步。
(3)利益差距。
谈判双方因为各自对利益的期望值得不到满足而停止谈判,当这种期望的利益得不到弥补,就会诱发僵局,甚至使谈判破裂。
(4)规则冲突。
所谓规则冲突,指的是在商务谈判过程中,谈判方
通过强迫手段、滥施压力、设置圈套等违背游戏规则的途径来达到谈判的目的。
通常规则冲突一但让对手无法容忍,谈判必将进入僵局状态,稍微处理不当就会让谈判流产。
在实际谈判中,谈判一方为了试探对手的谈判目标和实力,很可能提出不合理的要求、滥施压力、迷惑对方,甚至引发争吵,使谈判进入僵局,迫使对手屈服。
(5)权利限制。
在实际的谈判中,谈判者很可能因为受到谈判权利的限制而使谈判进入僵局状态。
因为在商务谈判中,充当谈判角色的往往不是在企业中权利最大的人,当谈判主题涉及企业重大决策的时候,谈判者必然会停下来分析谈判中出现的问题,同时思考破解之法。
(6)立场冲突。
在商务谈判中,如果谈判双方就某一谈判主题各持自己的观点和主张,意见分歧,越是坚持自己的立场,分歧越大。
这时,利益谈判就会演变成双方意志力的较量,当双方立场冲突不断激化时,谈判双方互不妥协、形成对峙,最终导致僵局。
在实际谈判过程中,谈判方为了维护自己的正当利益,就某一问题会对另一方反对意见;当自己的意见得不到合理解决时,就可能制造僵局来迫使对方让步。
(7)个人偏见。
偏见是指根据一定表象或虚假的信息相互做出判断,从而出现判断失误或判断本身与判断对象的真实情况不相符的现象。
个人偏见出现在商务谈判中很容引起僵局,因为个人偏见通常是以偏概全,让人很难忍受。
出现个人偏见的原因往往跟谈判者的受教育程度、职业素质、专业知识涉猎程度有关,表面上谈判者理解了对手所阐述的谈判主题,但这种理解带有很浓的个人主观色彩,甚至违背谈判主题的实质,于是带个人偏见的谈判必将陷入僵局。
(8)沟通障碍。
商务谈判中的沟通障碍,指的谈判双方在谈判过程中由于客观或主观的原因导致双方的感情对立或理解障碍。
沟通障碍可分为以下几个方面:
①文化背景差异。
这种障碍容易出现在国际商务谈判当中,谈判可能因为翻译的一个错误导致僵局。
比如同一名词在两国意义不一致时,照直翻译就很容易引起误会,引发谈判僵局。
在实际的国际商务谈判中,也可能出现谈判人员为维护国家尊严拒绝让步而导致僵局的情况。
②价值观念差异。
价值观是指一个人对周围的客观事物(包括人、事、物)的意义、重要性的总评价和总看法。
价值观一方面表现为价值取向,另一方面表现为价值尺度。
在实际商务谈判中,谈判双方也会因为价值观念的不同对同一谈判主题产生不一样的看法,因此引发争执,最终产生僵局。
比如东西方国家的价值观就有很大差异:东方国家价值观讲究的是人的道德观念和奉献精神,西方国家价值观讲究的是人的平等、民族以及个性、自由、奋斗。
③思维方式差异。
思维方式某种程度上可以反映一种社会现象。
它主要是由后天教育或环境影响所致。
谈判双方思维方式的差异在商务谈判中也可能会导致僵局。
比如谈判方的“一言堂”,即谈判一方过分地论述自己的观点,不给对方反应和陈述的机会,这使对方感到不满,形成潜在的僵局。
④人际关系差异。
在商务谈判中,如果是第一次谈判或者双方还没有完全建立相互信任的合作关系,在谈判过程中产生僵局的可能性
比较大。
同时,谈判人员之间私下的关系尴尬,也会促使双方拒绝让步,导致谈判陷入僵局。
(9)环境变化。
在商务谈判中,可能因为外部环境(比如价格、汇率、国家政策等)的变化,一方不愿达成原先的利益承诺,谈判就会进入僵局。
(10)政治相关。
谈判者的经验认为,跟政治相联系的谈判也容易陷入僵局。
因为如果谈判涉及政治目的,必然要考虑的因素很多,稍微有个问题引起争执就会导致僵局。
商务谈判的几种类型
策略性僵局
此类僵局是人为的，有计划有预谋的。
就是一方故意将压力推给另一方，让对方承担压力的结果，故意引起僵局，从而为己方争取时间和创造优势，这是一种拖延性质的谈判策略。
情感性僵局
情感在谈判的过程中起到十分重要的作用，很少有人可以摆脱情感因素的影响，谈判高手也不例外。
情感性僵局就是在谈判过程中，一方的行为举止引起另一方的不满，从而产生矛盾和冲突，出现以牙还牙，以眼还眼，剑拔驽张，互不相让的局面。
对于情感性僵局，主要是从回避的角度出发，想方设法排除误会，疏通路障。
情感性僵局往往是双方在商务谈判中由于激烈的气氛造成情绪失控所引发的。
多是由于辞句不当引发口角僵局形成。
如一次价格谈判，一方冲口而出“价格太高，你们简直是漫天要价!”对方立刻反击“那你开的这个
价格闻所未闻，难道要我白送给你!”一言不合立马走人。
情绪不能代替原则，情绪不能带来效益。
谈判双方是为谋求共同利益而来，赌气斗狠互相妨碍了谈判进程。
这毕竟是双方违背初衷，违背来意的，静心自问作出反思双方还是会继续下去的。
这个立足点就决定了化解情感性僵局的主要办法。
实质性僵局
从严格意义上来说，实质性僵局才是谈判当中最难处理的僵局，因为他涉及到商务交易的核心———经济利益，由于双方意见分歧差距较大，难以达成一致意见，双方又固守陈见，毫不相让就会导致实质性僵局。
当然这种分类不过大致勾画了僵局的形形色色，我们只是从粗线条上加以归纳整合罢了。
对于实质性僵局，应该从理解的角度按照原则谈判法排解矛盾，消除分歧，拉近距离，恢复正常渠道。
我的恩师、世界谈判大师罗杰·道森在他的畅销书《优势执行力》中提到，谈判是根据价值来寻求双方的利益而达成协议的，并不是一味通过讨价还价来做最后决定。
当双方利益发生冲突时，坚持使用某些客观的标准来作决定，而不是双方意志力的比赛。
要把人与问题分开，要着眼于利益而不是立场，提出的方案要对彼此有利，坚持使用客观标准。
总之，人是有情绪，有需求，有观点的。
个人之间的谈判应立足于主观之外的客观实际。
从总体上应从看法、情绪、谈判三方面入手。
即当对方看法不正确时，应寻求机会让他纠正;如果对方情绪太激动时应给予一定理解;当发生误解时，应设法加强双方的沟通。
文章仅作为参考使用，请依据实情需要另行修改编辑（2020年2月22日星期六）。