第8章 商务谈判中僵局的处理
项目八商务谈判僵局的有效应对
任务四
巧妙制造僵局
在商务谈判中，有时谈判者可以通过巧妙制造僵局 使自己获得更大的利益。当谈判者预测在后面的谈判中 可能会遇到困难，就可以适时巧妙地人为设置一些磋商 障碍，使对方妥协，从而全面接受自己的条件。
采购部经理张齐所在的企业刚成立了分公司，需要购买一批办公桌。文道商贸公司的 销售员楚一凡向他介绍本公司的新款办公桌，听完介绍后，张齐表现出浓厚的兴趣，但双 方在价格问题上产生了分歧。
张齐说：“你们的价格太高了。我们需要180张办公桌，但是以你们现在的价格，我 们的预算只够买一半……”
楚一凡说:“目前的市场竞争非常激烈，我们为了业绩已经降低了售价，给您的价格 已经很低了，真的不能再降了。”
谈判双方有不同的利益诉求，在利益的选择上会有不同的途径。谈判者要注意寻找共同利 益，设计出兼顾双方利益的多种分配方案，通过协调和充分准备，确定一种最佳方案。
在谈判引发的利益冲突中，如果对方被表面现象迷惑，忽略方关注的焦点回到关键问题上来，从共 同利益出发，使谈判朝着正确的方向发展。
这时谈判就成了谈判双方意志力的较量，一旦一方或双方丧失信心与兴趣，谈判就容易走 向破裂。
谈判双方各有自己的利益诉求，如果都坚持自己的交易条件，而谈判双方的利益诉求差距 又过大，谈判就形成了实质利益上的僵局，即使谈判双方都表现得比较友好，保持积极的谈判 态度，谈判也很难进行下去。
高手指津
在情景剧场中，双方由于商品的价格问题而产生争执，其根本原因是双方的利益不同，这是 僵局产生的常见原因。谈判双方代表不同的利益，销售方希望商品的价格越高越好，而购买方恰 恰相反。在价格谈判僵持不下时，楚一凡作为销售方代表，应注意态度，不能和对方产生冲突， 要确保谈判在良好的氛围下继续进行。
有些谈判者把出现僵局视为谈判失败，为了避免出现僵局，从谈判一开始就处处迁就对方。 在这种观念的引导下，当谈判双方发生冲突时，谈判者不是采取积极的措施加以缓和，而是消 极躲避，一旦陷入僵局，很快就会失去信心和耐心，甚至怀疑自己的判断力，这种观念严重阻 碍了谈判者更好地运用谈判策略，最后甚至可能被迫签订一个对己方不利的协议。
谈判僵局的处理方法(推荐4篇)
谈判僵局的处理方法（推荐4篇）谈判僵局的处理方法（推荐4篇）谈判僵局的处理方法篇1协调好双方的利益当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。
让双方从各自的目前利益和长远利益两个方面来看问题，使双方的目前利益、长远利益做出调整，寻找双方都能接受的平衡点，最终达成谈判协议。
因为如果都追求目前利益，可能都失去长远利益，这对双方都是不利的。
只有双方都做出让步，以协调双方的关系，才能保证双方的利益都得到实现。
欢迎不同意见不同意见，既是谈判顺利进行的障碍，也是一种信号。
它表明实质性的谈判已开始。
如果谈判双方就不同意见互相沟通，最终达成一致意见，谈判就会成功在望。
因此，作为一名谈判人员，不应对不同意见持拒绝和反对的态度;而应持欢迎和尊重的态度。
这种态度会使我们能更加平心静气地倾听对方的意见，从而掌握更多的信息和资料，也体现了一名谈判者的宽广胸怀。
避免争吵争吵无助于矛盾的解决，只能使矛盾激化。
如果谈判双方出现争吵，就会使双方对立情绪加重，从而很难打破僵局达成协议。
即使一方在争吵中获胜，另一方无论从感情上还是心理上都很难持相同的意见，谈判仍有重重障碍。
所以一名谈判高手是通过据理力争，而不是和别人大吵大嚷来解决问题的。
正确认识谈判的僵局许多谈判人员把僵局视为谈判失败，企图竭力避免它，在这种思想指导下，不是采取积极的措施加以缓和，而是消极躲避。
在谈判开始之前，就祈求能顺利地与对方达成协议，完成交易，别出意外，别出麻烦。
特别是当他负有与对方签约的使命时，这种心情就更为迫切。
这样一来，为避免出现僵局，就事事处处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快地失去信心和耐心，甚至怀疑起自己的判断力，对预先制定的计划也产生了动摇。
这种思想阻碍谈判人员更好地运用谈判策略，结果可能会达成一个对己不利的协议。
应该看到，僵局出现对双方都不利。
商务谈判过程中僵局的处理原则与方法
商务谈判过程中僵局的处理原则与方法在商务谈判过程中，由于各方的利益分歧和立场差异，常常会出现僵局的情况。
如何处理这些僵局，维护谈判的良好氛围，并最终取得双赢的结果，是一项重要而复杂的任务。
本文将探讨商务谈判过程中处理僵局的原则与方法。
一、认识和理解僵局的特征首先，我们需要认识和理解僵局的特征。
商务谈判中的僵局通常表现为双方在某个议题上的意见分歧明显，难以找到共同点或达成妥协。
这种僵局可能源于价值观、利益、信息不对称、权力关系等多种因素。
当僵局出现时，双方可能会陷入僵持状态，难以进展。
二、处理僵局的原则为了有效处理僵局，我们可以遵循以下原则：1. 寻求共同利益：在商务谈判中，双方通常都有自己的利益诉求。
处理僵局的关键是从双方的诉求中找到共同的利益点，寻求双赢的解决方案。
通过深入了解各方的利益和关注点，可以找到切入点，打破僵局。
2. 保持沟通与合作：即使在僵局中，保持积极的沟通和合作也是至关重要的。
双方应该坦诚对话，理解对方的立场和顾虑，并共同寻找解决方案。
通过建立互信和合作的氛围，可以有效地解决僵局。
3. 灵活应对变化：商务谈判中，随时可能出现各种变化，如新的信息、新的利益等。
处理僵局的原则之一就是灵活应对这些变化。
双方应该持开放态度，及时调整自己的立场和策略，以适应谈判的变化情况。
4. 探索创新解决方案：在僵局中，传统的解决方案可能不再有效。
因此，双方需要共同探索创新的解决方案。
可以借鉴其他领域的经验和方法，思考与议题相关的创新思路，以寻求突破。
三、处理僵局的方法除了以上原则，还有一些常用的方法可以帮助处理商务谈判中的僵局。
1. 切换议题：当某个议题陷入僵局时，可以暂时将焦点切换到其他议题上。
通过在其他议题上取得进展，可以改变谈判氛围，解开僵局。
2. 协商妥协：在某些情况下，双方可能需要做出妥协来打破僵局。
妥协并不意味着放弃自己的利益，而是在双方利益之间找到平衡点，以实现整体的目标。
3. 引入第三方中介：当双方无法自行破解僵局时，可以引入第三方中介来协助处理。
商务谈判-(8)处理僵局的技巧
南 科 技 大 学
美国与印度就深海采矿初期开采费的谈判
（ 来源：井润田,席酉民. 国际商务谈判[M]. 北京:机械工业出版社,2008（6）:238-240 ）
经 济 管 理 学 院
第八章 处理僵局的技巧
12-14
学 院
第八章 处理僵局的技巧 2-14
2013年4月
1 5 3 1 5 1 5 0 0 / 1 5 3 1 4 4 4 8 0 商 务 谈 判
第 八 章 处 理 僵 局 的 技 巧
主
谈判僵局
指在谈判过程中，双方因暂时不可 调和的矛盾而形成的对峙。 谈判僵局可以分为
讲 ： 毛 强
西 南 科 技 大 学 经 济 管 理 学 院
第八章 处理僵局的技巧
2013年4月
1 5 3 1 5 1 5 0 0 / 1 5 3 1 4 4 4 8 0 商 务 谈 判
主 讲 ： 毛 强
西 南 科 技 大 学 经 济 管 理 学 院
9-14
第 三 节
处 理 僵 局 的 技 巧
三、打破现实僵局的技巧 荣辱与共
2013年4月
1 5 3 1 5 1 5 0 0 / 1 5 3 1 4 4 4 8 0 商 务 谈 判
主 讲 ： 毛 强
西
– 客观条件不具备 南 有些谈判由于客观上不具备履约条件，或虽能履约 科 但不可能达到目的。但谈判方开始并未认识到这一 技 点，随着谈判的深入，这一问题逐渐明朗化，随之 大 谈判也陷入僵局，最终导致谈判的瓦解。 学 – 没有谈判的价值 经 由于谈判之前没有作好调查研究和可行性分析，在 济 谈判中，双方讨价还价后才发现，该谈判耗资费神， 管 但双方均受益甚微，以致谈判者进退两难，最终不 理 得不停止谈判。
谈判僵局的处理方法(精选3篇)
谈判僵局的处理方法（精选3篇）谈判僵局的处理方法篇1在商务谈判过程中，常常会因各种各样的缘由，使谈判双方僵持不下、互不相让。
应当说，这种现象是比较客观和正常的，诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争辩等现象，在争取利益的较量中也比较常见。
但是，对这些现象假如处理不当，谈判双方无法缩短彼此的距离，形成僵局，就会直接影响谈判工作的进展。
一般来说，谈判僵局是指在谈判过程中，双方因临时不行调和的冲突而形成的对峙。
消失僵局不等于谈判裂开，但它严峻影响谈判的进程，如不能非常好地解决，就会导致谈判裂开。
当然，并不肯定在每次谈判中都会消失僵局，但也可能一次谈判消失几次僵局。
谈判僵局通常可以分为潜在僵局和现实僵局，它们的主要区分在于，谈判双方对谈判议题以及谈判态度的对立程度不同。
前者的对立心情还未爆发，后者的对立则充格外露了。
为了有效地处理谈判僵局，首先要了解和分析陷入僵局的缘由。
避开僵局的方法：(一)把人与问题分开1、切记谈判者首先是人。
2、处理好实质利益与关系利益的关系。
(二)公平地对待对方1、把自己放在别人的位置上看问题。
2、不要由于自己的问题去责怪别人。
3、争论各自的熟悉。
4、保全面子，使你的建议与他们的价值观相符。
处理僵局的技巧：一、间接处理潜在僵局的技巧所谓间接处理技巧，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。
其详细的方法有以下几种：1、先确定，后否定2、先利用，后转化3、先提问，后否定4、先重复，后减弱5、条件对等法二、这是直接答复对方反对意见的一种处理技巧，一般可采纳的方法有如下几种：1、列举事实法2、以理服人法3、以情动人法4、归纳概括法5、反问劝导法6、以静制动法7、幽默法8、站在对方立场上说服对方9、适当馈赠10、场外沟通谈判僵局的处理方法篇2协调好双方的利益当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充分，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应仔细分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。
商务谈判中僵局的处理策略PPT课件
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• 再如，“我们不需要送货，只要价格优 惠！”根据分析，这种意见源于需方对利 润的追逐。对于这种意见不要直接予以答 复，而应这样做，“你的意见有一定道理， 但你是否算过这样一笔账，价格的优惠总 额与送货的好处相比，还是送货对你更为 有利。”供方先承认需方的意见，然后进 行核算和比较，最后间接否定需方的反对 意见
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③ 谈判者的身份 ④ 谈判者个人的性格。 ⑤ 谈判者的个人爱好。
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• 运用场外沟通应该注意的问题 ① 把场外活动看作是谈判的一部分。 ② 通过社交活动讨论谈判的细节。 ③ 通过场外的娱乐活动来协调谈判中的僵局。
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④ 通过场外活动了解对手更多的信息。
⑤ 在非正式场合，由非正式代表提出建议， 发表意见。
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• 从心理学的角度看，商务谈判双方的供求 决定都受理智和感情的控制。
• 如果谈判双方对某些议题出现争吵或冷嘲 热讽，即使一方的意见获胜也难以使对手 心悦诚服，对立情绪难以消除，无法达成 协议。
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• （三）遵循平等互利的原则
• 谈判双方尽管从规模和经济实力看有大小、 强弱之别，但在法律地位上讲，享有的权 利、义务应当一律平等。恃强凌弱，损人 利己，不会建立良好的公共关系；而在强 大的谈判对手面前诚惶诚恐，不敢维护自 己合理的利益，一味让步，只能使对手认 为你软弱可欺，而提出更加苛刻的条件
僵局的处理方法
• （九）仔细倾听旳态度
• 在谈判对方讲话时，己方代表一定要仔细倾听， 对对方旳话表达出极大旳爱好，其间可用某些体 态语言如点头、微笑、赞同式手势等等，体现你 旳用心和关注。
• 这种态度一方面可向对方传递对其尊重旳信号， 调动其讲话主动性，获取某些意想不到旳信息； 另一方面，可较为明确而充分地搞清楚对方旳意 见，为下一步旳谈判工作掌握主动权做好准备。
• 在谈判中，当对方就某一问题与我方争吵 不下时，我方可避开其锋芒，从侧面了解 对方旳个人喜好情况，投其所好地馈赠小 礼品，让对方从细微处体会我方对此次谈 判工作旳真心实意，从而在双方之间营造 出一种良好旳气氛。
• 适本地互赠礼品，会增进双方旳友谊、沟 通双方旳感情起到一定旳作用。
• 馈赠时一要注意对方旳习俗，二要防止有 贿赂之嫌。
• 例如，我国北方某市在开发经济项目时，与 一美籍华人洽谈一种合资经营化纤旳项目。 起初，因为该华商对我方政策、态度不甚了 解，戒心很大。
• 我方由主管工业旳副市长亲自出面与之谈判。 在会谈过程中，我方态度友好坦率，肯定了 对方为家乡发展做贡献旳赤子之心，明确指 出国家旳发展需要华商旳大力支持，我方政 策是欢迎华商回国投资，予以投资项目以优 惠政策。该华商十分感动，打消了原有旳顾 虑和紧张，最终与我方签订了意向书。
• 例如，我国一家合资企业要求合
• 资外方代购设备，合资外方
• 报价 110万美元，而我方经过询价
• 得知该设备仅值70万美元，因紧张外商 不合作而不敢据理力求。可谓是哑巴吃 黄连，有苦难言。所以在谈判中，谈判 者应保持一种平和而又真挚旳心态，在 平等互利旳基础上达成协议。
• （四）持有欣赏对方旳态度
• 2.反复对手旳话再做回答
• 谈判者先用比较委婉旳口气，把对方旳意 见反复一遍，再做回答。
第八章 商务谈判中僵局的处理
三十六计打破谈判僵局
（三）假途灭虢 在一些立场问题引起的僵局中，尤其是由于政策性原因，则可以 采用这项策略。为了达到最终目标，想出策略和计谋争取一切有 利于自己的时机或者找出一个合情合理的借口，如扶危济贫之举 等，取得有关部门和群众的支持及信任，从而深入其内部同他们 拉好关系，获得长久发展，完成自己的真正目的。 （四）顺手牵羊 这个计谋并不是指要等着“羊”自动找上门来，而是要寻找敌方 的空子或者诱使敌方出现漏洞并进一步利用漏洞，从而顺手牵羊。 所以在特定的谈判僵局中，也可以抓住对方的漏洞进行借题发挥， 甚至小题大做，从而攻对方一个措手不及，而打破僵持，进一步 完成谈判。
2.问：
• 1）要求
预先准备好问题 避免问阻碍对方让步的问题（退路） 不强行追问，法官式询问 提问后专心听对方回答 提问句子简短
内容：不能包括敌意、隐私、对 方品质信誉方面的问题，表现自 己的问题 速度：适中、不能太忙太快 对手心境：观察、根据心情适当 调整
• 2）注意事项
3.答：
• 回答之前要给自己留有思考时间 • 针对提问者真实心理答复，不彻底回答问题，有 些问题不必回答 • 逃避问题的办法是避正答偏，顾左右而言它（周 恩来，人民银行18元8角8分） • 不知道的问题不回答，有些问题可以答非所问 • 以问代答：反问对方
6.说服
• • • • 1）设身处地，换位思考 2）消除对方戒心，让对方多说“是” 3）推敲说服人的用语（诚挚而幽默的语言） 4）寻找认同点，共同感兴趣的内容入手，寻找共 同兴趣、爱好、工作、生活等方面的共同点
三十六计打破谈判僵局
（一）李代桃僵 正如声东击西中的给予对方一些小恩小惠，我们也可以反过 来在一些细枝末节上做出让步，从而将目标锁定于达成一个 长期的合作，赢得更大的利益。此外，在沟通障碍导致的僵 局中，我们可以使用“李代桃僵”，将责任推脱给翻译人员， 从而保住全局，使得谈判能够继续进行。 （二）借刀杀人 这条计策并非只有奸邪之人才能使用。在谈判遇到不平等条 款或是政治立场等方面的僵局时，谈判者利用一切可以利用 的机会与条件；借用社会力量（社会公众舆论等）给对方施 加压力；借助法律条文或财经制度规定等驳斥对方的无理要 求，维护自己的正当利益；借助他人之言，与对方进一步讨 价还价，实现谈判成功的最终目的。同时也可以改为借助中 间人进行谈判。
第8章 商务谈判中僵局的处理
(三)反问劝导法
反问劝导法，就是面对对方的过分要求，提出一连串的问题，这一连串 的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。不论对方回答或不 回答这一连串的问题，也不论对方承认或不承认，都已经使他明白他提的要 求太过分了。
第二节 僵局的处理方法
(四)条件对等法
谈判时，在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件。如果对方能满足， 则你也可以满足对方的要求；如果对方不能满足，那你也无法满足对方的要 求。
第一节 僵局的类型、成因和处理原则
(四)避免争吵
如果一方在争吵中获胜，另一方无论从感情上还是心理上都很难接受这 种结果，谈判仍有重重障碍。一名谈判高手是通过据理力争，而不是和别人 大吵大嚷来解决问题的。
(五)正确认识谈判僵局 能正确认识僵局出现对双方都不利的局面，恰当处理，会变不利为有利。 只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略和技巧， 僵局就不是攻克不了的堡垒。
(五)舍弃枝节、抓住重点 当一方肯定地提出他的立场时，另一方不要加以拒绝；当一方否定另一 方的构想时，另一方也不要防御。而要把对方的攻击带到旁边并且把话题引 到谈判的核心问题上，把对方的力量引到利益的探讨上。要构思互有收获的 方案，以及寻找客观的标准，寻找解决问题的最佳途径。这样才能使谈判事 半功倍。
构思重要的问题思考新的论点与自卫方法探索变通途径检查原定的策略及战术研究讨论可能的让步决定如何对付对手的要求分析价格规格时间与条件的变动阻止对手提出尴尬的问题排斥讨厌的谈判对手缓解体力不支或情绪紧张三休会改期再谈谈判的一方若遇到对方采用休会缓解策略时破解方法有
第八章 商务谈判中 僵局的处理
第一节 僵局的类型、成因和处理原则
【学习要点及目标】
通过本章的学习，使学生认识商务谈判中僵局的类型、产生原因和应对原则，掌握谈 判僵局的处理方法，了解突破谈判僵局的主要策略和技巧。
商务谈判僵局的处理
商务谈判僵局的处理商务谈判僵局的处理商务谈判中，谈判双方谈着谈着，因为某个因素，可能是价格，可能是其他原因，让谈话的双方都突然僵住了，不知道该如何进行下去。
谈判双方都显得尴尬无比，这个时候该如何处理呢？下面是小编帮大家整理的商务谈判僵局的处理，希望对大家有所帮助。
商务谈判僵局的处理11.用语言鼓励对方打破僵局当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。
如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。
对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。
比如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。
现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!”听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。
叙述旧情，强调双方的共同点。
就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。
2.采取横向式的谈判打破僵局当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。
横向谈判是回避低潮的常用方法。
由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。
把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。
例如：在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。
如果在这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。
第8章 商务谈判障碍的排除
一、商务谈判僵局产生的原因
中方代表坚决拒绝在协议上签字。德方代表其实 根本不愿意失去这单生意，所以在以后的谈判中 不得不缓和自己的态度。 经过一轮又一轮的艰苦谈判，德方不但把车辆价 格下调，整个地铁项目的报价也比原来降低了 1.07亿美元。
六．谈判人员的强迫手段导致僵局
谈判中，人们常常有意或无意地采取强迫手段而使 谈判陷入僵局。特别是涉外商务谈判，由于不仅存 在经济利益上的相争，还有维护国家，企业及自身 尊严的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是 不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。 方向另一方施加强迫条件，被强迫一方越是受到逼 迫，就越不退让，从而形成僵局。一方占有一定的 优势，他们以优势者自居向对方提出不合理的交易 条件， 强迫对方接受，否则就威胁对方。被强迫一 方出于维护自身利益或是维护尊严的需要，拒绝接 受对方强加于己方的不合理条件，反抗对方强迫。 这样双方僵持不下，使谈判陷入僵局。
二、双方立场观点对立争执导致僵局
在讨价还价的谈判过程中， 在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一 问题各持自己的看法和主张，意见分歧， 问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那 越是坚持各自的立场， 么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧 就会越大。这时， 就会越大。这时，双方真正的利益被这种表 面的立场所掩盖，于是， 面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意 志力的较量，当冲突和争执激化、 志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让 便会出现僵局。 时，便会出现僵局。
一、商务谈判僵局产生的原因
（一）第一种沟通障碍：由于双方文化背景差 异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种 语言表述而造成误解。 例如：某跨国公司总裁访问一家中国著名的制 造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自 豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企 业…….”译员很自然地用Second Class Enterprise 来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原本很 高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身 告辞。 在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国 的二流企业合作？” 可见，一个小小的沟通障碍，会直接影响到合 作的可能与否。
谈判僵局处理技巧
• 3 等待时机
• 拖延战术还有一种通过恶意的运用;即通 过拖延时间 静待法规 行情 汇率等变动 ;掌握主动;要挟对方做出让步 一般来说 ;可分两种情况：
• 五调换谈判人员
• 六改变谈判环境
• 七转移话题
• 八寻求第三方案技巧
• 九中止谈判
• 十第三者调解或仲裁
1 谈判形成一言堂； 2 谈判一方缄口沉默； 3 主观偏你对对方的谈判组成成员有多么大的成见; 或多深的情感;此时;应该把它搁置起来;就事论事; 这样才能做到公证合理;保证谈判双方的利益
1 借口推辞； 2 偏激的感情色彩； 3 总在立场上讨价还价
三 信息沟通的障碍
一理解沟通中的障碍
案例：阿维安卡52航班
沟通是人与人 之间传达思想或交 换信息的过程。
理解： ⒈沟通主要是通过语言来进行的 ⒉沟通不仅是信息的交流;还包括情感 思 想 观 点与态度的交换 ⒊沟通过程中会受到人的复杂心理过程的影响; 易造成失真
宝洁公司规定给高层管理者的报告或备 忘录不得超过2页纸
就在抵达岸边前一会儿;他的船忽然搁浅了 人群一片肃静 深知水性的他马上明白了;原来人们喊叫的是：水浅 水浅
四 其他原因
1 心理障碍 2 缺乏必要的策略和技巧 3 外部环境发生变化 4 人员素质低下
第二节 避免僵局的发生
• 一 避免僵局形成的态度 • 一要有一个合理的心态 • 二要注意控制和调节情绪 • 三持有欣赏对方的态度 • 四语言适中;语气谦和
请用KISS准则
Keep It Short and Simple
商务谈判--僵局的处理方法
• （九）认真倾听的态度 • 在谈判对方发言时，己方代表一定要认真倾听， 对对方的话表示出极大的兴趣，其间可用一些体 态语言如点头、微笑、赞同式手势等等，表达你 的专心和关注。 • 这种态度一方面可向对方传递对其尊重的信号， 调动其发言积极性，获取一些意想不到的信息； 另一方面，可较为明确而充分地弄清楚对方的意 见，为下一步的谈判工作掌握主动权做好准备。
• （七）积极探寻对方的“价值” • 人被承认其价值时，即使是小小的价值也 总是喜不自胜。因此，在谈判中经常认定 对方的价值，就成为使对方产生好感、增 强合作意识的重要因素。
• 需要指出的是，在积极探索、认定对方价 值的同时，还要设法使对方充分感觉那个 价值实在值得珍惜，从而促使对手对自己 向来忽视的价值给予充分的认识，从中创 造出对认定价值的一方有利的谈判环境。
• 如某青年拿着乐曲手稿去见名作曲家罗西尼， 如某青年拿着乐曲手稿去见名作曲家罗西尼， 并当场演奏。罗西尼边听边脱帽。青年问： 并当场演奏。罗西尼边听边脱帽。青年问： 是不是屋内太热了？ 罗西尼说： “是不是屋内太热了？”罗西尼说：“不， 我有一个见到熟人就脱帽的习惯， 我有一个见到熟人就脱帽的习惯，在你的曲 子里，我碰到的熟人太多了， 子里，我碰到的熟人太多了，不得不频频脱 帽啊！ 青年的脸红了， 帽啊！”青年的脸红了，因为罗西尼用幽默 的方式委婉地道出了他抄袭别人作品的事实。 的方式委婉地道出了他抄袭别人作品的事实。
• • • •
例如，我国一家合资企业规定合 资外方代购设备，合资外方 报价 110万美元，而我方通过询价 得知该设备仅值70万美元，因担心外商 不合作而不敢据理力争。可谓是哑巴吃 黄连，有苦难言。所以在谈判中，谈判 者应保持一种平和而又真挚的心态，在 平等互利的基础上达成协议。
《商务谈判》课件第8章 商务谈判僵局的处理
本章小结
商务谈判中由于主客观原因，会出现各种 各样的僵局，不同的理解角度对僵局有不 同的分类方法。
出现僵局并不可怕，关键是谈判者需要准 确地分析、判断并适度地把握僵局产生的 原因，从而有针对性地寻找并灵活运用突 破僵局策略和技巧。
列举并分析了僵局产生的六种原因，并在 此基础上重点提供了十种突破僵局的策略 和技巧，这些策略和技巧需要谈判者科学 和艺术地使用才能收到好的成效。
一、客观对待
谈判双方可能固执已见,不找到一 项超越双方利益的方案，就难于打破 这种僵持。
设法建立一项客观的准则,让双方 都认为是公平的，既不损害任何一方 面子，又易于实行的办事原则、程序 或衡量事物的标准，往往是一解百解 的枢纽型策略。
§3 突破僵局的策略与技巧
二、寻找替代方案
一旦一种方案遇到障碍， 就应提供其他的备用方案供对 方选择，使“山重水复疑无路 ”的局面变成“柳暗花明又一 村”的好形势。
§2 出现僵局的原因
三、强迫手段 谈判某一方越是受到逼迫，
就越是不会退让，谈判的僵局也 就越容易出现。
§2 出现僵局的原因
三、强迫手段
强迫意味着不平等、不合理，意 味着恃强欺弱，与谈判的平等原则相 悖，与“谈判不是一场竞技赛”、“ 成功谈判最终造就两个胜利者”的思 想相悖。
谈判某一方越是受到逼迫，就越是 不会退让，谈判的僵局也就越容易出 现。
§2 出现僵局的原因
五、信息沟通的障碍
谈判双方在交流彼此情况、 地点、洽商合作意向、交易条 件的过程中，可能遇到的由于 主观与客观的原因所造成的理 解障碍。
§2 出现僵局的原因
五、信息沟通的障碍
沟通障碍产生的原因：
1. 双方文化背景理解
§3 突破僵局的策略与技巧
商务谈判僵局的处理
商务谈判僵局的处理在商务谈判的过程中，僵局是一种常见但又令人头疼的情况。
当谈判双方在关键问题上僵持不下，无法达成共识时，谈判就可能陷入僵局。
这不仅会影响谈判的进度，还可能导致谈判的破裂，使双方的合作机会化为泡影。
因此，如何有效地处理商务谈判僵局，成为了谈判者必须掌握的重要技能。
一、商务谈判僵局产生的原因要想妥善处理商务谈判僵局，首先需要了解其产生的原因。
常见的原因主要有以下几点：1、利益冲突这是导致商务谈判僵局最常见的原因之一。
双方在价格、交货期、质量标准、售后服务等方面存在着较大的分歧，且都不愿意做出让步，从而导致谈判陷入僵局。
2、沟通不畅谈判双方在交流过程中，由于语言表达不准确、信息传递不完整或者对对方意图的理解出现偏差，都可能引发误解和争议，进而形成僵局。
3、立场强硬有些谈判者在谈判中过于坚持自己的立场，不愿意考虑对方的观点和利益，导致双方无法找到共同的利益点，谈判难以继续推进。
4、外部因素如市场环境的变化、政策法规的调整、竞争对手的压力等外部因素，也可能影响谈判双方的态度和决策，从而引发僵局。
5、缺乏信任如果双方在谈判前或者谈判过程中缺乏足够的信任，对对方的诚意和能力存在怀疑，那么在遇到分歧时就很难通过协商解决问题，容易导致僵局的出现。
二、商务谈判僵局的类型了解了僵局产生的原因，我们还需要对僵局的类型有所认识，以便更有针对性地采取处理措施。
常见的商务谈判僵局类型包括：1、实质性僵局这类僵局主要涉及到谈判的核心内容，如价格、质量、数量等关键条款，双方在这些问题上存在根本的利益冲突，难以调和。
2、情绪性僵局谈判者由于个人情绪、态度或者性格等方面的原因，导致谈判气氛紧张、对立，从而使谈判无法正常进行。
3、策略性僵局一方为了达到某种谈判目的，故意制造僵局，试图给对方施加压力，迫使其做出让步。
三、处理商务谈判僵局的原则在处理商务谈判僵局时，需要遵循以下原则：1、冷静理智遇到僵局时，谈判者要保持冷静，避免情绪化的反应。
第八章 谈判僵局处理技巧 处理僵局的技巧
第三节 处理僵局的技巧
一、缓解意见性对立僵局的技巧
（三）拖延战术
3.等待时机
拖延战术还有一种通过恶意的运用，即通过拖延 时间、静待法规、行情、汇率等变动，掌握主动，要 挟对方做出让步。一般来说，可分两种情况：
一是拖延谈判时间，稳住对方； 二是谈判中留下漏洞，拖延交货。
第三节 处理僵局的技巧
一、缓解意见性对立僵局的技巧
举例2：
在缅因州中心港口，当地流传着10年前沃尔特·科罗恩凯特 首次将他的船驶入港口时的情景。这位豪放的水手看到不远处 的岸边，有一小群人向他挥手致意，心里十分高兴。他模糊地 听到对方的呼喊声：“你好，沃尔特”
当他的船驶近港口时，人越聚越多，仍然在呼喊：“你好， 沃尔特！你好，沃尔特！”
因为对这样热烈的欢迎十分感激，他摘下了白色的船长帽； 挥动着回礼，甚至还鞠躬答谢。
因为日本人说“嘿”，意味着“是，我理解你的意思（但 我并不一定要认同你的意见）。
第一节 产生僵局的原因
三、信息沟通的障碍
（二）沟通中的障碍
2.环节过多
信息从一个人传到另一个人 的过程中会越来越失真，一般每 经过一个中间环节，就要丢失 30%的信息。
第一节 产生僵局的原因
三、信息沟通的障碍
（二）沟通中的障碍 3.地位差异
第三节 处理僵局的技巧
一、缓解意见性对立僵局的技巧
（三）拖延战术 1.消除障碍 当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节
奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。
2.消磨意志
拖延战术是对谈判者意志施压的一种最常用的方 法。突然的中止，没有答复（或是含糊不清的答复） 往往比破口大骂、暴跳如雷令人难以接受。
就在抵达岸边前一会儿，他的船忽然搁浅了。人群一片肃 静。深知水性的他马上明白了，原来人们喊叫的是：“水浅!水 浅”
商务谈判 僵局处理策略
僵局处理策略：1、寻找替代的方法打破僵局在谈判中不可能总是一帆风顺的，双方磕磕碰碰是很正常的事，如果我们在准备资料时就确定什么是惟一的最佳方案，这往往阻止了许多其他可作选择的方案的产生，这时，僵局就会产生。
因此，在谈判准备时期，就能构思彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟，一旦遇有障碍，只要及时调拨船头，就能顺畅无误地到达目的地。
同时也可以对一个方案中的某一部分采用不同的替代方法，如：我们可以彼此再约定好重新商议的时间，以便讨论较难解决的问题；建议减少某些繁琐的手续，以保证日后的服务；使互相争利的情况改变为同心协力、共同努力韵团体。
让交易双方负责人、员工彼此联系，互相影响，共同谋求解决的办法。
2、运用休会策略打破僵局谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。
这时，提出休会是一个较好的缓和办法。
因为休会不仅是谈判人员为了恢复体力、精力的一种生理需求，而且是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和谈判气氛、融洽双方关系的一种策略技巧。
谈判的一方把休会作为一种积极的策略加以利用，可以达到“仔细考虑争议的问题，构思重要的问题；召集各自谈判小组成员，集思广益，商量具体的解决办法，探索变通途径；研究讨论可能的让步；缓解体力不支或情绪紧张；缓和谈判一方的不满情绪”等目的。
因此，我方可以把休会作为一种战术性拖延的手段，走出房间，打个电话什么的。
当回到谈判桌边时，可以说“原来说过要在某一特殊问题上让步是不可能的，但是上级指示现在可以有一种途径，比如……”这样让对方感到改变观点是合理的。
但是，在休会之前，务必向对方重申一下方我的提议，引起对方的注意，使对方在头脑冷静下来以后，利用休会的时间去认真地思考。
休会期间双方应集中考虑的问题为：贸易洽谈的议题取得了哪些进展?还有哪些方面有待深谈?双方态度有何变化?己方是否调整一下策略?下一步谈些什么? 己方有什么新建议?如此等等。
3、有效退让打破僵局谈判犹如一个天平，每当我们找到了一个可以妥协之处，就等于找到一个可以加重自己谈判的砝码。
如何处理商务谈判中的僵局
如何处理商务谈判中的僵局在商务谈判中，僵局是一种常见但又令人头疼的情况。
当双方在某些关键问题上无法达成一致，谈判陷入停滞时，若不能妥善处理，不仅可能导致谈判破裂，还会影响双方的合作关系和商业利益。
那么，如何有效地应对商务谈判中的僵局呢？首先，我们要理解僵局产生的原因。
这可能是双方的利益诉求存在巨大差异，导致在价格、条款等方面难以协调；也可能是沟通不畅，信息传递不准确或不完整，造成了误解和猜疑；或者是双方的谈判风格和策略不匹配，一方过于强硬，另一方则采取抵制态度。
此外，外部环境的变化，如市场波动、政策调整等，也可能引发谈判僵局。
当僵局出现时，保持冷静和理智至关重要。
不要被情绪左右，避免在冲动之下做出错误的决策或说出过激的话语。
此时，需要重新审视谈判的目标和双方的底线。
明确自己的核心利益和可以妥协的部分，同时也要尝试站在对方的角度思考问题，理解他们的立场和需求。
积极的沟通是打破僵局的关键。
可以主动提出暂停谈判，为双方创造一个冷静和思考的时间。
在重新开始谈判时，以平和、开放的态度与对方交流，倾听他们的意见和想法，表达自己的观点时要清晰、客观、有理有据。
同时，注意语言的表达方式和语气，避免使用指责、攻击性的言辞。
寻求共同点也是解决僵局的有效方法。
双方可以回顾之前已经达成共识的部分，强调共同的利益和目标，以此为基础，逐步拓展合作的空间。
例如，如果在价格上无法达成一致，可以从产品质量、售后服务、交货期等其他方面寻找互利的解决方案。
在谈判中，适当的妥协和让步是必要的。
但这并不意味着无原则地退让，而是在权衡利弊后，做出明智的选择。
通过互相让步，找到一个双方都能接受的平衡点，推动谈判继续进行。
同时，可以提出一些创新性的解决方案，跳出固有的思维模式，开拓新的合作途径。
引入第三方调解也是一个可行的选择。
第三方可以是双方都信任的专业人士、行业协会或者中立的仲裁机构。
他们能够以客观公正的立场，分析双方的情况，提出中肯的建议和解决方案，帮助双方打破僵局。
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(三)休会改期再谈
谈判的一方若遇到对方采用休会缓解策略时，破解方法有：
当对方因谈判时间拖得过长、精力不济要求休会时，应设法留住对方或劝 对方再多谈一会儿，延长时间就是胜利。 当己方提出关键性问题，对方措手不及、不知如何应付、情绪紧张时，应 拖延其继续谈下去，对其有关休会的暗示、提示佯作不知； 当己方处于强有力的地位，可使用极端情绪化的手段去激怒对手，摧毁其 抵抗力，对手已显得难以承受时，对对手的休会提议可佯作不知，故意不理， 直至对方让步，同意己方要求。
(五)舍弃枝节、抓住重点 当一方肯定地提出他的立场时，另一方不要加以拒绝；当一方否定另一 方的构想时，另一方也不要防御。而要把对方的攻击带到旁边并且把话题引 到谈判的核心问题上，把对方的力量引到利益的探讨上。要构思互有收获的 方案，以及寻找客观的标准，寻找解决问题的最佳途径。这样才能使谈判事 半功倍。
第二节 僵局的处理方法
(四)最后通牒
谈判中，人们有时不肯做最后选择。为了打破对手的奢望，促使对手早 做出决定，其有效手段是通牒，即亮出自己的最后条件(如价格、交货期、付 款方式、签约日期等)，表示出行就行，不行就拉倒的态度。
(五)请第三方参与仲裁 仲裁缓解法是指商务谈判陷入僵局时，谈判的双方因为争执不下而请第 三者来仲裁调停，从而缓解谈判僵局的策略方法。
第二节 僵局的处理方法
二、应对情绪性僵局的方法 妥善处理情绪性僵局，关键是设法缓和对立情绪，弥合分歧，使 谈判出现转机，推动谈判进行下去。其具体的做法主要有下面几种：
(一)转移论题 尽量在多个点上一起开始谈判，将谈判的面扩展得广一些。若在某一个 问题上导致僵局，则可先撇开争执的问题，去谈另一个问题，而不是盯住一 个问题不放，不要采取不谈妥一个问题誓不罢休的做法。 (二)投其所好，改变气氛 通过将话题转移到对方感兴趣的方面，改变和缓和谈判的气氛，使双方 在崭新和优良的谈判氛围里重新讨论有争议的问题，便于谈判双方达成协议。 这是一种以积极的态度扭转谈判局面的谈判技巧和方法。 (三)视而不见 对于态度蛮横的谈判对手，可以尽可能漠视他的傲慢态度，要么装作没 听见，要么不发表任何意见，要么绕过去，要么要求对手“再说一遍”。
第二节 僵局的处理方法
(四)幽默处理
可以使冷淡、对立、紧张、的谈判气氛变为积极、友好、和谐的谈判气氛；
可以使对方不失体面地理解、叹服你的劝慰，接受你的观点； 可以帮助你巧妙地摆脱所处的不利地位，转而处于有利或稍微有利的地位； 可以促使对方认同你的态度，欣赏你的修养，为下一步谈判打下良好的基
第一节 僵局的类型、成因和处理原则
二、商务谈判中僵局的成因分析
(一)立场争执 纠缠于立场型争执是低效率的谈判方式，它撇开了双方各自的潜在利益， 不容易达成明智的协议，而且由于久争不下，还会直接损害双方的感情，谈 判者要为此付出巨大代价。 (二)成交底线的差距较大 如果双方谈判方案中所确定的成交底线差距太大，对各自利益的预期也 有很大差距，而且这种差距很难弥合时，谈判就会陷入僵局，而且这种僵局 难以处理，基本都会以谈判失败或破裂而告终。 (三)一方采取强迫姿态 谈判中，人们常常由于有意无意地采取强迫手段而使谈判陷入僵局，特 别是涉外商务谈判，不仅存在经济利益上的相争，还有维护国家、企业及自 身尊严的需要。某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越 容易出现。
(二)协调好双方利益
当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均无法说服对 方，又不能接受对方的条件时应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方 的利益才有可能打破僵局。 (三)欢迎不同意见 作为一名谈判人员，不应对不同意见持拒绝和反对的态度，而应持欢迎 和尊重的态度。这种态度会使我们更加平心静气地倾听对方的意见，掌握更 多的信息和资料，也体现了一名谈判者应有的宽广胸怀。
(六)外部环境发生变化 谈判中因环境变化，谈判者对己方做出的承诺不好食言，又无意签约， 而是采取了不了了之的拖延，使对方忍无可忍，造成僵局。
第一节 僵局的类型、成因和处理原则
三、处理和避免僵局的原则
(一)理性思考
必须明确冲突的实质是双方利益的矛盾，而不是谈判者个人之间的矛盾， 要把人与事严格区分开来，不可夹杂个人情绪的对立，以致影响谈判气氛。
(三)寻找多种解决方案
谁能够创造性地提出可供选择的方案，谁就能掌握谈判中的主动 替代方案一定要既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求。
第三节 突破谈判僵局的策略与技巧
(四)各得其所
推动谈判的真正内驱力在于人们的需要。正确发掘实际需要，特别是寻 找谈判者之间利益的共同点，是决定谈判能否走向成功的关键所在。双方的 需要分别得到满足是取得谈判成功的核心。
作为仲裁者，通常应具备的条件有：
①公正，主持公道； ②社会经验丰富，阅历较深； ③学识渊博，精通业务； ④得到双方的认可与尊重；
第二节 僵局的处理方法
(五)请第三方参与仲裁
所选的仲裁者必须能够做到：
①能对有关法律、政策规定的事项提出公正实际的解决方法； ②能使陷入僵局的双方继续谈判； ③能不带情绪地倾听双方的意见； ④能提出对双方有益的创造性思想； ⑤能提出妥协的方法，促成交易；
谈判中，双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事，如果各持己见、 互不妥协，往往会出现僵持严重以致谈判无法继续的局面。这时，比较好的 做法就是休会。
第二节 僵局的处理方法
(三)休会改期再谈
谈判的一方把休会作为一种积极的策略加以利用，可以达到的目的是：
①构思重要的问题 ②思考新的论点与自卫方法 ③探索变通途径 ④检查原定的策略及战术 ⑤研究讨论可能的让步 ⑥决定如何对付对手的要求 ⑦分析价格、规格、时间与条件的变动 ⑧阻止对手提出尴尬的问题 ⑨排斥讨厌的谈判对手 ⑩缓解体力不支或情绪紧张
(三)反问劝导法
反问劝导法，就是面对对方的过分要求，提出一连串的问题，这一连串 的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。不论对方回答或不 回答这一连串的问题，也不论对方承认或不承认，都已经使他明白他提的要 求太过分了。
第二节 僵局的处理方法
(四)条件对等法
谈判时，在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件。如果对方能满足， 则你也可以满足对方的要求；如果对方不能满足，那你也无法满足对方的要 求。
对于正式谈判中出现的僵局，同样可以用场外沟通的途径直接进行解释， 消除隔阂。场外沟通可以在以下情况中采用： 谈判双方在正式会谈中相持不下，即将陷入僵局；
谈判陷入僵局，谈判双方或一方的幕后主持人希望借助非正式的场合进行
私下商谈从而缓解僵局。
谈判双方的代表因身份问题，不方便在谈判桌上让步以打破僵局，但是可 以借助私下交谈打破僵局。 谈判对手在正式场合严肃、固执、傲慢、自负、喜好奉承。
第一节 僵局的类型、成因和处理原则
(四)避免争吵
如果一方在争吵中获胜，另一方无论从感情上还是心理上都很难接受这 种结果，谈判仍有重重障碍。一名谈判高手是通过据理力争，而不是和别人 大吵大嚷来解决问题的。
(五)正确认识谈判僵局 能正确认识僵局出现对双方都不利的局面，恰当处理，会变不利为有利。 只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略和技巧， 僵局就不是攻克不了的堡垒。
(五)有效退让 如果促使合作成功要比坚守原有立场而让谈判破裂好，如果促使合作成 功能够带来较多的利益，那么有效的退让也是我们应该采取的策略。
第三节 突破谈判僵局的策略与技巧
第一节 僵局的类型、成因和处理原则
(二)广义谈判中的僵局类型
谈判不仅仅是从交换意见到签订合作协议的过程，而是自始至终伴随着 整个合作的全过程。在商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的， 当利益冲突变得不可调和时，僵局便出现了。从广义上讲，僵局是伴随整个 合作过程随时随地都有可能出现的。
(三)谈判内容中的僵局类型 谈判内容不同，谈判僵局的种类也不同。不同的标准，不同的技术要求， 不同的合同条款，不同的项目合同价格、履约地点、验收标准、违约责任等， 都可以引起不同内容上的谈判僵局。在所有可能导致谈ห้องสมุดไป่ตู้僵局的谈判主题中， 价格是最为敏感的一种，是产生僵局频率最高的一个方面。
谈判对手喜好郊游、娱乐。
(六)以情动人 这是一种巧妙的、独具匠心的计谋、手段，使用这种策略，有着一种在 某方面试图操纵对方的意图，而会引起一部分人不满。
第二节 僵局的处理方法
三、严重僵局的处理方法
(一)离席策略
作为优秀的谈判者在开始前就要让对方知道你的谈判基调，如果你确实 得不到想要的东西，你会随时离开谈判桌。给对手最大的压力莫过于当即终 止谈判，该策略可以使对方所制定的谈判策略全部落空。 (二)调整谈判班子 由于谈判人员的性格、年龄、知识水平、生活背景、民族习惯等因素造 成的僵局，虽经多方努力仍无效果时，可以征得对方同意，及时更换谈判人 员，消除不和谐因素，缓和气氛，就可能轻而易举地打破僵局。 (三)休会改期再谈
第一节 僵局的类型、成因和处理原则
(四)人员素质较低
无论是谈判人员作风方面的原因，还是知识经验、策略技巧方面的不足， 都可导致谈判的僵局。
(五)沟通障碍
双方在交流彼此情况、观点，洽商合作意向、交易的条件等的过程中所 能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍，主要表现为双方文化背 景差异所造成的沟通障碍；由于职业或受教育程度等所造成的一方不能理解 另一方的沟通障碍；以及由于心理原因造成的一方不愿接受另一方意见的沟 通障碍等，这些都可能使谈判陷入僵局。
(六)语言适度
语言适度是指谈判者要向对方传递一些必要的信息，但又不透露己方的 一些重要信息，同时积极倾听。这样不但和谈判对方进行了必要的沟通，而 且可以探听出对方的动机和目的，形成对等的谈判氛围。
第二节 僵局的处理方法
一、应对潜在僵局的方法
(一)先肯定局部再全盘否定
谈判者对于对方的意见和观点持不同的看法，或是发生分歧时，在发言 中首先应对对方的观点和意见中的一部分略加肯定，然后以充分的根据和理 由间接委婉地全盘否定。 (二)用对方的意见去说服对方 谈判者直接或间接地利用对方的意见去说服对方，促使其改变观点