第8章 商务谈判中僵局的处理

作为仲裁者，通常应具备的条件有：
①公正，主持公道； ②社会经验丰富，阅历较深； ③学识渊博，精通业务； ④得到双方的认可与尊重；
第二节 僵局的处理方法
(五)请第三方参与仲裁
所选的仲裁者必须能够做到：
①能对有关法律、政策规定的事项提出公正实际的解决方法； ②能使陷入僵局的双方继续谈判； ③能不带情绪地倾听双方的意见； ④能提出对双方有益的创造性思想； ⑤能提出妥协的方法，促成交易；
第一节 僵局的类型、成因和处理原则
(四)人员素质较低
无论是谈判人员作风方面的原因，还是知识经验、策略技巧方面的不足， 都可导致谈判的僵局。
(五)沟通障碍
双方在交流彼此情况、观点，洽商合作意向、交易的条件等的过程中所 能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍，主要表现为双方文化背 景差异所造成的沟通障碍；由于职业或受教育程度等所造成的一方不能理解 另一方的沟通障碍；以及由于心理原因造成的一方不愿接受另一方意见的沟 通障碍等，这些都可能使谈判陷入僵局。
第一节 僵局的类型、成因和处理原则
(四)避免争吵
如果一方在争吵中获胜，另一方无论从感情上还是心理上都很难接受这 种结果，谈判仍有重重障碍。一名谈判高手是通过据理力争，而不是和别人 大吵大嚷来解决问题的。
(五)正确认识谈判僵局 能正确认识僵局出现对双方都不利的局面，恰当处理，会变不利为有利。 只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略和技巧， 僵局就不是攻克不了的堡垒。
第二节 僵局的处理方法
(四)幽默处理
可以使冷淡、对立、紧张、的谈判气氛变为积极、友好、和谐的谈判气氛；
可以使对方不失体面地理解、叹服你的劝慰，接受你的观点； 可以帮助你巧妙地摆脱所处的不利地位，转而处于有利或稍微有利的地位； 可以促使对方认同你的态度，欣赏你的修养，为下一步谈判打下良好的基
谈判中，双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事，如果各持己见、 互不妥协，往往会出现僵持严重以致谈判无法继续的局面。这时，比较好的 做法就是休会。
第二节 僵局的处理方法
(三)休会改期再谈
谈判的一方把休会作为一种积极的策略加以利用，可以达到的目的是：
①构思重要的问题 ②思考新的论点与自卫方法 ③探索变通途径 ④检查原定的策略及战术 ⑤研究讨论可能的让步 ⑥决定如何对付对手的要求 ⑦分析价格、规格、时间与条件的变动 ⑧阻止对手提出尴尬的问题 ⑨排斥讨厌的谈判对手 ⑩缓解体力不支或情绪紧张
(五)舍弃枝节、抓住重点 当一方肯定地提出他的立场时，另一方不要加以拒绝；当一方否定另一 方的构想时，另一方也不要防御。而要把对方的攻击带到旁边并且把话题引 到谈判的核心问题上，把对方的力量引到利益的探讨上。要构思互有收获的 方案，以及寻找客观的标准，寻找解决问题的最佳途径。这样才能使谈判事 半功倍。
(三)反问劝导法
反问劝导法，就是面对对方的过分要求，提出一连串的问题，这一连串 的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。不论对方回答或不 回答这一连串的问题，也不论对方承认或不承认，都已经使他明白他提的要 求太过分了。
第二节 僵局的处理方法
(四)条件对等法
谈判时，在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件。如果对方能满足， 则你也可以满足对方的要求；如果对方不能满足，那你也无法满足对方的要 求。
第八章 商务谈判中 僵局的处理
第一节 僵局的类型、成因和处理原则
【学习要点及目标】
通过本章的学习，使学生认识商务谈判中僵局的类型、产生原因和应对原则，掌握谈 判僵局的处理方法，了解突破谈判僵局的主要策略和技巧。
一、商务谈判中僵局的类型
在商务谈判过程中，经常会因各种各样的原因，使谈判双方相持不下、 互不相让。应该说，这种现象是比较客观和正常的，诸如相互猜疑、意见分 歧、激烈争论等现象，在争取利益的较量中也比较常见。但是，对这些现象 如果处理不当，谈判双方无法缩短彼此的距离，形成僵局，就会直接影响谈 判工作的进展。 (一)狭义谈判中的僵局类型 多数人认为，谈判就是交换意见，达成一致看法，签订协议的过程，这 是对谈判所做的狭义上的理解。从这种狭义的角度来理解谈判，那么其僵局 的种类不外乎谈判初期僵局、中期僵局和后期僵局三种。
第二节 僵局的处理方法
(四)最后通牒
谈判中，人们有时不肯做最后选择。为了打破对手的奢望，促使对手早 做出决定，其有效手段是通牒，即亮出自己的最后条件(如价格、交货期、付 款方式、签约日期等)，表示出行就行，不行就拉倒的态度。
(五)请第三方参与仲裁 仲裁缓解法是指商务谈判陷入僵局时，谈判的双方因为争执不下而请第 三者来仲裁调停，从而缓解谈判僵局的策略方法。
(三)寻找多种解决方案
谁能够创造性地提出可供选择的方案，谁就能掌握谈判中的主动 替代方案一定要既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求。
第三节 突破谈判僵局的策略与技巧
(四)各得其所
推动谈判的真正内驱力在于人们的需要。正确发掘实际需要，特别是寻 找谈判者之间利益的共同点，是决定谈判能否走向成功的关键所在。双方的 需要分别得到满足是取得谈判成功的核心。
(五)有效退让 如果促使合作成功要比坚守原有立场而让谈判破裂好，如果促使合作成 功能够带来较多的利益，那么有效的退让也是我们应该采取的策略。
第三节 突破谈判僵局的策略与技巧
第一节 僵局的类型、成因和处理原则
(二)广义谈判中的僵局类型
谈判不仅仅是从交换意见到签订合作协议的过程，而是自始至终伴随着 整个合作的全过程。在商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的， 当利益冲突变得不可调和时，僵局便出现了。从广义上讲，僵局是伴随整个 合作过程随时随地都有可能出现的。
(三)谈判内容中的僵局类型 谈判内容不同，谈判僵局的种类也不同。不同的标准，不同的技术要求， 不同的合同条款，不同的项目合同价格、履约地点、验收标准、违约责任等， 都可以引起不同内容上的谈判僵局。在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中， 价格是最为敏感的一种，是产生僵局频率最高的一个方面。
谈判对手喜好郊游、娱乐。
(六)以情动人 这是一种巧妙的、独具匠心的计谋、手段，使用这பைடு நூலகம்策略，有着一种在 某方面试图操纵对方的意图，而会引起一部分人不满。
第二节 僵局的处理方法
三、严重僵局的处理方法
(一)离席策略
作为优秀的谈判者在开始前就要让对方知道你的谈判基调，如果你确实 得不到想要的东西，你会随时离开谈判桌。给对手最大的压力莫过于当即终 止谈判，该策略可以使对方所制定的谈判策略全部落空。 (二)调整谈判班子 由于谈判人员的性格、年龄、知识水平、生活背景、民族习惯等因素造 成的僵局，虽经多方努力仍无效果时，可以征得对方同意，及时更换谈判人 员，消除不和谐因素，缓和气氛，就可能轻而易举地打破僵局。 (三)休会改期再谈
(六)语言适度
语言适度是指谈判者要向对方传递一些必要的信息，但又不透露己方的 一些重要信息，同时积极倾听。这样不但和谈判对方进行了必要的沟通，而 且可以探听出对方的动机和目的，形成对等的谈判氛围。
第二节 僵局的处理方法
一、应对潜在僵局的方法
(一)先肯定局部再全盘否定
谈判者对于对方的意见和观点持不同的看法，或是发生分歧时，在发言 中首先应对对方的观点和意见中的一部分略加肯定，然后以充分的根据和理 由间接委婉地全盘否定。 (二)用对方的意见去说服对方 谈判者直接或间接地利用对方的意见去说服对方，促使其改变观点
(三)休会改期再谈
谈判的一方若遇到对方采用休会缓解策略时，破解方法有：
当对方因谈判时间拖得过长、精力不济要求休会时，应设法留住对方或劝 对方再多谈一会儿，延长时间就是胜利。 当己方提出关键性问题，对方措手不及、不知如何应付、情绪紧张时，应 拖延其继续谈下去，对其有关休会的暗示、提示佯作不知； 当己方处于强有力的地位，可使用极端情绪化的手段去激怒对手，摧毁其 抵抗力，对手已显得难以承受时，对对手的休会提议可佯作不知，故意不理， 直至对方让步，同意己方要求。
第一节 僵局的类型、成因和处理原则
二、商务谈判中僵局的成因分析
(一)立场争执 纠缠于立场型争执是低效率的谈判方式，它撇开了双方各自的潜在利益， 不容易达成明智的协议，而且由于久争不下，还会直接损害双方的感情，谈 判者要为此付出巨大代价。 (二)成交底线的差距较大 如果双方谈判方案中所确定的成交底线差距太大，对各自利益的预期也 有很大差距，而且这种差距很难弥合时，谈判就会陷入僵局，而且这种僵局 难以处理，基本都会以谈判失败或破裂而告终。 (三)一方采取强迫姿态 谈判中，人们常常由于有意无意地采取强迫手段而使谈判陷入僵局，特 别是涉外商务谈判，不仅存在经济利益上的相争，还有维护国家、企业及自 身尊严的需要。某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越 容易出现。
必须警惕仲裁者犯的错误有：
①可能由于种种原因，不自觉地形成某种偏见； ②可能受某一方言辞的影响而被利用； ③在调停和解决某项争执时，可能会使问题更加复杂化； ④可能被一方贿赂收买；
第三节 突破谈判僵局的策略与技巧
一、突破利益僵局的策略与技巧
(一)从客观的角度来关注利益
由于谈判双方可能会固执己见，彼此找不到一项超越双方利益的方案来 打破这种僵局。这时，应设法建立一项客观的标准，即让双方都认为是公平 的，既不损害任何一方的面子，又易于实行的办事原则、程序及衡量事物的 标准。 (二)利益引导 利益引导是在谈判中告诉谈判对手，自己提出的方案是对他有好处的。 谈判者用利益的获得引导对手的行为，使对手相信自己的建议将给他带来最 大的利益，是理想的选择。
(六)外部环境发生变化 谈判中因环境变化，谈判者对己方做出的承诺不好食言，又无意签约， 而是采取了不了了之的拖延，使对方忍无可忍，造成僵局。
第一节 僵局的类型、成因和处理原则
三、处理和避免僵局的原则
(一)理性思考
必须明确冲突的实质是双方利益的矛盾，而不是谈判者个人之间的矛盾， 要把人与事严格区分开来，不可夹杂个人情绪的对立，以致影响谈判气氛。
第二节 僵局的处理方法
二、应对情绪性僵局的方法 妥善处理情绪性僵局，关键是设法缓和对立情绪，弥合分歧，使 谈判出现转机，推动谈判进行下去。其具体的做法主要有下面几种：
(一)转移论题 尽量在多个点上一起开始谈判，将谈判的面扩展得广一些。若在某一个 问题上导致僵局，则可先撇开争执的问题，去谈另一个问题，而不是盯住一 个问题不放，不要采取不谈妥一个问题誓不罢休的做法。 (二)投其所好，改变气氛 通过将话题转移到对方感兴趣的方面，改变和缓和谈判的气氛，使双方 在崭新和优良的谈判氛围里重新讨论有争议的问题，便于谈判双方达成协议。 这是一种以积极的态度扭转谈判局面的谈判技巧和方法。 (三)视而不见 对于态度蛮横的谈判对手，可以尽可能漠视他的傲慢态度，要么装作没 听见，要么不发表任何意见，要么绕过去，要么要求对手“再说一遍”。
对于正式谈判中出现的僵局，同样可以用场外沟通的途径直接进行解释， 消除隔阂。场外沟通可以在以下情况中采用： 谈判双方在正式会谈中相持不下，即将陷入僵局；
谈判陷入僵局，谈判双方或一方的幕后主持人希望借助非正式的场合进行
私下商谈从而缓解僵局。
谈判双方的代表因身份问题，不方便在谈判桌上让步以打破僵局，但是可 以借助私下交谈打破僵局。 谈判对手在正式场合严肃、固执、傲慢、自负、喜好奉承。
(二)协调好双方利益
当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均无法说服对 方，又不能接受对方的条件时应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方 的利益才有可能打破僵局。 (三)欢迎不同意见 作为一名谈判人员，不应对不同意见持拒绝和反对的态度，而应持欢迎 和尊重的态度。这种态度会使我们更加平心静气地倾听对方的意见，掌握更 多的信息和资料，也体现了一名谈判者应有的宽广胸怀。
础；
运用幽默应注意的问题有：
幽默要适宜，要与谈判对象、环境等结合，在幽默的氛围中达到最佳效果。 商务谈判中幽默的运用，要建立在对谈判对方尊重的基础上。 将自己作为幽默的对象，笑谈自己，以增加己方的吸引力。 谈判双方人员要有必备的文化素质和相应的气质、修养。
第二节 僵局的处理方法
(五)场外沟通