FABE销售技巧培训
fabe培训课件
员更好地了解客户的需求和偏好，为客户提供更加个性化的服务。
06
fabe销售法实战经验分享
如何提高fabe销售法的成功率
建立长期关系
在销售过程中与客户建立良好的关系，并提供优质的售 后服务，为长期合作打下基础。
03
运用fabe销售法的技巧
了解产品特性
总结产品特性
产品特性是FABE销售法的起点，需要了解产品独特的特点，从设 计、功能、品质、服务等方面进行总结。
找准消费者痛点
针对目标消费者群体的痛点，分析产品的特性是否能够解决消费 者的痛点，将特性与消费者需求进行匹配。
2023
fabe培训课件
目 录
• fabe销售法概述 • fabe销售法核心概念 • 运用fabe销售法的技巧 • 常见fabe销售法应用场景 • fabe销售法实战案例分享 • fabe销售法实战经验分享
01
fabe销售法概述
fabe的定义与特点
FABE销售法是一种以顾客为中心的顾问式销售方法，通过发 问、演示、举例和比较等方式，帮助顾客了解产品特点和优 势，激发购买欲望和行动。
如何提升客户满意度和忠诚度
关注客户反馈
提供个性化服务
及时收集客户的反馈意见和建议，并积极改 进产品和服务，以满足客户的需求。
根据客户的特殊需求，提供个性化的产品和 服务，以满足客户的个性化需求。
建立品牌形象
持续跟进
塑造积极、健康、可靠的品牌形象，以提高 客户对品牌的认同感和忠诚度。
FABE 销售法则培训方案
《FABE 销售法则培训方案》一、培训目的通过培训，让员工了解FABE 销售法则的概念和作用，掌握FABE 销售法则的运用技巧，提高销售能力和业绩。
二、培训内容1.FABE 销售法则的概念和作用。
2.FABE 销售法则的运用技巧。
3.如何运用FABE 销售法则提高销售能力和业绩。
三、培训方法1.课堂讲解：通过PPT 讲解FABE 销售法则的概念和作用，让员工了解FABE 销售法则的基本知识。
2.案例分析：通过分析实际案例，让员工了解FABE 销售法则的运用技巧，提高员工的实际操作能力。
3.模拟演练：让员工分组进行模拟演练，让员工在实践中掌握FABE 销售法则的运用技巧。
4.反馈评估：对员工的模拟演练进行反馈评估，让员工了解自己的不足之处，以便改进。
四、培训时间和地点1.培训时间：[具体时间]2.培训地点：[具体地点]五、培训考核1.理论考试：通过考试的方式，检验员工对FABE 销售法则的理论知识的掌握程度。
2.实际操作考核：通过实际操作的方式，检验员工对FABE 销售法则的运用技巧的掌握程度。
六、培训案例以下是一个FABE 销售法则的运用案例：销售人员：您好，欢迎光临我们的店铺。
我可以为您介绍一下我们的新款手机吗？顾客：好的，我想看看你们的新款手机。
销售人员：这款手机是我们店铺的畅销款，它的外观设计非常精美，采用了最新的工艺和材料，手感非常舒适。
而且，它的屏幕非常大，分辨率也很高，您可以轻松地观看视频和浏览网页。
顾客：哦，听起来不错。
销售人员：是的，这款手机不仅外观精美，而且功能也非常强大。
它配备了最新的处理器和大容量的内存，可以轻松运行各种应用程序和游戏。
而且，它的拍照功能也非常出色，您可以轻松地拍摄高质量的照片和视频。
顾客：哦，那它的价格是多少？销售人员：这款手机的价格非常实惠，只需要[具体价格]元。
而且，我们还提供了多种优惠活动，您可以根据自己的需求选择适合自己的方案。
顾客：好的，那我可以试试吗？销售人员：当然可以，我可以为您演示一下这款手机的功能和操作方法。
“fabe”(特征、优势、利益、补充)销售法则
“fabe”（特征、优势、利益、补充）销售法则“FABE”销售法则是一种用于销售过程中的销售技巧和方法。
它是一个缩写，代表着以下四个关键要素：特征（Features）、优势（Advantages）、利益（Benefits）和补充（Extra）。
1.特征（Features）：首先介绍产品或服务的特点和技术规格。
这些是关于产品的客观性描述，例如产品的尺寸、颜色、功能等。
在销售过程中，特征可以作为认识和了解产品的起点。
2.优势（Advantages）：接下来，将特征转化为产品或服务的优
势。
解释这些特征如何对客户有益，并提供明确的理由和证据。
优势是产品或服务相对于竞争对手的优势之处，可以帮助客户解决问题或满足需求。
3.利益（Benefits）：利益是产品或服务的价值提取。
它们涉及
到如何改善客户的生活、工作或满足其需求。
通过强调产品或服务的利益，向客户展示它们在解决问题、带来效益或实现目标方面的潜在价值。
4.补充（Extra）：最后，提供其他附加的信息或加值服务，为
客户提供额外的好处或增强其购买决策的原因。
这可能包括额外的保修服务、技术支持、配件或其他增值功能，以区别于竞争对手。
使用“FABE”销售法则的目的是以简洁明确的方式传达产品或服务的价值和优势，并引导客户对其进行购买决策。
在销售过程中，需要根据客户的需求和兴趣点，灵活选择和组织特征、
优势和利益，并通过提供额外的补充来巩固销售主张，以满足客户的需求。
FABE销售法则销售培训
FABE销售法则销售培训第一步：了解客户需求了解客户需求是销售的第一步，也是最重要的一步。
只有了解客户的需求，销售人员才能提供合适的解决方案。
了解客户需求的方法有多种，其中包括：直接问询客户、观察客户行为、分析客户数据等。
无论采用何种方法，了解客户需求的关键在于真实地了解客户的痛点、需求和偏好。
第二步：激发客户需求了解客户需求之后，销售人员需要激发客户对解决方案的需求。
这可以通过几种方式实现。
首先，销售人员可以强调解决方案的优势和价值，让客户明白选择你的产品或服务的好处。
其次，销售人员可以通过案例分析或证实来展示解决方案的可靠性和有效性，从而增加客户的信任和兴趣。
最后，销售人员可以将解决方案与客户的具体需求进行匹配，使客户意识到选择这个解决方案是符合他们的最佳利益的。
第三步：引导客户需求激发客户需求之后，销售人员需要引导客户对解决方案的需求。
引导客户需求是指销售人员通过与客户进行有效的沟通，帮助客户认识到他们的需求，并引导他们选择适合的解决方案。
在引导客户需求的过程中，销售人员需要展示解决方案的特点和优势，并回答客户可能有的疑问和顾虑。
销售人员还可以利用过去客户的成功案例或者其他客户的参考来加强引导效果。
第四步：实现销售目标通过以上四个步骤，FABE销售法则能够帮助销售人员更好地理解客户需求，并通过激发、引导和满足客户需求来实现销售目标。
这个方法注重以客户为中心，通过个性化的销售过程，提供符合客户需求的解决方案。
同时，FABE销售法则还强调了销售人员与客户之间的互动和关系建立，通过良好的沟通和合作来促进销售成功。
“fabe”销售法则
“FABE”销售法则是一种常见的销售技巧，它代表着“特征（Feature）- 优势（Advantage）- 利益（Benefit）- 证据（Evidence）”这四个环节。
通过这四个步骤，销售人员可以更有效地向潜在客户展示产品或服务的价值，并促成交易。
下面我将详细阐述这一销售法则的各个环节，并提供如何实施的建议。
一、特征（Feature）首先，销售人员需要清楚地描述自己的产品或服务具有哪些特征。
这些特征是产品或服务的基本属性，比如尺寸、颜色、功能、设计等等。
特征是客户在选择产品时的基础考量因素，也是销售人员进行销售演示时的起点。
例如，一个智能手机的特征可能包括其屏幕尺寸、处理器型号、内存大小、摄像头分辨率等等。
这些都是客户在购买时可能会关心的细节。
二、优势（Advantage）接下来，销售人员需要说明产品或服务的特征相比竞争对手的产品有哪些优势。
优势是特征在市场竞争中的相对性表现，是产品或服务相对于其他选项的竞争力。
这一步骤需要销售人员对市场和竞争对手有深入的了解。
以智能手机为例，如果一个手机的处理器速度比市面上大多数手机都快，那么这就是一个优势。
又或者，如果一个手机的摄像头在低光环境下拍照更清晰，这也是一个明显的优势。
三、利益（Benefit）然而，仅仅介绍产品的特征和优势是不够的，重要的是要将这些特征和优势转化为客户能够理解和感受到的利益。
利益是指产品或服务能够为客户带来的具体好处，比如节省时间、提高效率、增加舒适度等等。
对于智能手机，一个快速的处理器意味着用户可以更流畅地运行应用程序，提高工作效率；而优秀的摄像头则让用户在各种环境下都能捕捉到美好的瞬间，增强生活质量。
四、证据（Evidence）最后，销售人员需要提供证据来支持自己的陈述。
证据可以是客户评价、专业机构的测试报告、案例研究或者是产品的获奖记录等等。
有了证据，客户更容易相信产品的特征、优势和利益是真实可靠的。
例如，如果有消费者调查显示某款智能手机的用户满意度非常高，或者有权威科技杂志对该手机的性能给出了高分评价，这些都可以作为有效的证据。
销售技巧培训FABE法则
我们产品的优点 能带来的优势 即产品所包含的客观现实， 功能 所具有的属性 “E” （Evidence）证据 “B” （Bnifit）益处 用可信的证据向顾客证实你 所讲的好处
就是给客户带来的利益
FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成 功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。
（Feature）属性
F
FABE---猫和鱼的故事
图2：猫躺在地下非 常饿了，销售员接着 说：“猫先生，这可 是一摞钱啊！！可以 买很多鱼！！！ 但是猫仍然没有反应
---买鱼就是这些钱的作用（Advantage）
F+A
FABE---猫和鱼的故事
图3：猫非常饿了，想大吃 一顿。销售员继续说：“猫 先生请看，我这儿有一摞钱， 能买很多鱼，您可以用这些 钱买最新鲜的鱼然后就可以 大吃一顿啦。”
虚情假意型
15
判断客户பைடு நூலகம்型
冷淡傲慢型
特点：高傲自视，轻视别人，凡事自以为是，自尊 强，不易接近。 对策：接近他们最好由熟人介绍为好。
心
情感冲动型
特点：对于事物变化的反应敏感，情绪表现不稳定，容 易偏激。 对策：应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供 有力的说服证据，强调给给对方带来的利益与方便，支 持推销建议，作出成交尝试，不给对方留下冲动的机会 和变化的理由。
FABE法则的解析和使用
2、优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、 摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
红苹果 F
《fabe推销术教案》课件
《FABE推销术教案》PPT课件第一章：课程介绍1.1 课程目标了解FABE推销术的基本概念掌握FABE推销术的运用技巧提升销售人员的销售业绩1.2 课程内容FABE推销术的定义与原理FABE推销术的实战技巧FABE推销术的应用案例第二章：FABE推销术的定义与原理2.1 FABE推销术的含义Feature（特点）：产品或服务的独特属性Advantage（优势）：产品或服务相较于竞争对手的优势Benefit（利益）：产品或服务能带给客户的利益Evidence（证据）：支撑产品或服务优势和利益的客观证据2.2 FABE推销术的原理客户购买决策的过程情感因素与理性因素的平衡引导客户关注产品的核心价值第三章：FABE推销术的实战技巧3.1 挖掘产品的FABE分析产品特点提炼产品优势识别产品带给客户的利益收集支撑证据的材料3.2 运用FABE推销术进行开场白吸引客户注意力建立客户信任感引导客户关注产品的核心价值3.3 应对客户异议识别客户异议的类型运用FABE推销术化解异议引导客户关注产品的优势和利益第四章：FABE推销术的应用案例4.1 案例一：家电产品销售分析产品特点与优势运用FABE推销术进行销售演示总结成交经验4.2 案例二：保健品销售分析产品特点与优势运用FABE推销术进行销售演示总结成交经验4.3 案例三：教育培训课程销售分析产品特点与优势运用FABE推销术进行销售演示总结成交经验第五章：FABE推销术的训练与实践5.1 个人训练计划确定训练目标选取训练材料制定训练时间表5.2 团队训练与实践组织团队讨论与分享角色扮演与模拟销售总结经验与改进措施第六章：FABE推销术在网络销售中的应用6.1 网络销售的特点分析网络销售与传统销售的差异了解网络销售的优势与挑战6.2 FABE推销术在网络销售中的运用如何在网络平台上展示产品特点与优势利用客户评价和案例提升产品信任度6.3 网络销售案例分析分析成功网络销售案例的FABE运用总结可借鉴的网络销售策略第七章：FABE推销术在面对面销售中的应用7.1 面对面销售的特点分析面对面销售的优势与挑战了解面对面销售中的客户心理7.2 FABE推销术在面对面销售中的运用如何在面对面沟通中展示产品特点与优势运用FABE推销术应对面对面销售的难点练习有效的面对面销售技巧7.3 面对面销售案例分析分析成功面对面销售案例的FABE运用总结可借鉴的面对面销售策略第八章：FABE推销术在电话销售中的应用8.1 电话销售的特点分析电话销售的优势与挑战了解电话销售中的沟通技巧8.2 FABE推销术在电话销售中的运用如何在电话沟通中展示产品特点与优势运用FABE推销术提高电话销售转化率练习有效的电话销售脚本8.3 电话销售案例分析分析成功电话销售案例的FABE运用总结可借鉴的电话销售策略第九章：FABE推销术在复杂销售场景中的应用9.1 复杂销售场景的特点分析复杂销售场景的挑战与机遇了解复杂销售场景中的客户需求9.2 FABE推销术在复杂销售场景中的运用如何在复杂销售场景中精准挖掘客户需求运用FABE推销术进行有针对性的销售演示应对复杂销售场景的策略与技巧9.3 复杂销售场景案例分析分析成功应对复杂销售场景的FABE运用总结可借鉴的复杂销售策略第十章：FABE推销术的持续改进与提升10.1 销售过程中的反馈与反思了解销售过程中的反馈渠道学会从失败与成功中吸取经验教训10.2 提升FABE推销术的策略持续学习与实践培养敏锐的市场洞察能力掌握客户需求与心理10.3 持续改进与提升的实践案例分析成功提升FABE推销术的案例总结可借鉴的经验与方法第十一章：FABE推销术与客户关系管理11.1 客户关系管理的重要性理解客户关系管理对销售业绩的影响学习建立和维护良好客户关系的策略11.2 FABE推销术在客户关系管理中的应用利用FABE推销术提升客户满意度通过FABE推销术增强客户忠诚度实践客户关系管理中的FABE技巧11.3 客户关系管理案例分析分析成功运用FABE推销术的客户关系管理案例讨论如何在不同情境下应用FABE推销术第十二章：FABE推销术与销售团队建设12.1 销售团队建设的重要性探讨销售团队对于销售业绩的影响学习有效的销售团队建设方法12.2 FABE推销术在销售团队建设中的应用利用FABE推销术提升团队销售能力通过FABE推销术增强团队协作实践销售团队建设中的FABE技巧12.3 销售团队建设案例分析分析成功运用FABE推销术的销售团队建设案例讨论如何在不同情境下应用FABE推销术第十三章：FABE推销术与销售策略规划13.1 销售策略规划的重要性理解销售策略规划对销售业绩的影响学习有效的销售策略规划方法13.2 FABE推销术在销售策略规划中的应用利用FABE推销术制定针对性销售策略通过FABE推销术优化销售渠道选择实践销售策略规划中的FABE技巧13.3 销售策略规划案例分析分析成功运用FABE推销术的销售策略规划案例讨论如何在不同情境下应用FABE推销术第十四章：FABE推销术与销售业绩提升14.1 销售业绩提升的重要性理解销售业绩对于企业的影响学习有效的销售业绩提升方法14.2 FABE推销术在销售业绩提升中的应用利用FABE推销术增加销售额通过FABE推销术提高销售转化率实践销售业绩提升中的FABE技巧14.3 销售业绩提升案例分析分析成功运用FABE推销术的销售业绩提升案例讨论如何在不同情境下应用FABE推销术第十五章：FABE推销术的未来发展15.1 FABE推销术在数字化时代的挑战与机遇探讨数字化时代对销售行业的影响学习如何在数字化时代应用FABE推销术15.2 FABE推销术的创新应用探索FABE推销术在新技术中的应用实践FABE推销术的创新方法15.3 FABE推销术的未来发展趋势分析FABE推销术在未来的发展方向讨论如何适应未来的销售环境重点和难点解析本文主要介绍了FABE推销术的概念、原理、实战技巧以及在不同销售场景中的应用。
《fabe销售法推销术培训教案》
某汽车销售公司运用FABE销售法成功地推销出一批豪华轿车 。销售员通过强调车辆的性能、安全性和舒适度等方面的优 势，以及如何满足客户的个性化需求，最终赢得了客户的信 任和订单。
失败案例分析
案例一
某房地产公司的销售员在运用FABE销售法推销楼盘时，没有充分了解客户的需 求和预算，而是盲目地强调楼盘的豪华和高端，导致客户感觉不适应和不信任， 最终未能达成销售。
FABE销售法由四个部分组成：Feature（特点）、Advantage（优势）、Benefit （利益）和Evidence（证据）。
FABE销售法的起源与发展
01
FABE销售法起源于20世纪50年代 的美国，最初是为了向消费者更 好地介绍汽车产品而开发的。
02
随着时间的推移，FABE销售法逐 渐被广泛应用于各个行业和领域 ，成为一种通用的销售技巧和方 法。
《fabe销售法推销术培训教 案》
目 录
• FABE销售法介绍 • F（feature）特性 • A（advantage）优势 • B（benefit）利益 • E（evidence）证据 • 案例分析与实践
01
FABE销售法介绍
FABE销售法的定义
FABE销售法是一种基于产品特性的推销方法，通过将产品特点、优势、利益和 证据的介绍相结合，帮助销售人员更好地向客户展示产品价值，促进销售成交。
详细描述
在F（feature）环节，销售人员需要全面了解产品，掌握产品的 基本特性。这些特性可能包括产品的功能、性能、外观、材质等。 销售人员需要能够清晰地介绍产品，让客户了解产品的基本情况。
总结词
强调产品的独特之处，与竞品的区别。
详细描述
在介绍产品特性的过程中，销售人员需要突出产品的独特之处， 强调与竞品的区别。这有助于提高客户对产品的认知度，增加 客户对产品的兴趣。
FABE培训
A（Advantages）优势：
•列出这个产品的独特的地方来。可以直接、间接去表述。例如：更便 宜、更全面、更保险等。 •属性的用处。 •你所介绍的看得见、摸得着的功能、外观等属性可以用来做什么？
B(Benefits)利益：
•能给消费者带来什么好处。用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这 个产品。 •客户如果拥有它会有什么好处利益
E(Evidence)证据：
•透过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。 所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。 •行业和国家相关部门的认可证书 •媒体的评价 •以前客户的评价 •以前客户的记录等
FABE销售步骤： ➢了解客户背景，分析客户的需求。 ➢针对客户需求介绍能满足客户需求的卖点。 ➢用FABE法则介绍产品卖点。 ➢FABE介绍法则要求： 1、按顺序介绍，因为人接受事物都是由表至里，从看得见、 摸得着的开始介绍，如果一开始就提利益，客户会认为你所 讲的都是自吹，只有一步步让客户从具体到抽象，他才会相 信你的产品能给他带来利益。 2、重复不断的利益，深入客户的内心并认可没有这不行。
FABE销售策略
在将优点转化为利益时要做到三个原则：
※聚焦客户需求原则： 优点所转化的利益必须是客户所关心的，能够满足客户需求尤其是潜在需求，让 客户有眼前一亮的感觉。 ※利益具体化原则： 给客户介绍的利益，一定要避免可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具体化、 数字化，这样客户会更清晰地了解产品能够给他带来的价格。 ※利益情景化原则： 在给客户介绍利益时，销售人员一定要兴奋起来，情景化的描述产品能够给客户 带来的利益，让客户能够像已经购买并已经使用产品后一样体会到产品带来的价 值和利益。
客户心中的5个问题：
fabe培训课件
随着时代的变迁和发展，FABE销售法也在不 断地演进和完善，以适应不同行业和不同产品 的销售需求。
02
fabe销售法核心原理
发现需求
了解客户
深入挖掘客户背景、需求和偏好，了解他们的购买动机和痛 点。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引导客户表达自己的想法和需求 ，同时倾听客户的反馈。
02
FABE分别代表：F（Feature），A（Advantage），B（Benefit），E（ Evidence）。
03
FABE销售法的特点包括：以顾客需求为导向，通过四大模块的循环介绍，使顾 客对产品产生购买兴趣，同时具有可操作性和可复制性。
fabe销售法的重要性
提高销售人员的专业素养
通过FABE销售法的培训，销售人员可以更加专业地进行销售，更好地了解顾客需求，并 提供相应的解决方案。
指将理财产品的特色、优势、益处和保障 总结为四个方面，通过这四个方面对客户 进行引导，促进销售。
特色
理财产品的投资方向、收益类型、期限等 客观优势。
益处
理财产品能够为客户带来的好处，例如收 益增值、资金保值等。
优势
理财产品的收益情况、风险程度等。
05
fabe销售法实战案例分享
房产销售中的fabe销售法
特色
优势
益处
房子的地理位置、户型 、装修风格等客观优势 。
房子周边的配套设施、 交通状况、环境状况等 。
房子能够为住户带来的 好处，例如舒适度、保 值增值等。
保障
房子购买后的售后服务 和保障，例如物业管理 、保修政策等。
汽车销售
保障
销售技巧培训FABE法则
好~就是它了
演练
请问…
您說的对..是的 .....
您看我们这款产品因为..
所以它可以..
对您而言..
您看这是..
指出产品的属性
说明产品的优点
指出对顾客的意义
展示证据
了解客戶需求
同意客戶需求
FABE法则在产品销售中的应用
做个出色的“演员”对产品充满信心避免太过激进 正确地对待失误 全情投入完美出演我有最棒的产品只给最幸运的顾客有错就改真诚专业热情适度把握分寸
服务、服务、再服务！联系、联系、再联系！如何留住客户？
功利心太明显。
专业性不够。
急于告诉客户“这都是你要的”。
不真诚,不在意客户的需求,问题和感受。
只把客户当钱包,对客户个人情况完全不了解。
不善倾听与询问。
太喜欢操纵客户, 一副"我比你更懂你"的姿态。
侵略性太强，咄咄逼人 。
失去客户的8把“无形利剑”
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
202X
国亚销售技巧培训
目录
CONTENTS
点击此处添加正文，文字是您思想的提炼。
客户
01
PEPORT ON WORK
1.忠厚老实的客户2.擅长交际的客户3.温和有礼的客户4.知识渊博的客户5.强烈好奇的客户6.先入为主的客户7.感情冲动的客户
A
03
自我介绍
04
… …
05
FABE在生活中随处可以用到
什么是 FABE
一种销售方法
强调的是顾客的利益
是什么？
怎么样？
能为顾客带来什么？
如何证明并令顾客相信？
要承诺你的服务质量要重视礼仪懂应对进退要尊重客户有兴趣的话题要向客户虚心请教成功之处要随时怀抱感恩的心要适时表现专业要邀请客户一起学习要与客户一起规划未来要请客户介绍客户
fabe销售法则培训课程设计
fabe销售法则培训课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解FABE销售法则的概念及各部分含义；2. 学生能掌握FABE法则在实际销售场景中的应用步骤；3. 学生能了解FABE法则在提升销售业绩方面的作用。
技能目标：1. 学生能运用FABE法则分析产品特点，编写具有吸引力的销售话术；2. 学生能在销售模拟活动中，运用FABE法则进行有效沟通，提升销售技巧；3. 学生能通过小组讨论和案例分析，提高团队协作能力和解决问题的能力。
情感态度价值观目标：1. 学生能认识到FABE法则在销售工作中的应用价值，增强对销售职业的兴趣和认同；2. 学生在学习过程中，培养积极主动、认真负责的工作态度；3. 学生通过课程学习，提高自信心，激发内在潜能，为未来的销售职业生涯奠定基础。
课程性质：本课程为市场营销或相关专业的实用技能培训课程，结合学生特点和教学要求，以提高学生的销售技巧和职业素养为目标。
学生特点：学生为市场营销专业的高年级学生，具有一定的市场营销理论基础，但对实际销售技巧掌握不足。
教学要求：课程设计需注重理论与实践相结合，通过案例分析、小组讨论、模拟演练等形式，使学生掌握FABE销售法则，并在实际工作中灵活运用。
同时，注重培养学生的团队协作能力和职业素养，为未来职业生涯奠定基础。
教学过程中，关注学生的学习成果，及时进行评估和反馈，确保课程目标的达成。
二、教学内容1. FABE销售法则概述：介绍FABE法则的定义、起源及在销售领域的重要性。
教材章节：《销售技巧》第三章第二节“FABE销售法则的基本概念”2. FABE法则的四个要素：- 特点（Feature）：分析产品或服务的特点和优势；- 利益（Advantage）：阐述产品或服务的特点带给客户的利益；- 证明（Benefit）：通过实际案例或数据证明产品或服务的价值；- 情感（Emotion）：激发客户的情感需求，促使客户采取购买行动。
教材章节：《销售技巧》第三章第三节“FABE法则的四个要素及其应用”3. FABE销售法则的应用实践：- 案例分析：分析成功运用FABE法则的经典销售案例，总结经验教训；- 小组讨论：分组讨论如何将FABE法则应用于实际销售场景；- 模拟演练：模拟销售场景，让学生亲身实践FABE法则，提高销售技巧。
FABE销售法管理培训方案
F
主要
1
2
3
辅助
1
2 3
描述
A
B
E
•
精要回顾：
如何更好的运用FABE 恰当使用“一个中心，两个基本法”
推行FABE模板卡的核心精髓
3＋3＋3原则
•
我们共勉 ：
学会只是本领 会用方显智慧
FABE销售法管理培训 方案
•
你在工作中是否有以下困惑？？
为什么同一批实习人员学到的同一产品的 业务知识却不尽一致？
为什么销售同一产品不同的销售人员推销 点却不尽一致？
为什么新产品的销售推广往往非常缓慢？
•
有没有一种方法能改变这一切 ？
FABE模板卡
•
推行FABE模板卡的意义
商品业务知识的培训程式化. 建立先进销售技术平台(商品资料库)，量化服
•
FABE推销点应在何处挖掘？
安装、送货、维护 、保修、专业咨询
包装 质量 价格 功能 款式、 品牌 效用 色调、
设计风格
顾客对产 品需求的 三层次
•
FABE销售模版卡操作实务
根据经营实际，与柜组沟通筛选机型 依筛选产品特性，设计FABE销售模版卡 确定3个提问问题『开放式与封闭式相结合』 筛选3个推销点 筛选3个销售注意事项 填写FABE销售模版『依FABE原则填写3-5款机
E-证据：（Evidence）证据具有足够的客观性、权 威性、可靠性和可见证性.
总之：FABE是一种简单的利益推销法。
•
证据的获得途径
硬件：
权威机构认证、各类证书、技术证据 、功能 认证、数据证据『销售排行』等；
例如：热水器国际IEC认证
软件：
信誉证据『商誉』、服务证据『保修证』、演 示证据『现场演示』、情感证据等。
销售技巧培训FABE法则PPT文档45页
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❖ 知道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
销售技巧培训FABE法则
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
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26
它是什么
（因为…..）
网布设计
Advantage优点
它能做什么
（所以…..）
良好的透气性能
Benefits好处
它能为您带来什么利益
（对您而言…..）
穿着不会汗脚
16
FAB介绍技巧
• Feature特性：与货品有关，选取最适合客人需求的
这个是XXX面料／款式／设计／进口的
• Advantage优点：与货品有关，强调特性带来的优点
8、 符合复古 时尚的 女孩风
10、价格实惠
11、实际上省了 235.2， 省下的就 可以添置
其他物件啦
12、前后 不对称设计
9、 前卫潮流，
配合时下流行
的烟熏妆或裸妆，
是最IN的打扮
21
F. A. B.演绎法
F. A. B. 愈多愈好?
每件产品
NO!!!!
F11 FeatureF 12 F13 … F50
18
例子：配件FAB
• Feature特性： 多口袋设计 • Advantage优点： 功能性强，方便将物件分类摆放 • Benefits好处： 既适合平日使用，也适合短途旅行，非常实用方便。
19
F.A.B.练习(一）归归类
1、公司高 层管理员
2、你跟他上 街会很有 面子！
3、他会教 育小孩！
23
FAB的误解
• 顾客根本不会留意到FAB！ 原因： 顾客留意的是你的说服力，即是FAB
• 没有FAB也能成功销售！ 原因： 当然大有机会,不过,谁都希望知道买
的是 “物有(超)所值”
• FAB已经做得很好，很流畅,她仍然不买！ 原因： 她未必不喜欢,而是想获得更多资料
,因为她仍然觉得 “物非所值”
A11 AdvantageA12 A13 … F50
B11 BenefitB12 B13 … F50
22
FAB的误解
• 公式化 原因：不关心（态度）/掌握技巧不灵活
• Ａ和Ｂ很难分别！ 原因：技巧不好!
• 说得愈多愈好 原因：不观察/没信心
• 感觉硬销 原因：只说ＡＢ/未针对需要,不关心 （只顾销售）
14
FAB介绍技巧
概念：货品特性(F)和优点 (A)，以及为客人带来的好处 (B)， 需要逻辑地联系在一起，才能发挥最佳效果
当你表达某东西“很好”，正常反应是“怎么好法？”， 将对方焦点集中于货品特性， 避免给人“这是我的主观意见”的硬销感觉 软性技巧：逻辑合理的表述能力
15
FAB介绍技巧Βιβλιοθήκη Feature特性不能以貌取人
8
顾客的5类需求，以买化妆品为例，某顾客对导购说： “我想选购一套价格高些的化妆品。”
她的5钟需求是： 1。说出来的需求
（顾客想要一套价格昂贵的化妆品）
2。真正的需求
（顾客想要的这套化妆品，能为自己带来品味和魅力，但价格不菲）
3。没说出来的需求
（顾客想获得优质的服务，贵的东西要有好的服务）
4。满足后令人高兴的需求
（顾客买套化妆品时还附上卸装棉）
5。秘密需求
（顾客想被她的朋友看成识货的人）
9
说－－自信的说 顾客更在意你怎么说，而不是说什么！
10
有一位教徒闻神父： “我可以在祈祷时抽烟吗？” 他的请求遭到神父的严厉斥责， 而另外一位教徒又去问神父： “我可以在抽烟的时候祈祷吗？” 后一个教徒的请求却得允许， 悠闲地抽起了烟。 这2个教徒发问目的和内容完全相同， 只是询问地方式不同， 但得到地结果却完全相反。 由此可见， 询问技巧高明才能得到期望地结果。
看上去……摸上去……感觉上……
• Benefits好处：与客人有关，强调为什么应该拥有
如果您在XXX场合／季节／搭配……穿着／使用会令你……
常见例子：(F)100%全棉t-shirt，(A)吸汗通气，(B)夏天穿最舒服
17
例子：服装FAB
• Feature特性： 条纹+连帽针织衫 • Advantage优点： 时尚，容易搭配 • Benefits好处： 任何时候都适宜穿着，也不必担心如何配搭的问题
11
销售技巧之二
FABE介绍技巧
12
Example 例证
E B
Feature
F 产品本 身的特 性
Benefit 产品能带给顾 客的好处
Advance 产品特性 引出的优 点
A
13
Ｆｅａｔｕｒｅ一定要理解成商品所包含的属性； Ａｄｖａｎｔａｇｅ要理解成属性的特点作用； Ｂｅｎｅｆｉｔ就是这项作用给顾客带来的好处。
1
通过察言观色了解顾客需求 熟练运用FAB介绍法 通过角色演练巩固知识点
2
如何做好销售？
3
知彼 读懂顾客的
4
销售技巧之一
5
表情大考验
6
语言 非语言
询问 聆听 音调
衣着打扮 面部表情 身体动作 身体距离
7
察言观色三大要求
外表：服饰打扮、言谈举止 内在：心情、情绪、购买目的和风格 预测需求
5、会讲本地话
6、文化不错
7、你们的沟通 和习惯会相通
8、收入颇丰
4、师范毕业
9、本地人士
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F.A.B.练习(二）归归类
1、 强烈的 未来感和 展现现代 独立女性
2、 原价588， 购买2件 以上打8折
3、 公主袖设计
4、 黑色漆皮面料
5、 时下最 流行的设计
元素
6、 具有金属 质感
7、 穿上后 突显女性 柔美的感觉