缘故客户面谈提效秘籍(最终定稿版)

02 情况1 缘故信任你但不信任保险
缘故客户对营销员信任度不足的原因有很多。比如，营销员的性格内向，缘故客户认为其不适合从事保险营销工作; 又如，过去营销员与缘故客户的关系并不热络，如今却突然上门表示关心，让缘故客户心生戒备……在这些情况下谈保险， 面谈效果可想而知。此时，营销员不妨采取以下两种方法突破与缘故客户谈保险的难关。
03 方法3：消除客户的“人情”顾虑 让客户关注你的专业能力
把拒绝“人情”的话说在前面。有的缘故客户虽心存顾虑，但也 会因为与你关系好而不好意思对你说。此时，你不妨主动替他们说出 心中的顾虑，这会让你在后续的面谈中更加顺利。 避免在话语上给缘故客户带去“人情”压力。除了缘故客户本就 心存对“人情”的顾虑外，从业人员在面谈中的某些言论，也可能让 客户产生“迫于人情而买单”的压力。比如，“相信我准没错”“我 还会骗你吗”等话语。或许，在有的从业人员看来，他们与朋友在日 常交往中也会说这样的话，但在面谈中，对于本就因“人情”而心存 购买压力的缘故客户而言，压力就更大了。因此，从业人员在与缘故 客户面谈时，语言要尽可能地客观，避免加重客户的心理压力。
02 情况2 缘故客户对你的信任度不足
在这种情况下面谈，营销员大概率会得到两种结果： 1、缘故客户愿意与你聊天，但不愿与你谈保险；2、缘故客户处于“人情”听你谈保险，但“左耳进， 右耳出”，也不愿深入了解保险。因此，营销员若想提升面谈效率，就要像办法“抓住”缘故客户的注意力， 让他们认真听你讲保险。一下罗列两方法以供参考：
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授课人 ： XXX
01. 02.
与缘故客户面谈 难在那里
与缘故客户面谈 破解信任难题是第一关
目录
CONTENT
03.
3方法让缘故客户 信任你的专业能力
04. 因为爱而把保险卖给亲友
对于许多保险营销员而言，经营缘故客户(即亲朋好友)是寿险事业的开端。营销员能否在面谈中赢得缘 故客户对其专业能力及对保险的信任，影响着他们能否通过新人期的考核，更影响着他们能否在行业中长远发 展。因此，与缘故客户面谈对营销员而言至关重要。但在现实中不难发现，营销员在经营缘故客户的过程中， 总会面临着这样或那样的难题，以至于难以推进销售流程，无法获得业绩。
作 者 就曾听一位入行不久就成为绩优的保险从业人员W经理分享过一个案例。入行之初，W经理发现许多亲友虽 然都有汽车，但他们对车险并不了解，以为只要买了车险，发生事故后都能得到理赔。因此，在面谈时，W经理会先就 汽车话题与他们交流，并把自己了解到的车险知识告诉他们，如“买了 xx险，xx 情况下能得到理赔”。听了W经理的 “科普”后,亲友们都纷纷感叹他“懂得多”“很专业”。当W经理与他们谈寿险时，他们也会认真倾听
义不容辞的责任:
“一个保险从业人员一生只能卖三张保单”只是一个假设命题现实的情况可能是保单永远都销售不 完，但要注意的是，亲朋好友不是永远都有机会买到最适合他们的保险。例如年纪增大、健康指标不佳， 导致买不了理想额度的保障;或是患病后无法购买某些保险……亲友与保单擦肩而过，身为保险从业人 员的你并非没有责任，因为你很清楚他们的家庭存在风险缺口，也很清楚这些风险一旦发生会给他们造 门本居本，如染，却没有做出提醒。这是对亲友不负责任的表现。从业人员有责任和义务告知和提醒身 边的亲朋好友，买保险最好的时机不是过去，也不是未来，而是现在。
若缘故客户表示反对，必定会给出反对理由(若客户没说，她则进一步提问)。此时，X总监不会 急于反驳，而会认真听对方反对保险的原因。 X总监:您反映的问题我会向领导请教，得到结果后再跟您解释。 无论是否有能力解决缘故客户提出的问题，陈总监都会这样回答对方，并与对方约好第二次面 谈的时间。等到第二次面谈时，缘故客户就更容易把话听进去。此时她再与客户讲解保险的功 用，对方也更容易放下芥蒂，静下心来思考。 (客户表示认同) 缘故客户：我觉得不错……. ➢ 得到客户的肯定后，陈总监则会先赞扬对方的客观理性，再顺势切入保险话题。
在关乎切身利益的事情上，人们对亲友的态度更加谨慎。
当我们的利益因陌生人而受损时，若要挽回损失，则无须顾及人情关系。但若导致我们遭受损失的人是自己的亲友，无论 是出于“人情”而忍下这口气，还是“撕破脸皮”挽回损失，都会让双方的关系变得疏离。为避免这样的情况出现，当身为营 销员的亲友与自己谈保险时，许多人一开始就建立起防备心，不愿给对方伤害彼此感情的机会。
04 不敢向亲友卖保险的五大真相
保险从业人员若想打通缘故市场的大门，就要找到解决问题的钥匙，突破心理障碍，自信地与亲友 谈保险。保险从业人员不敢迈出向亲友卖保险的第一步，背后的原因总结起来无非以下5个:
1
2
3
4
5
对
对
保
行
险
业
认
不
知
够
不
坚
足
定
专
责
业
信
任
能心ຫໍສະໝຸດ 心力不不
不
足
足
足
04 最好的东西给最爱的人
那么，与缘故客户面谈的难点在哪里?如何才能突破难题，提升面谈效率? 阅读本篇，你定能找到答案。
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01
与缘故客户面 谈难在哪里
父母、配偶、亲戚、挚友、同学、近邻、同乡……这些关系亲近的缘故 人脉原本是保险从业人员开启保险事业阀门的“金钥匙”，但不在现实工作 中，许多从业人员与缘故客户谈保险时，总是略感为难。那么，从业人员与 缘故客户面谈的难点是什么?为什么会有这些难点?以下分享3个难点及其成因。
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02
与缘故客户面谈破解 信任难题是第一关
营销员与缘故客户面谈受阻，与客户对营销员的信任度有莫大的关系。 你或许会认为:“家人、朋友间知根知底，彼此不是已经存在信任了吗?”这样 的观点乍一听似乎很有道理，但生活经历常常告诉我们，现实与想象的情况 未必相同。
03 为什么缘故更难建立信任
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04
因为爱而把保险卖 给亲友
许多保险从业人员在刚入行时，都从缘故市场开始拓展业务。然而， 部分保险从业人员在与亲友面谈时，总是感到为难以至于不愿开口谈保险， 或者与亲友谈完保险话题后，不敢主动销售，导致面谈效率低下。
从业人员为何不敢向亲友卖保险，他们该如何突破种种心理障碍，解 决和亲友面谈存在的难题?
案例分析
国际龙奖 IDA会员F总监在初入行时带着忐忑的 心态找到大学同学B谈保险没想到，他们的初次面谈十 分顺利，B不仅乐于听他谈保险，而且并未提出任何并 议。临别时，F总监还与B约好了下次谈保障方案的时 间，正当F总监认为成交就在眼前时，出乎他意料的情 况发生了“收到方案后，B只是说了句“再考虑看看” 便没了下文，后续F总监与B面谈了数次，仍无法顺利 成交他进一步追问后，B才说出了心里话:“你是我的 朋友，我不好意思‘明着说’，但我真的不需要保 险……”自此以后，在与亲朋好友面谈时，F总监总会 说:“虽然我是你的朋友(家人)，但如果你有不了解或 不认同的方面，请务必告诉我，我不希望你因为‘人 情’而向我购买保单。”
有的时候，比起身为亲友的缘故客户、营销员与转介绍或关系不太熟悉的人反而更容易建立 信任、面谈效率更高。
改变刻板印象比从零开始建立信任更难。
举个例子，在缘故客户的印象中，你是一个做事情常常只有“三分钟 热度”的人，当加入保险行业以后，即便你下决心以保险为终身事业，但 缘故客户仍会认定你无法长期在保险行业坚持。出于这样的认知，缘故客 户便不会百分之百地信任你。即便你把保险的价值、功用讲得再透彻，他 们也可能听不进去，抑或听完后将信将疑。
01 与缘故客户面谈难在哪里
01 与缘故客户面谈难在哪里
01 与缘故客户面谈难在哪里
PS 从业人员与缘故客户面谈难的3个关键原因
细数从业人员与缘故客户面谈的原因，主要有如下3点:
缘故客户对从业人员不够信任。
在面谈时，缘故客户之所以对从业人员态度冷淡，或“顾左右而言他”，原因之一是 对从业人员不够信任。或许是过去在工作或生活中，某件事的发生让缘故客户心生不信任 感;或许是你们很久没联系，以至于缘故客户不放心将家庭保障规划托付于你。
3方法让缘故客户 信任你的专业能力
不可否认，与其他客户相比，缘故客户因为与保险从业人员多了一层亲 友关系，所以对从业人员有一定的信任基础，让面谈更容易开展。
在与缘故客户的面谈中，从业人员不仅要让客户信任你本人，还要让客 户信任你的专业能力。以下分享提高缘故客户信任度的3方法，希望能为广大 从业人员提供参考借鉴。
加深对保险的价值认知:
缘故客户对保险不信任。
有时，缘故客户在从业人员聊到保险话题时一反常态，不是因为缘故客户不信任从业人员， 只因客户对保险不信任而已。比如，他(她)觉得买保险后出事也不一定能获得理赔、保险买了没 有用……
从业人员自己不敢开口谈保险。
有人曾说:“缘故客户要么成为从业人员保险路上的贵人，要么成为伤害从业人员最深的人。” 有时，从业人员与缘故客户面谈难不一定是客户的原因，也有可能是从业人员自己的原因。比如，有 的从业人员害怕缘故客户拒绝买保险，自己因此失掉了“面子”;有的从业人员怕伤害彼此的感情， 所以不敢主动开口聊保险，只敢聊“家常”等。
02 情况3 缘故客户既不信任你，也不信任保险
现实中，不乏缘故客户既不信任营销员，也排斥保险。面对这种情况，营销员应明确面谈目的是拉近 关系、维系感情。因为无论你借助何种话题切入保险，都会让客户产生排斥的心理。至于营销员应该与客 户谈什么，笔者建议可从以下两方面展开:
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03
03 方法1：从自我介绍上凸显你的专业性
关键词：专业性
缘故客户对从业人员的了解可能源于双方在生活中的接触。因 此，作为保险从业人员，当你与缘故客户面谈时，即便你们的 关系十分熟稔，你还是应该向他们介绍你的职业身份,并借此突 出你的专业能力。但在自我介绍的过程中，你应避免把“我很 专业”挂在嘴边，否则容易让缘故客户认为你在“自卖自夸” 你不妨向他们介绍你在公司接受了哪些培训、为了做好这份事 业考取了哪些专业证照，等等。当客户从你的经历中看到你为 提升专业度所做的努力后，自然会相信你在保险方面的专业度 ，而并非只认为“你是我的朋友(亲戚)，不会欺骗我”。
03 实战案例参考
XXX公司XX分公司X总监在从业初期就是这样做的。与缘故客户见面后，她便以谦卑的心态请教对方对 自己这一职业选择的看法。若客户表现出对保险的认同，她便顺势切入保险，若对方不认可，她会先找到症结 所在，再予以解决，同样推进了销售面谈的流程。
X总监：我目前在保险公司学习。您一直是我们同龄人中比较有主见的、看问题比较透彻的 人，我想请教一下，您认为这个行业怎样?有发展前景吗? (客户反对的情况) 缘故客户：缘故保险都是骗人的。我之前买了一份.....
03 方法2：借助生活中的保险话题，在缘故客户心中建 立“专业”的印象
生活中，有许多常见的事物都与保险息息相关，善用这些事物助力面谈，从业人员就可以让缘故客户对你留下专 业的印象。你不妨换位思考一下，当你与朋友谈论某个生活话题时，朋友一改过去的表现，讲得头头是道，你是否会暗 暗感叹对方与过去不一样?同理，倘若你能把生活中常见的与保险相关的话题深入浅出地为缘故客户讲解清楚，并让他 们从中获益，他们便会对你改观，认为你确实在保险公司学到了很多专业的知识。
假如一生只能卖三张保单，身为保险从业人员的你会卖给谁?笔者带着这个问题访问了许多从业人 员，得到的答案无一例外都是:先给自己买、再给配偶买、然后给孩子买。因为保险是一款好产品，当 这个产品成为稀缺资源时，人们首先想到的就是最亲近、最爱的人。而从业人员之所以不敢与亲友谈保 险，一方面是因为保险并不是稀缺资源，以上假设并不存在，另一方面是因为还没有真正意识到把保单 卖给亲友的意义。为了跨越不敢向亲友谈保险的障碍，从业人员首先要清楚把保险卖给亲友对自己、对 亲友而言意味着什么。
04 最好的东西给最爱的人
内心深处的关爱:
如果亲友没有购买保险而发生风险事故，此时从业 人员能给他们的安慰与关怀只是少许现金与精神安慰。 这种关怀是有限的。若从业人员此时能带来一笔大额的 保险理赔金，对亲友来说就是最大的关怀。因此，将保 单卖给亲友，在一定程度上体现了从业人员对他们的关 心。因为爱他们，所以才坚持让他们买保险。