营销团队定位的“金字塔”与“倒金字塔”-管理资料

营销团队定位的“金字塔”与“倒金字塔”-管理
资料
一个营销团队中，人员的分工不同，其所承担的责任不同，相应的职务也就不同，
先说“倒金字塔”式的定位结构，实际上是人员定位倒挂，职责递减，塔基不稳，层层松动，摇摇欲坠。

案例一。

某保健品的营销公司惨淡经营，步履维艰，但每一个人都说自己很忙、很累、很郁闷，大家普遍认为回报与付出不成比例。

诚然，表面上大家都非常努力，忙得一塌糊涂，忙到什么样呢？忙
到自己都不知道忙了些什么！
这个销售团队中，业务员负责整体市场的渠道开发和维护，他们有很多事情需要去做；但大部分的工作时间他们是这样度过的：先
去走马观花地看几个销售网点，然后一头扎到销量最大的卖场里去，堂而皇之地做着促销员的工作。

上司如果找业务员的话，他们十有
八九在该卖场搞促销，这个理由应该说谁也挑不出明显的毛病。

这样一来，占人员比例最大的促销员大多时间就没事可做了。

众所周知，促销员应该是与消费者零距离接触、与竞品短兵相接的
“终端战士”，他们反倒乐得个清闲，有人来帮忙做促销，自己的
工资还不少挣，真的是两全其美；而业务员应该做的工作，诸如业
务谈判、网点开发、促销活动、市场维护、客户回访等，则由业务
主任代劳了，
业务主任整天把时间和精力放在琐碎的小事上了，很多的大事总得有人管吧？那就有劳经理了，经理已经不是决策战略的中心，而
成了到处解决问题的“救火员”了，他自己都不明白怎么就有那么
多的事情需要他去做！你想想，那么多人的具体工作，都聚集到经
理一个人身上，他的担子毋庸讳言的沉重。

这样，经理做着业务主任的工作，业务主任做着业务员的工作，业务员做着促销员的工作，而促销员反倒成了“甩手掌柜”，安排
业务员做这做那，而月底肯定不会忘记自己及时领取工资，真是乐
在其中。

“倒金字塔”式的营销定位结构形成了，头重脚轻，根基不稳。

这种团队一般情况下具有这么几个特点：
1、学习力很差。

因为大家都在做着自己下面层级的工作，不用
多少工作技巧，很轻松地就能完成，敷衍了事，得过且过，自然没
有学习的必要，所以也就懒得去提高自己。

2、执行力谈不上。

上司安排下工作，下属不是考虑如何去完成，而是想着怎么让别人去做，推诿扯皮，投机取巧；这样有很多时候，上司安排别人去做，倒不如自己亲自去做，呈现反方向的执行力，
内部人员之间竞争力特别弱，战斗力自然无从谈起。

3、持续在走下坡路。

这种团队缺乏激情，个人愿景和公司愿景
都是模糊甚至是混乱的，团队成员缺乏责任心，不思进取。

做市场
犹如逆水行舟，不进则退，在现代这么激烈的市场竞争中，“倒金
字塔”式营销定位结构的销售团队，最后的结果自然是迅速颓废，
土崩瓦解。

再说“金字塔”式的定位结构，这种结构是黄金结构，每个人不仅分工明确，各司其职，而且密切合作，配合默契，长时间的磨合后，团队中每个人在做好自己本职工作的同时，还能担负起或者胜
任更重要的责任。