万科定价法定价方法

面积及功能设施
设备智能化 电梯
供暖及制冷 高科技技术应用 合计
权重
比例 3% 3% 2% 3% 2% 2% 2% 4% 2% 3% 2% 1% 2% 3% 34%
远洋山水
打分
得分
-2
-6
1
3
1
2
1
3
1
2
1
2
1
2
1
4
0
0
0
0
0
0
0
0
1
2
0
0
14
项
万年花城
打分
得分
-1
-3
1
3
2
4
-1
-3
0
0
1
2
0
0
1
4
价格论证结构
区域纬度 竞品纬度 客户纬度
区域分析及典型项目跟踪 评估区域市场价格风险
市场竞品项目产品比较确定核心比准均价
通过前期积累的客户分析 判定其对价格的承受能力
项目最终市场实收均价
意向客户分析
项目于5月6日进行了项目样板区的正式开放，对客户进行初步试探。5月6日-5月7日 两天来访客户较多，意向客户有800组左右，因此针对这800组客户抽调出部分样本进行分 析，由于释放的销售信息有限，而且此次意向判断是根据样板间开放当天在客户参观样板 间时进行的意向判断，不排除客户短期冲动的可能，因此本次意向客户摸底仍然存在一定 的判断误差。
从需求情况来看，C户D型有A类客10户6 192组，B10类6客户1751组31，意向较强23客7 户共367组；D户型有A类
E
50
48
36
84
客户106组，B类客户131组，意向较强客户共237组；E户型有A类客户48组，B类客户36组，意向较强
F
0
10
6
16
客户共84组；F户型有A类合客计户10组，33B6类客户6组3，56意向较强3客48户共16组7。04
接受比例占总数量的92.7%；D户型有169组客户接受目前所释放的总价区间，接受比例占总数量的 80.86%；ED户户型型有975M52组客户8接5-1受00目万前元所释放的16总9价区间，接4受0 比例占总数8量1%的68.75%2；09F户型有11组客
户接受目前E所户释型8放4 的M2总价区间，接受比例占总5数5 量的84.62%25。
远洋山水
打分 得分
1
3
1
2
0
0
5
项 万年花城
目 茂华璟都会
打分
得分
打分
得分
1
3
0
0
1
2
0
0
0
0
0
0
5
0
珠江峰景
打分
得分
0
0
1
2
0
0
2
开发品牌8%
影响因素
开发商 承建商 合计
权重
比例 5% 3% 8%
远洋山水
打分 得分
2
10
1
3
13
项
万年花城
打分 得分
3
15
2
6
21
目
茂华璟都会
打分 得分
3
15
2
6
21
130㎡
万年花城从本年初截止到四月份，每平方米涨幅达到了450元 左右。
地理位置：丰台区青塔西路58号 规模：32万平方米 容积率：2.4 绿化率：35% 项目均价：10000元／平方米 装修标准：1500元／平方米 销售率：80% 主力户型: 两居C户型约103㎡;三居J户型约
160㎡
销售目标 价格策略 销控原则 促销手段 回款计划
底价及报价表
水平价格 垂直价格
执行价格
现有产品资料为对比依据 本项目为毛坯房
论证前提
产品力 竞品比对纬度
品牌力
区域纬度 抗风险力
最终价格
论证思路
市场影响力 客户纬度
销售执行力
价格论证结构
区域纬度 竞品纬度 客户纬度
区域分析及典型项目跟踪 评估区域市场价格风险
入住时间 合计
权重
比例 3% 4% 7%
远洋山水 打分 得分
0
0
-1
-4
-4
项 万年花城 打分 得分
0
0
-2
-8
-8
目 茂华璟都会
打分 得分
2
6
2
8
14
珠江峰景 打分 得分
0
0
-3
-12
-12
比较打分体系汇总表
六大影响因素
地理位置 楼体素质 环境设计 开发质量 物业管理 工程风险
合计 分值还原
权重
交通９ 路网交通
％
地铁站口
配套８ ％
小区自有 配套
社区外配 套
合计
权重
比例 6% 5% 5% 3% 2% 6% 3% 4%
4% 37%
远洋山水
打分
得分
1
6
-3
-15
1
5
2
6
0
0
-2
-12
-2
-6
0
0
-2
-8
-24
项目
万年花城
茂华璟都会
打分
得分 打分 得分
-1
-6
3
18
-3
-15
-1
-5
1
5
0
0
2
6
1
假日风景定价说明
思源假日风景项目组 2007年5月16日
销售总体策略
鉴于本项目为大盘，后续资源充足， 我们建议利用第一次面世的大好时机：
迅速建立起项目形象，打开知名度， 适当中低价入市，营造开盘热销局面， 促进大量快速成交，建立良好口碑。
价格体系论证 全盘定价说明 一期2—6号楼详细定价
全盘均价
140㎡
茂华璟都会
权重确定原则：影响度越大，权重越大
项目市场比较权重的确定
项目权重 分配表
项目
远洋山水 万年花城 茂华璟都会 珠江峰景 合计
权重
40% 30% 15% 15% 100%
备注
同区同质 不同区同质 不同区同质 Байду номын сангаас区不同质
比价体系六大影响因素权重构成
确定项目市场比价体系
地段价值 37％
69%
80
由此可见，目前项目所释70放-85的万各元个户型的总价基本上能够为大多数客户所接受。大户型的意向客户
承受能力较F强户，型7而8 小M2户型的客户对价格相对敏1感1 一些。 2
85%
13
合计
527
90
85%
617
结论
综合市场比较法得出的平层住宅合理价格区间9200—9700元/平方米
通过对积累客户的综合分析，为了更好的实现我们的既定目标：迅速建立起项目形象，打 开知名度，营造开盘热销局面，促进大量快速成交，建立良好口碑……
项目
万年花城 茂华璟都会
9800 0
9312
9312
10000 1500 9700 1050 8650
珠江峰景
10500 1500 10185 1050 9125
汇总比较打分体系得出比对价格
分项
远洋山水
各项目最终比准均价 9409
项目
万年花城
茂华璟都会
9312
8650
珠江峰景 9125
本项目对比得分
由于房地产产品所独具的地域性特点，在选取价格比对项目时，首选为核心区 域同质项目，以外围区域同质项目作为补充参照对象。
市场比对项目选择
同区同质项目
不同区同质项目
同区不同质项目
地理位置：石景山区玉泉路口南400米 规模：180万平方米 容积率：3 绿化率：32.5% 项目均价：9700元／平方米 装修标准：毛坯 销售率：四月份72% 主力户型: 两居B1a户型约90㎡
比例 37% 34% 6% 8% 8% 7% 100%
远洋山水
得分 -24 14 5 13 12 -4 16 1.60%
项目
万年花城 茂华璟都会
得分 -32 -1 5 21 14 -8 -1 -0.10%
得分 11 8 0 21 7 14 61 6.10%
珠江峰景
得分 -7 25 2 16 9 -12 33
价格论证结构
区域纬度 竞品纬度 客户纬度
区域分析及典型项目跟踪 评估区域市场价格风险
市场竞品项目产品比较确定核心比准均价
通过前期积累的客户分析 判定其对价格的承受能力
项目最终市场实收均价
市场价格比对过程
选取市场比对项目 确立竞争项目权重 确定市场价格比价体系 汇总比较打分体系得出比较价格
市场比对项目的选择说明
101.60%
99.90%
106.10%
103.30%
本项目比准价格
9560
9303
9178
9426
比对项目比准权重
0.4
0.3
0.15
0.15
权重后本项目比准价 3824
2791
1377
1414
本项目加价平均合计
9200—9700
综上分析，根据市场客观比对，本项目的市场比准实收均价为： 9200—9700元/平方米
0
0
-2
-6
-1
-2
0
0
0
0
0
0
-1
目
茂华璟都会
打分 得分
2
6
1
3
1
2
0
0
0
0
0
0
0
0
1
4
-2
-4
-1
-3
0
0
0
0
0
0
0
0
8
楼体素质34%
珠江峰景
打分 得分
1
3
2
6
1
2
0
0
1
2
2
4
2
4
2
8
-2
-4
1
3
0
0
0
0
0
0
-1
-3
25
环境设计6%
影响因素
权重 比例
绿化率
3%
设计方案 2%
设计公司 1%
合计
6%
珠江峰景
珠江峰景从本年初截止到四月份，每平方米涨幅达到了500元 左右。
地理位置：石景山区阜石路与杨庄东路交叉 东南角，石景山游乐园西北角
规模：25万平方米 容积率：1.3 绿化率：30% 项目均价：10500元／平方米 装修标准：精装1500元/平方米 销售率：未销售 主力户型: 两居2A户型约90㎡,三居3A户型约
市场竞品项目产品比较确定核心比准均价
通过前期积累的客户分析 判定其对价格的承受能力
项目最终市场实收均价
区域市场及样本界定|核心区与外围区
区域纬度
区域市场四至范围界定为：北至杏石口路，南 至南四环，东至西三环，西至西五环。
核心区域四至范围界定为：北至大成路，南至 京石高速，东至西四环，西至小屯路。
区域市场现状及特征
3.30%
项目比对价格的确定
为保证价格比对结果的客观性，我们按照现有比对项目的市场均价进行综合折扣率及精装标准 的扣除后的价格作为最终项目比准价格：
最终比准价格=项目报价×97%－精装标准×70%
分项
项目均价 精装标准 97折后均价 精装7折后价格 最终比准价格
远洋山水 9700 0 9409
9409
楼体素质 34％
环境设计 6％
开发品牌 8％
物业品牌 8％
工程风险 7％
100%
市场比较打分法说明
打分取值区间：-5～5 打分方式：打本项目得分 分值还原：最终得分需要进行还原，即以汇总分值除以取值区间10
地段价值37%
影响因素
大项
细项
升值前瞻
环境21 ％
居住成熟 度
景观价值
噪音影响
楼盘昭示 性
远洋山水
远洋山水从本年初截止到四月份，每平方米涨幅达到了400 元左右。
万年花城四期-上品
地理位置：丰台区万柳桥西南花乡 规模：50万平方米 容积率：2.26 绿化率：31% 项目均价：9800元／平方米 装修标准：毛坯 销售率：75% 主力户型: 两居J户型约90㎡;三居H户型约
7871
6105
7207 7950
9294
9143
7315
191
203
7480
226
64
57
79 3 30 12 5 1
34
3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2
2007年
9425
9228
10000
8000
6000
75 13
34
4000 2000 0
销量
销售均价
2006年价格上扬，销量走低；2007年初集中放量，消化去年年底积累客 户，受价格上扬影响，2、3月份销售量大幅下降。但4月份销售量和价格 有所回升，目前销售动态为5月12号开始排号，19号开28号楼，体量为 1113套。
3
-1
-2
1
2
-2
-12
0
0
0
0
-1
-3
0
0
1
4
-2
-8
-2
-8
-32
11
珠江峰景
打分 得分
2
12
-1
-5
1
5
1
3
-2
-4
-1
-6
0
0
-1
-4
-2
-8
-7
影响因素
大项 规模8％
设计9% 形象6％ 会所3% 设备8％
细项 占地及总面积
容积率 车位比 主力户型 层高 几梯几户 实用率 外观形象 公共装修
现状供应量分析 销售态势良好，现存供应量较少
未来潜在供应量分析 新盘数量有限，杯水车薪 已有项目未上市供应量，面市时间不定，供应量锐减
区域纬度
区域重点项目跟踪 ——远洋山水
453
500
400 5797 6164
300
200
161
100
0
12
2006年
远洋山水销售情况
6928
6833
6668
7825 402
珠江峰景
打分 得分
2
10
2
6
16
物业管理8%
影响因素
物业公司 品牌
物业收费 标准 合计
权重 比例 5% 3% 8%
远洋山水 打分 得分
3
15
-1
-3
12
项 万年花城 打分 得分
4
20
目 茂华璟都会
打分 得分
2
10
-2
-6
-1
-3
14
7
珠江峰景 打分 得分
3
15
-2
-6
9
工程风险7%
影响因素
现有工程 形象
意向客户需求明细 按客户对项目的关注程度，将其分为AB两类，A类为关注客户，B类为相对关注客户。
由于释放的销售信息户有型限，而且总此套次数 意向判A断类客是户根据样B类板客间户开放当天总在数客户参观样板间时进行的意