外贸经验B2B独立开发开发信跟进

一如何搜索客户？
这是发开发信的前提，我们必须搜索到大量的相关的公司企业邮箱，才能发送开发信。

那么我们该当如何搜邮箱呢？
1. 总结产品关键词，将之翻译成各种不同国家的语言，再用各个国家本土运用最多的搜索引擎搜索。

注意：产品关键词可以使相关产品，好比，买皮革的可以搜皮包，卖面粉的搜面食店，我们要找准好自己的目的市场，这样才能针锋相对，有的放矢。

2. 往往，在谷歌键入关键词后，搜索到的网站链接很繁杂，我们如何去辨别哪个是公司网站，哪个不是，这要自己多多去熟悉，譬如，.Eu是学术性质的，.Org是政府运营的，.Blog就是博客啦，如果搜到这种链接的都是可以直接忽略的。

3. 最好用谷歌浏览器，如果是非英语国家，谷歌浏览器自带的翻译器可以全文翻译，简直太好使了。

4. 打开公司网站，熟悉公司的大体结构，根据网页上的图片，以及公司的产品内容，判断是否可能发展成为潜在客户。

如果是心目中的网站，那么就去打开Contact,寻找公司的邮箱，现成有的话就直接顺手复制过来，要是翻遍公司网站还是一无所获的话，这里有三种比较管用的方法，也可以得到公司的邮箱：
①在谷歌里直接键入“*****.com email”, 其中*****.com是公司域名，搜索后，大体是能找到类似于info@*****.***等的邮箱，复制过来就行了。

②在谷歌里键入“已知公司电话号码email”, 这样也能搜索到很多找不到的邮箱的。

③要是实在不行，就直接尝试在域名前加info, office, sales,inquiries, contact等，总有一个是对的。

二开发信系列问题
1. 开发信的内容：简单自我介绍和公司介绍，产品范围，图片，结尾，附件一份PDF关于公司和产品，把
员工照片放上去，会显得我们很人性化。

2. 开发信的书写：Arial 9号，或者Tahoma 10号，黑色。

段落要拉的很开，即使就四五行的话也要enter 很多行，感觉像是写了很多内容似的，昭显我们的热情。

3. 如何发开发信：不能群发，一定要逐一发，记录你哪一天发了，发了什么，以后可以第二天，或者三天，或者一周后，接着给客户发，但是每次内容一定要不一样，从不同侧面向客户介绍产品，就像跟进潜在客户一样。

每次都要向客户提起我是谁，你记得我吗，时间久了，客户会被感动的，曾经我一直这样发，发了三四封以后，客户立马确定产品，索要PI，当天就付了款了。

4. 什么时候发开发信：美洲的无所谓，欧洲中东的要赶在他们早上9点左右发，因为公司的决策层很忙，一般只安排那么一个时间段查看邮箱，错过了就得等第二天他们查阅邮件的时候。

而且，在客户上班的时候发的邮件，更容易引起关注，回复率很高。

从一周来讲，开发信集中在周二至周五发，周一邮件太多，一不小心就被删了，还容易招烦，周五，你的心飞走了，客户的心也飞走了。

你说客户会关注你的邮件吗？
5. 开发信的标题：要吸引别人的注意，如果是技术性的产品，就以你的技术命名，如果是价低为优势的产品，就以低的价格命名。

6. 开发信：有价值，向客户传达有用的相关的信息，一定要吸引客户的眼球，只有第一招命中客户，才可以有下文。

三邮件书写注意
1. 一定要让客户一目了然，而且要看的舒服，内容要充分，但不可以是废话，段落要清晰，一段说一个主题，段落与段落之间要前后相继，不能思维跳跃，要按照客户的逻辑组织内容。

2. 字号和字体就不赘述了，另外有需要突出的地方可以用蓝色或者红色凸显出来，如果客户问很多问题的话，我们一般在他的问题下用异色字体回答，这样非常方便客户阅读。

3. 切莫用任何信封作背景，曾经有个客户就说，信封很漂亮却给我造成了困扰，因为他的邮箱客户端接收过来的邮件内容乱七八糟。

4. 邮件框架要拉开，显得很大气，内容很丰富，字很多，在强调一下，内容一定要相关要有价值。

5. 插入的附件一定要用异色体在邮件正文中提及，不然客户会很疑惑这个附件是干嘛用的。

6. 图片的话，先把他的大小转小点，直接插入邮件正文里就行了，不必附件，否则很麻烦。

7. 每次写邮件都要拟就一个恰当突出的主题，如：Quotation for ***, Demonstration on *****, Invoice for ******, Tracking No. For******, Wait for Your Checking, Thank you for your Kind Notice.......
8. 全文颜色不能太多了，两个颜色就够了，太多了，花的很。

跟客户联络的邮件字体什么的风格最好一致，让客户觉得你很稳重。

四销售策略
针对不同种类的客户有不同的销售策略。

1. 高价留尾法
这是针对中间商的：报个高价，给个客户能接受的最低起购量，许诺如果超过这个最低起购量就给与降价。

2. 低价留尾法
这是针对规模比较大的企业的：报个低价，给个很大的起购量。

很显然客户如果不能达到这个很大的起购
量，我们就可以言正名顺给他涨价了。

针对不同购买力的国家和地区，也可以采用以上的策略。

比如，欧美的购买力很强，我们可以采用高价留尾法；
比如，中东印度等购买力不高，我们可以采用低价留尾法。

总之，这需要自己的敏锐的洞察力....具体情况具体分析。

销售总体思维：
1. 在写每一封邮件前，我们要综合分析客户的购买力，心理，关心的问题，摸透客户的想法。

然后构思好你要写些什么，随后要很有系统很有条理的一条一条陈述出来。

我们的目的就是我们的每一封邮件都能正中客户的下怀，显得很Persuasive，Considerate.让客户很心动很心动。

2. 客户只是表示有兴趣的时候，我们要表现我们强势的一面，立即问起他的系统相关情况，说些let me involved into your process of design等类似的话，让客户觉得我们非常热情。

帮助他确定了型号之后，我们立马提起给你查个最便宜的运费，而且要向他保证可以让你在最短时间内拿到产品。

3. 很多客户很懒，或者说英语不太好，这就需要我们尽量罗列清楚，上封邮件陈述过的信息，下封邮件需要的话绝对要再赘述一遍，不能因为说过了，就不提了。

以免造成歧义和困惑。

邮件的最大用处就是传达全面的有价值的信息，尽量可能的给客户带来方便。

4. 客户懒，所以我们要提供给他几种options或者Configurations, 这样的话一方面可以让客户有个比较，另一方面也可以弥补我方型号无法满足客户匪夷所思的参数的缺陷.
5. 很多客户下样品单之前会被高额的空运运费吓跑了，这个时候我们就要站出来，大义凌然的说我们会争取给你查询到最便宜的运费，虽然口不应心，运费这种东西我们无法决定，但是手头上不能懒，我们要查询至少两种以上的运输费用，TNT, DHL, Common Air等等,这样客户思维就固定在选哪种运费上了，于是在潜移默化中就确定了购买。

6. 但凡有了询盘的，都是有兴趣的：综上所述，我们要利用我们的周到、热情、细心、精明，再辅以多种选择，多种心理引导，在无形中掌控着客户。

五如何跟进
1. 时不时的给客户发发Good to know
2. 时不时给客户发发节日祝贺，问公司近况等等。

这个真没有什么好说的，就是想尽办法，让客户觉得你很Considerate & thoughtful.
六整体心态
1. 像水样，像小强样，顽强，像追女孩一样，周到，用心。

2. 外贸的底薪都不高，基本上靠拿提成，一定要做好埋头苦干的心理准备了，否则，没有提成，你的工资会很惨不忍睹。

3. 有时候看到一封外国客户的回信，会觉得很快乐，有些时候，一些国外客户就跟朋友一样，给人感觉很温暖，曾经一位欧洲客户，我们刚刚确定一个样品单，我在做PI的时候少卖了一件产品，我就一直在向他道歉"I feel uncomfortable, what a suffering day for me, I'm really sorry for that."客户就很considerately 安慰道"I remember someone told me :Business is the salt of life… So don’t worry I can understand It’s just a sample order I hope things will go smoother if we start working together. By the way, I need another goods..."这个安慰太给力了，后来发现末尾处客户还特意翻译了一句中文祝福语：事业不是人生的第一需要"这还有什么好说的呢，我们只有尽自己最大的努力给客户提供最好的质量，最周到的服务了。

4. 你的considerate, warmness ，体现在你的字里行间，客户能感觉到的，而客户向我们转达他的Considerate,warmness,你也会感动的，这就是一种国际友人之间的互动吧，这是信任的基石，也是漫漫枯燥外贸生涯中的一点感动，更是昭显我泱泱大国诚信友好的国际形象。