家具顾问八步走

家具顾问八步走！
客户的要求越来越苛刻，我们到底该怎么说，怎么做，甚至穿什么，吃什么都会影响到导购的结果，成交或者跑单。

销售有一个完整的流程，有步骤，有策略，有技巧，那么首先来分享一下，超级导购八大流程：
第一步：形象问候——有礼在上
你不理人，人不理你，客户进来时，用最自然的，亲切的微笑，同时用你们公司统一的迎宾语给客户打个招呼，针对一个人，还是几个人，要设计不同的迎宾语言，当然上午，下午也要区分。

比如说：您好。

XX欢迎您！当然，要注意和客户保持一个适当的距离，注意得体的手势，声音的美感都要给客户最好的印象，迎要迎出感觉。

哇，顾客感觉就是不一样！
第二步：品牌介绍——攻心为上
客户到了一个市场，都是品牌，他嘴上说，你们这多少钱啊？其实在他心理有五大疑问，以家具为例1、你们是什么品牌？2 是实木的吗？3、会不会开裂4、环保吗？（因为现在大家都很注重环保）5、有哪些人买过（谁用过）？可是表现出来的却不一样，这多少钱啊，太贵了，能不能便宜点。

我们传统的导购员一答八千，三万多，后面很被动。

所以我们一定要做一套介绍产品的话述，XX品牌，是中国家具十强企业，以实木家具为主，在工艺上引进了什么生产线，不易开裂，环保指数达到国家E1级或者什么标准，非常环保，在当地知名的工程，高档的小区，具体的客户资料一说，而且我们在同行中服务怎么样，好了，这么一讲，顾客就不会问你你们是哪里的品牌，你们这个是实木的吗？也不会再为你，会不会开裂，当然我们为第三步就打好基础了。

第三步：了解需求——问对问题
我经常告诉我们的导购员，在没有了解品牌之前不要谈产品，在没有了解款式之前不要谈价格，在没有确定数量之前轻易不要谈优惠！可是一般都是我们现在是多少折，你不能只看标价啊。

如何问，千万不能问，你家里还有老人吗？什么意思嘛！也不能问，这房子是谁住的，你管他给谁住的，让他告诉你而不是你问出来。

而有的问题你必须问的。

1、您好，家里装修什么风格的？
2、家里墙体、地板什么颜色的？……
一定要设计出十个问题，都是利于签单的，我问风格是为了定款式，我们问颜色是为了推荐用什么材质，有什么饰面。

要有动机，而且要站在顾客的角度，为顾客着想。

第四步：给出方案——量身订做
通过第三步了解到客户的需求，清晰地知道客户家里需要多少数量，需要的是什么风格，喜欢什么颜色，这个价位要多少钱，那么我们给客户做一个预算，根据顾客的需求来做预算。

第五步：解除异议——标准话术
只要方案做出来，顾客有什么样的问题，这时候都会提出来，什么太贵了，能不能再便宜点儿，你看我买这么多，再打个折吧，叫你们经理出来。

我们一定要根据客户的问题提前设计非常好的话术，第一让客户听起来您讲得是对的，第二个，确实是这样的，绝对不能欺骗客户。

因为：真诚可以打动一个客户，隐瞒可能打飞一群客户。

有什么样的问题，我们就用什么样的标准答案。

例如顾客问你们的家具会变色吗？不会的，这是错误的回答。

要告诉客户，经过一段时间的使用，多多少少都会变色，这是由于家具表面的油漆在空气中缓慢氧化产生的自然现象，当然家里面的吊顶，家具，墙纸都会同步氧化，基本上只要不和新买的放在一起，是看不出来的。

这才是专业的回签方式。

第六步：巧谈价格——物超所值
顾客有四种类型，怕贵与不怕贵，嫌贵与不嫌贵，请认真分析这四种类型的顾客，我们如何用四套话术与顾客沟通。

只要你的品牌是全国前三十名，或者所在区域前十名，只要你们公司的产品质量是合格的，只要你们的产品是环保的，这几种客户绝对能成交，看你如何沟通。

如果客户说再便宜一点儿？
我们如何回答，我做不了主，我们也是打工的，能便宜肯定给你便宜点儿，这是业余的错误回答。

第七步：绝对成交——完美成交
在以后的章节当中，我会分享到经理出马、角色配合、电话申请、化整为零、限时限量、附加价值等多种组合拳的成交方法，让您绝对成交。

第八步：离店服务——最好印象！
买卖的完成不是服务的结束，而是真正服务的开始，迎要迎出感觉，送要送好印象，即使不满，也有售后服务，没有购买的客户目送三米，交订金的客户目送十米，交过全款的客户送客户下楼……公司要有一套完事的服务流程，包括发什么短信，打电话，接电话怎么说，要全体员工上下一致，内外一致，比如说：您好，有什么可以帮助您？
好的，请稍等！
您过奖了，这是我应该做的。

非常报歉！您先别着急！
请问，您还有什么需要帮助的吗？
不用谢，不客气，应该的！。