汽车销售业务流程

第一：客户开发
1.客户根源：上食客户，亲友介绍，老客户介绍
2.经过对老客户的回访保护，让客户为自己介绍客户。

3.发展自己的朋友网，告诉你的每一位亲戚朋友你在平武崔氏汽车卖车，让亲戚朋友来给你介绍客户。

4.经过外拓来开发客户。

第二：客户招待：
1.以一个专业、仔细、热忱的形象来迎接客户的到来，让每一个客户感觉到被重视，遇到了尊敬，感觉到了我们的专业和真挚。

给人踊跃向上的感觉。

2.前台招待不可以离人，不可以出现招待缺岗现象，随时注意客户的到来。

当有客户走近展厅门时，销售顾问第一时间上前迎接。

（不论客户能否看车销售人员一定跟从。

）
3.招待台根绝玩手机，看与工作没关的东西，根绝站姿懒散等有违企业形象现象。

4.客户看车超出必定的时间后，实时邀请客户入坐谈话，并为客户倒水。

5.严禁坐着和站着的客户谈话。

也不要客户坐着，销售顾问站着谈话。

6.必定要认识客户住哪里，有没有去过其他店和二级？谁开
这车。

7.留下客户的电话！在没有就地成交的状况下，必定要留下
客户的电话。

第三：车辆介绍：
1.销售过程中显现的产品特征越多，销售成功的时机就越大
吗？客户主要关怀的是价钱吗？客户的顾忌处在哪里？特征、
功能、收益、个人亲身的收益。

2.有效的介绍方法是依据客户的需求，有效组织特征介绍的
构造温次序。

客户越关注的需求，越要优先介绍。

3.让客户踊跃参加车辆介绍，为客户开门，请他入坐，触摸，操作车的各样配置和零件，帮客户翻开尾箱，引擎盖等。

4.显性需求：收益、省钱、保修、外形
5.隐性需求：显赫、舒坦、运动、安全、保险、爱好、地位、
忠诚、传统。

第四：价钱磋商：
1.客户杀价的原由
于利益而杀价
为不相信而杀价
只为开场白
为退出战局而杀
2.客户杀价的动机
客户杀价的动机各有不一样，立场也就各有差别。

随行行为、凭证行为、职业行为
3.报价方法：三明治法（第一层是产品给客户带来的价值，第二层是产品价钱，第三层是产品的后续价值）价钱最小法、比价发、增添利益发。

4.杀价技巧：减价幅度一次比一次小，让客户感觉已经是廉
价了。

减价次数控制在三次之内。

给自己手里面留有筹码。

以装修换降价。

申请发。

自信，犯难，恳求帮助，夸其懂行，杀价厉害等。

5.异议办理的原则：
耐心聆听、表达认可。

暂停、降温转移话题
咨询建议，使其表达希望。

建议可行方案。

第五：成交：
1.请剖析一般客户购置时考虑哪些要素才做决议？
2.你怎样应用问话探知客户的决议动机或阻碍？
3.问话不仅讲究技巧，还要掌握内容，方可事半攻倍。

4.剖析一般客户拒绝决议的借口。

5.剖析客户拒绝产生的背景要素？
还没有发现的需求
探访更多的情报
惧怕决议的借口
没有钱
惧怕的显现
负面印象
要求更多的利益
销售顾问的错误
6.临门一脚，购置的信号、主动发问、满意陈说。

身体语言。

成交：假定法、连续必定法，假如法等
替客户决定。

二选一法：你是今日提车仍是交定金呢？。