商铺分销合作方案

融侨锦江商铺分销合作方案
武汉大成旭辉房地产代理有限公司
目录页
CONTENTS PAGE
P1.商业地产营 销现状及困境？
P2.针对本项目， 我们如何突破？
P3.分销双赢的 合作模式？
P4.为什么要选 择大成旭辉？
PART 1
商业地产营销现状及困境？
商业地产市场概要
政策红利连续导入，看似为商业地产发展注入了强心剂，但获益的仅为公寓产品， 而商铺和写字楼仍未改善。
累了大量中南核心商圈投资客户资 源。
团队管理
项目信息培训
所有营销人员进场前，均需进行项目的销售讲习、说辞、卖点罗列、城内分销行车路 线、以及电话营销说辞，定期促销及营销方案推出、价格调整等，确保项目推广规范 操作
营销技巧培训 报备流程培训
定期对营销人员进行业务例会、了解营销手段有效性，及时修正项目带客策略。
合作贷款、邀约到访为突破点；如学校：以学生家长已认筹，针对老师可做公积金贷款为说辞。
可与物业管理处取得联系，争取他们的支持 重要人物预约拜访（如企业的领导干部，医院的专家和专科医生等），送上精美邀请函、礼品和项目 资料
大成旭辉资源
多年的渠道拓展经验和方法论，为客户提供具备唯一性的线下拓展，导入更多 精准目标客户。
大成旭辉带客至现场，由现场销售进行转化。
转化成功后，大成旭辉收取成交佣金。
佣金结算
按套收费，成交一套按照成交金额的10%收取佣金。
资源宣传全面铺开
1
客户交首付，走结佣流程
4
签订购房合同，享受购房优惠购房者达来自案场，选定商铺23
项目成员结构
项目总控 1人
项目经理
1人
拓客管理
驻场对接
项目策划
主管3人
拆迁客户资源
渠道拓展部，专门设立拆迁资源公 关小组。 在后湖项目据展期间，已经成功获 取二七片区拆迁客户资源。 渠道拓展，持续深挖各大拆迁区域， 现阶段重点在挖掘汉阳区域拆迁群。
江岸区域：13年南国北都项目推
广，以地毯式推广各大街区、写字 楼，积累了大量高端客群。
武昌区域：14年代理需国大家 装、15年中代理南中国际汇，积
商业地产市场概要
目前武汉市场的商铺库存，需6年时间消化完，同时商业建设规模增长速度远远超 过去化速度。
武汉市场商业地产现状
1. 2. 3. 4. 过去5年商业地产的增长速度超过GDP增速，潜在供应量很大。 武汉市人均商业面积已达到3平方米左右，远远超过香港。 截至2016年底，武汉商业楼盘库存超过600万，按照每年消化100万平米的速度需要6年时间消化完。 未来3至5年内，武汉会新增超过1000万方的商用不动产将建成。
社区及商业覆盖
区域地缘社区和商业点位为中心，分片区集中覆盖导客，扼守周边区域拓展导客。
工作定义：根据客户地图，整合资源，深入目标客户集中的社区展开项目推介， 选择符合项目购 买力的客户派发，邀约看房和到访，尽量留下客户信息，完成拓客任务。 拓客地点：社区周边沿街商铺、楼盘内部的内部广场、外部的活动广场、菜场、大型商超配套门 口、交通动线中心或沿线等。 拓客方式 根据派单地点不同选择相应时段进行派发，如社区广场可在傍晚派发，菜场可在早晨派发，超市可 在双休日派发等 在小区派发传单、张贴海报，包括电梯间、楼梯口、布告栏、信报箱等所有可以让居民看到的地方 摆台组织报名，可在小区里拉横幅进行宣传，请小区相关人员如业委会老人、保安、管理员等接受 报名，报销适当费用
• •
•
地产房企受益明显 公寓去化相对明显
商铺并未搭上顺风车
国家中心城市：武汉、郑州入选建设国家中心城市。
商业地产市场概要
16年全国商业营业用房待售面积1.58亿平方米，同比增长8.0%，因此商业地产普 遍性过剩，去库存仍是各大房企的“痛”。
2016年1-9月的数据，房地产商业营业用房和办公楼投资额增速波动，但从8、9月份开始迎来拐点并有所回升，其中 9月份住宅投资额增速为5.1%、办公楼投资额增速为6%，商业营业用房投资额为房地产各业态中增速最快为7.3%。
数据来源：武汉市房管局统计
商业地产市场概要
商业地产去化压力大、商办物业同质化严重，加之互联网时代电商的冲击，使得 市场对商业地产的投资变得谨慎。
• • • • 商铺后期运营信心不足：地方整体规划缺失、商业布局失衡，投资者对商铺市场招商和后期经营失 去信心； 总价筛掉了小投资人：多数商业地产，在规划上大商铺占比大，小投资人基本都退出商铺投资市场 了。 投资渠道丰富化：随着P2P，资产管理，众筹，风投，基金等投资渠道的流行，投资者的投资渠道 被分流； 电商冲击大：在互联网时代、共享经济的影响下，传统实体商业地产面临着机会与挑战；随着电商 平台的冲击，投资者对传统商铺投资热情降低；
偶得客群 辅助客群
高收入阶层
汉阳王家湾区域内， 少部分汉阳客户会选 择硚口区域的商铺
商铺客群辐射区域：主要集中在硚口区域 内，其次为汉口中心区以向汉阳王家湾辐 射外溢的投资客户。
江汉区域内，有投资 需求，但对江汉区内 商铺无购实办
商铺客户阶层：一般的中产阶层均有购买
核心客群
中产阶层
能力
硚口区域内，项目周 边居民，对项目地段 认可度极高
小蜜蜂派单锁客
项目周边及区域内人员密集地宣传，利用零碎时间派单刺激居民关注；针对 重点拓展区域，采用大规模小蜜蜂派单与客户留电相结合。
工作定义：根据客户地图，派单人员以派发单片，加简短介绍，直接传递项目 信息并客户邀约。派单拓客可以理解为售楼处外延的销售行为，是一种推广聚 客的手段，关注度、约客看房是拓客目标，是最常用、到达率最高的推广方式。 由于客流量大，通常不留电。 拓客地点：商场、商业街、超市、集市、公园等人流密集区派单 场所特征：人流量大，人群结构复杂，难以锁定目标客户
2.1万~2.5万 /平 2.7万~3万/平
预计本案商铺价格： 1.9~2.5万/平
融侨锦江
1.9万~2万/平
商铺面积段：
• • 60~80平，占比80%； 150~360平，占比20%。
本案客群分布
本项目的客群区域覆盖范围窄，但客户的购买门槛低，客户广度增加。
商铺首付区间：小面积段60~100万，大 面积段190~450万 低收入阶层
硚口区域内，在售商铺共460套，在 区域内来说，市场供给远远大于需求。
•
融侨锦江
•
项目临江，且离汉阳区仅一江之隔。
剩余货量少，去化难度不大
本案商铺现状
本案在售商业街，周边干道车流量远大于人流量，商业氛围还未养成，价格区间应 属市场跟随者 。
总价区间：小面积段120~180万，大面积段380~900万
2016年政策关键词：
营改增：将营改增试点范围扩大到建筑业、房地产业，并将所有企 业新增不动产所含增值税纳入抵扣。 商改住：允许将商业用房等按规定改建为租赁住房，土地使用年限 和容积率不变，用水、用电、用气价格按照居民标准执行。 住宅限购：住宅限购政策对于非住宅物业成交的推动作用明显。
•
政策红利不断
专业的分销客户报备制度（全号抑或“隐4位”、现场跟进抑或分销跟进、报备时限等 等）
团队形象管理
虽营销人员不在案场接待客户，但在带客进场过程中，也代表着项目形象，因此所有营 销人员均需按大成旭辉的营销形象标准严格执行。
PART 3
分销双赢的合作模式？
合作模式
效果取费，成交结佣
开发商与大成旭辉签订分销协议后， 大成旭辉自行组织各类分销要素并实施执行。
方式直接做客户拦截，由于到竞品看房的客户准度较高，这是最直接但安全系数最低的拓客
方式。拓客成果最直接的是带访至案场，或者留电约访。 拓客地点：竞品周边公交站点/轨交站点、十字路口、售楼处门口、项目大门口或停车场 场所特征：竞品腹地，安全系数不高 拓客对象：目标客户 动作要领：看准目标，迅速出手 说辞要求：快速表明身份，一句话介绍项目，说动客户多比较，邀请客户到访，提供看 房交通便利（如有看房车、带路看房等） 执行关键： 找到最佳拓客点、30秒说动、客户安全第一
累积的客户资源库
后湖区域：汉口城市场广场、阳
光圣城丽景项目代理，14年至16 年，3年的区域渠道拓展，覆盖了 整个后湖片区的客户资源。
金融行业客户资源互换
渠道拓展部，专门设立金融行业战 略合作小组。 已与多家P2P公司、资产管理公司 达成客户资源互换，在客户有地产 投资需求时，直接推荐到大成旭辉， 并给予推荐服务费。 利用大成旭辉行销团队，为各类理 财公司提供线下派单服务，所有获 客资源，均备份至大成旭辉资源库。
推广手段
联动本地经纪人，配合专业化高效管理工具，同时寻求更多资源方合作，为项目输 送对标客户。
联动本地经纪人
+
高效管理工具
+
成功要素
更多资源方合作 1、对目标客户的精准判断
（居住地、交通动线、消费场所等）
+
近距离、单向度、面对面传递信息。
2、高效透明化管理
推广手段
300名分销人员，以点带面，实现客户全面覆盖，带来有效增量。同时进行二三级 联动，组织区域内以及汉阳、古田区域近50家二手门店协助带客
驻场1人
策划1名
PART 4
为什么要选择大成旭辉？
大成旭辉业务定位
从13年公司创建初就立足商业地产，“只做商业项目”的代理差异化选择，奠 定了公司4年来持续累积的商业项目营销经验和客户群资源。
推广区域
分销的主战场——“硚口片区＋汉口中心区+汉阳王家湾”
主抓项目核心区： 引进本地分销与中介，大力拓展硚口范围内的投资人群； 分销大力拓展周边区域： 放开分销渠道，力追汉口中心区+汉阳王家湾，有一定的投资能力的外溢客群，把项目信息发布到目标投资 者手中。
依托线下优秀经纪人团队精准客户资源，以“走出去”、“外场”战略，为开发商找到更 多精准客户，实现分销业务。
主要营销执行团队 在客户定位、客户素描与地图制作的基础上
古田区 王家湾区 江汉路区
通过全面推广覆盖，促使更多的泛客户转变为意向客户
老业主回访 老业主回访
老客户，老业主通过回访或 老客户，老业主通过回 活动吸引关注
客户地图拓展 客户地图拓展
基于客户地图的准客户，通 基于客户地图的准客户， 过外场线下拓展导入
市场供求关系逆转， 高库存、低需求成为共同难题
买方市场初步形成，客户成为稀缺资 源
商业地产营销现状
传播环境已经巨变，传统营销经验失效，但也没有更好的营销手段，整个市场面临 着营销低效率、差效果的困境。
报纸电视等 大众媒体
人员拓客
海量电销
中介联动
朋友介绍
新媒体传播
广告 费效比太低
广告效果也不知在哪里
资源营销 资源营销
大成旭辉多年累积客户资源 大成旭辉多年累积客户
区域竞品拦截 区域内竞品客户与本项 目具有同质性
访或活动吸引关注
通过外场线下拓展导入
资源
竞品拦截
跟进竞品动态，结合区域主要动线及竞品分布，全面铺排拦截，对分流竞品重点 打击，精准导入分流客户。
工作定义：利用竞品开盘、活动等约客量大的时间段，到竞品道路，利用拓客、带看等
汉阳
历史文化名镇
宗教、旅游 东风汽车城、工业基地
钟家村
中南
江
二环线
高校云集
有教育基地的美誉
市级商业副中心 高新技术产业基地
光谷
本案商铺现状
本案所在的区域内，竞争项目相对较少，虽整体市场的不景气，但本案剩余货量少， 去化难度不大。
• 项目位于地铁沿线，但由于区域内商 业辐射力弱。
•
区域内直接竞品少，但作为社区商业， 饱和度高。
但还是象征性的投点吧
派单、电销 收效好低
每天都在人海战术，
也没什么来访进电
经纪联动 执行难度大
经纪联动效果还行，
纠纷太多，判单总有问题
老带新 做不起来
现金奖励不低了
老客还是带不来新客
微信号 要不要做
公众号好像没什么效果
但是大家都在做
如何找到客户，已经成为未来行业营销必须重点关注的问题。
因循守旧已行不通。
企业用户拓展
项目周边写字楼、企业单位，寻找关键人，以关键人撬动企业资源。
工作定义：根据客户地图，梳理客户并进行分析，对目标客户进行直接登门拜访，获取客户信息，
完成拓客任务，是一种相对精准的拓客方法，但目前使用率较低。 拓客地点：写字楼、商户、企业等 执行关键：寻找关键人物、做足准备 拓客方式 拜访企业客户，如医院：以种子客户名义拜访专家、专科医生等；如银行：以种子客户名义拜访，以
PART 2
针对本项目，我们如何突破？
本案商铺现状
武汉呈多核模式发展，商圈分散，各自为阵，虽核心商圈集中在汉口，但硚口区却 无成熟商圈，客群辐射能力有限。
长
唐家墩
徐东 武广 江汉路 汉正街
市级商业中心
历史商业老区 现代金融港
汉口
第三产业极为发达
汉
王家湾
江
沙湖
司门口
内环线
武昌
文化植被丰厚
街道口
东湖