如何有效的管理经销商(代理商)-20140519
代理商管控措施
代理商管控措施
代理商管控措施是指对代理商进行管理和监督的措施，旨在确保代理商遵守相关法律规定、企业政策和规章制度，以实现双方的合作目标和利益最大化。
以下是一些常见的代理商管控措施：
1. 合同约束：通过签订代理合同，明确双方的权利和义务，规定代理商的行为规范和业绩要求，确保代理商按照合同约定进行经营活动。
2. 市场监测：对代理商所在市场进行定期监测和分析，了解市场动态和竞争状况，及时调整代理商的经营策略和销售计划，并提供市场营销支持和培训。
3. 绩效评估：设立明确的绩效评估指标和考核体系，定期对代理商的业绩进行评估，对表现优秀的代理商给予激励和奖励，对表现不佳的代理商进行培训和改进要求。
4. 培训支持：向代理商提供专业的培训和技术支持，提高代理商的产品知识和销售技巧，帮助代理商提升市场竞争力和服务水平。
5. 监督检查：定期对代理商进行监督检查，确保代理商的经营活动符合法律法规和公司要求，及时发现和纠正问题，防止代理商违规或不当行为的发生。
6. 激励措施：通过激励政策和奖励机制，激发代理商的积极性
和动力，鼓励其积极进取和创新，提高销售额和市场份额。
7. 客户反馈：与代理商保持良好的沟通和互动，及时了解代理商与客户的关系和反馈，发现和解决问题，提高客户满意度和忠诚度。
通过以上管控措施，可以有效管理和监督代理商的经营活动，保证代理商与企业之间的良好合作关系，实现双方的共同发展和利益最大化。
顶尖销售员管理经销商的四个方法
顶尖销售员管理经销商的四个方法管理经销商是销售员工作中非常重要的一部分，因为经销商是销售员的合作伙伴，能够帮助销售员扩大市场份额，提高销售业绩。
下面是四个顶尖销售员管理经销商的方法。
1.建立强大的合作关系2.提供培训和支持销售员还可以通过为经销商提供培训和支持来有效地管理他们。
这包括提供产品知识培训、销售技巧培训等，以帮助经销商更好地推销销售员的产品。
销售员还可以提供相关的市场情报和销售策略，帮助经销商更好地了解市场需求，并制定适合的销售计划。
此外，销售员还可以提供适当的销售工具和销售支持，如营销资料、样品、展示架等，以帮助经销商更好地宣传和销售产品。
3.设定共同的目标和奖励与经销商合作管理的关键是设定共同的目标。
销售员可以与经销商共同制定销售目标，并确保经销商能够理解并接受这些目标。
同时，销售员还可以根据经销商的业绩和贡献设定相应的奖励机制，以激励他们积极推销销售员的产品。
奖励可以是货品折扣、奖金、旅游或其他形式的激励措施，这样可以进一步激发经销商的积极性和投入度，提高销售业绩。
4.监督和评估经销商业绩销售员在管理经销商时需要对他们的业绩进行监督和评估，以确保经销商达到或超过设定的目标。
销售员可以定期进行业绩评估，对经销商的销售业绩、市场份额、客户满意度等进行评估，并根据评估结果制定相应的改进措施。
销售员还可以定期召开业务回顾会议，与经销商一起讨论业务进展和问题，并提出解决方案。
通过监督和评估经销商的业绩，销售员可以及时发现问题和短板，并及时采取措施加以解决。
综上所述，管理经销商是顶尖销售员工作中的重要组成部分。
通过建立强大的合作关系，提供培训和支持，设定共同的目标和奖励，以及监督和评估经销商业绩，销售员可以有效地管理经销商，实现更好的销售业绩。
六招掌控你的经销商
六招掌控你的经销商经销商是企业无形资产，同时也是最容易流失的资产。
经销商的掌控比经销商的开发更难，尤其是现在的经销商管理起来最让企业头疼，掌控经销商的确非常难的，但是有没有一点办法？只要我们做法得当，即使不能全部掌控经销商，还是能使经销商很好配合企业的，当然我们控制经销商的目的不是占有他，而是更好的合作和利用，下面我们看一下经销商如何控制？一、愿景控制所谓远景就是企业要告诉经销商企业的将来是什么，经销商将来是什么得到什么。
我们通过愿景给经销商画一个蓝图，通过这个蓝图让经销商看到自己的将来和希望，从而建立一种很密切的合作关系。
我们可以举一个“太子奶”的例子，他在对县级招商时宣传要打造200家县级百万富翁。
其实“太子奶”在干什么？它在给经销商规划一个愿景，实际上一年能不能挣到一百万？也可能挣到，也可能挣不到。
对于县级经销商来讲，一年挣百万元是很难的，太子奶只不过给经销商画了一个愿景，告诉经销商跟着“太子奶”能赚到大钱，能提高你在当地的知名度等。
当然从愿景上控制经销商，相对比较难的，要有物质基础做铺垫。
二、经销商的资金流动控制有人会问钱在经销商的口袋里，你能控制吗？确实很难控制的，这是需要技巧的，不能完全控制，但是可以控制一点，如果一点都不能控制的话，企业在经销商眼里就什么都不是？那么怎么控制经销商，目的是为了什么？就是通过你合理的劝说让他提取更多的货，更加合理的规划他的库存，不让他的主要资金投到其他产品尤其竞争产哪里就行了。
花花牛曾借助一次事件巧妙控制经销商了。
光明牛奶曾在郑州市场占有率非常高，尤其终端零售，后来因为一次质量风波导致很多经销商停卖，花花牛抓住了这个机会，乘虚而入，把很多光明的经销商拉过来了。
后来尽管“光明”下了的大力气、投入很大，但是在郑州的市场仍没有挽回，原因是在关键的时候，经销商资金已经变成花花牛产品了。
所以，控制经销商流动资金要讲究技巧，你必须有充足的理由和事实来打动经销商，而不是生拉硬拽。
怎样管理好经销商
怎样管理好经销商随着市场的竞争日益激烈，企业必须善于管理和培养好自己的经销商，在销售渠道方面做好控制，以保证市场份额和利润的增长。
怎样管理好经销商是一个公认的综合性课题，这篇文档将着重讲解如何科学管理好经销商。
一、培养良好的经销商合作关系构建良好的经销商关系对于企业稳定发展至关重要。
在招募经销商的时候，要以专业的态度和标准去评估其财务实力、人员组成、市场占有率等方面的指标，同时清晰表达合作愿景和定位，根据实际情况评估合作的风险与责任，一旦达成合作，要将合作条款清晰明确地写进合同中并告知经销商。
合作过程中及时跟进并定期联系，及时了解市场变化和经销商的实际需求，建立良好的合作关系，并一定要给予适当的激励和回报，以促进企业和经销商共同发展。
二、合理规划及培训良好的运营管理可帮助企业优化销售环节和增加销售机会，正确认识自己的运营问题是发掘经销商潜力的关键所在。
要及时掌握需求，并建立摆脱问题的能力。
另外，在管理经销商和设置销售目标时，要合理且明确地分配下去，将合作的最终目标传递给经销商，同时在销售目标上给予相应的奖励机制，以激发他们的积极性。
在此基础上，也需要不断投入资源，建立和运营高素质的培训系统，培养经销商的专业技能、管理和销售能力，以更好地实现企业与经销商共赢。
三、制定有效的激励机制制定合适的激励机制，是管理经销商的重要手段。
一方面，企业通过激励机制可以调动经销商的积极性，使他们更快地达成销售目标。
另一方面，也可以促进经销商在业务拓展和销售过程中取得更好的成绩。
激励机制分为内部激励和外部激励两类，内部激励主要包括奖励、提成的形式，外部激励主要是以培训、技术支持和广告投入等方式奖励经销商，促进他们的发展。
在制定激励机制的过程中，要根据经销商的因素，包括经销商的质量、经营情况和市场占有率，实现激励目标。
同时，为避免因激励措施过于缺乏公正性而引发不满，应及时对激励措施进行跟踪和改进，确保激励措施的公平性和合理性。
经销商管理制度(4篇)
经销商管理制度(4篇)随着社会不断地进步，很多情况下我们都会接触到制度，好的制度可使各项工作按计划按要求达到预计目标。
到底应如何拟定制度呢？这里作者为大家分享了4篇经销商管理制度，希望在经销商管理制度的写作这方面对您有一定的启发与帮助。
经销商管理制度篇一销售渠道是指产品从生产领域向消费者转移时所经过的通道。
在公司产品的销售渠道中主要有代理商、二级批发商、终端零售商超与用户。
一、代理商管理制度1、企业代理商与公司是委托销售合作关系，代理商负责推广推销公司产品，从中获取利润。
2、公司可以根据市场的大小同时委托几个代理商分别在不同的地区代理公司产品，同时公司根据实际情况也可参与某些地区的直销活动。
3、公司业务员要积极协助经销商开拓市场，规划市场并提供良好的经营策略，原则上要求经销商须按照公司规定价格进行销售，上下浮动不得超过3%。
4、代理商严格在公司规定的区域内开展销售工作，不得跨区域销售。
如货物流窜干扰其它地区市场销售，导致市场价格混乱，一经发现一次停止供货并取消销售奖，第二次立即取消其代理商资格。
5、严禁代理商销售假货及调、窜货，一经发现立即终止业务往来，并追究其法律责任。
6、制定合理的销售任务，并进行月分解，公司逐月考核并给予一定销售奖励。
7、代理商在销售中发生的产品破损，如因过期导致变质，公司一律不予承担；因产品质量问题，公司予以解决处理。
8、代理商可划分为a、b两种。
a代表大型代理商，年销售在100万以上；b代表年销售在100万以下的代理商。
9、公司的所有代理商合作业务一律实行合同制，合同文本统一使用公司标准合同文本。
10、对于代理商提出的任何意见及建议，业务人员须当面记录，在自己职权范围能予以解决的当即解决，不能解决的及时上报公司主管领导，公司3日内答复客户。
11、建立详细的客户档案。
二、终端零售商管理制度1、做好与零售商的销售谈判工作，搞好终端客户关系。
2、争取商品在零售店的较佳陈列位置与陈列面。
管理经销商的四个技巧：
管理经销商的四个技巧：管理经销商的四个技巧：管理经销商的技巧一、低调做人，高调做事业务员刚去管理经销商的时候，因为对经销商老板的性格特征和其销售团队的不了解，需要前期的一个了解过程，一定要学会低调的做人，尊重经销商老板、尊重他的团队，学会低调而不是咄咄逼人，先融入经销商公司中去，才谈的上去管理经销商，高调做事，要身体力行的走到市场上去，和经销商业务团队一起在一线奋斗几个月达到领头做事的风度来，先让经销商认可你是个做实事的人，做实事的人才对市场有调研和看法，才有话语权，才谈的上去以后的管理经销商。
管理经销商的技巧二、和经销商老板多谈数据经销商其实都是很实战，他们都是大多都是从基层做起来的，很懂市场实战，只是因为公司的逐步发展，事务的增多，逐渐的下市场少了。
下市场少了就对市场的把握不是很准确，常常以手下的业务员提供的市场信息为依据。
但基层的业务员由于专业化程度的缺失，总结整理能力的不足，提供的数据是零散的，不能够有效的反应市场的核心问题和解决措施。
作为厂家的业务人员本身肩负着市场分析和解决方法的执行者。
自己在一线的时候要学会收集和整理数据，进行数据的分析，拿出解决办法和执行排期，拿着详实的市场数据和解决方案给经销商谈运作，这样经销商才会重视你，才会觉得你的价值和责任。
有了配合度，之后的工作开展自然是水到渠成，忌讳谈空道理，和大展望，经销商最关注的是解决当下的问题，因此心急吃不了热豆腐，事情是一点点做的，一口吃不成胖子。
管理经销商的技巧三、走访市场许多业务员新手每次和客户谈市场总是很难离开自己的产品，毫不关注经销商其他的产品状况，甚至经销商谈及自己的其他产品的状况的时候，自己很少参与其中。
这样就大错特错了!其实走访市场的过程中养成顺便也看看经销商经销的其他和我们相关的品类，帮助记录些数据也可以为经销商提供些建议，这样对于经销商的产品组合策略和市场格局建设会起到一定的好处，也跳出了小我，关注经销商的生意状况形成“关心”文化，在力所能及不影响本质工作的基础上也给经销商一些建议或意见，这样也能彰显自己的格外价值拉近和经销商的距离，当然不能是以兼职的身份为经销商做劳力，那样你就没价值了，无私的关注经销商的生意，那才是真正地用心。
管理经销商的技巧
管理经销商的技巧古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。
在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧，才能对成功稳操胜券。
那么下面是店铺整理的管理经销商的技巧，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
管理经销商的四个技巧：管理经销商的技巧一、低调做人，高调做事业务员刚去管理经销商的时候，因为对经销商老板的性格特征和其销售团队的不了解，需要前期的一个了解过程，一定要学会低调的做人，尊重经销商老板、尊重他的团队，学会低调而不是咄咄逼人，先融入经销商公司中去，才谈的上去管理经销商，高调做事，要身体力行的走到市场上去，和经销商业务团队一起在一线奋斗几个月达到领头做事的风度来，先让经销商认可你是个做实事的人，做实事的人才对市场有调研和看法，才有话语权，才谈的上去以后的管理经销商。
管理经销商的技巧二、和经销商老板多谈数据经销商其实都是很实战，他们都是大多都是从基层做起来的，很懂市场实战，只是因为公司的逐步发展，事务的增多，逐渐的下市场少了。
下市场少了就对市场的把握不是很准确，常常以手下的业务员提供的市场信息为依据。
但基层的业务员由于专业化程度的缺失，总结整理能力的不足，提供的数据是零散的，不能够有效的反应市场的核心问题和解决措施。
作为厂家的业务人员本身肩负着市场分析和解决方法的执行者。
自己在一线的时候要学会收集和整理数据，进行数据的分析，拿出解决办法和执行排期，拿着详实的市场数据和解决方案给经销商谈运作，这样经销商才会重视你，才会觉得你的价值和责任。
有了配合度，之后的工作开展自然是水到渠成，忌讳谈空道理，和大展望，经销商最关注的是解决当下的问题，因此心急吃不了热豆腐，事情是一点点做的，一口吃不成胖子。
管理经销商的技巧三、走访市场许多业务员新手每次和客户谈市场总是很难离开自己的产品，毫不关注经销商其他的产品状况，甚至经销商谈及自己的其他产品的状况的时候，自己很少参与其中。
这样就大错特错了!其实走访市场的过程中养成顺便也看看经销商经销的其他和我们相关的品类，帮助记录些数据也可以为经销商提供些建议，这样对于经销商的产品组合策略和市场格局建设会起到一定的好处，也跳出了小我，关注经销商的生意状况形成“关心”文化，在力所能及不影响本质工作的基础上也给经销商一些建议或意见，这样也能彰显自己的格外价值拉近和经销商的距离，当然不能是以兼职的身份为经销商做劳力，那样你就没价值了，无私的关注经销商的生意，那才是真正地用心。
经销商、代理商管理制度
经销商、代理商管理制度经销商、代理商管理制度1. 引言在现代商业环境中，经销商和代理商在产品销售和渠道拓展中发挥着至关重要的作用。
为了有效管理经销商和代理商，制定和执行一套完善的管理制度是至关重要的。
本文旨在探讨经销商、代理商管理制度的重要性、内容和实施方法。
2. 概述经销商和代理商是企业和终端客户之间的桥梁，他们承担着产品销售、市场推广、客户服务等重要职责。
通过合理制定管理制度，可以提高经销商和代理商的工作效率，加强与他们的合作关系，推动企业业绩的提升。
3. 经销商管理制度3.1 合同签订确定合同条款：明确经销商的权利和义务，规定销售目标和销售政策等内容。
签订合同：双方签订正式合同，在合同中约定违约责任和解决争议的方式。
3.2 培训与支持培训计划：制定培训计划，提供产品知识、销售技巧等培训内容。
提供支持：为经销商提供市场支持、广告宣传等支持服务，帮助其更好地推广产品。
3.3 绩效考核设定指标：制定销售指标和绩效评估标准，评估经销商的销售绩效和市场份额。
奖惩机制：建立奖惩机制，激励经销商积极销售，惩罚不符合标准的行为。
4. 代理商管理制度4.1 选聘与考核选择代理商：根据市场需求和代理商实力选择合适的代理商。
考核机制：建立代理商绩效考核机制，定期评估其市场开发、销售情况等。
4.2 市场支持和管理提供支持：为代理商提供产品宣传资料、售后服务等支持。
管理合作：与代理商保持密切沟通，协助解决问题，共同发展业务。
5. 制度实施与优化为了有效执行经销商、代理商管理制度，企业需要建立健全的监督机制，及时发现问题并进行调整。
定期评估制度的执行情况，进行优化和改进，使其更符合实际需求和市场变化。
6. 总结经销商、代理商管理制度对于企业的发展至关重要，通过建立科学合理的制度，可以提高合作伙伴的工作积极性，增强市场竞争力。
企业应根据自身实际情况，制定适合的管理制度，并不断完善和优化，以推动合作伙伴的发展，共同实现业务目标。
如何管理经销商
如何管理经销商如何管理经销商经销商管理是企业经营管理的重要环节，直接关系到企业的发展和利益的实现。
一个良好的经销商管理系统能够提高经销商的效能和忠诚度，从而增强企业在市场上的竞争力。
本文将介绍如何管理经销商，以确保企业与经销商之间的合作顺利进行。
一、建立战略合作关系：企业与经销商之间应该建立战略合作关系，共同制定长期发展目标和计划。
企业需要明确经销商在市场上所扮演的角色和责任，提供相应的支持和资源。
同时，经销商也应该与企业保持密切的沟通和合作，共同促进销售和市场发展。
二、培训和支持：为了提高经销商的专业知识和技能，企业需要不断为经销商提供培训和支持。
培训可以包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的内容。
通过培训，经销商能够更好地了解企业的产品和服务，并能够更好地满足客户的需求。
三、建立绩效评估体系：企业应该建立一套科学的绩效评估体系，对经销商的销售业绩、市场份额、客户满意度等进行全面评估。
通过评估，企业能够了解经销商的表现和问题，并及时采取相应的措施进行改进。
同时，也能够激励经销商提高工作效率和业绩。
四、定期沟通和协商：企业与经销商之间需要定期进行沟通和协商，共同解决问题和制定发展策略。
沟通可以通过会议、电话、电子邮件等方式进行。
企业应该关注经销商的意见和建议，积极倾听他们的声音，并及时回应和解决问题。
只有通过良好的沟通和协商，企业和经销商之间的合作才能更加顺利。
五、建立奖励机制：为了激励经销商的积极性和创造力，企业应该建立一套完善的奖励机制。
奖励可以以金钱、荣誉、证书等形式存在，旨在鼓励经销商更好地开展业务。
通过奖励，经销商会更有动力，积极投入工作，从而提高销售业绩和市场份额。
六、监控和反馈：为了确保经销商的表现和合作情况，企业需要进行监控和反馈。
监控可以包括销售数据分析、市场调研等方式进行。
通过监控，企业能够及时发现问题和挖掘潜力。
同时，也需要及时向经销商提供反馈，帮助他们改进和提高。
七、建立信任和合作：企业与经销商之间建立信任和合作关系是经销商管理的核心。
如何有效进行经销商管理
如何有效进行经销商管理随着竞争的加剧，市场操作模式的多样化，销售人员与经销商的关系也越来越复杂。
顾客就是！这是所有厂商都天天挂在嘴边上的话。
一、与经销商合作中的不规则管理部分销售人员顺理成章地理解为——经销商就是！经销商才是我们的衣食父母。
在他们眼里，厂家、经销商，还有自己的利益完全是一致的。
只要有了销量，大家都能赚钱，销量从哪里来？当然是从经销商那儿来，只要经销商打款进货，产品就有销量，自己就有业绩。
怎么让经销商进货呢?当然是靠你与经销商的关系了。
例如：有些经销商在吃完饭后，就会拿出一张市场费用申请单请销售人员签字，吃人家嘴短啊，他也不管有没有此项费用，把字一签，说：“行，你去做吧。
”过几天，经销商就拿着票据和报销单来找他了。
这类销售人员平常无所事事，可一到月底，就天天往经销商的办公室里跑：“X哥或X总，您这个月还没给公司回款了吧？”经销商：“回款？我现在仓库还一大堆货呢，现在根本就卖不动，让我进这么多货干嘛，货卖完了我自然会打款！”销售人员：“哎呀！X哥啊，这个月你可一定得给兄弟帮帮忙，我这个月的任务还没完成呢，就差10万了，您也不用多打，打10万款就够了。
”经销商：“进这么多货，销量现在就这么一点儿，卖不出去怎么办？”销售人员：“这你有什么好担心的？产品过了期我们公司管换，又不会让你有损失，你就当帮兄弟一个忙吧，先把这个月的回款任务完成了，不就这么点儿货嘛，这样吧，下个月我多给你2万元的市场费用总可以了吧。
”经销商：“我可真受不了你，这次我就帮你一回吧！你自己说的事可别忘了啊！”销售人员把胸脯拍的砰砰响：“放心，我什么时候说话不算了？”就这样月复一月，又到了月尾，经销商一看库存还十几万，自己花了近１０万的市场用度没报一分钱，而市场的月销量连４万都达不到。
经销商蒙了，找销售职员，销售职员东躲西藏不露面。
经销商急了，无耐之下告到了厂里，结果销售职员被解雇，厂商都承当了巨额损失。
这样的案例常常在我们的身边发生，可为什么会招致这样的结果呢？从此类销售人员身上我发现了以下几点：１、只会做人不做事．２、眼中只有回款，没有市场；只有经销商，没有消费者。
经销商代理商管理制度
经销商代理商管理制度一、引言在现代经济市场中，经销商和代理商扮演着重要的角色，发挥着产品销售、市场拓展和客户服务等方面的作用。
为了更好地管理经销商和代理商，确保合作关系的健康稳定发展，建立一套科学的经销商代理商管理制度势在必行。
本文将探讨经销商代理商管理制度的重要性以及如何建立和优化这一制度。
二、经销商代理商管理制度的重要性1. 确保市场秩序：经销商代理商管理制度可以约束经销商代理商的行为，促使其遵守法律法规和道德规范，防止不正当竞争和违规行为的发生，维护市场公平竞争的秩序。
2. 提升合作效率：通过建立经销商代理商管理制度，可以明确双方的权责和合作规范，减少合作纠纷和误解，提高沟通和合作效率，使合作关系更加顺畅、高效。
3. 促进品牌形象：经销商代理商是企业品牌的重要代表，其行为直接影响消费者对品牌的认知和信任。
建立有效的管理制度可以规范经销商代理商的行为，提升品牌形象，增加消费者对产品的认可度和忠诚度。
4. 市场拓展与渠道建设：经销商代理商管理制度可以帮助企业有效管理经销商代理商网络，在市场拓展和销售渠道建设方面发挥积极作用，提高市场覆盖率和销售业绩。
三、建立经销商代理商管理制度的关键要素1. 合作协议：建立经销商代理商管理制度的首要步骤是签订书面合作协议，明确双方的权责和合作规范，包括产品定价、销售区域、销售目标、市场支持等方面的内容，确保双方的利益得到保障。
2. 培训与支持：企业应为经销商代理商提供相应的培训和支持，包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的培训，以提升其专业素养和销售能力，同时也要提供市场推广、广告支持等方面的支持，帮助其更好地开展销售工作。
3. 信息共享：建立畅通的信息沟通渠道，及时向经销商代理商传递产品、市场和竞争情报等信息，帮助其更好地了解市场动态，制定合理的销售策略和营销计划，提高市场反应速度和竞争力。
4. 绩效考核：建立科学合理的绩效考核体系，对经销商代理商的销售业绩、市场覆盖、客户满意度等进行评估，以激励其积极性和创造力，同时也可以通过绩效考核体系识别和奖惩不同表现的经销商代理商，促进其积极向上发展。
经销商如何有效管控
经销商如何有效管控经销商如何有效管控导语：用企业文化来武装经销商的思想，端正经销商的态度;协助经销商做好市场策划，理顺工作思路;帮助经销商售完善管理，做好经销商业务团队的培训;用销售利润和销售政策来激励经销商积极主动地去做市场，监督经销商执行落实公司的市场政策及促销方案，用公司的市场管理规定来管理约束经销商。
经销商如何有效管控1.经销商资料的整理：业务员对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话，即表明他对经销商的管理工作做得很好，同时对经销商的管理也很完善。
相反，业务员如果对经销商的各种资料一无所知，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象。
因此，记录、整理经销商资料是相当重要的工作。
2、协助对终端卖场的管理：尽管终端卖场是属于经销商范畴，但由于卖场只认生产厂家的品牌，他们对生产厂家的感知决定了对产品的质量、疗效和品牌的感觉，所以我们要对走访终端卖场，多与卖场管理人员交流，听取对本公司系列产品的意见和改进建议。
同时联络感情。
3、协助经销商了解竞争对手情况：经销商平时只埋头经营，缺乏专业的市场研究，我们的业务员要结合平时的市场走访，细心观察和分析竞争产品和竞争企业在市场上的各种表现，并把情况及时与经销商沟通，使他们随时掌握市场行情，适当调整营销战术。
以上是针对经营企业公司经销商日常管理的3个重点。
对经销商进行管理的方法是：1.经销商资料卡：业务员必须定期地检查经销商资料卡。
上述事项是否确实地记录、整理、追加?2.分析经销商资料：凡是与经销商有关的资料都要详细地进行分析。
3.经销商访问：可从与经销商的交谈及观察医院的情况中发现问题，找出对策。
4.其它：利用经销商到公司走访、业界信息、销售会议等机会进行管理工作。
经销商如何有效管控1.销售额增长率分析：分析销售额的增长情况，原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商，对销售额的增长情况必须做具体分析。
业务员应结合市场增长状况、本公司产品的平均增长等情况来分析、比较。
经销商管理方案
经销商管理方案随着市场经济的发展，越来越多的企业选择通过经销商渠道来拓展市场。
然而，如何有效管理经销商、提高其绩效成为众多企业亟需解决的问题。
本文将从以下几个方面探讨经销商管理方案。
一、建立合作伙伴关系与经销商的合作关系应建立在相互信任和互利共赢的基础上。
企业应当尽可能与经销商建立长期稳定的合作伙伴关系，而不仅仅是简单的买卖关系。
通过定期的沟通交流，了解经销商的需求和问题，共同制定销售目标和策略，实现双方共同发展。
二、提供培训和支持经销商的销售能力直接影响产品的市场表现，因此企业需要提供定期的培训和支持，帮助经销商提升销售技巧和产品知识。
同时，企业还可以通过提供市场调研数据、销售推广资料等方式，帮助经销商更好地了解市场和客户需求，并提供相应的销售支持。
三、建立绩效评估体系建立科学有效的绩效评估体系是管理经销商的关键。
企业可以制定销售目标和KPI，并定期对经销商的销售业绩进行评估和考核。
评估结果可以作为奖励和激励的依据，同时也可以帮助企业分析经销商的优劣势，进一步优化管理策略。
四、提供良好的物流和供应链支持良好的物流和供应链支持是保障经销商顺利运营的重要保证。
企业应当建立高效的物流体系，确保产品及时到达经销商手中。
同时，企业还可以与供应商合作，建立稳定的供应链体系，确保经销商有足够的产品供应。
五、与经销商共同营销与经销商共同营销是提升品牌知名度和市场份额的有效方式。
企业可以与经销商合作进行促销活动，共同打造品牌形象。
此外，在渠道合作中，可以采取共同投资、共同承担风险的方式，提高营销效果。
六、加强售后服务优质的售后服务是提高顾客满意度和忠诚度的重要因素。
企业应当与经销商合作，建立完善的售后服务体系，及时响应客户需求，解决问题。
同时，通过收集客户反馈信息，不断改进产品和服务，提高市场竞争力。
七、积极应对挑战和变化在市场环境和竞争态势不断变化的情况下，企业需要及时应对挑战和变化。
与经销商的紧密合作可以帮助企业及时了解市场动态，制定灵活的销售策略。
如何管理经销商范文
如何管理经销商范文经销商管理是企业经营管理的重要环节，对于企业的发展起到至关重要的作用。
有效地管理经销商可以帮助企业提高销售业绩，提升市场竞争力。
下面是关于如何管理经销商的一些建议。
1.确定合适的经销商：选择合适的经销商是成功经销商管理的基础。
企业应该根据市场需求和自身战略选择具备一定规模和能力的经销商，同时要考虑经销商的地理位置和经验等因素。
2.建立良好的合作关系：成功的经销商管理建立在强大的合作伙伴关系上。
企业应该与经销商建立开放和透明的沟通渠道，建立长期的合作关系。
3.提供培训和支持：为了帮助经销商更好地销售和推广产品，企业应该提供培训和支持。
这包括产品知识的培训、销售技巧的培训、市场推广材料的提供等。
4.设定明确的业绩目标：为了激励经销商的销售业绩，企业应该设定明确的业绩目标，同时提供相应的激励措施，如提供奖金、提供销售奖励等。
5.有效的销售管理：企业应该建立一套有效的销售管理系统，包括订单处理、库存管理、报表分析等。
这样可以帮助企业更好地控制销售流程，提高销售效率。
6.确保产品质量和供应：经销商的成功与否往往取决于产品的质量和供应能力。
企业应该确保产品质量稳定，及时履行供应承诺，保证经销商的信任和满意度。
7.定期评估绩效：企业应该定期对经销商的绩效进行评估，了解其销售情况、市场反馈和客户满意度。
这样可以帮助企业及时发现问题并采取措施加以改进。
8.合理的价格政策：合理的价格政策是经销商管理的核心之一、企业应该制定合理的价格政策，既能够保证经销商的利润，又能让产品有竞争力。
9.及时的市场反馈：经销商是企业的市场代理人，他们了解市场需求和竞争状况。
企业应该及时与经销商进行沟通，了解市场反馈，并根据反馈做出相应的调整。
10.持续创新和改进：市场环境不断变化，企业应该与时俱进，持续创新和改进产品和销售模式。
经销商管理也需要不断改进，以适应市场的需求和变化。
11.建立经销商网络：企业可以考虑建立经销商网络，将经销商之间进行合作和互动。
有效经销商的管控
实施经销商培训计划
培训目标
01
制定明确的培训目标，包括提高经销商的销售能力、市场开拓
能力和管理能力等。
培训内容
02
根据目标制定相应的培训课程和内容，如产品知识、销售技巧
、市场分析等。
培训方式
03
采用多种培训方式，如现场培训、在线培训等，以便满足不同
经销商的需求。
制定并执行市场秩序维护措施
制定规则
渠道优化
B品牌对经销商渠道进行了优化，减少了 中间环节和不必要的成本，提高了渠道效 率和经销商盈利能力。
C集团如何应对经销商窜货问题
01
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03
04
05
建立防窜货制 度
标识管理
稽查制度
激励措施
效果评估
C集团建立了完善的防窜货 制度，明确了窜货行为的 定义和惩罚措施，以遏制 经销商的窜货行为。
C集团对产品进行了标识管 理，对每个产品都进行了 唯一标识，并要求经销商 在销售过程中对产品进行 追溯和识别。
绿色可持续发展
跨界合作与创新
随着环保意识的提高，经销商管控将更加注 重绿色可持续发展，推动企业社会责任的落 实。
面对市场的竞争压力，经销商管控将更加注 重跨界合作和创新，以提供更优质的产品和 服务，满足消费者需求。
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业务匹配度
选择与公司业务战略相匹 配的经销商，有利于实现 市场渗透和销售增长。
合作意愿
挑选对公司产品和公司理 念认同度高，愿意与公司 共同发展的经销商。
制定合理的销售目标和激励政策
销售目标
根据市场状况、经销商能 力和公司战略，设定合理 的销售目标，并定期评估 和调整。
激励政策
如何更好的管理经销商
如何更好的管理经销商经销商管理是一个关键的环节，直接影响着企业的业绩和发展。
以下是一些如何更好地管理经销商的方法：1. 清晰的目标和期望：首先，明确和沟通清晰的目标和期望是成功管理经销商的关键。
与经销商协商并制定共同的目标，确保他们能够理解和接受这些目标，并对其表达期望。
这能建立起双方的合作关系，并明确了各方的责任和职责。
2. 有效的沟通和信息共享：建立一个有效的沟通渠道和信息共享机制，能够及时地与经销商保持联系，并提供必要的支持和指导。
定期举行会议或电话会议，分享当前的业务信息和市场动态，以便做出相应的调整和决策。
3. 培训和发展：通过培训和发展计划，帮助经销商提升他们的技能和知识水平。
提供必要的培训课程，使他们能够更好地了解产品和服务，掌握销售技巧和市场策略。
此外，定期评估经销商的绩效，识别并解决潜在的问题和机会。
4. 激励和奖励：设立有激励和奖励机制，以鼓励经销商取得优异的业绩。
这既可以是金钱奖励，也可以是礼品、旅行或其他形式的奖励。
激励措施应该以公正和公平为原则，能够激发经销商的积极性和动力。
5. 有效的售后服务和技术支持：提供及时和有效的售后服务和技术支持，是确保经销商顺利经营的重要因素。
建立一个快速响应的客户服务团队，能够及时解答经销商的问题，提供必要的支持和帮助。
另外，及时提供最新的技术支持和产品更新，帮助经销商保持竞争力。
6. 监督和反馈：定期监督经销商的业绩和销售数据，并提供反馈和建议。
通过数据分析，找出问题所在，并与经销商合作解决。
同时，及时回应经销商的反馈和建议，建立起良好的合作关系和信任。
7. 良好的关系管理：建立起良好的合作伙伴关系，不仅是管理经销商的关键，也是持续发展的基础。
与经销商建立信任和互惠的关系，尊重他们的权益和利益，共同协作实现共同的目标。
综上所述，经销商管理需要明确目标和期望、有效沟通和信息共享、培训和发展、激励和奖励、售后服务和技术支持、监督和反馈、以及良好的关系管理等因素的综合考虑。
如何对经销商进行有效管理
如何对经销商进行有效管理经销商是一个企业销售渠道中非常重要的一环，对经销商进行有效管理可以提高企业的销售业绩、增强市场竞争力，并与经销商建立稳固的合作关系。
以下是如何对经销商进行有效管理的一些建议。
1.确定明确的目标和预期：首先，企业应该与经销商一起制定明确的目标和预期。
目标应该是可量化的，并且能够衡量经销商的表现。
通过确立目标，经销商知道他们需要达到什么样的业绩，并且企业可以根据目标对经销商进行监督和评估。
2.提供培训和技术支持：为了帮助经销商提高销售业绩，企业应该提供培训和技术支持。
培训可以包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的培训。
技术支持可以包括提供销售工具、销售数据分析、销售流程等方面的支持。
通过提供培训和技术支持，企业可以帮助经销商更好地理解产品和市场，并提高销售能力。
3.建立有效的激励机制：激励是管理经销商的重要手段之一、企业可以根据经销商的销售业绩或其他指标设立激励机制，例如提供销售奖励、销售提成、优先配货等。
激励机制应该与目标相一致，并且能够激发经销商的积极性和工作动力。
4.加强沟通与合作：企业应该与经销商加强沟通与合作。
定期召开会议，与经销商讨论销售情况、市场趋势、产品需求等问题。
同时，企业应该与经销商建立良好的合作关系，互相支持和扶持。
沟通和合作可以促进企业与经销商之间的互信和合作，并共同应对市场挑战。
5.监督和评估：企业应该对经销商进行监督和评估，以确保他们达到既定的目标和预期。
监督可以通过销售数据、市场调研、产品回访等方式进行。
评估可以基于经销商的销售业绩、市场份额、客户满意度等指标进行。
通过监督和评估，企业可以及时了解经销商的情况，发现问题并进行改进。
6.不断改进和优化：经销商管理是一个不断改进和优化的过程。
企业应该及时调整和优化管理策略，根据市场变化和经销商的需求进行调整。
同时，企业应该不断向经销商学习和借鉴他们的经验和成功经验，共同提高业务水平。
在对经销商进行有效管理的过程中，企业应该注重与经销商的合作和理解。
如何有效管理代理商
如何有效管理代理商如何有效管理代理商方案一:代理商在如今的市场营销竞争中,随着传统流通渠道的委缩,越来越多的厂家直供终端,因此需要大量的优秀本地营销人才,这时,很多精明的厂家首先考虑的是从代理商那里去挖人,因为代理商的业务人员是本行业的熟手,一进公司并能迅速展开工作,而且可能他本身在代理商那里也已经为公司做出了很好的业绩,所以很多代理商朋友感到非常困惑是如何管理自已的业务人员队伍和留住人才.以下几个方面:1.用"心"管理在现代的经营管理中,人性化管理已越来越多的被各企业在管理中广泛应用,人非草木,做为代理商和自己的业务人员朝夕相处,古话:遥远知马力,日久见人心,因此做为管理者一定要对下面的人处处关心,无论是工作中的困难,生活中的事情都要做到心中有数,要为业务人员做坚强的后盾,让他们在一线工作中时时有靠山,有安全感,并能在实际工作给足业务人员的面子,让他们感到他们和公司永远是一体.笔者曾遇过一个代理商的业务人员,为了在旺季产品仓促进卖场,签定超过公司规定的进场费而受到老板表扬之事,此业务人员久攻不下某卖场,公司规定进场费不超过2000元,可卖场态度非常坚决,一定要4000,眼开产品销售的旺季就要来到,这位业务人员只好妥协,签下合约,按照常理这一定是不能容许的,而合约送给这位代理商那里盖章时,这位代理商并没有马上发火,而是仔仔细细的研究了这份合约,发现产品的进货量远远超过公司的规定,更重要的是大大的缩短了帐期,因此他不但盖了章,而且还专门开会表扬的这位业务人员,同时告诫大家,超过公司规定的事情一定要先经过研究后才能决定.一件事情的发生,我们不要只看结果,更重要的是要了解过程,看出发生问题的本质和原因,不要过早下结论,很多时候问题能化解成好事.2.用"薪"管理代理商的业务人员的工资大多是一月多少底薪,然后再加上业务提成就完事了,这样不十分科学,虽然代理商是小企业,但是在薪金方面一定要向大企业学习,把薪金进行多种分割,这样不但能更好的管理业务人员,还能体现公司的人文关怀.比如,把工资分割成,底薪,提成,出勤,交通,保险,事故,通讯,甚至于房子补贴费,让业务人员感到倍受关心,在夏天的降温费和冬天的取暖费等等,这样让业务人员感到不是就职于一个随时拔腿就跑的小公司.而是一个对未来非常充满希望的公司.3.酒桌会议开会我们一般就会想到,宽敞明亮的会议室,整齐有序的桌椅板凳,管理者说话,底下的业务人员都在做工作笔记,全场谨然有序.做为代理商在这一点上不定要要学大企业,而把工作会议开到酒桌上可能效果会更好.在酒桌上,大家会非常放松,古人云:酒后吐真言.而做为管理者能和自己的业务人员在一个桌上喝酒猜拳,一下会使业务人员感到老板非常随和,工作中的酸甜苦辣都会边喝酒中边讨论,上下级的交流,在零距离中是最真实的,在中国很多生意是在酒桌上做成的例子比比皆是,是不争的事实.因此笔者建议:代理商朋友,把你们的工作会议开到酒桌上,一定效果不错的!笔者曾参加过一个代理商朋友的酒桌会议,席间大家互相猜拳行令,一个说:200克,一个说:一块五,一会说:四块二,一个回答:400克.说的不对就要喝酒,后来我发现该公司的每一位业务人员,对公司产品的价格表都倒背如流,原因是他们在公司聚会喝酒时不会输,真是让人叫绝!3.学习管理在现代的营销竞争中,没有一定的市场营销知识,可能光凭人头熟,能说会到是不行的,因此不论是经销朋友还是业务人员都必需在工作中努力的学习,遇到问题要用科学的方法来分析和研究,光凭吃苦耐劳和小聪明是不行的,还需要有一定的营销知识背景,很多大的企业都经常对员工进行知识培训和知识竞赛活动,来提高员工的个人素质,因此让代理商朋友成为"学习型"代理商和"|学习型业务人员"对整个经营实体是有很大帮助的.4.出路管理代理商的业务人员,大部分年轻人是有理想和事业心的,他们会在不断的工作中学习与成长,因次做为业务人员的管理者,应积极鼓励他们成长,大部分业务人员都有着同一的理想,相信有一天会自己成为老板,做为代理商来说是一件很好的事,不要害怕他们的流失会给自己经营的产品带来影响,而是要鼓励帮助他们创业和实现理想.笔者有一位好朋友,现在在做一个酒品牌的省级代理,他告诉笔者,他今天做到这一步,现有的分销网络的下级代理商,基本上都是他原来做二批商时,招得那些业务人员,他鼓励他们创业,让他们做小批发,分销的小区域代理,自己也和这些人一样,慢慢一步一步成长,原先那些人做到了地市级代理,而自己也变成的省级有名的代理商,他说,给业务人员出路,也是给自己出路!和自己原来的业务人员做生意,知根知底,减少很多不必要的环节,相互间都是非常诚信的!总之,在现代经营管理中,代理商管理,多用换位思考的方式来进行管理,多种思维的方式来处理事情,简单的问题复杂处理,复杂的问题简单处理,关健是如何运用好人性化的管理,这样会使生意更加长久,会使生意越做越大.方案二:依靠代理商分销的是中小企业普遍采用的销售方式，这样方式不仅可以让制造商解放出来，全心的去做品牌策划和产品研发，同时还让制造商省去了开拓市场的人员和资金。
如何对代理商进行管理
如何对代理商进行管理如何对代理商进行管理一、对代理商的管理内容二、对代理商销售目标销售完成率的管理三、对代理商拓展目标的制定与管理四、对代理商的资金流，回款管理五、对代理商的组织架构进行管理六、如何提升代理商的经营思想和管理理念七、我们要不要深入去管理代理商下面的经销商呢？八、如何选定样版市场进行培养九、如何加大代理商对市场的投入十、对于那些不良的代理商我们怎么办一、对代理商的管理内容1、对代理商的销售管理：代理商的销售往往和信贷回款挂勾，因此，我们应当合理的控制发货。
控制信贷也是控制代理商的一种方法。
2、对代理商的网点拓展管理：很多代理商为了完成公司下达的拓展目标，就会盲目的去开店，根本就不可能有计划性，科学的开店。
比如他们会为了数量而去开小店，也会为了补贴去开那些面积大但是位置并不咋地的店。
因此在每年的合同上，我们应当让代理商计划好开店的位置，面积等等，而在开店的审批上对其进行控制。
同时我们也应该管理代理商的偷报漏报现象。
从制度上杜绝这种现象。
3、对代理商的回款管理：回款是一个公司现金流的流畅与否。
所以我们应当对代理商的回款进行管理，每月回款目标的分解，可以分解到周，要了解代理商的资金流向，看他们是否有资金转去做其它生意了。
了解他们下面经销商的欠款情况等等。
4、对代理商的库存管理：库存直接影响到代理商的利润以及回款及时性，所以应该是重中之重，但是很多代理商由于不舍得降价处理，所以往往当他们发现库存积压时，有可能已经错过最佳的处理时机，所以我们应该随时随地去了解代理商的库存情况。
以便及时的去提醒和帮助代理商处理库存。
5、对代理商的公司人员组织架构进行管理：当我们发现代理商在哪个环节比较薄弱的时候，我们就应当知道代理商应当配备或是加强哪个部门了，有时候，要换掉一批人是要付出巨大的代价的，但是如果不换掉的话，可能这个公司就没有希望了，所以长痛不如短痛。
总之，一切以业绩为重。
6、对代理商的投入管理：随时了解下面的客户，看他们总代理商是给什么样的补贴，这样我们就能了解代理商是否有去终端进行投入，如果没有，则应该进行管理了。
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如何有效的管理经销商（代理商）
经销商/代理商经营上常出现的几个问题和解决方法
1三心二意做代理
1.1现象：甲先生去年代理B产品，做得不好，他今年换做C产品了，但
是前一段时间，他找到我说，现在的市场不好做，他已经准备换下C
产品，做D产品。
他是想想我询问，怎样才能做好一个产品，为什么
他的代理的产品总是销量上不去？我告诉他，我认识的现在做的成功
的代理商，都是那些和我们已经合作了好多年的代理商。
1.2分析：实际上，说到底就是个短期投机和长期投资的问题。
当然，这
和厂商的支持也是有着很大的关系的。
真正做市场的厂商一定会找和
他们一样的作市场的代理商。
康师傅的“市场的精耕细作”就是着眼
于此。
但是从代理商自己的角度来讲一定要为自己代理的产品做个长期的经营规划。
只有这样，才有可能把代理当成一个事业做好它。
而不
是一个短期的投机行为。
1.3对策：
1.3.1定一个长期的产品代理计划，至少是两年的。
1.3.2在自己决定代理之前一定要做好调查和充分的困难估计。
1.3.3保持和厂商的良好沟通，很多的情况下，厂商会帮助他们认为的忠
诚代理商解决很多的问题。
2不去学习代理品牌的经营理念
2.1现象：今年的早期时候，到南京看市场，看到我们的“每日C”没有
按照我们厂商的规定摆放到冰箱里面，而是顺便的和其他的产品摆放
在一起，在其后拜访我们的经销商的时候，我把这件事和他说了，问
他：“您知道我们今年为什么要投放冰柜吗？”。
看到他诧异的眼神，
我就知道南京的“每日C”做得不好了。
果然，市场基本被统一的“鲜
橙多”占据。
实际上他做我们的代理商已经有很多年了，可以说是和
康师傅一起成长起来的。
但是就是这样的多年的代理商对我们的经营
理念还是不是很清楚。
不知道我们的产品的定位、目标消费对象……
2.2分析：你想交朋友或者打算和某某长期共处的时候，你都会自然而然
的区了解对方的脾气、信念和品格。
我们做代理的时候也要去了解代
理品牌的经营思路。
很多的时候，明明是一个定位很时尚、很高档的
产品，被卖的一般低价位的产品一样。
让人看了真的是很心疼。
2.3对策：代理商所代理的品牌在厂商那里都有套系统的经营思路和计划。
，
代理商应该尽力去理解、接受、坚信它-----本来这是做代理之前就应
该做的事情，但是很多的时候不是这样的，很少有人是因为某个企业
的经营理念好才去做他的代理的，可是矛盾的事：做了代理之后才发
现，这个东西也重要的。
实际上，大多数的厂商在和代理商签订合同的时候就会把他们的经营理念一同交给了代理商，而且现在愈来愈多的厂商会定期的招集
他的代理商来进行培训。
别以为取得代理就是皆大欢喜，这才是代理
商与厂方、或是二级代理商、以及代理商谈恋爱的开始。
2.4注意：
2.4.1代理品牌的经营理念和和代理商自己的经营思路是树和藤的关系，
代理商都得去熟悉。
2.4.2原则也好，理念也好，只有把他们贯彻到行动中去才有生命力，否
则就是吹牛皮。
3执行的方案时目的性不强
3.1现象：许多的代理商，对很多的事情，即使是自己正在做的事都不知
道为什么要这么做，目的是什么？但是那些成功的代理商，上到方针
政策，小到售点拜访都带有清晰地、强烈的目的性。
3.2对策：制定计划。
现代市场营销非常注重计划，如果说做好市场要走十步路，那么，会
做计划表明你已经走了4部了，如果你的业务员也会做计划的话，那
说明你们已经走了6部了，剩下的4步就是不折不扣地执行。
3.3要点：
3.3.1养成每个动作都有带有清晰目的的习惯，就是高效率。
3.3.2成功就是养成了良好的习惯，形成习惯的方法就是不断的重复。
3.3.3每个月填张计划表，而且不是很难。
4没有可操作性的考核标准
4.1现象：很多的代理商在考核他们的业务员的时候，总是感觉这些标准
实际操作的时候，很难做到判断准确、公平、公正。
都是凭着他们对
这个业务员的感觉来打分的。
4.2分析：有了工作内容，但不知道应该做到什么程度，结果一样是好不
到哪儿去，所谓没有规矩，不成方圆。
我很感激我在康师傅的第一任经理，这位可爱的台湾老头给我上第一
堂企划课就交给我一生受益的几个观点：系统的思考问题、做任何事
都要给自己定个可量化考核的指标、时时总结、到现场找答案。
工作内容如果得不到考核与评估，那这种工作本身一定是有问题的。
但是制定考核的关键是在与考核指标的量化。
只有量化才有可操作性。
只有量化才有可考核性。
4.3对策：
4.3.1对每个指标都用数据化描述。
数字可以帮你了解一切，做到一切。
4.3.2不检查的工作少做为妙。
注意：不光你制定了什么样的标准，在一段时间里，或者说在很长
的一段时间里面，请你不要去随意的改变它们，多重的标准还不如
不制定标准。
没有标准意味着蛮干，多重的标准意味着混乱。
5喜欢和同一个错误缠绵
5.1现象：绝大多数的代理商们都会发现他们这次犯的错误和他们上次犯
的错误是一样的，而且更悲惨的是：他们知道，下次他们还会犯的。
5.2分析：所谓的聪明人事不犯同样的错误，他为什么能做到这样呢？因
为他们会作总结。
5.3对策：开会，开工作总结会。
多长时间，你自己决定，但是一个月至少要开一次。
6多重目标的促销工作
6.1现象：这里我可以举这个例子：看了很多次的现场促销活动，我注意
到，代理商们经常犯的一个错误就是做A产品的促销的时候，经常把
B产品也带着“露露脸”，他们认为是一个系列的产品，这样做可以
跟好的利用资源。
6.2分析：通常情况下，大部分的代理商们做促销活动还是很积极的，但
是他们好像总是要得太多了：在一场活动中既想把销量搞上去，又想
提升品牌形象，树立消费者品牌偏好。
想法都是好的，但正是这些好
的想法，导致很多的活动是不伦不类，什么效果都没有很好的体现出
来。
6.3对策：
6.3.1目标的单一化，而且一定是可以量化的。
6.3.2在一定时间内促销主题要单一、明确；实在不得不做多个主题的促
销，也要有个轻重缓急，切忌遍地开花。
6.3.3统一促销宣讲内容。
6.3.4一定要事后总结，无总结的促销就像吃鸡不喝汤一样
7沟通的随意化
7.1测试：沟通就是业务员、代理商、厂商企划人员的工作。
做不好沟通
工作的业务员就像耍不好大刀的关公，是很危险的。
有很多的人自我
感觉良好，真的是这样的吗？可以测试一下：
7.1.1你有没有一天内和3个以上的经销商交流国（打电话也可以）？
7.1.2你有没有一个月内和50%的经销商交流过（电话也可以）？
7.1.3你有没有一个月内实地拜访10个以上的经销商？
7.1.4你有没有一周内和所有的业务员的交流过（电话也可以）？
7.1.5你有没有一个月内有所有的业务员面对面交流过？
7.1.6答案是“是”的加2分，：“没有”的扣1分，合计4分就是合格。
实际上，合格很简单，两个步骤就行了，但是这两步工作靠你是靠
不住的，靠其他的人也是一样的，要靠制度；实际上这也是外企管
理工作的先进之处。
7.2对策：
7.2.1一周召开一次业务员会议。
会议要做记录.（要知道，你总结得愈
多，你做得就会愈好）
7.2.2一个月召开一次工作会议，会议要做记录。
（业务员要人人参加，
仓库、售后、财务至少一个代表）
7.2.3一个月内找个职工谈心，谈心就是什么都可以谈，要记录
7.2.4一天内和三个经销商谈谈，至少打个电话
8业务人员变得愈来愈重要
8.1现象：A代理商一个月的销售量锐减，我们问其原因是因为他的一个业
务员走了，而随之而去的，还有大量的客户。
8.2分析：这是个老问题，我们也已经找到了解决的方法交给了我们的代
理商，但是还是得到重视。
我这里提出这个问题只是想提醒我们的代
理商们行动起来。
8.3对策：解决的方法就是建立“客户数据库”，使这些客户资源正真的
成为公司的资源，而不是某个人的资源。
8.3.1每周至少检查每位业务员的客户资料卡一次。
8.3.2提醒业务员在访问客户前按规定参加资料卡的内容
8.3.3要求业务员在出去访问的时候，只携带当天访问的客户的资料卡
8.3.4要求业务员访问会来的时候应缴回卡
8.3.5将填写“客户资料卡”视为评估业务员业绩的一个重要的指标。
整理自网路资源20140519。