保额销售 三方共赢

7,000 6,000 5,000 4,000 3,000 2,000
5,027 39%
2,425 21%
2013 25部人均FYC
6,289 52%
36% 3,530
2014
深圳人均FYC
25部双福活动率
7,327
60%
44% 4,190
2015 深圳双福活动率
60% 50% 40% 30% 20%
公司资料 仅供内部使用 平安福标准件是指平安福主险>30万；高额件是指保单风险保额>50万。
保障型产品指：鑫盛、万能、护身福和平安福
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对队伍：收入（深圳为例）
13年-15年间， 深圳25部（何瑞梅）双福活动率从39%提升至60%，部门人均FYC从5027提 升至7327元； 深圳双福活动率从21%提升至44%，深圳人均FYC从2425提升至4190元；
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Thank you！
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➢ 以训练为基石：通过训练推动保额销售技能升级 ➢ 以平台为依托：经理/主管、二早训练、理赔保障日
保额销售
经理/主管
二早训练
理赔保障日
训练
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谁也无法说服他人改变，我们每一个人 都守着一扇只能从内开启的改变之门，不论 动之以情或晓之以理，我们都不可能替别人 开门。
——史蒂芬.柯维
✓ 平安福： 是解决需求的产品 公司资料 仅供内部使用
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“确诊”与“用药”（2/2）
✓ 病人：从来不嫌药贵？
✓ QQ车和法拉利区别？
结论：找到需求后，相比价格，人们更加关注其价值。
✓ 普通包包和LV包包区别？
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传统销售VS保额销售
传统销售
保额销售
•交费额度由业务员预测或客户 自身评估 •客户只会保守预估 •提升客户的预算比较困难 •通常客户会觉得“贵”
队伍 • 帮队伍赚取合理的收入。
公司 • 为公司提升各项指标。
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目录
1、保额销售、确诊用药 2、保额销售、三方共赢 3、保额销售、训练为基
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我们如何推动保额销售？
知识 Knowledge
冲动 Impulsion
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保额销售，以训练为基石，以三大平台为抓手
•以计算客户实家庭保障缺口为基 础 •结合客户当前经济状况确定保额 •引导客户关注保额，保费预算由 高到低递减 •通常客户会容易接受
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目录
1、保额销售、确诊用药 2、保额销售、三方共赢 3、保额销售、训练为基
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对客户：保障（深圳为例）
2015年深圳平安福标准件占比22.32%，高出系统13个点；深圳高额件占比 48.75%，高出系统28个点； 2015年深圳平安福件均保额36万，高出系统13万；深圳保障型产品件均保额23 万，高出系统7万。
指标
成人件均 人身险风险保额
50万以上 高额件件数
100万以上 高额件件数
深圳 系统 深圳/系统 深圳 深圳/系统 深圳 深圳/系统
13年
33万 20万 1.7倍 30549 10% 4118 16%
14年1-11月
37万 22万 1.7倍 57542 11% 6706 21%
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目录
1、保额销售、确诊用药 2、保额销售、三方共赢 3、保额销售、训练为基
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保额销售
保额销售指业务员以保额为导向，以计算客户实际的家 庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状 况来投保；保额销售是一种方法与技能，更是一种理念 与习惯。
方法与技能容易学习，理念与习惯难以改变！
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“确诊”与“用药”（1/2）
✓ 病人只会问医生“我得什么病？” ✓ 病人不会问医生“为什么给我用这种药？” ✓ 医生：先看病还是先卖药？
结论：保额销售是“确诊”，平安福是“用药”
✓ 没有人反对保险，只有人反对保费

✓ 保险销售：从“卖产品”到“找需求”转变
✓ 保额销售：是解决需求问题
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对客户：保障（深圳为例）
2015年系统人寿死亡、意死亡外、重大疾病、疾病死亡理赔件均分别为6.8、 12.5万、4.7万、5.6万； 2015年，我们卖出1份平安福的保障约等于2份万能保障，约等于3份鑫盛保障。
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对公司：指标（深圳为例）
指标
NBEV 双福NBEV 双福占比
2869 3530 43.7% 27.7% 7.5% 35% 21176
备注：人均FYC为营销口径
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2015年
3241 4190 46.2% 31.7% 8.1% 40% 30643
近三年 增长
173% 173% 138% 167% 145% 148% 184%
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保额销售，三方共赢 客户 • 为客户送去高额的保障。
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对公司：指标（深圳为例）
保额销售帮助深圳推动其收入产能大幅提升，从而增强队伍信心，收获人 力的大发展。
指标
2013年
2014年
收入产能 人力留存
新人人均FYC 整体人均FYC 钻石人力占比 钻石会员占比
增员 十三留 人力
1874 2425 33.5% 19.0% 5.6% 27% 16621
margin
13年
达成
增长
9.7亿
24%
3.7亿
-
38%
-
51%
5%
14年1-11月
达成
增长
13.3亿
49%
7.0亿
111%
53%
-
58%
14%
增量 4.4亿 3.7亿 84%
-
备注：14年1-11月增长、增量为同比13年1-11月，NBEV均为14年假设下。下同
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对客户（1/2）：深圳成人件均保额保持在系统均值1.7 倍，50万、100万以上高额件分别占系统11%、21%