营销部管理制度1 周文权

苏英棋油茶产业发展有限公司
业
务
员
手
册
苏英棋油茶产业发展有公司营销中
周文权2011年8月
营销中心管理暂行制度
日常行为规范
一、业务代表是英棋油茶的形象大使，在公司内外的一言一行必须体现英棋
油茶的优质服务水平和管理水平，并体现个人的优良素质。

不得私自接
受客户的礼品、回扣和招待等任何形式的有损公司利益和形象的事情。

二、上班签到制度，原则上业务代表每日按时上班后，由公司出发进行业务
工作，工作结束后返回公司处理当日事务，特殊情况不能返回的必须经
部门主管同意。

三、业务代表工作时间不得办理私事，有特殊情况乘坐出租车因业务产生的
费用，以标准内实报实销为原则，但必须事先提交费用预算，经批准后
方可进行。

四、业务代表在工作中对经销商实行优惠超过自己权限时，必须请示分管副
总经理，经同意后方可实施。

五、业务代表在工作中应注重仪态仪表，态度谦逊，以礼待人，热情周到。

六、严守公司经营政策，不能向外透露商业机密。

七、具有团队协作意识。

(其他行政管理以公司管理制度为准)
英棋茶油产品介绍
油茶学名：Camellia Oleifera 别名：茶籽树、茶油树、白花茶，科属：山茶科山茶属，形态特征：茶科茶属常绿小乔木。

因其种子可榨油(茶油)供食用，故名。

茶油色清味香，营养丰富，耐贮藏，是优质食用油；也可作为润滑油、防锈油用于工业。

茶饼既是农药，又是肥料，可提高农田蓄水能力和防治稻田害虫。

果皮是提制栲胶的原料。

叶部含有花黄素。

山茶油距今已有二千多年的历史，因其稀有的资源和对人体健康的特殊功效，历来为皇家指定进贡品，在明清时期尤为盛行，当时只有皇族贵戚才能一品野茶油的妙处，野油茶树在全世界唯中国独有，所以说中国的野茶油就是世界的野茶油，是大自然赋予华夏大地的瑰宝。

今天，野茶油树资源得到很好的保护和发展，油茶产业展翅腾飞，必将为华夏儿女的健康饮食筑起一道天然屏障。

山茶油的成分：一、山茶籽特有物质山茶油营养丰富，含脂肪酸（不饱和脂肪酸93%，其中油酸82%，亚油酸11%）、山茶甙、茶多酚、皂甙、鞣质,及富含抗氧化剂和具有消炎功效的角鲨烯，角鲨烯与黄酮类物质，对抗癌有着极佳的作用。

山茶油还富含维生素E和钙、铁、锌等微量元素，被医学家和营养学家誉为“生命之花”的锌元素，含量是大豆油的10倍，茶油中所含氨基酸的种类是所有食用油中最多的。

目前产品名：长寿火麻油、金品山茶油、金品体验装、火锅清爽。

费用管理
一、业务代表支出150元以下的业务费用可独立支付，但需在支付前向部门主管汇报支付原由、时间和金额，以备确认；
二、业务代表需支出500元以上的业务费用时，须由部门主管陪同或指定人员共同一起支付；
三、业务代表需支出1000元以上的业务费用时，须提前向部门主管申请费用报分管副总确认，由分管副总派人共同支付；
四、业务主管需支出5000元以上的业务费用时，须提前向分管副总申请费用原由并报总经理确认，由总经理派人共同支付；
五、所有需支付业务费用的客户资料由公司保存，客户资料有变动的三天内对该客户资料进行更新。

业务代表的工作细则
一、业务代表的工作范围包括：
1、执行部门主管指令，按程序与标准完成业务工作和任务。

2、收集、整理和掌握茶油现状的格局分析、竞争分析、自我分析。

3、客户数据库主要搜集：姓名、性别、年龄、生日、住址、公司、电话、店面数量面积、销售情况等。

对客户做好电话回访的基础上，对老客户经常性的回访工作，同时要利用信函、电子邮件等做好经常性的联系，必要时对特殊客户进行登门访问。

4、团体客户资料主要搜集：公司（单位）名称、地址、电话、传真、网址、电子邮箱、主要负责人姓名年龄、生日、业务范围、公司人数。

对团体客户主要以上门拜访为主，同时举办专题讲课、宣传和推广等。

5、拓展团购业务和商业合作，搞好商业联营、公司互动和社区活动。

6、接待来访经销商或客户带领其参观公司并作详细介绍。

7、收集客户的意见和建议，了解业务需求。

8、作好市场调查，了解掌握竞争对手的动态和信息，并提交相应的市场报告和提出建议。

9、参与其他部门共同策划的公关活动，经批准后组织实施。

10、按时按质完成公司临时安排的其他工作。

二、业务代表每天出发前应做好准备，携带公司相关资料、名片、笔记本、笔等；工作完必须填写业务报告，并在部门例会上对当天工作进行汇报和总结。

三、业务代表每天必须详实填写各种工作日报表，原则上要求每月底最后一个工作日月报表上交主管；每周六须向部门主管提交本周工作总结和下周工作计划。

各种客户资料每周六及时进入公司档案管理系统。

四、业务代表为弹性工作制，但工作量必须饱和。

要求：团体联营每天至少有效拜访5个以上的单位，或居民区，有效完成6人次/天以上的拜访。

五、例会制度：周六上午10点半为部门例会、如工作需要邀请其他部门相关人员参加，由部门主管主持，每天下午5点开业务会由部门主管主持要求部门员工必须参加、总结当天的工作、解决业务代表在工作中的问题和所需的支持、安排第二天的工作，部门主管每天需和业务代表沟通一次（电话或面谈）。

注：1、客户分类法：（一类意向客户；二类潜在客户；三类培养客户，）
A已有合作的客户；
B有合作历史，需加强合作；
C无合作历史，有培养潜力和合作意愿；
D无合作历史，有合作意愿但培养潜力不大；
E无合作历史，培养潜力大但缺乏合作意愿。

业务代表的绩效评估（暂试行）
一、总则
1、每月进行市场部主管、业务代表的业绩综合考评，激励先进，鞭策后进及时激励的原则。

2、公司于次年元月核算市场部每个成员该年度考核得分。

3、市场部人员的考核得分将作为“每月薪资的奖金”、“年终奖金”、“调职”的依据。

二、业务代表暂定指标：
业务代表每年应依据公司《年度业务计划表》，拟定个人《年度业务计划表》，并填制《月业务计划表》，呈主管核定后，按计划执行（助理一人、业务代表配
置暂定区县4人主管一人、老年组6人主管一人、团购4人主管一人。

）
1、区县市场2011年度9月至12月总任务280万；
2、老年组2011年度9月至12月总任务200万；
3、团购2011年度9月至12月总任务220万；
三、考核方式：
（2）市场部主管：
A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%
B、业务额目标达成率=当月实际业务额/当月计划额*100%
C、收款率=1-（当月业务额-当月收款额）/当月业务额
注：收款率低于60%，业务额目标达成率得分不得超过最高权数。

A、工作态度
a.积极性——8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好）
b.协调性——6分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通）
c.忠诚度——6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守）
B、职务能
a.计划能力——8分（年度计划、月度计划、专案计划的能力）
b.执行能力——6分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力）
c.开发能力——6分（对新产品新服务的开发能力）
（二、）业务代表之考核
实收款目标达成率=当月实收款/当月计划业务额*100%
（3）权数说明：
A、工作态度20分
a.积极性——8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。

）
b.协调性——6分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。

）
c.忠诚度——6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。

）
B、职务能力10分
a.计划能力——4分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。

）
b.执行能力——3分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。

）
c.工作品质——3分（各种资料、各项作业的品质。

）
（1）月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。

（2）年度内有6次A等则升职等调薪。

（根据人力资源规划细则）
（3）年度内有6次C等则降级或解除合同。

四、激励方法
○追求舒适者
（1）一般年龄较大，收入较高。

（2）需要：工作安全、成就感、尊严。

（3）激励方法：分配挑战性工作，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。

○追求机会者
（1）一般收入较低。

（2）需要：适当的收入、认可、工作安全。

（3）激励方法：薪资、沟通、业务竞赛。

○追求发展者
（1）一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。

（2）需要：个人发展。

（3）激励方法：良好的培训栽培。

○根据业绩状况，采取不同的激励方式
（1）优秀业务代表：他们关心的是地位、公司承认和自我实现。

（2）一般业务代表：他们关心最多的是奖金和工作安全。

需要不同，激励的方式也不同。

○建立激励方式应遵循的原则
（1）物质利益原则，制订合理的薪资制度。

（2）按劳分配原则，体现公平。

（3）随机创造激励条件。

○附件
几种常用激励方式：
（1）培训和薪资：结合公司总体规划而定。

（2）工作级别：根据工作年限和业绩，把业务代表分为不同级别，每一级
别有不同的权责、福利待遇及工作权限。

（目前不适合以后正常运作采用）（3）提升：很多的业务代表愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的业务区域、较大的经销商等。

应依据不同的需求，建立不同的激励机制。

通常，公司的业务代表走向管理岗位的机会很少。

因此业务主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。

（4）奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的业务代表，如宣传先进事迹，发放奖金、纪念品，大会表扬，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。

[注]在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。

(有特别贡献者、可以给予贡献奖)）
五、业务代表工作管理：
1、制定目的
为规范业务代表拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。

适用范围，凡我管属销售部门之业务代表拜访，均依照本办法管理。

2.实施办法
○拜访目的
（1）业务调查、研究业务。

（2）了解竞争对手。

（3）客户与经销商培养：
A、强化感情联系，建立核心客户与经销商。

B、推动业务量。

C、结清相关费用。

（4）开发新客户与经销商。

（5）新产品、服务项目和优惠政策推广。

（6）提高公司知名度、美誉度和服务的覆盖率。

○拜访对象
（1）公司往来之客户和经销商。

（2）老年组的拜访、团购组的拜访、商业联盟等目标客户与经销商。

（3）潜在客户与经销商。

（4）同行业。

○拜访次数
根据各业务分类与岗位制定相应的拜访次数。

3.拜访作业
○拜访计划
业务代表每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。

○经销商拜访的准备
（1）每月底应提出下月客户与经销商拜访计划书。

（2）拜访前应事先与拜访相关客户或经销商取得联系。

（3）确定拜访对象。

（4）拜访时应携带物品的申请及准备。

（5）拜访时相关费用的申请。

○拜访注意事项
（1）服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。

（2）尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户与经销商。

（3）拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。

（4）拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。

○拜访后续作业
（1）拜访应于当天内提出客户或经销商的拜访报告，呈主管审核。

（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作，应即时进行跟踪处理。

（3）拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。

4、业务拜访作业计划查核细则
（1）本细则依据公司《管理办法》之规定制定。

（2）促使本公司业务代表确实执行拜访作业计划，达成业务目标。

○权责单位
（1）营销中心负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。

（2）营销中心主管负责本办法制定、修改、废止之核准。

○查核规定
(1)计划程序
(2)业务计划
业务代表每年应依据公司《年度业务计划表》，拟定个人之《年度业务计划表》，并填制《月业务计划表》，呈主管核定后，按计划执行。

○作业计划
（1）业务代表依据《月业务计划表》，每月、周填制《工作或拜访计划表》。

（2）业务代表应于每月底前，将次月工作计划及其预定工作周期时数，填制于《工作或拜访计划表》呈主管审核。

（3）经主管审核后，业务代表应依据计划实施；主管则应确实督导查核。

○查核要项
◎业务代表
（1）业务代表应依据《工作或拜访计划表》所订的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制《工作日报表》。

（2）如因工作因素而变更拜访行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及工作周期时数记录于《工作或拜访计划表》内。

◎部门主管
（1）审核《工作日报表》时，应与《拜访计划表》对照，了解业务代表是否依计划执行。

（2）每周应依据业务代表的《拜访计划表》与《工作日报表表》，以抽查方式用电话向客户或经销商查询，确认业务代表是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户经销商，以查明业务代表是否依计划执行。

○注意事项
（1）市场部主管应使业务代表确实了解填制《拜访计划表》并按表执行之目的，以使业务工作推展更顺畅。

（2）市场部主管查核业务代表的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向经销商查询时，须避免造成以后业务代表工作之困扰与尴尬。

（3）拜访计划作业实施的查核结果，应作为业务代表年度考核的重要参考。

六、市场部提成分配比例：(暂行制度)
市场部的薪金结构：底薪+通讯补贴+交通补贴+表现奖+业绩提成。

（一）销售提成以及本人实际业绩或本部门实际业绩按实际回款金额计提；（二）公司各部门人员和兼职业务人员产生团购业绩按20%提成；
（三）营销中心各级管理和工作人员产生团购业务直接按20%提成计算，不再计算本人岗位提成；
（四）区域经理以上管理人员提成在三个月市场培育期后，按公司考核指标以优良差三级别标准提成。

七、业务代表工作时间设计
最成功和最不成功的人一样，一天都只有24小时，但区别就在于他们如何利用这所拥有的24小时。

明确目标有计划、有组织地进行工作分清工作的轻重缓急合理地分配时间。

每天工作时间安排表
08：20 — 08：30 提前上班时间，对本日工作的安排与准备
08：30 — 08：50 早会时间/模拟；做(行前准备)
09：00 — 09：30 电话预约（当天下午及明天上午客户），要集中、高质量；09：30 — 12：00 有效拜访（前一天约好的最少3个）+ 陌拜（收集资源）；12：00 — 13：30 午膳时间或回公司；
13：30 —16：30 有效拜访（早上约好的最少3、5个）+陌生拜（收集资源）；16：30 — 17：00 回公司；
17：00 — 17：30 业务夕会当天业务情况，需解决的问题。

17：30-- 1）整理当天文件、资料（报表、合同等）；
2）准备明天已约客户资料及拜访准备（设计谈判话术等）；
3）整理当日所收集资源及明上午、下午电话预约名单；
谈客户时间控制在30分钟之内，已经足以介绍清楚并确认意向加沟通感情了；等待客户的时间控制在30分钟之内，足以显示诚意并避免耽误时间；在等待、乘车等间隙，学会充分利用时间，学习销售技巧等等；
八、附表：
〈〈年月市部门主管考核表〉〉
〈〈年月业务代表考核表〉〉
《工作月报表》
表3 （三个部门共用）报告人：年月日
《工作日报表》
表4（团购部用）业务代表：年月日
《经销商拜访计划》
表5（区县市场部用）年月日
批准：审核：填表：
《经销商拜访报告》
表6 （区县市场部用）年月日。