最新Tonyon指纹锁营销方案

Tonyon指纹锁营销方案定稿
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一、营销目标
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一个始诞生于1987年温州的锁具品牌，在技术层面上，产品早已通过欧洲ART
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测试认证，符合美国ASTMF883 、日本JISD9456等多项国际标准要求，那么如
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何通过定位、渠道的调整，成功地开发无锡的市场？
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公司自创立以来，一直致力于交通锁具、门锁、建筑五金的研发生产，产品
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多达 50 多个系列近2000 个品种，年产量 8000 万把。

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技能创新日益精进，智能锁的功用品种也是层出不穷，很多产品集上面多种
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功用于一身，可遥控开启、可密码开启、可刷卡开启、可指纹开启，主动反锁
和侵略警报也是必备人性化功用，从安全性上来说愈加可靠。

tonyon尽管具有14
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着同行无法超越的优势，但作为一个新上市的同类品牌，同样存在极大的市场
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障碍。

tonyon指纹锁如何寻找一个适当的切入点，开发无锡市的市场，并获取
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成功？――这是tonyon指纹锁上市所面临的主要的问题，也是我们华浩代理
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tonyon智能锁后，在无锡上市策略所思考的问题。

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二、当前智能锁的现实市场和潜在市场的状况分析
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我国智能锁的起步与发展
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智能锁产业首先由欧美国家发起，随后在日韩普及，已有近四十年的发展历30
史。

然而，中国第一把民用智能锁直到2001年才诞生，整个智能锁行业落后了31
国外市场整整二十年左右。

同时，我国是发展中国家，居民消费水平非常有限。

在本世纪初，我国人均月收入仅几百元，动辄数千元的智能门锁，普通人很难
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消费得起，只能暂时沦为土豪新贵们的专属之物。

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随着近年来中国经济的飞速发展，当年的吴下阿蒙已经脱胎换骨。

2008年，36
我国GDP总量为 31.95万亿元，10年后的2017年，我国GDP总量已经高达82.71 37
万亿元，GDP增幅达到了惊人的158.9%！人均GDP也达到了5.95万元，增长了38
146.9%！人民收入水平大幅提升，消费能力远超从前。

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而我国智能锁产业经过十多年的持续发展，产品成本开始逐渐下降，智能锁41
功能不断增多，价格不升反降，成为了几乎人人都买得起的消费品。

智能锁的42
市场井喷已经达到临界点，即将全面爆发。

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我国智能锁的市场潜力
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从中国制锁行业信息中心2017年的调研中，在智能锁销售比较好的华东、华
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南地区，智能锁的普及率只有5%左右，普及率低的地区甚至不到2%，全国平均
水平在3%左右。

虽然我国智能锁普及率仍然处于较低水平，但是发展非常迅速，50
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市场潜力惊人。

据全国制锁行业信息中心的数据显示，2015年全国智能锁的需求量为200万
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套；2016年为300万套；到2017年猛增到了800万套。

按平均每把智能锁终端54
售价1500元计算，2017年我国智能锁的市场规模已超过100亿。

同时，据全国制锁行业信息中心预测，2018年中国智能锁市场的需求量为1300
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万套，预计较2017年增长60%以上，市场规模或将达到200亿！
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随着智能锁产业市场培育的日益成熟，消费者对智能家居产品的接受度不断59
提高，2018年智能锁产业的普及率将会有大幅度的提升，甚至可能达到翻倍的预期。

未来3～5年内，我国智能锁产业将迎来新的爆发期。

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零售市场渐成主流智能锁普及仅一步之遥
虽然早在2001年，中国第一把民用智能锁就已经诞生，但在零售市场真正兴
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起还要从2013年算起。

自2014年起，零售市场开始高速启动，每年的复合增64
长率均超过了35%。

统计显示，目前大部分商家都开始销售智能锁，可见市场对65
智能锁的预期非常看好。

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在零售市场，消费者对智能锁的需求相对比较复杂和多样性，对智能锁的外69
观设计有着更高的要求，因此零售市场上的智能锁功能非常多样，设计天马行70
空，而且也更加重视消费体验。

据全国制锁行业信息中心的数据显示，在智能锁受众的年龄方面，主要集中
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在25-35岁以及35-50这两个年龄段，其中27-40这个年龄段是购买智能锁的73
绝对主力军。

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也就是说目前智能锁的购买者主要集中在80、90后，他们是伴随着互联网逐75
渐成长的一代，更加独立、个性、叛逆，是典型的颜值控。

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同时，80、90后对新事物的接受度，远超60后、70后等父辈，对智能锁有77
着更多的好感。

最重要的是，他们的收入同样远超父辈，是智能锁消费的绝对78
主力军，在智能锁的井喷期，他们无疑是最好的加速剂。

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我国智能锁行业的主流品牌
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在我国智能锁发展的早期，消费市场还没有成型，工程模式这一全新的商业81
模式出现。

以爱迪尔、金指码、第吉尔、海贝斯、普罗巴克为主的一些企业从82
房地产工程市场逐步打开了局面，企业规模迅速发展壮大，产销量有了比较大的提升，为未来的发展累积了大量的技术、市尝产品的经验。

雅洁、巨力等传
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统锁具企业也开始逐步介入智能锁的研发与生产中，上述几家企业在工程市场85
的市场占有率高达60%
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随着行业的进一步发展，在零售市场，豪力士、耐特、亚太天能、凯迪仕等87
品牌开始发力，产品的成熟度和接受度大幅提升，企业的规模和数量急速增加，88
到2016年，亿元级的智能锁企业已达5家以上。

自2017年以来，家电企业如海尔、美的、TCL、创维，安防企业如海康威视、
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大华，通讯企业如中兴，互联网企业如360、小米等，都已经进入到智能锁的生91
产和制造领域。

各种大咖级的企业云集，让未来的智能锁产业充满了变数，更92
蕴含了无限可能。

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智能锁的未来形态
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全自动智能锁将更受欢迎。

所谓全自动，就是开门时，在指纹识别或密码验
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证通过后自动开锁，不需要下压把手就可以直接拉开门；而在关门时，不需要98
上提把手就能自动反锁，这也是全自动锁的最大优点，不用担心忘记反锁。

2017年是中国全自动智能锁爆发的元年。

在各大展会上，全自动智能锁已成99
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为各大智能锁厂商重点推广的主打产品。

全自动智能锁还具有通用性强、容易101
安装的特点和优势，受到越来越多用户的喜爱。

但全自动智能锁在稳定性上还102
有待提升，需要各大智能锁企业来共同优化。

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智能锁联网控制乃大势所趋。

相比欧美日韩市场大量的非联网智能锁，我国104
智能锁从普及开始，就与物联网深度融合。

基于移动互联网的智能锁产品，其105
远程管理、与其它产品协同等功能将会得到强化。

随着智能家居产业的AI化，106
智能锁产品的AI化趋势也将会在2018年有所体现。

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人工智能运用到智能锁领域，能够实现了人、机、系统之间的无缝连接与通108
信，让门锁具有基本判断力和学习能力，从而实现智能化运用。

通过大数据的109
支撑，智能锁可以对用户的开锁习惯、使用习惯进行分析和学习，然后再通过110
对用户习惯的分析转化为机器思维，提升开锁准确性和速度，大幅提高指纹识别率，让智能锁越用越快，越用越顺手，从而为用户提供更好的使用体验。

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在刚刚过去的618年中购物节中，智能锁产品的销量大幅攀升，销售额超过
了去年618全天的5倍！在整个五金建材大门类中可谓一枝独秀，无论是客单113
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价还是同比增幅都位居第一，展现出了前所未有的市场潜力。

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同时，整个智能锁产业有望在2018年出现真正的纯互联网化、AI化的智能锁116
产品，这类产品在未来将会成为智能锁主流产品之一，随着大量互联网巨头进117
军智能锁，这一趋势将继续强化。

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目前还没有任何权威机构去评定智能锁的排名，仅起到参考作用。

智能门锁120
是进入家里的第一道防线，也是日常生活中高频使用的家居用品之一。

历史以121
来，门锁存在的意义就是为了守护家庭安全的。

门锁的进化也从古时的木质一122
进发展到金属，从简单的结构演变成复杂的金属机械结构，根本的原因就是为123
了变得更安全！
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国内市场上还没有一个指纹科技产品的强势品牌，tonyon智能锁作为新产品，125
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最大的竞争来自消费者的认知，而非同类产品；tonyon指纹锁只要市场策略得
当，执行到位，完全可以引领无锡智能锁乃至于打造出中国指纹识别技术行业127
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第一品牌。

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三、销售策略
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通过对智能锁市场的调查和分析，我们发现：
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新品上市，必须集中所有优势资源，从最容易突破的切入口来进入市场。

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指纹锁市场潜力巨大，做下无锡两个楼盘，其销售额即可达到数百万元。

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由于指纹锁具有方便管理，安全方防护等优势功能，很早以前就在酒店、
企业、政府机构、金融机构、高端公寓等商用领域占领了安防系统市场。

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对于用户而言，尽管他们在上午领域已经接触到了这类安防系统，但大多
数用户考虑到价格的原因并未将此科技运用到自己家中。

而高端的住宅开141
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发商正是看中了这一个空白的市场，将高端指纹锁直接作为交房标准给到143
住户，不但加强了住宅的安全级别，更提升了整个小区的“高端智能”形
象。

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从市场方面来看，智能门锁仍处于初期发展阶段，众多传统机械锁生产147
企业、智能家居生产企业以及互联网智能硬件跨界企业都盯住了这块巨大148
的蛋糕，企图在这个市场中分得一杯羹。

如今，联想等品牌也加入了这个149
烽烟四起的智能锁战场，共掘千亿市场蛋糕。

同时，也证明了智能锁市场150
的发展空间确实巨大，我国的智能锁在民用锁市场上占有率目前还不到5%，151
而在欧美、日韩等国家已超过50%。

所以，未来的智能锁市场上升空间非常152
大。

此外，中国四亿多城镇家庭中80%以上家庭有意向将传统门锁升级为智
能锁，智能锁市场正在以40%的年均市场增长率快速发展，平均每座城市智153
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能指纹锁销售额每年可达3000万元，全国市场营业额也有望突破1000亿155
元。

这些数据也不断驱使着众多企业和资本家纷纷下海押注。

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据业内人士估计，目前国内出租房有8000万套，再加上数量巨大的酒店158
市场，这些B端客户对于门锁智能化的强烈需求会在不久得时间内迎来一159
轮市场大爆发。

2017年国内家庭智能门锁超过300万部，增长率超过50%。

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长远来看，随着楼市再度升温、95后婚育潮的到来，新房装修安装智能锁161
的消费习惯将逐步普及。

目前国内的4亿家庭中，95%都存在从机械锁改装162
为智能锁的需求，如此看来，家庭市场更是不少企业竞争的关键领域。

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工程市场的主要潜在客户是楼盘开发商，而最能打动开发商的是样板房165
销售模式。

为了取得开发商的认同，成功打造tonyon指纹锁样板楼盘，我166
们在销售策略上针对楼盘客户制定了多种销售策略，比如“概念包装”：167
指纹锁在本楼盘销售，讲进一步提升楼盘科技附加值，实现三方面特色：168
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锁具升级：当今锁具市场，指纹锁是最高级、最便捷、最安全的现代化智能171
锁具；
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②、智能楼宇概念：现代化智能楼宇将赢得消费者的特别青睐，指纹173
锁的配备将突出楼盘的现代化智能特色，提高楼盘整体素质和价值；
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③、高档楼盘安全装备所需：诸如可视智能对讲机、摄像探头是现代178
化高档楼盘社区的必要装备，指纹锁也将成为消费者对高档楼盘、公寓、179
别墅住宅安全装备的必然要求！
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同时，我们采取了一系列促削措施，以提升开发商的购买欲望。

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①、在本盘的样板展示房中，tonyon免费赠送并负责安装指纹锁一把
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②、板房的装修水准将直接决定消费者对本楼盘的认知，通过指纹锁的安183
装，进一步凸显本楼盘作为高档成熟社区的现代化智能特色，提高楼盘的附184
加值，吸引消费者的兴趣好感，也带给房产商直接利益。

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这些楼盘模式销售策略都被写入了销售人员和代理商培训手册，并在之后187
的市场实战中获得了良好的效果。

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从今年的7月8日发布的《2018中国智能锁消费白皮书》中披露的消费190
者端的数据，在智能锁的消费用户中，以26岁到35岁的人群为主，其中公
司职员占比高达60.02%。

在消费区域上，浙江、江苏以及广东三省的支付191
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买家数占比名列前三，成为了智能锁零售大省。

不难看出，智能锁的市场教193
育还处于成长期。

2018年我国目前智能锁渗透率仅约5%，而且主要集中在194
一二线城市。

在智能锁市场的强劲增长趋势下，预计到2020年，中国智能195
锁市场渗透率将达到19.75%，智能锁销量将突破3200万套，大幅缩小同日196
韩等成熟市场的差距。

在智能锁零售方面，智能锁线上零售增长趋势明显好197
于线下零售。

根据天猫平台智能锁销售数据显示，相比2016年，2017年天198
猫平台智能锁支付件数增长了126.52%。

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所以tonyon的市场主营销策略就是：围绕智能楼宇这个概念，走工程市201
场这一路线。

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四、建立服务机构（微信公众号及服务号）
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有了好的方案和产品还远远不够，市场推广能否成功关键在于销售人员的208
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执行力。

针对tonyon指纹锁的上市策略，我们从销售语术、产品导购、售后服210
务、客情维护等方面对销售人员做了全面的培训，并通过模拟演示等方法进行考核，确保销售人员的能力过关。

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同时对技术维护人员和产品配送人员也进行了系统培训，组建了专业的售后服务团队和完善的配送体系。

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（1）创建个微信公众号及服务号。

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（2）在营销上实施好“面向客户，服务客户”的服务战略。

只有客户认可218
了企业，企业才可以在客户心中树立起品牌效应跟威望。

随着客户的认可跟信219
任，公司的销售能力才会得到巩固跟加强。

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（3）根据客户的需求调整服务类容和服务方式。

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（4）建立客户档案，随时走访和电话联系对重点客户保证每年走访一次，对224
于客户提出来的问题跟建议要给予重视，通过客户提出来的问题和建议来改善225
自己的管理。

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（5）重视拒绝我们的客户的意见，通过深入了解客户拒绝我们原因，可以发228
现经营管理中出现的问题，采取必要的措施。

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五、服务流程
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如何让我们的售后服务做得让客户满意呢？
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答案：我们的服务能让客户感动
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服务=关心关心就是服务
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可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的245
地关心你一辈子，你是不是愿意？
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一、让客户感动的三种服务：
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二、
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三、1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人252
拒绝别人帮助他拓展他的事业。

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四、
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五、2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒
绝别人关心他及他的家人。

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六、
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七、3、做与产品无关的服务：如果我们的服务与我们的产品相关联，客258
户会认为那是应该的，如果我们的服务与我们的产品无关，那他会认为我们259
是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

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八、
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二、服务的三个层次：
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1、份内的服务：我们和我们的公司应该做的，都做到了，客户认为我们何我264
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们的公司还可以。

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2、边缘的服务（可做可不做的服务）：我们也做到了，客户认为我们和我们268
的公司很好。

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3、与销售无关的服务：我们都做到了，客户认为我们何我们的公司不但是商271
场中的合作伙伴，同时客户还把我们当朋友。

这样的人情关系竞争对手抢都抢272
不走，这才是我们想要的结果。

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三、服务的重要信念：
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1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成277
正比。

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2、假如我们不好好的关心顾客、服务顾客、我们的竞争对手乐意代劳。

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而在服务中又分为售前服务、售中服务和售后服务。

尽善尽美的服务则是长282
久留住顾客和吸引顾客的制胜法宝。

首先,良好的服务是开拓事业的关键所在283
(即售前服务)顾客购买产品便是服务的第一步。

而三生产品的一大特点就是消284
费具有重复性和持续性。

而产品是否能打动顾客的心很大程度上取决于经销商285
所应具备的良好服务意识。

因为售前服务即打前战,用我们的真诚、热情的服务286
态度来感染顾客,让他们在消费之前便对公司的产品有一个好的、深刻的印象, 287
就是说要抓住顾客的眼球和消费心理。

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其次,用良好的言行来吸引和留住顾客(售中服务)营销人员在销售过程中要289
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注意自身的言语和形象,因为我们的言行即是公司整体形象的化身。

从某种意义291
上来讲,我们就是公司的“窗口”,顾客则是通过“窗口”来看待公司的形象。

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我们留给顾客一个完美的服务形象,不但能让对方加深对公司产品的印象,而且293
无形中也树立了公司的良好口碑。

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第三,指导关怀型的服务是顾客持续使用的金钥匙(即售后服务)销售的关键296
服务,更应是在顾客购买了产品之后。

售后服务的重要性不可小视。

顾客购买产297
品后,应主动与对方取得联系,了解他的满意度,询问他使用产品的效果,顾客如298
有疑问,应耐心回答,消除顾客的疑虑。

让顾客觉得我们是真正关心他,而不是挣299
完他的钱便不闻不问了。

要让他感受到我们的服务既到位又完善。

另外加强指300
导型服务也要与关怀顾客并重。

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既然我们的服务更好更专业以及区别于其他行业，那么我们须要做些什么？307
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一：事先的准备：
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①专业知识，复习产品的优点。

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②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。

③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。

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④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。

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⑤以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。

（一定要让顾315
客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。

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⑥给自己做一个梦想版——将每个人的梦想版，列在墙上！
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⑦精神状态的准备。

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二：让自己的情绪达到巅峰状态。

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①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。

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②人生最大的弱点是没有激情。

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③起飞前必须将自己的排档推到极限！
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④行动力来自于活力，活力来自于活动。

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三：与顾客建立信赖感。

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①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。

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②透过倾听。

80%的时间应由顾客讲话。

330
③推销是用问的。

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④问的原则：先问简单、容易回答的问题。

——要问“是”的问题332
——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。

——顾客可谈的答案333
——尽量不要可能回答“否”的问题。

（如果顾客表示对产品不了解，没334
关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。

335
⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方336
式——做记录。

不要发出声音（倾听对方的表情）。

——不要插嘴，认真337
听。

——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。

⑥信赖感源自于相互喜欢对方。

顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望338
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见到的人。

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四：了解顾客的问题、需求。

341
342
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渴望：
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①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变......④决策人是谁 (345)
⑤解决方案（是不是唯一的决策者）
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当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况
推销中的提问：很详细询问：
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你对产品的各项需求
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②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因353
此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。

354
关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

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五：提出解决方案并塑造产品的价值
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顾客购买，因为对他有价值。

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不买是因为觉得价值不够。

先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）360
最重要。

361
你认为什么对自己一生最重要：①②③
362
一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）
363
然后，告诉他如果tonyon智能锁有一项服务能满足你的上述价值观，364
那你会购买它吗？
365
顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：
366
①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐
367
推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，368
如此，顾客会追着你跑。

一个人还未改变，是因为痛苦不够。

一个人还未挣大钱，是因为痛369
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苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

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六：做竞争对手的分析。

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不可批评竞争对手，如何比较呢？
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①点出产品的特色
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②举出最大的优点
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③举出对手最弱的缺点
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④跟价格贵的产品做比较。

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（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。

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培训的关键按钮：成功——你不想成功吗？
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请填“登记表”！
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视觉性的顾客：多谈“你看”，听觉性的顾客：多谈“你听”，触383
觉性的顾客：多谈“你试试”。

384
塑造产品的价值
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七：解除反对意见。

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在怪物长大之前，把他杀掉。

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①预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解395
396
除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。

一般顾客397
的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成398
功者自己决定）。

E不了解F不需要
399
②三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。

400
③所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

401
402
价值观成交法
与竞争者比价比质成交法
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八：成交。

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①“去死”成交法
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③售后服务确认成交法
410
③二选一成交法
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④确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）
412
⑤沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。

413
⑥对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）
414
⑦回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回415
重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。

416
⑧假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然417
后了解顾客的真实购买原因。

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九：请顾客转介绍
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①给你价值，令你满意
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②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值
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③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？
④请写出他们的名字好吗？
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⑤你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）
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⑥赞美新顾客（借推荐人之口）
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⑦确认对方的需求
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⑧预约拜访时间。

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十：售后服务。

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做售后服务，不如做售前服务。

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①写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。

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②（一个月后或半个月后）寄资料给对方。

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③再寄资料。

④持续半年、一年、二年、十年。

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⑤做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。

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服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。

442
①立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。

②立刻记下顾客的任443
何需求，并立刻尽力满足他。

③让顾客感动。

④感谢带来忠诚度。

守信给
客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。

寄资料给客户，寄书报给444
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客户，亲笔写、亲笔签名。

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与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。

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李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。

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当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。

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绝对不能损失顾客。

（只要顾客不理不睬，就继续道歉。

这样既使不成454
交，至少不传播“恶言”。

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460。