产品呈现培训——怎样做好产品呈现
银行金融产品营销技巧实战训练
银行金融产品营销技巧实战训练课程背景：■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差，成功率低！■客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做？■产品销售心理压力巨大,卖不出去时着急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批套牢和流失，更着急！■不了解客户需求不能有的放矢,探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感■产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感!……学员收益：★能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系;★学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性；★懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻,让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；★懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招★懂得如何给客户导入理财观念,产品成交之后的压力得到有效化解……课程特色:◆落地性——课程内容一听就懂，一懂就会,一会就用，一用就灵。
无须二次转化,拿来即用◆针对性——为客户经理量身定制，课程内容100％贴合客户经理的工作实际。
◆实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景,聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。
◆生动性—-采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。
课程时间：2天，6小时/天授课对象：个人客户经理、理财经理、个人业务顾问课程大纲：第一单元：分析篇一、银行营销角色分析（1h）【反思】：角色认知测评,我工作的角色是什么？1、银行产品推销员的表现【案例分析】:投资理财产品推销的普通销售情景与劣势2、银行优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责【案例分析】：三种特征的营销模式正反对比3、如何传递理财顾问的专业与动机【视频讨论】：银行产品需要怎样的营销方式【总结】：我今后该如何定位自己的工作角色？二、客户心理分析（1h）【反思】：我的工作有什么价值？1、客户的终身价值与成交价值2、销售暂停或销售终止背后客户的心理分析【讨论】：客户需要个人客户经理带来什么?【讨论】：猜猜客户的心里话？【总结】：我今后该如何扮演理财顾问的角色?第二单元：顾问式营销流程导入【反思】：我之前是怎么做客户营销的？1、职业化的工作技能案例:雪茄营销、汽车营销2、银行Marketing与Sales的区别3、客户难搞定的原因?案例：LV 营销分享如何寻找银行客户营销的机会点、立足点、切入点和痛点4、客户金融服务需求的五层次人性弱点分析研讨：银行客户的金融需求及产品对接5、购买心理分析6、顾问式营销流程客户识别-KYC探寻需求—SPIN金融产品呈现—FABE刀剑交锋的谈判技巧—促成交易处理成交障碍-拒绝处理客户识别KYC1、客户识别三要素MAN2、客户识别的六大关键信息：物品信息业务信息工作信息家庭信息行为信息话语信息视频播放：《全民情敌》3、厅堂识别客户技巧望、闻、问、切4、了解客户-KYC法则角色演练：如何做客户的KYC投石问路—成功的SPIN需求调查分析反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？1、高效的客户营销从客户信息管理2、深入挖掘客户需求明示需求与暗示需求的区别提问—倾听-记录3、主动询问的方式开放式问题与封闭式问题4、剖析SPIN -顾问式寻求探寻的四项关键任务视频播放：《非诚勿扰》-墓地销售5、顾问式需求探寻流程四步走故事分享：唐僧取经6、如何找不同客户的需求点7、现场模拟—角色演练金融产品呈现FABE—--—产品竞争优势分析1、理财规划与产品组合营销五步法收集客户资料确定客户目标与期望分析客户现行财务状况整理提出理财规划执行和回顾理财规划2、FAB-E的定义故事分享：猫吃鱼的故事3、案例：马云通过FABE融资2000万美金【话术示例】：手机银行FABE呈现4、互动：通过FABE介绍展示自己5、增强语言说服力的五种方法数字强调讲故事富兰克林法引证形象描绘6、如何设计话术？【练习】：基金定投、银保产品FABE呈现刀剑交锋的谈判技巧——促成交易1、需求与动机的关系行为心理学表明人的行为动机2、促成交易的五大步骤1）、引发购买动机2）、创造生动有效的文字画面（煽风点火）视频播放：《开水房》话术技巧学习3)、发现购买讯号--客户的“秋波"4）、取得购买承诺-—射门九种脚法5）、制造购买的急迫性3、现场模拟演练处理成交障碍——客户异议处理讨论：我们通常会碰到了哪些异议？1、反对意见的来源2、拒绝的本质故事分享：史泰龙；肯德基案例：《屌丝男士》3、拒绝处理的本质4、拒绝处理的原则5、拒绝处理的方法-—太极处理法6、研讨分享：拒绝处理的话术第三单元：实战演练篇一、基金套牢客户如何营销（1h）【零售银行真实个人客户背景信息】1、导入本类客户面谈要点2、学员按流程设计面谈话术3、学员现场演练4、演练点评与讨论5、演练总结二、只存款不理财的客户如何营销（1h）【零售银行真实个人客户背景信息】1、导入本类客户面谈要点2、学员按流程设计面谈话术3、学员现场演练4、演练点评与讨论5、演练总结三、主动来网点询问理财产品的客户如何营销（1h）【零售银行真实个人客户背景信息】1、导入本类客户面谈要点2、学员按流程设计面谈话术3、学员现场演练4、演练点评与讨论5、演练总结四、答应要买产品却迟迟未成交的老客户如何营销（1h）【零售银行真实个人客户背景信息】1、导入本类客户面谈要点2、学员按流程设计面谈话术3、学员现场演练4、演练点评与讨论5、演练总结第四单元:互动总结篇（0。
黄鑫亮老师：顾问式销售五步法
顾问式销售五步法课程简介：基于顾问式销售管理的基础，全面提升销售人员的营销能力。
课程通过分析各行业的新格局、企业经营新时代等当前热点话题，确定销售人员的新定位，销售人员在新形势下必须发生转变。
课程重点在讲解行业需求透视化管理的三五五联动法，通过精准重点产品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有，其中课程设计项目管理、行业分析、客户分析等内容。
课程将竞争应对作为一个重要内容之一，通过一套完整的竞争应对方法，教授学员在不同的竞争环境下如何有效的选择策略，设计方案。
课程通过情景演练模式，设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。
让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例、二次实践演练的历程巩固销售人员的三项能力。
课程目标：1、帮助销售人员了解最新发展形势，并确定在新形势下销售人员的新定位；2、掌握行业分析的三五五联动法，学会运用此方法进行行业拓展；3、学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升行业化研究分析和行业化服务营销能力；4、掌握一套行业分析的工具和方法，通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略；5、掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能；6、掌握一套客户需求管理的工具和方法，通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧的讲解，提升销售人员需求管理技能；7、掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略。
课程时间：2天，6小时/天授课对象：销售经理、销售主管、营销人员授课方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化。
课程特色：本课程的授课足迹遍布100个地市公司，积累大量的授课成功案例；本课程运用大量的项目操作案例，通过案例分析和复盘演练等方法，有效帮助学员实现知识向技能的转化。
销售人员培训方案(精选5篇)
销售人员培训方案（精选5篇）销售人员培训方案篇一一、产品认识销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环境因素而变化。
针对爱心同盟销售人员的培训一般应集中在以下几方面：1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。
2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。
产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。
对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。
具体内容包括：充电宝所有的产品品牌及型号、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解充电宝产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。
3、市场与产业知识：实地调查了解产品所属行业与众人的需求关系，如长途旅行手机电脑缺点对人们与外界联系的影响的影响，阻碍了办事效率，以及无形中耽误了我们营收的损失等等。
同时了解众人的需求、购买模式、习惯偏好和服务要求等。
4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现产品自身的优势和劣势及服务态度提高推销的的竞争力。
具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较自己与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。
5、产品知识：通过对本产品的充分了解，增强销售人员对产品的忠诚，使销售人员融合在本产品文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对产品的忠诚。
具体包括：产品的历史、规模和所取得的信誉度；产品政策，例如产品的管理制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。
6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。
产品培训模板 -回复
产品培训模板-回复产品培训模板：如何成功进行产品培训产品培训是企业成功推出新产品或服务的关键步骤之一。
良好的产品培训可以提高销售人员和客户支持团队的能力，帮助他们更好地理解产品或服务的特点和价值，从而为客户提供更好的解决方案。
本文将介绍一个成功的产品培训模板，具体步骤如下。
第一步：确定培训目标和受众在开始产品培训之前，首要任务是明确培训的目标和受众。
培训目标应该清晰明确，例如提高销售人员的产品知识、增加客户支持团队对产品的理解等。
受众则是指参与培训的人群，如销售人员、客户支持团队成员等。
明确目标和受众可以帮助指导后续的培训内容和方法。
第二步：制定培训计划完成目标和受众的确定后，接下来需要制定一份详细的培训计划。
培训计划应该包含以下内容：1. 培训时间和地点：确定培训的具体时间和地点，确保参与者能够安排好自己的时间并到达培训地点。
2. 培训内容和顺序：根据目标和受众的需求，列出需要培训的内容，并按照逻辑顺序进行排列。
例如，对于销售人员，可以先介绍产品的特点和优势，然后讲解销售技巧和销售过程等。
3. 培训方法和工具：确定培训所使用的方法和工具，如演讲、案例分析、团队讨论等。
同时，可以准备一些培训材料和工具，如PPT、产品手册等，以便参与者更好地理解和应用所学知识。
第三步：准备培训材料在进行产品培训之前，需要准备一些培训材料，以帮助参与者更好地理解和掌握产品知识。
培训材料应该简洁明了，内容准确全面。
可以包括以下内容：1. 产品介绍：对产品的特点、功能、优势等进行详细介绍，帮助参与者了解产品的价值。
2. 常见问题解答：整理一份常见问题解答的清单，包括客户常见问题和对应的解决方案。
这样可以提前解决参与者对产品的疑问。
3. 案例分析：准备一些成功案例和失败案例，通过分析案例，帮助参与者更好地理解产品的应用场景和使用方法。
第四步：进行培训在培训开始之前，需要做好一些准备工作，包括检查培训场地和设备是否正常运作，确保培训材料的完整性等。
产品呈现
怎样做好产品呈现
1、建立信任 2、把握需求，灵活运用FFAB 把握需求，灵活运用FFAB 3、呈现原则 4、听众引导及异议处理
客户拒绝的原因
不信任（公司、业务员和商品） 约占55％ ● 不信任（公司、业务员和商品），约占 ％ 不需要（潜在需求未开发） 约占20％ ● 不需要（潜在需求未开发），约占 ％。 不适合（等有更好的商品再买） 约占10％ ● 不适合（等有更好的商品再买），约占 ％ ● 不急（对功用不明确），约占10％ 不急（对功用不明确） 约占 ％ 其它原因（如业务员的硬性推销、 ● 其它原因（如业务员的硬性推销、排斥推销方式 约占5％ 等），约占 ％
制
作
怎样做好产品呈现
1、建立信任 2、把握需求，灵活运用FFAB 把握需求，灵活运用FFAB 3、呈现原则 4、听众引导及异议处理
了解异议产生的原因
原因在客户 原因在业务代表
了解异议产生的原因
原因在客户
• 拒绝改变 • 情绪处于低潮 • 没有意思 • 无法满足客户的需要 • 预算不足 • 借口、推托 借口、
例如： 例如：IBM硬盘 硬盘
F（特点）： 特点）： F（功能）： 功能）： A（优势）： 优势）： B（好处）： 好处）：
IBM硬盘的容量为 硬盘的容量为30G； 硬盘的容量为 ； 也就是它的容量非常大； 也就是它的容量非常大； 所以能够储存更多的资料； 所以能够储存更多的资料； 比方当你上网时候，只要安装上这 比方当你上网时候， 个硬 盘，就可以随意下载大量资料 并储存起 来，而不用担心硬盘被塞 集资料是非常有用的！ 满，这对你收 集资料是非常有用的！
Advantage :
B的 F F A B的核心
客户购买的是他们想象中， 客户购买的是他们想象中，因 你的产品能为他们带来的“ 你的产品能为他们带来的“效 而不是对产品本身感兴趣。 益”，而不是对产品本身感兴趣。
产品呈现技巧范文
产品呈现技巧范文产品呈现是指将产品的特点、功能和优势有效地传递给消费者，以引起他们的兴趣并促使他们购买产品。
产品呈现技巧是帮助销售人员在销售过程中更好地展示产品的方法和策略。
以下是一些产品呈现的技巧：1.了解目标市场：在进行产品呈现之前，销售人员应该对目标市场进行透彻的了解。
他们需要明确自己的目标客户是谁，以及他们的需求和兴趣是什么。
只有了解目标市场，才能更好地定位产品呈现的内容和方式。
2.强调产品独特性：产品的独特性是吸引消费者的重要因素之一、在产品呈现过程中，销售人员应该重点强调产品的独特性和与竞争对手的差异。
他们可以通过使用比喻、故事和实际案例等手段，将产品的独特性传递给消费者，提高产品的吸引力。
3.提供证据和数据支持：消费者在购买产品时，希望有足够的证据和数据支持来证明产品的性能和质量。
销售人员可以通过提供客户的案例研究、实验结果、用户评价等方式，为产品提供更充分的证据和数据支持，增加消费者对产品的信心。
4.使用视觉辅助工具：视觉辅助工具如图片、幻灯片、演示视频等可以帮助销售人员更生动地展示产品的特点和优势。
这些视觉辅助工具可以帮助消费者更直观地了解产品，提高对产品的认知和兴趣。
6.解答客户疑虑：消费者在购买产品时经常会有一些疑虑和担心，销售人员需要预测和解答这些问题。
他们可以通过提前准备常见问题的答案和解决方案，以及提供客户支持和售后服务等方式，帮助消费者消除疑虑，增加对产品的信任和购买意愿。
7.以教育为导向：销售人员在产品呈现过程中应该以教育为导向，而不是单纯的推销和销售。
通过教育消费者关于产品的知识和技巧，他们可以增加消费者对产品的认可和信任，提高产品的销量。
8.适应不同的购买动机：不同的消费者有不同的购买动机和需求，销售人员应该根据消费者的特点和需求调整产品的呈现方式。
例如，对于理性消费者，可以提供更多的数据和证据；对于感性消费者，可以强调产品的情感价值。
9.建立长期关系：产品呈现不仅仅是为了促使消费者购买，还应该建立长期的关系。
产品呈现话术分析(FABE)
产品呈现话术分析（FABE）产品是我们企业的核心竞争力，所以产品的形象就显得尤为重要，则如何正确介绍和展示我们的产品增加客户对产品的认可呢？今天就给大家带来一个产品呈现的办法—FABE法那么。
“FABE〞是四个英文单词的首个字母，这四个单词分别是特点Feature、优势Advantage、利益Benefit、证据Evidence。
所谓“FABE〞产品呈现法“就是在你的产品呈现过程中要包含这四方面的内容而且按照F、A、B、E的顺序完成。
这种呈现办法适用于所有的顾客、商品介绍是一种通用办法。
在针对不同类型的顾客时无非是我们这四个方面强调的重点有所变化而已。
下面我们就来具体了解特点、优势、利益、证据的具体含义。
一、FABE法那么中的F——特点在掌握了顾客的需求之后我们首先要呈现给顾客的是产品的特点。
这里所说的特点是指产品本身所具有的事实，是产品本身所具有的属性。
比方产品的成分、产品的设计理念、产品的尺寸、产品的包装、产品的生产工艺等等都属于产品的特点。
比方“天使蛋系列，这款银饰是我们公司的专利产品，它的设计遵循简约时尚、轻巧精致的设计格调，天使蛋是孕育未来天使的生命体，寓意对希望、幸福、美好的憧憬与追求！是我们的爆款〞。
这些所讲的产品寓意都是产品的特点。
在产品介绍的过程中我们可以围绕产品最突出、最显著、与顾客需求最相关的特点进行描述，而没有必要把产品所有的特点都表达一遍，这是因为产品的特点往往伴随着大量的专业术语和名词会使顾客感觉干燥乏味。
另外为了防止这种情况，除非必要我们尽量用通俗易懂的语言来进行产品特点的表达。
二、FABE产品呈现法中的A——优势这里所说的优势是指由于产品本身的特点在使用中所呈现出来的优势，是产品本身特点的关联产物。
我们还是以天使蛋系列举例：“这款银饰只能在七度品牌店才买得到，工艺也比拟简约时尚，你的性格也是比拟内敛不张扬，很适合戴这种比拟清新的款式〞。
对于顾客来讲，如果不能和自身利益结合起来还是不能引发他们的兴趣，所以优势的表述其实是产品与顾客的纽带。
产品知识培训内容怎么写
产品知识培训内容构建要点在进行产品知识培训时，内容的编写是至关重要的环节。
一个好的培训内容设计可以帮助员工更好地了解公司的产品，提升他们的专业知识水平，增强市场竞争力。
本文将结合实践经验，探讨如何编写具有针对性的产品知识培训内容。
1. 确定培训目的在进行产品知识培训内容设计之前，首先要明确培训的目的。
是为了让员工了解产品的基本特点？还是要深入了解产品的应用场景和竞品对比？确定培训目的可以帮助我们更有针对性地编写内容，确保培训的效果。
2. 创新元素的引入产品知识培训内容不应仅仅停留在产品的规格参数和功能介绍上，还应该引入一些创新元素。
例如，可以通过案例分析、行业趋势预测等方式，让培训内容更生动、更具吸引力，激发员工学习的兴趣。
3. 结合实际业务情况在编写产品知识培训内容时，要充分考虑公司的实际业务情况。
可以结合公司产品的市场定位、目标客户群体等因素，设计相应的培训内容，让员工更容易将学到的知识应用于实际工作中。
4. 分层次、循序渐进产品知识培训内容应该从浅入深，分层次地展开。
可以先从产品的基本知识开始介绍，再逐步深入到产品的高级功能和应用技巧，确保员工能够逐步掌握产品的全貌。
5. 结合多种教学手段在编写产品知识培训内容时，可以结合多种教学手段，如PPT、视频、演讲、小组讨论等。
这样不仅可以提升培训的多样性和趣味性，还可以更好地吸引员工的注意力，提高培训效果。
6. 定期更新与优化产品知识培训内容在实施过程中，应该根据员工的反馈和市场变化进行定期更新与优化。
及时调整内容，补充新的产品知识，确保培训内容的及时性和有效性。
最后，一个成功的产品知识培训内容需要具备系统性、针对性和灵活性，能够帮助员工更好地了解并运用公司的产品，提升企业的竞争力。
通过不断改进和优化，构建高效的产品知识培训内容，将会为企业赢得更大的发展机遇。
《峰回路转--销售推进全流程》
峰回路转——销售推进全流程课程背景：本课程从销售人员常见的问题着手，深入剖析问题的表象与本质，聚焦销售的推进关键节点；同时导入职业心态的内容，帮助销售人员正确认知工作，提升内在动力。
销售技能需要通过大量的有效练习以改善原有的沟通模式，因此如何进行有效训练是本课程设计重点。
本课提炼出常见的销售场景进行情境演练，以场景为点，以销售知识为面，以点及面，最大化培训价值。
课程收益：1、认知工作意义，激发销售人员的工作动力；2、掌握常见情境下的销售话术；3、掌握销售沟通中的关键技术，改善销售沟通方式。
课程工具表适用模块适用工具心态调整CD模型、NLP理解层次图人际沟通四类社交风格测评表售前准备形象自检表、面谈工具包、洽谈准备表、客户信息收集表陌生客户预约预约流程设计、话术模版建立信任破冰话题模版面谈注意要点自检表客户需求挖掘提问流程、话术模版、产品呈现产品呈现话术模版判断成交机会十种判断话术模版客户异议处理常见客户异议处理话术模版关系维护多人决策的角色分类及维护要点参照表转介绍转介绍话术模版、转介绍信息卡自我管理销售行动计划表、销售工作总结表课程时间：2-3天，6小时/天授课对象：销售人员授课方式：课堂讲授40%+案例分析50%+团队游戏体验10%课程大纲：导入：一、高效能销售员VS低效能销售员1、工作态度差异2、工作习惯差异3、销售理念差异第一讲：优秀销售人员成长之道：角色认知一、销售人员的角色转变二、优秀销售人员的工作态度三、销售人员成长三阶段1、销售人员能力模型2、销售人员成长的三阶段3、销售人员能力提升的途径四、销售认知1、销售模式的核心分类与区别1）效率型销售2）效能型销售3）与客户购买心理匹配的销售流程五、销售是沟通的过程1、沟通的三层结构：情绪、事实、自我2、有效沟通的要素：目标、事实、情感3、有效沟通的基础：同理心六、电话中的金融行业1、产品的变化2、技术的变化3、成本的变化4、客户服务的变化视频案例：如何沟通更有效第二讲：优秀销售人员之行：销售全流程解析第一步售前准备——励兵秣马让销售游刃有余1、产品知识的准备——如何深入解读你的产品2、客户信息的准备——如何收集与整理客户信息3、谈判工具的准备4、精神状态的准备案例：面谈清单与备忘录第二步建立信任——先声夺人打好成交基础1、构筑亲和信赖形象1）建立信任感的八种方法2）建立信任的基本人际注意事项3）塑造专业形象仪容仪表与仪态仪态训练职业着装要点商务礼仪顾客见证法2、通过有力开场建立信任1）客户会见的开场的流程与话术第一次拜访的六个步骤第二次拜访的六个步骤2）接触客户的破冰话题3）接触客户的注意要点第三步需求探询——因势利导洞悉客户心理案例：陌生客户电话预约1、认识需求1）从心理学角度看“需求”2）需求显性化来自于动机和诱因的作用2、需求探询1）有效提问的要点2）问题的分类与价值状况问题：问出背景核心问题：界定范围示益问题：问出重点解决问题：问出倾向3）如何用提问主导对话进程3、销售人员实战提问流程与技巧案例演练与点评：如何了解客户需求第四步塑造价值——诱之以利推动客户决策1、客户购买的激励因素---购买价值观1）企业内部四类决策人的购买价值观2）个人客户的购买价值观2、探询客户购买价值观的步骤1）引导优先顺序与价值观的顺序2）引导客户总结价值顺序案例模拟：问出“希望”第五步产品呈现——一语中的一分钟打动客户3、产品呈现策略1）通俗化表达技巧2）群体趋同技巧3）结合价值呈现利益实际应用案例：FABE呈现法4、产品呈现话术模版1、产品呈现实战演练案例点评第六步解除异议—逢山开道化解成交障碍1、客户异议产生的三个时机预先框定产品说明进行时临门拒绝2、常见的客户异议分析3、处理异议的五步法4、处理异议的四种策略5、常见异议处理话术第七步积极成交——临门一脚促客户下定决心1、判断成交机会1）达成交易的五个先决条件2）如何获得客户准确的反馈3）判断成交机会的探询话术4）从客户行为判断成交机会2、四种类型客户的谈判思路3、销售人员谈判中常见的八大错误与应对措施4、成交时刻注意要点第八步售后服务——让客户从满意到忠诚1、客户对服务的评价维度2、客户的日常维护策略案例：老客户的维护与“猎犬计划”3、如何处理客户投诉1）投诉产生因素分析2）投诉处理原则3）投诉处理五步法第九步销售人员的自我管理——让业绩倍增的行动策略1、持续开拓市场—获取准客户重要性2、获客渠道3、筛选客户4、时间管理5、影响销售人员工作效能的不良习惯6、事半功倍的事前计划表7、行动管理8、销售人员能力提升的路径与障碍9、销售人员行动力的评测指标10、销售人员行动计划制定方法。
FAB终端培训
产品FAB话术
一、什么是F-A-B法则
F-A-B法则是详细介绍所销售的产品如何满足客户 的需要，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好 地展示产品，提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有 深入的认识。
顾客在购买产品时，并不 是购买的产品本身，而是为了 产品能够提供舒适、方便、安 全等益处。所以，销售人员要 很清楚的知道，其所销售的产 品有何与众不同的特性，它能 带给客户的利益，那才是我们 的卖点。
上面的故事很好地阐释了FAB法则：销售员在 推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才 能有效地打动客户。
水星石系列
800×800: M09
600×600:
M60000
M60002
M60005
M60009
产品属性F：
独特的渗花工艺，采用电脑防真多管精细布料工 艺，自由布料，不同色彩的粉料自由融合，其表面纹 理自然真实，是渗话砖的高度代表产品。
大地纵横
1000×1000:
M11601
M11601
M11601
M88601
800×800:
M88602
M88603
2-M88605
产品属性F：
采用三维流场多媒体动态仿真数控布料技术、纳 米级微晶体、模拟天然石的成矿环境，行业首创的高 温高压微结晶烧结工艺，破除工业生产的生硬痕迹和 混合痕迹。形成随机变化的色彩及逼真的仿石线条纹 理，是一款运用广泛的抛光砖产品。
大地纵横能铺贴在室内的墙上吗？ 抛光砖应用上墙现在已成为一种潮流，不仅可以 增加室内空间的整体视觉感，并且还可以采用45度 切边铺贴，能够带来与众不同的高档、大气效果。同 时还能应用于厨卫空间，因为它本身就是高度瓷质化 的产品，比普通的内墙砖更抗污、抗损、防潮。
销售话术中的信息呈现技巧
销售话术中的信息呈现技巧销售是一项艺术，而成功的销售往往依赖于恰当的信息呈现技巧。
在销售过程中，如何有效地传达产品或服务的价值，以吸引顾客的兴趣并促成交易就显得尤为重要。
本文将探讨几种在销售话术中常用的信息呈现技巧，帮助销售人员更好地与顾客沟通，提升销售业绩。
首先，销售人员在进行信息呈现时，应注意用简洁、明了的语言表达产品或服务的核心价值。
顾客常常没有充足的时间和耐心去聆听冗杂的信息，因此，销售人员需要通过简洁有力的描述，将产品或服务的核心卖点直接传递给顾客。
例如，当销售人员向潜在顾客推销一款新型手机时，可以说：“这款手机具有超长待机时间，更高分辨率的摄像头和更快的处理速度，带给您更好的用户体验。
”通过简明扼要的表述，销售人员能够在短时间内引起顾客的兴趣，并提升销售成功的可能性。
其次，在信息呈现过程中，销售人员要结合顾客的需求和关注点，进行个性化的沟通。
每个顾客都有不同的需求和偏好，了解并满足顾客的需求是成功销售的关键。
销售人员需要通过与顾客的互动，了解他们的具体问题和关注点，然后针对性地展示产品或服务的价值。
例如，如果销售人员推销一款健康保健品，而顾客关心的是产品的安全性和效果，销售人员可以强调产品通过严格检验并获得认证，以及过往用户的积极反馈。
通过对顾客需求的准确理解和个性化的信息呈现，销售人员能够增强顾客对产品的信任度，从而提升销售转化率。
此外，售前的信息呈现不仅要强调产品或服务的特点和优势，还需要突出它们与顾客个人或商业利益的关联。
顾客购买产品或服务往往是为了解决自身问题或实现目标，因此，销售人员需要在信息呈现中清晰地展示产品或服务如何能够带来价值，满足顾客的需求。
通过强调产品或服务的实际效果和具体好处，销售人员能够更好地激发顾客的购买欲望并取得销售成功。
例如，当销售人员推销一款节能家电时，可以强调它们降低能源消耗、减少电费支出的优势，吸引顾客购买的动机。
最后，销售人员在信息呈现中应尽量采用客观的语言，避免夸大其词或使用虚假宣传。
用友U8医药行业产品培训-GSP管理
5.
6. 7. 8. 9.
采购退货出库质量复核
在库品养护、复检管理 药品停售及恢复销售管理 运输及温湿度管理 不合格品管理
3
业务介绍
10. 检验业务 11. 药品质量信息管理 12. 预警 13. 报表
1.1产品综述
为满足医药行业用户在GSP质量管理方面的要求，用友 U8结合药品经营企业的特点，将GSP规范融于医药商业企业 日常管理的业务流程中，研制开发了《GSP质量管理》产品。 《GSP质量管理》有效地解决了质量管理和业务管理中
采购人员提出申请，填制首营企业审批表，提交质量管理部门进行复审和实地考察。审批通 过后，根据首营企业审批表登记供应商档案表及资质审批表。
如果首营企业审批表选择生成供应商资质, 则保存供应商档案同时生成供应商资质审 批表 首营企业的相关信息默认到供 应商档案,执行保存操作,可建立 供应商档案
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参照药品采购 入库质量验收 记录生单
入库药品为冻结状态 按照不同的处理方式: ① 入库报损:不合格记录 单。 ② 退货:参照生成退货单 选择不合格品暂存条 件为:是 参照药品采购入库质 量验收记录上的不合 格数量生单
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1.4接口说明
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1
产品概述
1. 产品综述
2. 应用角色
3. 应用价值 4. 接口说明
2
应用准备
基础数据
美的集团销售技巧与呈现技巧
2.关键要素与技巧
● 以服务姿态推荐业务：“为了满足你的需求/解决你的XX问题 ，我们特别推荐……，可以给你带来……价值”； ● 以关心的角度贴近客户：“一直担心或许有些信息讲得不是很 清楚，使你们无法决定……，是不是有什么需要我帮忙提供的 ……”； ● 不要给客户“不确认感”，尽量即时给予明确的回复。 ● 当解决了客户的问题，可以用较为热情兴奋的口气来通知客户 ，并让客户感受到你服务的付出价值及了解事情来龙去脉。
(3)没有需求，就没有价值
● 只有客户需要时，才有机会创造更高价值 ● 客户最急迫时，也是最能展现价值的时候
1
(4)成功者找方法，失败者找借口
销售过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法......
接触
成交
突破客户冷漠和拒绝
......
渗透决策层关系
挖掘各层多元需求/动机
处理客户不同异议
化解客户的谈判条件
• 以数据突显优势及差异化卖点（不要用太多形容词） • 精简有力，并使用客户化语言（避免用技术语言), 同时观察客
户眼神，了解其反应 • 再依据客户反应，选择抛出其他卖点 • 将卖点转化为客户价值及好处 • 以适当的事例及数据支持你的论点
1
二. 关键方法及技巧
1. 核心卖点呈现 对各主要业务卖点包装 以客户业务情境及客户化语言表达 转换为客户效益及价值 依客户反应提出差异化卖点 扩大差异化卖点的价值及代价
1
人 团 队
服 务 及 渠 道 资
开源 发 及 产资 品源 附整 加合 能功力能
核心优势及卖点的范围—广义的产品概念
产品 核心功能
可以寻找差异化的空间
1
武器三：成功案例的包装
●客户是最有威力的销售团队 ●客户管理过程要有计划的追踪，记录及整理帮客户所创造的
产品呈现技巧NFABE产品呈现法
成交注意事项：
1、只要提到成交客户就有新异议产生 2、操之过急，导致客户不接电话 3、临门一脚时：因为公司规定不能让步让客户产生反感，不合作
议的真正原因以后，我们会根据顾客提出的不 同异议，运用我们的专业知识帮助顾客了解事 实，解除顾虑并给出相应解决方法。这一步才 是最见营销人员功力的一步。
❖
解决异议过程中切忌自己讲，要善于用问题和 客户互动让客户针对某一观点，看法产生共鸣。
❖ 4. 主动成交 ❖ 在处理顾客异议的第四步，我们针对顾客所
❖ 针对他们的特点，我们在呈现中要做到：尽 量缩短产品呈现的时间，只介绍他们感兴趣的产 品；在产品呈现过程中，把重点放在产品特点和 优势方面；产品呈现的语言简洁、精练，一语中 的。
女性顾客
❖ 她们关注产品利益，对喜欢的产品情有独钟；对 产品的价格比较敏感，具有要求物美价廉的求全 心理；女性顾客一般都具有较强的自尊心和自我 意识。
4. 产品呈现法中的B－利益
❖ 利益:是指顾客在使用我们产品的时候，由于产 品本身的特点和优势为其所带来的利益。
❖ 例如：我们课程包含有沙盘演练的环节可以使您 有机会将学到的知识更好的运用到工作中去而帮 助团队成员快速提高业绩。
❖ 两点注意：
❖
一、所有特点、优势、利益都要围绕顾客的需求 进行呈现；
孔雀型顾客
❖ 说话嗓门比较大，而且愿意多说话，且面部 表情丰富；他们喜欢提问、提意见，以引起 你的注意；比较急躁，没有耐心。
❖ 针对他们的特点，我们在呈现中要做到：认 真倾听顾客表达的看法，尽量多地赞美顾客； 耐心回答顾客的询问，并且适当提供一些建 议。
考拉型顾客
❖ 喜欢和营销人员交换意见，为人和蔼容易接触； 对人宽容，很少提出要求；是个很好的倾听者； 往往兴趣广泛，但是注意力不是很集中。
完美呈现产品的销售话术
完美呈现产品的销售话术在当今竞争激烈的市场环境中，销售话术是销售人员与潜在客户沟通的重要工具。
一句巧妙的销售话术能够打动客户的心，让其对产品产生浓厚的兴趣，最终达成交易。
那么，如何运用销售话术完美呈现产品，令人印象深刻呢？首先，了解客户的需求是成功销售的关键所在。
在与客户交流之前，对产品特点和功能有充分的了解是必不可少的。
然而，光知道产品的特点是不够的，销售人员还需要懂得如何运用这些特点去满足客户的需求。
通过与客户的交流，了解他们的关注点，可以有针对性地展示产品的特点和优势，让客户感觉到他们正在购买的产品是为了满足他们的需求而设计的。
其次，运用积极的语言和肢体语言增强销售效果。
销售人员应该学会使用积极的语言，例如使用肯定句，避免使用否定句。
积极的语言能够激发客户的兴趣，让他们对产品产生好感。
此外，肢体语言也是非常重要的。
通过微笑、直视对方眼睛、保持身体姿势的平衡等方式，能够让销售人员显得更加自信和专业，从而增强客户对他们的信任感。
第三，运用故事化的方式讲述产品的优势。
人类天生喜欢听故事，因为故事能够引起人们的共鸣和情感共鸣。
销售人员可以运用故事化的方式来讲述产品的优势和特点，让客户容易理解和接受。
例如，可以讲述一位使用了产品后取得成功的客户的故事，或者讲述产品的研发背后的故事，以此来吸引客户的注意力，并激发他们对产品的兴趣。
第四，展示对客户的价值。
客户是购买产品的决策者，因此他们会想知道如果购买产品会给他们带来什么样的价值。
销售人员需要理解客户的需求，然后通过产品的特点和优势向客户展示购买产品的价值。
例如，可以强调产品的品质保证，提醒客户购买产品后可以节省时间和金钱，或者强调产品的创新性和独特性，以此来吸引客户的兴趣并展示产品的价值。
最后，销售人员要学会倾听客户的意见和反馈。
客户是最了解自己需求的人，他们的意见和反馈对改进产品和销售策略起着至关重要的作用。
销售人员需要倾听客户的意见，并根据客户的反馈不断改进自己的销售话术和销售策略。
如何做好产品呈现
1.直接回答 2.反问他,问他对这个问题的看法 3.问大家对这个问题的看法 4.让大家分组讨论,派代表报告 5.分成两派或三派辩论 6.老师综合大家的意见,再补充自己的意见
异议的种类
真实的异议 假的异议 隐藏的异议
了解异议产生的原因
原因在客户 原因在业务代表
了解异议产生的原因
原因在客户
• 拒绝改变 • 情绪处于低潮 • 没有意思 • 无法满足客户的需要 • 预算不足 • 借口、推托
• 各单元不按规定顺序执行完指令后必须由相应电路再将运算结果重新按原 来程序指定的指令顺序排列后才能返回程序。
• 采用乱序执行技术的目的是为了使CPU内部电路满负荷运转并相应提高了 mic Execution通过预测程序流来调整指令的执行，并分析程序的数 据流来选择指令执行的最佳顺序，从而提高CPU对数据的操作效率。
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Sunday, March 28, 202128-M
ar-2121.3.28
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。21.3.2801:04:2628 March 202101:04
• 推测执行(Speculative Execution)：将多个程序流向的指令序列以 调度好的优化顺序送往处理器的执行部件去执行，尽量保持多端口 多功能的执行部件始终为“忙”，以充分发挥此部件的效能。可保 证处理器的超标量流水线始终处于忙碌，加快了程序执行速度。
• 推测执行是依托于分支预测基础上的，在分支预测程序是否分枝后所进行 的处理也就是推测执行。
PPT制作
怎样做好产品呈现
1、建立信任 2、把握需求，灵活运用FFAB 3、呈现原则 4、听众引导及异议处理
产品呈现技巧
时代光华李力刚产品呈现技巧1.呈现产品的策略呈现产品的策略2.呈现产品的技巧：FAB技法呈现产品的技巧：FAB技法3.呈现产品的方式呈现产品的方式学习导航通过学习本课程，你将能够：●了解产品呈现的三种主要策略；●学会使用FAB技法进行产品呈现；●掌握产品呈现的三种常见方式。
产品呈现技巧一、呈现产品的策略在充分了解客户需求的基础上，销售人员需要根据客户对产品特性的关注程度，将客户需求进行排序，最后呈现出产品的经典之处。
一般来讲，产品呈现主要有三种策略，即海盗型、顾问型和关系型。
1.海盗型海盗型策略以获取订单为导向，为此可以极力压低价格，以达到打击现场竞争对手的目的。
一般来讲，海盗型策略主要关注的内容有三个方面：客户类型以新客户或交往较短的客户为主。
企业情况企业刚刚入市，销售能力不够强大，销售市场不够稳定，处于销售产品的阶段。
外在环境市场竞争激烈，甚至发生价格战。
2.顾问型当竞争对手不在现场时，销售人员可以采取顾问型策略，与客户慢慢闲聊，努力当好客户的顾问。
顾问型以满足客户需求为导向，具体涉及以下三个方面内容：客户类型以老客户或与自己关系不错的客户为主。
企业情况企业早已入市，企业销售能力较强，销售市场渐已稳定，以卖方案为主。
外在环境市场竞争不激烈，没有发生价格战。
3.关系型对于已经成交多次的老客户，销售人员可以采取关系型策略，通过闲聊来增进感情，从而维持双方的业务合作关系。
关系型以处理好人际关系为导向，主要涉及两个方面：客户类型以老客户或与自己关系特别好的客户为主。
企业情况企业销售能力特别强，可以销售满意度。
二、呈现产品的技巧：FAB技法销售人员可以采取FAB技法，向客户综合介绍产品的特征，在对比产品差异的基础上凸现产品的特点与优点，再着重为客户描述产品的利益。
图1 FAB技法的构成图【案例】小胡的销售策略某客户想做广告的想法，吸引了大量广告公司销售人员的前来拜访。
多数客户首先关注价格，结果由于报价很高遭到拒绝。
FAB销售技
表面工艺
光面： 光亮炫目，保持戒指的吸引力， 容易维护 砂面： 喷砂、磨砂、拉沙、钉沙，亚光 处理，质感较强，能表现佩戴者 气质的含蓄、内敛；
砂面和光面配合，砂面衬托光面 的明亮
模铸工艺：
模具铸造方式加工首饰贵金属部分的制造工艺，大多数首饰使用模 铸方式
优点是首饰制造精细，成品美观，款式更新快，人为影响较少
示例一：
FAB话术五步呈现法 — 材
• 这款戒指是18K金镶嵌单颗钻石的经典款式， 钻石是永恒爱情的象征，广告常说“钻石恒 久远,一颗永流传”，现在人们生活条件好了， 结婚的时候通常都会挑选一枚结婚钻戒来见 证彼此的爱意。无论过去多少年，回想起两 个人一起挑选结婚戒指时的情景，都是一份 非常美好的回忆，18K金镶嵌钻石，白色的金 托不仅将钻石的火彩完美的呈现出来，显得 璀璨夺目，而且18K金也非常牢固，长期佩戴 都能保持戒托的完整形状，佩戴十分舒适；
（三）.产品本身可从哪些角度去找FAB
（一) 产品的设计理念： 产品设计灵感的来源，设计的含义。 (二) 产品的整体造型： 产品整体造型的象征意义：造型象什么东 西？有什么意义？ (三) 产品的细节造型： 产品细节造型的象征意义：造型象什么东 西？什么意义？有什么与众不同的地方？
（四)材质： 与众不同的特殊材质所蕴涵的寓 意，如：玫瑰金 (五)舒适性： 产品佩带起来轻盈圆润，舒适自 然 (六)方便性： 例：产品容易保养、佩带起来手 感圆滑、不会刮衣服丝袜等 (七)经济性： 更便宜、更省钱、更赚钱等，如 两种佩带方法，价格不变
A-产品的功效 说明产品的特性会发挥什 么用处 「功效」是在说明「特性」 所具有的作用或功能，它是 在阐述「特性」的内涵意义， 说其功用。
B-产品的利益 说明产品的功效能替客户带来什 么好处 顾客购买商品是为了得到「解 决问题」或「满足需求」的好处， 因此，业务员必须要把产品的特性 与功效，站在客户的立场，转化成 满足顾客需求的利益。
产品发布六要素
一、产品名称：1、要简洁，包含核心关键词，名称与关键词一致。
核心关键词要在品名和描述中有出现，不能堆砌关键词（第一关键词的填写很重要）2、增加品牌、型号、等级、用途等特征描述，传递信息饱满丰富。
二、产品关键词：第一关键词的填写——很重要，最好做到三重匹配，如：第一关键词MP3，第二关键词Red MP3，第三关键词Small Red MP3，如不能做到三重匹配，则以第一关键词为重。
三、产品简要描述：1、产品的外观形象（包括颜色、形状、结构等等）2、产品的性能（即功能和质量）3、可以适当补充产品面向的市场、原料来源、口碑等四、产品信息：背景清晰，主体突出。
也可以在不影响产品主体情况下，增加品牌、认证信息。
建议尺寸600px*600px；尽量不用拼图对于主推产品可以使用多图，而且要插满六张五、详细描述：避免出现常见误解A、详细描述字数越多写得越长，搜索结果越能靠前实际：详细描述的字数多少和长短不影响搜索结果，描述的好坏在于信息是否丰富，是否能从不同纬度体现产品的行业特性，是否为买家所关注等。
B、在详细描述中填写公司介绍填写要求产品多纬度介绍、结构化A、产品表述写得详细具体，可将买家比较关注的产品的细节特征、参数、质量标准、服务、现货、库存情况等展示出来。
B、结构化表达（描述内容层次分明条理清晰，如分段有标号且有核心词的写法，或提炼参数表格化显示，重点突出，更多吸引买家关注）。
分段有标号且有核心词表达六：橱窗产品的设置：1、必须保证尽量多的关键词设置在橱窗产品里，涵盖越多，曝光机会越大。
2、将主打产品或买家反馈好的产品设置在橱窗专区。
主打产品根据公司的主营方向而定，买家反馈好的产品要结合数据管家的反馈排行情况。
3、产品图片的优化4、根据季节或市场的变化，定期更新橱窗产品，包括产品的更换，顺序的调整等，保证最新最好的产品呈现在买家面前。
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乱序执行技术
• 乱序执行(Out-of-Order Execution)是指CPU采用了允许将多条指令不按 程序规定的顺序分开发送给各相应电路单元处理的技术。
• 各单元不按规定顺序执行完指令后必须由相应电路再将运算结果重新按原 来程序指定的指令顺序排列后才能返回程序。
• 采用乱序执行技术的目的是为了使CPU内部电路满负荷运转并相应提高了 CPU的运行程序的速度。
动态执行技术
• Dynamic Execution通过预测程序流来调整指令的执行，并分析程序的数 据流来选择指令执行的最佳顺序，从而提高CPU对数据的操作效率。
Presentation - F FA B 訓練
Feature / Function Advantage
Benefits
特點/功能 也就是說
所 以..... 比方 ... 只要什麼...就能
怎样做好产品呈现
1、建立信任 2、把握需求，灵活运用FFAB 3、呈现原则 4、听众引导及异议处理
IA-32 & IA-64
• 包括以下三项技术：
• 多路分支预测(Multiple Branch Prediction)：利用先进的转移预测 技术（正确率高达90%），允许程序的几个分枝流向同时在处理器 中进行。在取指令同时在程序中寻找未来要执行的指令。
• 数据流分析(Dataflow Analysis)：通过分析指令之间的数据相关性， 产生优化的重排序指令调度。
例如：塑料茶杯
F（特点）： 该茶杯采用高强度塑料； F（功能）： 具有耐高温的特点； A（优势）： 所以能够装很烫的开水，而不会炸裂； B（好处）： 比方说在冬天，普通玻璃杯盛放开水
时非常容易炸裂，危及身体安全， 只要您使用该茶杯就可以避免这样 的事 故，特别对保护您孩子的身 体安全是非常有用的！
客户拒绝的原因
● 不信任（公司、业务员和商品），约占55％ ● 不需要（潜在需求未开发），约占20％。 ● 不适合（等有更好的商品再买），约占10％ ● 不急（对功用不明确），约占10％ ● 其它原因（如业务员的硬性推销、排斥推销方式
等），约占5％
怎样做好产品呈现
1、建立信任 2、把握需求，灵活运用FFAB 3、呈现原则 4、听众引导及异议处理
您說的對.. 是的 .....
同意客戶需求
VISION
只要有那些特點 就能 .....
比方說 ..
特點 功能
也就是說..
所 以....
例如：IBM硬盘
F（特点）： F（功能）： A（优势）： B（好处）：
IBM硬盘的容量为30G； 也就是它的容量非常大； 所以能够储存更多的资料； 比方当你上网时候，只要安装上这 个硬 盘，就可以随意下载大量资料 并储存起 来，而不用担心硬盘被塞 满，这对你收 集资料是非常有用的！
的产品能为他们带来的“效益”，
而不是对产品本身感兴趣。
Presentation - 展開F F A B
Feature
Function Advantage Benefit
簡易的說出產品的 特點及功能，避免 使用艱深之術語
引述優點及客戶 都能接受的一般 性「利益」
以對客戶本 身有利的優 點作總結
了解客戶需求
PPT制作
怎样做好产品呈现
1、建立信任 2、把握需求，灵活运用FFAB 3、呈现原则 4、听众引导及异议处理
你遇到过这些人吗？
沉默不语者 表达不清者 不感兴趣者 怀疑者 健谈多话者
跑题者
心绪烦乱 者
交头接耳 者
怀疑抱怨 者
授课技巧
老师发问的技巧
先提出问题，必要时再指名回答 要给予思考的时间，至少停留3秒以上 注意其他人对发言者的内容是否认同 学员的回答不要太早给予对错的判断 对学员的回答必要时加以深入追问
需求的重要性 需求了解的方法 满足需求
内存要长价
明天要发红包 明天网络要做一些切换
明天总裁室有个紧急会议
昨天举办了WTO讲座
明天食堂有电影票卖
明天晚上要清洗地毯
员工每人发一台手机
明年要做手机业务 国家要加大打击盗版的力度
明天客户服务部有内部招聘的名额
明天上门收手机费
外设有优惠运动包卖
本季度开始淘汰办公用机 前台换了一名小姐
授课技巧
老师发问的技巧
大家的意见太过一致时有时需要从反面发问 要给学员一些正增强 有时邀请不发言的人说说话 最后要加以归纳整理大家的意见，做串联或补充
授课技巧
有效提问的注意事项
不太长、有条理、容易懂 使用听众的名字 对参与回答的人予以肯定性或中性的鼓励 口气：请教品培训 组合产品或方案介绍 …….
为什么要介绍？介绍什么？
听众为什么要听？想听什么？
产品说明本质
怎样做好产品呈现
1、建立信任 2、把握需求，灵活运用FFAB 3、呈现原则 4、听众引导及异议处理
怎样做好产品呈现
1、建立信任 2、把握需求，灵活运用FFAB 3、呈现原则 4、听众引导及异议处理
• IA（Intel Architecture）英特尔体系。目前使用的CPU以Intel公司的X86序列 产品为主，所以人们将Intel生产的CPU统称为英特尔体系（IA）CPU。由于 其它公司如AMD等公司生产的CPU基本上能在软、硬件方面与Intel的CPU兼 容，所以人们通常也将这部分CPU列入IA系列。
• 推测执行(Speculative Execution)：将多个程序流向的指令序列以 调度好的优化顺序送往处理器的执行部件去执行，尽量保持多端口 多功能的执行部件始终为“忙”，以充分发挥此部件的效能。可保 证处理器的超标量流水线始终处于忙碌，加快了程序执行速度。
• 推测执行是依托于分支预测基础上的，在分支预测程序是否分枝后所进行 的处理也就是推测执行。
夏季要有着状新规定
遗忘曲线
记忆
利益 用处 特征 时间
Presentation - F F A B
Feature : Function : Advantage : Benefits :
产品的特点 因特点带来的功能 这些功能的优点 这些优点带来的利益
F F A B的核心
客户购买的是他们想象中，因你