第三篇 产品培训手册

第三篇产品培训手册
目录
前言
一、ＬＥＤ行业简介
1、什么是ＬＥＤ
2、ＬＥＤ技术优势
二、公司简介及品牌故事
1、公司简介
2、品牌故事
三、产品介绍
1、照明术语
2、产品型号及价格体系
3、产品功能及核心卖点
四、终端销售话术及产品演示操作
1、终端标准话术
2、产品演示操作
3、光源参数对比
五、电话接听流程及话术
1、热线电话的意义和目的
2、电话接听基本流程
3、电话接听人员要求
4、电话接听话术
5、电话回访
⏹适用人员：终端销售人员、电话销售（接听）人员
⏹针对人群：小二郎目标客户群（以学生家长为主）
⏹主要内容：产品功能，操作演示、实战话术
前言
⏹什么是销售？
销售是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求。

因此，人人时时刻刻都在销售。

婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布，他是在销售；小孩试着说服母亲，让他多看半小时卡通，也是在销售；母亲要求小孩多吃青菜，也是在销售；员工用各种方式要求老板加薪，同样是在销售。

简而言之，销售就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。

在销售过程中，销售人员必须坚持以顾客为中心，遵循以下原则，把握好言行的尺度，建立顾客对销售员及其产品的信心。

⏹（一）、需求第一原则
销售员必须在掌握了产品相关信息后，了解销售对象的具体需求是什么，把顾客的需求放在第一位，把适当的产品作为满足需求的方案向顾客推荐。

⏹（二）、互惠互利原则
顾客都关心自己的利益。

顾客之所以进行购买，是在于交易后得到的利益大于或等于他们所付出的代价。

因此，销售员在销售过程中要设法满足自己和顾客双方所追逐的目标，实现“双赢”是培养客户的长久之计，是顾客不断购买的基础和条件，也是取得顾客口碑传颂效果的基础和条件。

⏹（三）、诚信为本原则
诚信的基本含义：诚实，不疑不欺，在人际交往中言而有信，言行一致，在销售过程中不提供伪劣产品，不从事欺骗性活动，不传播虚假信息。

⏹（四）、说服诱导原则
几乎所有的销售专家都认为，销售是一种十分讲究技巧与方法的活动，销售的技巧与方法又体现在销售员说服与劝导的能力上，通过有效的劝导使顾客愿意接受销售员的拜访，愿意倾听销售员的销售陈述，经由有效的说服，方能有效地消除顾客异议，建立顾客对销售员及其销售品的信心。

1.正确认识顾客异议
顾客异议是指顾客对销售员、销售品或销售方式发出的怀疑、抱怨、提出否定或反面意见。

销售过程中，顾客异议是普遍存在的。

真正想买东西的人，会注意交易的具体问题，提出异议，因此，遇到顾客发出异议，不必过于担心，因为这意味着您有了向顾客进一步解说的机会，交易成功的曙光已经开始出现。

2.分清顾客异议的类型
1）借口
顾客并非真的对东西不满意，而是有别的原因不便明说。

比如，有的顾客为了掩饰自己没有权利决定购买，就推说产品质量有问题，或者说要比较比较再说。

如果您判断顾客的异议可能是借口，应该巧妙委婉地尝试知道真正的原因，能帮忙消除的，就尽量消除，最终促成购买。

2）真实的意见
遇到这种情况，您应该做出积极的响应，或者是有针对性地补充说明产品的有关信息，或者是对产品存在的问题，做出比较分析和负责任的承诺。

3）偏见或成见
是缺乏事实根据或是不合理的意见。

对这种异议，您应该从顾客的角度出发，理解他们所提出的异议，耐心做出相应解说或是委婉进行劝解。

总之，处理顾客异议应该根据具体情况迅速做出相应反映，但应该始终遵循三个原则：一是要尊重顾客的异议；二是永远不要争辩；三是不要死缠烂打地强卖。

一、LED行业简介
LED（Light Emitting Diode），发光二极管，也叫发光晶片，是一种固态的半导体器件，它可以直接把点转化为光。

基于世界各国政策的大力支持和社会环境现实需要，LED产业发展势头迅猛。

LED 半导体照明光源已经在公共照明、城市景观、舞台背景、商业屏幕显示、交通信号灯、手机及PDA背光源、电视屏幕等特殊照明领域的广泛应用，以其节能、无限混色、迅速切换、耐震、耐潮、冷温、超长寿、少维修等传统光源难以比拟的优势，LED光源已成为全球最热门、最瞩目的新固态冷光源，被公认为21世纪最有可能进入普通照明领域的一种光源和最具发展前景的高新技术领域。

LED的七大技术优势：
优势1-无紫外线辐射： LED没有紫外线、红外线辐射，让使用者避免了辐射的种种伤害。

是真正健康的绿色光源。

优势2-无频闪，护眼：LED使用低压直流电源，没有频闪，真正护眼。

优点3-无水银，绿色环保：LED是由无毒的材料做成，不像荧光灯含水银会造成环境污染，同时LED也是可以回收再利用。

优点4-光效率高，耗能低：LED采用低压直流供电，其发出的光谱又基本集中在可见光频率，因此比光效相同的白炽灯减少80%的耗能。

数据：如国内白炽灯全部被LED代替，每年就可节省3个三峡水电站的年发电量。

优点5-寿命长，稳定性好：在恰当的电压下，LED使用寿命可以达到10万小时优点6-低压电源，安全：LED使用的是6-24V低压电源，安全节能。

优点7-坚固耐用：LED是被封装在环氧树脂里面，报废率小，维护费低廉
二、公司简介及品牌故事
公司简介：
深圳市优之阳科技有限公司（Young）是“健康照明环境”的开创者，致力于为广大消费者提供健康、环保、节能、智能的专业照明产品与服务。

公司秉持“健康、智能、环保和以人为本”的设计理念，现阶段针对中国学生的学习与阅读习惯，以“第四代光源（LED技术）”为基础，推出全面创新的学习照明产品——小二郎LED健康学生灯，有3项革命性技术创新，为孩子带来10项健康保证，成就“学生健康光源开创者”：为中国学生的眼睛全面减压减负，为中国学生的身体免受紫外线红外线辐射，使学生高效阅读学习的同时，体验健康优质的生活方式。

未来，公司将以中国家庭的需求为基础，朝着健康节能、时尚多功能的方向发展，全面进入国内3000亿元的LED灯具市场，努力为每一个中国家庭营造环保、健康的照明环境。

公司极具创新与开拓精神。

人力资源优势明显，管理层均具有十年以上营销经验，具有较强的市场营销与品牌创建能力；产品研发团队专业、朝气、创新能力强，目前已经申报7项国家专利，且有更多的创新专利在申报中。

公司经营理念：积极创新，环保健康。

我们深信：优之阳必将在中国LED灯饰行业获得高速发展，成为行业领导者。

品牌故事：
2000年后，“护眼灯”成为台灯市场的主流产品，而“护眼灯”的“护眼”假象屡屡被媒体揭穿，市场上始终没有一款真正的护眼灯。

“健康灯”之父肖显全先生在全国各地进行了长达1年的市场调研，而后与复旦大学的专家探讨得出结论，传统护眼灯之所以存在“高频电磁辐射”、“紫外线”等有害健康的问题，是因为光源和灯光设计不对。

如果解决了这两大问题，那么新的“健康灯”不仅能护眼还能护脑。

随后，肖显全先生迅速建立自己的研发团队，不惜成本为新的“健康灯”选用了LED 光源，以“人体照明工效学”为蓝本，根据亚洲青少年的身高、脑部防辐射能力、自控能力等数据以及中小学课外作息特点，通过灯头、光照角度、光照度的改进，为孩子量身定制光照环境，推出全球第一款真正意义上的“健康学生灯”。

健康学生灯研发出来后，肖显全先生为这款灯取名为“小二郎”。

他说：“之所以给这盏灯取名小二郎，是希望它能像小二郎歌曲一样，由中国人创造，被中国人代代相传。

”
三、产品介绍
1、基本照明术语及举例
光通量：发光体每秒钟所发出的光量的总和。

流明（Lm），表示发光体发光的
多少，发光愈多流明数愈大。

照度：发光体照射在被照物体单位面积上的光通量。

勒克斯（Lux）=流明Lm/
面积m2。

色温：就是光源体发出的光温度，分暖色光、暖白光和冷色光三种。

夕阳就是
暖色光，月光是冷色光。

单位K.
暖色光——3300K以下，给人以温暖，健康，舒适的感觉，适用于家庭，住宅，
宿舍，医院，宾馆等场所。

暖白光——色温在3300K-5300K之间，暖白光光线柔和，使人有愉快，舒适，
安详的感觉，适用于商店、医院、办公室、饭店、餐厅、候车室等场所。

冷色光——色温在5300K以上，光源接近自然光，有明亮的感觉，使人精力集中，适用于办公室、会议室、教室、绘图室、设计室、图书馆的阅览室、展览橱窗等场所。

小二郎LED健康灯灯光在5800K左右，属于冷色光，最适合读写照明。

显色性：还原物体真实颜色的能力，通常把自然光下物体的颜色称为真实颜色。

比如晚上灯光昏暗你去买衣服挑选衣服颜色，往往早上看会发现有偏差。

单位Ra.一般荧光灯显色指数为60-70Ra，LED台灯的显色性在80Ra以上。

显色性越高，光线越优质。

眩光：眩光分直接眩光、反射眩光和对比眩光。

比如你拿眼睛去看灯，会感觉到刺眼，这个就是眩光（直接眩光）。

普通台灯下看书，由于台灯光照不均匀，靠近灯管部分特别亮，甚至看不清楚（反射眩光）。

在看电视的时候，没开灯，突然关电视你会什么都看不到（对比眩光）。

频闪：我们国家是220V的交流电，交流电频率是50Hz，因此每秒钟电流要变化100次，由此就产生了频闪。

一般以每秒多少次为记。

任何直接插电的灯光都存在频闪。

照度均匀度：指的是在光照的区域内，离光源近和远的地方的光通量差异程度。

差异越小，光照环境越好，差异越大，光照环境越差。

电磁辐射：又称电子烟雾，是由空间共同移送的电能量和磁能量所组成，而该能量是由电荷移动所产生。

电磁辐射会对人体健康造成不良影响。

国际照明协会公布健康照明的四个硬指标：显色性、眩光、频闪、照度均匀度
2、 产品型号及价格
Y730 Y580 Y550
3、 产品功能及核心卖点
创新1：国家专利技术，零电磁辐射——护脑。

不采用高频电子镇流器，摒弃了高频电磁波辐射源；使用全新的防辐射专利技术。

从电源电路、光源设计、结构造型等全面创新，彻底杜绝电磁辐射危害！
创新2：世博高端LED照明技术，无频闪，无紫外线——护眼。

采用第四代革命性光源——高端LED照明技术，寿命长，光源稳定，低压直流发光，杜绝交流频闪，保护脆弱的视神经，防治近视；不产生紫外线红外线辐射，450纳米窄波蓝光，眼睛不干涩，有效缓解用眼疲劳。

创新3：开创人体照明工学系统——无眩光、无影光、均匀光、自然光、智能调光、智能作息、智能静音，杜绝光污染，加倍防近视。

根据亚洲青少年的身高、视神经、脑部细胞以及课外用眼时间特点而设计，光线均匀，光照度适中，显色性达到85Ra，色温为5800K，接近自然光，并且没有阴影。

采用数字+模拟调光技术，根据周边光环境变化自动调光，始终保持最理想光线环境；通过光线明暗变化提醒作息，养成良好的学习习惯；始终低于35分贝，不干扰学习，注意力更集中。

四、终端销售话术及产品演示操作
终端是小二郎LED健康灯销售的最前沿的战场，是我们产品实现价值，让渡使用价值的最关键环节。

在销售行业有一句术语：终端制胜。

终端包含诸多要素，其中终端销售人员的素质和业务能力是重中之重。

怎样提升和锻炼终端销售人员的能力，实现更多更快的成交，提升终端盈利能力。

专业、标准的培训与话术灌输是第一步。

1、终端标准话术
1）简化流程：
2）开场白：
✧当顾客进入专卖店，与销售人员目光相对时，销售人员应立即放下手中的工作，主
动向顾客轻轻点下头，热情微笑地上前迎接，微侧身问候: “您好，欢迎光临，了解一下，这是专为保护孩子视力设计的，中国首款LED健康学生灯。

”
✧当顾客走到专柜附近，这是销售人员打招呼的良好时机。

礼貌问候：“您好，欢迎
了解一下我们的产品，这是专为保护孩子视力设计的，中国首款LED健康学生灯。

”
✧顾客直接到柜台上询问产品情况，说明他已经对我们产品已经有感兴趣了。

建议回
答后就可详细的展开介绍。

例如，顾客开始就问“这就是报纸（广告）里介绍的那款灯吗？”回答：“是的，它不是一款普通的台灯，它是专为保护孩子视力设计的，中国首款LED健康学生灯。

无频闪，无辐射，有效预防近视，护眼又护脑。

完全消除了传统台灯各类光污染对眼睛的伤害........”
3）简化销售流程的标准话术：
销售人员（以下简称S）:“小二郎LED健康灯是采用的世博高端LED照明技术，申请防辐射等七项国家专利，完全按照人体照明工学系统，专业为学生研制的一款健康台灯”
顾客（以下简称G）:“真的这么好吗？”
S: “您看，现在这么多孩子近视，除了学习任务加重、用眼过度、姿势不对外，其实
罪魁祸首是普通台灯的光照环境，那这个灯和普通灯区别在哪里，我来给你演示一下。

”S :“普通台灯，单一光源，要不过亮要不过暗，光线极不均匀；我们这款灯，使用进口高品质LED晶片发光，多个发光源，光线均匀分布，无眩光、无阴影、自然光。

而且具有智能调光功能，可以根据周围环境自动调节亮度，总能给孩子提供最合适的照明亮度。

”（边讲边演示手动调光或智能调光功能）
S: “由于我国民用照明都是使用220V的交流电，50Hz，每秒钟有100次电流变化，由此产生了频闪。

普通台灯都是直接插电使用，频闪不可避免，只是我们一般察觉不到，但实际上频闪对眼睛伤害很大，尤其是荧光灯管类的护眼灯，是造成孩子近视的最主要原因。

央视都多次报道过。

而我们小二郎健康灯采用低压直流供电，将交流电转化为直流电，从根本上了杜绝频闪的危害。

您看，我们做一个简单的演示。

”（最好用客户的手机做频闪演示，做完演示再拿小孩看电视很容易近视来强化频闪的危害。

）
S: “请问您家孩子多大了？”
G: “xx岁”
S: “这个年龄段的孩子，大脑正在发育期，选择台灯就更要谨慎了。

普通台灯，尤其是高频护眼灯，为了让人看不出频闪，加入了一个高频电子镇流器，频闪倒是肉眼察觉不到了，但是电磁波辐射大大增加，甚至比手机辐射高出数倍。

这是专业的辐射测试仪，我给您测量一下”（用辐射仪分别测量台灯，手机，健康灯的辐射量）
S: “为什么好多家长都不想让孩子使用手机，最主要的原因就是怕手机辐射对孩子大脑产生影响。

为什么很多家长反应，孩子在普通台灯下学习一会儿，就老喊头痛头晕呢？这就是高强度的电磁辐射在作祟。

小二郎健康灯，采用国家专利技术，绝对零辐射，让孩子远离辐射危害，护眼又护脑。

”
S: “您是给自己家孩子买，还是准备送人？”
G:“.............”（引导顾客，无论自用还是送人，主动向顾客介绍Y530 ）
S: “我真心向您推荐这一款，Y530。

”
S: “小二郎LED健康灯是完全依照“人体照明工学系统”为您的孩子量身定制的，不仅无辐射、无频闪，而且采用多灯头设计，170度发光技术，均匀光、无眩光、无影光、接近自然光，全方位提供最良好的光照环境，而且兼具智能调光、智能作息和智能静音功能，始终保证最优的光照环境，智能提醒孩子作息，避免产生身体和视力的过度疲劳，集中学习注意力，提高学习效率。

”
G: “.恩，这个真的不错
.”
S: “那是当然，这是国内目前第一款真正意义上的健康台灯。

您看，您或者是您的孩子喜欢那个颜色？粉红的还是铁灰的？”（ 直接引导顾客购买。

）
（开票、试灯、填写保修卡、成交。

）
S: “感谢您选择我们的产品，使用中有任何意见和建议欢迎向我们反馈，我们会不断改进。

再见！”（礼貌迎接，也要礼貌告别。

）
3）异议处理话术：
功能类
辐射说辞（核心卖点）
答：小二郎健康灯采用的是国际领先的LED 发光技术，晶片发光（进口高品质LED 晶片，目前国内还不能生产）采用低压直流供电，没有高频电子镇流器，从根源上杜绝了高频电磁辐射；采用小二郎独创的防辐射专利技术，从电源电路、光源设计、结构造型等全面创新，彻底杜绝电磁辐射危害；不是荧光灯管发光（荧光灯管、节能灯管都是紫外线激活荧光粉发光的原理），就彻底没有了紫外线辐射的担忧。

而电磁辐射和紫外线辐射对人体的伤害，很多主流媒体都在报道，如央视十套、法治在线、新浪网等，尤其是小孩近距离使用的所谓护眼灯，它的辐射比手机还高出三倍以上，对人脑伤害尤其严重。

（拿紫外辐照度计测试紫外线辐射，最后拿出电磁波辐射测试器验证电磁辐射，当我们的台灯这两项指标都显示为零的时候就很有说服力了。

）
频闪说辞（核心卖点）
答：频闪问题传统台灯都存在，因为他们都是使用220V 、50HZ 的交流电，也就是说传统台灯每秒必须有100次明暗变化，频闪虽然肉眼不易察觉，却对眼睛伤害力很大，也是导致近视最直接原因之一。

小二郎健康灯通过电源适配器将交流电转化为24V 的低压直流电，因此根源上杜绝了频闪，是健康用眼的典范。

（您可以拿手机摄像头对着台灯灯管，从手机屏幕上您就能看到，条纹状闪动的东西，那就是有频闪。

再对着我们的灯头，看，一片白色，很稳定，绝对无频闪。

）
眩光说辞（核心卖点）
答：频闪问题传统台灯都存在，因为他们都是使用220V 、50HZ 的交流电，也就是说传统台灯每秒必须有100次明暗变化，频闪虽然肉眼不易察觉，却对眼睛伤害力很大，也
是导致近视最直接原因之一。

现在市面上所谓的护眼灯为了让人察觉不到频闪，人为地加入高频电子镇流器，将原来每秒钟50次频闪提高到几千几万次，不但频闪问题没有真正解决，而且高频电磁辐射的危害还出现了。

小二郎健康灯通过电源适配器将交流电转化为24V的低压直流电，因此根源上杜绝了频闪，是健康用眼的典范。

（您可以拿手机摄像头对着台灯灯管，从手机屏幕上您就能看到，条纹状闪动的东西，那就是有频闪。

再对着我们的灯头，看，一片白色，很稳定，绝对无频闪。

）
均匀光说辞
答：小二郎有5个灯头，从各个角度一起发光，照射范围广，就像白天的阳光一样，你能感觉到四面八方都有光线照过来，所以照在桌面上非常均匀，柔和。

在这样的光线下，孩子的眼睛更舒服，看书写字不会揉眼睛，更不会头疼。

无影光说辞
答：小二郎是环形灯头发光，5个光源从各个角度交互照射，光线重叠后阴影会变淡，另外，有两个灯头是170度发光，这样特殊处理之后再经过特殊的导光和柔光处理，局部区域阴影就消失了。

这跟医生做手术用的无影灯是同样的原理和效果。

自然光说辞
答：小二郎的灯光是最接近自然光的。

它的显色效果达到了自然光的85%，而传统台灯的效果甚至还不到60%。

所以，经常出现这种情况：在自然光下看起来明明是红色，到了传统台灯下就变成了暗红色。

用小二郎，孩子晚上看彩色书本或者画画也都没问题，不会搞错颜色。

智能调光说辞
答：智能调光就是会根据周围光线变化自动调节发光亮度，比如房间里忽然又开了一盏灯，小二郎的光线就会自动变暗，反过来，如果房间忽然变暗了，小二郎则会自动变亮，始终保持最佳光线亮度，让使用者始终处于合理光线亮度下。

（用手遮挡感应器演示）智能作息说辞
答：智能作息简单说来，就是到了45分钟，到了一堂课时间，小二郎灯光会自动变暗或是闪烁片刻，提示孩子该休息了，让孩子劳逸结合，学习效率更高，让孩子养成良好的学习习惯。

智能静音说辞
答：当然有用啊！噪音会使得人失眠，使得人疲倦，降低学习效率，市面上的护眼灯、
节能灯都有高频镇流器，因此都存在超过35分贝的噪音，虽然人耳不易察觉，但是长时间在那种状态下，是会受到伤害的。

人体工效学规定台灯这种近距离长时间使用的家电，必须低于35分贝。

而我们的智能静音就是达到这个效果。

操作篇
灯光怎么调？能不能手动调节？
答：开灯时您可以设定一个光照环境，从最亮到最暗，共有多档选择。

选择了适合您的光环境后，小二郎还可以根据周围光线变化自动调整自己的光线明暗度，与外界互补，一直保持最佳的光线环境（可以用手遮盖和移开两个动作进行演示）。

可不可以调节高矮？灯头可以翻转吗？
答：通过旋动支架可以调节灯头高低。

灯头也可以旋转，可以调节到适合你的位置为止。

你们家台灯为什么要设计有5个发光源？而且功能又多，这不是费电么？
答：不费电的！我们的台灯采用的是LED 节能光源，因此要比白炽灯和一般的荧光灯和节能灯还要省电。

虽然是5个光源，但是额定功率才10W 。

一点都不费电！而采用5个发光源也是我们独创的专利，是为了提高照度的均匀度，使得您的孩子在学习的过程中，眼睛感觉更加舒适。

那个智能作息的功能可不可以自己重新设置？或者，能不能让它一直亮着不要暗灯？ 答：当然可以。

（终端销售人员可以演示给顾客看）。

你说使用寿命很长，到底有多长？
答：是的，LED 光源不容易损坏，正常使用的话，它的寿命长达4万个小时以上，网上可以查证，也就是说每天使用3-4个小时，使用时间在15年以上。

为什么？原因一：LED 晶片是低压直流供电，使用寿命固然长；原因二：我们的LED 晶片是用树脂环氧严密封装，稳定性极佳，不像传统台灯的灯管裸露在外面，容易损坏。

保修期是多久？坏了可不可以退货？过了保修期坏了怎么办？
答：保修期长达1年。

如果您买到不合格的产品，7天之内可以退货，或者给您换一台新台灯。

如果是在使用过程中出了问题，只要不是人为的原因，一年之内都可以拿到销售网点免费维修。

一旦过了保修期，台灯坏了一样可以拿过来维修，只是要收取最低限度的维修费用。

小二郎学生灯采用LED 发光，因此寿命远比一般节能灯、护眼灯长得多，所以您更不必太担心产品质量问题。