二级代理政策(1)

四川恒坤建筑设备有限企业
二级代理政策
目录
第一章资格认证 (3)
第二章权益与义务 (4)
第三章样机管理规定 (5)
第四章销售管理 (8)
第五章跨地区销售管理规定 (12)
第六章货款政策 (14)
第七章销售奖励、返利考评规定 (15)
第八章企业支持 (18)
第九章附则 (22)
第一章前言
一资格认证
1 在工商局正式注册，有必然规模的相关行业的企业，熟悉当地的工程机械行业市场，并拥有一批牢固客户。

2 确立以龙工挖掘机销售为企业主要业务方向，有3名以上较强的业务拓展能力专职销售龙工挖掘机产品的业务人员，能够进行产品介绍、解决方案供给、一般技术问题的解答。

二、龙工挖掘机的服务与配件供给由甲方负责。

三、附则
该政策中甲方指四川恒坤建筑设备有限企业，乙方指四川恒坤建筑设备有限企业所选定的二级代理商。

第二章权益与义务
三甲方与乙方之间本着相互相信、同样合作、共同发展的原则，共同开拓当地市场；
四甲方长年向乙方供给销售、培训、产品、技术方面的支持；
五乙方视同甲方分企业，参加甲方的季度、半年度、年度会议，总结上年的工作，沟通经验并表彰优秀，同时安排次年的目标计划；
六甲方将按年度对二级代理商进行核查，若当年未完成企业对乙方下达的销售目标，甲方有权视情况予以降低折扣或停止合同。

七乙方必定尽全力开拓代理地区内的市场，直接面对客户进行销售；八乙方不得销售其他与甲方同类的品牌及产品；
九乙方必定参加甲方产品技术及销售培训；
十未经甲乙方不得跨地区销售，否则一经查出将严肃办理；如因客户关系需要跨区在早先由乙方提出，甲方负责出头协调解决；
十一乙方给甲方介绍的其他业务，视详细情况恩赐必然比率的提成（此类业务不计入乙方的任务额）。

第三章样机管理规定
一定义
样机：是指由甲方供给给乙方用作展览、显现用的整机及其随机附件，其全部权完满属于甲方，甲方有权随时调动；
为获取样机在乙方地区内展览、显现的权益，乙方有责任保证样机的安全、完满，并在约定的时间内实现销售。

二样机保证金
为规范样机的发放、保养保留、调动流程，明确双方责权关系，保证财富安全，乙方需向甲方缴纳每台样机全款的20％金额作为保证金。

三样机的申请
乙方依照当地区域的市场情况向甲方营销管理部提出样机需求计划，营销管理部部长审察赞成后，递送龙工工厂。

原则上，1-9月份，乙方月尾样机存货数量达到下月销售任务的80%，当年9月-次年1月，乙方月尾样机存货数量达到下月任务的100%。

乙方收到样机后，营销管理部部长负责办理样机交接手续，并由乙方出具《样机保留承诺书》，相关原件必定寄回甲方存档。

样机保留的限时为三个月，高出三个月未实现销售，为超期样机，乙方要肩负罚息或买断超期样机。

样机存放周期：样机存放限时为接到通知提货后90天；90天未
实现销售，由乙方在到期后10天内买断，买断的定义为以甲方认可的成交方式办理相关销售手续并支付到期货款。

买断前，甲方将停止同型号样机的发放，乙方同时按代理结算价日利率0.5‰支付罚息；四样机管理
1 样机全部权归甲方，乙方实现销售从甲方提车。

乙方的销售交机应全部从现货样机销售；并严格依照先进先出的原则，优先销售存放周期长的样机；
2样机调动
在甲方出示书面样机调动手续后，乙方应无条件在甲方规定的时间内协助将样机调动至甲方指定的地区内，以各种原因延误或不协助调动，取消代理资格；
甲方在样机调离后，应依照双方需要，为其补充新的样机或向乙方支付原存放地的样机运输花销。

3 保留与违约责任
乙方法定代表人为样机保留的主要责任人，乙方确立的保留员为样机保护保养的负责人。

样机高出三个月未实现销售，由乙方自行买断或由甲方调至其他地区销售，样机调动时，乙方须依照从最初交机之日起0.2‰的日利率向甲方补交资本占用利息，设备调动的往返运输花销，超时存放产生的维修、整改花销由乙方全额肩负。

如该样机还有损失，乙方必定按厂方配件或维修结算价全额赔偿。

乙方未经甲方赞成私自移机、开机，肩负罚款2万元/次。

乙方保护保养不当、不及时、不到位等原因，造成样机不能够及时实现销售的，处罚乙方2000元/台
第四章 销售管理
一 销售发货流程
二、填写销售合赞成愿书
1 填写销售合赞成愿书的要求
※ 填写意向前要详细认识客户的资信背景，如实反响合同客户管理者代表、代理商
负责人对意向审察
厂家对销售意向评审
四川恒坤与客户签署合同 二级代理商填写销售意向书
销售发货或样机转销售 评审
未经
过需
重新
在全部销售手续齐全的情况下才能销售发客户在收货确认书上签字 业务员在签署合同
前，要对客户的情况详细检查，有银行逾期款和经济权益差的客户不能够签署合同
四川恒坤营销管理部对
意向审察
名、按揭借款人以及发票用户名必定切合。

※明确产品名称、型号、数量。

※确认销售价格。

※明确交货期、交货地点。

※注明技术参数、配置要求。

※与企业的来往情况。

※货款的支付方式
销售合赞成愿评审。

※销售合赞成愿由营销管理部组织评审,时间原则上不高出12小时，对较特其他合同评审不高出24小时。

※特别配置、参数、服务保修期等技术服务条款由客户服务部、提出评审建议。

三销售方式
1.全款销售
⑴结算方式
※首付30%,在销售次月累计支付到95%的货款，余款5%(质保金)在1年内付清。

※全部货款在发货前付清。

⑵销售资料
※法人主体：产品买卖合同（加盖企业合同专用章）、企业法人营业执照、税务登记证、组织机构代码证（三证复印件）、付款凭证、销售收货确认书及其他附加协议。

※自然人主体：产品买卖合同（购机人按手印）、身份证复印件、付款凭证、销售收货确认书及其他附加协议。

2.按揭销售
⑴结算方式
※按揭在发货前支付合同金额20%的首付款及相关按揭花销，余款办理七成两年或三年银行按揭。

※最低成交条件:扣除保证金、担保服务费、保险等花销后，首付不低于机价的20%，特别情况特别申请。

⑵供给销售资料
※注明：银行不办理法人按揭业务。

※自然人：产品买卖合同（购机人按手印）、付款凭证、身份证复印件、按揭发货申请单、按揭业务交接表、销售收货确认书及办理按揭所需要的其他资料。

※首付款低于20%，必定供给《首付不足订单申请》，并签署《首付不足分期还款承诺书》。

3分期销售
⑴结算方式
※首付30%，余款12个月均付。

※首付10%，货到累计支付到50%，余款12个月均付。

特级施薪水质的企业法人，首付20%，一级施薪水质，首付30%，余款12个月分期。

⑵供给销售资料
※法人：产品买卖合同（加盖企业合同专用章）、法人三证（复印件）、付款凭证、分期还款承诺书、销售收货确认书及其他附加协议。

※自然人：产品买卖合同（购机人按手印）、分期还款承诺书、付款凭证、销售收货确认书及其他附加协议。

第五章跨地区销售管理规定
一、跨地区销售的界定
※ 1、买受方户籍所在地（或企业合法登记注册地）和设备使用地均不在代理地区以内；
※ 2、买受方户籍所在地不属于代理地区，所购设备直接发往代理地区工地施工但未连续使用3个月以上，且早先未以书面形式向工厂充分陈述原因备案；
※ 3、在代理地区以外成立信息点和配件销售网点，营销服务人员以任何形式到代理地区以外从事销售、服务、配件等活动，并以电话、邮件等任何形式跨地区报价；
※ 4、设备直接销售到四川恒坤以外的地区。

以上行为都属于跨地区销售
二、跨地区销售的处罚
※ 1、一经查实，甲方有权取消单笔订单的差价，销售业绩、返利、奖励划归被跨地划分企业；
※ 2、在此基础上，甲方有官僚求销售方支付3万元/台以上的违约金，如再次违规，停止其一个月的销售权，限时整改，第三次违规，直接取消其二级代理权。

※ 3、省外跨区（销售到四川恒坤以外）乙方需肩负10万元/台以的罚款。

三、跨地区使用的界定
※ 1、对于买受方户籍所在地属于代理地区，但所购设备直接发
往代理地区以外的订单；或买受方户籍所在地属于代理地区，且所购设备直接发往代理地区工地施工但未连续使用3个月以上就发往代理地区以外的地区施工，且早先未以书面形式向工厂充分陈述原因备案的订单；
※ 2、对于买受方所购设备使用地属于代理地区，但买受方户籍所在地不属于代理地区的订单；
以上情况都定义为跨地区使用，必定早先与对方地区经理主动沟通，并向甲方营销管理部提交《跨地区使用申报表》备案，以“信息优先”为原则，决定销售方。

四、跨地区使用的规定及业绩分配
※ 1、跨地区使用订单的成交价格不得低于设备使用地同型号设备近三个月的最低价格，且不低于甲方保护价的最低限价（不含运费）；
※ 2、在此情况下，代理差价、返利、奖励均归销售方。

服务归对方地区负责。

第六章逾期贷款控制
一、老贷款逾限时制清零
乙方在2012年12月1日前的销售合同所产生的全部逾期贷款必定在2012年12月31日以前清零。

如到2012年12月31日分期逾期贷款未清零，从2013年1月份开始，自动从月度返利中扣除。

二、逾期管理措施
※ 1、平常催收落实
➢还货日前5个工作日，短信提示客户还款；
➢还货次日，电话落实客户逾期原因，GPS锁定催收；
➢对于不配合电话检查，产生逾期的客户，还货今后10个工作日内上门检查原因，完成逾期客户“一户一策”；
➢信用经理落实逾期催收，关着重点逾期客户，将恶意逾期客户转法务催收。

※ 2、经销商逾期催收建议
➢培养客户优秀还款习惯，严格控制首期逾期，对于首期逾期恩赐责任人重罚；
➢每个月下达催收任务，落实责任人，重奖轻罚；
➢借用银行资源，协调银行帮助催收；
➢确立重点逾期客户，逐个解决；
➢利用GPS锁定，停止售后服务等手段加强逾期催收。

第七章销售奖励、返利考评规定
一、销售任务完成率
甲方依照当地区域市场情况，每个月下达销售任务书：明确销售量、单台销售额。

销售任务完成的核查标准：
二、终端客户按揭逾期控制
主要针对客户的还款情况进行控制，乙方拥有催收货款职能，同时甲方对乙方的职能履行情况进行核查。

（甲方每个月出拥相关客户还款情况明细表）
核查标准：
否定项处罚
三、返利标准及兑现方式
销售返利标准：
大挖（30吨以上）：3万元。

中挖（20-30吨）：2万元。

小挖（20吨以下）：1万元。

结算方式：销售完成后返利标准的50%在次月发放，6个月无银行逾期及首付补足发放返利标准的40%；节余返利标准的10%年终发放。

第八章企业支持
一、市场支持
行业动向透析
➢标杆企业追踪研究
➢标杆品牌经营战略研究
➢标杆品牌营销政策及动向解析
➢行业信息收集，整理
➢上游相关产业发展趋势，如铜铁，采矿，煤炭行业形势及相关影响
➢下游及建设资，如。

在建工程。

项目信息收集，整理与汇总宏观政策研究
➢相关法律法规的颁发及其影响研究
➢相关经济政策的出台及其影响研究
促销支持
1、产品显现会
●活动目的：品牌宣传、新产品、新科技推介；
●活动受众：意向购机客户、优秀老客户、标杆客户、竞争品牌
客户；
●活动人数：20-50人；
●活动流程：签到、会议室讲解、样机显现、餐饮。

2、客户会商会
●活动目的：重点客户公关、酬报；
●客户受众：1-3个月内购机用户、优秀老客户、行业标杆客
户；
●活动人数：50人以内
●活动地点：做事处、企业门店、会后在三星级以上的酒店就
餐
●活动流程：迎宾、星座餐饮
3、交机仪式
●活动目的：培养用户品牌归属感、提升品牌影响力
●活动受众：有影响力的当地标杆购机客户，购机客户同行朋
友；
●活动人数：50人以内；
●活动组织：将客户购买机器运送至客户施工现场或客户驻地，
由客户邀请同行朋友出席交机仪式，并安排就餐
4、回司察看
●活动目的：客户公关、酬报；
●活动受众：优秀老客户、已交付定金客户、一个月内购机客
户；
●活动人数：5-10人，新老客户比率为7：3；
●活动地点：昆山工厂、周边景点
●活动流程：工厂参观、周边景区旅游
5、产品巡展／体验
●活动目的：品牌宣传、新产品推介；
●活动受众：地区内挖机行业客户
●活动人数：每个显现点人数控制在50人以内
●活动地点: 新开拓地区、重点地区龙工挖机施工现场，挖机
客户齐聚地
●活动组织：就近安排餐饮、收集客户信息
6、挖机客户俱乐部
●目的：提升客户品牌归属感，采集市场信息
●对象：龙工挖机用户
●组织形式：成立俱乐部，如期睁开老例服务知识培训、操作
手培训、供给地区内工程信息，组织联谊会，并推出会员制
度及奖励措施，调动客户供给意向购机客户信息的积极性。

二、广告支持
企业供给一致的VI设计形象，帮助乙方利用品牌形象完成销售。

1、乙方名片
一致的名片设计，有利于提升企业和个个人职业形象，增加相信度。

（制作需营销管理部一致供给源文件）
2、PPT模板
为明确龙工重机的企业形象，将代理商PPT演示模板一致设计规范组合表现。

（详细应用模板请咨询VI专干）
3、服务车辆
服务车辆输对外形象的窗口。

（建议代理商采买白色服务车，使龙工形象更强烈）
4、玻璃门防撞条
玻璃门防撞条是企业关注细节的详细表现（制作需市场部一致供给源文件）
5、代理商门头装饰（店面）
门店形象就像企业的一张脸，它是企业对外形象的窗口。

一致、规范的企业形象代表着专业和规范，其含着企业有的文化特质
6、代理商门头装饰（屋顶）
充分利用门店资源做产品或形象宣传，经常起获取事半功倍的收效。

二级代理政策(1)
第九章附则
本政策由四川恒坤工程机械有限企业负责讲解，自双方盖章之日起见效。

甲方：四川恒坤工程机械有限企业
法人代表：
2012年9月9日
乙方：
法人代表：
2012年9月9日。