理财业务风险

理财业务风险

案例摘要：近几年银行理财产品遭遇井喷式爆发，伴随理财产品销售额大幅增长的是，投资者接二连三的投诉和理财产品大幅亏损、风险提示形同虚设等现象的频频曝光，使银行置于巨大的声誉风险中。

10 月银监会正式印发《商业银行理财产品销售管理办法》。在监管部门加强监管力度之际，银行应注意防范理财业务开展的合规风险。

北京投资者高女士于2007年12月在中信银行北京安贞支行购买名为“中信理财之蓝筹计划2 号”的理财产品，该产品2010 年1 月到期，亏损 4.51%。由于质疑中信银行该款产品存在多项违规问题，2011 年3 月高女士向银监会申请行政投诉。

高女士向银监会反映的中信银行理财产品违规问题具体包括“产品销售时，银行未按规定做风险评估”、“产品宣传彩页有夸大误导成分”、“产品信息披露弱化了投资者知情权”、“产品运作期间变更投资范围不符合相关要求”等四项。

对此，北京银监局回复：关于“产品销售时，银行未按规定做风险评估”，中信银行的做法不完全符合《商业银行个人理财业务风险管理指引》相关要求；关于“产品信息披露弱化了投资者知情权”，中信银行就该产品的信息披露方式与客户进行了另行约定，但未就信息披露的具体内容加以明确，信息披露工作不够完善。此外，北京银监局还指出，中信银行在产品运作期间，增加债券等投资品种、变更投资范围的做法不完全符合《商业银行个人理财业务风险管理指引》

相关要求。

北京银监局表示已加强对中信银行总行营业部理财业务的监管，并根据银监会统一部署，对中信银行总行营业部理财产品销售情况进行现场抽查，针对抽查发现的问题，及时采取约见高管谈话、进行风险提示、现场走访督导、理财业务暗访等相应的监管措施，同时要求中信银行对理财产品销售流程和销售文本进行合规性自查并进行整改。

风险策略：为降低理财业务的合规风险和声誉风险，从银行管理的宏观层面上说，首先要构建全面、透明、快捷的客户投诉处理机制，包括处理客户投诉流程、回复安排、投诉调查以及客户投诉的补偿、赔偿制度，严格履行产品运行的信息披露义务。其次，按照银监会规定对产品宣传资料进行严格审核，规范理财产品的销售流程，加大员工培训和监督力度，禁止公开劝诱的宣传方式。再者，提高产品风险控制能力。2010年发行的产品中，仅有29家银行旗下共计559款理财产品设置了风险控制措施，除光大银行、中信银行、中国银行、建设银行外，其余银行具备风险控制措施的产品数量均在30 款以内，且多数仅寥寥数款，与全年发行的万余款产品总数相比，银行理财产品在风险控制措施的设置上亟待改进。

从业务开展的微观层面上说，无疑理财经理是风险控制的关键岗位。令许多理财经理最头痛的不是营销，而是源源不断的投诉。理财产品是对未来的一种预期，这种不确定性是带来投诉的最主要原因。虽然无法消除不确定，但如果在销售服务过程中多下功夫，投诉是能

第一，熟练掌握产品，充分揭示。理财经理无法熟练掌握市场但可以熟练掌握产品，这是一名理财经理的基本功。银行销售的理财产品很多，有银行自已的，也有券商、信托、保险公司等第三方的，有些产品很复杂。许多理财经理销售时没掌握好产品，就经常用“帮忙完成任务”、“挺好，我们同事都买”、“有内部消息”、“肯定保证”这一类话术，客户出于对银行的信任或对销售人员的信任，购买了产品，一旦产品实际情况与客户理解的不一样，就会引起投诉。比如理财经理看了0%-22%的预期收益，就想当然的跟客户解释“怎么也能达到5%”，市场无情，产品到期时理财经理备受煎熬。这都是因为对产品的理解不深造成的，靠“蒙、混、玩文字游戏”是不长久的。了解产品还要及时发现产品的投诉点，并揭示给客户。每一种产品都有销售的话术，同样每一种产品都有引起投诉的投诉点，这些投诉点在与客户交流时，一定要讲到，并且要讲透彻，必要的时候，用笔划上，或让客户抄一遍。举例来说，人民币信托理财产品推出早期，不能提前支取和到期后几个工作日到账是客户经常投诉的问题，需要理财经理销售时把这几个投诉点进行重点描述。

第二，从客户利益出发推荐产品。对多数理财经理而言，销售指标是第一位，服务是第二位，这种工作职能与理财的精神相违悖，有时甚至会侵害客户利益。最典型的例子就是早年的保险类产品由一线柜员销售，由于有高额返佣，许多柜员一见客户存定期，就不由分说推荐保险给客户，由于这种形为引发的投诉时常见诸报端，影响是

从客户利益出发，还包括对客户有一定了解，例如客户的投资经验、风险承受能力、收入水平、年龄及家庭情况等，要把适当的产品买给适当的客户，不能把股票基金和长期保险卖给老年人，不能让初入社会的白领去做五年定存或长期国债。理财经理与客户初次相见时，要多沟通，大致了解一下客户情况，别着急拿出方案（客户指名道姓要买的产品可以例外），还要充分利用银行的客户关系管理系统，力争记住客户的情况。

第三，售后服务。其实很多投诉中银行并没有法律责任，只是银行服务不到位而招致客户埋怨，例如客户报怨产品亏损（或涨上去又跌下来）、未及时成交、提前结束等情况却没人通知。有些理财经理不敢卖风险较大的产品，担心客户会受到损失，其实只要当时交易的决心是客户下的，然后理财经理每隔一段时间进行一下提示和沟通，客户投诉是可以避免的。