4S店新人市场培训资料1
第一讲 认识汽车4S店 ppt课件
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五、4S店营销策略
4、从专业和定位上考虑，要把产品和渠道分离，4S店和零售改 装店在一定的时期内是共存的，但因为档次和定位不一样，需求 的产品也不一样，4S店需要中高端产品，有形象，有品牌，服 务好的产品，而零售改装店需求价格便宜的产品，有效的把产品 和渠道分离，可以使资源更集中、形象更宣明、人员更专业。为 了更好的贯彻产品和渠道分离，降低运营成本的基础上，可以把 经营4S店的产品用仓库和写字楼的方式，而零售改装则可以在 汽车用品一条街设立批发店铺，就能把产品和渠道很好的分离， 减少运营费用和管理成本，还能保证产品价格不混乱。
汽车4S店是一种个性突出的有形市场， 具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店 在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的 优势是显而易见的。
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三、汽车4S店的发展
4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的。由于它与各个厂家之间建
立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸
• 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的 管理，给车主留下良好的印象。
• 以前4S店没有经营汽车用品，车主没有选 择，只有去零售改装店，现在4S店有经营 这方面业务，4S店将是他们的第一选择。
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2、专业方面
• 由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有 厂家的系列培训和技术支持，
– 对车的性能、 – 技术参数、
• 使用和维修方面都是非常的专业，做到了 “专而精”。
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3、售后服务保障方面
• 4S店有厂家做为强有力的后盾，在售后这 方面可以得到保障
• 4S可以改装一些技术含量高的产品
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汽车销售培训资料(共9篇)
汽车销售培训资料(共9篇)汽车销售培训资料（一）: 汽车销售公司一般都分为几S店.例如4S店.4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品.由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系,具有购物环境优美、品牌意识强等优势,一度被国内诸多厂家效仿.4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店,按照生产厂家的统一店内外设计要求建造,投资巨大,动辄上千万,甚至几千万,豪华气派.4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后.在中国,4S店还有很长一段路要走.4S店模式这几年在国内发展极为迅速.汽车行业的4S店就是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式.4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”.有评论家这样评价该模式：“4S店模式其实是汽车市场激烈竞争下的产物.随着市场逐渐成熟,用户的消费心理也逐渐成熟,用户需求多样化,对产品、服务的要求也越来越高,越来越严格,原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求.4S店的出现,恰好能满足用户的各种需求,它可以提供装备精良、整洁干净的维修区,现代化的设备和服务管理,高度职业化的气氛,保养良好的服务设施,充足的零配件供应,迅速及时地跟踪服务体系.通过4S店的服务,可以使用户对品牌产生信赖感,从而扩大销售量.”因此,“4S”的关键词是“解决方案”和“服务”.汽车销售培训资料（二）: 汽车销售公司去年销售汽车进口汽车的销售情况国产汽车销售量占82％进口汽车销售占18％（1）进口汽车的销售量是3600辆,去年一年的销售量是多少辆（2）国产汽车销售多少辆(1)去年一年的销售量是：3600÷18%=20230辆(2)国产汽车销售：20230x82%=16400辆汽车销售培训资料（三）: 我不是他舅：问你一道数学题.某汽车销售公司6月份销售某厂家的汽车,在一定范围内,每部某汽车销售公司6月份销售某厂家的汽车,在一定范围内,每部汽车的进价与销售量有如下关系：若当月仅售出1部汽车,则该部汽车的进价为27万元,每多售出1部,所有售出的汽车的进价均降低0.1万元/部,月底厂家根据销售量一次性返利给销售公司,销售量在10部以内（含10部）,每部返利0.5万元；销售量在10部以上,每部返利1万元．（1）若该公司当月售出3部汽车,则每部汽车的进价为（2）如果汽车的售价为28万元/部,该公司计划当月盈利12万元,那么需要售出多少部汽车（盈利=销售利润+返利）第2问：设需要售出x部汽车,由题意可知,每部汽车的销售利润为：28-[27-0.1（x-1）]=（0.1x+0.9）（万元）方程右边的0.1x+0.9是怎么得来的（1）∵若当月仅售出1部汽车,则该部汽车的进价为27万元,每多售出1部,所有售出的汽车的进价均降低0.1万元/部,∴若该公司当月售出3部汽车,则每部汽车的进价为：27-0.1×（3-1）=26.8,故答案为：26.8；（2）设需要售出x部汽车,由题意可知,每部汽车的销售利润为：28-[27-0.1（x-1）]=（0.1x+0.9）（万元）,当0≤x≤10,根据题意,得x （0.1x+0.9）+0.5x=12,整理,得x2+14x-120=0,解这个方程,得x1=-20（不合题意,舍去）,x2=6,当x＞10时,根据题意,得x （0.1x+0.9）+x=12,整理,得x2+19x-120=0,解这个方程,得x1=-24（不合题意,舍去）,x2=5,因为5＜10,所以x2=5舍去．答：需要售出6部汽车．【汽车销售培训资料】汽车销售培训资料（四）: 下面是某地区2023年下半年小汽车销售情况统计图．（1）根据图中的数据完成下表．某地区2023年下半年小汽车销售情况统计表月份 7 8 9 10 11 12 数量/辆（2）该地区小汽车销售的整体趋势如何？（3）从统计图中你还了解到哪些信息？（4）请预计一下2023年该地区小汽车的销售情况．（1）根据折线统计图中的数据，完成统计表如下：月份 7 8 9 10 11 12 数量/辆 1850 2100 2150 2110 2300 2450（2）观察统计图可知，该地区小汽车销售的整体趋势是上升趋势；（3）从统计图中你还了解到：12月份比7月份多销售了2450-1850=600（辆），（此题答案不唯一）；（4）根据折线统计图中数据的增长情况，可预计2023年该地区小汽车的销售辆还会大幅度的增长，因为人们的生活水平提高了，小汽车将越来越多的走进千家万户．【汽车销售培训资料】汽车销售培训资料（五）: 某汽车销售公司9月份销售某厂的汽车．在一定范围内，每辆汽车的进价与销售量有如下关系：若当月仅售出1部汽车，则该部汽车的进价为27万元；每多售出1部汽车，所有售出的汽车的进价均降低0.1万元/部．月底厂家根据销售量一次性返利给销售公司，销售量在10部以内（含10部），每部返利0.5万元；销售量在10部以上，每部返利1万元．汽车的售价均为28万元/部．（1）若该公司当月售出4部汽车，则每部汽车的进价为______万元．此时汽车销售公司月盈利为______万元．（2）如果该公司计划当月盈利12万元，那么售出多少部汽车？（盈利=销售利润+返利）（1）由题意，得每部汽车的进价为：27-0.1（4-1）=26.7万元，汽车销售公司月盈利为：4（28-26.7）+4×0.5=7.2万元；故答案为：26.7，7.2；（2）设该公司需售出x部汽车．由题意知：每部汽车的销售利润为28-[27-0.1（x-1）]=（0.1x+0.9）万元．当0≤x≤10时，由题意得：x（0.1x+0.9）+0.5x=12整理得x2+14x-120=0解得x1=-20，x2=6由题知x=-20不合题意舍去，取x=6当x＞10时，由题意得：x（0.1x+0.9）+x=12整理得x2+19x-120=0解得x1=-24，x2=5由题知x=-24不合题意舍去，取x=5因为5＜10，所以x=5舍去．答：该公司需售出6部汽车．汽车销售培训资料（六）: 原油价格上涨,对汽车的销售有什么影响为什么（请从必修一的政治方面回答）谢谢!原油价格上涨,对汽车的销售有什么影响为什么（请从必修一的政治方面回答）谢谢!汽车和原油是互补商品.原油价格上涨会影响,会使汽车销售量下降,汽车销售商会因此做出调整,降低汽车的价格,从而达到薄利多销的盈利状态汽车销售培训资料（七）: 某品牌汽车的销售公司有营销员14人，销售部为制定营销人员月销售汽车定额，统计了这14人在某月的销售量如下表：销售辆数 27 19 13 8 6 5 人数 1 1 2 5 3 2（1）这14位销售员该月销售某品牌汽车的平均数是______辆，众数是______辆，中位数是______辆．（2）销售部经理把每位销售员每月汽车销售定额为10辆，你认为是否合理，为什么？如果不合理，请你设计一个较为合理的销售定额，并说明理由．（1）∵（27×1+19×1+13×2+8×5+6×3+5×2）÷14=10（辆）∴这14位销售员该月销售某品牌汽车的平均数是10辆，因为8出现了5次，所以众数是8辆，因为14最中间是第7，8两个，它们的平均数是中位数，所以中位数是8辆；（3）不合理，因为销售部经理把每位销售员每月汽车销售定额为10辆，14人中，只有4人能够完成任务，若是8辆，则有9人能完成任务，所以8辆较为合理，若是其它结果，说得有道理亦可．汽车销售培训资料（八）: 某汽车销售公司6月份销售某厂家的汽车.在一定范围内,每部汽车的进价与销售量有如下关系：若当月仅售一部汽车,则该部汽车的进价为27万元,每多销售一部汽车,所有的汽车进价均降低0.1万元/部.月底厂家根据销售一次性返利给销售公司,销售量在10部以内（包括10部）,每部返利0.5万元,销售量在10部以上,每部返利1万元.问（1）若该公司当月售出3部汽车,则每部汽车的进价为多少元（2）如果汽车的售价为28万元/部,该公司计划当月盈利12万元,那么需要售出多少部汽车（盈利＝销售利润＋返利）（1）∵若当月仅售出1部汽车,则该部汽车的进价为27万元,每多售出1部,所有售出的汽车的进价均降低0.1万元/部,∴若该公司当月售出3部汽车,则每部汽车的进价为：27-0.1×2=26.8,故答案为：26.8；（2）设需要售出x部汽车,由题意可知,每部汽车的销售利润为：28-[27-0.1（x-1）]=（0.1x+0.9）（万元）,当0≤x≤10,根据题意,得x （0.1x+0.9）+0.5x=12,整理,得x2+14x-120=0,解这个方程,得x1=-20（不合题意,舍去）,x2=6,当x＞10时,根据题意,得x （0.1x+0.9）+x=12,整理,得x2+19x-120=0,解这个方程,得x1=-24（不合题意,舍去）,x2=5,因为5＜10,所以x2=5舍去,答：需要售出6部汽车．汽车销售培训资料（九）: （2023•雨花区模拟）小明和几个要好的朋友决定成立汽车销售公司，加盟某品牌汽车销售，前期共投入400万元，另外又购进了一批每辆进价为20万元的这种品牌的汽车，市场调研表明：当销售价为29万元时，平均每季度只能售出30辆，而当销售价每降低0.5万元时，平均每季度能多售出5辆，但是生产汽车的厂家为了厂家的利益规定：每辆汽车售价不得低于26万元，不得高于29万元，如果设每辆汽车售价为x万元，平均每季度的销售量y辆．（1）求y与x之间的函数关系式，并写出自变量x的取值范围；（2）第一季度公司是亏损还是盈利？求出盈利最大或亏损最小时的汽车售价；（3）在（2）的前提下（即在第一季度盈利最大或亏损最小时）第二季度公司重新确定汽车的售价，能否使两个季度共盈利达310万元，若能，求出第二季度的汽车售价；若不能，请说明理由．（1）∵当销售价为29万元时，平均每季度只能售出30辆，而当销售价每降低0.5万元时，平均每季度能多售出5辆，设每辆汽车售价为x万元，∴销售量增加为：（29-x）÷0.5×5辆，y=30+（29-x）÷0.5×5=-10x+320，26≤x≤29；（2）设第一季度公司利润为w万元，则w=y（x-20）-400=-10（x-26）2-40≤-40，∴第一季度公司亏损了，当汽车售价定为26万元/辆时，亏损最小，最小亏损为40万元；（3）∵两个季度共盈利达310万元，∴（-10x+320）（x-20）-40=310，∴x1=27，x2=25，又∵26≤x≤29，∴x=27．汽车销售培训课程汽车销售培训总结。
汽车销售员入职培训
激励与奖励机制
培训考核标准：明确考核指标，确保公正公平 奖励机制：优秀学员可获得奖金、晋升机会等奖励，激发学习积极性 激励措施：定期评选优秀员工，给予荣誉证书、旅游奖励等，提高工作热情 反馈机制：建立学员反馈渠道，及时了解培训效果，调整培训方案
稻壳公司
汽车销售员入职培 训
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汇报人：XXX
目录
汽车基础知识
01
销售技巧与能力
02
服务理念与பைடு நூலகம்度
03
职业素养与道德
04
培训考核与反馈
05
01
汽车基础知识
汽车基本构造
发动机：汽车的动力来源，将燃料燃烧产生的热能转化为机械能。
底盘：支撑汽车整体结构，包括传动系统、悬挂系统、转向系统和 制动系统。
01
服务理念与态度
客户至上原则
服务理念：始终以客户为中心，提供优质的服务体验 客户需求：关注客户需求，积极满足客户的期望和要求 客户沟通：建立良好的沟通渠道，及时回应客户的咨询和反馈 客户满意度：不断提升服务水平，提高客户满意度
诚信服务理念
客户至上：始终将客户放在第一位，全心全意为客户服务
诚信为本：坚守诚信原则，不欺骗、不隐瞒，赢得客户信任
商务谈判技巧：掌握有效的沟通 技巧，建立良好的谈判关系
报价技巧：合理报价，突出产品 优势，提高成交率
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添加标题
添加标题
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客户心理分析：了解客户需求， 把握客户心理，提高客户满意度
成交技巧：抓住成交时机，采取 有效措施，促成交易成功
某汽车4S店新员工入职培训教材
公司业务与产品
主要经营国内外知名品牌 汽车销售、维修保养、零 部件供应等业务，为顾客 提供全方位的汽车服务。
公司文化与价值观
注重客户至上、诚信经营、 团队合作、追求卓越等价 值观的实践与传承。
培训目标与期望
培训目标
使新员工了解公司文化、业务范 围、岗位职责等内容，掌握基本 的工作技能和知识，尽快融入公 司工作。
总结词
汽车4S店作为企业公民，有责任遵守环境保护法律法规，并采取有效措施减少对环境的影响。
详细描述
新员工需要了解并遵守汽车4S店的环保政策，包括但不限于：减少废弃物、节约能源、降低排放、绿色采购等方 面的规定。
紧急情况处理程序
总结词
掌握紧急情况处理程序是每个员工必备的技能，这些程序旨在确保在紧急情况下能够迅速、正确地采 取应对措施，保障人员安全和减少损失。
定期进行客户满意度调查，收 集客户对产品和服务的意见和
建议。
客户维系与拓展
通过各种方式维系客户关系， 如定期问候、节日祝福等，同
时拓展潜在客户群体。
05
岗位职责与技能
销售顾问岗位职责
销售顾问岗位职责
01
接待客户，提供专业的购车咨询与服务， 促成汽车销售。
03
02
了解并掌握汽车产品知识，包括车型、配置 、价格等。
4s店功能
4s店承担着汽车销售、售 后服务、零配件供应和信 息反馈等多项功能，是汽 车产业链的重要环节。
销售与服务流程
车辆展示与介绍
根据客户需求，展示和介绍符 合要求的车辆，提供详细的配 置和性能信息。
报价与谈判
根据客户试驾情况，提供报价 和谈判服务，促成销售合同的 签订。
客户接待
接待来访客户，了解客户需求， 提供专业的产品咨询。
新能源4s店考试内容(一)
新能源4s店考试内容(一)新能源4s店考试内容导语随着新能源汽车的快速发展，对于从事新能源汽车销售及维修工作的人员来说，掌握相关的知识和技能是至关重要的。
下面将介绍一些新能源4s店考试的内容，帮助大家更好地准备考试。
考试科目1. 新能源汽车知识•新能源汽车的定义和分类•新能源汽车的优势和劣势•新能源汽车的发展趋势和市场前景•新能源汽车的充电原理和充电技术•新能源汽车的电池管理系统•新能源汽车的安全性能和环保特点2. 新能源汽车销售技巧•不同类型客户的需求分析和沟通技巧•新能源汽车的销售特点和优势•新能源汽车的价格和补贴政策•新能源汽车相关的贷款和保险政策•掌握销售流程和常用销售工具的使用•掌握销售技巧和应对客户异议的方法3. 新能源汽车维修技术•新能源汽车的故障诊断和排除方法•新能源汽车的维修保养流程和方法•新能源汽车的常见维修问题和解决方案•掌握常用维修工具和设备的使用•掌握新能源汽车维修标准和操作规范•了解新能源汽车维修保养的注意事项4. 新能源汽车市场分析•新能源汽车市场的现状和发展趋势•新能源汽车品牌和竞争分析•新能源汽车的消费者需求和购买决策因素•新能源汽车市场的营销策略和推广方式•新能源汽车市场的挑战和机遇•新能源汽车市场的行业标准和政策法规考试准备•针对每个考试科目制定学习计划，合理安排时间，有重点地复习相关内容。
•参考官方提供的教材和资料，结合实际工作经验进行学习。
•多参加模拟考试和练习，熟悉考试题型和答题技巧。
•定期总结和归纳学习内容，及时纠正错题和不足之处。
•培养正确的学习方法和态度，保持积极的学习动力。
结语通过对新能源4s店考试内容的学习和准备，能够提高自身对新能源汽车的了解和掌握程度，提高销售和维修能力，为新能源汽车行业的发展做出更大的贡献。
加油吧，新能源4s店的未来在你手中！。
汽车4S店新员工培训讲义
豪华车
荣威
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本土品牌
满意度第三波的冲击：高CSI能带来品牌溢价
CSI对比车子售出的价格
数据来源：J.D. Power CSI/IQS
满意度第中三国波的乘冲用击：车高车CS型I能带数来品牌溢价
CSI和车子价格
数据来源：J.D. Power CSI/IQS
满意度第三波的冲击：高CSI能带来品牌溢价 2009年中国零售银行业满意度调研再次证实了满意度
与财务收入的关系
客户满意度与零售银行财务收入
0%
50%
100%
150%
高客户满意度银行
60%
129%
中等客户满意度银行
33% 46%
低客户满意度银行
17% 6%
数据来源：J.D. Power 中国零售银行满意度研究
•
岗位职责：
•
1.战略：
•
1）积极促进带动公司业务开展，由批发商转为零售商，获取市场最大利润；
•
2）及时开展售后服务相关工作，为公司立足属地市场奠定基础；
•
3）深度开发属地市场，开拓区域内外市场，确立属地行业第一地位；
•
2.组织和人力资源职责
•
1）公司组织结构及人员编制初审；
•
2）主管骨干、部门经理及以上人员的面试及录用、考评、薪酬、任免的提案；
吉利
长城
上汽通用五菱雪佛兰 长安铃木
比亚迪
天津一汽
五菱
760
昌河铃木
长安
740
哈飞
6.5
7.0
7.5
8.0
8.5
9.0
4S店必修课之售后服务篇-汽车维修管理[1]
![4S店必修课之售后服务篇-汽车维修管理[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/ac893f136edb6f1aff001fb9.png)
4S店必修课之售后服务篇-汽车维修管理第1讲客户满意与用户忠诚（上）汽车维修业是一个涉及面广、管理复杂的行业，在今天激烈的市场竞争中，一个四位一体店或者叫4S店，如果想要在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须具备最优秀的服务和管理，这样才能实现其商业目标。
本维修课程就以4S店的模式为例，重点介绍在维修服务流程中的客户接待方式和管理、维修车间的运作方式和管理以及人员管理、关键绩效管理、车间管理的基本知识。
经营模式的改变现代化管理要求服务经理不仅要懂得生活，也要懂得管理，懂得服务客户。
汽车维修企业唯有面对竞争，并要想赢得客户的满意度、忠诚度，并最终赢得市场，就要做到维修质量好、价格合理、服务周到，使客户感到物有所值。
思维定势的改变1.什么是思维定势思维定势简单的说就是人们由于受家庭背景、学校教育、社会风气、报纸杂志和制度的影响以及个人的经验等等在我们的脑海里面逐渐形成的一种对事物的看法与标准。
人们往往会认为这样做是对的，那样做是不对的，往往会认为事物应该朝这个方向发展，应该是这样的结果，而不应该朝那个方向发展，不应该有那样的结果。
2.思维定势的改变那么请问思维定势可以被改变吗？如果可以的话，又需要多久？，能够在两秒钟里面改变一个人的思维定势吗？我们先来看几个案例。
【案例】在一个天气很好的星期天的早晨，一个年轻人买了一份报纸，乘上地铁，他想去一个公园散散步。
地铁在某站停下后上来一位男士，带了两个五六岁的小男孩，这位男士坐在年轻人旁边默不做声。
由于星期天早晨的地铁人很少，两个小男孩就互相追逐、大声喧哗。
看到这些，年轻人坐不住了，他觉得这两个小孩子在公共场所不应该这样大吵大闹，他认为作为父亲的那位男士应该管管小孩。
可是这位男士一句话也不说，结果这两个小孩越闹越凶，还不时地碰到年轻人，使得年轻人无法继续看报。
年轻人非常生气，因为他受到的教育和家庭背景的影响使他认为在公共场所不应该大声喧哗。
于是他问旁边这位男士：“这两个男孩是你的孩子吗？”这位男士说：“是的。
丰田汽车4S店销售顾问汽车基础知识培训(1)
悬架臂
③底盘
整体式悬架和独立式悬架
整体悬架 单根车桥连接左右车轮，车身由弹簧固定在车桥上
独立悬架 左右悬架臂分别固定左右车轮，车身由弹簧固定在悬架臂上
③底盘
H型悬架
整体悬架式
独立悬架式
整体式的牢固性
独立悬架的路面追随性
③底盘
四、制动系统
作用：减速、停车、泊车
③底盘
盘式制动
Disc Brake (盘式制动器) 从两侧加压至转动的圆盘
气缸的排列和数目
如果L4的话，大多不做标记
1.6升— (L4) DOHC 16气门 EFI
②发动机
功率（输出功率）和扭矩
实用型发动机
高转速・高功率型发动机
②发动机
功率重量比
功率重量比越小，加速性能越好
= 10kg/kW
= 15kg/kW
1,000kg ÷100kW
主动安全和被动安全
⑤安全
一、主动安全—ABS，EBD，BA
ABS
带EBD的ABS
BA
⑤安全
VSC
一、主动安全— VSC，TRC，HAC/DAC
TRC
HAC
⑤安全
一、主动安全
雷达控制的自动巡航系统
⑤安全
倒车雷达系统
一、主动安全
高位刹车灯
前后雾灯
⑤安全
二、被动安全
高强度乘员室
撞击溃散吸收区域
1,800kg ÷120kW
车A
车B
②发动机
EFI —— Electronic Fuel Injection
四、电控燃油喷射ຫໍສະໝຸດ 空气滤清器空气流量计
节气门体
G-Car[2][1][1].s到店培训--1122
![G-Car[2][1][1].s到店培训--1122](https://img.taocdn.com/s3/m/b3a3964f2b160b4e767fcffb.png)
6、咨询服务
G-CAR.S平台实现了分类新闻功能，车主只 需点击话务员服务按钮，就可享受到训练有 素的话务员提供的一对一专业资讯服务。从 新闻信息、股票行情到财经报道、商旅信息， 从赛场风云、黄页信息到车务资讯、天气预 报，各类新闻都能及时得到了解，既便利， 又保障了行车安全。
销售话术
• 功能好处(Benefit)
• 提示车主(Imply)
– G-Car.s服务终端，为车主提供尊贵舒适的用车享受和安 全安心的用车保障！
竞品比对
• • • • • 索菱G-Car.s – 丰田前装品质的服务，覆盖全国，365天×24小时服务。5秒以内接通率99%。主动获 得车主位置，及时救援。 路畅iBook – 不提供任何服务。 创维 – 提供简单的行车秘书服务，无法提供高品质的汽车级救援服务。且无法定位。 金像王G-Car – 非专业的自建呼叫中心，类似于销售服务热线。仅有几个座席。依托4S店的平台，无 法提供稍大范围的救援服务。 好帮手E-Car – 目前还未提供，只在宣传阶段，无法比较。
竞品比对
• • • • • • 索菱G-Car.s – 丰田前装品质的服务，覆盖全国，365天×24小时服务。5秒以内接通率99%。主动获 得车主位置，及时救援。行车秘书均经过日企专业服务培训。 – 提供清晰优质的通话质量。 丰田G-BOOK 通话时常会有干扰和杂音，通话质量一般。 路畅iBook – 不提供任何服务。 创维 – 提供简单的行车秘书服务，无法提供高品质的汽车级救援服务。且无法定位。 金像王G-Car – 非专业的自建呼叫中心，类似于销售服务热线。仅有几个座席。依托4S店的平台，无 法提供稍大范围的救援服务。 好帮手E-Car – 目前还未提供，只在宣传阶段，无法比较。
G-car.s系统独特卖点 car.s系统独特卖点
4S店销售人员培训资料
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销售过程-协商
小张此刻建议这对夫妇到他的洽谈室来详细谈谈。这也就是汽车销售流程中的下 一步骤―协商。协商通常都是价格协商。 客户直截了当“成交价比统一报价优惠多少？”，小张断定他们一定通过多种渠 道了解了该车价格情况，小张给了一个现在市场的通用价格，但客户更精明，说 网上已经优惠到了多少多少，小张解释了网上的价格传言，并给了一些能满足前 面步骤中已确认的需求的精品，这个赠送是在销售顾问权限内的。小张还展示了 专营店服务能力，加强客户对以后使用过程中的信心。 经过协商，最终达成了成交价格，对于这个价格，虽然利润很薄，但专营店是可 能接受的，毕竟，客户第一次来就能够到达这个步骤已经不错了 。
这是一家普通的汽车4S店。这个4S店展厅内有六辆各种类型的轿车。店中的7个销 售人员都各自在忙着自己的事情。 这是一个普通的工作日，销售热线响了起来，销售顾问小张接起了电话，电话是 一位先生打来咨询专营店地址的，可不可以试驾，以及营业时间等信息，并预约 周四下午会来店。
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销售过程-接待
今天是星期四，这天下午，阳光明媚，微风吹拂，让展厅看起来格外明亮，一对夫 妻带着两个孩子走进了专营店。 销售顾问小张热情地上前打招呼，并用目光与包括两个孩子在内的所有的人交流， 目光交流的同时，他作了自我介绍，并与夫妻分别握手。之后，他看来是不经意谈 到最近的天气情况，抱怨天空逐渐积累起来的云层，以及周末可能来的阴雨天气， 似乎是自言自语地说。这显然是很自然地转向了他需要引导到的话题：他诚恳地问， “两位需要什么帮助？”-消除陌生感，拉近陌生人之间距离的能力。 小张丰上了饮料，将两个小朋友带到了儿童区，显然小朋友对儿童区的玩具很感兴 趣，父母对小张的安排表示赞赏。
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销售过程-咨询
先生说他们现在开的是大众，考虑换一辆新车，小张开始了汽车销售流程中的重要 步骤--收集客户需求的信息。他开始耐心、友好地询问：什么时候要用车？谁开这 辆新车？主要用它来解决什么困难？现在使用的车有什么问题？等等 在彼此沟通之后，小张开始满足客户需求，从而确保客户将来再回到自己专营店的 可能性得到提高。他们开始解释说，周末要去外省看望一个亲戚，他们非常希望能 有一个宽敞的的汽车，可以安全以及更稳妥地到达目的地。 在交谈中，小张发现了这对夫妻的业余爱好，他们喜欢钓鱼。这样的信息对于销售 人员来说是非常重要的。这种客户信息为销售人员留下了绝佳的下一次致电的理由。 销售不是一个容易学习和掌握的流程性的工作，它不象体育运动，体育运动是只要 按照事先规定的动作执行，执行到位就可以取得比一般人好的成绩，而在销售工作 中即有流程性质的内容，也有非常灵活的依靠某种非规则性质的内容。比如，掌握 及了解客户业余爱好的能力，就是被大多数销售人员所忽视的，甚至根本就不会去 考虑。在优秀的销售人员中，他们一直认为自然界中“变色龙”的技能对销售过程 最为有用。客户由此感知到的将是一种来自销售人员的绝对真诚、个性化的投入和 关切，在这种感知下，客户会非常放心地与销售人员交往。由此，在上述的案例中， 小张展现出自己也对钓鱼感兴趣，至少可以获得一个与客户有共同兴趣的话题，从 6 而建立起与客户在汽车购买以外的谈话内容。
汽车4S店安全生产培训资料
检查其是否有破损，以免使用时发生机械事故，伤及人身。 （2）使用锐利或有尖角的工具时应当小心操作，以免不慎划伤不应触及 的
部位或伤及人身。 （3）专用工具只能用于专门的操作，不能移作它用。 （4）不要将旋具、手钻、冲头等锐利工具放在口袋中，以免伤及本人或 划
伤汽车表面。 （5）使用电动工具之前应检查是否接地，检查导线的绝缘是否良好。操 作
时，应站在绝缘橡胶地板上进行（或穿有绝缘靴）。 （6）用气动或电动工具从事打磨、修整、喷砂或类似作业时，必须戴防
汽车4S店安全生产培训资料
作业安全要求
二、设备与工具的安全要求
（7）必须确认电动工具上的电路开关处于断开位置后, 才允许接通电源。电 动工具使用完毕, 应切断电路, 并从电源上拔下来
汽车4S店安全生产培训资料
从业人员安全须知
四: 正确佩戴使用劳动防护用品
东莞合宝车间用到的防护用品: １、防护鞋； ２、防护手套； ３、防护眼镜； ４、防尘口罩； ５、防毒面具； ６、防护服； 7、 护耳器;
汽车4S店安全生产培训资料
从业人员安全须知
防护鞋的作用: 使用部门: 售后车间各班组 防止物体砸伤或剌割伤害。如高处 坠落物 品及铁钉、锐利的物品散落在地面， 这样 就可能引起砸伤或刺伤 防止地板打滑
万不要跳楼！
汽车4S店安全生产培训资料
事故现场急救
逃生路线被火封锁, 应立即退回室内, 关闭门窗, 用毛毯、棉被浸湿 后覆在门上, 并不断往上浇水冷却, 发出求救信号等待救援。千万 不可钻到阁楼、床底、衣柜内避难。
在公共场所应听从指挥, 向就近的安全通道分流疏散, 千万不能惊 慌失措, 互相拥挤践踏, 造成意外的伤亡。
4S店新人市场培训资料
4S店新人市场培训资料第一部分：市场概述4S店是指销售汽车、配件、售后服务以及汽车金融业务的综合店面。
随着汽车市场的不断扩大，4S店的竞争也愈发激烈。
为了保持竞争力并拓展市场份额，每个4S店都需要拥有一支训练有素的销售团队。
第二部分：市场培训的重要性市场培训对于4S店新人来说至关重要。
通过市场培训，新人可以更好地了解公司的产品、销售技巧、客户服务等方面知识，提高工作效率和销售业绩。
良好的市场培训也有助于提升新人的职业素养和团队合作意识。
第三部分：市场培训内容1. 公司及产品知识新人需要了解公司的历史、发展战略、主打产品及特点等信息，以便更好地宣传和销售产品。
2. 销售技巧市场培训还应包括如何与客户沟通、销售谈判技巧、销售过程管理等内容，帮助新人更好地完成销售任务。
3. 服务意识良好的客户服务对于4S店的持续发展至关重要，市场培训也应该涵盖客户服务意识的培养和相关技巧的学习。
4. 团队合作4S店的销售团队需要密切合作才能达成销售目标，市场培训也应该强调团队合作意识的培养和团队协作能力的提升。
第四部分：市场培训方法1. 理论教学通过讲座、培训课程等方式传授公司及产品知识、销售技巧等理论知识。
2. 案例分析通过真实案例的分析，帮助新人理解销售过程中可能遇到的问题，并学会解决方法。
3. 角色扮演通过角色扮演演练销售过程，帮助新人实践销售技巧和客户服务能力。
4. 实地考察安排参观其他成功的4S店，让新人学习借鉴其他店铺的经验和成功之处。
第五部分：市场培训效果评估市场培训结束后，应对新人进行评估，检查他们对培训内容的掌握程度，以及在实际工作中的应用情况。
通过评估，可以及时调整培训方案，提高培训效果。
结语4S店新人市场培训是提高销售团队整体素质和工作效率的重要举措，只有通过不断地培训和学习，新人才能快速成长，为4S店的长远发展贡献力量。
希望通过本次市场培训资料，新人们能够更好地适应并融入公司的工作环境，并取得理想的销售业绩。
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生产、销售导向和营销导向的区别
生产、销售导向
• 以产品为中心考虑 • 促销、推销是基本手段 • 销售方面的需求 • 基于销量获得利益 • 如何制造、销售
营销导向
• 以消费者为中心考虑 • 营销组合是基本手段 • 客户方面的需求 • 基于客户满意获得利益 • 如何使其购买
7
市场营销组合 – 4P
•科鲁兹 •卡罗拉 •花冠 28
•轩逸
互动演练
请展示悦动及途胜的品牌定位图
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品牌传播沟通
品牌CI 产品 公关 广告
……
收购 二手车
活动 （汽车展）
互联网
维修保养
品牌传播沟通
跟踪 服务 交车 金融 商品 促销 活动 试乘 试驾 特约店 体验 特约店 展示
商品 目录 直邮 广告
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市场细分与竞争分析
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客户满意的重要性
业绩上升 市场占有率提高 节省销售成本 避免价格竞争 带动其他业务
如果他们花更多 的钱，我们就会 对他们好 如果我们善待我们 的客户，他们就会 继续回来，因为他 们喜欢我们
如果他们喜欢我们， 他们就会花更多的钱
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客户满意度的衡量
独立的衡量体系 如：J.D. Power 品牌自主的衡量体系，如：新华信调研
活动技能演练
1
课程内容
市场营销的基本概念 品牌管理 市场细分与竞争分析 客户满意度经营 促销规划与执行
2
课程内容
特约店市场经理工作职责说明
特约店基础数据搜集与统计分析
广告与公共关系 北京现代VI使用规范 北京现代店头广宣活动及物料管理
3
市场营销的基本概念
4
什么是市场营销？
5
市场营销的定义
1985年美国市场营销协会（AMA） 市场营销管理是规划实现理念、商品和劳务设计、定价、促销、分割， 为满足顾客需要和组织目标而创造交换机会的过程。 1990年日本营销协会（JMA） 市场营销是企业及其他组织站在广泛的角度，获得与客户的相互理解， 通过公平竞争进行的市场创造的综合活动。
促销 渠道
Communication 沟通
交易过程如何给顾 客方便，而不是先 考虑销售渠道的选 Convenience 择和策略
便利
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特约店营销宏观概述
销售 售后
车辆进销存 管理
销售流程管理
品牌 市场营销
服务流程管理
机修
展厅硬件管理 按揭、保险 销售人员管理 二手车
营销规划 客户管理
车间5S管理
钣喷
速度
北京现代品牌核心价值
“信赖”
被认可 的品质 舒适的& 符合人体 工程学 设计
• 做工精细，质量可靠 • 北京现代坚持不懈地追求品质卓越，力图为消费者提供最佳品质的 产品 • 北京现代产品品牌的多项获奖充分体现其优良的品质 • 消费者务实，追求真正的内在品质
• 符合人体需求，使人和车最佳匹配 • 北京现代的产品设计最大程度地为消费者舒适考虑 • 北京现代的产品体现精细的人性化，表现出对消费者需求的充分理 解和高度关注 • 体现消费者追求舒适的自然要求
全 国 市 场 竞 争 分 析
总量情况
竞品某一车型销量
结构构成情况
竞品某一细分市场所占分额 竞品某一车型所占份额
区 域 市 场
竞品某一细分市场销量
总量情况
竞品某一车型销量
竞品某一细分市场所占分额
结构构成情况
竞品某一车型所占份额
竞品分析还包括竞品价格分析、竞品营销活动分析、竞品车型动态研究等等
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分组讨论
勇于挑战
18
北京现代品牌核心价值
“时尚”
现代的
• 充满朝气的，生机勃勃的 • 北京现代是一个迅速崛起的企业，充满现代气息 • 北京现代引进高自动化的先进生产线，使用现代的生产技术 保证产品的高质量 • 北京现代的产品设计，充满现代感，内部装饰和配置符合时 代的需求 • 消费者与时代同步发展，具有现代人的审美观念 • • • • • 有品味的，经典的，有现代美感的 消费者的购物环境具有时尚元素，使车与环境相互映衬 北京现代的外观设计简洁流畅，富有现代感 内饰设计色彩时尚 消费者显示出高尚的审美情趣和领先的艺术品味
这些调查有助于弥补在全程购车经历中客户期望值 和客户满意度之间的差距，促进了行业发展并教育了消费者
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J.D.Power 调研的架构
名称
SSI IQS
英文全称
Sales Satisfaction Index Initial Quality Study
中文意思
销售满意指数 新车质量调研
APEAL
CSI
Place
分销的组合。分销 渠道、储存设施、 运输设施、存货控 制
8
从4P到4C的理念变革
了解、研究、分析 消费者的需求，而 不是先考虑能生产 什么产品
Customer 消费者
产品 价格
Cost 成本
了解消费者满足需 求愿意付出多少钱 （成本），而不是 先给产品定价
目标市场
消费者为中心实施 营销沟通，而不是 单纯的把促销信息 告知客户
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J.D.Power 调研的架构
销售经历 车主早期经历 车辆保养与维修经历
SSI
IQS
APEAL
CSI
调查车主 的新车购 买经历
衡量客户购车 2-6个月内发现 的新车问题
衡量客户购车 2-6个月内使 车主兴奋和喜 悦的因素
衡量车主购车12-18 个月内对特约店提 供的车辆保养与维 修服务的满意度
安全& 可靠的
品牌结构
企业品牌 （Corporate brand ）
主要品牌 （Primary brand） 产品线品牌 （Model brand） 支持品牌 （Support brand）
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品牌结构
24
品牌定位的过程
品牌定位
消费者价值体系
研究消费者最根本的价值观和生活方式
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品牌定位（范例）
市场经理企划执行初阶培训
市场营销学基础
2009.05
课程目的
通过本课程的学习，学员将能够：
了解汽车市场营销的基本概念和营销工具组合的各项定义 确立经销商市场经理的主要职责和基本数据搜集与分析技能
学习北京现代品牌的品牌视觉管理系统（VI）使用，店头广宣活动报
审验收流程和制作物料管理 掌握各类促销集客活动的特点及执行要项，规划并实际执行促销集客
服务人员管理
配件 精品
客户满意度管理
人力资源 HR
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财务管理 Finance
特约店市场战略主题
互联网 应用 销售渠道 与商品供应 产品与 服务开发 品牌 定位 广告 公关 促销规划 与执行 客户满意度 经营 市场 细分 客户关系管理 市场 CRM 调研
市场战略
车主
特约店 价格策略
竞争 分析
计划
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市场营销活动的主要类型
广告宣传（AD） 拉进（Pull） 市场营销活动 公关关系（PR） 促销活动（SP）
推进（Push）
人员销售
12
市场营销活动与销售的关系
成效比 销售（推）
广告、公关、促销（拉）
初次接触
13
成交
汽车消费行为的5W2H
What Why When 购买什么 为什么购买 何时购买 何处购买
•君越2.4 •凯美瑞 2.4 •雅阁 2.4 •迈腾
•奔腾2.3 、2.0
•凯旋2.0 •马自达 6 •轩逸2.0 •荣威750 27
•凯美瑞2.0 •蒙迪欧致胜2.0
品牌定位（范例）
悦动产品定位
1.6竞车 时尚、空间、 价格、服务具 备优势 •思域 •福克斯 •307 1.8 竞车
•锋范
•凯越
领翔产品定位
领翔 2.0 竞车 空间、技术、 配置具备优势 领翔2.4 竞车
•君越2.4 •君威 •雅阁 2.0 •凯美瑞 2.4 •雅阁 2.4 •迈腾
•景程2.0
•F6
•凯美瑞 •马自达 6 •轩逸2.0
•凯美瑞2.0
•天籁 26
品牌定位（范例）
伊兰特产品定位
1.6L
价格、配置 具备优势 •景程2.0 •帕萨特领驭 2.0 •雅阁 2.0
企业提供给目标市 场的货物、服务的 集合。实体、服务 、品牌、包装
产品 Product
价格
Price
企业出售产品的经 济回报。基本价格 、折扣价格、付款 时间、借贷条件
目标市场
企业利用各种信息 载体与目标市场进 行沟通的传播活动 。广告、人员推销 、营业推广与公共 关系等等
促销
Promotion
渠道
Automotive Performance, Execution, And Layout study
汽车消费 购买行为
Where
Who How How much
何人购买
如何购买 购买花多少钱
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市场营销活动与购车行为
购买行为 印象 交易条件符合
市场营销活动
注意
愿意考量
兴趣 倾向
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品牌管理
16
品牌的定义
品牌不只是一个图标、商标或公司/产品名称，而是与客户的感情纽带， 是对客户的一种承诺 品牌提供比产品本身和制造者姓名更多的含义 品牌由产品和购买体验/经销商网络共同来创建
优质服务
领先的 配置水平
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北京现代品牌核心价值
“进取” 充满活力
勇于挑战
• • • • • •
具有生命力，充满生机，具有积极的力量 北京现代是一个充满活力的现代化新型企业 北京现代的迅速发展和高速增长体现了充沛的活力 北京现代的产品形象充满活力，宣扬幸福的形象代表了年轻人的追求 北京现代产品以紧凑精悍的个性化形象凸显了当代城市生活的活力 消费者年轻、精力充沛