客户沟通技巧(修改)

性格特点：这种人你说什么，他 都点头说好，甚至会加以附和。 在你没开口之前，他会在心中设 置拒绝的界限。虽然他仍然无法 松懈自己，但是最后还是会购买。 应对方法：和这样的顾客打交道， 最要紧的是让他点头说“好”， 在不知不觉中完成交易。
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三、客户类型的分类及沟通技巧
销售：先生您要了解下我们的产品 么？ 顾客：就看看不买， 销售：没关系，有需要您提出来， 买不买没关系！ 顾客：听说你们机器总有质量问题？ 销售：您说这东西，不就是用个新 儿，谁还一用一辈子啊，那谁也不 保他不坏啊，人到老了再怎么保养 的好都也会有问题啊，您说是不？ 顾客：听说您们服务总是不及时？ 销售：现在这行业都拼服务，我是 想不及时啊，我们手机都带着GPS， 您打了电话，我们晚出发一会，钱 就没了，您说我们敢吗？您放心。 以后服务一定及时。
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二、与客户沟通应具备的条件
掌握专业知识及市场行情 熟悉自己推销的产品的特点、优 点、缺点、价格策略、技术、品 种、规格、宣传促销。 熟悉产品的市场。市场怎样细分， 竞争对手有哪些，市场的容量如 何，客户的地理分布和产品的时 间分布如何，产品市场的短期发 展趋势。 熟悉自己推销产品的目标客户。 并进行分类，对不同类型的客户 采取不同措施。
销售：您看看我们的产品。 顾客：我，没打买玉柴的，又贵， 质量又不好，服务也不好。 销售：是贵点，可是，您”说，您 少拿3万，也买不到这性价比的机 子啊，您要是实在不信质量，这样， 您信我，我给您打包票，有质量问 题，我给您退货，到时候需要服务， 您跟我打招呼，保证不耽误您工作。 顾客：骗谁呢，回来机子卖了，您 就88了，让我有事找售后，我找谁 去？ 销售：我是想跑了，可是我跑了， 我一家老小谁养啊，还要混饭呢， 您放心，我就是在玉柴，我要是不 管，您就打投诉，跟我们总部反映， 扣我工资行吧。
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二、与客户沟通应具备的条件
有洞察力，对不同的客户有应变能力
具有敏锐的洞察力，短时间了解 客户类型研究并熟悉他们，优化 应对方法。 将客户准确分类，对不同类型的 客户应该使用不同的语言技巧。 对消费者的不同要求及时做出正 确反应。尤其是顾客产生异议时， 能够迅速地做出判断，及时地采 取对策。
当客户纠结于型号难以抉择时：： 客户：“我想买85机器，可是我 觉得60也不错，还便宜！”
当客户纠结于购买时间时：： 客户：“大家都说明年开春有活 动，我又不想现在买了。过过再说 吧。”
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三、客户类型的分类及沟通技巧
忠厚老实的顾客：
销售：您说，做这行的，买机器不 就是途个省钱，质量好吗，您说我 说的对不？ 顾客：恩，有道理 销售：您说，咱玉柴挖机，同等性 价比，比三一的便宜不少，您说， 这东西，好坏也就赚三五年钱，到 时候就废铁，对吧。其实一样的， 您省点钱，给老婆孩子买点东西， 多好啊 。 顾客：恩。 销售：咱都是熟人，以后，只要您 有问题，我们保准第一时间给您维 修，不耽误你工作，咱都实在人， 服务这事都好说。以后一句话的事 儿。 顾客：就是。
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三、客户类型的分类及沟通技巧
一、前言 二、与客户沟通应具备的条件 三、客户类型的分类及沟通技巧
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三、客户类型的分类及沟通技巧
按性格将客户分为15种类型 温和有礼 讨价还价 自以为是 慢性子 擅长交际 颐指气使 侃侃而谈 强烈好奇 优柔寡断 忠厚老实 沉默寡言
有共同话题可以沟通后： 客户：“是，我的孩子······我主力 前锋，每次进球最多·······是吗，我怎 么不知道，几点啊？·····” 在商谈中客户总是不语： 客户：“···········（不语）”
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三、客户类型的分类及沟通技巧
令人讨厌的顾客： 性格特点： 有些人的确令人难以 忍受，他好象只会讲带有敌意的 话，似乎他生活的唯一乐趣就是 挖苦他人，贬低他人，否定他人。 应对方法：这种人虽然令人伤脑， 但不应该忘记他也有和别人一样 的想要某种东西的愿望。这种人 往往是由于难以证明自己，所以 他希望得到肯定的愿望尤其强烈， 对这种人还是可以对症下药的， 关键是自己在这种人面前不能卑 下，必须在肯定自己高贵尊严的 基础上给他以适当的肯定。
销售：您今天打算购买我们的产品 吗？ 顾客：我还没想好购买那个品牌的 挖掘机呢？ 销售：先生，今天我们总部有促销 政策，这台机器本来我们买80万， 今天给2万补贴，你要是错过了， 以后就没有这个价位了。 顾客：那我回去想想，给朋友商量 下，明天给你答复。 销售：我跟您说，上次展会，我们 剩下几桶液压油，经理说想今天搞 活动当礼品，就剩下2桶了，您要 是现在要，我就送您了，您要是再 考虑，估计今天就没了。
当客户纠结于型号难以抉择时： 客户：“我哥说，让我买个三一 的。”
当客户想再考虑几天： 客户：“那我过两天再买吧”
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三、客户类型的分类及沟通技巧
沉默寡言的顾客：
销售：听说您孩子在XX学校上学， 学校怎样，我哥家小孩也想去那个 学校？ 顾客：是，上的4年级，学校挺好 的，老师挺负责。 销售：是么？那您孩子一定学习好， 准备去哪上大学啊？ 顾客：去北京，哎呀，消费高啊 销售：为孩子吗，趁年轻早点赚钱 吧，您最近工作怎样，听说您想买 台挖机自己干。 顾客：是啊，钱不好赚啊 销售：为孩子，再苦再累也幸福， 我也是买挖机的，您要是想买，我 这正好有活动，给您多便宜点，都 为了孩子，不容易啊。
客户沟通技巧
玉柴重工（天津）有限公司 2012年2月20日
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一、前言
一、前言 二、与客户沟通应具备的条件 三、客户类型的分类及沟通技巧
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一、前言
不同的人有不同的乐于接受的方 式，所以要想使自己被别人接受， 就必须先了解对方乐于接受什么 样的方式！
不停的询问，迟迟不提购机事项：： 客户：“你们60机多少钱，那 230呢?听说135也不错，现在多少 钱？”
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三、客户类型的分类及沟通技巧
知识渊博的顾客：
性格特点：喜欢研究和分析，知 识渊博的人是最容易面对的顾客， 也是最容易让销售受益的顾客 应对方法：面对这种顾客，应该 抓住机会多注意聆听对方对话， 这样可以吸收各种有用的知识及 资料。销售员客气而小心聆听的 同时，还应给以自然真诚的赞许。
------储备知识
有洞察力，对不同的客户有应变能力 ------具备能力
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二、与客户沟通应具备的条件
热情、自信、诚信
热情：没有人可以愿意同一个冷 冰冰的面孔谈业务，想要更好地 跟客户沟通，一定要充满热情， 把产品视为自己的孩子一般，将 一切优点加诸之上，唯恐别人没 有同感。 自信：先自信，才能让别人相信。 诚信：只有给客户可信赖的感觉， 客户才能相信你及其你的产品
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三、客户类型的分类及沟通技巧
优柔寡断的顾客：
当客户纠结于品牌难以抉择时： 客户：“家里人都说XX的好， 我也不知道购买那个牌子的！” 销售代表：“XX机子啊，是，挺 不错的。其实我们也有款机型，跟 他功能差不多，而且动力系统比XX 好很多，市场销量不错，而且价格 也便宜啊！” 销售代表：“我建议您买85机型， 您看，60是便宜不少，可是现在市 场85机器比60机器一小时多赚很多 钱，现在市场需求较大，您觉得呢？ 销售代表：“一样的，您要是真 想买啊，我就按上次展会政策给您 一台，反正据我了解啊，下次课真 没这个政策了，您要是今天签了， 我呀，再送您一桶液压油怎样？
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三、客户类型的分类及沟通技巧
先入为主的顾客：
不停的对产品及服务进行计划 性提问： 客户：“你们的机器用什么牌 子的发动机········你们一年多少次 保养·······要是机器出故障怎么办”
销售代表：“我们现在用的是玉 柴发动机·······我们一年有5次免费保 养，只要您拨打我们的服务热线， 我们就能及时发车，给您做保 养····您拨打服务热线，我们第一时 间出发”（主要是自信说明我们的 产品） 销售代表：“XX先生对我们产品 相当熟悉了，现在呢，我们有活动 政策，您看看您的工程需要什么型 号呢，您跟我说，咱先看看什么型 号合适，到时候啊，价格好商量， 肯定给您最低价格的。
忠厚老实的顾客：
开始拜访初期： 客户：“是想购买机子，但是 没考虑好买什么的呢！” 销售代表：“是，这么贵的东西， 是谁都要掂量下，谁都想要个便宜 点质量好点的，以后赚钱啊，谁也 不想以后钱都给维修站啊，您说是 吧？” 销售代表：“您买我们230，便 宜好几万，而且，出来干活，一个 小时赚钱一样，机器一样用个3、5 年，您谁对不？” 销售代表：“行，您什么时候买 都行，到时候您联系我们，回来这 几天，我帮您把合同做了，您有什 么需求啊，您就及时说，都实在人， 您办好手续啊，我多送您点配件。”
客户
令人讨厌 先入为主 知识渊博
顽固不化
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三、客户类型的分类及沟通技巧
优柔寡断的顾客：
性格特点：这种人遇事没有主见， 往往消极被动，难以做出决定。 应对方法：面对这种人销售人员 就要牢牢掌握主动权，充满自信 地运用推销话术，不断向他做出 积极性地建议，多多运用肯定性 用语，当然不能忘记强调你是从 他的立场来考虑的。这样直到促 使他做出决定，或在不知不觉中 替他做出决定。
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三、客户类型的分类及沟通技巧
令人讨厌的顾客：
讽刺产品： 客户：“破挖机，人家都说你 们叫废柴，你看人家三一质量多 好！” 讽刺服务：： 客户：“就你们那个服务，配件3 个月才到，维修10天都不见人” 销售代表：“三一的质量好，他 还要服务站干什么用。都一样，那 个机器用不坏啊，您说是吧，主要 在使用和保养。” 销售代表：“不敢啊，这个您一 个投诉上去，我饭碗就没了，我们 这身上都带GPS的，您放心，服务 肯定没问题。” 销售代表：“怎么可能，您可同 在呢，您不信我人品，您还能不信 法律啊，这么大一个企业，不可能 做出这种事的。