谈判的艺术
谈判的艺术,心灵的沟通作文800字
谈判的艺术,心灵的沟通作文800字谈判，是指由双方或多方进行的，就有争议的事项或利益进行的协商。
在人际交往中，谈判是一种重要的沟通方式，而良好的谈判技巧和心灵沟通能力对谈判的成功至关重要。
首先，谈判是一门艺术。
在谈判过程中，双方往往存在利益的争夺和立场的坚持，需要双方相互尊重、沟通协商，寻求最终的共赢。
艺术在于在争取自己利益的同时，能够保持冷静和理智，善于观察对方的行为和语言，了解对方的需求和底线，在柔和和坚持之间取得平衡。
此外，艺术也在于处理复杂问题的能力，主动寻求解决方案，创造出双方都能接受的结果。
这需要双方具有一定的智慧和懂得倾听对方的能力，这也是谈判的艺术所在。
其次，心灵的沟通是谈判中不可或缺的一部分。
心灵的沟通不仅仅是指言语和表情，更重要的是心灵的感应和共鸣。
在谈判过程中，双方需要发自内心的倾诉和倾听，诚恳的表达自己的需求和想法，以及尊重对方的想法和意见。
心灵的沟通需要真诚和信任，需要互相理解和包容，这样才能够建立起一种相对平等和和谐的关系，从而更好地达成共识。
心灵的沟通也需要双方坦诚相待，不隐瞒和欺骗，相互信任和支持。
在谈判中，艺术和心灵的沟通相辅相成，相互促进。
艺术的谈判需要心灵的沟通来实现，而心灵的沟通也需要艺术来表达。
艺术的谈判是一个全方位的过程，需要双方在思维、情感和行为上全面发展，以求得更好的结果。
在实际的生活中，我们可以通过一些方法来提高谈判的艺术和心灵的沟通能力。
首先，需要不断学习和积累经验，在谈判的过程中多去实践和总结，慢慢地提高自己的谈判技巧。
其次，需要不断提高自己的情商，多关心他人，增强自己的共鸣能力，这样才能更好地进行心灵的沟通。
最后，需要不断锻炼自己的思维和表达能力，以便在谈判中能够更好地表达自己的观点和需求，促进双方的共识和共赢。
总之，谈判的艺术和心灵的沟通是谈判过程中必不可少的因素。
艺术的谈判需要智慧和技巧，心灵的沟通需要真诚和尊重。
只有将二者相结合，才能够使谈判过程更具有温度和深度，实现最终的成功。
谈判的艺术如何成为出色的谈判者
谈判的艺术如何成为出色的谈判者谈判是人们在日常生活和工作中经常遇到的一种交流方式。
不论是商业谈判、人际冲突还是国际外交，成为一名出色的谈判者需要具备一定的技巧和艺术。
本文将从准备工作、沟通技巧和有效策略三个方面探讨谈判的艺术，希望能够帮助读者成为出色的谈判者。
一、准备工作成功的谈判开始于充分的准备。
在进入谈判前，谈判者应当了解谈判的背景和关注点，为此可以进行充分的调研和信息收集。
梳理出对方的利益和诉求，确定自己的底线和目标，制定谈判策略。
同时，对于自己的利益和底线也要有清晰的认识，做好心理建设，以应对可能的妥协和压力。
二、沟通技巧1. 倾听与表达在谈判中，倾听是至关重要的技巧。
谈判者应该注意仔细倾听对方的观点和需求，而不是一味地陈述自己的意见。
通过倾听，可以更好地理解对方的立场和诉求，从而更好地与对方互动和沟通。
同时，表达自己的观点时要清晰、明确、有逻辑，避免冗长和复杂的陈述。
2. 非语言交流除了口头表达，非语言交流在谈判中也起着重要的作用。
眼神交流、手势运用、姿势等都可以传递出谈判者的自信和诚意。
保持良好的身体姿态、自信的微笑和适当的眼神接触可以增强沟通效果。
此外，语调、节奏和语速也是非语言交流中需要重视的方面，通过调整语调和语速，可以更好地与对方产生共鸣和情感连接。
三、有效策略1. 合作与竞争在谈判中，合作与竞争是两个相对的策略。
合作策略强调双方共同合作、互利共赢，通过团队合作和合作性建议来加强双方的合作关系。
而竞争策略则强调自己利益的最大化，通过竞争性建议和威胁来强化自己的立场。
在实际谈判中，谈判者可以结合实际情况，灵活运用不同的策略。
2. 创造共赢创造共赢是谈判的最终目标。
谈判者应该着眼于双方的共同利益，通过各种策略和技巧来实现共赢的目标。
在谈判中，可以提出创新的解决方案，构建互利共赢的格局。
通过寻找共同点和利益交换，双方可以达成一种双赢的结果。
3. 灵活应对在谈判中，情况常常会发生变化。
谈判的艺术
谈判的艺术随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。
谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。
谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。
商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。
英国谈判学家马什说：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议的不断协调的过程。
”就是要善于运用有说服力的语言艺术，向对方说明自己的观点和意见，将自己的观点一点一滴地渗透到对方的头脑中去。
谈判不仅是一门科学，而且是一门艺术。
所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。
曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。
而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。
随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。
因此，我们给商务谈判定义为是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
艺术，是一个人的能力。
它以表演者的洞察力、经验和知识来反映出一个人的个性、表现、气质和魅力。
在谈判中有一门科学，但是在很多时候，它在商务谈判过程中显示更多有关艺术的东西。
商人与其他人谈判是非常重要的。
通常地，为了给公司找到一个项目或工程又或者聘请员工，就必须通过谈判的方式来解决。
这就要非常重视语言表达的有机结合与实践策略。
作为一名外贸业务人员或者谈判者，要有良好的语言表达技巧以及丰富的商务谈判经验。
高超的语言艺术，还可以将极为不利的形势扭转过来，变劣势为主动。
在谈判中，语言表达能力十分重要，因为叙事清晰，论点明确，证据充分的语言表达，能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。
谈判的艺术
谈判的艺术⒈记住：是我们在支配命运，而不是命运在住在我们；不要成为想象的奴仆，以为自己经验的世界就是真实的世界，你的对手可能有一把手枪，却没有子弹。
猎物若了解打猎的技巧，是会避开陷阱的。
能够深悟进退得失的人，才能掌握关键，使谈判成为没有局限的胜局。
⒉如何掌握谈判的双赢原则？⑴建立一种平等的合作关系，营造一种友好和谐的谈判气氛。
⑵双方共同的利益。
⑶客观公正，对事不对人。
⒊如何在谈判中掌握公平的度与量？⑴寻找客观标准，以此作为公平谈判中协定的基础；⑵寻找客观标准必需得到谈判双方的认同，切忌独立与双方认知之外⑶双方共同努力，在谈判桌上寻求公平的客观标准。
⒋需要时谈判运作答案，需要是谈判展开的目的，需要是进行谈判的原动力。
在谈判中，如何弄清双方的不同需要，并以此为基础谋求最大利益，是进行谈判的先决条件。
要能认清谈判对手的本能需要及其转化阶梯，并要巧妙的对待个人和团体需要。
⒌一个合格的谈判者，所必须遵守的执业准则是“礼、诚、信”。
以礼待人，不失足于人，不失色于人，不失口于人。
嘴巴说出的只是人的思想，而面孔说出的是思想的本质。
⒍遵守谈判时间。
商务谈判中时间就意味着金钱。
在谈判进行前要充分了解谈判对手的个人喜好、国家风土人情。
既做到知己知彼，成竹在胸，同时又做到彬彬有礼，风度有加。
⒎以诚服人。
做到倾听对方所说的话。
尽量给对手最圆满的解释，使之满意。
如果你说了什么话，就证明给对手看。
即使是相同的理由，也要一再地向对手说明。
对待对手温和而有礼貌。
向对手保证其他顾客的待遇都没他好。
尽量重复的向对手指出，这次交易将会给他最完善的售后服务。
向对手说明其他有能力及受尊重的人也做了相同的选择。
让对手亲自调查某些事情。
让公司中高级主管亲自出马，使买主更满意而有信心。
让对手了解商品的优点及市场状况。
8言必行，行必果。
切记信口开河；一诺千金，切忌食言。
构建一个全面、宏观还能突出专业重点的知识结构。
将基础知识与专业知识相互结合。
将自然科学知识与社会科学知识和谐统一。
尼尔伦伯格谈判的艺术读后感
尼尔伦伯格谈判的艺术读后感《尼尔伦伯格谈判的艺术》一书是由德鲁·尼尔伦伯格翻译撰写的，该书在2011年7月1日于美国纽约时代广场书店上市。
尼尔伦伯格认为：只有理解我们自己的行为模式，才能理解他人。
从书中，我们能看到尼尔伦伯格为我们讲解了一些有关谈判的基本原则，比如了解对方、了解自己、倾听他人、保持平衡、分析环境、发现弱点、寻求解决方案、保持礼貌、理解对手、合作、坦诚面对自己、宽容对待别人。
让我们了解什么是谈判，以及谈判怎么进行。
我想，这本书会让我们学会在面对激烈讨论时分析问题并寻求解决方案，以及在不断冲突中控制自己行为并调整自我以适应不断变化且复杂多变情况下做出正确决定。
另外，《尼尔伦伯格谈判的里德·贝克森·弗格森》一书也是一本很好地帮助我们思考问题和管理我们生活和工作中各种问题解决方案，帮助我们成长为更好地为他人服务。
《尼尔伦伯格谈判无国界》一书将为我们提供一个理想与现实、道德与法律等各种生活中常用词汇结合起来理解所遇到问题和解决方案方法，从而提高自己与他人之间交谈时的技巧。
在这本书中我们可以学到：一个成熟型谈判人需要了解对方对自己、对方对别人都有哪些要求。
一、了解对手了解对手可以让你学会在谈判中做更多的准备，学会换位思考，理解对方在做什么，以及要对你做什么。
在现代谈判中很重要的一个方面就是从别人说中得到理解，我们也不例外。
每个人都有自己不同的角度去看待自己，就像每个人都有不同需求一样，我们必须学会尊重别人和理解他人。
只有别人都被尊重了以后，你才能获得最大利益。
当然，你要尊重人并不是要去伤害人，而是要学会换位思考。
如果你为别人着想，那就给你们双方提供平等自由的对话空间；如果你为别人着想，那就需要给别人空间或自由发问权；如果你也能够这样做，那就不能伤害别人。
因此，只有懂得换位思考、尊重他人、换位思考这三点才能给你创造良好的谈判氛围。
对自身而言这三点同样重要，它也是为其他谈判人提供帮助的工具以及成功完成一个协议所需的重要原则。
谈判的艺术和套路_谈判技巧_
谈判的艺术和套路判是艺术，这门艺术没有规则，每个人有自己的门道，每个人有自己的长处和缺陷，所以是法无定法。
中欧苏锡嘉教授认为，谈判不仅表现策略和技巧，更多展示风格和做人。
下面是小编为大家整理的谈判的艺术和套路，希望能帮到大家!1/ 谈判得来的每一分钱都是净利润想一想，我们在经营过程中，节约每一分钱都要花费非常大的努力，但是在谈判中，这一分钱得来的没那么难，是净利润。
所以在谈判桌上，没有理由放弃任何利润。
2/ 目标优先只讲目标，不讲对错。
换句话说，谈判过程中的所有细节纠葛，甚至辱骂你都可以不在意，只要在意目标能不能够达成。
因为在谈判当中，每个人都会使各种招，包括用恶劣的手段让你情绪完全失控，然后在这种情况下再跟你谈。
利益比立场重要。
赫鲁晓夫曾经在1960年联合国大会上用皮鞋敲桌子，抗议菲律宾代表的批评。
法新社在当年的报道中写道，“他(赫鲁晓夫)脱下右脚的鞋，一只精心打蜡的黄色鞋子，在头上挥舞，用全力敲在桌子上”。
很多时候，谈判者拿到桌面上激怒你的东西，只不过是他的手段。
利益才是最终目标，其他东西都可以放弃，态度也可以改变。
1960年10月，赫鲁晓夫在联合国会议上，表现出愤怒的样子3/ 有限授权有限授权就是在谈判中留后路。
谈判谈到最后说，今天达成这个协议，但真正生效之前，我们还要经过审核人批准。
其中什么人批准你千万想清楚了，最好别是打个电话就能找到的具体的人，而可以是一个委员会。
4/ 面子不重要朝鲜战争期间，交战双方进行停战谈判，提议由中立国参与停战监督。
但谈判在中立国的提名上陷入僵局，美国方面提名瑞典和瑞士，而朝中方面提名苏联，遭到美国坚决反对。
后来，美国谈判代表提出一揽子建议，通过在战俘问题以及在朝鲜后方修建机场的问题上做出让步，换取朝中方面在提名苏联问题上的妥协。
你看，谈判的时候面子不重要，重要的是得到东西。
1953年7月，朝鲜板门店谈判5/ 我赢和双赢现在谈判都说双赢，但是，双赢的前提是我要赢。
谈判技巧观后感
谈判技巧观后感谈判技巧观后感篇一：谈判的艺术读后感《谈判的艺术》读后感作者：林伟贤读者：何正平谈判就是双赢，客户赢在面子，我们赢里子，作为销售者来说，第一个要不断寻客户，寻找有能力的客户，第二。
要找有购买力的人，第三步，让客户感到他能赚钱，对他有很多的帮助，第四，才是成交谈判就是别人手里有你想要的东西，或者说你手里有别人想要的东西，谈判的第一个，要有明确目标，第二个要有多个选择的机会，第三个，要做好充分的准备，第四个，要不断跟对方交流，第五个主次分明以前做生意靠机会，现在靠的是智慧人三种情况下是脆弱的，成功的时候，失败的时候，信任的时候优势谈判的基本原则第一个，谈判双向，第二个，充分撑握谈判的技巧，第三个，不断练习谈判的技巧，在谈判的过程中，要无用几个力量，第一个，规定的力量，第二个，奖赏的力量，第三个，强迫的力量，第四个，传道的力量，第五个，迷人的力量，你六个，专家的力量，你如果对方是决策人，你要告诉他能做决定，如果对方不是决策人，你要鼓励他敢做决定客户分类第一类，果断又不带情绪，这种人我们称之为实际形或务实形的人第二类，虽然果断，是有情绪，我们称外向行的人第三类，不果断，可又情绪化的人，我们称为和善形的人第四类，以不果断，以不带情绪，我们称为分析形的人满足客户的虽求有三个第一是产品，第二是服务，第三是态度谈判的时候生气无所为，只控制好努火就可以了，这以是一种策略谈判中会有三种困难，障碍，焦着，僵局什么叫创造财富，就是只要你愿意帮助其它人，愿意为越多的人提供服务，你就可以创造越来越多的财富两个小故事，一个是其的都有价只有一个鱼没介，结这个是别的好几十倍，第二个是就台湾做装修的，做油漆工的，在大陆来是专家名师讲课，谈判是艺术，是可以实现自己梦想的一个最重要的工具，是让你跟别人交往，跟别人淘通，跟别人交涉的时候，可以去突破自己的重要的关关健，后记今天我终于读完这本书了，这本书带给我的是以前前我想都没想过的事，做都不敢做的事，其实谈判不是外家们的事，企业家们的事，商界领袖们的事，跟我没有多大系，数不知，我们在生活中以是谈判，跟父母，跟同学，跟同事，跟老师，买菜卖米都在谈判，我们学好了，对我们不光是在工作中，在生活中以会获益的，以后要多多学习，加倍努力，成为一名真正的谈判高手何正平2016-2-12篇二：黄卫平商务谈判观后感黄卫平商务谈判观后感一．讲座简介主讲专家黄卫平，男，1951年6月出生于北京市，1982年毕业于中国人民大学经济学系，获学士学位，1985年获经济学硕士学位，1987年获意大利经济发展学院经济学硕士学位，2016年获中国人民大学经济学博士学位。
谈判艺术(1)
谈判者的“个人心态”
谈判者究竟追求什么？
– 想觉得自己不错 – 不想被逼到角落里 – 想避免日后的麻烦和风险 – 想获得上司及他人对自己的判断有好评 – 想学点东西 – 想保住饭碗，想升迁 – 想工作轻松点，不是麻烦些 – 想满足一下私欲却又不触犯规章
谈判艺术(1)
谈判者的“个人心态”
谈判艺术(1)
其他的权力来源
• 无权力的权力
– 死刑犯的故事
• 报复、威胁、同归于烬的权力
– 德州佬要求赔偿的故事
• 情况本身的权力 • 非理性的权力 • 自我定位的权力
谈判艺术(1)
增加权力的小方法
• 详细记录谈判的讨论内容及达成的共识 • 用自己记录的协议作谈判的正式结论 • 向固定价格或条件挑战
谈判艺术(1)
2020/12/10
谈判艺术(1)
谈判的艺术
• “成功的人不接受‘不’为答案，他们藉
谈判找出双赢，并取得自己所要的。”
--Dr. Chester L. Karrass
• “就像在生活中一样，你在商务上或工作
上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到 你所要的。”
谈判艺术(1)
谈判的相关词
Money
• 要谈一定得换算成真实的钱
谈判艺术(1)
谈判者的“公司心态”
• 非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任 • 只要提出合理的解释就可过关 • 少有个人的激情，因为与个人利益无关 • 公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创
意的人去谈判
• 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！ • 一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途
谈判者的“个人心态”
• 满足感是谈判的重要成果！
如何掌握谈判的艺术
如何掌握谈判的艺术
你能否获得自己想要的东西，对于事业的成功来说非常重要。
有时你错过了一笔生意，就会失去一项竞争优势比如对于企业增长至关重要的资源、客户或销量。
下面就是给大家带来的，欢迎大家阅读!下面就是给大家带来如何掌握谈判的艺术，欢迎大家阅读!
1.给对方找一个竞争对手
不管你是一家刚成立的创业公司，还是全球知名的大企业，谈判的关键往往在于“借势”。
除了跟你谈判的这家公司之外，是否还有别人能提供类似的服务?如果你真想做成这笔生意，最好的方法就是给对方设定一个坚决的最后期限，并且告诉他们：“我们愿意跟你合作，不过某某某已经准备好顶替你们的位置了。
”Modify Watches 公司CEO艾伦史瓦茨
2.寻找共同利益空间
你应该花时间研究一下对方的目标，尽量通过谈判提高双方的共同利益。
比如如果对方不愿意在价格上让步，那就把谈判重点放在合同的其他方面，比如质保时长和质保范围，大量采购时的折扣，以及其它可能为双方带来更大利益的条款。
Bend Law Group, PC创始人道格班德。
读书笔记-谈判的艺术
✧谈判是智者的博弈，无论你拿到什么样的底牌，你都不要让对手察觉，因为谈判是心理素质的较量。
✧双赢谈判的三个原则：轻立场，重利益；对事不对人；努力寻求各得其所的解决之道。
✧在一场非赢即输的谈判后没有人会期待下次合作机会。
✧谈判的基础是彼此信任，是一个求同存异的过程。
✧正所谓“大舍才能大得”。
谈判是一种妥协的艺术。
✧争论无助于谈判的成功，不要试图说服对方接受本方的观点，那只会激起对手更强烈的反抗。
✧谈判前收集信息本企业信息的收集谈判对手信息的收集预估对方在谈判中的各项指标弄清对方的谈判期限对谈判对手进行信用调查明确谈判对手的权限✧摸清对方的谈判风格内向谨慎型：耗费时间，再三权衡。
他们很难拒绝别人的要求，但不喜欢人家强迫他们做决定。
他们可能会延误战机，但他们的每一个决定都是理性的，基本不存在疏漏。
他们是双赢谈判的支持者。
当面对这类对手时，要多谈一些谈判以外的事情，要时刻充满诚意，切记不要急于求成，要耐心地与他们交流。
外向果断型：他们认为所谓的谈判就是用尽各种办法使对方输，他们不相信双赢谈判的存在。
当面对这样的对手时，建议在第一次报价时适当调高价格，增加谈判空间，在正式谈判中多做让步，虽然结果没有损失，但对方会认为他们赢得了谈判。
理性判断型：他们对数字敏感，同时还会花大量精力去收集相关信息，他们喜欢掌控细节，如果你没有充足的前期准备，建议不要贸然开始谈判。
谈判期间，他们会用大部分时间向你提问题，经常刨根问底。
✧高明的谈判手永远面带微笑，镇静自若，你只有在信息的分析中才能找到答案。
✧当对方提出第一需求时，这时你一定要顶住压力，不能有任何犹豫或让步，与此同时将你的压力抛给对方，只有对方逐步解决你的要求时才能适度地让步于对方的第一需求。
否则你就被动了。
✧制定目标：包括最优目标，预期目标，最低承受目标。
✧制定的目标和底线以及让步幅度都要明确化，数据化，不能模棱两可、一词多义。
✧谈判团队中要有一名主谈，拥有拒绝权和最终决定权。
谈判十五种技巧
谈判是一门艺术，需要运用各种技巧来达到自己的目的。
以下是十五种谈判技巧：
1. 了解对手：了解对手的需求、目标和担忧，有助于制定更好的谈判策略。
2. 明确目标：明确自己希望通过谈判达成的目标，并为此制定策略。
3. 建立良好的沟通：良好的沟通是谈判成功的基石，要保持冷静、尊重对方。
4. 利用信息优势：拥有更多的信息，有助于更好地评估价值和制定策略。
5. 灵活变通：根据谈判进程，灵活调整自己的策略和要求。
6. 建立信任：在谈判中建立信任关系，有助于达成更好的协议。
7. 倾听技巧：倾听对方的需求和关注点，有助于更好地了解对方。
8. 提出解决方案：不仅指出问题，还要提出解决方案，显示自己的诚意和能力。
9. 避免对抗性言语：避免使用攻击性或对抗性的言语，以免破坏谈判氛围。
10. 利用优势：了解自己的优势，并在适当的时候展现出来。
11. 掌握让步的艺术：在必要时做出让步，但要确保这些让步能带来回报。
12. 使用压力策略：在关键时刻施加压力，促使对方做出决定。
13. 熟悉议程：提前了解谈判议程，有助于更好地准备和组织思路。
14. 结束谈判的艺术：达成协议后，确保所有细节都得到妥善处理。
15. 回顾与总结：谈判结束后，回顾整个过程，总结经验教训，不断提高自己的谈判技巧。
运用这些技巧时需结合实际情况，灵活调整，以确保在各种谈判中取得最佳结果。
谈判的艺术和套路
谈判的艺术和套路判是艺术，这门艺术没有规则，每个人有自己的门道，每个人有自己的长处和缺陷，所以是法无定法。
中欧苏锡嘉教授认为，谈判不仅表现策略和技巧，更多展示风格和做人。
下面是为大家整理的谈判的艺术和套路，希望能帮到大家!、If我真正的目的就是要你降价，实在是谈不下去了，如果我全付现金会怎么样?如果我把采购量再放大一些，你觉得会怎么样?如果我把条件再放宽一点，我们会怎么样?把其他各种可能变通的办法引进来，说不定在价格上面，你会发现还是有谈的空间。
态度归态度，谈判归谈判谈判桌上经常有人扮所谓的红脸、白脸，你要想清楚你的利益和目标，不要被他人左右。
谈判收尾学会随时离开谈判这件事往往不是一次可以解决的，有时候你要学会离开，离开表示你非常不满、非常愤怒。
离开是态度，但回来是目的。
谈判结束谈判结束后，最重要的是要重复双方的协议跟承诺，然后争取由我方起草合同，因为合同的字里行间多少会带有一点偏向性，所以起草的一方通常会占一点便宜，至少不会给到对方挖陷阱的机会。
谈判桌上的最后一块钱是最贵的，协议达成后，千万不要节外生枝。
曾经有一家小公司跟一家跨国公司谈判，全谈成了，第二天，跨国公司已经宣布了要举行一个签字仪式。
就在这一天晚上，小公司打来电话说，想来想去那一块钱我们还是要争取一下，如果你们不给，明天我们就出席不了签字仪式。
跨国公司妥协答应了，但也下令，从此不得再与这个公司有任何的交易往来。
所以为争取一点利益，把一个得罪了实在不值当。
此外，永远不要幸灾乐祸。
签字以后，你笑嘻嘻地告诉对方，如果再坚持一分钟，我们就要让步了，对方杀了你的心都有。
而谈判高手会和对方握握手说，你的表现让我非常敬佩，我很欣慰有一个让我尊敬的对手。
说这种话一点成本都没有，但是双方在未来的交往会愉快得多，而且你个人的绅士风度，也会给你带来很好的口碑，何乐而不为?。
《谈判的艺术》课件
3. 谈判的目标与策略
在谈判中，设定明确的目标并制定有效的策略非常重要。正确的目标和策略 能够帮助您更好地实现自己的利益并保持合作态度。
4. 谈判前的准备工作
在进行谈判之前，进行充分的准备工作是确保成功的关键。这包括对对方的了解、信息收集和分析等。
Hale Waihona Puke 5. 谈判中的情绪管理情绪管理对于谈判的成功非常重要。学会控制情绪，保持冷静和理性，将有 助于更好地处理冲突和压力。
6. 谈判中的身体语言
身体语言传达了很多信息，包括自信、诚信和合作意愿。了解并运用恰当的 身体语言可以增加谈判的效果。
7. 谈判中的语言技巧
语言技巧可以帮助您更好地表达自己的意图和利益，并有效地影响其他谈判方。掌握合适的语言技巧对 于谈判的成功至关重要。
8. 谈判中的问题解决
在谈判中，双方经常面临各种问题和障碍。通过学习问题解决技巧，您可以更好地应对挑战，并达到共 赢的结果。
《谈判的艺术》PPT课件
谈判是解决利益分歧的一种有效沟通方式。通过本课件，我们将深入探讨谈 判的艺术及其在不同领域的重要性和应用。
1. 什么是谈判？
谈判是一种通过交流和妥协来解决不同利益方之间分歧的活动。在谈判中， 双方试图达成一种双赢的结果。
2. 谈判的重要性及应用领域
谈判在商务、政治、人际关系等各个领域都起着至关重要的作用。它能够帮 助各方协商解决问题，促进和谐关系的建立。
参考)谈判的艺术
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化学原料买卖（30分钟）
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价钱对了，为何还要谈？
“对”的价钱只因供需关系决定 “对”的价钱是个平均价 但对特定的买方、卖方及特定的需求“那个价钱不适用” 找出差别，把“平均”变成“特定” 永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起的市场变化，进而 调节“平均价格”
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期望的程度
代表要表现的意愿或承诺 失败也是自我的丧失 成功后，目标会升高，失败会降低 人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低 如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功或失败 你的任何技俩都会影响谈判对方的期望
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权力的根源
面对不安定的勇气 时间与耐心 讲价技巧
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权力的根源
你比你自己所知道的更有权力！
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其他的权力来源
无权力的权力
◦ 死刑犯的故事
报复、威胁、同归于烬的权力
◦ 德州佬要求赔偿的故事
情况本身的权力 非理性的权力 自我定位的权力
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增加权力的小方法
详细记录谈判的讨论内容及达成的共识
• 预留空间给自己 • 表现出“权力不足以做决定” • 让步缓慢 • 让步时一定要求对方回报 • 对“满意”有不同看法 • 有耐心 • 对症结问题会变得情绪化
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买卖宝马车（30分钟）
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左右谈判的潜在因素
个人能力的自我认定
◦ 能力是个心理因素
期望的高低
◦ 设定更高的目标会导致更多成果 ◦ 高目标则高风险，需要更多的准备和耐心
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权力的特性
权力是相对的 权力必须能显露出来才是真的 权力不必靠行动来显示 权力是有限的 权力只在被接受的范围下有效 靠权力剥削是无法持久的 运用权力就得承担风险与成本 权力关系应时而变
谈判的艺术技巧和回答技巧
谈判的艺术技巧和回答技巧只有掌握了说话的技巧，才能让朋友喜欢你，让领导赏识你，让下属拥戴你，让客户信赖你，让社会认同你。
下面是为大家整理了谈判的艺术技巧和回答技巧，欢迎大家阅读。
谈判的艺术技巧1、步步为营，分阶段实施将需要说服他人的问题，分解为几个不同的部分，根据不同的时间和对象，化整为零，分为不同的阶段实施说服。
2、不要夸口不但永远不要夸口或者言过其实，而且在陈述你的情况时还要动脑筋为自己留有余地，这样你就不必担心会遇到什么责难。
3、知己知彼，设身处地不仅要考虑清楚自己的想法与行动，也要通过各种方式了解对方的情况，以便慎重思考应对的说服策略。
通过投其所好和强调双方的利益，以达到说服他人的目的。
4、要以权威的腔调讲话为了达到这个目的，你必须熟悉你讲话的内容，你的题目了解得越多越深刻，你讲得就会越生动越透彻。
另外，最简洁的文章总是最好的文章，就是因为它最容易理解。
5、用事实和数据说话事实和数据是客观事物的具体的表现，比任何的描述和个人感受都更有说服力，同时也能增强自己的信心。
沟通中最好要站在对方的角度，事先考虑好对方会提什么样的问题。
6、心态方正，心怀好意用语六个基本特点，你好心，我好意。
你本意正确，你是好心。
你为了工作，你为我好。
我没有指责，我是为了更好。
我不是挑战，我为避免损失。
我不想控制，我希望沟通。
7、要有外交手腕及策略老练是指在适当的时间和地点去说适当的事情又不得罪任何人的一种能力。
要说做起来也很容易，就像你对待每一个女人都像对待一位夫人一样，对待每一个男人都像对待一位绅士一样。
8、使用具体和专门的词汇和词语说话所使用的词汇和发布命令时使用的词语都是简单、简洁、一语中的并且容易理解的。
但要避免使用不必要的词汇和说一些没有用的事;不要用一些琐碎或者没有什么价值的小事扰乱你的听众的心思。
9、引用名人的话权威人士的建议常常可以抹煞一个人对自己亲眼所见的回忆，制造出新的记忆。
这就意味着"谁说的"往往会影响人们的判断。
谈判的艺术
谈判的艺术一、谈判的原则1、谈判的最高境界是避免谈判，因为谈判是销售中成本最昂贵的环节。
在向一位非常出色的客户经理请教谈判技巧时，她说：“我从来不谈判，工作做到位了，协议拿过去就签”。
功夫在诗外。
2、谈判开始越早越被动，一上来就谈协议，客户就会抠协议，一上来就谈价格，客户就会砍价格。
3、在掌握足够信息之前，不要谈判。
“胜兵先胜，而后求战”，谈判过程中要根据客户的显性需求和隐性需求进行引导、说服，扰乱、影响对方的决策标准，只有掌握了对方的弱点，才能有效地控制局面。
如果你发现自己已经被客户牵着鼻子走，完全处于被动失控的局面，立刻终止谈判，不要做盲目的牺牲。
4、谈判的基础是平等，谈判的目的是共赢。
只有在充分了解客户的基础上为其提供更多丰富可选的方案，转移客户对原决策标准的偏执和关注，才有可能达到共赢的目的。
二、谈判前的心理准备谈判是心理的较量，谈判前一定要树立积极、良好的心态。
一些客户经理因为害怕丢单，不敢对客户说“不”，谈判还没开始心理上就先处于劣势，最终不得不节节让步，非常被动。
相反，一些客户经理敢于跟客户“谈判”，不卑不亢，据理力争，反而能赢得客户的尊重。
其实，后者之所以敢跟客户“叫板”，是源于对对方充分了解所建立的自信。
三、谈判前应该做好的工作1、发现并影响对方的决策标准。
如果这个问题谈判前没有解决好，那么将会使你的谈判付出昂贵的成本。
当我们的优势与对方的决策标准有冲突时：①为客户策划新的关键决策标准；②强化你所策划的新的关键决策标准；③根据自身优势建立附加标准；④降低你所不能满足的关键决策标准的重要性。
2、影响客户决策标准的三个方法：①超出决策标准重新定义（当客户认定一个标准非常重要，而我们又不能很好地满足时，不要强行说服对方，可以对客户提出的标准进行重新定义）；②转移关注点；③创建备选方案。
影响客户决策标准时常用的方法是SPIN提问法。
四、谈判中的定价策略1、行业资费，力求平衡受竞争程度、客户重要程度等多种因素的影响，同一业务在不同客户中的优惠尺度往往不同，对于大客户尤其是同一行业客户而言，如何平衡不同的优惠资费是一个非常重要的问题，如果处理不好，不仅会引起客户抱怨，还会降低客户满意度和忠诚度。
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谈判的艺术
欧洲最著名商学院ESSEC经典谈判课程
整理：樊荣强ຫໍສະໝຸດ 程大纲 第1章 谈判之前先质疑：躲避谈判暗礁 第2章 谈判之前先准备：人员、问题、流程三维管理 第3章 决策之前先管理流程：要事要先行 第4章 分配价值之前先创造价值：谈判的实质 第5章 发言之前先倾听：沟通之道 第6章 谈判深入之前先管理情绪：应对非理性状态 第7章 复杂谈判之前先研究：多层次多边和多文化谈判 第8章 谈判结束之前先确认承诺：从谈判中获益
益上付出代价。
暗礁3 竞争性谈判
以强硬立场开始谈判，其必然结果就是将竞争性的方式变 成谈判的首选。
这种谈判，以对抗的方式所有的交易都变成零和游戏—— 只有胜利者和失败者。
采用具有合作特征的“原则性谈判”，可以避免竞争性谈 判的暗礁。
暗礁4 让步性谈判
如果“输/赢”方式的谈判导致双输的结果，那么“给予/ 索取”方式，本身也是有缺陷的。
第1章
谈判之前先质疑： 躲避谈判暗礁
暗礁1 缺乏经验分析环节
高水平的运动员每次比赛之后，他们都会自我审查，自我 评价，并且会重新慢速回放此前交锋的视频录像。
每次谈判之后，一定要思考以下问题：
1、总体来讲，我在谈判中学到了什么？ 2、作为谈判者，我从自己身上学到了什么？ 3、我以相同的方式做了什么，为什么？ 4、我以不同的方式做了什么、为什么、如何做的？ 5、对下次谈判而言，我个人应该在哪些方面进行改进？
第2章
谈判之前先准备： 人员、问题、流程三 维管理
准备工作的10大要点
维度
人员维度：谁？ 问题维度：什么？ 流程维度：如何做？
准备要点
1、谈判方之间的关系。 2、垂直的委托关系。 3、权力地图。
4、动机 5、判桌上的解决方案。 6、论据。 7、谈判桌外的替选方案。
8、谈判议程。 9、沟通。 10、后勤安排。
如何做？——流程维度的三个要点
后勤安排
应该在哪里进行谈判？什么地方最有利？ 需要哪种房型？ 应该预备哪些后勤资源？ 用什么桌子？ 座位如何排序？ 应预备哪些材料？
第3章
决策之前先管理流程： 要事要先行
要事先行十大准则
准则1。行动之前先准备 准则2。在一切开始之前先建立关系
典型的谈判程序
第一步，引介、建立关系并确认谈判流程
互致问候寒暄。 准备一份议程，详细列明需要提及的事情。 准备一份时间表。 提醒必须遵守的准则：保密性、中断规则、工作方法。
第二步，了解事实，分享信息
了解促使大家进行谈判的原因是什么？ 首先，一方介绍自己的情况及期望。 其次，另一方也同样介绍自己的情况。 为了确保理解意图，可将对方的观点陈述一遍。 相互提问。补充发言。
为避免意志冲突的唯一方法就是，为一方的利益放弃另一 方的意志。
但这种方式的缺陷是再次与创造价值的机会擦肩而过。 通过对问题解决型谈判方式的关注，可以避免让步性谈判
的暗礁。
暗礁5 实质与关系的混淆
任何谈判，至少由双方组成，各方要处理的，不仅是谈判 的议题，还包括彼此的关系。
人们可能因为关系而牺牲了实质。 也可能因为实质而牺牲关系。 可以通过注重关系的灵活性和实质的坚定性，来避免这种
方的动机。 可以在谈判中与另一方探讨。 这些解决方案或单独或彼此配合，应该优于谈判之外的最佳替选
方案。 解决方案在执行时要求双方精诚合作。 在现实生活中，这些解决方案必须可执行，且经得起持久考验。
什么？——问题维度的四个要点
论据
论据是指谈判各方认可的参照标准，涉及规范、合法性准则、理 由原则和标准。论据使得可协商解决方案的根基更加客观，更有 力度。而且赋予其独立于各方的合理性。包括：
建立关系。——建立接触点。花些时间去熟悉谈判对手。 培养关系。——如果可能，应该在谈判之前培养关系。 修复关系。——危机过后采取一些措施，对受损的关系进行修
复。表示的歉意是最基本的。更换谈判代表。
准则3。谈判之前先结盟
对外谈判前的内部结盟。与相关方外部结盟。
要事要先行十大准则
准则4。先倾听，再说话。 准则5。处理问题之前先思考流程 准则6。分配价值之前先创造价值 准则7。做决策之前先创造解决方案 准则8。讨论细节之前先确定框架 准则9。结束之前先考虑谈判桌外替选方案 准则10。停止谈判之前先确认承诺
哲学家斯宾诺莎认为，我们更倾向于说自己喜欢的解决方 案是好的，而不倾向于找到一个更好的解决方案。
笛卡尔在《语言学》开篇中调侃说：“全世界人类分享的 最棒的一件事就是自我感觉良好。”
我已经竭尽全力，但他还是一点儿也不满意。 我只想说对，但是我受到太多的限制，而我没有任何变动余地。 我的意图是好的，他们的意图却不可告人。 如果别人不接受我的建议，那是因为他不理解我的建议有多好。
我们有一种本能反应，一旦认为有理，就会迅速启动，拒 绝花时间去做他认为无效的解释。
拥有的权力越多，别人就越倾向于怀疑我们武断专制，因 此更有必要进行解释说明。
我们可以在陈述解决方案前提供论据，从而避免独断专行。
暗礁9 妄自尊大
我们往往倾向于低估他人的理性和能力，并高估自己。这 一点在提出解决方案上表现得尤为明显。
谁？——人员维度的三个要点
垂直的委托关系
谈判者往往都不是代表自己，而是代表企业或组织进行。 一般而言，委托人会通过相对正式的方式来选定代理人进行谈判。 委托内容应该包括代理人必须遵守的全部要件：包括应该达成的
目的，使用的方法以及优先使用的具体方案。 谈判中应当同时考虑自己和对方的授权范围与内容，以完成准备
的位置，我会怎么想？其他未出席，但会以某种方式影响谈判相 关方可能的动机？上述全部利益中，哪些与立场相符，哪些需要 更具体的分析才能找到深层动机？
什么？——问题维度的四个要点
谈判桌上的解决方案
这些解决方案有助于解决谈判中的具体问题。 着眼于满足已知动机，在最大限度满足自己动机的同时也满足对
工作。
谁？——人员维度的三个要点
权力地图
几乎所有的谈判都是在多个谈判方参与的环境下进行的。尽管有 些谈判者并不出现在谈判现场，但仍会干扰谈判进程，影响谈判 结果。有些不在谈判现场的人，影响力更大。
谈判各方可能存在的关系：
服从关系。如当事人委托律师。 影响关系。商业活动中，从某个同事友人，另一个团队成员或外部合作
这意味着我们总是认为自己提出的解决方案是唯一正确的。 我们应该采取措施发掘尽可能多的解决方案，并仔细观察，
将困难当成机会，而不是障碍来对付。 方案的多元化是发现最好的解决方案的最佳办法。 我们应该和其他主要谈判参与者一起，共同坚持，大胆使
用方案探索的新方法，表现得“坚决但不固执”。
暗礁8 拒绝解释
暗礁10 谈判狂
一切都可以谈判。——这是错误的。 判断与分辨哪些情况必须谈判，哪些可以谈判，哪些不能
谈判，以及哪些不必要谈判是必要的。
不存在任何可以指导具体行动的无可争议的既定条款或约定的法 则或协定。
参与者处在互相依赖的状态，即单方决定不可能解决问题。 并非处于没时间进行谈判的紧急状态。 谈判取得的收益明显优于谈判的成本。
都是强度越来越大的谈判桌外替选方案。 如果因为某种原因，谈判没有达成任何协议，那么这将会是他的
后备解决方案，即B计划。
如何做？——流程维度的三个要点
谈判议程
谈判议程不能胡乱安排了，是有以下两种常用方法： 渐次增强法。先从阻力最小的议题开始，谈判者抓住一切机会，
使谈判朝有利的方向发展。 渐次减弱法。这种方法一开头就直奔最敏感之处，希望直接解决
第三步，动机诊断
首先了解对方的动机是什么？ 目的在于透过事实陈述，辨别双方的深层利益。 谈判者应当超越一场通过提问发现对方的动机。 一旦认清动机，就要进行分类。
第四步，设想谈判桌上的解决方案
邀请各方提供尽可能多的解决方案。 若对方愿意，可以让他首先提出自己想要的方案。 提出自己想要的解决方案。 请对方提出补充性的解决方案。 列出那些各方都同意且接受的解决方案。 针对无法满足的动机，共同设想其他的方案。 若无法满足双方需求，两权相害取其轻。
暗礁2 强硬就不会落败
建立一个无法撼动的立场和要求，并迫使他人服从，这是 非常危险的。这种谈判很少达成预期效果。而结果是：
双方不得不承受因谈判而陷入困境所带来的高额成本。 各方都投入更多资源捍卫自己的立场，放弃探索其他可能。 双方关系恶化。 谈判一方退出，另找合作伙伴。 其中一方做出让步，但未来不再进行合作。 其中一方让步，但有“丢脸”的感觉，他会尽力让对方在长远利
第4章
分配价值之前先创造 价值：谈判的实质
两种谈判策略
一次成功的谈判，就意味着要先创造价值再进行分配，先 做加法再做减法。
合作性谈判。增加共同利益。合作的平衡是不稳定的，第 一个打破平衡的竞争者，往往获利更多。
竞争性谈判。只想自己得到想要的那部分。竞争的平衡是 稳定。第一个打破竞争平衡的，如果对方不转变态度的话， 往往会被对方利用而吃亏。
伙伴那里获得支持。 敌对关系。 没有关系。但随着事态的发展，可能转变成上述关系之一。
什么？——问题维度的四个要点
动机
道德层面，个体可能追求利益之外的东西。 情感层面。有时候情感会占据上风。 认知层面。可能在对方动机分析上出错。 我们应该提出如下问题： 此次谈判的动机是什么？在我看来对方有哪些动机，若我身处他
第五步，通过论据进行评估
选择哪个方案呢？ 为什么？ 在提出大量解决方案之后，应该在客观的基础上逐一进行
评估。 评估标准也可以作为分配价值的依据。
第六步，考虑谈判桌外替选方案