6月16日经理会议记录经

6月16日经理会议记录
时间：2008年6月16日星期一9：50—12：57
地点：公司大会议室
参会人：兰总、汪老师、谭总、董总监、李总、赵总、王总店长及公司各部门负责人
主持人：赖总
赖总：这次512大地震后我们销售受到很大的影响，从这几天的销售感觉市场在不断的恢复，今天汪老师来参加我们会议，在座的汪老师有几个不认识，是家装部两个经理，还是物流部和工程部经理.一会兰总也要过来，今天我们谈下销售和公司的现在面临的情况。

李经理：我说一下，我这边销售33万左右，定单20多万，我负责的装饰公司“新空间”这个月的销量下降较快，现在“华达装饰”这个月差不多可以和“新空间”抗衡，华达最近销售的都是大单，还有就是有些货源不足，华达的签单都在恢复。

赖总：你说华达做的都是大单，你这句话我有点感兴趣，你说一下是怎么回事。

李经理：地震后华达定的都是大单，3-4万的单子都有几个，华达5月签单300万，新空间签单接近200万，其它那些公司签单就几十万，就没有啥说的了，川豪也只有100多万，而新签的单子购砖推得比较远，年初定计划这月是100万，我估计完成不是很大问题，现在已销售60万，我这边主要是由于货的原因，这样缺那样缺就是比较恼火，总之装饰公司签单是有点恢复但不及以前，希望7月能保到6月这种状况，新空间一落千丈，新空间是大众，华达是走高端，新空间签70万，华达20万，蓝大阳上月还120万，新空间一个月签不到400万就不行，因为他们里面主材品牌多，华达还不存在，因为主材品牌少。

7月新空间更惨，我去龙湾半岛也交房进场还是不错。

赖总：以前说罗马利奥在华达卖得好，现在他们怎么样了。

李经理：上个月我们销30多万，罗马利奥销11万，这个月他们现在4万，我们是他的好多倍。

他们操作后劲不足，他们业务费用支撑受不了，而我们跟业务是公司整体有计划的投入。

现在他们销售不行了，还有就是他们价格不稳定，还有一就是我们主要是大砖比较好卖，他们是厨卫才几千，销售中我们占大头；
赖总：他们是无序竞争，我们是有序，他们是包产到户，我们是社会主义。

罗马利奥我们不怕，可现在又有新的问题，马可波罗又去华达跑了几回，他们要进去，马可波罗现在广告是8.5折销售对我们冲击很大，他们全力在跟装饰公司，有这个走向我们还是要关注，新空间15个品牌，我们销售不好并不是我们竞争不行，而是新空间签单不好，但这两个月还是要完成30万。

川豪不是很看好。

他走自已独立独道搞些乱名堂的活动，星艺也有上升趋势。

新空间这个月签单不好，还有个原因是因为地震那天，老板不在成都不认为有多严重，就叫设计师必须来上班，有很多设计师对此不满。

而华达就做得好，因为办公室危险，把所有设计搬到另一个地方去办公，危险解除了又回来办公。

钟经理：我负责的区域和李经理有些不一样，因为我基本上没有什么展场，主要竞争激烈的是马可波罗，另外是美家堂的销售渐低，我们是全年请两次吃饭，而有的公司地震后又请了一盘了，我现在定单26万，出货50多万，余了近百万，现在退单还是较多有7万，上次活动掉了也有7万，基本上美家堂设计师签单渐正常，重信下降得厉害，4月份只签100多万，5月更惨，家和比较正常，但是消费能力很散，经过上个月调查，知道家和公司用马可波罗的砖有6个单了，罗马利奥3个单子，我们14个单子，其它都是买些很杂的牌子。

业之峰本来有上升最高做到30万，现在地震就降下来，5月只签100多万。

其它就没有什么了。

赵总：川豪地震后做了一个活动，他们给客户搞了一个全面保险，意外财产保险，用到我们砖要求我们有3个点的保险，他们承单2个点的保险，他们还要搞一个活动，要求必须参加，就是广告一定要投入。

董工：晓林给我说了这事，但是活动周期这么长，我们做报纸广告可能效果不太好，我们可以尝试做一个电视栏目广告，天天房产现在观注度就很高呀。

赖总：川豪的活动还没有推出？
赵总：现在正在推出，他们16个商家必需参加，不然就清场；
新空间这边有高层辞职，在应收款上我们会跟进，本周到现在有40多万的应收，我们最近可能可以收20万；
前天门市出了一个低级错误，门市给客户说业之峰是报备了的，不能少价格，虽然定了，但有很大影响，客户就在骂。

赖总：要了解清楚，因为钟经理和你说的不一样，你说的是结果，我们要把原因了解清楚，小区部说一下情况。

陈经理：我们所有驻点小区都恢复到正常，全部恢复开工，没有其它异样情况，上东阳光是6月初才允许动工，现在都有80多家开工，从这楼盘开工进度来看，也是相吻合，从小区来看，受地震影响开工的小区基本正常，主要是6月交房的楼盘要等到7-8月才交房。

这可能在7月销售上有一个断楼，但在8月销售上可能会有井喷。

公司可以做一些相应的促销活动，针对这种情况我也想了两个方案，由于地震的原因我们很小区的任务完不成，要么延长驻点时长，要么降低销售任务。

余总：陈经理你指的恢复开工正常是指恢复开工和新进开工正常吗？
陈经理：是复工和新开工都是正常，受地震影响不大。

王总店长：门市定单下滑很厉害，出货减少50%，这星期销49万看似正常，但是富森新店开业有10多万；我认为下滑的原因是罗马利奥影响很大，家装部要对蓝太阳好好的跟进。

有两个设计师只在我们这里只订了一些砖，其它的定罗马利奥。

李经理：罗马利奥是40个点子多嘛！
王总店长：现在我们导购整体员工素质不是很满意，我觉得是不是大家应该来想这个办法，要统一导购语言，特别是高端产品是不是要统一介绍，要求所有员工背下来。

赖总：你的意思是我们要找到自己的卖点，为什么我们要高档产品能卖到500-800元一个平方。

董总监：这事情我们市场部也在着手做了，在这个销售不太忙的时节，市场部从上周就在着手这个事情准备一次培训和测试。

王总店长：还有就是小区和门店多配合，要小区和门市结合做业务，我觉得小区与我们沟通越来越少了。

陈经理：关于这个事情，我说一下我的想法，与门市一起去跑小区从目前来看杨露露都没有怎么去小区，我们专门给她办了出入证的，联合驻点应该有一个机制的问题，信息传递是有一些障碍，我认为在传递的时候，第一个单提成应该是小区的，不然他们不愿意把单子拿出来，现在发展在这样情况，他们愿意自己跟进，为了这个事情我也想个办法，比如行政手段，因为这样会影响他们的收入，业务员宁愿自己做因为业务提成要高点。

赖总：这是个老问题小区部做一段时间都和业务混起了，你小区是抓档次高、集中开工装修的楼盘做，是面对成都这个整体大市场开展业务。

而不是去挖那一个两个单的。

关于小区部业务开展和发展的讨论
赖总：全国小区部工作的开展最难的就是成都小区，这次去昆明看到那边小区部做得很好，小区部人员很吃香，门市很喜欢他们，不知为什么就成都做不好。

汪老师：小区部可以再分一个部，就是推广和业务部，小区推广部：搜集去年交盘量和今年新开楼盘，总共多少户、均价、开工多少。

讨论分析了，决策哪些小区要做广告那些设点，这个时候业务部再去跟进。

赖总：我们差不多都不是这样干的，只是推广没有你说的这么细，我在想要不把小区部和市场部合在一起操作。

汪老师：你公司现在这结构是没有问题的，你没有必要这样做，不同部门性质不同嘛，再说了两个部门也是董总这里在操作，两个部门还是比较灵活的。

赖总：做小区有两个特点，小地方容易成功，有大楼盘也容易成功，在成都最难做就是楼盘装修周期长。

兰总：我建议小区部工作不要大的调头，汪老师说的是品牌推广，而我们要的是小区成交；小区我建议不是调头，小区前期进入就是做广告位，所以每一个小区都是组织在做，再派一个去搜小区，时机成熟就做团购，在小区如不做团购没用的，做团购就容易与家装重合但是还是要返点。

做小区还是有很多方法，如果又怕这个那个，怕家装，就要看你是要量还是要品牌，要量就要团购，进驻一个就可以做团购，团购就是促销，小区定位一定要清楚。

现在我们是求量，而汪老师是品牌推广，可能品牌好了可是不一定有销售量，很多小区销售变成第一渠道了。

团购并不是便宜，只是要有组织方，这个感觉是占了便宜。

要有套餐大的小的贵的要搭配，也不是每个小区都像马可波罗那样要投5万块钱。

赖总：现在物流运输也存在问题，孙经理给兰总说一下情况。

孙经理：现在运输基本上正常了，很多货可以进成都了，目前生产状况，大
规格的木系列不生产了，上个月木系列生产计划提了，300*900的也下了单，可是厂里不生产。

兰总：厂里不排产，我们可以调货，到时运费可以补贴。

孙经理：飘逸石做的波光度不够，不波的卖得好一点。

存在问题是库存不够。

兰总：我们做个表，我们产品线宽了，我们的销售能力和展示能力，我们做了这个表，以后的产品你们进货要有些调整，要根据厂里特征进行调整，你平是工作一定要长远些，其它销区的客户就做得好。

赖总：库存还缺什么？
孙经理：现在基本是正常，主要是特色产品。

王总店长：现在销售不怎么样所以感觉不到缺货，自然石才到货，我问下兰总，300*900的货生不生产，我们很多店都上了这种砖的。

兰总：公司也只是把这个作为高档产品来做，全国展示不太多，我们会保一两款，你们要有准备现在你们大面积断货没有。

厂里面断货最严重的自然石6218，明天会上线。

赖总：外区余总说一下销售情总
余总：上周销售17万，到目前共62万，从5月12开始就日渐下滑，每周都在下滑，而且都是出的以前的订定，我预计7月是一个销售低谷，现在江油和绵阳都复工，但要真正的正常销售要有一个过度期。

江油李老师4月是9万。

李老师他们的市场地质下陷，市场都还没有营业，绵阳和德阳都不能正常营业，到处都是灾民，达州和遂宁零售都较小；这个月离100万也不远，只是下个月比较难。

南充分公司正常营行。

比较恼火的是乐山分公司的事情，还是人员问题，接连退了6万，整个外区都或多或少受影响，有很多去西昌去躲灾，外区一些地方也有一些恐慌情绪。

还有就是成都市的销售到外区，设计师把价格让完，这样对外区影响极为不好，还有就是送货的的产品里有价格单，我觉得应该做好市内和外区的价格保护。

我们操作环节上是有问题，现在所有报备了的，所成交少了价格的又不给我们通知，我们这都不知道不好开展工作，应该通知大家好协调做好保护。

这次去达州，设计师是成都跨区到外区，很多外区设计师要按成都的点扣要，这是很难满足的，就导致到成都调货，还有不是北线要启动，我认为在政策上要有策划倾斜。

赖总：就算是有倾斜，销售会不会起来。

余总：这个是7月要准备的事情，看到绵阳有18个员工，不能要各分公司没有事情做，我们应该把准备做好。

赖总：现在有没有哪个分销正常了？
余总：现在没有一个地方正常，现在所有的订单都是以前的余的，没有新定单。

赖总：超市情况怎么样？
廖真义：我这边在搞活动，可人流量少，设计师也签不到单，主要问题是回款的问题，我把函回过去了，现在销售都不好，能保到不退就不错了。

林显峰：工程翠微清波是结尾阶段，龙湖三千这边一期已供货，第二个标段货没有到，收款该收都收了共收了３０多万。

赖总：大家还有没有什么问题，没有就散会。