推销学原理与实务

推销学原理与实务

所谓推销学那么他的主要功能就是推销了，什么是推销呢？在我看来，推销就是在某种场合通过一些方法和方式，引导或诱导潜在的顾客来使得我们的商品或者服务能得到他们的认可并购买和消费，达到都能满足双方某种需求的一种商业交流活动。

推销对我们来说并不陌生，其实在很多场合我们都见过甚至参与过推销，比如说：你去买东西的时候，老板会跟你说某种某种产品是新出的，物美价廉，这是推销；通过发传单的方式让你了解某种产品，并且拥有购买的欲望；你的小伙伴买了某种商品后觉得很好，劝导你也去买这种商品，等等。诸如此类的活动都可被称为推销。那么推销仅仅是这样的吗？不是的。推销学是一门很大的学问，不是一时半会就能掌握的，而成功的推销则更加让人难以熟练运用，特别是把一种不知名的商品推销成市场上的稀罕物，那更是一门学问了。

我曾经想过做一名推销员，因为我认为成功的把一种产品推销出去，让别人购买这种产品，别人对这种产品的认可也就是对我的认可，这样我拥有一种成就感，也是对我工作的一种尊重和鼓励，虽然他们没有这种义务。当这种商品能够满足他们的需求，那么这种产品也就实现了他的价值。想做推销员还因为，推销员这一行业是对人的一种挑战，他不仅考验着你的身体还考验着你的心理。在我的世界观里，推销员跟业务员是一样的，经常可以看到那些业务员天南地北的跑来

跑去的拉业务，为了一个客户不辞幸苦的奔波着，这对一个人的身体素质有着很高的需求，而且这还考验着一个人的心理素质，因为就算你这样劳累的奔波着也不一定能够使得那个客户认可并购买你的产品。成功了那必然是好事，失败了对人的心理就是一种沉重的打击，很多人因为承受不了这样的失败早早的放弃了。推销员的工资是根据你的业绩来的，业绩越好，工资就越高，我想成为推销员也包括这个原因，这是一种鼓励。一个推销员可以认识很多的朋友，在这个过程中你可以扩大你的人脉，在不断的奔波中可以拓宽我们的视野，在不断是实践中积累经验与教训，这些都是日后成为一名成功的推销员的准备。

成为一名成功的推销员所要包括很多的一些优良品质，日本的的推销之神原一平在他的推销宝典中说到成功的推销员所要具备的十一个品质：忠告一：你要建立起一个成功的心态；忠告二：注重自身修养，做一个有魅力的人一笑容——最有效的销售武器二优雅的谈吐为你敲开客户之门；忠告三：处处留心，客户无处不在一敬业的态度——早起的鸟儿有虫吃二处处留心，客户无处不在三沥沙淘金——谁是有效的客户四巧借他山之石——市场咨询法五建立准客户卡；忠告四：主动出击，约访客户，打开深锁的客户大门一避过雷区——主动出击的技巧二电话约访——不可或缺的程序；忠告五：客户永远是推销员的财神，他们的决定永远是正确的，一如何赢得客户的心，二打破“冰层”——与难缠的客户共处；忠告六：成功是客户营造的，捕捉时机敲定成交，一成交——你准备好了吗？二模式——屡

试不爽的成交方法；忠告七：成功是从拒绝开始的，一调整自己——别被拒绝打倒，二你为什么被拒绝，三失败者总是抱怨，胜利者则会找出解决办法；忠告八：售后服务是你下一次销售的开始；忠告九：建立客户群，让客户为你介绍客户；忠告十：拥有感恩的心，把你的成功与家人分享；忠告十一：终身学习，与积极上进、优秀的人为伍。除此之外原一平还在他是书中说过对于一个推销员来说，成功的信念和积极的心态比什么都重要，只有这样，你才能在困难中坚持，在坚持中成功。我的成功也是因为我永不服输，在困难面前从不低头。我相信我是最棒的，我是独一无二的。成功的业务员永不停止，失败的业务员总是消极。”是的，推销之神原一平的这些忠告对我们来说无疑给我们的推销之路带来了方向，让我们少走弯路，并且让我们在还没有走上推销之路之前养精蓄锐，趁在学校的这段时间好好学习专业知识和其他能力，特别是有关推销方面的知识，原一平的这些忠告给了我们方向，虽然这些都是老生常谈，但还是得这么说。在他的忠告里可以看出一个推销员应该具备的优秀品质，要自信，要主动，要细心，还要坚持不懈的努力，学习，拥有一个成功的心态，学会在逆境中站起，不被失败，不被拒绝所打败。这些都是一个优秀的推销员所要具备的品质，我们在平时就要朝着这些方面去努力，他特别强调成功的信念和积极的心态尤为重要，是的，没有成功的信念和积极的心态就很容易被失败打败，没有信念就没有方向，不能坚持下去，推销就是要打持久战，没有谁说一件新兴的产品你第一次来推销顾客就会买你的，因为顾客们都很害怕这些新兴的产品，他们害怕被骗，害怕有所

损失，害怕自己是第一个，害怕自己成为了试验品，所以，推销之路不是一帆风顺的，要的就是你的坚持，一次次的上门，一次次的邀约，一次次的被别人误会你，说你是骗人的。当你上门推销的时候别人可能不会让你进门，当你邀约别人看产品的时候别人可能让你等上好几个小时为的只是几分钟或者十几分钟短暂的介绍，最后也不能保证能够签下购买协议。在此之前，作为推销人员你就要做好这些心理准备了。

我看过卡耐基的《人性的弱点》，在书里面他说过，当你去推销的时候，站在别人的门口，不要一下就进去了，你要想想你要怎么做才会让别人买你的产品？别人为什么要买你的产品？你的产品能够为他提供什么帮助？我们要站在他人的角度去想这些问题，当你想明白了这些的时候你就可以进去了。而且，作为一个推销员，很多人都会为了突出自己产品的优势，特点，而一个劲的在那里说，而让顾客——你的客户发言的机会都没有，这是做推销员的大忌，相反，我们应该给客户更多的时间去说，让他主动来了解产品，不是我们灌输给他们，不然就会让客户感到反感，我们的产品也就不会被接纳了，业绩也就不会上去。在与客户交谈的时候我们也要注意很多细节，肢体上的，言语上的，在交谈的时候要看注视着客户的眼睛，这是对他们的尊重，也是交谈的艺术，；这会为我们的成功带来更多的希望。注意观察，多看书学习，读万卷书，有一次，有一位推销员去客户家谈业务，看到客户家的书架上有一本易经，他感到很后悔，因为他觉得要是他看过这本易经的话，并且有些心得，那么他就可以跟这位客户谈论关于这

本书了，这样又会提高他们的成功率。从这个事例可以得出，在平时我们就应该多积累知识，不要让“书到用时方恨少”。

推销学是一门学问，学会了推销是一门本事，是一种能力，当然，要学会他也不是那么容易的，所以还是要继续努力！

2014年5月23日