通路精耕说明培训讲义1

8.4、片区的分级定义
甲等片区：县人口数在65万以上；乡镇公路网畅通；70%以上 乡 镇有经营价值。 乙等片区：县人口数在40万以上;每县为一片区。 丙等片区：县人口数在25万以上；80%以上为低价品市场 丁等片区：县人口数在25万以下；

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8.5、片区的经营模式 AA级：专属：有配送能力，能服务到乡镇；能够服务重点一 阶、 K/A、二阶。（设置助代服务一阶）

5.3 2.5阶邮差
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•定义：城区专属2.5阶客户。 •配送范围：负责配送其所属区域的所有大摊床、大信箱及A、B 级零售点 价格及交易方式：执行二阶价，采用先款后货的交易 方式。 •配送奖励：根据各城市之配送成本，给予专属2.5阶邮差经销商每箱 0.5-1元之配送奖励

5.4
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(一阶)
•2.5阶邮差以配送城区一、二阶客户为主，以配 送城郊信箱为辅
•物流经销商以配送城区批市为主，以配送城区信 箱及城郊信箱为辅 •邮差经销商分为直营邮差经销商、综合食品邮差 经销商、餐饮邮差经销商（附图见下页）

外埠经销商(三阶)
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九、通路结构示意图
直营邮差经销(二阶) 综合食品邮差经销 商（二阶）
乙级城市：精耕城市；人口50万以上；零售点数800点以
上。 丙级城市：非精耕城市，划为片区经营；人口50万以下；零 售点数800点以下。

7.5
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、精耕城市的经营模式
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A级：精耕城市，有邮差经销商及物流经销商 B级：精耕城市，架2.5阶邮差，配置业代及助理业代 C级：精耕城市，架2.5阶邮差，配置业代（兼助代） D级：暂做片区经营
（3）在转单率提升后，邮差与零售点关系密切，助代是否还能勤劳工
作？与零售点之客情如何维持？新品上市及阻击竞品如何处理？

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10.5、关于外埠片区
（1）外埠甲等片区编制片区助代即可(尽量采用编外人员)，乙、丙、丁 等片区暂不编制片区助代，除非确有经营价值。
（2）片区分级应以市场规模和经营价值为优先考虑路精耕
1、指导思想
A、强兵强将（优良人才、完善训练）
B、制度简明，日常管理严格.
C、策略灵活，执行不打折扣. D、组织结构严密，气氛活泼.

2、 硬件要求
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助理业代 ： 扫街铺市，生动化布置。 管理业代 ： 助代查核与辅导、邮差开发和管理、转单及送货追踪、

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10.2、关于邮差规模
（1）邮差规模应为2-3个助代辖区。
（2）邮差规模越大越好，但须在我们能掌控之内。

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10.3、物流经销商不能架设在批市内
（1）物流经销商基本原则是不与民争利，所处位置不应在批
市内。 (2) 物流经销商只负责配送其所属区域的大中批市摊床及批 大于零的信箱
外埠片区经销商
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•定义：片区专属三阶客户 •配送范围：负责配送其所属区域的所有县城及有经营价值的农村乡镇
•价格及交易方式：执行三阶价，发票按二阶价开立，差价部分在发票上
以折让方式处理。采用先款后货的交易方式

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六、精耕城市的定义
有助代专职服务ABC-Store的城市称为精耕城市。 （备注：甲级城市旺季拜访C-A、C-B、C-C零售点， 淡季拜访C-A、C-B零售点；乙/丙级城市淡旺季均只 拜访C-A、C-B零售点；各级精耕城市中封闭通路与 K/A点均需要拜访）
(二阶)
批发 （批＞零） K/A 封通
(一阶)
非直营封闭点 非直营K/A点 零售点 小批摊床 小信箱
餐饮邮差经销(二阶)
(一阶)
中高档餐厅
大排挡

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十、通路精耕重点问题说明
10.1、关于架设2.5阶邮差
（1）对于规模较小之精耕城市，若架邮差经销商，则规模较小，专属困 难。建议考虑架1个2.5阶邮差，编制1个业代，负责大信箱、大摊床/K/A 设置2～3名助代拜访AB级零售点。投入与产出与做精耕城市经营孰优孰劣 请仔细考量。 （2）耕城市规模较小或城区商圈被划分时，若设立邮差经销商，则营业 额过小，客户专属困难，为了创造规模，会考虑设立2.5阶邮差。但对于 规模够大之精耕城市，必须设立邮差经销商或物流经销商，才能专心经营 一阶通路。 备注：2个以下助代辖区的独立商圈可架设2.5阶邮差

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10.4、助理业代的管理
（1）助理业代服务点数不低于240-300点。淡旺季拜访频率及路线要分别
规划。（前提要先依《客户分级原则》确实落实分级及合理规划拜 访频率）
（2）我们担心邮差的客情越来越好，助代是否会偷懒。故须加强对CRC卡
的检核，并注意转单率是“助代”转单率还是“助代+邮差”的转单 率。
G、日常管理表报须依公司规定执行.
H、各层级人员，各司其职，规范作业.

4 地方 关系 5
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十二、经销商的选择
1 资金 1、2、3 是基本条件，缺一不可. 4 是自我成长之内在动力. 5 是长期伙伴关系数的根基.
敬 业
经销商 仓库 2
配送 3
对经销商每季度进行一次评核，核决权 限到所长>部主管>总经理.
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A、管理能力： 制度之了解、人员及客户之管理、表单 查核、问题分析、日常沟通与协调. B、组织气氛 ： 能作能笑. C、工作改善意识：知道改善什么及如何改善.

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4、营业系统和企化系统的互为关系
业绩 = 自然成长+区域成长+通路成长+产品成长+策略成长 = 每个零售点销售箱数×已开发之零售点数 企划系统（拉力） 营业系统（推力）

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十三、通路经营的理念
1、专属的关系，双赢 2、客户无需太多，邮差应规模化 3、通路尽量缩短
4、配送品项要全

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十四、批发市场的经营
1、全面经营批市内可卖饮料的摊床. 2、物流应放弃批市摊床的角色. 3、业代巡回拜访，掌控客户，做好生动化陈列.

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额划分。

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10.6、关于专属及签约
（1）所有城区及外埠客户均必须专属 （2）所有城区及外埠客户均必须与公司签约，依公司合约范本签立，基 本时限为一年，最少不得低于半年。 （3）经销商专属的定义 专营本公司茶/果汁/水类饮料 特定排他品牌：统一、娃哈哈、汇源、酷儿 地方品 牌：如广州地区小黑子、惠尔康·等，上海地区三德利、麒麟·等由各公司自行设定 · · · · 经营类别需配合公司产品发展策略作调整 如将来公司经营咖啡饮料，经销商也将停止经营其他品牌咖啡饮料。 其他品项依各公司实际需要有公司总经理规范 专属除以上原则外，还必须与公司正式签约。
营业专业人员专业培训
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TONG LU JING GENG SHUO MING

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一、背景说明
鉴于整个中国市场经营环境的改变，市场竟争 日益激烈，原有的通路经营方式，无法更好的适应市 场需求，新品也无法顺畅导入市场，直接影响公司的 营运成效，故决定实施通路变革，缩短通路，强化服

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10.7、关于组织设置 （1）一个组长管3-5个业代；城区业代设置以每名业代管理3-4 个助理业代为原则，结合区域大小进行编制。 （2）直营业代以理货员依据直营客户点数与分布疏密程度设定 拜访频率，进行人员配置。 （3）助理业代设置每日拜访45-50点，每个助理业代辖区以 240-300点为原则设置。 备注：批市业代 管理业代 生意人 管理人
A 级：专属：有配送能力，能服务当地及周边乡镇二阶的。
B 级：专属：只服务到县城，不能配送到乡镇。

物流经销商(三阶)
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邮差经销商(二阶)
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九、通路结构示意图
2.5阶邮差经销商
(二阶) 大批市 中批市 大信箱 城郊信箱 零售点 小批床 小信箱 非直营封通、KA 大 信箱 大摊床 城郊信箱 (二阶) 零售点 （含封通 K/A） (一阶)

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七、精耕城市的分级经营
7.1、分级目的：做规模分级，以便确定不同的产品在不同的区 域上市推广。 7.2、城市规模：分为甲级城市、乙级城市、丙级城市三种等 级。
7.3、经营方式：视不同等级规模，有A、B、C、D四种经营方
式。

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7.4、精耕城市的分级定义
甲级城市：精耕城市；人口100万以上；零售点数1500点 以上。

A、掌握通路
B、强化服务
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四、通路精耕的目的
C、创造.保证合理利润 D、稳定价格 E、加速商流
F、新品铺货
G、掌握资讯

5.1 邮差经销商
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五、客户定义
•定义：城区专属二阶客户。
•配送范围：负责配送其所属区域的所有零售点、零大于批的小 批市摊床及零大于批的小信箱。
因此主管在用人时，须把对的人放在对的位置

A、市场普查.
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十一、通路精耕的基本展开模式
B、依计划要掌控的零售点数概算所需之人力，设计出人员组织图. C、合理规划拜访路线，每位助代以负责300点客户为基本规划原则.