电销培训秘籍

电销秘籍

电话营销的业绩来源之一：

制定工作目标，保持足够的话量

每个月的业绩取决于每天，而每天的成绩，决定在每小时的工作量内，因此必须制定每日电话营销工作计划，在下班前，明确自己第二天要打的100-200个电话名单

电话营销的业绩来源之二：

有效管理时间

充分利用黄金时间打电话：时间为，上午9点~11点，下午2点~4点。晚上6点~8点。充分利用黄金时间，才能获得良好的效果。

不要在黄金时间过渡做准备：打电话前想1分钟左右是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不易想太多，对重要电话日过要做准备，尽可能在中午或晚上

针对已经了解到的客户资料，不同客户打电话的时间

会计师：最忙的是月头和月尾

医生：最忙是上午，下雨天比较闲

公务员：不要再午饭前后和上班前

电话营销应避免的不良习惯：

1不要在电话里过多的介绍项目

如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗

2.不要在电话里口若悬河的说

谈的太多是销售的大忌，更应该学会倾听

每次电话通话的时间要短，一般2~3分钟最合适。

3.不宜在电话里分析市场大势

不宜在电话里讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争楼盘的长短。不要在电话里批评竞争对手。

4.不要在电话中与客户争执

不少销售总是喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或购房技巧，这点应该避免。

5.打电话时不要玩东西和吃零食等

这是对客户最基本的尊重，切忌

案例分析

结合实例分析电话营销的程序和技术要点

开场：您好，我姓X,我叫XX，是世茂的置业顾问，是您朋友XX介绍的，现在方便同您谈一分钟吗？

分析：对客户用尊称

简短的介绍自己：先说姓，再说名能加深印象，也是肯定自己的方法

强调公司名称：客户心理很奇怪，比较认同公司的人的专业

先问是否忙，强调只占用一分钟，尊重客户，被拒绝很简单，拨打下一个电话。

遇忙：那好吧我迟些再给你致电，下午三点还是五点

分析：主动提出时间，两选一，客户都无法拒绝

案例：为了您买到称心如意的别墅，为你提供更多的选择，我知道您忙，您是上午比较有空还是下午呢.?

分析：不谈产品，先拉关系，与客户预约时间

继续：客户答一般下午有空，继续约访

案例：您一般下午有空啊，那您看是周二还是周三。下午2点或者4点，您来我们售楼处？

分析：约定时用选择性问题，尊重客户意愿

结束：将客户答应的时间记到笔记本上，与客户确认后挂断，

稍后我会发短信给你确认，再一次谢谢，那我们下周二下午2:30见面。再见！

切记：最后一次一定要重复一次约访的时间。

电话约访步骤

1.前期准备2开场白 3.阐明目的4激发兴趣

5有效询问6意义处理7确认细节8有效结束

心理准备

1.声音可以反应出温暖或冷漠，耐心或急促，接受或抗拒.

2.深呼吸.准备一杯温开水，喝水可以松弛声带

内容准备

1.相关资料整理

2.设置客户提出的问题

3研究客户的基本资料

4.通话前至少掌握三个开场白话述

5.先把你所要表达的内容准备好

6.最终形成一套打电话的模式

一，开场白需吸引客户的注意力

研究发现，在没有价值更能吸引客户的注意了，“您好，王先生，我是景星花园的置业顾问XXX，对不起打扰到您，我打电话的目的就是告诉您，均价每平米6000就能拥有一环内的商住两用公寓了.

另外吸引客户的方法还有：2分钟内讲出项目亮点，注意“三大一低”话术应用

*是什么房地产公司？

答：项目位于区政府最关心的北一路

*是什么样的房地产项目？

答：

*你们公寓价格是多少？、

答：是沈阳目前价格最低的，升值空间最大的项目。

项目位置？

我们项目位于：XXXXX

诺丁山是什么样的别墅项目？

楼层不同、朝向不同。价格也会不同

请问您今天是否有时间？可以过来看一下实体房，这样更加直观，可以让我们专业的置业顾问为您介绍一下项目。

不好意思现在打电话给你，要比，您现在打电话方便吗，更有效果!

项目话述

1.回访

李先生/女士，我是世茂诺丁山置业顾问XXX，之前跟您通过电话的，关于我们诺丁山别墅项目，您还记得吗？

客：记得

那您考虑的怎么样了？决定哪天来我们案场看一下样板间，再详细了解项目内容？

客：不记得

您真是贵人事多啊！那我再详细的介绍下我们这个“诺丁山别墅”吧

2.如果说，没时间

（1）那么是星期六还是星期天比较方便呢？我想您白天可能比较忙，可以晚一点与您联系.

（2）没关系，向您这样的成功人士一定是很忙的，我们诺丁山也是预约制的。您看我是今天下午2点半还是明天上午10点与您联系预约看房时间呢？是否带个朋友一起来参谋

一下呢？

3.客户拒绝处理

认同—赞美—转移----反问

这个你必须形成条件反射，训练再训练挂断电话之后再给对方发个短信进行邀约。

电话营销：12句话让客户没法拒绝你

. 如果客户说：“我没时间！”那么营销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”

2. 如果客户说：“我现在没空！”营销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”

3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么营销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一