(电子商务概论课件)第3章电子商务交易模式

3.1.2 B2B电子商务交易模式类型
逆向拍卖流程
3.1.2 B2B电子商务交易模式类型
其他电子采购模式
▪ 内部采购市场：集合供应商的产品目录
把供应商目录整合到买家的服务器上便于集中管理所有采购活动。这种整
合的商品目录称为内部采购市场。 内部市场的好处：
- 采购人员可使用搜索引擎迅速从内部整合的目录上找到想要的东西，并查 询是否有现货及送货日期，填写电子需求单； - 降低采购成本，减少供应商数量； - 内部市场便于财务监督。
桌面采购：
指直接从内部电子市场采购，既不需要上级的批准也不需要通过采购部门 。这种情况通常采用采购卡。桌面采购减少了购买急用或常用琐碎商品的 管理成本和采购周期。例：微软MS Market
3.1.2 B2B电子商务交易模式类型
应用案例：
微软的MS Market：桌面采购系统 问题：
微软的采购人员遍布全球。他们需要购买MRO（ maintenance, repair, operation）商品，例如电脑、服务 器、办公用品等，还要安排旅行和订购服务。1996年前，公 司采购部门的工作流程是依靠众多书面表格和用户要求来完 成购买。每个星期内，小于1000美元的采购需求占到了采购 总量的70%，只有3%是转账支付。类似这样的采购，员工要 浪费很多时间把这类需求转成订单，同时还要遵循商业流程 和惯例。微软希望找到一种办法来降低惯例成本，节约时间 ，至于降低价格是次要考虑。
▪ 反向拍卖类型
• 在企业的网站上进行 • 通过第三方中介进行
▪ 采购方法
• 在一个卖家彼此竞争的体系中进行交易（逆向拍卖） • 直接从生产商、批发商或者零售商处根据产品目录购买，并可能进行谈判 • 根据中介商（网络分销商）的产品目录购买 • 根据内部网上的卖方产品目录购买 • 公司作为众多买家之一，参与到私有或公共的拍卖中，进行采购 • 参加团购 • 在交易市场或行业市场采购 • 与供应商合作，共享销售和库存信息，减少库存积压和缺货情况，确保及时送货
3.1 B2B电子商务
解决方案
GM设立一个外部网络，称为ANX（网络自动交易）。ANX逐渐发展 成了一个B2B交易市场。为解决固定资产问题，早在2000年初，GM 就在这个B2B交易市场上实现自己的电子市场，并进行拍卖操作。第 一批拍卖物品是8个75吨级冲压机。GM邀请140名被认可的投标人在 网上观看冲压机的图片和相关的服务记录。仅用一周准备，拍卖开始 不到2小时，冲压机全部卖掉。 至于物资采购问题，GM在它的电子采购网站通过反向拍卖方式使得 过程自动化。有资质的供应商在网上对GM公司需要采购的商品进行 投标。投标“公开”，即所有供应商都能够看到他们竞争对手的投标 。GM可同时接受多个供应商的投标，通过提前设定的标准，例如价 格、交货期限和付款方式，可以很快地和最合适的投标人成交。
第3章 电子商务交易模式
樊坤
北京林业大学经济管理学院管理科学与工程系
引导案例：阿里巴巴集团
❖ 阿里巴巴集团经营多元化的互联网业务，致力为全球所有人创造便捷 的网上交易渠道。现有25个事业部，其目标是促进一个开放、协同、 繁荣的电子商务生态系统。
❖ 阿里巴巴集团由中国互联网先锋马云于1999年创立。2012年7月23 日，阿里巴巴宣布调整淘宝、一淘、天猫（B2C）、聚划算、阿里国 际业务、阿里小企业业务和阿里云为七大事业群，组成集团CBBS大 市场。
3.1.1 B2B电子商务概述
❖ B2B的基本概念
企业对企业电子商务（business-to-business e-commerce, B2B EC） ，通常也被称为eB2B或B2B，是指企业之间通过互联网、外部网、内 部网或者企业私有网络以电子方式实现的交易。
特别要注意的是B2B商务可以不通过互联网而实现。
3.1.2 B2B电子商务交易模式类型
通过帮助员工方便地按照议定价格从选定的供应商那里采 购，公司杜绝了单独采购。此外，公司比从传统渠道购买节 省了10%-20%的成本。员工提交商务申请和分配公司资源 的方式也发生显著变化。现在，一个订单不到3分钟就在线 提交了，没有管理方面的书面工作和官僚化的流程。
▪ 正向拍卖
为卖家带来的好处：
• 带来收入； • 增加浏览量； • 争取和留住成员。
正向拍卖的类型：
• 在自己的网站进行拍卖——适用于资金及技术实力较强的大企业，如通用公司 • 通过网上中介进行拍卖——适用于中小企业
3.1.2 B2B电子商务交易模式类型
❖ （2）买方市场
买家开辟自己的电子市场，称为买方市场，邀请潜在的供应商对自己所需的 产品进行投标，这种模式也可以称为反向拍卖、逆向拍卖、招标或竞标模式。
• 服务全球进出口商的国际交易市场（） • 集中国内贸易的中国交易市场（） • 促进日本外销及内销的日本交易市场（alibaba.co.jp） • 专为小买家而设的全球批发交易平台“全球速卖通”()
▪ 亦向中国内地的企业提供商务管理软件、互联网基础设施服务、出 口相关服务和贷款服务，同时通过旗的阿里学院经营管理人员及 电子商务专才培训服务。
引导案例：阿里巴巴集团
❖ 阿里妈妈（淘宝联盟） ❖ 阿里巴巴旗下的一个全新的互联网广告交易平台。主要针对网
站广告的发布和购买平台。 ❖ 2008年9月，淘宝兼并阿里妈妈，2010年初，阿里妈妈更名为淘
宝联盟（）。 ❖ 全球速卖通 ❖ 2010年4月26日，全球速卖通（）成立。它是阿
务等
3.1.1 B2B电子商务概述
❖ B2B交易的特征
3.1.2 B2B电子商务交易模式类型
❖ （1）卖方市场
卖方市场两种主要的交易模式： ▪ 直销
卖方可以是制造商或者分销商（制造商必须是实体，而中间商可以是虚拟 的），向批发商、零售商和大企业直接销售，即一个卖家对多个潜在的买 家。 直销模式的成功案例：戴尔、英特尔、IBM和思科。
3.1 B2B电子商务
案例启示
GM公司的案例说明了一个大公司如何参与两种电子商务活动： （1）网上拍卖作废设备；（2）以电子招标方式采购。 拍卖和采购活动都是通过GM企业内电子商务实现，这种交易属 于B2B。在B2B交易中，企业既可以是一个卖家，为众多买家提 供商品和服务，也可以是一个买家，在众多卖家（供应商）中寻 找商品和服务。
❖ 目前，阿里巴巴集团现有15家旗下公司，分别是：阿里巴巴B2B、淘 宝网、天猫、支付宝、阿里妈妈、中国雅虎、口碑网、阿里云、一淘 网、中国万网、聚划算、全球速卖通、淘宝数字、一达通、CNZZ、 Vendio。
引导案例：阿里巴巴集团
❖ 阿里巴巴B2B（即阿里巴巴网络有限公司）
1999年创立，主要经营服务小企业的B2B网上贸易平台。 ▪ 四个网上交易市场：
3.1.2 B2B电子商务交易模式类型
效果： 第一年，使用MS Market进行了十多亿美元的采购。 MS Market把每张订单的管理成本从60美元降低到了5美元， 订购周期从8天缩短到了3天。全球有6000多名员工使用这 个系统，而公司为这个系统投资了110万美元。系统不到两 个月就收回了投资，每年节省730万美元。采购人员人数从 19人消减到了2人，采购部也随之缩小。截至2000年， 11000名员工的99.8%的采购（价值50多亿美元）在MS Market上进行，涉及的商品从服务器到生日蛋糕。
MS Market的成果成了微软的一项新创举——MS Market服务器技术模板、Commerce Edition软件 、网站样板等等都被用来开发电子商务网络解决方案 。
3.1.2 B2B电子商务交易模式类型
其他电子采购模式（续） ▪ 通过电子拍卖采购 ▪ 团购
• 内部网组合 • 外部网组合
▪ 通过网络分销商采购 ▪ 购买直接物料 ▪ 电子实物交易（通常要借助中介商）
第3章 电子商务交易模式
主要 内容
3.1 B2B电子商务 3.2 B2C电子商务 3.3 C2C电子商务
3.1 B2B电子商务
专题案例：通用汽车的B2B方案
问题
通用汽车（GM）是全球最大的汽车制造商。该公司向190个国家销售汽车， 并在约50个国家建有生产基地。GM面临许多与其他大公司一样的问题。其 中之一就是关于如何处置那些不能再有效生产的机械设备。GM一直是通过 中介商采取实物拍卖的方式来出售这些资产。问题在于此类拍卖要花费几周 甚至几个月来完成。更糟的是拍卖价格非常低，并且还要支付给第三方拍卖 行20%的佣金。 GM的另一个问题与商品采购有关，这些商品包括直接或间接用于制造汽车 的原材料，诸如灯泡或办公用品。GM每年要花费超过1000亿美元从2万家供 应商那里购买大约20万种不同的商品。公司以前采用人工招标的方式与潜在 的供应商洽谈，签订合同。因耗时太长，投标所涉及的准备费用高昂使得一 些供应商选择放弃，没有足够的供应商参与投标，结果就是GM公司必须以 更高的价格来购买商品。
里巴巴帮助中小企业接触终端批发零售商，小批量多批次快速 销售，拓展利润空间而全力打造的融合订单、支付、物流于一 体的外贸在线交易平台。
案例点评：阿里巴巴集团致力为全球所有人创造便捷的网上交易渠道， 提供多元化的互联网业务，涵盖B2B、B2C、C2C、第三方支付、团 购、购物垂直搜索、企业管理软件和生活分类信息等多个服务范畴。 可以说，阿里巴巴的运营涉及到了多种电子商务模式。
3.1 B2B电子商务
结果
在最先进行的公开正向拍卖的89分钟内，8台冲压机卖了180万美元 。如果使用传统的离线方式，同样物品只能卖到网上价格的一少半， 并且需要4-6个星期。自2001年以来，GM进行了数以百计的电子拍 卖，其他卖家很受鼓舞，纷纷到该网站拍卖他们的物品，并根据最终 价格向GM支付佣金。 第一次参与网上逆向拍卖时，GM采购了一大批用于生产汽车的橡胶 封圈。GM支付的价格明显低于该公司以前采用人工协商购买的相同 物品的价格。现在每周这个网站都要进行许多类似的投标。每一单的 管理成本节约了40%，甚至更多。