201401_深圳_技巧类_项目的蓄客与开盘
蓄客方式与各开盘模式分析
蓄客方式与各开盘模式分析一、蓄客方式会员制可以追溯到17世纪的欧洲，那时候贵族沙龙形式的聚会风靡整个上流社会。
人们在沙龙上谈论国家大事、艺术，交流骑马、射箭的心得，形成了固定的会员制俱乐部，并拥有了固定的聚会场所，这便是“会所”。
随着时代发展，会所渐渐细化。
现代的会所，成为了人们商务往来、交流兴趣爱好、健身娱乐的重要场所。
而如今，“会所+地产”的模式被越来越多的开发商认同。
很多业主或准业主自然而然地成为开发商的会员制俱乐部中的一员。
因而，会员制在某种程度上已成为房地产立体推介网络中的重要一环，并衍生为一个市场平台，处于不同环节的商家均可通过该平台迅速找到合适买家。
开发商实施会员制在房地产界早已不是什么新鲜事。
由南方开发商从国外引进的这种方式几年前便已被北京诸多项目使用，如今已有大量楼盘通过吸引会员加入扩大公司影响力，并有力促进项目销售。
而且越是实力雄厚的品牌开发商，对会员制越是青睐。
会员制在某种程度上已成为房地产立体推介网络中的重要一环，并衍生为一个市场平台，处于不同环节的商家均可通过该平台迅速找到合适买家。
例如，万科的“万客会”、中海的“海都会”、金地的“金地会”、招商的“招商会”、华侨城的“侨城会”、合生创展的“合生会”、华润置地的“置地会”、复地的“复地会”、万达的“万达会”、花样年的“花样会”等等。
（一）单纯会员制单纯会员制是最早的客户资源管理模式之一。
单纯会员制的办理手续一般都比较简单，只需通过填写入会表即可办理会员卡。
办理此会员卡为免费，且属于非盈利性质的。
单纯会员制也分为两种：第一种为企业的会员制，第二种为单一楼盘的会员制。
1、企业的会员制，重在建立品牌忠诚度在目前的楼市中，建立时间较长、相对比较活跃的“会员制”主要存在于有较高知名度与美誉度的大型房地产企业中，这些企业的共同特点是：开发楼盘体量较大、持续开发能力较强、有一定的土地储备。
这些企业的“会员制”通常是在某一项目开发之初筹备建立，一方面通过有条件入会积累项目的目标客户，另一方面则在项目交付使用后，不断扩大会员人数，甚至让所有业主自动成为会员。
房地产开盘蓄客方式知识讲解
定《认购协议》 2、排号开盘的优劣势 ①、优势： 此开盘模式针对客户热力追捧的项目，相对较为公平；
在开盘前排号，利于将开盘期的组织压力提前，利于形成项目未售即抢购局面，同时可较大程度把控客 户情况，解决开发商对房产销售、价格制订及营销推广等方面的疑虑，同时便于开盘时现场操控；
1.流程 1、排号开盘的流程 1)开发商在取得预售许可证后，在指定时间地点进行诚意排号申请，且会进行排号申请资格说明及申请
流程公示 2)客户在指定时期内按到场先后顺序，交纳排号诚意金，开发商根据交款先后顺序确定客户在开盘时选
房顺序号，开发商同时开具《诚意金收据》 3)根据开发商通知，在指定时间地点，客户按照开盘选房的先后顺序依次进入选房区选房（一般以5-10
劣势：
排号开盘方式出现最早，使用频率高风险小是开发商使用最常规的做法，但在人性化上不够周全，买房 是人生的一件大事，谁都希望开开心心地选到合适的房子，不利于客户最大程度储备，特别是排号 靠后的客户，选到适合自己房源的机率几乎是零，由于客户有“排号靠后较难买到中意的房子”的 心理、容易损失一部分比较有诚意的客户。当蓄客到一定程度，如：300套房源已排号至350号， 由于客户的心理疑虑，从而较难导致其产生排号冲动，不利于最大程度积累项目客户量。
公开摇号，并请公证员进行现场公证，保障摇号的过程和登记过程全都公开透明。给购房者树立开发商以 公开、公证的的社会形象； 可以避免几天几夜的排队情况，相对说来较为人性化； 给客户造成一种购买机会难得的尊荣感，从而促使客户快速下单。 ②、劣势： 开盘占用时间较长，容易导致前期诚意客户在摇号时未摇中号码放弃本项目，导致客户的流失； 不便于销售员开盘前对客户进行意向疏导； 摇号开盘方式需要保证摇号的公证性，若受到客户质疑，可能引起现场的混乱； 需要开发商及其营销团队有十分强大的现场控制力，不然将会引起现场失控。
房地产项目月度蓄客目标及策略
房地产项目月度蓄客目标及策略
月度蓄客目标：
1.吸引300名新潜在客户来访项目展示中心。
2.签约100名新客户，并完成至少30%的购房交易。
策略一：市场推广
1.广告宣传：通过线上线下渠道广泛宣传项目，包括广告投放、电视、报纸、杂志等，以提高项目的知名度和曝光率。
策略二：合作交流
1.合作伙伴关系：与地方房地产经纪人、金融机构等建立合作伙伴关系，通过共享潜在客户资源和开展联合促销活动，扩大潜在客户基础。
2.展览参展：参加地方性房地产展览会，通过现场展示以及与参观者
的互动，吸引潜在客户注意，提高项目的曝光度。
策略三：优质服务
1.专业顾问团队：建立专业的销售团队，培训员工的销售技巧和房地
产知识，以提供专业的顾问服务，满足客户的需求。
2.优惠政策：推出有吸引力的优惠政策，如首付分期付款、赠送家具
装修等，以增加客户购买的动力。
策略四：客户关系管理
1.客户数据库建立：建立客户数据库，记录客户信息和购买意向，以
便进行有效的跟进和营销活动。
策略五：口碑营销
1.客户满意度调查：定期对购房客户进行满意度调查，以了解客户对项目的评价和意见，及时改进和优化服务质量。
2.口碑营销：鼓励客户通过口头推荐、在线评价等方式分享购房经验和对项目的好评，增加项目的口碑和信誉。
通过以上蓄客目标和策略的实施，房地产项目可以吸引更多的潜在客户，并将他们转化为实际购房者，提升项目的销售业绩和口碑。
项目开盘前蓄客计划 最终
一批次：364Βιβλιοθήκη 高层340套 别墅 24套卡2（诚意登记） 来访1200组
卡1转筹：高层400组 别墅30组 新增认筹：高层200组 别墅30组
高层220套 别墅20套
2.18
3.19
11月
11.18 案名发布
12月 12.17
1月
2月 2.11
产品发布 3月
营销节点
阶段目的 营销诉求 营销渠道
御今缘 售楼部进场
任务倒排计划
任务
高层：转化率33% 别墅：转化率33%
高层销售 220套
高层金卡 600张
别墅销售 20套
别墅金卡 60张
2月11日-3月19日 金卡
高层：转化率50% 别墅：转化率50%
11月19日-2月11日 银卡
高层转卡 400张
高层银卡 800张
高层排卡 200张
别墅转卡 30张
别墅排卡 30张
入会门槛：高层2万元/套交纳电商费用，别墅交纳5万
元/套交纳电商费用，并签署《团购协议》，填写客
户问卷调查，即可办理和悦卡-金卡1张
享有首次公开发售房源优惠1%（待定） 免费参加本项目组织的健身房体验活动 免费参加本项目组织的御书房活动 参加本项目定期组织的现场派礼活动 此会员卡有效期至2017年5月31日，参加活动需提前
场地包装：玻璃房+售楼部洽谈区
接待动线：
外围停车→玻璃房咨客区→御今缘后门入→售楼部洽谈区 → 会员卡办理
前台咨 客区
客户洽谈区
第一阶段：和悦卡-银卡（11.19~2.10）
会员权益
对外释放口径
入会门槛：填写《生活因和而美》客户调查问卷，并 办理和今缘和悦卡（银卡）。
楼盘首推蓄客方案
楼盘首推蓄客方案背景和目标在房地产行业中，楼盘首推活动是一种常见的市场推广方式，旨在吸引潜在购房者关注和了解新楼盘项目，以达到销售的目标。
蓄客方案是指通过各种手段和方法吸引潜在购房者的注意，并将其转化为潜在客户，为后续销售活动做好准备。
本文档旨在介绍楼盘首推蓄客方案的具体内容和实施步骤。
方案内容1.定位和目标群体确定在制定蓄客方案之前，需要对楼盘项目进行准确定位，明确目标群体。
通过市场调研和数据分析，确定目标人群的特征和需求，从而有针对性地开展后续的营销活动。
2.线上线下结合在蓄客方案中，线上和线下的结合是非常重要的。
线上渠道可以通过楼盘官网、社交媒体平台、房产APP等进行宣传和推广。
线下渠道可以通过开展展览会、开盘仪式、楼盘咨询会等形式与潜在购房者进行面对面的交流。
3.信息收集和整理在蓄客方案中，收集和整理潜在客户的信息非常重要。
通过搭建网站注册、电话咨询、在线问卷等方式，主动收集潜在客户的联系方式和需求。
同时，将潜在客户的信息进行分类和整理，以备后续的跟进和营销活动使用。
4.多样化的活动策划在蓄客方案中，策划多样化的活动是吸引潜在购房者的关键。
可以组织楼盘内部参观活动、周边环境介绍活动、户型推介活动等，以各种形式和方式展示楼盘的特点和优势，吸引潜在购房者的关注和兴趣。
5.关系维护和跟进在蓄客方案中，关系维护和跟进是非常关键的环节。
通过电话、短信、邮件等方式及时与潜在客户保持联系，了解他们的需求和意见，解答疑问和提供帮助。
同时，建立客户数据库，定期进行客户关系管理，确保与潜在客户的联系和互动。
6.数据分析和调整在蓄客方案的实施过程中，数据分析和调整是必不可少的。
通过对潜在客户的信息和活动效果进行数据分析，了解楼盘项目的市场反馈和潜在客户的需求变化，及时调整策划活动和营销方式，以提高蓄客方案的效果和效率。
实施步骤1.定位和目标群体确定–进行市场调研和数据分析，确定楼盘项目的定位和目标群体。
–制定明确的目标和指标，以便跟踪和评估蓄客方案的成效。
深圳2014年1月房地产市场研究报告
深圳2014年1月房地产市场研究报告1月供销两旺2014年市场开门红市场综述一级市场：2014年1月，深圳土地市场共成交土地13块，总面积45.60万平米,。
其中居住用地一块，占地4.72万平米；商业办公土地两块，2.31万平米；其他主要以工业用地为主。
二级市场：2014年1月，深圳新增商品住房供应51.87万平米。
一手房成交面积56.85万平米，创近43个月新高，环比上涨32.1%，同比上升369.1%。
一手房成交均价为19694元/平米，连跌5月之后再度上扬，环比上涨8.37%，同比上涨15.14%。
三级市场：2014年1月，深圳二手房成交面积为67.20万平米，创自2011年7月二手住宅按评估价征税后新高，环比上涨21.78%，同比上升601.46%。
总的来讲：2014年1月，深圳房地产新增预售面积较大，市场推盘量较大；一手房成交面积56.85万平米，创近43个月新高；成交均价为19694元/平米，连跌5月之后再度上扬。
二手房成交面积为67.20万平米，创自2011年7月二手住宅按评估价征税后新高。
市场资讯1. 宏观经济2014年1月11日，国家统计局公布的2012年12月份居民消费价格变动情况显示，2012年12月份，全国居民消费价格总水平同比上涨2.5%。
要点：2012年全年全国CPI比上年上涨2.6%，低于年初预期4%左右的调控目标，也是最近三年来最低年涨幅。
解读：2012年，政府工作报告仍将全年CPI涨幅控制在4%定为目标，而2012年2月开始，全国CPI涨幅就进入了下行通道，虽然年末微有上涨，但全年最终定格在2.6%，不仅实现年初4%的预期目标，而且大幅低于目标，相比2011年每月动辄4%的CPI涨幅，2012年的物价涨幅控制在了可接受范围内。
2. 市场消息温家宝：房地产税制改革将加强覆盖保有环节1月15日，国务院总理温家宝表示，从中长期看，有两项重大的税制改革要认真研究。
一项是改革房地产税收制度，逐步建立起覆盖住房交易、保有等环节的房地产税制，促进房地产市场持续健康发展。
房地产开盘方式大全
一、蓄客方式会员制可以追溯到17世纪的欧洲，那时候贵族沙龙形式的聚会风靡整个上流社会。
人们在沙龙上谈论国家大事、艺术，交流骑马、射箭的心得，形成了固定的会员制俱乐部，并拥有了固定的聚会场所，这便是“会所”。
随着时代发展，会所渐渐细化。
现代的会所，成为了人们商务往来、交流兴趣爱好、健身娱乐的重要场所。
而如今，“会所+地产”的模式被越来越多的开发商认同。
很多业主或准业主自然而然地成为开发商的会员制俱乐部中的一员。
因而，会员制在某种程度上已成为房地产立体推介网络中的重要一环，并衍生为一个市场平台，处于不同环节的商家均可通过该平台迅速找到合适买家。
开发商实施会员制在房地产界早已不是什么新鲜事。
由南方开发商从国外引进的这种方式几年前便已被北京诸多项目使用，如今已有大量楼盘通过吸引会员加入扩大公司影响力，并有力促进项目销售。
而且越是实力雄厚的品牌开发商，对会员制越是青睐。
会员制在某种程度上已成为房地产立体推介网络中的重要一环，并衍生为一个市场平台，处于不同环节的商家均可通过该平台迅速找到合适买家。
例如，万科的“万客会”、中海的“海都会”、金地的“金地会”、招商的“招商会”、华侨城的“侨城会”、合生创展的“合生会”、华润置地的“置地会”、复地的“复地会”、万达的“万达会”、花样年的“花样会”等等。
（一）、单纯会员制单纯会员制是最早的客户资源管理模式之一。
单纯会员制的办理手续一般都比较简单，只需通过填写入会表即可办理会员卡。
办理此会员卡为免费，且属于非盈利性质的。
单纯会员制也分为两种：第一种为企业的会员制，第二种为单一楼盘的会员制。
1、企业的会员制，重在建立品牌忠诚度在目前的楼市中，建立时间较长、相对比较活跃的“会员制”主要存在于有较高知名度与美誉度的大型房地产企业中，这些企业的共同特点是：开发楼盘体量较大、持续开发能力较强、有一定的土地储备。
这些企业的“会员制”通常是在某一项目开发之初筹备建立，一方面通过有条件入会积累项目的目标客户，另一方面则在项目交付使用后，不断扩大会员人数，甚至让所有业主自动成为会员。
项目的蓄客与开盘
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1.3 客户梳理（1）
蓄客并非一蹴而就，而是一个卖方设立重重“关卡”，买方一步步“闯关”的过程。 客户梳理的目的
➢ 梳理客户选房意向，适当调整引导策略 ➢ 进行价格摸底，调整初始定价，挑战价格的天花板 ➢ 实现开盘前的精准预销控
起，进行集中解筹，俗称“开盘”。
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2.1.1 直接销售模式
直接销售是最原始的开盘方式，出现在房地产发展的初期，属于行业发展不成熟时 的自然产物，且只适用于买方市场的年代。在卖方市场的时代，咨询客户量较大的 情况下，直接销售容易造成现场的混乱，不利于开发商现场的把控。
步骤
1
案例：卓越维港VIP客户五步梳理法
梳理背景
梳理结果
策略指导
价格未出
客户意向过于集中在优质 单位A户型，B、D户型无 人关注，但B户型是首期利 润主力，必须冲量销售
通过挖掘B户型卖点及公 布户型均价价差，加强B 户型的引导力度
2
公布各户型均价 （高于基准价15%）
B户型因模糊均价价差获得 修正明晰A、B户型价差，
步骤
4
案例：卓越维港VIP客户五步梳理法
梳理背景
梳理结果
策略指导
释放各单位价格明 细
部分单位仍有数个客户意向 重叠
首先保证意向单一的客 户，再引导其他多重意 向客户
5
VIP客户算价完毕 意向基本确定
对客户算价后的反应进行精 严格按照预销控结果执
开盘前蓄客计划课件
第一阶段：飓风行动
2020/5/26
开盘前蓄客计划
第二阶段：春播计划
不管黑猫白猫，捉到老鼠就是好猫！
2020/5/26
开盘前蓄客计划
第二阶段：春播计划
本阶段核心动作:售楼处开放
时间： 6月2日-6月15日 来访需求：新增来访450组 累客目标：新增认筹90组（钻石客户240组 注：按照300组80%转化率）
夜场执行 占领开发区
第一步——售楼处开放后，全开发区“地毯式”派单，通过活动海报、短信、网 络、广播等方式进行全开发区的信息告知。
第二步——与团购企业进行新一轮接洽，可针对企业组织“专场夜场看房团”并 提供车接车送服务。
第三步——销售人员每天留4-5名值夜班，迎合夜场接待需求，做到不遗漏每一位 客户。
开盘前蓄客计划
第三阶段：看房夜总汇
2020/5/26
开盘前蓄客计划
本阶段核心动作:夜场看房+暖场活动
时间： 6月16日-6月30日 来访需求：新增来访600组 累客目标：新增认筹120组
第三阶段：看房夜总汇
开盘前蓄客计划
看房夜总汇：
第三阶段：看房夜总汇
针对项目周边的产业园客户，周一到周五上班、住宿舍，只有周末有时间看房的特点，启 动“工作日夜场看房”活动，持续（2周）将企业再次进行挖掘，并通过线上媒体，将此 营销创新方式进行传播。
5月27日 （定点短信）
三人团，万元惠？越秀星汇金沙，万团疯抢惠港城火热进行，三人成团， 即可享受100元单价优惠，人数越多，优惠越大！更有2万抵3万，
5月30日
三人团，万元惠？越秀星汇金沙，万团疯抢惠港城火热进行，三人成团， 即可享受100元单价优惠，人数越多，优惠越大！更有2万抵3万，
蓄客方式和各开盘模式分析
蓄客方式和各开盘模式分析1. 介绍本文主要分析蓄客方式和各开盘模式。
蓄客方式是指企业或个人通过一系列策略和手段，将潜在客户吸引并保持在自己的客户群中，以实现销售增长和业务发展。
而开盘模式是指房地产行业中新楼盘或项目的公开销售方式。
了解蓄客方式和各开盘模式的特点和优劣势，对企业和个人进行销售和业务发展上的决策和战略制定具有重要意义。
2. 蓄客方式分析蓄客方式的主要目的是将潜在客户转化为实际客户，并与客户建立长期稳定的关系。
以下是几种常见的蓄客方式：2.1 广告宣传通过广告宣传是吸引和获取客户的常见方式。
广告可以通过电视、广播、报纸、杂志、互联网等渠道广泛传播，吸引潜在客户的注意力。
企业可以根据目标客户群体的特点和偏好来选择合适的广告媒体和内容，提高广告的影响力和效果。
2.2 口碑传播口碑传播是通过客户的口口相传来吸引更多的潜在客户。
客户的满意度和口碑对于企业的发展具有重要影响。
企业可以通过提供优质的产品和服务来赢得客户的认可和口碑，同时还可以通过奖励计划、客户关系管理等方式来促使客户进行口碑传播。
2.3 社交媒体营销随着社交媒体的普及和快速发展，越来越多的企业开始将社交媒体作为蓄客的渠道之一。
通过在社交媒体上发布有趣、有价值的内容，企业可以吸引潜在客户的关注，并与他们建立起互动和沟通的机会。
社交媒体还可以帮助企业了解客户的兴趣和偏好，从而更好地满足客户的需求。
2.4 优惠促销活动优惠促销活动是通过降低价格、赠送礼品或提供其他特殊优惠条件来吸引客户。
这些活动可以激发客户的购买欲望，并增强客户的忠诚度。
企业可以根据客户的购买历史和行为习惯来设计个性化的优惠促销活动，提高客户的参与和转化率。
3. 各开盘模式分析各开盘模式是指房地产行业在新楼盘或项目销售中采用的公开销售方式。
以下是几种常见的开盘模式：3.1 现场摇号现场摇号是指通过公开摇号的方式来决定房源的销售顺序。
当前热门楼盘的房源通常会存在抢购现象，现场摇号可以增加销售的公平性和透明度，减少抢购导致的纠纷。
深圳技巧类项目的蓄客与开盘
深圳技巧类项目的蓄客与开盘深圳，作为中国改革开放的前沿城市，拥有良好的经济发展基础和创新氛围，也因此成为了技巧类项目的重要市场。
对于技巧类项目而言，除了项目本身的实力和优点，如何能够获得更多的关注和客户认可是非常重要的。
本文将就深圳技巧类项目的蓄客以及开盘工作进行一些探讨。
关于技巧类项目技巧类项目，是指基于某种技术或技巧创新而开发的一种新型产品或服务。
与传统行业相比，技巧类项目更加注重创新和可持续发展，代表着未来发展方向的趋势。
深圳作为国内科技创新中心，吸引了大量的技巧类项目进驻。
蓄客蓄客是指在项目开盘前，通过各种手段提前获得潜在客户，并引导他们进入购买意向的过程。
对于技巧类项目而言，蓄客是非常重要的一环，特别是针对一些高门槛、高价值的项目，蓄客的意义更加重大。
蓄客的品牌建设品牌建设是技巧类项目蓄客动作的重要手段之一。
在深圳这样的城市，人们对于创新和科技的关注度非常高，因此，技巧类项目可以通过品牌的塑造来吸引更多的潜在客户。
品牌的建设需要从多个方面展开，包括：•品牌形象的设计：要创造一个具有识别度和吸引力的品牌形象，例如把核心技术融入到品牌设计中。
•品牌宣传的渠道：技巧类项目可以通过多种渠道进行宣传，例如线上社交媒体、线下论坛、峰会等。
同时，技巧类项目也可以参与一些相关主题活动，吸引更多关注度。
蓄客的营销策略除了品牌的建设外，营销策略的制定也是技巧类项目蓄客的重要环节。
如何制定出一套适合项目发展的营销策略，既能吸引潜在客户，又能展示出项目的特色和竞争力，具有一定难度。
•选择适合的营销渠道：针对技巧类产品，线上社交媒体和线下论坛是比较适合的营销渠道，可以寻找与项目相关的论坛或活动，试图展示项目的特色和优点。
•制定针对性的营销方案：每个项目都具有不同的特点，应该根据项目的不同特性，制定出相应的营销方案，例如组织产品体验活动、参与展会、制作产品演示视频等。
开盘开盘是指技巧类项目正式开始销售的过程，也是项目营销的重要时刻。
开盘蓄客方案
开盘蓄客方案引言开盘蓄客是指在新店、新项目正式开业之前，通过一系列精心设计的营销策略和活动，吸引客户的关注和参与，提高知名度和品牌影响力，为未来的销售打下良好的基础。
在竞争激烈的市场中，开盘蓄客方案的执行至关重要。
本文将介绍一种高效的开盘蓄客方案，帮助您在开业之初就吸引大量潜在客户，助力业务增长。
目标开盘蓄客方案的目标是通过有效的营销策略吸引潜在客户的关注和参与，提高品牌知名度和认可度。
具体而言，需要实现以下几个目标： 1. 吸引目标客群参与开业活动，增加店铺或项目的曝光度。
2. 建立品牌形象，提升品牌知名度和认可度。
3. 收集客户信息，建立客户数据库，为后续的市场营销活动提供支持。
4. 提高销售转化率，为开业之后的销售工作打下基础。
方案实施步骤1. 目标客群分析在制定开盘蓄客方案之前，首先需要进行目标客群分析。
通过市场调研和数据分析，确定适合的目标客群，并了解他们的需求和偏好。
目标客群可以根据年龄、性别、地理位置、兴趣爱好等因素进行细分，用于后续的定位和推广活动。
2. 线上线下结合开盘蓄客方案需要同时结合线上和线下渠道，以最大化覆盖目标客群。
线上渠道可以包括社交媒体平台、电子邮件营销、微信公众号等，用于发布相关信息和吸引用户关注。
线下渠道可以包括户外广告、推广活动、合作伙伴等，用于增加实际曝光面和提升品牌形象。
3. 创建品牌形象在开业之前，需要创建一个独特的品牌形象，与目标客群的需求和价值观相契合。
这可以通过品牌故事、品牌理念、品牌标志等手段来实现。
同时，还可以通过与社区组织、慈善机构等合作，树立企业的社会责任形象。
4. 创造有吸引力的开业活动开业活动是吸引客户参与的重要方式。
可以设计多种类型的活动，如抽奖活动、优惠促销活动、体验活动等。
重要的是要确保活动的独特性和吸引力，让客户愿意主动参与并宣传。
5. 整合营销策略开盘蓄客方案的关键是整合多种营销策略，让它们相互协作，形成良好的营销效应。
香缤蓄客执行方案和开盘前节点计划
5、一人认筹多份必须缴纳同等份额的诚意金，同时签订等份的?资深会员确认 书?；一份确认书仅限够一套住宅；
6、关于会员转名：所有客户一律不得转名；
五、蓄客活动执行流程
1. 9月10日前一个星期，由置业参谋通知前期积累客户会员 招募的时间与方式〔特别强调会员升级后的购房优惠〕。
17X24 半版（彩色）
24X34 网络广告
更新 短信公告 条幅内容更新
预算（元）
24900
33000
-----10000
150 5000 73050
内容
备注
硬广 开盘公
告
3000条 多条
四、香缤会内容〔详见附表〕
1. 会员招募地点、时间 2. 入会章程 3. 入会申请表 4. 资深会员确认书 5. 会员卡说明
备注：以上销售节点的推导都是以10月10日取得预售证为前提，同时会 根据万盛广场的推盘节奏做出适当调整。
开盘前必备硬件：
1. 至少提前15天样板房公布，以保证10月10日后收筹〔会员升级〕质量；
2. 工程的外广场〔东城中路方向〕、样板铺和清水铺、通道包装及布置10 3. 月5日前完成： 4. 品质展示对销售的推动； 5. 开盘活动的场地； 6. 临时停车位；
预算（元） 24900
内容
备注
33000
-----10000 10000 10000 5000 10000
102900
硬广
样板房公 布、会员 升级公告
现场昭示 20万条
多条 针对大社区
由于该节点与会员升级日相隔仅5天，因此可以将两个节点联合起来推广；
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策略指导
通过挖掘B户型卖点及公 布户型均价价差，加强B 户型的引导力度
1
价格未出
2 3
公布各户型均价 （高于基准价15%）
修正明晰 A 、 B 户型价差， 继续对客户进行引导
样板房展示结合对 外报价
客户意向更倾向于 A户型， B 户型关注度减少； D 户型 获部分客户青睐
继续拉大 A 、 B 户型的价 差，通过此次摸底制定 最终价格
排号模式
抽签/摇号模式
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2.2 开盘时机
养兵千日，用兵一时，开盘就是对前期蓄客成果的一次大检验，然而选择开盘时 机就像选择婚姻的良辰吉日一样，不得有丝毫马虎。
如果选错开盘时机，可能使整个推广活动变的被动，亦可能导致整个销售活动萎 靡不振。那么，如何选择合适的开盘时机呢？
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3.1 选房流程（2）
排号模式下的选房流程
客户到签到区登记 领取号贴 客户到休息区等待选房
填写选房确认单
进入选房区选房
听到唱号后凭号贴进入选 房缓冲区 领取签购合同和按揭指引 选房结束
“会员+地产”的模式成为当下主流的蓄客手段。
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1.2 蓄客的方法（2）
VIP会员制
VIP会员制是开发商常用的认筹模式。VIP登记之所以在楼市中如此盛行，原因在于 其试探市场及锁定目标客户群的优势，它已成为了楼市营销不可或缺重要因素之一。
适用项目：买方市场或部分远郊且非开发热点区域项目 开发商组织能力要求：有充足的人力对现场持续进行维持，同时对选房区内各区 域规划及把控的能力
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2.1.2 排号模式
排号模式出现最早，使用频率高，风险小，但在人性化上不够周全。这种模式不利 于客户的最大程度储备，特别是排号靠后的客户，选到适合自己房源的概率几乎是 零，因此，这种解筹方式显得相对陈旧。
填写选房确认单
进入选房区选房
听到唱号后凭临时号贴进 入选房缓冲区 领取签购合同和按揭指引 选房结束
交纳定金，领取收据
客户到签约区签订认购书
注：此类开盘模式前期无排号过程，但为了维护选房现场的秩序，客户仍需要在开盘当天进
行排号，确定其进入选房区域的顺序。即在签到处签到后领取临时号贴，并按临时号贴上的顺 序进入选房区。
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2.2.2 开盘时机的影响因素
除了满足基本条件外，开盘时机还受以下因素影响： 市场环境 国家政策 节假日
五一劳动节/十一黄金周/周末双休日/……
牛市or熊市/三月“小阳春”/“金九银十”/…… 2010年新政重拳出击，不少开发商推迟开盘，避免与新政冲突，也防止开盘冷清
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VIP客户算价完毕 意向基本确定
对客户算价后的反应进行精预销控精度90%，实现各户型均衡销售！
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PART 2
开盘模式与时机选择
2.1 开盘模式 2.2 开盘时机
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2.2.1 开盘的基本条件
预售项目工程过半，拿到预售许可证
对于资金紧缺的开发商，满足以上两点即可开盘了； 实力型的开发商可以等到小区景观营造出来后再开盘，坚定客户的购房信心
蓄客数量远大于预售房源数量
交纳定金，领取收据
客户到签约区签订认购书
注：排号模式下的选房流程与直接销售模式的选房流程类似，不同的是客户领取的号贴不是
临时分配的，而是在开盘前认筹阶段就事先确定的。此种模式下，开盘日的工作相对于其他开 盘模式来讲更易操控。
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开盘
附件： 电子化开盘 网络开盘
PART 3. 开盘流程设计
PART 4. 开盘活动与现场控制
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PART 1
前期蓄客与客户梳理
1.1 蓄客的目的 1.2 蓄客的方法 1.3 客户的梳理
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2.1.1 直接销售模式
直接销售是最原始的开盘方式，出现在房地产发展的初期，属于行业发展不成熟时 的自然产物，且只适用于买方市场的年代。在卖方市场的时代，咨询客户量较大的 情况下，直接销售容易造成现场的混乱，不利于开发商现场的把控。
适用项目：品牌开发商及开发热点片区的项目 开发商组织能力要求：对整个抽签流程有良好的把控能力，保证现场抽签的公正 性、公平性
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2.1.4 各开盘模式优劣势对比
优 势 直接销售模式
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1.1 蓄客的目的
房地产项目的开盘不同于商场、酒店的简单开业，开业只是为了聚集人气，而开盘 则是把长时间来聚集的人气集中释放，这个长时间聚集人气的过程叫做“蓄客”。
蓄客的目的： • 用零售的价格做批发的生意，追求利润最大化（根本目的） • 营造火爆的开盘氛围，造成好产品哄抢的势头 • 利用开盘热销完成回款目标
3.1 选房流程（3）
抽签/摇号模式下的选房流程
客户了解摇号开盘流程 客户到签到区签到登记 客户进入摇号区参与摇号
客户进入销控区确定房号
客户凭选房顺序卡进入选 房缓冲区
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1.3 客户梳理（2）
案例：卓越维港VIP客户五步梳理法 步骤 梳理背景 梳理结果
客户意向过于集中在优质 单位 A 户型， B 、 D 户型无 人关注，但 B 户型是首期利 润主力，必须冲量销售 B 户型因模糊均价价差获得 部分客户青睐
营造开盘的火爆氛围及好房哄抢效应
避开与竞争对手的直接竞争
要么以强凌弱，先下手为强，做市场的领导者； 要么好汉不吃眼前亏，等对手开盘后，通过低价等招术截住对手的客户
具备以上三个条件，在一般情况下都可以开盘了，如果这个时机选择在黄道吉日也 无可厚非，反正开盘一定得是个热闹的大场面。
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项目的蓄客与开盘
深圳中原技术发发展中心 2010.5.10
本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 © Copyright Centaline Group, 2010
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报告框架
PART 1. 前期蓄客与客户梳理 PART 2. 开盘模式与时机选择
•开盘模式简单 •开客户一次性到场，人气旺 •便于销售员现场逼定 •将开盘组织压力提前，便于现场控制 •形成项目未售即抢购的局面 •利于把握客户情况，进行销售引导， 避免多客选一房的现象 •最大程度积蓄客户 •利于把握客户的真实需求及心理价位 •相对更公平、公开、公正，更人性化
劣 势
•容易造成混乱，导致客户流失 •不利于解决开发商对营销推广方 面 的疑虑 •容易流失部分排号靠后的客户 •由于房源数的限制，不利于最大 程度积累客户量 •前期诚意客户可能因未抽中签而 放弃购买 •对开发商的现场控制力要求很高
合适的开盘时机，对项目的销售趋势起着关键的作用。在实际销售中，一旦发现预 先确定的开盘时间没有占尽天时、地利、人和之势，开发商往往继续蓄而不发，适 度推迟开盘时间，这正是开盘中的妙计之一。
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1.3 客户梳理（3）
案例：卓越维港VIP客户五步梳理法 步骤 梳理背景
释放各单位价格明 细
梳理结果
部分单位仍有数个客户意向 重叠
策略指导
首先保证意向单一的客 户，再引导其他多重意 向客户
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1.3 客户梳理（1）
蓄客并非一蹴而就，而是一个卖方设立重重“关卡”，买方一步步“闯关”的过程。 客户梳理的目的 梳理客户选房意向，适当调整引导策略 进行价格摸底，调整初始定价，挑战价格的天花板 实现开盘前的精准预销控 客户梳理的方法 按照节奏，步步为营，层层设卡，通过“会员升级”或“分段式体验”进行梳理 采用系列化的客户梳理手段，如：公布户型均价、样板房展示、填写选房意向书、 VIP客户算价等
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