冲货处理潜规则
窜货管理制度
窜货管理制度窜货，又称为倒货、冲货，属越界销售行为。
若不对窜货行为进行严厉打击和坚决查处，将严重扰乱企业正常经营秩序，既损害企业又侵害遵章守纪开展营销工作代理的正当权益。
为了建立共同抵御和防止窜货的体系，有效减少窜货行为发生，特制订本规定。
一、企业各级管理人员、代理商须高度认识窜货行为的危害性，分工合作，防止窜货发生；（一）负责货物管理的本公司原则上不得对同一区域或临近区域的不同代理商发送相同批号的货物，同时须做好产品批号（箱号）的备案、记录和跟踪等工作。
对自提货严格按照《关于货物管理的若干规定》中的条款执行；（二）代理商有责任和义务参与、协助本公司查处窜货行为，应定期或不定期调查了解有无外区域销售。
如有疑问可向本公司负责货物管理的部门进行了解和查询，确认出现窜货的，应立即向本公司中心汇报书面举报材料；（三）本公司在收到书面举报材料后，应及时予以核查，并将结果通知举报人。
在确认窜货属实后，由本公司按本规定有关条款提出书面处理意见，对窜货人进行处罚，使被窜货人得到应有的经济补偿。
二、凡是与企业签订了《产品区域市场代理经销协议》的代理商，属于下列情况的，不论是什么原因均被认定为窜货：(一) 自然窜货（或无意窜货），是指代理商在获取正常利润的同时，无意识向自己区域外或限制区域、限制市场（场合）内销售产品的行为；（二）恶意窜货，是指代理商为获取非正常的利润，蓄意向自己区域外或限制区域、限制市场（场合）内倾销产品的行为；（三）限制市场（场合）主要指各地药品、药材集散批发市场、以批发流通为主的公司、已平价销售为主业的零售药店及连锁药店。
三、代理商在市场上发现可疑货物，应立即向我公司查询，一经确认，应按下列程序进行举报：（一）应以最快方式（如：电话）向我公司报告窜货情况，包括：发现时间、地点、产品名称、规格、数量、生产批号、箱号、销售单价及流通渠道等；（二）将书面举报材料、实物和其他证明材料一并递回我公司。
四、当事人按以下方法及内容提供证明文件，认定窜货行为及数量：（一）被窜货人提供不同箱号的窜货样品；（二）由我公司通知涉嫌窜货人或企业其他管理人员到现场查证；（三）涉嫌窜货人提供该批号（箱号）货物流向有效证明（商业单位、医院或其他销售单位书面采购证明材料，如：采购单据、进货账单《表》等）。
冲货管理规定
代理销售协议签署地：临沂甲方：山东翔宇健康制药有限公司乙方：乙方身份证号码：联系方式：为了更好地开拓市场，扩大市场占有率，甲、乙双方根据国家法律法规，本着互惠互利，双方共赢的原则，双方协商一致，特签署本协议。
一、代理品种规格、经销区域及协议期限：1、代理品种：复方红衣补血口服液、复方益母胶囊、蒲苓盆炎康颗粒。
2、经销区域：3、销售渠道：仅限指定医院销售。
附医院销售明细表。
4协议期限：2010 年1 月1 日至2010 年12 月31 日止。
二、价格、税票、保证金及付款方式：1、乙方的进货价格：付款方式品种规格年任务量含税供货价格（盒）任务完成返利（盒）红衣10ml*10支现款电汇蒲苓10g*9袋现款电汇2、乙方现款提货。
乙方每次要货前，将所需货款以银行汇兑的形式全额汇至甲方帐户，甲方收到货款后，甲方将货发到乙方约定单位或约定地点，费用由甲方承担。
3、税票：甲方按照含税供货价提供税票，如乙方需要高开发票，高开部分的税金由乙方承担，税率为14.53%。
如遇国家政策性调价，代理价格双方另行商定。
4、市场保证金：协议签订后十日内，乙方需向甲方交纳市场保证金元。
5、甲方在收到乙方业务单位的汇票或电汇后，如乙方不要货且要求返回，甲方在１０个工作日内将此货款返还给乙方。
三、销售任务、目标、奖励政策：1、销售任务：乙方合同期限内的销售任务万盒。
2、销售进度目标：乙方保证合同签订之日起前三个月总进货量不低于盒，三个月后每月进货不低于盒，否则本合同自动终止，甲方有权另行寻找代理商。
3、奖励政策：协议期内乙方完成销售任务万盒，甲方给予乙方/盒的奖励；奖励以现金或货物形式执行。
4、在本协议期限内，乙方完成合同设定的年销售任务的80%，乙方有优先续约权。
四、甲方的权利义务：1、甲方的权利：A、甲方有权对乙方的工作进度和质量进行监督、检查、鉴定和指导；B、甲方有权对乙方涉嫌违约的行为进行必要的调查取证；C、甲方有对乙方与乙方下线经销商签约内容的知晓和备案权；D、甲方有拒绝乙方违犯国家法律规定、以及危害甲方利益的要求；E、甲方有对乙方的工作进度的知晓和备案权。
如何治理冲货窜货
预防冲货，全面了解冲货的类型打击冲货没有办法，只有手段，关键是一个字“狠”。
冲货是营销的一个顽症，严重危害市场秩序。
而且迄今为止还没有一个营销专家或者厂家有妙法迅速根本解决冲货！但是打冲货，打砸价有个奇怪的现象，就是政府办不了的事，民间可以办到。
打冲货，打砸价没有方法，只有手段。
根治冲货砸价上1．端正的心态送一段话给销售人员，企业打冲货的24字口诀：信息灵敏，闻风而动，迎头痛击，手段强硬，屡禁屡冲，屡冲屡禁。
2．够狠打冲货没有诀窍，只有一个字，狠。
狠到你让这个冲货经销商觉得向你这里冲货风险太大，觉得你这里不好惹，他自然就会有所收敛。
预防冲货的基本技巧1．过程管理的思想这是过程管理和考核的思想贯彻。
给员工压量，压急了他们就冲货，你实行过程管理，他就不冲货，但这句话往往说得到，做不到。
2．从内部治理做起，攘外不先安内打冲货第一原则是攘外必先安内。
你只要在这个区域发现另一个区域的货，你不罚经销商，不罚批发商，你专罚区域经理。
3．物流识别码这也是常规招数，就是给山西的货上打上山西的码，给山东的货上打上山东的码，但这一招好像现在不太好用，因为冲过来的货的编码被抠掉了，所以要想使物流识别编码真的有效，一个比较简单的方法，是打到生产日期背后，比如“2005 1 25—3”意思是2005年元月25号第三个工作班生产的，然后—002，代表东莞。
要使打编码真正要有效，打到箱子上效果不大，必须打到单支包装上，跟生产日期一起走。
4．建立市场隔离带一个企业如果刚刚开始做市场，当你的市场还处于大片空白的时候，不要一个地区挨着一个地区找经销商，两个经销商中间留一块公海，两边要冲的时候往公海里冲，这时候两家经销商掌管的市场不会太乱。
这是刚刚起步的企业用的方法，就是隔一种一，逢五抽一。
隔一个省找一个经销商，隔一个市找一个经销商，这是不得已而用的方法。
另外，在给批发市场放货的时候，有一些批发市场要小心，这些批发市场有个特点，里面的车都是8吨车。
经销商管理动作分解冲货、砸价治理
经销商管理动作分解冲货、砸价治理冲货砸价是营销顽症，严重危害市场秩序。
而且启今为止还没有一个营销专家或者厂家能从根本上解决冲货！但冲货并非没有解决的方法，制定合理的经销商政策只是其中一个方面（在第五篇中我们已经讲过相关内容）。
冲货根治还是要靠各个区域经理、业务员、经销商的身体力行，甚至要用些“江湖招术”，本篇我们将着重学习站在执行层面根治冲货&砸价的40个招术和动作。
本节节目预告：1.打冲货的正确心态——“够狠”，狠到让冲货方“怕你”，就没人冲你的货了。
2.打击冲货的四条常规招术和注意事项。
3.打冲货要先分清楚冲货的九种类型谋定后动，辩证施治。
4.对良性冲货、仇家冲货、经销商库存量太大冲货、市场空白片区造成冲货这四种类型冲货的治理方法和具体动作。
一、端正心态：打击冲货没有方法，只有手段，关键是一个字：“狠”从来没有听说哪个厂家敢保证：“我们厂的货一箱也不冲”（除非因为这个厂的货卖不动）。
也没有听说过哪个营销专家说，我有一套方法可以根治冲货！但是，我不知道大家有没有听过这样的事——有个经销商给你讲：“哪里都冲货，就是老子这里他不敢冲！”有个业务员给你讲：“哪里都砸价，就我这里砸得少！”打冲货、打砸价过程中有个奇怪的现象，就是“政府”（厂家）办不了的事，“民间”(业务员、经销商)可以办到——打冲货，打砸价，没有方法，只有手段，“政府”用的是方法和政策，不能完全解决问题。
结果“民间”（底下的经销商、业务员），用自己的手段把这事给“摆平”了！那么到底如何治理冲货和砸价，我想给大家送一段话，24字口诀：“信息灵敏，闻风而动，迎头痛击，手段强硬，屡禁屡冲，屡冲屡禁”，治理冲货绝招就两个字：“够狠”，你“够狠”就没人敢冲你的货，狠到什么程度？狠到这个冲货经销商害怕你，因为他每次一冲货都会被当地业务和经销商“手段强硬、迎头痛击”。
举例：冲货经销商的感受刚往过一冲，“咣，眼镜打了”（货被当地经销商扣了），刚往过一冲：“头发被拔掉一撮”（被当地经销商抓住证据告到公司了），第三次冲，“门牙又打掉一颗”（被当地经销商以更低的价格反冲过来）……时间一长他会发现这个区域的人都是“响马”，刚把货冲过来，路边就“蹦出一哨人马，呔！此山是我开，此树是我栽，要打此路过，留下买路财！牙边敢嘣半个不字，叫你路边尸骨埋”！！！然后这个冲货经销商会不会说：“哦，我明白了，冲货是危害社会主义经济秩序的不良行为，从此我洗心革面，重新做人，永不冲货”？不会！他会说：“这个区域的人太可怕了，不好惹，我冲那个区域”！你够狠，能让冲货方觉得你不好惹，往你这里冲货风险太大，他自然就会有所收敛——你的问题就解决了（这句话听起来可能有点自私，但话说回来，如果每个区域经理都能这样对待冲货，冲货岂不是无路可逃）。
new boom合同附件
附件一冲窜货防范管理办法为进一步规范市场，保护经销商的经营利益，维护NEW BOOM品牌权益，杜绝冲货现象的发生，特制定以下办法，希严格遵守。
一、积极防范冲货的办法1、每位经销商实行的批发价一律执行公司指导价，严禁超限定范围浮动。
2、每位经销商须配备一名专职营销人员，督查巡视市场，以健全市场网络的管理体系。
3、经销商发展客户签订区域经销、专卖合同时，一定要收取定额信誉保证金。
4、经销商发往下属客户的货品必须有识别代码，必要时做暗记，切实做到一旦发生冲货有据可查。
5、经销商发货前，必须先对发展客户的综合素质、商业道德、店址、经营能力、经济实力、商誉、经营理念进行考察审核并登记报备。
6、经销商应向客户宣传冲窜货的危害性，提倡有序经营，加强与公司营销中心的联系与配合工作。
二、冲货处理办法1、无意冲货：1.1、被冲货方发现冲货应马上向总公司销售部或市场部汇报，通知冲货方收回货品，冲货方应以最快速度收回货品，并向被冲货方作出解释。
否则被冲货方有权（先向总公司报备）派人直接原价收购，其收购费用及所收货品的货款，均由冲货方承担，冲货方不得异议。
1.2、冲货方得知冲货情况，应积极主动收回货品，追查冲货原因，并向公司及被冲货方作出书面解释和协商解决办法，如需被冲货方收购货品，事先需征得被冲货方同意，委托被冲货方收购，冲货方应承担全部收货费用及收货款。
防范冲货的能力，维护市场流通秩序。
2、有意冲货：2.1、被冲货方通知冲货方，冲货方应在48小时内收回全部货品，公司视冲货方冲货数量、情节与事件处理态度，对冲货方处以3000元处罚（从信誉保证金中扣除）。
2.2、冲货方在得知冲货情况后，48小时仍不收回货品，被冲货方为维护正常市场网络秩序，在书面通报公司的同事，应设法收购冲货品，并将收货经过报告、收购费用及货款凭证寄交公司，由公司在冲货方的帐户或保证金中扣除（不够部分冲货方必须不齐），同时公司将对冲货方实施壹万元（10000元）的罚款，由保证金中扣除，严重者公司将停止供货，取消经销资格，保证金全额纳入违约金。
冲货行为处理办法_20121130
冲货行为处理办法第一章总则第一条为了维护公司正常的市场秩序和价格体系，保障产品销售的公平性和经销商各自利益，有利于企业的长期发展，制定本办法。
第二条冲货的定义超越合约约定的销售区域或销售渠道(卖场)对外销售公司指定产品的行为。
销售方称为冲货方，对应的我公司的销售团队或个人称为冲货嫌疑团队或冲货嫌疑人，被销售方称为被冲货方。
依照情节轻重划分为以下两类：1、普通窜货是指将货物销售到合同或协议约定的销售区域或约定的销售渠道以外的行为，销售价不低于规定的价格且销售数量合计不超过3件。
2、恶性窜货是指经销商或代理商本人故意授意其业务员或他人把其专销货物给本专销区域以外的客户的行为，或多次低于规定价格向批发商或零售商供货的行为。
指经销商将我司产品低于我司正常商业供货价5%以上卖到与我司所签协议区域以外市场，或所供客户的出货价低于当地我司产品的流通价格5%以上者。
即将纳入恶性窜货范畴。
第三条冲货行为认定的依据是某经营区域客观存在它经营区域的公司所属产品以低于公司规定的产品价格销售的事实，不论这种事实是公司所属人员还是其关系商家所导致。
即：只要某经营区域客观存在它经营区域公司所属产品以低于公司规定的产品价格销售的事实，该产品货源地归属的销售团队或销售人员个人就被认定为实施了冲货行为。
第四条冲货行为监察是指对冲货行为的投诉、调查和确认的过程，冲货行为处罚是指根据本规定中的处罚标准对冲货行为提出处罚建议、审批和处罚发布的处理过程。
第五条冲货行为监察遵循监察审计部与相关部门联合监察的原则。
第二章冲货行为投诉第六条监察审计部是投诉受理部门；公司所属销售团队或销售人员个人在发现冲货行为后应以电子文件形式直接向监察审计部投诉。
对于联络处内部发生的冲货行为，销售人员以个人名义进行投诉；片区内部发生的，以联络处名义进行投诉；跨片区发生的，以片区名义进行投诉。
第七条冲货行为发现时，应对冲货实物进行取样（例如取样样本量为1~2件，且有完整的外包装），并在发现后的2个工作日内进行投诉。
冲货处理原则及详细办法
总部关于冲货处理办法的规定本办法本着公平、公正、合理、充分尊重分支机构的原则，严格按《分支机构管理办法》的相关规定制定，是总部对分公司冲货上报受理、处理、执行的依据。
对于跨区域发生的冲货，被冲区域和冲货方就冲货问题，区域协议相关规定发生不一致时，总部督察将充分尊重被冲方的意见，本着就重不就轻的处理原则进行处理。
一、冲货上报1、被冲货方发现冲货，不愿与冲货方协调的，可直接上报总部督察部处理；2、当发生冲货若当事双方分公司及经理无法达成统一处理意见，区域会又无法协调解决的，可直接上报总部督察部处理；3、发生冲货，区域内成员拒不履行区域内已经签订协议的，可直接上报总部督察部处理；二、冲货受理被冲货地区书面上报经理签字确认的冲货报告予总部督察部，书面报告中需要注明批号、箱码、盒码、被冲终端、冲货数量等有关信息，否则总部不予受理。
三．冲货处理总部督察部对符合受理条件的，将予48小时内派专人予以核实并处理。
核实结束后将在24小时内，冲货处罚报告通报冲货方及被冲货方。
四、冲货计算及处罚原则1、冲货计算：凡向本公司以外市场或保健品集散地及副食品批发市场销售的行为视为冲货，每次查获每个终端不足1件按1件计算；处罚总数不足10件时，按10件计算（按箱码计算件数）。
2、冲货划拨：冲货量以查获量的规定倍数，从冲货地当期销量中扣除，50%划给被冲地，50%总部没收。
●省内：首次冲货按冲货量的三倍计算，以后按五倍计算；●跨省：首次冲货以五倍计算，以后按十倍计算；●恶意冲货：直接以十倍计算，并对分支机构负责人予以降职或免职处罚；恶意冲货定义：恶意冲货是指故意涂改、毁坏箱码及盒码，或每次冲货数量超过50件，或冲货价低于价格体系约定价格即低价冲货。
保健品集散地、副食品批发市场：不论次数按十倍处罚。
3、冲货价格：凡冲货价格高于总部规定价格体系，分支机构自行协商解决，总部原则上不予受理。
4、冲货按比例扣除分支机构负责人当年的业务推广费：●首次冲货扣除2%，第二次冲货扣除5%，第三次冲货或恶意冲货扣除10%。
销售人员“暗箱操作” 完成销量的绝招!
销售人员“暗箱操作” 完成销量的绝招！1．赊销移库产品赊销是指产品经销商可以先取得产品，待产品出售后再将货款付给供货商的一种信用销售方式。
赊销方式在产品销售过程中非常常见。
销售人员通过赊销，虚增本月个人销售业绩，从而达到提成目的。
如果下月赊销产品仍没有售出，再采取促销措施。
2．吃仓以前，销售人员的销量业绩是按照公司给他的发货量来计算的，于是销售人员为了实现较高的销售收入和提成，就拼命从公司调货，造成销礀敬瀭牡湥售量骤增的假相。
当然现在计算销售量的方法已经改进。
但在一些公司和地区，它确实作为一种虚构销售量的手段而被经常采用。
3．假客户套货款销售人员通过虚构某一客户，以骗取公司的赊销产品，然后以低于市价将赊销产品套现，从而将套现收入中饱私囊。
销售人员采取上述方式虚构销售时，如果在国有单位，尚可以追究他的渎职罪，但是如果在私营单位、民营企业，这仅仅是职务侵占，除非有确凿证据，否则此销售人员大可以引咎辞职来推脱责任，同时卷走货款。
4．假客户套返利此方式由上述假客户套货款衍生出来。
销售人员不仅通过虚构客户来骗取货款，而且还会虚构交易量来取得交易提成。
【举例】某业务员将在大街上拣到的身份证复印件传回公司，并欺骗公司说自己开发了一个实力强、信誉好、能力强、网络广的大客户，并申请50万元的赊销，于是公司就向这一虚拟客户发出了价值50万元的货，这位业务员拿到货之后，以低于50万元的价格迅速套现。
而且还获得了50万元销售量的提成！5．客情压货客情压货是指销售人员通过私人关系，与熟悉的另一方虚构买卖关系，从而实现其销售业绩虚增。
实际工作中，许多销售人员都靠这一招混一辈子。
6．骗销骗销是指为了尽早并尽可能多地实现销售量，销售人员常常采取隐瞒、欺骗、做出不切实际的承诺等手段来骗取经销商的信任。
而一旦经销商订货后，销售人员即可获得业绩提成，而不管经销商是否会出现压货风险。
7．畅销品降价销售人员为实现销量的增长，常常会选择企业产品系列中最为畅销的产品，进行降价或采取促销策略。
窜货处理规定书(增强版)
窜货处理规定书（增强版）1. 总则为了维护公司产品的市场秩序，保护消费者、分销商和公司的合法权益，根据《中华人民共和国反不正当竞争法》、《中华人民共和国合同法》等相关法律法规，特制定本规定书。
2. 定义2.1 窜货窜货，又称倒货、冲货，是指产品在没有经过授权的情况下，从合法渠道流向非法渠道，或者从非法渠道流向合法渠道的行为。
2.2 窜货处理窜货处理是指公司对窜货行为进行调查、核实、采取措施，以防止窜货行为对公司造成损失的一系列行为。
3. 窜货处理流程3.1 发现窜货当公司发现窜货行为时，应立即收集相关证据，包括但不限于产品、销售记录、物流信息等。
3.2 调查核实公司应立即对窜货行为进行调查核实，包括但不限于查询销售记录、物流信息、走访相关渠道等。
3.3 采取措施一旦确认窜货行为，公司应立即采取措施，包括但不限于：- 停止销售涉嫌窜货的产品；- 要求相关渠道退回涉嫌窜货的产品；- 对涉嫌窜货的产品进行销毁；- 对涉及窜货的渠道进行处罚。
3.4 记录归档对窜货处理的过程和结果，公司应做好详细记录，并归档保存。
4. 责任与处罚4.1 窜货行为的责任人窜货行为的责任人包括但不限于：- 涉及窜货的渠道；- 涉及窜货的销售人员；- 涉及窜货的物流公司。
4.2 处罚措施对于涉嫌窜货的行为，公司将依据情节严重程度，采取以下一项或多项处罚措施：- 停止合作；- 要求赔偿损失；- 法律追究。
5. 保密条款5.1 保密义务各方应对在窜货处理过程中获取的信息保密，包括但不限于：- 窜货行为的调查结果；- 窜货行为的处理结果；- 涉及窜货的渠道信息。
5.2 例外情况保密义务在以下情况下不受限制：- 法律要求；- 法院、仲裁机构或政府部门的查询；- 涉及窜货行为的揭露。
6. 法律适用与争议解决本规定书的一切争议，应适用中华人民共和国法律。
如发生争议，各方应友好协商解决；协商不成时，任何一方均可向公司所在地的人民法院提起诉讼。
冲货管理
哈药集团制药总厂冲货管理说明一、冲货1、冲货概念及治理冲货的必要性冲货也称作窜货或倒货。
是指产品的越区销售。
越区销售不但冲击销售渠道，也伴随着降价销售，使正常的渠道秩序和价格体系受到冲击，严重影响销售秩序。
冲货是扰乱我厂销售秩序的严重违规行为，必须对这种行为进行预防、警示、处罚。
鉴于市场状况以及跨区域冲货可能带来的恶劣影响，工厂需从重、从快、从严处理跨地区的冲货问题，维护销售渠道的合理秩序和我厂品种稳定的市场价格体系。
2、冲货的主要表现形式按照冲货在不同市场的出现，可以把冲货分为同一市场内冲货和不同市场间的冲货。
同一省域市场中，因一级经销商将产品销往其他一级经销商的渠道中的现象，为同一市场内的冲货。
一个省域的经销商将产品销往其他省域的现象，为不同市场间的冲货。
3冲货的种类按冲货的不同动机和冲货对市场不同的影响，可以分为恶意冲货、良性冲货和自然性冲货。
恶意冲货是指经销商为了获得非正常利润或获取奖励政策，蓄意向非自己管辖的区域倾销产品的行为。
常用的方法有降价销售，低于厂家的正常价格，给企业造成的危害是巨大的。
容易引起价格战，降低销售渠道的利润，使经销商对企业失去信心，进而丢失市场份额。
良性冲货是指经销商将产品销往其他区域的产品空白地区，给企业开辟市场带来良机，随着市场的发展，企业可以逐步进行市场整合。
自然性冲货是指非经销企业产品的经销商，采购其他产品时顺带把其他区域经销的产品带回本区域销售。
这种情况很难避免，但是如果量大，容易对二级经销商带来影响。
二、我厂对冲货的管理（一）工厂严格执行集团公司制定的效能问责制度，对于发现提供虚假流向数据、跨区域冲货、截留政策的违规行为，将问责处理。
（二）新药公司冲货管理A、新药公司的冲货界定1．工厂要求与新药公司签定《销售合作协议书》的商业客户，在协议书上签署界定的销售区域，客户只能界定的区域内进行销售，如客户向签定的区域外任何地区推销、销售或经销新药产品及授意其他的分销商向界定的区域外销售，则认定商业客户属于冲货行为。
冲货处理潜规则
冲货处理潜规则如果你做快速消费品,有没有受到冲货而公司处理不了的情况?或者是处理了还是有冲货?有没有你冲击别人不知道如何才能减免处罚的情况?对于老销售员来讲这些都是正常的.厂家的冲货现象不能从根本上杜绝,冲货处罚也因种种原因并不一定如厂家规定条文执行,那么冲货的后期处理变得非常有现实意义.冲货出现后并没有按照规定执行,其中原因大致有以下几点:1.公司冲货条例有漏洞,这点许多公司都避免不了.就是让个别经销商钻了空子.例如规定50件以上算冲货,那就冲30件.2.人情因素也要占一半,尤其同事之间.发现冲货就要牵扯罚款,同事之间无法下此狠手(有些公司没有处罚销售员一项).3冲货经销商为初犯,而且认错态度较好,表示下次不再犯;4.因为公司内部管理不到位,产品收上来,可惜仍无法查找出货源.4.交界冲突不可避免,业务员之间睁眼闭眼.处理冲货问题重在沟通和补偿.以下是市场收集的冲货解决的案例.区域用ABC代替,主管用赵钱孙代替.一.抓到赃物后怎么办?1.对于首次冲货,数量不大的情况下,业务之间都是比较留情面的,初犯从轻或从免,对于有些冲货数量不大也是坦白从宽,抗拒从严.大家都能有个公正清醒的认识比什么处罚都好.市场难免流货.同时约定再犯必究.A区小赵与B区经理是铁哥们,对于冲货现象大家都不愿意发生,但是怕经销商总死性不改,于是双方私下预定如果出现200件以上冲货,双方完全按照公司规定处罚.免得因人情无法解决问题.2.C区是某省的中心城市,有5家经销商,W公司已经通过多年的运作,对C区向外围的冲货管控已经起到了明显的效果,但A区有公司砍掉过3家老经销商,这3家老客户都不买新经销商帐,产品持续不断的从C区流进.因A区地处农村,业务员拜访都不是很及时,也有部分客户客情不是很好,导致发现货源很难.刚到A区的客户经理小赵分析了3家大户的销量预计能达到现经销商的15%以上,所以觉得一定要封锁周边冲货.但始终抓不到流进来的产品.于是精心布下了一个局.:为了不让产品大量流进终端市场,前期先做一轮低价促销,让终端吃进一批产品,之后开始提价,这样就留给倒货二批明显的价格空间,可以让起露出狐狸尾巴.业务员留意有销量但促销时没有库存也没有吃货的终端客户,倒货二批的终端客户也大部分尽就在掌握了.终于在5天之后市场上发现小批量货源.小赵立刻上报公司市场督察,一下擒住4家倒货源头.不过可惜的是督察核实货源漏掉了主要的一家,此家量及频率应该是比较凶的,而且这家在没有被抓的情况下并没有收敛,于是小赵在以后的抓堵冲货中就盯住此家,不久就再次让其浮出水面,抓个正招.本来小赵对第一次处罚希望能敲山震虎,不过此家听而不闻,那小赵也不能再讲情面.后期此经销商叫嚣要收拾小赵,包括C区经理也很气氛的说小赵不讲人情,怎么刚抓完还抓.小赵听后非常气氛,告诉C区经理,抓这个经销商用了2个月,持续不断的冲货还讲歪理,而且这次C区有两家经销商挨抓,而A区只上报一个,你说讲不讲人情!3.D区在交界处与A区不时有冲突,主要是历史形成D区的大部分厂家经销商都到与A区交界的地区放货.但实质这些都不应该是冲货的理由,只是D区的小钱仗着与A区小赵的关系以为能多占些便宜.在小赵多次要求D区不要再送货且拿经销商要上报威胁等都无效的情况下,A区经销商分两次流过来600多件畅销货.立刻D区经销商受不了了.但是关系还是不错的,也不能上告,只能吃哑巴亏.保证以后也不冲击A区了.这招用经销商话讲:流血才知道疼,疼的忍不住了就会收手.当然前提是有客户经理从中沟通斡旋,否则双方可能因为斗气而继续互冲,.最终埋怨公司无能或产品无利而放弃销售.4.A区有个二批经常倒货,经销商和小赵与其多次协商无效,而公司因为货源为全身第一大户,前期已经多次对其处罚,所以再出现冲货似乎有些让总经理不忍下手了.经销商终于无法忍受,带着一群人等直接冲进倒货二批库房,见人就打.发生了流血事件,但此后此二批再没有到货.一年到头价格平稳,经销商算算利润也赚回了当时赔偿的5万医药费.二.如果你被抓了怎么办?1.经过多年的市场经验,老业务都认同一点:数量较大的冲货没有经销商不知道的,尽管经销商一再遮掩或者抵赖你都不用怜悯他.但也要注意因为人情关系,首次协调不要因为千八百元的补偿就伤了和气.小赵最开始做业务时曾经因为负责的经销商对冲货死不认帐而自己掏了2000元补偿给被冲经销商,现在他还对那个被冲的经销商的肚量持鄙视态度.同时也对自己受经销商蒙蔽感到幼稚,希望新入的同行们千万不要再掉进经销商”无赖”的陷阱.应该经销商负责的绝对不能自己担着,否则他就会变相的觉得你可以”利用”!.经销商是会因你处理问题的方法而改变对你的态度,同时他们在与厂家合作的同时也总是在与业务员斗智斗勇.2.小赵接到E区告发,冲货产品200件以上,回收产品80件已经入E区经销商仓库.按公司规定100件以上算冲货,但80件和100件相差不大,小赵不会因为20件差额抵赖.但是小赵打算尽量去保证只有80件货,这样可以增加自己的谈判力度.小赵行动前考虑首先尽量让倒货二批消化现有库存,于是小赵给E区经理打电话,推脱有重要事情处理,缓到后天去E区.这样可以先让到货二批再消化一天库存(有些市场”无赖”一托就是3-4天),后天小赵带个业务先按冲货举报直接杀奔到倒货二批处,因为不认识就先按不认识的打法,让业务去买货,看到店内有10件,就要30件说是企业发福利,到仓库摸清到底二批还有多少库存.比较幸运的是倒货二批没有库存了.这时小赵给E区经理打电话碰面.之后小赵同E区经理一起到倒货二批处查看确实无货了(注意前期是小赵带的业务去收货,防止二批认出露马脚).不过那次小赵还是没有逃脱责任,因为E区已经收上80件产品, E区经理也出了一招:以没有到场的经销商作为借口,非得要1200元赔偿.此次小赵逼着心知肚明却死不认帐的经销商掏了此笔费用.3.有次A区业务员将产品冲到了F区,F区的经理是小赵的铁哥们,本来事情可以含糊过去,但是F区的经销商咬住前期B区冲货还没有处理,又来了A区的货,一定要有个说法.小赵知道自己理亏,业务员惹的祸就让业务去承担.小赵亲自到F区赔礼道歉.同时主动让F区经销商看到自己到他市场看货,同时深入倒货二批库房暗访等,主动去跟F区经理去劝说倒货二批接F区经销商的货.同时F区经销商请吃饭却是小赵付款等一些列公关活动熄灭了此次冲货.但此经销商有些不依不饶,来时小赵也与底下业务打好招呼罚款500元,只好用上补偿经销商的小心眼.但我规劝其它经销商不要因为这点小钱让业务员记住你.4.G区也受到A区产品冲击,但经了解产品经过了三手才到了G区.小赵到G区才了解才真相:G区经销商与当地的Z厂家经销商在互相砸价,前期G区经销商也做Z 厂家代理,不过因为Z厂家没有兑现6000元费用问题,导致G区经销商不再做反倒开始砸Z厂家产品价格,Z厂家新代理对其劝阻无效,于是开始砸G区经销商代理的W公司产品.了解情况之后A区经销商以个人名义主动邀请这两个经销商吃饭协调,摆明了厉害关系,两家经销商酒桌上终于和解.但过后G区经销商不仅因为6000元耿耿于怀,还因为丢了Z厂家代理还想弄回来,又出尔反尔开始砸Z厂家货.此时W公司总经理和Z厂家总经理同时出面,W公司威胁要砍他,Z公司答应补偿6000元,G区经销商才偃旗息鼓.经此风波, B区经销商免受处罚.只要道理讲清楚了, 象这种绝对没有恶意的冲货大家都能互相理解.三.内部冲货怎么处理才合理呢?1. 有些事情很有意思:它可能发生,又不应该发生,那么它一定会发生!业务员之间的内部冲货就是这样.总有些业务员敢触碰高压线!小赵对于此类业务员绝对是严惩,一次警告罚款,二次开除.但还有某些国际性公司对此内部冲货态度暧昧.例如某厂家在大卖场投放特价促销,业务员将此批产品直接放到批发市场上,而且还能拿到很好的价差,公司老总知道了仅仅是骂骂了事.2.如果出现内部,需要领导去秉公处理,管理中的”威”主要来自于公正.不公正员工心理就会不服气不听指挥. A区的两个二批商发生了冲货,冲货方不以为然:就2件货有什么关系呀.被冲方大吐苦水:抓这2件货用了半个月才抓到.小赵也感觉2件货就打个哈哈过去了,但被冲的业务员不依不饶:领导,如果两件你不处理我也2件2件冲他!这个业务员说的真是绝顶厉害!小赵只得处理.3.由于公司产品代码一般只标记到经销商一层,无法对二批之间的冲货进行确认,所以许多内部冲货无法解决.有次内部冲货是二批冲击经销商的零售终端,小赵根据代码只能确认是A区经销商自己的货,但是经销商电脑显示确实没有送货,此事难透了小赵.他开始冒充接货的零售终端给二批挨个打电话:老李批发吗,你给我的100货我卖不动了,你能不能给我调一下呀?”打了3-4个二批商,有个二批就开始接上话了:”上次你进了多少?”就是这家二批!潜规则总结一事一义2007-4-18。
货运行业十大潜规则
货运行业十大潜规则随着社会经济的发展，货运行业日益成为了当下的主流行业，同时也伴随着一些不良的潜规则。
今天，让我们一起来探讨货运行业中的十大潜规则。
一、暗箱操作货运行业中，由于货物运输的复杂性，一些不良企业会采取暗箱操作，一些服务费、环节费等都需要额外费用，这对消费者来说是一种显然的骗局。
二、虚报路线货运行业中，运输路线的合理性直接关系到货运的时间和安全，一些企业为了追求利益，会虚报路线，这样不仅容易导致货物延误，而且货物易受损。
三、低价竞争在货运行业中，低价竞争一直都是一种危险的行为，一些不良企业为了抢占市场份额，往往采取低价竞争的策略，这显然不利于企业的发展和消费者的利益。
四、超重运载在货运行业中，车辆吨位的限制是严格的，但是一些不良企业为了赚取更多的运费，会将货物超过标准吨位装载，这样既危险，而且对车辆本身也是一种损耗。
五、私关合作在货运行业中，私关合作是一种很常见的现象，一些企业为了在市场中立足，就采用与物流公司内部人员勾结的手段来获取信息和利益，这种行为既不合法，而且容易导致企业的声誉受损。
六、违规停车在货运行业中，车辆停车的合规是很重要的，但是一些不良企业为了省钱，会将车辆停放在私人停车场和禁止停车的区域，这显然是一种较为危险的行为。
七、拖欠货款在货运行业中，拖欠货款已经成为了一种很常见的现象，一些企业为了延长支付时间，或者获取更多的利益，就采取拖欠货款的策略，这对运营商和其他企业都会带来影响。
八、偷逃税费在货运行业中，企业都有逃避税款的行为，一些企业为了牟取利润，会采取偷逃税费的方法，这显然导致了经济的损失。
九、售后服务不到位在货运行业中，售后服务是一种很重要的服务内容，但是一些不良企业会将售后服务的内容减少甚至取消，这显然不利于消费者的利益。
十、逃避责任在货运行业中，逃避责任一直是一个问题，一些企业为了逃避责任，会向外较多的推卸责任，这显然不符合企业合法的经营原则。
总之，货运行业中的潜规则虽然无法避免，但是我们可以通过各种手段来避免这些规则对企业的伤害。
浅析快速消费品冲货管理
浅析快速消费品冲货管理冲货是什么？经销商年终业绩的冲击方式；二批商赚取利润的非正常手段；客户报复厂家的恶意行为；某些办事处纵容开发新市场的方法。
其实，最大的迫害是摧毁厂家的生命线——价格体系。
治病救人最高境界是治病于隐患。
所以，公司首先应该制定合理的价格体系，保证经销商、分销商、二批商、流通网点、KA店、餐饮店、福利特殊点等环节的合理利润。
制定自己的游戏规则且让参与者乐于接受，同时无规矩不成方圆，捍卫这个规则，使得各级客户能够稳定提升销量，赚取合理利润，共建品牌。
管理冲货，要先审视厂家自己的操作。
有些特定渠道的活动反而使自己成为冲货的源动力。
比如经销商的进货送本品的递增奖励活动，这样会使资金、渠道实力大的客户大范围进货，获取较别区较大的利润空间，从而低价冲击临区，获得更多的利润。
厂家应尽量避免此类活动，或改变赠品为公司其他副品牌产品及其他非市场流通产品。
适逢价格或旺季前备货，厂家应该根据前期月销售的平均值及去年同期值、今年的销售增长率科学制定经销商备货的限购方案，避免客户盲目大量囤货、淡季低价消化库存行为。
要注意各级客户的淡季旺季安全库存，发生进货异动要分析原因，动态管理，避免冲货诱因。
办事处经理的销量压力，造成了其制定区别的渠道活动力度，从而纵容经销商低价冲击临区，获得各自的利益。
公司领导要严格审查各区活动计划，全局理念审视各区活动，协调一致，避免其有机可乘。
经销商对二批商的管理不科学，往往为了得到二批商大量的订单而违反价格体系。
二批的环节是价格体系维护最弱的环节。
他们往往是坐批，费用少，低价甩货的可能性很大。
所以公司应该指导经销商对二批进行科学管理，比如控制二批的利润，提高供价，对于其正常销售行为进行阶段优惠返利，使其充分发挥分销的作用。
另外市区经销商应该尽量忽略二批作用，对终端客户进行通路精耕，控制好零售价格体系，使产品顺畅销售。
终端客户的管理，要根据产品的属性进行合理布点。
有些产品要保持合理的间距，如果相隔太近，会使其进行价格战。
有效的冲货解决之管理制度
有效的冲货解决之管理制度前言随着电商渠道的发展，冲货成为了很多品牌的常见问题。
所谓“冲货”，指的是因为市场供需错配而导致过多库存，无法正常销售的商品。
冲货不但会导致企业资金的占用和浪费，还会占用仓储空间，增加管理成本。
如何有效化解冲货问题，已经成为很多品牌商的头疼问题。
冲货解决之管理制度针对冲货问题，企业可以建立一套完善的管理制度，通过制度化的管理，达到有效解决冲货问题的目的。
具体来说，冲货解决之管理制度应包括以下几个方面：一、库存管理通过制定合理的库存目标，及时盘点、清点，以及定期的库存清退，来维持库存的正常水平。
充分了解市场需求和销售趋势，制定科学的备货计划，避免采购过量，减少冲货风险。
二、销售管理建立健全的销售机制，充分了解市场的需求，及时研究市场的需求变化，制定相应的销售策略，把握商品的销售趋势，避免冲货现象的产生。
三、数据分析通过对销售数据的统计、分析，及时掌握商品的销售情况和市场走势，以便优化采购和销售策略，为有效解决冲货问题提供分析基础和理论依据。
四、风险管理建立完善的风险管理规范，及时发现和控制企业内部和外部风险，为企业安全运营提供保障。
定期制定风险评估和分析报告，排查可能产生的风险，提出相应的应对措施。
五、员工培训加强对员工的培训和教育，提高员工对冲货问题的重视和应对能力。
定期开展培训和教育活动，提高员工的职业素质和业务水平，促进企业内部知识和经验的分享和传递。
总结有效的冲货解决之管理制度，可以帮助企业在经营中及时发现和解决冲货问题，减少损失和浪费，提升资金回收率和成本效益，是企业不可或缺的重要管理工具。
企业应密切关注市场需求和销售趋势，制定科学合理的管理制度，通过完善的库存管理、销售管理、数据分析、风险管理和员工培训等方面入手，全力解决企业冲货问题，促进企业的健康稳定发展。
第9讲 冲货对市场销量的影响
第9讲冲货对市场销量的影响【本讲重点】预防冲货的方法治理冲货的方法处理冲货问题的要点可以浓缩为一个字，就是“狠”，只有治理手段够狠才没人敢以身试法。
预防冲货的方法1．选择“质量”上佳的经销商第一预防手段是选择经销商时一定要考察其“质量”。
由于经销商不会因为与谁合作而轻易改变他的经营模式，所以要预防经销商中出现的冲货行为，最好的方法就是在开始选择经销商的时候，就注意其信誉和质量。
只与有诚信的经销商发展合作关系。
2．提前洗脑第二预防手段是提前洗脑。
厂商在选择新经销商的时候，一定要严正地告知该经销商，冲货是绝对不允许的。
并要明确打击窜货的两条原则，第一是攘外必先安内，厂家的经销商必须首先做到不冲货；第二就是抓住冲货严惩不怠。
3．收押金、签协议第三个预防手段是收押金、签协议。
在旺季到来前，厂商召集所有的经销商，相互做出不得冲货的承诺，并签订协议，还可以向经销商收取一定的保证金。
如果发现经销商中有人冲货，即通报全体经销商，并用保证金来弥补冲货带来的损失。
4．合理的压货量和利润额给经销商的配货量中要制定合理的压货量，并控制其利润额。
如果经销商自己的货都不够卖，他就肯定不会冲货。
5．及时的库存管理每一次拜访经销商的时候，让业务员去查看一下经销商的库存，如果这次库存较上次出现骤增，就需要注意，并立刻调查。
6．终端市场走访经常去调查产品在终端市场的消费和使用情况，如果终端没有启动起来，但销量提高，则说明在你的销售体系中肯定存在冲货行为。
上述6种预防冲货的方法中，比较有效、也带有一定强制性的是提前洗脑和收押金签协议这两种。
治理冲货的方法如果企业销售体系中已经出现了冲货问题，应该怎样解决呢？以下6种方法可以有效地治理冲货。
1．堵源头首先要追溯冲货的源头，从源头上予以堵之是治本之策。
冲货可以分为四种不同的类型：良性冲货第一类为良性冲货，比如两家相邻的店铺相互流动50箱饮料和100箱方便面，这就是良性冲货，属于正常的货物流通，不会影响市场价格结构。
【原创免费】市场冲货问题研究
冲货问题研究⏹冲货概念：-又被称为倒货、窜货，是指由于渠道网络中的各级代理商、分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱，从而使其它经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信任的营销现象⏹冲货表现-成熟市场与新市场之间：新市场刚开发之际，厂家投入力度较大，但需要量却非常小，而成熟市场需求量大，这就会导致新市场客户在短期利益驱动下，将厂家的投入政策变相成利润而低价将产品销往成熟市场。
-成熟市场与成熟市场之间：虽然都是成熟市场，但由于客户规模不同而得到的政策支持有差异，政策支持力度大的客户在短期利益驱动下有可能低价冲击政策力度较小的客户市场。
-恶性竞争冲货：同一个市场内部，竞品或者同一品牌的不同客户为了进行竞争而从其他市场购买货物，然后低价销售，以打击对手而获取市场份额。
-自然性冲货。
由于经销商的网络辐射力较强或长期以来形成的购销关系，经销商在获取正常利润的同时，有意或无意地向自己辖区外销售产品，但对其他区域经销商的销售和网络影响不大，无渠道冲突或冲突不明显。
-经销商低价倾销过期或临近过期产品。
-不同分公司之间相互冲货。
⏹冲货危害-经销网络失去信心；-消费者不敢问津-品牌形象与投入受损-竞品乘虚而入-企业自身影响：●股民股东信心进而影响市值●企业冲发现象易导致价格混乱和渠道阻滞，从而影响厂家产品正常的市场销售秩序。
●严重损害被冲区域的企业营销人员的利益，对被冲区域的企业营销人员极不公平，处理不好会影响企业销售队伍的斗志、土气。
⏹冲货原因-价差的存在：生产企业价格体系控制问题－－价差太大：主要存在以下价格差别，从而导致以下操作空间：●地区价差太大。
●季节价差太大，导致一些代理商乘淡季屯货。
●调价前后的价差。
价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利！●大小客户价差：大客户销量大，因此可以拿到更低价格。
促销政策导致的价差，有些企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上的价差，使得代理商有价格操作空间。
冲货产品的终极杀手管理资料
冲货：产品的终极杀手 -管理资料目前市场上做的好的医药与保健产品，具备好的策划，有效的执行力，敢于“创新”，同时还要有实力和魄力，就没有做不起来的市场，冲货：产品的终极杀手。
但产品最难面对的，最怕的莫过于冲货。
从三株时代到最近几年市场变化，小的冲货可以让损失你几个终端损失，大的可把产品从市场上退出。
就目前市场上来看，有各种各样冲货方式，随处可见。
笔者曾经接触过很多冲货方式，浅谈下冲货的流程和解决方法。
病症一：医药流通跨省域冲货今天的货还在湖北，后天就看到在江西有货，而且药品流通企业的出货价比厂价还低。
诊断：1.医药公司互相对调，甲公司有一批自营生产或从别处低价收购的价值5万元药品，乙公司同时也有一批价值5万元的药品，两公司真正成本就需要4万元。
然后两个公司互相换药品。
换药后各自公司以4.5万元上下的价格出售,甲乙公司真正成本价4万元却卖出了4.5万元上下的价格。
当然会比市场价格更低，而且甲乙公司同样稳赚不赔。
2.大型医药流通公司为了吃厂家的月季年度返点，拼命低价放货到全国个省的中小型医药公司。
如某药品厂家供货给流通医药公司价格为10元／盒，出货价却是9.8元？可能会更低点。
如果厂家规定医药流通公司一月或者一个季度甚至一年完成100万销量，就返总销售额5％做为返利。
那就等于，医药公司如果完成销售量，供货价就可以9.5元/盒，那9.8元出货当然可以接受而且有利润。
处方：跟大型医药公司合作，一定要签区域经销合同。
合同上要表明销售的区域如果是在规定的销售区域完成多少量才能返利，如果跨区域经销返点就没有，当然流通随便敢轻易的随便放货。
特别是已经形成品牌的产品，这一点重要。
如果是新产品的，做大型流通公司不但没有弊，而还有利。
病症二：终端药店冲货零售价统一20元/盒产品，统一供货价15元/盒，终端把货退回，零售价却是15元/盒。
诊断：统一零售价和供货价是目前市场最常用的一种模式，如果出现冲货现象，那么主要原因在业务员身上。
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冲货处理潜规则
如果你做快速消费品,有没有受到冲货而公司处理不了的情况?或者是处理了还是有冲货?有没有你冲击别人不知道如何才能减免处罚的情况?对于老销售员来讲这些都是正常的.厂家的冲货现象不能从根本上杜绝,冲货处罚也因种种原因并不一定如厂家规定条文执行,那么冲货的后期处理变得非常有现实意义.
冲货出现后并没有按照规定执行,其中原因大致有以下几点:1.公司冲货条例有漏洞,这点许多公司都避免不了.就是让个别经销商钻了空子.例如规定50件以上算冲货,那就冲30件.2.人情因素也要占一半,尤其同事之间.发现冲货就要牵扯罚款,同事之间无法下此狠手(有些公司没有处罚销售员一项).3冲货经销商为初犯,而且认错态度较好,表示下次不再犯;4.因为公司内部管理不到位,产品收上来,可惜仍无法查找出货源.4.交界冲突不可避免,业务员之间睁眼闭眼.
处理冲货问题重在沟通和补偿.以下是市场收集的冲货解决的案例.区域用ABC代替,主管用赵钱孙代替.
一.抓到赃物后怎么办?
1.对于首次冲货,数量不大的情况下,业务之间都是比较留情面的,初犯从轻或
从免,对于有些冲货数量不大也是坦白从宽,抗拒从严.大家都能有个公正清醒的认
识比什么处罚都好.市场难免流货.同时约定再犯必究.A区小赵与B区经理是铁哥
们,对于冲货现象大家都不愿意发生,但是怕经销商总死性不改,于是双方私下预定
如果出现200件以上冲货,双方完全按照公司规定处罚.免得因人情无法解决问题.
2.C区是某省的中心城市,有5家经销商,W公司已经通过多年的运作,对C区向
外围的冲货管控已经起到了明显的效果,但A区有公司砍掉过3家老经销商,这3家
老客户都不买新经销商帐,产品持续不断的从C区流进.因A区地处农村,业务员拜
访都不是很及时,也有部分客户客情不是很好,导致发现货源很难.刚到A区的客户
经理小赵分析了3家大户的销量预计能达到现经销商的15%以上,所以觉得一定要
封锁周边冲货.但始终抓不到流进来的产品.于是精心布下了一个局.:为了不让产品
大量流进终端市场,前期先做一轮低价促销,让终端吃进一批产品,之后开始提价,这
样就留给倒货二批明显的价格空间,可以让起露出狐狸尾巴.业务员留意有销量但
促销时没有库存也没有吃货的终端客户,倒货二批的终端客户也大部分尽就在掌握
了.终于在5天之后市场上发现小批量货源.小赵立刻上报公司市场督察,一下擒住4
家倒货源头.不过可惜的是督察核实货源漏掉了主要的一家,此家量及频率应该是
比较凶的,而且这家在没有被抓的情况下并没有收敛,于是小赵在以后的抓堵冲货
中就盯住此家,不久就再次让其浮出水面,抓个正招.本来小赵对第一次处罚希望能
敲山震虎,不过此家听而不闻,那小赵也不能再讲情面.后期此经销商叫嚣要收拾小
赵,包括C区经理也很气氛的说小赵不讲人情,怎么刚抓完还抓.小赵听后非常气氛,
告诉C区经理,抓这个经销商用了2个月,持续不断的冲货还讲歪理,而且这次C区
有两家经销商挨抓,而A区只上报一个,你说讲不讲人情!
3.D区在交界处与A区不时有冲突,主要是历史形成D区的大部分厂家经销商都
到与A区交界的地区放货.但实质这些都不应该是冲货的理由,只是D区的小钱仗着
与A区小赵的关系以为能多占些便宜.在小赵多次要求D区不要再送货且拿经销商
要上报威胁等都无效的情况下,A区经销商分两次流过来600多件畅销货.立刻D区
经销商受不了了.但是关系还是不错的,也不能上告,只能吃哑巴亏.保证以后也不冲
击A区了.这招用经销商话讲:流血才知道疼,疼的忍不住了就会收手.当然前提是有
客户经理从中沟通斡旋,否则双方可能因为斗气而继续互冲,.最终埋怨公司无能或
产品无利而放弃销售.
4.A区有个二批经常倒货,经销商和小赵与其多次协商无效,而公司因为货源为
全身第一大户,前期已经多次对其处罚,所以再出现冲货似乎有些让总经理不忍下手了.经销商终于无法忍受,带着一群人等直接冲进倒货二批库房,见人就打.发生了流血事件,但此后此二批再没有到货.一年到头价格平稳,经销商算算利润也赚回了当时赔偿的5万医药费.
二.如果你被抓了怎么办?
1.经过多年的市场经验,老业务都认同一点:数量较大的冲货没有经销商不知道
的,尽管经销商一再遮掩或者抵赖你都不用怜悯他.但也要注意因为人情关系,首次协调不要因为千八百元的补偿就伤了和气.小赵最开始做业务时曾经因为负责的经销商对冲货死不认帐而自己掏了2000元补偿给被冲经销商,现在他还对那个被冲的经销商的肚量持鄙视态度.同时也对自己受经销商蒙蔽感到幼稚,希望新入的同行们千万不要再掉进经销商”无赖”的陷阱.应该经销商负责的绝对不能自己担着,否则他就会变相的觉得你可以”利用”!.经销商是会因你处理问题的方法而改变对你的态度,同时他们在与厂家合作的同时也总是在与业务员斗智斗勇.
2.小赵接到E区告发,冲货产品200件以上,回收产品80件已经入E区经销商仓
库.按公司规定100件以上算冲货,但80件和100件相差不大,小赵不会因为20件差额抵赖.但是小赵打算尽量去保证只有80件货,这样可以增加自己的谈判力度.小赵行动前考虑首先尽量让倒货二批消化现有库存,于是小赵给E区经理打电话,推脱有重要事情处理,缓到后天去E区.这样可以先让到货二批再消化一天库存(有些市场”
无赖”一托就是3-4天),后天小赵带个业务先按冲货举报直接杀奔到倒货二批处,因为不认识就先按不认识的打法,让业务去买货,看到店内有10件,就要30件说是企业发福利,到仓库摸清到底二批还有多少库存.比较幸运的是倒货二批没有库存了.这时小赵给E区经理打电话碰面.之后小赵同E区经理一起到倒货二批处查看确实无货了(注意前期是小赵带的业务去收货,防止二批认出露马脚).不过那次小赵还是没有逃脱责任,因为E区已经收上80件产品, E区经理也出了一招:以没有到场的经销商作为借口,非得要1200元赔偿.此次小赵逼着心知肚明却死不认帐的经销商掏了此笔费用.
3.有次A区业务员将产品冲到了F区,F区的经理是小赵的铁哥们,本来事情可以含
糊过去,但是F区的经销商咬住前期B区冲货还没有处理,又来了A区的货,一定要有个说法.小赵知道自己理亏,业务员惹的祸就让业务去承担.小赵亲自到F区赔礼道歉.
同时主动让F区经销商看到自己到他市场看货,同时深入倒货二批库房暗访等,主动去跟F区经理去劝说倒货二批接F区经销商的货.同时F区经销商请吃饭却是小赵付款等一些列公关活动熄灭了此次冲货.但此经销商有些不依不饶,来时小赵也与底下业务打好招呼罚款500元,只好用上补偿经销商的小心眼.但我规劝其它经销商不要因为这点小钱让业务员记住你.
4.G区也受到A区产品冲击,但经了解产品经过了三手才到了G区.小赵到G区才
了解才真相:G区经销商与当地的Z厂家经销商在互相砸价,前期G区经销商也做Z 厂家代理,不过因为Z厂家没有兑现6000元费用问题,导致G区经销商不再做反倒开始砸Z厂家产品价格,Z厂家新代理对其劝阻无效,于是开始砸G区经销商代理的W公司产品.了解情况之后A区经销商以个人名义主动邀请这两个经销商吃饭协调,摆明了厉害关系,两家经销商酒桌上终于和解.但过后G区经销商不仅因为6000元耿耿于怀,还因为丢了Z厂家代理还想弄回来,又出尔反尔开始砸Z厂家货.此时W公司总经理和Z厂家总经理同时出面,W公司威胁要砍他,Z公司答应补偿6000元,G
区经销商才偃旗息鼓.经此风波, B区经销商免受处罚.只要道理讲清楚了, 象这种绝对没有恶意的冲货大家都能互相理解.
三.内部冲货怎么处理才合理呢?
1. 有些事情很有意思:它可能发生,又不应该发生,那么它一定会发生!业务员之间的内部冲货就是这样.总有些业务员敢触碰高压线!小赵对于此类业务员绝对是严惩,一次警告罚款,二次开除.但还有某些国际性公司对此内部冲货态度暧昧.例如某厂家在大卖场投放特价促销,业务员将此批产品直接放到批发市场上,而且还能拿到很好的价差,公司老总知道了仅仅是骂骂了事.
2.如果出现内部,需要领导去秉公处理,管理中的”威”主要来自于公正.不公正员工心理就会不服气不听指挥. A区的两个二批商发生了冲货,冲货方不以为然:就2件货有什么关系呀.被冲方大吐苦水:抓这2件货用了半个月才抓到.小赵也感觉2件货就打个哈哈过去了,但被冲的业务员不依不饶:领导,如果两件你不处理我也2件2件冲他!这个业务员说的真是绝顶厉害!小赵只得处理.
3.由于公司产品代码一般只标记到经销商一层,无法对二批之间的冲货进行确认,所以许多内部冲货无法解决.有次内部冲货是二批冲击经销商的零售终端,小赵根据代码只能确认是A区经销商自己的货,但是经销商电脑显示确实没有送货,此事难透了小赵.他开始冒充接货的零售终端给二批挨个打电话:老李批发吗,你给我的100货我卖不动了,你能不能给我调一下呀?”打了3-4个二批商,有个二批就开始接上话了:”上次你进了多少?”就是这家二批!
潜规则总结
一事一义
2007-4-18。