农业推广经营服务(定)

软管理层 Incoporating 没有战略的企业就像一艘没有舵的船，只会在原地转圈” Influence 乔尔。罗斯 Image information
核心层
战略营销模式（营销管理体系）
战略营销模式更为深刻地了解顾客，通过把握 客户需求，为顾客提供更为贴心的产品和服务， 大大提高客户满意度和忠诚度，实现客户的重 复购买和超额利润。
二、对广告媒体的要求
1.新奇 2.大型 3.反复 4.活动 5.兴趣
宜都蜜柑显神奇 你吃我吃大吉利 三峡特产神奇，唯有清江野鱼。 尝宜都蜜柑，品三峡风情。 清江野鱼，让人着迷。 宜都蜜柑竞风流，畅销四海五大洲 白手起家 无所不包 当之无愧（当铺） 以帽取人 一毛不拔（理发店） 自讨苦吃（药店）
千万别找吸烟女子做朋友，除非你愿意去吻一只烟灰缸！ 眼睛是心灵的窗户，为了保护您的心灵，请为您的窗户 安上玻璃 为了使地毯没有洞，也为了使您肺部没有洞，请不要吸 烟。 我们的新产品极其吸引异性，因此随瓶奉送自卫教材一 份 如果你的汽车会游泳的话，请照直开，不必刹车。 请记住，上帝并不是十全十美的，它给汽车准备了备件， 而人没有 趁早下‘斑’，请勿‘痘’留。 “闲妻良母！（洗衣机） 小别意酸酸，欢聚心甜甜。（酸汁饮料） “除钞票外，承印一切。”（印刷公司）
产品的功能
包装、色彩、商标、款式 附加利益——服务 外观：适用、方便、 美观；注重品牌
一、设计广告应注意：
做 好 广 告 策 划 ， 加 大 宣 传 力 度
1.具有吸引力，使人想看 2.简明易懂，爽口易记 3.不过分渲染夸张，取信于顾客 4.创新性 5.语言幽默、生动、有趣、健康 6.画面生动、美观大方
确定市场定位为：安全的餐 桌、高档的享受、中档的价 位、准确打造“基地专用、 时尚体现”
4.实施营销组合策略
营销 策略
企业以市场为导向，以满足顾客需 求为己任，而分析市场、进入市场 占领市场的一系列战略与策略活动
企业针对目标市场，对可采用的各种营销 策略进行优化组合的综合策略
营销组 合策略 市场营销有四大基本要素：目标、外界环境、制约条 件和“营销4Ps 在4Ps的基础上发展为7Ps，美国又提出了后4Ps，全 球化营销3P
一）公关技能
1.市场、服务、法律意识 2.职业道德修养和敬业精神 3.组织管理、社交、表达、创新应变能力
二）专业技能
1.专业知识 2.市场信息 3.国家农业政策和产业导向 4.新闻传播、广告设计、摄影技巧等
第四节 农业推广经营实体的兴办
一、农业推广经营实体的主要类型 二、兴办经营实体应注意的事项
选择目 标市场
确定目标市场可 分为三个步骤
划分区域 市场，确定 策略目标 确定目 标市场 的需求量 定位竞争 对手，确定 竞争战略
划分出不同 的区域类型 ,每个分区的 具体业务拓 展目标
现实的和潜在的 购买数量
针锋相对式 填补空缺式 独辟蹊径式
示范园、超市蔬菜基地和蔬菜商品化基地 市场细分 普通农户
第三节 农业推广营销技巧
正确灵活应用农业推广经营服务的基本程序 以优质名牌产品吸引顾客 折扣定价 灵活利用价格竞争 地区定价
差别定价 灵活运用营销组合策略 做好广告策划，加大宣传力度
培养技能过硬的营销人 员 加强营销公关，保持企业与公众 的双向沟通
提供适销对路 的产品组合
以 优 质 名 牌 产 品 吸 引 顾 客
1. 含义
农业推广人员为满足 农民需要，所进行的 物资、技术、信息、 产品等各个方面的交 易和营销活动 经营服务是将服务与 经营相结合，体现了 农业推广的公益性和 经营性双重职能
2. 业务范围
• 产前 • 产中 • 产后
3.1 指导思想
以服务为宗旨 以技术为核心 以经营求活力 以管理求实效
思考
1.该公司成功与失败的经验和教训有哪些？ 2.本案例中该公司遇到哪些环境因素？公司采取 了哪些相应的对策？
第二节 农业推广经营服务的程序
1.了解农业法律、法规和政策 2. 认真分析市场环境 3.在市场细分中确定目标市场 4.实施营销组合策略 5.依据经营决策的科学程序，实施决策方案
2.认真分析市场环境
一、农业推广经营实体的主要类型
农资经营实体 农产品经营实体 经营实体 的性质 开发服务型 经营型经济实体 生产型经济实体
经营实体 经营方式
农资连锁经营 产供销结合型 设施利用型、 产销中介型 产业型 技术承包型 股份制推广部门型
连锁经营
经营同类商品、使用统一商品号的若干门店，在 同一总部的管理下，采用统一采购或授予经营权 等方式，实现规模经营效益的一种现代商品流通 方式。 正规（直营）连锁 类型 特许（加盟）连锁 自由连锁
概念
今后农业部重点支持农业部门创办5种连锁经营模式
1.支持农业技术服务部门创新服务，开展种子、农机具、农 药、化肥、饲料等农资供应销售连锁经营 2.支持流通型龙头企业直接开办连锁超市或连锁商店 3.支持加工型企业配合连锁经营，搞好农产品和农资的集中 配送 4.支持有条件的批发市场发展农产品配送中心 5.支持农民专业合作组织按照连锁经营的需要，统一向连锁 经营企业直供直销农产品
二、兴办经营实体应注意的事项
1.明确相关政策法规 2.选准实体的经营项目与领域，注重经营品牌的培育 3.完善企业制度和经营体制 4.选好人才和培养人才 5.建立健全规章制度 6.加强领导和监督
作业题
1）该企业成功和失败的经验和教训有哪些？ 2）本案例中该公司遇到哪些环境因素？公司采取了哪些相 应的对策？
Thank you!
硬管理层 （4P）
营销组合 渠道 所包括区域 场所 仓储 运输
目标市场 地点
质量 性能 选择权 外观 品牌 包装 产 型号 品
目录价格、折扣、付款 价格 期限、赊销付款条件
促销 广告、人员促销、销 售促进、公共关系
营销组合的4Ps图
营销理论
4P
产品 地点 促销 价格
7P
People physical evidence process
连锁经营的模式有四种
• • • • 以农技推广体系为主导 以科技型企业为主导 以农资企业为主导 以直销店或直销为主
我国农资连锁经营模式发展中存在的问题
1.自身发展有缺陷 2.市场管理不规范 3.政策环境不宽松，法律法规不健全 4.资金不足 5.人才匮乏 6.经营规模小，连锁类型单一 7.农资销售与农资服务相分离
连锁加盟渠道模式
根据不同的推广对象的特点制定不同的 营销组合策略
产 品 结 构
改有机肥料为有机与无机结合，选用轻 简化使用的肥料，如冲施肥、缓释肥等 ，减少施肥的劳动量及施肥时间
对消费者实施人性化的管理，对员工 塑造具有魅力的企业 实施营销管理、素质培训 注重商品品质、特性 和服务精神的优良
严把进货关，所有产品先试验再 推广，与农户一起做试验
后4P
以人为本、项目包装 活动策划、合作 Portability、Population Politics
3P
各种促销方式优缺点分析表
传统的营销渠道， 通过一级批发商、二级批发商 和三级批发商最后到达零售终端
营销渠 道策略
直接销售渠道模式（人员直销渠道、直 销专卖店、网络销售) 代理销售渠道模式（区域代理制、 混合代理制、总代理制） 特许经营渠道模式
影响农业推广经 营服务的一系列 外部因素 人口 文化 经济
政治
市场 环境
竞争 科技
案例分析
根据经济的发展和人们生活水平的提高的要求，把 营销的农资产品定位在对人畜无毒无害，零残留，零污 染，生产无公害蔬菜及绿色食品的邦龙TM鱼蛋白有机肥， 该肥料是利用现代生化成型技术，以深海鱼类提取的鱼 蛋白为主要原料，配以深海植物提取的有效中微量元素、 植物生长因子、酶等微生物催化剂，在美国本土生产的 纯天然液体有机肥。科技含量高、市场无销售 • 该肥料运输成本大，价格较高，喷施在作物上后，产生 浓郁的鱼腥味，与多年来使用的磷肥、氮肥、钾肥不同， 导致营销受到一定限制。
技术指导，联合种子等部门配套服务
注重售后服务 价格（赊销、直销方式） 促销（集会及田间施肥的时期到田间地头促销）
5.依据经营决策的科学程序，实施决策方案
提出问题 确定目标 拟定备选 方 案 发 现 和 补 充新方案 选择评价 方 案
修 订 目 标
组织实施 方 案 或提出新的目标 图 决策的动态过程
3.2 原则
赢利性原则 技物结合原则 农民自愿性原则 符合地区产业发展政策原则 适应农民需求层次原则
第二节 农业推广经营服务的程序
案例：邦龙TM鱼蛋白有机肥的推广
某公司是一个由陕西咸阳纺织厂下岗的10余 名员工组成，于2003年成立的小企业，把营销的 农资产品确定为邦龙TM鱼蛋白有机肥，营销受 到一定限制。该企业通过市场调研，分析市场营 销环境和企业营销能力，调整了产品结构，改单 一的有机肥料为有机肥料与无机肥的结合，在短 短三年，从零开始，迅速提升了“鱼蛋白”肥料 的美誉度。
第七章 农业推广经营服务
教学目的和要求：了解农业推广经营服务的 含义、原则，熟悉农业推广营销的策略和技 巧，能够运用营销理论分析有关推广经营服 务问题。
教学内容
• • • • 农业推广经营服务概述 农业推广经营服务的程序 农业推广营销技巧 农业推广经营服务案例分析
第一节 农业推广经营服务概述
• 含义 • 业务范围 • 指导思想和基本原则
wk.baidu.com 3. 在市场细分中确定目标市场
建立以客 户为中心 的组织
根据顾客的需求差异性，把需求相近的购买者划 分为一类
细分 市场 目标 市场
通过市场细分，把适合自己的细分市场筛选出来， 确定为自己营销目标的市场 根据产品、需求对象、企业能力及竞争对手的情 况确定理想目标市场，根据企业的现有资源和信 息优势，为获得最大获利机会，在对市场细分的 基础上选择一个或几个细分市场作为营销对象的 过程