中国汽车4S店经营现状及汽车用品经营现状报告

中国汽车4S店经营现状及汽车用品经营现状报告目录：第一部分：汽车销售市场经营现状及出路一、汽车经营市场现状1、高库存2、高成本3、利润下滑4、行业竞争激烈5、出路：售前红海，售后蓝海二、汽车后市场时代第二部分：汽车精品市场经营现状及出路一、汽车4S店精品经营现状1、4S店汽车用品管理及经营模式2、汽车4S店精品销售情况3、4S店产品采购标准4、汽车用品经营满意度及障碍5、4S店汽车用品经营现状总结1) 缺乏汽车用品经营的核心经营能力，导致汽车用品销售情况不理想a、从市场战略上，缺乏对非主营业务(汽车用品项目)的重视程度b、管理上，滞后的管理模式制约业务发展需要c、市场营销上，缺乏专业的营销技能和专业销售人员2) 在汽车用品经营上存在诸多顾虑，寻求外界的合作与扶持a、产品的选择和采购b、经营管理6、改善汽车4S店经营汽车用品的对策建议1) 4S店方面2) 汽车用品生产厂家和流通商方面3) 行业协会方面二、结束语正文第一部分：汽车销售市场经营现状及出路一、汽车经营市场现状汽车作为消费品迅速走入中国家庭的近十年，也是中国汽车产业以及汽车市场迅速壮大的十年。

自1998年广本、别克、奥迪率先在我国建立汽车品牌专卖店以来,这种形式得到了制造商的青睐。

装备精良的维修区、现代化的设备和服务管理、高度职业化的气氛、保养良好的服务设施、充足的零配件供应、迅速及时的跟踪服务体系,浓厚的品牌概念、紧密的产销关系，迅速被国内诸多厂家复制蔓延。

2002年后，汽车消费呈现井喷式增长，同时与汽车消费相关的行业尤其是4S店也如雨后春笋般兴起。

近几年各大车企掀起扩张网点的热潮。

截至2006年10月，工商联汽车经销商商会统计数据显示，全国已有汽车4S店近1万家。

而在高速发展的背后，却往往也会同时存在着不少弊端。

汽车4S店作为中国目前汽车销售的主流模式，由于前期盲目扩张加上管理不善,先天“短板”开始凸显：投资大、运营成本高、营销同质化、盈利捉襟见肘等，这些都增加了4S店的销售压力。

鉴于汽车4S店在中国汽车销售上的主流地位，和其庞大的规模，结合世界金融风暴下的汽车销售行业经营状况，调查及了解其在汽车后市场，特别是汽车精品经营的现实状况，并分析其售后市场重要的获利来源构成，对促进其健康快速发展，提升企业经营利润，提高竞争力以度过难关，这是很有必要的。

前不久中国汽车工业协会发布的2012年11月份中国汽车产销数据。

产销数据表明，1-11月，汽车产销1748.29万辆和1749.32万辆，同比分别增长4.51%和4.03%。

与此同时，官方公布的2012年中国汽车市场全年销量超1900万辆的预期。

看似增长率不是太高，但销量数据在增长，而且是在大基数的前提下的增长。

别说是1900万辆，即便是1700万辆年度新车销量也应该算是一个不错的市场。

然而笔者去年在与经销商接触中，大部分经销商都表示今年的日子非常难过，其困难程度要高于2008年。

更多的业内专家对2012年汽车市场特点进行大盘点甚至一个“难”字进行概要，并用“两升两降”对2012年汽车市场的特点总结。

两升是“库存升、成本升”，两降是“价格降、利润降”。

1、高库存根据中国汽车流通协会对百强经销商调查结果看，2012年汽车经销商库存系数一直保持高位，从1月份至10月份，库存系数分别为1.49、2.32、1.72、1.88、1.98、1.70、1.65、1.50、1.54，基本上全年处于“1.5”警戒线之上。

据中国汽车流通协会发布的《2012年度汽车经销商满意度调查》结果显示，库存深度小于1.5个月的经销店仅占15%，有46.2%的经销店平均库存高于2.5个月。

对经销商高库存问题，可能大部分有车人都会体验过，进4S店找到一个车位比较困难，因为停车位基本上被库存车占满了。

2、高成本其实高库存必然会造成经销商经营成本的上升，这一点不用多解释。

2012年除了由于高库存造成的成本上升外，经销商的财务成本也有较大幅度的上升。

部分上市公司财报显示，2012年上半年，庞大、正通、中升、亚厦、国机、宝信、元通财务费用均有较大幅度的增长，分别同比上涨138%、341%、122%、-13%、1590%、182%、72%。

上述公司除亚厦财务费用没有上升外，其它6家公司财务费用均出现了大幅度增长。

1-9月份庞大、亚夏、元通、国机等4家A股上市公司的财务费用分别增长129.78%、17.35%、43.92%、1081%。

这些公司财务费用的增长，可能与企业经营规模扩大有关，但财务费用的提高是行业的共性问题。

价格下滑问题勿用赘述。

今年以来由高端车发起的价格大战一发不可收拾，其影响从高端车逐渐向中级车、低端车甚至向二手车传递，几乎所有车型均受到不同程度的影响。

3、利润下滑这个问题比较好理解，前端是库存上升、成本增加以及终端销售价格的下降，利润下滑成为必然。

上市公司财报显示，2012年上半年，庞大、正通、中升、亚厦、国机、宝信、元通净利润增长情况为-42.96%、13%、-34%、-11.34%、57.39%、-26.31%；1-9月，庞大、国机、亚厦、元通4家A股上市公司净利润继续下滑，分别同期下降139.89%、9.97%、41.34%、26.72%。

另据中国汽车流通协会发布的《2012年度汽车经销商满意度调查》结果显示，进口品牌经销商有52.6%表示亏损，39.5%持平，只有7.9%表示盈利；合资品牌中34.6%的经销商表示亏损，35.6%持平，29.8%盈利；自主品牌中，40.4%表示亏损，28.8%持平，30.8%盈利。

进口、合资与自主品牌经销商的亏损面均比2011年有较大幅度的增长，其中进口品牌经销商亏损面同比增长了20.6%。

一项调查显示，今年上半年，国内经销商有三分之一没有完成销售任务，亏损比例由2009年的6%上升到今年的49%，盈利的比例由2009年的84%下降到现在的26%。

4、行业竞争激烈2008年8月1日起，《中华人民共和国反垄断法》正式实施。

综合来看，《反垄断法》并不会改变国内现行的汽车营销模式。

当前国内汽车市场的主要问题不是垄断，而是过度竞争甚至是恶性竞争。

国内4S庞大的规模和数量，加上高库存、高成本和利润下滑的问题造成了国内汽车市场竞争激烈。

不同品牌车型之间的竞争，同品牌不同集团下的4S之间的恶性竞争愈演愈烈。

为了争夺客户资源，不同品牌的汽车4S之间存在竞争激励，同品牌的4S之间竞争也很激烈，很多城市汽车展厅也构成了4S的强劲竞争对手。

同时，国内汽车销售市场的销售、服务模式同质化严重，在面对如此激烈的竞争时多在价格上做文章，造成竞争更加恶化。

5、出路：售前红海，售后蓝海据了解，目前国内汽车经销商90%的营业收入来自新车销售一旦市场转冷，经销商就会资金周转紧张。

据统计，国外4S店的利润构成中，整车销售只有10%左右，加上零部件也不足40%，超过50%的利润则是来自后市场。

从营业收入结构来看，英、美两国的新车销售占经销商收入的52%，而2011年国内上市经销商新车收入占总收入90%以上。

当下经销商纷纷抱团取暖，开始寻找新的利润点，汽车后市场时代已然来临。

二、汽车后市场时代所谓汽车后市场(automotiveaftermarket)是相对于汽车前市场说的。

汽车前市场是指为实现汽车销售而进行的各种交易和服务的市场，通常叫做汽车市场;而汽车后市场则是指汽车售出之后的维修、保养服务及其所需汽车零配件、汽车用品和材料的交易市场。

它所涵盖的行业和企业包含：汽车的维护、保养和修理商，汽车维修所需汽车零配件、汽车用品和材料的经销商和制造商，以及相应的金融、保险等服务系统。

所以汽车前、后市场是一个互相衔接、不可分割的整体。

按照国际上通行的说法，汽车后市场所产生的利润，与相对的前市场比较，比例大约是3:7。

在美国，汽车后市场服务业被誉为“黄金产业”;在欧洲，汽车后市场也是汽车产业获利的主要来源。

据有关统计显示，从销售额看，在国外成熟汽车市场中，零部件占39%，制造商占21%，零售占7%，服务占33%;在我国汽车市场中，零部件占37%，制造商占43%，零售占8%，服务占12%。

目前在我国汽车销售额中，制造商的比重依然偏大。

从销售利润方面看，在国外成熟汽车市场中，整车的销售利润约占整个汽车业利润的20%、汽车装饰改装及汽车用品的利润约占20%，而50%至60%的利润是在汽车配件及服务领域中产生的。

其次，在全球金融危机的影响下，汽车销售利润在不断下降，汽车4S店将经营重心放在后市场，并作为重要利润增长点已成为企业发展的重点，这对过去不重视非主营业务的汽车4S店来说已经是大势所趋。

我国4S店的经营规模以单体店和10家以下的中小型4S集团经营为主体，其中单体店为22.86%，2-10家为68.57%，10家以上的大型集团不足10%。

根据2008年有关统计数据显示，全国有近30%的4S店出现全面亏损，甚至出现资金链断裂从而走向消亡，这可能都与其经营规模有关。

据估计，去年，大约30%的经销商出现亏损，面临生存压力，而庞大汽贸却借机收购了大量销售网点。

比如在齐齐哈尔收购了一家广州本田汽车4S店，在呼和浩特收购了一家斯巴鲁4S店，另外，在山西、锦州也收购了几家其他品牌的4S店，还在洽谈收购某豪华品牌在河南的一家4S店。

收购现有4S店比新建一家成本要低一些，而且，在有些地方只能收购，不能新建，因为汽车厂家在当地已经不再批准建设新店。

汽车4S店已经到了生死存亡的危机时刻。

我国汽车产业在汽车后市场的利润空间影响下，将刺激着我国汽车产业在销售上的盈利模式进一步调整，汽车装饰用品在国人收入进一步提高的同时，一些人已不满足于过去的“统一”形象，追求个性化的汽车装饰已成为广大车主，特别是年轻车主的青睐，市场前景广阔。

汽车4S店售后市场是一个大的范畴，其中涉及到维修、保养、零配件及汽车用品的供应等等。

而其中的维修、保养、零部件所创造的利润已相对稳定，其增长也不大，唯独在汽车用品方面由于过去的不重视因此所占市场份额基数较低，因此如在此加大投入必然会产生更多的经济效益。

其次，新车的销售会直接为4S店带来更多的“装饰资源”，而汽车装饰更是个性化的体验，加上高额的利润回报，因此更多4S店经销商开始普遍将汽车用品作为差异化竞争营销手段，甚至更是有人将其喻为汽车4S店的最后一根救命稻草。

第二部分：汽车精品市场经营现状及出路一、汽车4S店精品经营现状1、4S店汽车用品管理及经营模式4S店汽车用品经营模式调查结果显示1、在汽车用品项目的经营形态上，一半以上的4S店会选择由自己来经营，这充分说明了越来越多的4S店在关心这一项目，并期望能在汽车用品的经营中得到更多的利润。

但也近40%的4S店选择将部分的汽车用品业务部分外包或全部外包，我们的调查人员经过与他们的沟通中发现，这些4S店没有将汽车用品当成主要项目来经营的主要原因有以下几个：1) 不重视。