如何做KA商超管理PPT课件
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现代渠道KA管理PPT通用课件
原则一 “分类”的概念
• 同一分类的商品放在一起 • 典型分类
–口腔护理用品 –日化 –碳酸饮料 • 非典型分类 –火锅品类 –无糖食品 –早餐食品
原则二 “决策树”
• 决策树----决定陈列原则的重要因素 • 购买决策树是指购物者决策过程中考虑各种因素
（品牌、功能、价格、包装、产地等）的先后次序 • 购买决策树能清晰的描绘出不同品类的购物者做出
• 2、要非常高的费用 • 你该怎么办？
分析
• 对我们共同的好处，不要把利益单一化 • 要为对方设计利益点
–卖场----交差 –采购个人----舒服
记住
• 欲要取之，必先给之 • 想在卖场前面 • 动在对手前面
二、玩转大卖场采购
采购手中的主要权利
1）影响商品在卖场的进出 2）决定供应商费用的投入 3）影响合同谈判的条件 4) 掌握促销安排 5) 决定价格控制 6) 参与\控制卖场的陈列 7）掌握对供应商付款 8）决定促销人员安排
• 金钱 • 技术 : 营销方案、企划 • 感情
思考重点
• 你怎么定位卖场，卖场就怎么定位你 • 除了金钱，还有很多的利益方式 ➢ 花钱办事 ➢ 花小钱办大事 ➢ 不花钱就办事 ➢ 主动为你办事
把花了钱加倍要回来，才是真本事 就要靠技术
案例
• 如果某公司想做某大型商超的包柱，采购经常会 说：
• 1、我们系统有专门的设计，你们的包柱与我们整 体环境不协调
怎么让采购感觉你专业？
• 1）形象职业 • 2）商品知识专业 • 3）行业知识专业 • 4）沟通能力专业 • 5）行事方式 • 6）对卖场了解 • 7）对专业术语的掌握
如何与处于不同发展时期的采购打交道
不要把钱表面化 稳定期的采购 分寸感、善于利用手中的人脉和资源
供应商做商超KA卖场操作与方法(PPT105页)
^·整理资料，并准备下一轮洽谈工作；
（2） 第二轮洽谈
由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈 时间，并同时告知对方：
我方分公司经理将与对方见面；
洽谈地点选择
一般在对方（超市、卖场）会客室或办公室
洽谈流程
^·分公司经理和业务员准时赴约；
^·带齐本轮洽谈所需的资料；
^·将第一次洽谈的内容进行回顾；
销售部根据评估结果调整对超市卖场的销 售政策；
订单管理
1、 订单促进 2、 订单维护 3、 订单管理 4、 其他
1、 订单促进
根据健康的客情维护和良好的合作关系的建 立， 应积极策应老产品的销售量提升和新产 品的开发上市进程；
订单不能靠“等”而得，应积极向对方提出商 品销售建议，促使对方下订单的频度提高；
它更要求供应商有正规的运作管理机制和 一整套的终端管理体系，从最专业的角度 出发来进行与超市卖场等重点终端客户的 合作。
业务流程设计
本手册将从超市卖场业务实战出发四大项目 合作洽谈
公共关系
商品管理
结算回款
超市卖场业务的合作洽谈工作
新客户的资信调查与评估
在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分 公司销售业务员应先将对方的各方面情况 进行调查汇总，对合作对象之调查结果进 行资信评估，最后，根据评估结果，在得 到总公司总经理的批示之下，方可确定与 对方进行较深层次的合作洽谈工作 .
（4） 第三轮洽谈
^·洽谈之前，应由业务员向对方了解其对我方修正 案的保留意见，确定本次洽谈方案，并告知对方： 我方总公司销售部将派员参加；
^·选择洽谈地点；
^·我方洽谈代表为：总公司销售部经理（或K/A经 理）、分公司经理和专职超市业务员；
（2） 第二轮洽谈
由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈 时间，并同时告知对方：
我方分公司经理将与对方见面；
洽谈地点选择
一般在对方（超市、卖场）会客室或办公室
洽谈流程
^·分公司经理和业务员准时赴约；
^·带齐本轮洽谈所需的资料；
^·将第一次洽谈的内容进行回顾；
销售部根据评估结果调整对超市卖场的销 售政策；
订单管理
1、 订单促进 2、 订单维护 3、 订单管理 4、 其他
1、 订单促进
根据健康的客情维护和良好的合作关系的建 立， 应积极策应老产品的销售量提升和新产 品的开发上市进程；
订单不能靠“等”而得，应积极向对方提出商 品销售建议，促使对方下订单的频度提高；
它更要求供应商有正规的运作管理机制和 一整套的终端管理体系，从最专业的角度 出发来进行与超市卖场等重点终端客户的 合作。
业务流程设计
本手册将从超市卖场业务实战出发四大项目 合作洽谈
公共关系
商品管理
结算回款
超市卖场业务的合作洽谈工作
新客户的资信调查与评估
在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分 公司销售业务员应先将对方的各方面情况 进行调查汇总，对合作对象之调查结果进 行资信评估，最后，根据评估结果，在得 到总公司总经理的批示之下，方可确定与 对方进行较深层次的合作洽谈工作 .
（4） 第三轮洽谈
^·洽谈之前，应由业务员向对方了解其对我方修正 案的保留意见，确定本次洽谈方案，并告知对方： 我方总公司销售部将派员参加；
^·选择洽谈地点；
^·我方洽谈代表为：总公司销售部经理（或K/A经 理）、分公司经理和专职超市业务员；
商超业务管理培训教材(PPT 37页)
2019/12/12
19
终端访问基本步骤
三、销售介绍
根据我们的访问目标，拜访相关负责人，向其作销售介绍。
通过和相关人员人员的沟通，积极获取信息并核实， 了解其感兴趣的方面
强调与其兴趣相吻合的利益点 向其介绍我们的生意想法，刺激客户的胃口 处理客户提出的异议
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20
终端访问基本步骤
F、了解谈判者的情况，包括他的个人背景、爱好、工作任 务，以及同事和上司对他的评价
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8
终端操作流程
三、进场谈判
1、了解进场谈判的内容：A、采购产品质量、品种 、规格和包装；B、采购数量、批量；C、送货时间 、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式 、以及送货产品的保质期；D、陈列面积和陈列位 置；E、促销保证、促销组织配合和导购员的进场 事宜；F、价格和折扣优惠，季节折扣、年底返利 ；G、付款条件：付款期限、付款方式；H、售后服 务：包换、包退、包修和安装等；I、各项发生的 商场的费用；J、保底销量和末位淘汰制的约定和 处理办法；K、违约责任和合同变更相关事宜；
3、让步要让在刀刃上：有时候供货商先保留一些比较容易的议题，在 关键时刻再拿出来主动让步，以换取对方的报答和妥协。
20194/1、2/1不2 做没有条件的让步：让步时必须把握住“此失彼补”这一原则，采15 用配套策略。
终端操作流程
八、商场客情关系
1、在没有业务洽谈时经常拜访商场相关管理人员，就生活、社会事件 进行探讨；
等 5、原则问题绝对不能让步
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终端访问基本步骤
五、助销
1、整理调整货架 2、粘贴和摆放助销材料、促销品
KA卖场管理经验分享ppt课件
佳宝传统凉果系列 7个
佳宝话梅系列
3个
佳宝枣糕系列
3个
清之然青梅系列 2个
佳宝旅游特产系列化 4个
佳宝酱菜系列
3个
促销特价
范本
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2、特价展销 3、凡顾客“购买佳宝系列产品满20元即获赠85G清之
然青梅1包”作一次性购买量刺激点。 4、促销人员导购和现场派发试吃品（促销人员安排如下：
天河店2人、中华2人、东莞店1人、中山店1人、珠海店1人）
范本 5、主力推广清之然青梅、野酸枣糕、橄榄菜。
经验分享4 品牌厂商周促销活动：能有效提升 销售业绩和品牌广告效应
4. 青梅系列：250G：12天*5店*50包/天*7.5元/包=2.25万
5.
135G：12天*5店*100包/天*4.2=2.52万
6. 旅游特产系列：280G应子：12天*5店*40包/天*6.5元/包=1.56万
7. 280G陈皮梅: 12天*5店*40包/天*6.5元/包=1.56万
8. 无花果；九制梅肉：12天*5店*40包/天*4元/包=0.96万
促销形式：服务促销、卖点（功能）促销、利诱促销
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如何撰写促销文案
活动的目的 活动主题、时间、客户 活动的品项 活动的方式 促销品项促销供价与售价 销量预估 活动支持与要求 活动费用预算
品项发展及品类优化管理
KA管理之重点KA客户管理方法PPT课件
说服性销售 (Persuasive Selling)
利益性销售
产品特征销售 (Feature Selling)
根据产品特征进行销售
目录销售（List Selling)
客户单项选择销售品种 第7页/共21页
零售客户的发展和管理技能
2000 先进的零售形式和不断提升的管理难度对零售 客户经理提出了新的要求
产品导向
概念导向
不断的谈判和交涉; 总是在一个一个地解决问题;
大家不断地将生意目标与销售支持 融合在一起;
客户只同你谈有关具体产品的问 题;
双方在不同级别, 不同职能部门间 有着广泛地沟通;
客户不同你交换信息;
双方经常性地交流有关生意信息;
没有一个长期的生意计划, 甚至 短期的生意计划也不明确;
各类百货商店 各类专卖商店
连锁配送 超级市场
会员制商店 仓储制商店
国际大型 购物广场
各类 百货商店
各类 百货商店
百货商店 供销社
1980
分散超级型 超级市场
连锁配送 超级市场
分散超级型 超级市场
•取得订单 •准确送货 •及时回款 •客户关系
第9页/共21页
•交流技巧 •客户渗透 •销售计划 •财务分析
如对新店开业的帮助
双方开始进行系统协调与 优化的工作
第14页/共21页
合作伙伴阶段的客户关系
合作伙伴 策略联盟
度身定制的市场推广活动 实施高效的消费者回应
(ECR)项目 共同的市场拓展计划
伙伴合作关系 Innovation
第15页/共21页
不同阶段的合作关系
普通供应商
优先供应商
合作伙伴
策略联盟
1.74% 3.26% 293,400 15.00% 6.80% 9,000,000
利益性销售
产品特征销售 (Feature Selling)
根据产品特征进行销售
目录销售（List Selling)
客户单项选择销售品种 第7页/共21页
零售客户的发展和管理技能
2000 先进的零售形式和不断提升的管理难度对零售 客户经理提出了新的要求
产品导向
概念导向
不断的谈判和交涉; 总是在一个一个地解决问题;
大家不断地将生意目标与销售支持 融合在一起;
客户只同你谈有关具体产品的问 题;
双方在不同级别, 不同职能部门间 有着广泛地沟通;
客户不同你交换信息;
双方经常性地交流有关生意信息;
没有一个长期的生意计划, 甚至 短期的生意计划也不明确;
各类百货商店 各类专卖商店
连锁配送 超级市场
会员制商店 仓储制商店
国际大型 购物广场
各类 百货商店
各类 百货商店
百货商店 供销社
1980
分散超级型 超级市场
连锁配送 超级市场
分散超级型 超级市场
•取得订单 •准确送货 •及时回款 •客户关系
第9页/共21页
•交流技巧 •客户渗透 •销售计划 •财务分析
如对新店开业的帮助
双方开始进行系统协调与 优化的工作
第14页/共21页
合作伙伴阶段的客户关系
合作伙伴 策略联盟
度身定制的市场推广活动 实施高效的消费者回应
(ECR)项目 共同的市场拓展计划
伙伴合作关系 Innovation
第15页/共21页
不同阶段的合作关系
普通供应商
优先供应商
合作伙伴
策略联盟
1.74% 3.26% 293,400 15.00% 6.80% 9,000,000
(经典)ka销售管理培训70页PPT
(经典)ka销售前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。— —裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
•
7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。— —裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
《如何做KA商超管理》课件
KA商超的团队沟通与协作
总结词
良好的沟通与协作是团队高效运作的保障。
详细描述
在团队沟通方面，要建立有效的沟通渠道，鼓励员工积 极表达自己的意见和建议；定期组织团队会议，加强团 队成员之间的交流与合作。在团队协作方面，要注重团 队目标的设定与实现，加强部门之间的协作与配合；鼓 励员工跨部门合作，提高团队的整体运作效率。同时， 要关注团队文化建设，培养员工的团队合作精神和凝聚 力。
06
KA商超的竞争策略与创新发展
KA商超的竞争优势与特色
01
02
03
04
品牌优势
KA商超通常拥有知名品牌， 具有较高的市场知名度和消费
者信任度。
规模优势
KA商超规模较大，能够以更 低的价格采购商品，并拥有更
多的库存和销售网络。
供应链管理
KA商超通常拥有高效的供应 链管理系统，能够更好地满足 市场需求，降低库存成本。
详细描述
确立以顾客为中心的服务理念， 明确服务标准，包括员工行为规 范、服务态度、专业能力等方面 。
KA商超的服务流程优化
总结词
优化服务流程
详细描述
对服务流程进行全面梳理，简化操作 步骤，提高服务效率，确保顾客购物 体验流畅。
KA商超的服务质量监控与改进
总结词
持续监控与改进服务质量
详细描述
建立服务质量监控体系，定期评估员工服务水平，及时发现并改进服务中存在的问题， 持续提升顾客满意度。
技术发展
新技术的应用对KA商超的经营 模式和服务方式产生影响，需
要跟上技术发展的步伐。
KA商超的创新发展与未来展望
数字化转型
利用大数据、人工智能 等技术提升经营效率和
顾客购物体验。
购物卡管理办法(PPT36页)(精品PPT)
购物(ɡòu wù)卡管理方法
第八条 售卡、退卡、调换(diàohuàn)、补磁 〔四〕补磁
• 无需(wúxū)调换的消磁卡，团购管理中心在前台直接 给予补磁，即时办理。
第十七页，共三十七页。
购物(ɡòu wù)卡管理方法
第九条 库存(kùcún)盘点
• 〔一〕备用卡保管员在每月末对备用卡进行盘点， 财务部责成其他人员会同团购管理中心负责人应 在每月底对库存卡进行盘点，填写购物卡盘点表 〔附表9〕并向分管总经理书面汇报售存情况。
定制、前台售卡的需求统计、备用卡领用、销售、
售后效劳等前台销售管理工作。 〔二〕财务部负责购物卡的保管、开户、开通、充值、
复核；执行与购卡单位的衔接工作，并且负责监
督购物卡的使用。
〔三〕信息部保证会员管理系统的正常运行，及时解决 系统出现的问题。
〔四〕综合(zōnghé)办采购部负责空白购物卡招标采购。
第十三页，共三十七页。
购物(ɡòu wù)卡管理方法
第八条 售卡、退卡、调换(diàohuàn)、补磁 〔二〕退卡
• 〔1〕因系统问题或其它正当原因(yuányīn)需作退卡处理的， 售卡部门应首先确认购物卡无消费记录，经团购部经理 签署意见后执行退卡。一万元以上〔含本数〕退卡由分 管总经理最后审批。退卡后由管理中心与财务部协调办 理内部退卡工作。退卡流程以?购物卡退卡单?〔附表8〕 为载体。
财务负责：
经办人：
第三十页，共三十七页。
购物(ɡòu wù)卡管理方法
附表：
购物(ɡòu wù)卡交接单
单张面额（元）
起始卡号
日期(rìqī)：
终止卡号
制卡数量（张） 实际数量（张） 合计金额（万元）
备注
KA销售管理解析共20页课件
解决库存过高或过低最有效的方法，是要加强门店的拜 访，及时了解库存。并要根据单品的月平均销量，设计 最合理的安全库存。在进行促销时，则要相应提高库存 量。一般商店往往在月底进行货品盘点，停止正常进货。 此时的前一担定单必须充足，以确保产品不会脱销。
商超(KA)销售管理
10
销售管理-回款管理
回款管理
的过程，我们必须主动出击，争取尽早上架。 要适时调整销售不佳的老品，来加快新品进场的速度，
不要采取救一把即将淘汰的老品。 新品上架以后，要跟进产品的推广和促销。尽量在DM、
地堆方面先予进行。 品项结构如何保持合理性，各品类应有合理的比例。
同时关注竞争产品的品类，以求错位竞争。
商超(KA)销售管理
5000-10000平米
10000个-15000
10%-15%
进场费、条码费、年庆 费、节庆费、促销费、 堆场费、信息费、横幅 月返/年返等
连锁
便利
300-1000平米
100平米
3000个
200个
15%-20%
25%-30%
进场费、条码费、年 庆费、节庆费、促销 费、运费、返利
进场费、条码费 返利
单店
1000-2000平米 3000个 20%-25%
各店不确定
商超(KA)销售管理
2
销售管理-贸易条件
贸易条件 与商超(KA)合作生意，最重要的是贸易条件的谈判。
如果我们不能有效控制合同费用，通常情况下会承担 亏损风险。 在当今现代通路，大型的零售企业，利用规模效应和 庞大的零售能力，来压榨供应商的贸易条件。 如何来取得较合理的贸易条件： --必须了解对方的行业贸易条件政策； --与同行业的供货商作横向比较和摸底； --要注重客情建立和重点人物的攻关； --要利用自身的品牌影响和实力；
KA卖场管理概述(ppt 115页)
面
总结为：
合作的利己主义 制造适当“艰难”的过程
2019/9/9 56
怎么开口？
音准：普通话尽量标准，不要讲方言 音量：适中，对方听得清，又不太大 语速：不要太快，争取抑扬顿挫 逻辑：清楚，层次分明，准确表达你的意
思 多问：您觉得呢？您认为呢？您的意见呢？
注意： 不要喷口水、不要有口气 不要抢话、等三秒
脚跟 做出业绩 图表现 打牢基础 结识多
些人
怕什么？：做不好被干掉 没水平被人笑
2019/9/9 28
怎么跟新入行的采购打交道？
尊重他 教他专业知识 关心他的成长
不要用钱作为手段
2019/9/9 29
采购要什么？
处于上升期的采购:
现状：有了经验的提升和能力的提升 特征：心态有变化，从单纯到现实转变，考虑物
2019/9/9 40
怎么研究采购
研究他的基本情况：籍贯、家庭、年龄、生日、结
婚、孩子、学校、专业~~~~~~
研究他的爱好： 研究他的发展方向： 研究他的性格：吃软/吃硬 研究他做事的方式：粗糙 /细致/ 专业/ 数字概念
2019/9/9 41
采购找你的碴意味着什么？
嫌货的才是买货的 故意激怒你 你的理由不够充分 暗示你 不喜欢你 心情不好
满足欲 望
发现欲 望
2019/9/9
创造欲 望
46
满足欲 望
五、如何掌握谈判主动权？
2019/9/9 47
谈判的本质
书本说：谈判是买卖双方为了达成共 同利益而进行的友好协商。
2019/9/9
尽一切可能让对方相信自己的话, 哪怕是谎言
48
卖场谈判具有的几个隐性特点
总结为：
合作的利己主义 制造适当“艰难”的过程
2019/9/9 56
怎么开口？
音准：普通话尽量标准，不要讲方言 音量：适中，对方听得清，又不太大 语速：不要太快，争取抑扬顿挫 逻辑：清楚，层次分明，准确表达你的意
思 多问：您觉得呢？您认为呢？您的意见呢？
注意： 不要喷口水、不要有口气 不要抢话、等三秒
脚跟 做出业绩 图表现 打牢基础 结识多
些人
怕什么？：做不好被干掉 没水平被人笑
2019/9/9 28
怎么跟新入行的采购打交道？
尊重他 教他专业知识 关心他的成长
不要用钱作为手段
2019/9/9 29
采购要什么？
处于上升期的采购:
现状：有了经验的提升和能力的提升 特征：心态有变化，从单纯到现实转变，考虑物
2019/9/9 40
怎么研究采购
研究他的基本情况：籍贯、家庭、年龄、生日、结
婚、孩子、学校、专业~~~~~~
研究他的爱好： 研究他的发展方向： 研究他的性格：吃软/吃硬 研究他做事的方式：粗糙 /细致/ 专业/ 数字概念
2019/9/9 41
采购找你的碴意味着什么？
嫌货的才是买货的 故意激怒你 你的理由不够充分 暗示你 不喜欢你 心情不好
满足欲 望
发现欲 望
2019/9/9
创造欲 望
46
满足欲 望
五、如何掌握谈判主动权？
2019/9/9 47
谈判的本质
书本说：谈判是买卖双方为了达成共 同利益而进行的友好协商。
2019/9/9
尽一切可能让对方相信自己的话, 哪怕是谎言
48
卖场谈判具有的几个隐性特点
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(海量营销管理培训资料下载)
8
KA终端（零售业）的分类 ▪ 超级市场
未来的现代化“菜”市场，向更专业的方向发展
1、采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提 供日常必须品为主要目的的零售业态。如上海的联华，广州 的百佳，北京的超市发等。
2、中国的第一家超市是于1990年在东莞开业的美佳虎超市。 1991年联华超市开业，并于1999年成为全国第一。
3、目前处于扩展联盟阶段。
(海量营销管理培训资料下载)
9
KA终端（零售业）的分类
▪ 便利店
最有潜力的零售业态
1、通常为消费者提供六个类别以上的商品，营业面积在 100平方米左右，其重要客户群为商店半径5分钟以内行走路 程的家庭，通常24小时营业，如7-11，可的。 2、便利店1964年发源于美国，1977年登陆中国台湾。 3、高速度增长，低成本运营，加盟店数目增加。
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12
KA管理之二
卖场合作策略
(海量营销管理培训资料下载)
13
KA管理工作
▪ 通过KA管理进行公司内部资源的整合 ▪ 管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓 ▪ 提升各KA考核单位营业额和利润 ▪ 进行促销活动安排，控制促销资源 ▪ 进行品类管理，调整产品结构和规范价格体系 ▪ 进行市场信息反馈 ▪ 终端品牌推广和形象改善 ▪ 合同谈判
2、1852年诞生于法国，中国的第一家百货店是成立于1900 年哈尔滨市的秋林公司。
3、目前数量呈减少趋势。
(海量营销管理培训资料下载)
6
KA终端（零售业）的分类
▪ 大卖场
零售业的主要业态
1、至少提供20个类别及20000个规格以上的单品。营业面积在2500平 方米以上，其主要客户群为半径25分钟路程以内的家庭消费者，其每次 平均的购物花费为200元以内。如沃尔玛，家乐福、易初莲花。 2、由家乐福1963年创建于法国，1989年引入台湾，1995年进入中国大 陆。 3、未来几年内逐渐取代百货商店，成为在省会城市和二级城市零售业 的重点。
(海量营销管理培训资料下载)
3
“终端为王”策略
▪ 二八原则 ▪ 决胜终端策略
▪ 不做终端等死 ▪ 做了终端找死
▪ 万里长征第一步，从失败中总结经验
(海量营销管理培训资料下载)
4
KA终端分类
▪ 服务的种类，产品的数量，产品的组合等
(海量营销管理培训资料下载)
10
KA终端（零售业）的分类 ▪ 个人用品商店
专业化的典范
1、以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销 售人员和提供适当售后服务的零售业态，该类型商店通常具 有较高的加价率，主要顾客为中高收入人群及学生。
2、营业面积通常为300-500平方米。产品选择在1000-3000 个。如屈臣氏。
2、汇总内部资料，进行初步合作赢利
和费用估算，确认最低销售额，并
对核算结果进行乘1.2(降低有条件
返利、前期信心)
(海量营销管理培训资料下载)
17
KA管理工作策略
合同谈判：
▪ 费用：
1、票面折扣（无条件返利） 2、坏损折扣 3、损耗折扣 4、提前付款折扣 5、购货折扣 6、目标退佣（有条件返利） 7、发票类型（17%）（13%）（0%） 8、仓储费 9、逾期场地占用费
产品广度
☆百货商店/购物中心 ☆大卖场
☆超级市场 ☆仓储式及会员商店 ☆便利店
☆专卖店
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产品深度
5
KA终端（零售业）的分类 ▪ 百货商店及购物中心
中小型百货商店超市化
1、在一个大建筑内，根据不同商品部门设销售区，开展各 自的进货、管理、运营的零售业态，如上海第一百货，广百， 王府井、成都太平洋。
▪ 对主动上门拜访的意向客户，进行前一项操 作
规避：1、时间选择：节庆前
2、置之不理
3、杀人用的“刀”
压制强势供应商
与竞争对手区分
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16
KA管理工作策略
合同谈判：
▪ 罗列费用 ▪ 最后确认合作意向 ▪ 确认合作基础销售量
规避：1、理解费用名目，并使之合理
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7
KA终端（零售业）的分类
▪ 仓储式及会员制商店
批发配送的主力军
1、通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在4000平 方米以上，经营品种在5000到10000之间，其主要客户对象 为小型零售商、批发商或团购客户。采取现购自运方式。如 麦德龙，山姆会员店。 2、萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年麦德龙进入中国。 3、将取代三四级小批发商，并进行整合。现在还未形成规 模，但发展空间广阔。
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11
KA终端合作需了解内容
▪ 公司基本情况，如背景、门店概况； ▪ 关于采购方面的问题 ▪ 合同条款和商业信用问题 ▪ 关于商品的价格问题 ▪ 关于促销方面的问题 ▪ 关于物流方面的问题 ▪ 是否有电子支持系统 ▪ 是否有贴牌产品 ▪ 未来的发展
KA管理培训课程
万里长征第一步
张连奎 2005年2月25日
1
KA管理之一
KA介绍
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2
KA在现有通路中的地位
▪ 网络价值最高的零售业态 ▪ “一站式”购物的便利性服务 ▪ 产品资源高度集中 ▪ 企业发展的牵头人 ▪ 先进管理理念的运用和实践地 ▪ 品牌建立的形象点 ▪ 优胜劣汰
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14
KA管理工作要点
▪ 规范管理 ▪ 陈列优化 ▪ 品牌推广 ▪ 利润至上
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15
KA管理工作策略
合作初期：
▪ 根据市调评估决定要合作的意向KA客户，进 行合作申请