如何快速定位你的目标客户

如何快速定位你的目标客户

(2012-10-24 12:55:04)

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杂谈

导读：

累死了，怎么找到一个客户那么难呢？

好不容易碰到一个客户，说了半天，又没有成交。。迷茫。。

到底我该怎么办呢？

你是不是经常这样感慨？或者听到别人这样感慨？

如果是，那么再问一句：你的客户是谁？你清楚他是谁吗？

很多时候，我们在销售开始的那一刻，从来没有认真地定位我们的目标客户。

脑海里懵懂地认为，那些认可我们产品的，就是我们的目标客户。那些有一定需求的，就是我们的目标客户。

到底谁才是真正的目标客户？你脑海里有他清晰的形象吗？有清晰的描述吗？目标客户到底是谁？

成交，其实是不难的！只要你找对了人！找对人的前提是：你清晰地定位了这个人，这群人！下面，我将通过多年工作经验，以及多年研究杰亚伯拉罕的智慧，跟大家分享如何快速地找到属于自己的金矿——目标客户。

营销的过程，与征婚的过程相似，征婚时，你会在征婚条件中罗列出你的未来伴侣的一些标准。同样的，营销过程中，你可以尝试地去列出你心目中“梦想客户”的标准。

我们来看看一个小故事：

美国西点军校的一位教官问一批新入学的学员：“指挥官最重要的能力是什么？”

一学员举手：“Sir，沟通能力！”

教官：“扯淡！”

另一学员急忙抢答：“Sir，个人魅力！”

教官：“放P！”

全班鸦雀无声，教官严肃道：“看清楚哪里才是真正的战场！”

看清楚哪里才是真正的战场！

如果你要问我，一个营销人员最重要的能力是什么？

我的回答将是：看清楚哪里才是真正的目标客户。

所谓目标客户，是指营销者根据商品的性质而设计的客户方向。在营销的过程中，正确地找到了你的目标客户，那么你就开启了实现业绩的大门。

一般来说，目标客户具备以下几个特征：

（1）

对你所销售的产品的某一功能有迫切的需求，而这一需求是目前市场上其他种类产品所不能完美提供的。

（2）

具备一定数量及支付能力，特别是具备发展的潜力。

（3）在时间与空间上具备条件。

（4）

对服务的要求适合销售者来达成。

现在，我们开始来分析如何定位你的目标客户。

一、从需求出发，圏定你的目标客户

如何理解“从需求出发，圈定你的目标客户”呢？

因为：需求是客户购买的原始动机。

这里我们常常会犯一个错误：我们常常把需求跟卖点混在一起。我们常常觉得那些认可我们卖点的人，就是我们的目标客户。

举个例子分析：

你口渴了，想买一瓶矿泉水，这是需求。

康师傅推出纯净水，主打营养矿物质的价值，这是卖点。

你的产品有卖点，这很重要。但是你的产品有没有客户需求，这更重要！

如果没有人口渴，再好的矿物质水，那都是空谈。试想，我认可矿物质水有营养，但我不渴，我会去买吗？

如果我很渴，摆在我面前的纯净水，我会不会买？一定会！

这里的第一个导致我们常常找不到目标群体的

原因是：

我们常常觉得自己的产品很有卖点！这些卖点会让我们无往不胜！常常用卖点去打动别人，去吸引别人！

第二个原因是：

我们常常觉得认可我们卖点的，就是我们的目标客户。

这里我要提出的是：先忘记你的卖点！从锁定客户的需求出发！

卖点不等于需求，他只能吸引购买，但不能决定购买！（卖点的更多用处在于区分竞争对手，以及细分你的客户）

需求才是购买的原始动机！

你可以看到，史玉柱给脑白金打广告：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。这句话是面向客户的“送礼，收礼”这个需求来打广告的。后面广告片尾才打出卖点：脑白金、年轻态，健康品。说到这里，我们该如何从需求出发，找到你的第一批目标客户呢？

其实，人们的需求只有两种：

一是：通过购买你的产品与服务，来摆脱或减轻一种痛苦；

二是：通过购买你的产品与服务，来获得或提升自我的满足；

因此：在圈定目标客户前，我们该问：我能帮助谁摆脱痛苦，或者获得满足与提升？谁非常渴望获得？

我们的产品，能够帮助别人摆脱或减轻哪一种痛苦？哪一群人正在经受这样的痛苦？他们痛苦到什么程度？

我们的产品，能够帮助别人获得或提升哪一种自我的满足？哪一群人渴望获得这一种满足？他们有多大的渴望？

尝试着回答这几个问题，并写下答案，因为这是你目标群体的大范围。这是你要钓鱼前的选好的大池塘。

二、从客户属性出发，定性你的客户

客户属性？这正象你征婚时写下的那些条件，也就是说你的梦想客户的具备的一些条件。

我们必须在圏定的那一群目标群体中再聚焦，这样我们可以找到更适合我们的梦想客户。

我们来举例分析吧！

假如我是卖防脱发的药品。通过客户需求（我们的第一步），知道我们要找的是一个掉发的人，然后卖给他。

接着我们假设法进行分析：这个掉发的人，必须是什么样的人？

假如他是农民，他会非常在乎脱发吗？他不是最在乎的。于是你就会定性于：中高层收入的脱发者。这是第一个属性。

假如他是70岁或更大年纪的老人，他会在意脱发吗？于是你会定性于：30-50岁的中高层收入的脱发者。

假如他是一个不爱美的人，他会在意自己的脱发吗？于是你又定性于：爱美的、注意形象的、30-50岁的中高层收入的脱发者。

假如他长期脱发，已经掉光头发了，他会在意脱发吗？他可能死心了，他可能习惯了。于是你又定性于：刚刚开始掉发，或轻度或中度掉发的爱美的、注意形象的、30-50岁的中高层收入的脱发者。

我们一起把这些定性的形容词拎出来吧！

中高层收入

30-50岁爱美

注意形象

有品味