哇哈哈推广计划

前言
娃哈哈集团有限公司创建于1987年，为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。

2010年，全国民企500强排名第8位。

然而，娃哈哈毕竟有24年了。

根据消费者的要求和市场的需求，推出的主要产品有：乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、热灌装饮料、罐头食品、医药保健品六大类。

以下是娃哈哈具体在我校的推广方案。

目录
1.策划主题 (2)
2.策划目的 (2)
3.产品分析 (2)
4.营销环境分析 (3)
5.SWOT分析 (5)
6.营销目标 (7)
7.营销策略 (7)
8.财务预算 (10)
9.方案调整 (10)
一、主题
二、策划目的
本方案通过对娃哈哈产品为例进行详细的分析，结合当前校园消费者的需求与市场研究，特推出本校园推广方案，从而为娃哈哈公司该产品的营销策划及产品推广提供参考。

三、产品分析
（一）市场走向
近年来，国内含乳饮料市场发展十分快速，形势也很喜人。

2009年以来，许多饮料厂家纷纷推出含乳饮料新品，极大的满足了消费者的需求，国内乳饮料市场呈现产销两旺局面。

2010-2014年中国乳饮料需求量情况
单位：万吨
据统计，在消费者年龄段中，10-20岁：80%的人喝过，但也只有30%的人是娃哈哈AD钙和营养快线的忠实顾客。

20-30岁：95.64%的人喝过娃哈哈AD钙奶和营养快线，这一年龄段的人是娃哈哈AD钙奶和营养快线的忠实消费者。

而我们销售小组主要针对的是我国务院在校大学生，故市场前景大好。

（二）市场竞争分析
直接对手：其他含乳饮料；潜在对手：果汁、汽水等其他类型饮品。

品牌产品介绍优势劣势
农夫山泉率先推出的“水溶
C100”含有有12%
的柠檬汁及维生
素c 100mg，445ml
售价为4.5元
水溶C100为先行
者，外观时尚，口
感优良
渠道建设能力差，
产品投放范围小，
产品无法铺设到
2、3线城市，价格
较高
百事百事可乐是美国
百事公司推出的
一种碳酸饮料，
500ml售价为3.0
元
品牌效益好，传播
“年轻的一代”、
“活力一族”等品
牌主张和个性，在
年轻消费群体中
有巨大的市场
由于饮料竞争激烈，
主要竞争对手可口可
乐的可替代性强
娃哈哈娃哈哈营养快线
是娃哈哈公司推
出的牛奶果昔饮
品，500ml售价为
4.0元
品牌效益好，宣传
方式深入人心
同类产品多，价格
较高
（三）消费者需求
饮料市场吾无题，主角只有一个，那就是消费者。

对于消费者需求的把握永远都是品牌成功的关键。

随着人们健康意识的提高，人们会更加注重饮料产品的选择。

乳饮料表现出了最为突出的年轻化倾向。

从消费者年龄特征看，乳饮料最为接近，但相比之下，茶饮料的消费者更倾向于高收入家庭。

碳酸饮料和瓶装水由于市场渗透率极高，其消费者特征并不显著。

各饮料产品重度消费者（平均每周饮用4周及以上）特征差异更加突出。

碳酸饮料和功能性饮料的重度消费者主要集中在15-24岁的年轻群体，15-24岁重度消费者比例都超过40%.茶饮料、果蔬饮料、100%纯果汁的重度消费者在各年龄段分布比较均衡。

相对而言，乳饮料15-24岁消费者比例略高于其他四类饮品。

四、营销环境分析
1. 当前饮料市场状况及市场前景分析：
中国的饮料行业,从来都是一个风云变幻、群雄逐鹿的战场。

经过激烈的市场洗礼,中国的饮料市场已由当年的“汽水”一枝独秀,发展为由碳酸饮料、饮用水、果汁饮料、茶饮料、功能饮料、含乳饮料等百花齐放的态势。

与此同时，随着人们对健康日益重视，曾经风靡全球的碳酸饮料也正逐渐被非碳酸饮料所取代，“非碳酸饮料市场前景无限，将进一步扩容，未来的发展里，饮料企业也将围绕健康这一主题角逐市场。

娃哈哈集团有限公司创建于1987年，为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。

2010年，全国民企500强排名第8位。

娃哈哈集团有限公司始终坚持以创新为企业发展的不竭动力，不断提升企业技术实力，在瞬息万变的竞争中牢牢把握市场主动权，以其鲜明的产品创新和品牌定位，快速的进入含乳饮料、茶饮料市场。

经过近几年的潜心经营，娃哈哈已经成功地确立了其新兴的品牌：在口感的基础上，积极契合健康、营养、包装精美的消费新观念，树立精准的市场定位、不断适时推出优秀的产品，在饮料市场上将发挥越来越重要的影响力。

2、强劲的市场竞争：
在茶饮料市场，统一、康师傅、娃哈哈、三得利、雀巢、百事、可口等品牌基本上占据了茶饮料市场的领头位置。

台湾双雄统一和康师傅主攻绿茶红茶，三得利在乌龙茶的基础上不断研发，加之百事、可口在碳酸饮料下的新产品的研发，整个饮料市场正面临着激烈的品牌竞争和市场瓜分。

强大的市场竞争下便需要各个企业不断的推陈出新、以创新的模式快速抢占市场。

3、不断变化的消费者需求：
专家指出，人们的消费意识正在由“需求型消费”向“健康型消费”转变。

随着对自身健康的日益关注，人们对于食品饮料的要求越来越高。

今天人们所希望的食物是低热量、低脂肪、使用天然原料制成的。

而“三低”食品（低糖、低热量、低脂肪）的炙手可热，无不说明健康已经成为当下消费者实现消费行为的强大推动力。

在这样的消费观下，果汁奶饮料的市场发展潜力将是无穷的。

五、SWOT分析
（一）优势
1、品牌认可率高
娃哈哈AD钙和营养快线为“娃哈哈”旗下巨头产品，品牌具有较高知名
度和良好形象，有利于产品的推广传播。

2、销售人员优质
拥有优秀的销售人员，不仅销售态度可以保证，而且男的帅女的靓，可
以通过美女、帅哥效应来达成营销目的。

3、产品口味丰富
现市场上有原味、巧克力、椰芋等多种口味，绝对能让客户挑选到称心
的产品。

（二）劣势
1、销售地点单一
只有一处销售地点，若宣传不到位，则会对业绩产生很大影响。

2、产品形式单一
娃哈哈AD钙和营养快线作为奶制饮品，会拒绝一大批不喜欢奶制饮品的消费者。

三）机会
1、时尚健康新定位
当今人们越来越倾向于“绿色、健康”的产品，尤其是对大学生为主的
年轻消费群体而言，而娃哈哈饮品，采用钙质吸收的上佳载体——牛奶
为基础，又辅以维生素A和维生素D，促进钙质吸收，达到真正补钙，
很好地迎合了消费者的需求。

2、人际交往圈子大
销售人员的人际关系广泛。

3、抢占市场有先机
学校内并无其他集中销售哇哈哈饮品的场所，所以在其他同类竞争对手
还没先行大规模进入校园市场，有先机。

（四）威胁
1、可替代性高
由于饮品市场竞争激烈，娃哈哈AD钙和营养快线一上市可能会受到汽
水、果汁等饮品的联合夹击，同时很多外来品牌也纷纷抢占中国的饮品
市场。

2、竞争对手多
学校内外皆有数家商店销售同类产品。

3、价格透明化
厂家和经销商的利润在不断变薄，同时饮品的价格透明，寻找新的利润
增长点，已成为当务之急。

六、营销目标
在我们所制定的营销方案之下，争取实现80%的销售额，使利润率达到20%，同时扩大本产品在校园里的知名度与影响力
七、营销策略
我们的主打产品就是“暖心又暖胃”娃哈哈，本次制定的营销方案下，我们将会购进
一日限时销售方案策划：
1．明确销售地点、人群及方式：
消费者人群：定位为大学生
销售地点：考虑到时间段的因素，在傍晚接近晚饭的时间，主要会选取靠近食堂，以及学生流量比较多的地方（以本
学院为例，我们会选取超市门口、宿舍楼道口以及食
堂门口）
销售手段：我们打算把花皂作为一种礼物，现代大学生送礼现象比较普遍，所以我们想让送花皂吸引眼球.
2、借助特殊节日的巨大感染力：
3、结合消费者普遍的消费心理：（以女生为主要对象）
抽奖：是以纸箱作为容器，当场抽奖，礼物有实用的本子，笔等，也有娃娃一类的奖品，对于娃娃的礼品，主要是考虑到将花皂作为一种礼物，如果有幸抽到娃娃，也可顺便送给想送的人。

4、吸引人的现场布置
为了让销售地点更加的吸引人，我们打算将会场进行布置，从里到外依次是：背景会播放哇哈哈的电视广告，在销售中心左
右两边会用气球绑在哇哈哈的空瓶子上，放在地上围成两个心以及挂在帐篷上作为装饰，既起到装饰效果又起到吸引大学生眼球的这样一个目的。

在销售点以及心的中间会放置海报，海报内容大致包含这几个方面：饮品的原料表，但不是没个成分都会写上去，会写一些类似蜂蜜，纤维等，再附上这些成分的有益的效用（因为现在的大学生以不是简单的追求口感，在一定程度上也很重视自己的营养）
5、完备的反馈流程
具体内容如下：
清明节临近，我们把一日限时销售作为重点，但是在清明节当天会做个哇哈哈的消费者意见及建议的一个反馈。

以清明踏青作为主题，在当天销售的地点附近摆一些孔明灯和各种彩纸（写上自己要说的话給已故亲人）。

在清明节那天白天，组织同学去踏青，晚上组织学校同学集体放飞孔明灯，祭奠已故的亲人。

因为考虑到成本的问题，既然要做消费的调查，那就直接做个反馈，而且还可以起到一个再次宣传的作用。

写好贺卡后，由我们将他们的卡片挂上圣诞树或是由他们自己挂上。