如何做好一个促销员

五、 销售人员要了解在产品的基础上做到。
1 找出产品的卖点和独特卖点。 2 找出产品优、缺点并制出相应的对策。 3 信任公司, 相信自己的产品是能够为顾客带
来好处的产品
六、了解顾客
顾客是销售过程中最重要的人物, 销售人员必 须对顾客的购买心理有祥细的了解。
1.了解他的购买动机，他是出入那种需求 而购买
一个好的促销员应该做的: 销售产品，维护终 端，打点关系，完成上级给予的任务，收集并 反馈信息，宣传品牌，维护好企业和顾客的关 系，做好卖场和企业的各种报表等。
一个优秀的促销员应该具备的品质
产品专家 品牌大使 财务能手 心理
要推销出自己产品首先要懂得自己的产品，以 及竞争品牌的产品，产品的优劣势，产品的技 术含量，产品生产流程，产品的独特卖点，懂 得越多，越容易使顾客信服。所以导购员在闲 暇时间多了解这方面的知识。例如: 在网上查 询、和售后沟通、看产品培训手册，参加培训 等来获取想得到东西。不过在介绍产品时，一 定要让顾客感觉这些知识是顾客想要得到利益， 是给他带来好处的。
方面1 坚定的销售意识
什么是销售意识？ 美国一位销售专家进行过这样一个实验：他将钱夹拖在 汽车后，搞得破烂不堪，然后穿上笔挺的西服，到大商场买领带。在这 些商场里，领带和钱夹在一起销售。销售专家装作不小心地将钱包掉在 地上，营业员都能主动地帮他将钱包捡起来，但没有一个营业员对这个 衣装笔挺但用一个破烂不堪的钱包的人，劝他“该换一个钱包了”。由 此，这位销售专家得出一个结论：许多销售人员缺乏销售意识。
7、 情报员
导购员是卖场工作的第一责任人, 直接和卖场管理者、顾客、竞 品打交道, 是信息来源切入口。导购员在日常工作中所收集的市 场信息, 是企业掌握市场发展变化的最佳资料。导购员要从哪几 个方面向公司反馈信息呢?
（1） 当地市场信息
（2） 产品信息
（3） 卖场信息
（4） 竞品信息
（5） 顾客信息
据估计，顾客在离开商店后不再光顾的原因，有９０％是因为现场销售人员缺 乏礼貌，而不是价格、品种、服务设施等方面的因素。
一些导购员时常“绷着阶级斗争的脸，瞪着警惕的眼”，说话冷冰冰，态度恶 狠狠，试问如何能让顾客心动呢？
三、 技巧。
美国销售学家“卡塞尔”说了一句话: 无论市场大小、卖出的都 是我们的智慧。
（6） 客户信息
（7） 媒体信息
8、 快乐使者
人都喜欢和快乐心情的人打交道。导购员无论 心情多么不好，都不能把这种情绪带给顾客和 身边的人。导购员要把郁闷的推介工作变成一 种乐趣，变成发自内心的一种快乐的销售行为 怀着感恩、愉快的心情去经营你的顾客。导购 员不要因为顾客的责难，而迁怒顾客，对顾客 不礼貌，影响品牌的形象。导购员记住: 好心 好意好心情也是促销力。
1 熟练掌握产品知识。 2 熟练抓住顾客心理。 3 推销技巧和相关能力。 ① 导购员如何发现新的卖点。 ② 如何把产品和“自己”综合来卖。 ③ 如何把产品的缺点说变成不是缺点的缺点来说。 ④ 如何把产品的优点让不同的消费者来认同、接受。是产品本
身原因还是销售的原因（学会总结、日结、周结、月结）
4. 心理专家
人喜欢讲: 从事销售工作的，多是骗子，见人讲人话，见鬼讲鬼 话。销售人员，最忌讳就是一根筋，按照固定模式和形形色色的 人群打交道。作为导购必须会揣测顾客的心理活动，从具体的细 节动作，穿着、举止、眼神、表情等，感知顾客的消费习惯，感 知顾客的需求层次。有的导购由于没有察觉顾客到底需求什么， 把企业文化、产品系列、产品功能从头到尾全盘拖出，搞的顾客 听着都累，走而了之。其实，顾客会有些潜意识动作去注意、留 心他感兴趣的方面，无论价格、功能、款式、品牌、服务还是爱 好、面子问题。导购要试探性发觉或询问出顾客心理活动，知道 他购买商品的目的。顾客的各种类型，各种目的，是无法三两句 话谈完。（详见如何区别和搞定顾客）。不管怎么样，要学会挖 掘顾客的心理需求，无论成交与否，都将可能为我品牌带来好的 影响。
6. 装点师
为什么说导购是装点师呢？终端形象是产品的窗口、 衣着，会装饰打扮者总能引起别人的注意，一个好的 环境，也能让顾客在你的展位面前多停留片刻。不要 让卖场的生动化、产品陈列整洁、标准化，礼品摆放、 POP维护工作，都成为一种负累，要象打扮自己那般 装点它们。导购要想到人总是对事物或他人的第一印 象比较深刻，所以你的展位、产品形象要设法摆设得 让顾客一见钟情，过目不忘。导购员在日常终端维护 工作中最好能用5S管理方法要求自己。1、整理2、整 顿3、清扫4、清洁5.素养。
方面2 热情友好的服务
服务创造销售机会，服务能够通过吸引顾客创造销售佳绩。 服务首先是态度问题。美国一位销售专家对顾客服务下了一个定义：“服务指
的是一位员工对顾客所表示的谦恭、有效的关心程度。”谦恭、有效的关心，就 是对服务态度的要求。服务态度包括主动、热情、爱心、帮助等。
“没有热情就没有销售。”导购员面对的是人，推销是心和心的交流，导购员 要用热情去感染对方。热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣，使陌 生人变成朋友。只有划着的火柴才能点亮蜡烛，热情能使说服获得意外的成功， 因为，人都是有感情的，当导购员“热”起来时，也会传染给顾客，使顾客也热 情起来。
如何成为一个优秀的促销员
一、促销员的职责 二、促销员的基本素质和条件及五方面。 三、 技巧。 四、 信息的获取 五、 销售人员要了解在产品的基础上做到。 六、了解顾客: 七、销售人员专业推销技巧: 向顾客推销自己。 八、向顾客推销利益: 九、向顾客推销产品 十、自我要求
一、促销员的职责
1 导购员必须站在消费者的立场为顾客提供服务。 2 为顾客提供帮助, 让顾客获得最大利益。 3 如何帮助顾客。 ① 询问顾客兴趣, 爱好, 喜欢折叠, 直板还是翻盖等。 ② 帮助顾客选择能满足他们所需要的产品。 ③ 向顾客介绍产品的特点 ④ 向顾客说明买到此产品后将会给他们带来的益处。 ⑤ 举例说明对此机子本身及品牌售后的差别。 ⑥ 让顾客相信购买此种品牌是一种明智的选择。 ⑦ 说服顾客下定决心购买此产品, 快速成交。
外表整洁；有礼貌和耐心；耐心地倾听顾客的意见和要求；回答顾客的 问题；能提出建设性的意见；提供准确的信息；帮助顾客选择最合适的 商品；关心顾客利益，急顾客之所急；帮助顾客作出正确的选择。 总结企业的经验，导购员作为企业销售队伍的一个重要分子，他必须具 备销售人员应当具备的基本素质: 坚定的销售意识；热情友好的服务；熟 练的推销技巧；勤奋的工作精神。
2. 品牌大使
人说: 三流的导购卖品牌，二流的导购卖产品，一流的导购卖服务。在实际销 售中，一个优秀的导购是综合运用这些“卖点”的，抓住顾客心理看中的需要， 再重点突出在某方面的介绍。其实，导购员说白了就是推销员。推销: 顾名思义 就是推广和销售。推广品牌，销售产品，二者是统一的结合体。这个时代，顾客 在相信产品的同时，更看中品牌给其带来的利益和价值。导购是和顾客直接接触 的媒介，导购不能为了销售欺骗、隐瞒、夸大产品或品牌给顾客带来的价值，要， 影响品牌在当地的名声。好导购不仅自己为自己建立了品牌，而且更为企业的品 牌和形象宣传扩大了影响。人经常讲: 你看人家XXP品牌的导购服务真周到，我 们没想到的，没要求的，都帮我们做好。
中思想的八个阶段，这八个阶段对任何成 交的买卖都是大体相同的。
①“产品”如果顾客对某种商品有兴趣，就会足足观看，这是最重要的阶段（这个 销售说明成功了一半）
②“兴趣”顾客兴趣来源于商品和销售人员（商品包括: 品牌、广告、销售POP等） 销售员销售人员服务方式能使他感到愉悦。
③“联想”顾客进一步想象产品将会给自己带来益处。
如何做好一个促销员
促销员的概念和要求
什么是促销员
促销员通常也叫导购员,一般是厂家或代理商派往零售终端 的销售人员,在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色:
1. 企业的代表者 2.信息的传播沟通者 3.顾客的生活顾问 4.服务大使 5.商店或企业与消费者之间的桥梁
什么是优秀的促销员
一个好的促销员是卖场的外交大使；一个不好 的促销员，仅仅是个勤务员，甚至还不如。
3. 财务能手
变通方有机会, 整合才有效率。作为一个导购如果死 死遵守商场给予制定的产品毛利点, 在实际销售工作 中, 不仅会增加销售难度, 而且会因为一点毛头小利, 让顾客感觉你这个导购不通人情, 流失顾客。所以导 购要有一个明细的帐目, 让商场知道你销售的东西不 仅没亏, 而总利润还增加了。作为一个导购要清楚产 品的销售额, 为卖场创造的利润, 促销活动的投资额、 利润点、效果, 以及别的品牌具体销售状况、利润, 活 动成本, 来分析我品牌在该商场的优劣状况。
对导购员而言，销售意识就是导购员要有“我是一个导购员，我要把 商品卖给顾客，我一定要把商品卖给顾客”的观念和对销售机会的敏感 性。强烈的销售意识，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。导购 员如果抱着顾客买不买无所谓的态度，他就肯定会失去许多销售机会。
强烈的销售意识，是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任 心、勤奋精神和忠诚度的结果。
四 信息的获取
1 导购员应掌握公司的情况、形象、实力、规模、行业地位、深入联想 都会让顾客对产品人员产生信任。（公司形象来自个人）
2 了解产品, 产品知识就是推销力, 产品技术高产品在销售的重要性大 （顾客喜欢找什么人买东西）
3 导购员、销售人员应成为专家, 因为顾客喜欢到专家那里买东西 4 如何了解产品——途径。 ① 听 听专业人士怎么讲解产品。 ② 看 亲自观察产品。 ③ 用 亲自使用产品。 ④ 问 面对疑问要找到答案。 ⑤ 感觉 仔细体会产品的优缺点。 ⑥ 讲 自己明白和让别人明白是两个概念、培养自己的语言能力。
二、促销员的基本素质和两个方面。
敢说敢干是销售人员的基本条件，能说能干是促销员的必要条件，会说 巧干是每个销售人员的充分条件。
我国某著名企业分别从公司和顾客的角度，提出导购员应具备的素质。 从公司角度看: 积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；
良好的人际关系；优秀的团队精神。 从顾客的角度看: 顾客希望导购员热情友好，乐于助人；提供快捷的服务；
5. 表演家
人说：三个女人一台戏。如果三个导购在一起，又将是场什么样 的戏呢？ 导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交 道，如果没有一定的表演天份，想卖好产品是会有些难度。表演 能力、交际能力强的人总能左右逢源，使困难迎刃而解。人都喜 欢和积极主动热情大方的人打交道，你的热情和积极总能感染着 周围的人群或顾客，得到意想不到的收获。实际工作中发现，自 身导购的千言万语，不如旁观者只言片语的杀伤力强，所以和商 场管理人员、不同品牌之间的导购搞好关系，是必要的，人助者 天助之。有的导购工作能力极强，销售产品也有自己独特的一套， 但由于各种关系没有处好，总是被冤枉，被捉弄，工作总得到莫 名的障碍。在他销售产品时，别人会有意无意的捣乱，商场管理 人员不配合、阻碍，都让导购有苦难言。所以一个优秀的导购是 要具有演员的天分。
①实用、省时、经济这一点是顾客最基本的动 机。
②健康。 ③舒适方便。 ④安全动机 ⑤喜爱, 这是带感情的动机 ⑥声誉和认可。 ⑦多样化和消遣的需要, 能为生活增添乐趣
2.了解顾客类型“3种”。
①以决定购买某种商品的顾客。 ②未决定购买某种商品的顾客。 ③随意、浏览的顾客。
3.顾客购买的心理变化，顾客在购买过程
④“欲望”如果顾客觉得自己需要喜欢的产品，就会产生购买的欲望和冲动（把握 时机）
⑤“比较”顾客将该产品与看到过或了解的同类商品，在品牌款式性能、价格、质 量等方面进行比较分析以便进一步选择。
⑥“信任”在进行了各种比较思想斗争之后的顾客往往要争取销售员的意见，一旦
得到满足的回答，大部分顾客会对此商品产生信任感因素有3个: