中国蓝海__开创无人竞争的全新市场
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中国蓝海 ——
开创无人竞争的全新市场
余世维
NNN-0
蓝海战略的基本概念 ——
跳脱搏杀的红海
在“零和游戏”里面细分，只能勉强 获利，但市场无法成长。
NNN-1
[ 说明]
1. “ 红海 ” 与 “ 蓝海 ” 的领域边
界：还有 3/4 的市场等待开发。
NNN-2
未来的 需求
现在的 需求
现在的 顾客
•
牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2020年11月1日星 期日5时15分20秒Sunday, November 01, 2020
•
创新突破稳定品质，落实管理提高效 率。20.11.12020年11月1日星 期日5时15分20秒20.11.1
谢谢大家！
NNN-29
3. 最后我们需要全体主管用心配合公 司的新主张：迈向新的成长空间、 新的创造价值 。
NNN-30
以影象图表替代数字 以评审表决替代指令
以交谈沟通替代文件
顾客汇聚 形成风潮
优于对手 但基本形态不变
today
追随市场 有样学样
tomorrow
以脑力激荡替代直觉
NNN-31
蓝海战略的基本思路 —— 跨越现有的需求，探索 “非顾客群”。
① 确定产品的买方效益（ 能说服 大众非买不可？ ）
② 敲定适当的产品价位（ 能吸引最 大多数的潜在客户？）
NNN-36
③ 设空产品的目标成本（ 不能牺 牲效益 ，还要获利。）
④ 解决推行的阻力或障碍（ 否则 这个蓝海构想很难落实。）
注：以上每一个步骤如果有问题，就 要重新思考。
NNN-37
3. 对 “ 效益 ”、“ 价值 ” 与 “ 成本 ” 要不断地揣摩、测试和努力：游进蓝 海，不能冒太大的 风险。
[ 说明]
1. “ 诉求点 ” 低是为了节省成本， 高是为了满足客户的其他重要需求： 避免与竞争者同质 。
NNN-9
高
A
低
X
B
票价 餐饮 休息室 座舱选择 接驳 速度 对点直发 其他服务
（ 航空公司 ）
NNN-10
2. 重新调整产品价值的优先排列顺序： 增加的价值一定要大于减少的价值
（ 巴列图原理 ）。
● 在 BRIC（ 金砖四国 ） 中，我国又应如何胜出？
NNN-28
2. 以 “ 实地访问 ” 检讨本公司的市场 策略：没有解决大家对市场现况的不 同意见以前，不要急着讨论改变 。
各种顾客的观点 + 各种渠道的意见
+ 各种竞争对手的想法 + 各种上中
下游厂商的预测 + 各种协作工厂的
建议
= 全面性的了解
c b a
原来的价值ຫໍສະໝຸດ ecd b a 新的价值
NNN-11
3. 企业必须懂得解读价值曲线：其中 暗藏着现在的经营瓶颈和未来的策 略信息 。
● 曲线重叠就会缠斗不休
● 曲线过高就会事倍功半
● 曲线紊乱就会缺乏愿景
● 曲线矛盾就会模糊焦点
NNN-12
蓝海战略的基本动作 ——
重新创造新的市场边界
经理人不能只看传统市场边界里面 的情况，必须有系统地探索外面的 天地。
NNN-38
《 买方效益的揣摩 》
采购 交货 使用 辅助 维修 抛弃
每一个阶段都要想想 （a）为顾客增 加的生产力 （b）简便 （c）便利 （d）乐趣 （e）新奇 （f）形象（g） 环保等等效果。
NNN-39
《 产品价位的测试 》
大众价格带
高 价 位 （ 很难模仿 ） 中 价 位 （ 不易模仿 ） 低 价 位 （ 容易模仿 ）
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.117:15:2017:15Nov-201-N ov-20
•
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。17:15:2017:15:2017:15Sunday, November 01, 2020
•
安全在于心细，事故出在麻痹。20.11.120.11.117:15:2017:15:20November 1, 2020
3. 重建买方的价值，需要四项行动： 消除 / 减少 / 提升 / 创造。
传统上，习以为常的
消除
行销上，始终没人想的
创造
设计上，可能过度的
减少
习惯上，顾客总在将就的
提升
NNN-7
蓝海战略的基本工具 ——
在战略分布图上找出自己 的新方向
就现有的一般“ 着重点 ”上，再思 考新的“ 侧重点 ”。
NNN-8
未来的 顾客
在红海中细分
NNN-3
思考
● 书店在红海中如何细分？ 在蓝海中如何求发展？
● 网络游戏呢？
NNN-4
2. 不要受困于 “ 价值 / 成本抵换关系 ” 的困扰：
3. 追求
创造蓝海的人，应该同时
“ 差异化 ” 与 “ 低成本 ” 。
NNN-5
成本 价值
成本 价值
新增的可竞争 价值
NNN-6
•
踏实肯干，努力奋斗。2020年11月1日 下午5时15分20.11.120.11.1
•
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年11月1日 星期日 下午5时15分20秒17:15:2020.11.1
•
按章操作莫乱改，合理建议提出来。2020年11月下 午5时15分20.11.117:15November 1, 2020
Benz / BMW TOYOTA
High Middle Low
GM
NNN-16
3. 直接或间接牵涉到购买决策的，往
往是一条“ 顾客链 ”：重新设计价
值曲线 。
影响者
（例：医生）
采购者
（例：公司采购部门）
使用者
NNN-17
思考
● 胰岛素针剂应该为糖尿 病患者如何设计？
● 复印机可以为外出个人 如何设计？
NNN-34
思考
● 替下列产品琢磨他们的第一
层、第二层和第三层 “ 非顾 客
群 ”。
ⅠⅡ Ⅲ
小肥羊火锅店 安丽保健品 IBM Workplace软件 鄂尔多斯羊毛衫 Nikon数码相机
● 中华英才网（ 培训咨询公司）
呢？
NNN-35
2. 要进入非顾客群的蓝海，应依序建立 起你的探索策略：真正的蓝海必须在 商业上 “ 可行 ” 而且 “ 合理 ” 。
企业为了拉住现有的顾客，常常追 求更细微的区隔与分类，结果把市 场规模做得太小。
NNN-32
[ 说明]
1. 不要重蹈过去注重差异的习惯： 2. 把焦点放在非顾客群的 “ 共通
性” 上 。 （ 例：高尔夫球 ）
NNN-33
在红海中区隔 （你的现有市场）
第一层 第二层 第三层
游离的 排斥的 尚未开发的
的蓝海联想？
● 海外旅行团呢？
NNN-21
5. 不要不自觉地教育消费者产生某种期 待心理：功能导向与感性导向可以彼 此扭转，相互诉求。
功能 定位
感性 定位
（ 汽车 ） （ 美体小铺 ）
NNN-22
6. 总有一两个未来的主要趋势，会对某 个行业造成决定性的冲击：推敲一下 这个趋势发展下去，市场会变成什么 样子。
NNN-18
4. 思考顾客在使用你的产品“ 之前 ”、 “ 之时 ”、“ 之后 ”，经历哪些程 序：不要光在本行产品和服务范围之 内竞争。
NNN-19
上班族群
地铁
上班族群
夫妇、子女
夫妇、子女
电影院
NNN-20
思考
● 患者及家属进入医院 “之
前 ”、“ 之时 ”、 “ 之后 ”，
有哪些地方可以引发我们
NNN-23
Event
科研技术
法令规章
生活方式
社会环境
Year
0
5
10
15
20
（ 例：居住在哪里？）
NNN-24
蓝海战略的基本要求 ——
用自己的“ 眼 ”去观察； 用自己的“ 嘴 ”去询问； 用自己的“ 心 ”去体会。
填填表格，算算数字，问问专家会 让我们忽略外部的现实，也忽略全 盘的动力。
NNN-25
•
作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年11月1日 星期日 5时15分20秒17:15:201 November 2020
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午5时15分20秒 下午5时15分17:15:2020.11.1
•
一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.11.120.11.117:1517:15:2017:15:20Nov- 20
NNN-13
[ 说明]
1. 完全替代和另类选择不同： 在另类选择中，我们可以搜寻一些 机会。
NNN-14
一张 100 元
出租汽车
麻将馆 婚 宴
摄影
十张 10 元
麻将
婚 宴 宾客纪念照
小巴接送
NNN-15
2. 向高端或低端市场渗透：向高端去不 能以提高成本为前提；向低端走不能 以牺牲品牌为代价。
[ 说明]
1. 站在一个 “ 制高点 ” 上，用眼睛 去
2.
观察消费者的行为：
3.
部门经理只关心 自己那一部分
的功
4.
能，总经理也只想到自己公司现
在
5.
提供的产品或 服务。
NNN-26
例：① 数码相机 ② 酒店的餐饮部和健身房
NNN-27
思考
● ( 台湾 ) 马英九如何以蓝 海策略赢得第一次台北市 长选举，又赢得第二次连 任，然后再赢得国民党主 席之争？
形式 形式不同 形式功能 相同 功能相似 都不同
NNN-40
《 目标成本的努力 》
作业流程 简化
零件组件 重改
战略结盟 外包
NNN-41
•
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.11.120.11.1Sunday, November 01, 2020
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。17:15:2017:15:2017:1511/1/2020 5:15:20 PM
开创无人竞争的全新市场
余世维
NNN-0
蓝海战略的基本概念 ——
跳脱搏杀的红海
在“零和游戏”里面细分，只能勉强 获利，但市场无法成长。
NNN-1
[ 说明]
1. “ 红海 ” 与 “ 蓝海 ” 的领域边
界：还有 3/4 的市场等待开发。
NNN-2
未来的 需求
现在的 需求
现在的 顾客
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牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2020年11月1日星 期日5时15分20秒Sunday, November 01, 2020
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创新突破稳定品质，落实管理提高效 率。20.11.12020年11月1日星 期日5时15分20秒20.11.1
谢谢大家！
NNN-29
3. 最后我们需要全体主管用心配合公 司的新主张：迈向新的成长空间、 新的创造价值 。
NNN-30
以影象图表替代数字 以评审表决替代指令
以交谈沟通替代文件
顾客汇聚 形成风潮
优于对手 但基本形态不变
today
追随市场 有样学样
tomorrow
以脑力激荡替代直觉
NNN-31
蓝海战略的基本思路 —— 跨越现有的需求，探索 “非顾客群”。
① 确定产品的买方效益（ 能说服 大众非买不可？ ）
② 敲定适当的产品价位（ 能吸引最 大多数的潜在客户？）
NNN-36
③ 设空产品的目标成本（ 不能牺 牲效益 ，还要获利。）
④ 解决推行的阻力或障碍（ 否则 这个蓝海构想很难落实。）
注：以上每一个步骤如果有问题，就 要重新思考。
NNN-37
3. 对 “ 效益 ”、“ 价值 ” 与 “ 成本 ” 要不断地揣摩、测试和努力：游进蓝 海，不能冒太大的 风险。
[ 说明]
1. “ 诉求点 ” 低是为了节省成本， 高是为了满足客户的其他重要需求： 避免与竞争者同质 。
NNN-9
高
A
低
X
B
票价 餐饮 休息室 座舱选择 接驳 速度 对点直发 其他服务
（ 航空公司 ）
NNN-10
2. 重新调整产品价值的优先排列顺序： 增加的价值一定要大于减少的价值
（ 巴列图原理 ）。
● 在 BRIC（ 金砖四国 ） 中，我国又应如何胜出？
NNN-28
2. 以 “ 实地访问 ” 检讨本公司的市场 策略：没有解决大家对市场现况的不 同意见以前，不要急着讨论改变 。
各种顾客的观点 + 各种渠道的意见
+ 各种竞争对手的想法 + 各种上中
下游厂商的预测 + 各种协作工厂的
建议
= 全面性的了解
c b a
原来的价值ຫໍສະໝຸດ ecd b a 新的价值
NNN-11
3. 企业必须懂得解读价值曲线：其中 暗藏着现在的经营瓶颈和未来的策 略信息 。
● 曲线重叠就会缠斗不休
● 曲线过高就会事倍功半
● 曲线紊乱就会缺乏愿景
● 曲线矛盾就会模糊焦点
NNN-12
蓝海战略的基本动作 ——
重新创造新的市场边界
经理人不能只看传统市场边界里面 的情况，必须有系统地探索外面的 天地。
NNN-38
《 买方效益的揣摩 》
采购 交货 使用 辅助 维修 抛弃
每一个阶段都要想想 （a）为顾客增 加的生产力 （b）简便 （c）便利 （d）乐趣 （e）新奇 （f）形象（g） 环保等等效果。
NNN-39
《 产品价位的测试 》
大众价格带
高 价 位 （ 很难模仿 ） 中 价 位 （ 不易模仿 ） 低 价 位 （ 容易模仿 ）
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.117:15:2017:15Nov-201-N ov-20
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加强交通建设管理，确保工程建设质 量。17:15:2017:15:2017:15Sunday, November 01, 2020
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.11.120.11.117:15:2017:15:20November 1, 2020
3. 重建买方的价值，需要四项行动： 消除 / 减少 / 提升 / 创造。
传统上，习以为常的
消除
行销上，始终没人想的
创造
设计上，可能过度的
减少
习惯上，顾客总在将就的
提升
NNN-7
蓝海战略的基本工具 ——
在战略分布图上找出自己 的新方向
就现有的一般“ 着重点 ”上，再思 考新的“ 侧重点 ”。
NNN-8
未来的 顾客
在红海中细分
NNN-3
思考
● 书店在红海中如何细分？ 在蓝海中如何求发展？
● 网络游戏呢？
NNN-4
2. 不要受困于 “ 价值 / 成本抵换关系 ” 的困扰：
3. 追求
创造蓝海的人，应该同时
“ 差异化 ” 与 “ 低成本 ” 。
NNN-5
成本 价值
成本 价值
新增的可竞争 价值
NNN-6
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踏实肯干，努力奋斗。2020年11月1日 下午5时15分20.11.120.11.1
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追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年11月1日 星期日 下午5时15分20秒17:15:2020.11.1
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按章操作莫乱改，合理建议提出来。2020年11月下 午5时15分20.11.117:15November 1, 2020
Benz / BMW TOYOTA
High Middle Low
GM
NNN-16
3. 直接或间接牵涉到购买决策的，往
往是一条“ 顾客链 ”：重新设计价
值曲线 。
影响者
（例：医生）
采购者
（例：公司采购部门）
使用者
NNN-17
思考
● 胰岛素针剂应该为糖尿 病患者如何设计？
● 复印机可以为外出个人 如何设计？
NNN-34
思考
● 替下列产品琢磨他们的第一
层、第二层和第三层 “ 非顾 客
群 ”。
ⅠⅡ Ⅲ
小肥羊火锅店 安丽保健品 IBM Workplace软件 鄂尔多斯羊毛衫 Nikon数码相机
● 中华英才网（ 培训咨询公司）
呢？
NNN-35
2. 要进入非顾客群的蓝海，应依序建立 起你的探索策略：真正的蓝海必须在 商业上 “ 可行 ” 而且 “ 合理 ” 。
企业为了拉住现有的顾客，常常追 求更细微的区隔与分类，结果把市 场规模做得太小。
NNN-32
[ 说明]
1. 不要重蹈过去注重差异的习惯： 2. 把焦点放在非顾客群的 “ 共通
性” 上 。 （ 例：高尔夫球 ）
NNN-33
在红海中区隔 （你的现有市场）
第一层 第二层 第三层
游离的 排斥的 尚未开发的
的蓝海联想？
● 海外旅行团呢？
NNN-21
5. 不要不自觉地教育消费者产生某种期 待心理：功能导向与感性导向可以彼 此扭转，相互诉求。
功能 定位
感性 定位
（ 汽车 ） （ 美体小铺 ）
NNN-22
6. 总有一两个未来的主要趋势，会对某 个行业造成决定性的冲击：推敲一下 这个趋势发展下去，市场会变成什么 样子。
NNN-18
4. 思考顾客在使用你的产品“ 之前 ”、 “ 之时 ”、“ 之后 ”，经历哪些程 序：不要光在本行产品和服务范围之 内竞争。
NNN-19
上班族群
地铁
上班族群
夫妇、子女
夫妇、子女
电影院
NNN-20
思考
● 患者及家属进入医院 “之
前 ”、“ 之时 ”、 “ 之后 ”，
有哪些地方可以引发我们
NNN-23
Event
科研技术
法令规章
生活方式
社会环境
Year
0
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15
20
（ 例：居住在哪里？）
NNN-24
蓝海战略的基本要求 ——
用自己的“ 眼 ”去观察； 用自己的“ 嘴 ”去询问； 用自己的“ 心 ”去体会。
填填表格，算算数字，问问专家会 让我们忽略外部的现实，也忽略全 盘的动力。
NNN-25
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作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年11月1日 星期日 5时15分20秒17:15:201 November 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午5时15分20秒 下午5时15分17:15:2020.11.1
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一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.11.120.11.117:1517:15:2017:15:20Nov- 20
NNN-13
[ 说明]
1. 完全替代和另类选择不同： 在另类选择中，我们可以搜寻一些 机会。
NNN-14
一张 100 元
出租汽车
麻将馆 婚 宴
摄影
十张 10 元
麻将
婚 宴 宾客纪念照
小巴接送
NNN-15
2. 向高端或低端市场渗透：向高端去不 能以提高成本为前提；向低端走不能 以牺牲品牌为代价。
[ 说明]
1. 站在一个 “ 制高点 ” 上，用眼睛 去
2.
观察消费者的行为：
3.
部门经理只关心 自己那一部分
的功
4.
能，总经理也只想到自己公司现
在
5.
提供的产品或 服务。
NNN-26
例：① 数码相机 ② 酒店的餐饮部和健身房
NNN-27
思考
● ( 台湾 ) 马英九如何以蓝 海策略赢得第一次台北市 长选举，又赢得第二次连 任，然后再赢得国民党主 席之争？
形式 形式不同 形式功能 相同 功能相似 都不同
NNN-40
《 目标成本的努力 》
作业流程 简化
零件组件 重改
战略结盟 外包
NNN-41
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树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.11.120.11.1Sunday, November 01, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。17:15:2017:15:2017:1511/1/2020 5:15:20 PM