苏果超市营销策略分析

苏果超市营销策略的研究
摘要：随着中国加入世界贸易组织，中国零售市场的全面开放，大量的外资零售企业的进入，为我国零售业带来了最新的管理经验，同时也带来竞争的压力，激发了国内零售企业发展的活力，促进了我国零售企业的发展。

在激烈的市场竞争下，大型零售超市如何抓住机遇，迎接挑战，结合自身资源优势，制定合理的营销策略显得特别重要。

本文以苏果超市为例，在相关文献资料基础上，从苏果超市的产品，价格，渠道，促销，等方面分析苏果超市的营销策略。

关键词：苏果超市零售企业营销策略
苏果超市营销策略的研究 (1)
摘要 (1)
关键词 (1)
一、营销策略的概述 (2)
（一）营销策略的概念 (2)
（二）营销策略的特点 (2)
（三）营销策略的意义 (3)
二、苏果超市营销策略分析 (4)
（一）苏果超市产品策略 (4)
（二）苏果超市价格策略 (5)
（三）苏果超市渠道策略 (5)
（四）苏果超市的促销策略 (6)
结论 (6)
致谢 (6)
一、营销策略的概述
（一）营销策略的概念
营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据顾客的购买习惯获取顾客需求量和潜在购买力的信息，并且根据这些信息，有计划地组织各项经营活动，系统整合策略，是其产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，保持协调一致，且为顾客提供满意的产品和服务。

策略是指在有限的资源和环境下通过某种手段，并且不断协调环境达到设定的目标，企业营销策略是一个长期过程。

营销策略也是卖方和卖方在一定的市场环境下所进行的价值交换运动中所运用所有的策略之合，营销策略是兼顾所有利益相关者的利益，是实现双赢和多赢。

营销随着时间的发展理论是不断丰富发展的。

早期二十世纪三十年代，营销是指导产品和服务从生产者流向顾客的商业活动。

当时受到经济危机的影响理论比较单一。

二十世纪八十年代，营销是关于商业创意，把创意转化成产品，从产品和服务的开发，定价，促销再到分销的流程，其主要目的就是通过各种环节满足消费者的最大需求，实现自身的组织目标。

随着市场营销理论研究的发展6PS,10PS,但是核心是从4PS基础上发展而来。

随着市场的发展，营销策略会越完善。

（二）营销策略的特点
(1)差异性：不同的时期采取不同的营销策略，市场环境的差异性不仅表现在不同的企业受到不同环境的影响，而且同样一个环境对不同企业影响也不同。

(2)动态性：营销的环境是不断变化的，企业所采取的策略也是随着环境的变化而变化，营销策略受到人口，社会文化，自然环境的影响，
(3)不可控性：营销策略是复杂多样的，政治法律的颁布，人口的增长，企业都不可能任意改变。

(4)可影响性：外部环境的相对固定性，企业可以通过对内部环境的要素的调整和控制，达到预期的目标。

(5)相关性：市场环境是由每个小的系统组成在这个系统中，各个影响因素是相互依存，相互作用和相互制约的。

（三）营销策略的意义
（1）通过对市场的良好地位，分析市场，制定市场营销策略，通过对产品、价格、渠道，促销多方面的结合从而使企业充分运用自身的资源条件，提高市场占有率和市场份额。

通过互联网这个平台来实现企业的推广计划，企业可以扬长避短，灵活多变，改变自身的营销策略。

企业通过网络建立自己的网站，宣传企业文化，让更多的消费者全面的了解本企业的产品，企业把自身的外部链接发布到正规，优质的平台，提升网站的访问量，增加潜在的客户。

（2）企业的营销策略是企业生存和发展的根本保证，通过4P的组合，使企业直接或者间接与竞争对手竞争谋求生存发展。

营销策略的合理优化，使得企业的各个部门协调性运转，降低企业的人力资本。

（3）正确的营销策略提高了企业对资源的利用效率，制定正确的策略，从行动方案中选择一个最好的方案，贯彻执行就能保证企业的资源得到充分利用和有效配置。

二、苏果超市营销策略分析
（一）苏果超市产品策略
产品是顾客消费前最直观的感受，消费者可以通过。

触、嗅、听等感知产品质量的好坏。

产品是能够满足消费者特定需求的有形和无形属性的统一体。

生产适销对路的商品是企业经营成功的基石，超市企业如何根据收集来的消费者反馈信息、企业特色、竞争对手状况，设计出自己特色产品策略，是企业生存的根本保证。

总的来看，凡是消费者需要并且能够购买的，生产者又能够生产和提供出的有形的或者服务，都属于产品。

苏果连锁超市制定营销策略,主要包括：商标、品牌、包装、产品组合、产品生命周期等方面结合。

商标是一个醒目的苹果加几个中文汉字结合起来的，简单明了，是顾客能深刻记忆苹果代表日常生活看见的，也体现苏果与消费者日常息息相关。

商标也是与其他商家进行有效的区分，
产品一般可以分为三个层次，即核心产品、形式产品、延伸产品。

核心产品是指整体产品提供给购买者的直接利益和效用。

苏果超市是一家大型的连锁超市，是一家批发、配送、物流、加工、零售于一体的大型连锁企业，苏果的产品供应商来自于国内外，产品的质量在同等的商家中很有竞争力。

众多的供应商提供货物，是各大连锁在提供商家时有众多的选择余地，为广大消费者提供优质的服务。

产品生产线：产品线的深度、产品线的宽度、产品线的长度、产品线的相关度，产品线宽度；苏果超市拥有的产品线数目众多。

如某公司假如拥有清洁剂、牙膏、条状肥皂、纸尿布、卫生纸，它的宽度是五，苏果超市拥有众多的宽度，小到牙膏，大到家用电器。

满足消
费者日常需求。

每一生产产品目内的品种数称为产品组合的深度，如洗发水具有多种口味与香型，这些就构成了该牙膏的深度。

苏果超市可以根据消费者的爱好，扩展或者缩短生产线等。

（二）产品项目的定位：产品项目定位是指确定本企业的产品项目与竞争对手的产品项目在市场竞争中，苏果超市收集众多竞争对手资料综合分析，分析自身企业在零售企业的定位，并且制定相关的策略，提高自身的市场占有率和市场份额。

制定正确的定位是企业战略的核心。

（二）苏果超市价格策略
价格策略是指企业通过对顾客实际需求进行成本分析，选择一种能吸引消费者、实现本企业市场营销组合的策略。

价格策略的制定一定要以科学规律的研究为依据，以现实的经验判断为手段，在实现生产者和顾客之间共同的经济利益的前提下，以顾客接受的水平为基础，根据市场动态的变化，机动灵活，客观生产者和消费者共同利益。

企业要考虑以下因素：定价目标、需求计划、评估成本、定价方法、确定价格。

从定价的目的上来看，有新产品上价策略、渗透价格定价策略、撇脂定价策略、折扣定价策略、价格竞争策略。

价格会影响需求，价格的高低会影响消费者对物品的需求，一般价格低的产品会得到收入较低人群的需求，价格的高低也会影响竞争者之间对比
价格的制定：选择定价目标，定价一消费者为核心的定价目标，以生产者为核心的定价目标，以市场环境为目标，以满足市场为定价目标，苏果超市定价策略是随着商品供求和需要量合理定价，为消费者提高放心满意的价格，平时节假日会有折扣价格反馈给新老顾客，每天各类产品都有不同种类的折扣，满足不同层次消费者的需求。

合理的价格策略可以保持企业定价目标，扩大企业的规模，企业多品种的需求，扩大自身的销售量，实现企业最大的利润和占有率。

确定需求：在正常情况下，市场的需求与价格相反的方向变动运动。

价格上升，需求减少；价格降低，需求增加。

苏果超市在制定价格策略的时候会随着价格的变化而变化制定动态的价格策略。

确定价格，根据对价格的评估，最终确立价格，价格的确立具有弹性，在一定的区间内价格会有不同变化。

各个苏果连超市价格都是具体确定的，随着内外环境的变化而变化的。

（三）苏果超市的渠道策略
渠道策略：渠道管理是整个市场营销系统的重要组成部分，它对降低企业生产成本和提高本企业竞争力具有重要意义。

随着市场经济的不断深入，市场进入一个进入新阶段，企业的营销渠道需要不断发生新的变革，旧的渠道模式需要随着形势的变化而变化。

选择渠道渠道决定一个企业的存亡。

渠道的选择主要包括，如何选择基础设施渠道、选择物流运输渠道、选择供应商，分销商等等。

苏果以经营业态多样化、物流配送现代化、城乡化连锁网络、企业管理科学人性化，苏果作为一个零企业建立了马群配送中心，具体位于南京市栖霞区马群信息科技园，南接沪宁高速、西连长江大桥、二桥、三桥。

环境优美、交通便捷。

系统优化的进行对各个分店进行快速有效的配送，苏果超市的马群配送物流还采用了成本优势的流程化运作模式，运用了当
今物流水品先进、成熟的技术及设备，保持运输的效率性。

苏果计算机部门通过内部局域网接收各个城市的门店订单，然后根据每个分店实际需求实行每天定量送达，一般的订单24小时内执行，同时苏果还面向其它客户提供批发、零售等三方物流服务。

（四）苏果超市的促销策略
促销就是销售促进，促销的对象就是广大的消费者、分销商、经销商等，诱导他们购买企业的产品和服务，促销就是通过一定的工具对顾客的购买行为进行
短期的刺激，使其购买的行为。

促销是一种购买的工具，促销的目的不仅仅是提
高自身产品知名度，而且是为了让消费者接受产品，促销基本目标是消费者至少
成为购买的一个促动因素。

促销可以提供信息、提高需求、区别相关产品、提醒现有顾客、营业推广消除需求
被动、更好的反击被动者、发展新的顾客、扩充商品价值、塑造品牌意识、调动工作
的兴趣等等。

苏果连锁超市促销策略上采取不同的策略，针对消费者：免费提供样品，附赠样品、商品促销折扣、竞赛、展销产品。

使其消费者更能青睐本企业提供的产品和服务；针对中间商：开展订购会、销售折扣、代销、竞价、返还等等，苏果超市对于那些信誉度比较高的供应商提高返利和折扣，构成之间的良好合作；针对推销员：红利提成，物质奖励、销售竞赛、销售津贴和其他的物质奖励。

使推销员拥有饱满的工作精神状态推销自身的产品和提高推销员对企业的忠诚度。

结论
随着零售业的竞争越来越激烈，作为大型连锁超市的苏果，大型连锁超市的利润率越来越低，企业必须制定合理的营销策略才能在瞬息万变的环境中立足，苏果超市对于大环境的识别，进行准确的市场定位，制定合理的营销策略，主要从产品、价格、渠道、促销四个方面进行营销组合，达到自身的企业目标，提高市场的份额和占有率，从而成为中国连锁的名企，通过对苏果超市的研究可以对其他的连锁超市有借鉴意义。

致谢
本论文的工作是在我的导师XX悉心指导下完成的，XX导师严谨的治学态度和科学的工作态度给了我很大帮助和影响。

从论文的选题到初稿的完成，再到后期的修改和格式，给我指点迷津。

同时导师还在生活上和思想上给了很大帮助，由此衷心的感谢XX导师对我所有的帮助。