房地产销售培训(全套)

銷售流程
客戶購買原因
發掘准客戶 因為給准客戶留下了良好的印象
約訪
因為以滿足准客戶需求為前提約見准客戶
接洽
因為確立了他的服務價值並與准客戶建立了良好的關係
收集客戶資料 因為掌握了准客戶的實際情況和購買動機
尋找購買點 方案設計
因為充分瞭解客戶關心的問題，並回答客戶提出的任何 問題
因為能夠指出准客戶的需求及相應解決方案，並能夠注 重准客戶的基本需求
人脈行銷思想精髓
6、只要你注意人們發出的資訊，他們就會教 會你怎樣和他們交易 7、有時一個誠懇的態度大過廣告對你的幫助 8、得到你想得到東西的最好辦法是幫助別人 得到他想得到的東西 9、人們知道你關心他的時候，他才會關心你 所想要的東西 10、你的收入永遠和你的貢獻大致相等
銷售溝通實戰
銷售中的12個錯誤
自我概念的強化
1、客戶的自我概念形成 2、尋找能改善自我形象的產品或品牌 3、購買有助於理想實現的產品或品牌 4、形成新的自我概念
按照生活方式劃分客戶
1、實現者 2、完成者 3、信奉者 4、成就者 5、奮鬥者 6、體驗者 7、製造者 8、掙扎者
准客戶
1、有錢 2、有意識 3、有權 4、容易接近
1、使用令客戶滿意的附加條件來增 加價值 2、不要把價格作為說明的焦點 3、自信，不要勉強 4、要指出價格與品質的關係 5、要指出價格與成本的關係 6、不要太快做出讓步
價格冰山
價格
售後服務
優惠的條件
優秀的技術支持
快速的反應
各種擔保
將邏輯轉換成情感 把需要激發為想要
專業推銷員不僅要善於 發現需求，而且要懂得通過 推銷利益來創造需求。
產品利益
產品利益則是能給顧客獲 得收益的東西，它回答“我如 何能從擁有和使用該產品中獲 益”。
常見的10種利益
1、賺錢 2、省錢 3、節省時間（高效率） 4、認同 5、安全感
常見的10種利益
6、方便 7、靈活性 8、滿意 9、地位 10、健康
最好的說服
將產品的特徵轉化 成產品的利益！
價格處理
推銷議程的準備
1、即將拜訪的顧客會不會提出拒絕？如 果可能的話，將採取哪些方式使顧客轉 變其態度，有興趣面談？ 2、在面談中，準備向顧客提出哪些具 有刺激性的問題，使顧客真實的透露他 的需求狀況和購買計畫？
推銷議程的準備
3、準備強調哪些問題使顧客認識到所推銷 的產品，正是他所需要的？
4、準備使用哪些方法，體現你所推銷的商 品的優點，提供哪些令人信服的資料和實 例，使顧客對該產品產生信賴感？
思考：什麼是引起客戶動機 的最好方法？
養成開拓准客戶的習慣
1、取得名單 2、篩選資格 3、記錄資料 4、獲得推薦 5、排除“假蛋”
轉介紹客戶開拓法
1、詢問的時機 2、詢問的方式 3、追蹤的方式 4、追蹤的時機
朋友是互惠的
1、你要付錢給他的人 2、專業人士 3、有共同興趣的人 4、同學 5、過去的同事 6、配偶、親戚認識的人
啟動顧客的心動鈕
1、提出“重要性”問題 2、提出你認為重要的問題 3、以高明的方式問問題 4、問客戶心動的問題 5、以假設的方式提問
尋找潛在顧客
漏斗模型
姓名 准客戶開拓
約訪 接洽 收集客戶資料 尋找購買點 方案設計 方案說明 送貨 售後服務 轉介紹
漏斗理論
1、由頂部進入的是准客戶 2、由底部出來的是客戶 3、從頂部到底部，流失率為十 分之九
建立人脈的準則
1、互惠 2、互賴 3、分享 4、堅持
維持人脈的秘訣
1、寄賀卡——小事情代表一切 2、社區活動——經手的人越多，知 道的人越多 3、觀察改變 4、利用網路 5、搜集並提供資訊
維持人脈的秘訣
6、與顧客隨機見面 7、調解衝突 8、顧客變化時的及時電話 9、報告任何改變 10、親自到場
房地產銷售培訓
什麼是銷售
1、銷售就是發覺和說服顧客購買 2、銷售就是發現需求、滿足需求 3、銷售就是觀念的改變與替代 4、銷售就是買賣雙方的雙贏 5、銷售就是服務
銷售的基本功
1、尋找、選擇和瞭解客戶的能力 2、說服的能力 3、消除顧客異議的能力 4、成交的能力 5、重複交易的能力
銷售的原則
1、瞭解你的產品 2、信賴你的產品 3、滿腔熱情的推銷你的產品
觸發情感的7大利器
1、自我價值的肯定——人都喜歡被讚揚 2、權利欲——人都喜歡權利 3、利潤——最有利的情感觸發器 4、保障——所有人都需要 5、想贏——人天生好勝 6、地位——人都想與眾不同 7、自我提高——人人都想超過別人
客戶的期待
1、只要告訴我重點就可以了 2、我要一位有道德的行銷人員 3、給我一個理由，為什麼這商品最適合我 4、證明給我看 5、讓我知道我並不孤單 6、給我看客戶滿意實例 7、向我證明價格是合理的 8、告訴我最好的購買方式
約訪
促成
接洽
方案說明 方案設計
收集客戶資料 尋找購買點
銷售流程說明
1、銷售流程是一個環環相扣的迴圈 2、准客戶開拓是該迴圈的開始，它引出了下 麵的步驟 3、准客戶開拓可由銷售流程的其他步驟導入 4、省略其中的幾個步驟會使銷售流程像不圓 的輪子那樣，轉不起來 5、流程中每一個步驟都是一次銷售 6、不是每一個步驟都能收到錢，但銷售卻沒 有停止
5、如果顧客提出有礙交易達成的反對意見， 你將採取哪些轉化方式使顧客放棄所持的 觀點？
推銷議程的準備
6、準備在什麼時機，與顧客談及價格問 題，談價格問題的原則是什麼？ 7、面談中有沒有最敏感、最有爭議的問 題？ 8、準備採取哪些步驟，使顧客做出購買 決定？
推銷議程的準備
9、顧客可能提出哪些要求，對顧客的 要求是否可以讓步？在什麼情況下可以 讓步？ 10、假如與顧客面談沒有達成交易，是 否還有第二個目標？這第二個目標是什 麼？
轉介紹心理學
如果我未經許可就進 行詢問，可能會危機到彼 此的關係。
人脈行銷實戰
成功=70%人脈+30%知識
行銷領域的兩大流派
1、傳統行銷——一個贏家 2、人脈行銷——都是贏家
正確的行銷觀念
1、人脈行銷就是販賣信賴感 2、人脈行銷就是真誠的關心顧客 3、人脈行銷就是為顧客解決問題 4、人脈行銷就是獲得雙贏
客戶的資料收集
1、客戶資料 2、競爭對手的資料 3、專案資料 4、客戶的個人資料
客戶資料
1、客戶的組織機構 2、客戶的各種形式的通訊方式 3、客戶的使用部門、採購部門、支持部門 4、客戶具體的使用維護人員、管理層和高層 5、客戶對於同類產品安裝和使用情況 6、客戶的業務情況 7、客戶所在的行業基本狀況
市場是什麼
1、地理上的市場 2、社會上的市場 3、職業上的市場 4、文化上的市場 5、商品區隔上的市場
准客戶來源
1、准客戶來源有哪些？ 2、從哪些管道可以獲得優質 的准客戶？
准客戶的指標
容易 困難
你的家人 你的朋友 與你有生意往來的人 認識你的人 你認識的第三者能影響的人 介紹給你的人 客戶介紹給你的人 來自周邊服務的人 來自直接郵寄接近法的人 來自名單上的人 來自報章上的人 直沖法來的人
優秀銷售人員的自畫像
1、善於傾聽 2、儀錶得體 3、舉止自信 4、專業扎實 5、知識淵博 6、思路開闊靈活
優秀銷售人員的自畫像
7、資訊準確 8、準時可靠 9、堅持不懈 10、善於交際 11、善於說話 12、積極樂觀 13、行為端正
建立銷售模式
取得信任 專業說明 促成簽單
銷售流程
准客戶開拓
客戶服務
1、準備不充分 2、唱獨角戲 3、沒有當好聽眾 4、判斷得太多 5、講話不中聽 6、提問後還講一通道理
銷售中的12個錯誤
7、說錯名字 8、套話太多 9、語言有缺陷 10、太以自我為中心 11、注意力不夠集中 12、缺乏讚美
應答顧客批評的原則
1、保持鎮定，實事求是 2、滿懷興趣，一直聽完 3、應答前要思考，找機會反問 4、努力弄清對方的願望 5、回答問題簡潔詳實、控制好情緒
客戶的期待
9、給我機會最後決定，提供幾個選擇 10、強化我的決定 11、不要和我爭辯 12、別把我搞糊塗了 13、不要告訴我負面的事 14、不要用瞧不起的語氣和我說話 15、不要說是我錯了 16、我說話的時候，注意聽
客戶的期待
17、讓我覺得自己很特別] 18、讓我笑 19、對我的職業表示一點興趣 20、說話要真誠 21、不要強迫我購買 22、及時送貨 23、幫助我購買，不要出賣我 24、告訴我會得到怎樣的服務
與顧客溝通
溝通就像跳舞，是一 個互動的過程。溝通的品 質決定人生的品質。
螞蟻哲學
1、螞蟻對任何事情從不放棄 2、今天為未來儲存食物 3、有好處，儘量與同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
優質人脈的障礙
1、喜歡論斷他人，不懂得讚美他人 2、企圖改變他人 3、有條件的付出，有條件的愛 4、缺乏承諾和責任感 5、缺乏良好的溝通
艾瑞克森技巧
1、真的哦 2、好棒哦 3、我喜歡
如何讓顧客總是想見你
1、總是談一些對別人有用、有幫助的內容 2、在談話中總會讓人感到精神振奮 3、能夠學到新知識、得到新資訊 4、與顧客興趣、愛好相同 5、讓顧客覺得有趣、開心氛圍輕鬆
人脈行銷思想精髓
1、行銷和醫療一樣 2、關係好，細節可以商量 3、如果與你競爭對手的產品之間差別不大， 最好在待人的方式有很大的差別 4、我們根據意圖評價自己，別人根據行為評 價我們 5、如果你想改變環境，要從改變自己開始
認識顧客
成功的秘訣
2%——技巧 98%——掌握人性
商品不是在推銷員的腦子 裏賣出去的，而是在顧客的腦 子裏賣出去的。
購買心理流程
1、注意 2、興趣 3、瞭解 4、欲望 5、比較 6、行動 7、滿足
購買的動機
1、合理的購物動機 2、帶感情色彩的購物動機
生活方式
客戶購買的房產，最終指向的還 是一個飲食起居的場所、一個溫馨的 家的夢想、一個交際的平臺、一種身 份的象徵、一個財富的注解、一個審 美趣味的符號。——客戶購買的是生 活方式。
方案說明 促成
因為能夠從受益角度加強銷售力度，激發其購買動機 因為提供客觀的資訊並結合利益，促使准客戶答應購買
客戶服務
因為承諾保持聯絡，建立並執行一套系統化的售後服務 程式
銷售中的四大障礙
1、沒有信任感 2、沒有需求 3、沒有幫助 4、不著急
接洽前的準備
1、知識的準備 2、心理和精神狀態的準備 3、推銷工具的準備 4、服裝、儀容、儀錶的準備 5、推銷議程的準備
客戶類型
1、聽覺型 2、視覺型 3、觸覺型 4、獨裁型 5、分析型 6、務實型 7、人際型
準確把握消費心態
1、是誰買？ 2、為何買？ 3、買什麼？ 4、何時買？ 5、何處買？ 6、買多少？
物有所值
人們買的是價值，或 者是對價值的感覺，而不 是價格。
產品特徵
產品特徵指你能感受 到、看到以及能測量的一 切，它回答“是什麼”。
瞭解客戶的生活方式取向才更能 有效把握客戶需求。
生活方式
1、生活環境 2、成長的經歷 3、所接受的教育 4、價值取向 5、道德判斷 6、審美品味
生活方式決定品牌選擇1来自生活方式形成自我概念 2、自我概念決定品牌取向
自我概念
自我概念是一個人對自己的信念 和情感。 1、實際的自我概念：我現在是什麼樣 2、理想的自我概念：我想成為什麼樣 3、私人的自我概念：我對自己怎麼樣 4、社會的自我概念：別人怎麼看待我
六步驟准客戶開拓法
1、取得認同 2、提供姓名或範圍 3、資格確認 4、詢問是否還有其他人選 5、準確鎖定 6、重複以上步驟
三步驟促成法
1、描述你進行准客戶開拓的過程 2、試探 3、總結並強調轉介紹人的重要性
轉介紹的重要性
緣故法 轉介紹
從業時間
轉介紹拒絕處理
1、找出原因 2、重拾認同肯定 3、描述理想的准客戶及你 計畫運用的介紹方式
准客戶追蹤
1、記錄每位准客戶的資料，以便 瞭解：
*有效來源 *成功率 2、保持准客戶的數量 3、成功者常保持佳績
偵探式開拓
1、姓名、出生日期、年齡、配偶姓名 及年齡、子女姓名、年齡及性別
2、公司地址、類型、前景、職位、收 入、住址、教育背景、過去經歷、個 人嗜好、有何擅長、社交範圍、主要 人際關係、性格類型、個人信仰
競爭對手的資料
1、其產品使用的情況 2、客戶對其產品的滿意度調查 3、競爭對手的銷售代表的名字、 銷售的特點 4、該銷售代表與客戶的關係
專案資料
1、客戶最近的採購計畫 2、通過這個專案要解決什麼問題 3、決策人和影響人 4、採購時間表 5、採購預算 6、採購流程
客戶個人資料
1、家庭狀況及家鄉 2、畢業學校 3、嗜好 4、行程 5、在機構中的作用 6、人際關係 7、今年的工作目標 8、個人發展計畫