商务谈判的基本形态及原则课件

商务谈判的原则
02
平等原则
总结词
谈判双方地位平等，共同参与，各自发挥优势争取利益。
详细描述
谈判双方在法律地位、经济实力等方面应平等，任何一方不 得以强迫、威胁、欺骗等手段影响另一方。在谈判过程中， 双方应平等交流，共同寻找解决问题的最佳方案。
互利原则
总结词
谈判结果应实现双方利益最大化，达到共赢。
详细描述
谈判的目标是实现双方利益最大化，因此双方应充分考虑对方的利益诉求，寻求共同利益点，制定互 利的解决方案。同时，互利原则也要求双方在谈判中保内容和结果应符合法律法规，不得 侵犯任何一方权益。
VS
详细描述
谈判的内容、程序和结果应符合相关法律 法规的规定，任何违反法律法规的行为都 将受到法律的制裁。此外，合法原则还要 求双方在谈判中尊重对方的权益，不得采 取任何侵犯对方权益的行为。
软式谈判
总结词
温和、让步、合作
详细描述
软式谈判是一种温和、让步的谈判方式，谈判者通常更注重人际关系和合作，愿 意做出妥协和让步来达成协议。这种谈判方式通常适用于建立长期合作关系，但 可能会导致不必要的让步和损失。
原则式谈判
总结词
公平、合理、平衡
详细描述
原则式谈判是一种公平、合理的谈判方式，强调在平等和公平的基础上寻求双方利益的平衡。这种谈判方式注重 事实和逻辑，强调通过理性分析和协商来解决分歧。原则式谈判有助于建立长期稳定的合作关系，实现双赢的结 果。
静，采取有效措施及时解决，避免影响谈判进程。
商务谈判的策略
03
建立良好的谈判气氛
01
02
03
友好与合作
通过积极的态度和礼貌的 语言，建立谈判双方的信 任和友好关系，为谈判创 造良好的氛围。
开放与透明
保持开放的心态，分享彼 此的观点和需求，促进信 息的交流和共享，提高谈 判的透明度。
平等与尊重
尊重对方的立场和权益， 避免使用攻击性或贬低性 的言辞，确保谈判的平等 和公正。
描述
说服技巧包括强调共同利益、提供有力证据、使用客观 标准等。强调共同利益可以让对方感到合作的可能性， 提供有力证据可以提高说服力，使用客观标准可以让对 方感到公正合理。在说服时，要注意语气和措辞，避免 引起对方的反感和抵触。
拒绝技巧
总结
拒绝是商务谈判中不可避免的一部分，通过巧妙拒绝 ，可以保护自己的利益和立场。
要点二
描述
提问技巧包括开放式问题和封闭式问题两种。开放式问题 可以让对方自由表达，适用于了解对方立场和观点；封闭 式问题则可以用来获得特定信息，适用于澄清事实或验证 对方的说法。在提问时，要避免让对方感到不适或尴尬的 问题。
说服技巧
总结
说服是商务谈判中的重要环节，通过有效说服，可以使 对方接受自己的观点和条件，达成有利于己方的协议。
沟通礼仪
总结词
有效的沟通是商务谈判成功的关键，应注意言辞礼貌、清晰明确。
详细描述
在发言时应避免使用攻击性或贬低对方的言辞，尽量使用肯定和积极的措辞。 同时，注意倾听对方的意见，给予反馈和回应。
宴请礼仪
总结词
商务谈判中经常涉及宴请，正确的宴请礼仪能够加深双方的关系。
详细描述
在宴请时，应提前了解对方的饮食喜好和禁忌，选择合适的餐厅并尊重对方的意 愿。在用餐过程中，注意餐桌上的礼仪，如等待主人为你安排座位等。
掌握谈判的主动权
灵活应变
根据谈判情况灵活调整策略和方案， 掌握谈判的主动权。
适度强硬
善于倾听
认真倾听对方的需求和关切，了解对 方的立场和底线，为掌握主动权提供 依据。
在维护自身利益的同时，适度表现出 强硬态度，争取更有利的条件。
商务谈判的技巧
04
倾听技巧
总结
倾听是商务谈判中最重要的技巧之一，通过 认真倾听对方的观点和需求，可以更好地理 解对方的立场和利益，有助于建立互信和促 进谈判进程。
商务谈判的基本形态及 原则课件
目 录
• 商务谈判的基本形态 • 商务谈判的原则 • 商务谈判的策略 • 商务谈判的技巧 • 商务谈判的礼仪
商务谈判的基本形
01
态
硬式谈判
总结词
强硬、对立、竞争
详细描述
硬式谈判是一种强硬、对立的谈判方式，谈判者通常态度坚决，目标明确，不 惜付出高昂代价来达到自己的目的。这种谈判方式通常会导致紧张和冲突，不 利于建立长期合作关系。
道别礼仪
总结词
道别是商务谈判的结束阶段，一个完美的道别能够给对方留下深刻印象。
详细描述
在道别时，应表达感谢和道别之意，并再次强调合作的意义和未来的期望。同时，注意礼貌地送别对方，如送至 门口或电梯口等。
THANKS.
描述
拒绝技巧包括委婉拒绝、提出替代方案、强调底线等 。委婉拒绝可以让对方感到被尊重，提出替代方案可 以降低对方的期望值，强调底线可以保护自己的利益 。在拒绝时，要避免过于直接或强硬，以免引起冲突 和僵局。
避免冲突的技巧
总结
避免冲突是商务谈判中的重要目标之一，通过有效避 免冲突，可以降低谈判成本、提高谈判效率。
描述
在商务谈判中，倾听技巧包括全神贯注地听 取对方发言、不打断对方、不提前做出判断 等。通过倾听，可以获取更多信息，了解对 方的真实意图和需求，从而更好地调整自己
的谈判策略。
提问技巧
要点一
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段，通过巧妙提问， 可以引导对方表达观点、澄清疑虑，同时也可以试探对方 的底线和意图。
地点选择
选择一个舒适、安静、中立的谈 判地点，确保双方能够专注于谈 判内容，不受外界干扰。
制定有效的谈判计划
明确目标
在谈判前明确双方的谈判目标和 底线，为制定有效的谈判策略提
供基础。
准备资料
收集和分析相关资料和信息，了解 对方的背景和需求，为谈判提供有 力支持。
制定策略
根据双方的立场和需求，制定合适 的谈判策略，包括如何提出要求、 如何让步、如何达成共识等。
详细描述
在正式的商务谈判中，男士应着西装 ，打领带，女士则应着套装或裙子搭 配衬衫。避免穿着过于休闲或暴露的 服装。
会面礼仪
总结词
会面是商务谈判的重要环节，正确的 会面礼仪有助于建立良好的合作关系 。
详细描述
在会面时，应主动握手并自我介绍， 保持微笑和眼神交流。注意握手的力 度要适中，不要过于紧张或无力。
描述
避免冲突技巧包括保持冷静、寻求共识、尊重对方等。 保持冷静可以让双方避免情绪化决策，寻求共识可以提 高谈判效率，尊重对方可以建立互信和良好关系。在避 免冲突时，要注重沟通和表达方式，尊重对方的意见和 立场，寻求双方都能接受的解决方案。
商务谈判的礼仪
05
着装礼仪
总结词
着装是商务谈判中给对方的第一印象 ，需根据场合选择合适的着装。
选择合适的谈判人员
专业能力
选择具备相关领域知识和 经验的谈判人员，能够为 谈判提供专业支持。
沟通能力
具备良好的沟通能力，能 够清晰表达观点和需求， 促进双方的理解和共识。
心理素质
具备冷静、理性、灵活应 变等心理素质，能够在谈 判中保持冷静，应对各种 挑战和变化。
确定合适的谈判时间和地点
时间安排
选择对双方都合适的时间进行谈 判，避免在疲劳或情绪不稳定的 状态下进行谈判。
求同原则
总结词
谈判双方应寻求共同点，缩小分歧，达成共 识。
详细描述
在谈判过程中，双方应积极寻找共同点，通 过沟通、协商和让步等方式缩小分歧，达成 共识。求同原则要求双方保持开放心态，愿 意听取对方的意见和建议，寻找解决问题的 最佳方案。
时效原则
总结词
谈判应注重时间效率，及时达成协议。
详细描述
时效原则要求双方在谈判中注重时间效率，合理安排时间，避免拖延。同时，双方应积 极推进谈判进程，提高谈判效率，尽快达成协议。在谈判中遇到问题时，双方应保持冷