神舟电脑qu道分析
授人以鱼 不如授人以渔 如何找到合适自己的本本
开们见山直说，购买渠道主要分三种：1.实体店铺2.淘宝3.大型b2c网站如京东、新蛋。
首先从网上查出笔记本的较为准确的底价。
谈起实体店铺，有些不太了解的朋友往往会有些顾虑，自己不懂看机，不会还价，更不会验机。
那么怎么办呢，原则只有一个：钱包捂紧咯！只要没有付钱，你就还是上帝！就没有被骗的可能。
还是先从如何找适合自己的本本说起吧（因为和在网上搜本一样，所以先写出来吧）1.首先进入淘宝2.找到笔记本分类3.找到笔记本大全4.找自己心仪的品牌（可多选，以联想为例子）5.里面有大致的价位（不是很准确,但有大致的外形，商品编号可以了解到，以最近新款m490为例)6.出来一大堆店铺，我们用价格由低到高排列，我们看到有两家又便宜又有销量，我们就进去看看（什么！！2600！！！）7.原来2600是apu+低端显卡啊，3668才是我们心仪的i5+635配置至此算是找到了一款笔记本的较为准确的底价，无论是在网上还是去实体，我们都有了心里准备了。
二.没有最好的本本，只有最适合自己的！首先买本要明确自己的需求和自己的消费能力，买来主要干什么，最多肯付出多少钱。
比如我想要美型的，价格不敏感，那么sony，东芝等日系可以先关注一下。
比如我想尽可能地省钱，需求又不大，那么各个品牌2500以下机型或者二手笔记本是你的归宿。
比如我想玩游戏，2k啊，cod啊这类型，那么一些中高端显卡是你的必备了。
如果您追求更高体验更好享受，那么提高预算，追求细节做工顶级硬件是不可少的。
比如要便携，经常移动，那么一些商务型本本或者最近热门的超级本最适合您不过了。
三.各大品牌主流系列简介1.联想lenovo y系列自y450开始，一直是彪悍游戏的主打，u系列是轻薄先驱（s系列算是简化），v系列是商务主流（m系列可看作v的简化），g系列中庸，b系列低端商务家用，k 系列e系列都是商务擦边球，可diy性不错。
2.惠普hp，envy主打高端，dv系列跟联想y系列相似，g系列算是实用游戏皆宜了，我们比较熟悉的还有probobook，elitebook系列，从名字可以得知，属于商务系列，随后还有新的超级本ultrabook系列，上网本mini系列，还有比较高端的工作站系列了。
分销渠道管理 第四版-案例分析参考答案
案例分析参考答案根据案例的先后注解：第一章：1.亚马逊与沃尔玛：谁代表渠道的未来分析提示：这是一个很难回答的问题，在当今互联网时代，谁也说不清未来世界会变成怎样，未来渠道会是怎么样。
随着互联网的兴趣，渠道网络化成为一种趋势，电子商务、电子渠道也成为时下的营销潮流，并正在颠覆传统的营销规则。
但有一点可以肯定，网络渠道虽然对传统渠道形成巨大冲击，但不会完全取代传统渠道，因为传统的购物空间还能够为顾客带来其他的价值满足，比如娱乐休闲、购物体验等，因此不可能被完全抛弃。
最可能的结果是传统渠道与网络渠道的融合，优势互补。
因此，如果沃尔玛采取渠道创新策略，拓展网络渠道，它未来完全可能战胜单一网商亚马逊成为真正的渠道霸主。
2.宝洁1.3亿美元建亚洲最大分销中心分析提示：本案例是想说明，虽然目前电子商务、直销、连锁经营等零售渠道盛行，但总体来讲，就中国市场来说。
目前还是分销渠道强于零售，连宝洁（P＆G）这样的跨国公司都花大力气建设分销中心，可见分销对于现代企业的重要性，以此引发对分销渠道模式的讨论。
3.项庄舞剑：轩尼诗收购文君酒分析提示：洋酒企业收购中国白酒企业，表面看来没什么关系，透过现象分析其背后的根本目的，即拓展和控制渠道网络。
因为洋酒在中国原来主要在一些特殊通道销售，如酒吧、酒店等，存在渠道狭窄的局限，要想进一步扩展生意，通过并购获得渠道是一种可行的方式。
这个案例也说明了渠道的价值、意义以及渠道资源的稀缺性。
4.神舟电脑异军突起分析提示：本案例是想说明，神舟电脑作为起步较晚的小公司，能够取得成功，其关键要素除了价格优势外，就是建立起了一个独特的强有力的渠道体系，其渠道具有扁平化、效率高的优点。
5.康师傅的“通路精耕”分析提示：深度分销是渠道发展的一种趋势。
在我国快速消费品市场上，康师傅是“深度分销”的创立者和最先施行者，康师傅的成功显示出分销渠道的价值，也显示出“深度分销”的力量。
6.阿里巴巴与京东的渠道扁平化分析提示：渠道扁平化是渠道发展的又一趋势。
笔记本电脑各大品牌对照及评价
联想：中国本土最大的电脑商，因为总部迁到美国，所以现在已经没有人再这样称呼了，联想算是国际品牌了，因为将美国IBM公司的个人PC部门收购，所以技术实力大大提高，几乎联想原有的所有系列电脑都部分或者全部使用了IBM的技术，中高端电脑质量比较稳定、可靠，服务水平较好，低端差一些惠普：国际品牌，曾经一个专做打印机的厂商因为收购了美国康柏电脑公司，从而开始做电脑，目前美国市场份额前三名，世界排名第三，大部分特点仍然保留原有的康柏特色，商用电脑价格较高，家用电脑散热不好，质量一般戴尔：美国最大的电脑商，在美国市场份额最高，但是也是仅仅限于商业用户，家用电脑上不如苹果公司和惠普公司，尽管在中国走的是低价路线，其产品价格也比较高，国内由于代工厂的不同，产品的质量也不同，建议中低端产品尽量不要选购戴尔，售后及质量比较差苹果：因为其独特的操作系统、简洁的造型和对专业设计的专注而闻名世界，一般专业设计人员都会选择苹果电脑，因为国内对windows的习惯，基于苹果操作系统的电脑在不经过训练的人是无法使用的，特点就是独特的保修时间计算方法，没有性价比，而且价格高昂宏碁：中国台湾厂商，因为走时尚路线和成功收购了美国GATEWAY公司，销售量大幅度提高，但是国内的产品，质量较差，口碑较差，但比戴尔好华硕：中国台湾厂商，因其自身就是代工厂，所以技术实力比较高，生产多种产品，商务性比较强，家用本通常比较笨重神舟：中国大陆厂商，国内低价笔记本的带头大哥，生产多种产品，但是质量比较不错，而且价格比较低廉，虽然有人说一些相关的问题，但是我个人使用上没有上述的毛病，而且神舟的市场很大一半都体现在国外市场，尤其是韩国市场东芝：号称全世界第一台笔记本的发明者，技术实力高超，但是旗下产品因多种原因，在国内的销量大跌（产品质量有严重的问题，不管低端和高端，销售电脑的内部消息）索尼：以外观著称，但是实际技术水平不差于东芝，其电脑虽然价格较同类水平贵一些，但是比较耐用富士通，号称日本IBM，商用电脑比较出名，至今没有家用笔记本三星：韩国厂商，质量一般，技术一般，最好的还是液晶面板论做工精细：1、索尼2、东芝（虽然RB这个民族不怎么样，但是他们做的东西，不得不承认，是真的很精致）3、联想THINKPAD（也就是原来的世界第一品牌IBM）4、惠普、华硕论外观造型：1、索尼（不用说，非常的漂亮）2、DELL（也出彩壳系列啦，而且还有三种个性外壳）3、华硕（高端的香水瓶系列真是漂亮的没话说，但只是一个系列）4、三星5、宏基论性价比：1、DELL（走直销渠道，同样配置的价格偏低）2、华硕3、惠普4、宏基5、联想论发展前景：1、THINKPAD（有原来的IBM生产线做基础，可以生产很高端的笔记本，适应科技发展要求）2、DELL（直销渠道势不可挡）3、华硕4、惠普5、宏基国内联想：国内最大笔记本厂商，实力强劲，尤其收购IBM后，PC业务跻身全球前3甲，全球知名度高，质量一般，散热较差，售后很好，性价比好，广告做的超多，宣传力度大。
广告策划：—差异点分析(课堂作业)
开拓市场之初，农夫山泉遇到的最大挑战就是同行业内的竞 争。把产品质量的差异化作为战胜对手的法宝，农夫山泉看准了 对手的软肋，推出了“农夫山泉有点甜”的产品诉求，凸显了其 天然水的概念，一举打响了它的品牌知名度，并深入消费者心理。 在产品的设计上农夫山泉也有自己的一套方案。可以说，农夫山 泉在其广告、产品设计等方面都达到了预期想要的效果，其所占 的市场份额也随之扩大。
靠着这种低价策略，用了不到一年的时间，神舟就杀入了中国PC行业的前五名。 在2002年《计算机世界》的统计数据中，神舟电脑以4.4%的市场占有率位居行业第五， 这家来自深圳的民营企业在PC行业，上演了ຫໍສະໝຸດ 场活生生的“深圳速度”。 案例评解：
毫无疑问，神舟电脑的杀手锏就是低价。从价格入手，神舟用5年时间从一个毫 不知名的民营企业，成为了中国第五大PC品牌，并且成功的走出了国门。神舟的低价 之策，一方面填补了细分市场的空白；另一方面，也是更重要的，它从根本上动摇了 由巨头们一直控制的高价PC的市场策略。
案例1：络欣通胶囊
案例概述：
为推广络欣通，山西傅山药业采取的是在社区进行活动的方式， 借助仪器检测实施恐吓。首先将人三分，即将人分为老、中、青；胖、 矮、瘦；针对性的恐吓，老年人都有动脉硬化，中年人矮的是血粘度 高、血流缓慢；又矮又瘦的则是供血不足、血管变形、记忆力减退。 其次，诊断说辞要“有惊有怍，有喜有忧”，强调借助面部表情及丰 富的语言对患者恐吓，如“你的血太稠，再不服药，将引发中风”， “你的血管已变形了，发展下去会瘫痪”等等。
案例评解：
我国干红葡萄酒的市场细分还没有形成，国产干红大都挤在中低 档区间，而很多洋酒霸占了高端市场，却不能够给消费者提供名副其 实的好产品，因此国产优质中高档酒成为了一个无人涉足的真空区。 长城为了抢滩中高端市场，更为了进一步巩固与提升品牌知名度，创 造出了“华夏葡园”这样一个产地品牌 ，突出华夏长城的原料优势 和其酿造干红的专业性，为高档产品提供了充足的支撑理由。
笔记本电脑需求与供给分析
笔记本电脑市场需求与供给分析笔记本电脑市场总体介绍在计算机整体领域中，笔记本电脑从问世到现在的25年里，凭借着与生俱来的可移动性，便携性，易于互联网接入性以及其几乎越来越与台式PC一样强大的性能，使得笔记本电脑不仅在移动办公的商用环境下起到了至关重要的作用，并且越来越多地被普通家庭消费用户所钟爱，在现今的日新月异时代里得到了空前的全球化普及并快速发展。
总的来说，笔记本市场的环境有下列特点：一、人们收入水平的提高，对笔记本需求增加一种全新的、现代化的生活与交往方式，正在进一步改变着社会的消费结构。
消费由必需品为主转变为非必需品为主，消费方式转变为享受型消费。
享受消费具有表现自我的作用，所以它的根本特点是个性多元化。
有能力购买笔记本电脑的人群不断扩大信息消费成为新的消费热点，其中家庭信息化已成为了信息化消费的重要方面。
通信消费增长，对扩大社会需求、促进经济增长，还是对改善人民生活质量，都具有重要意义。
二、网络成为人们接受信息的重要来源随着科学技术的进步和社会生产力的发展，知识更新的速度越来越快，经济的发展要求人们不断提高自身的文化素质，人们对知识需求日益增强，居民越来越重视教育及其相关的投入。
另一方面商务往来增多对移动办公的要求越来越迫切。
而笔记本电脑“轻巧自由，随处可用”的特点受到了越来越多人的喜爱。
国际权威调研公司IDC也曾预测，未来5年，中国笔记本电脑市场将以每年30%以上的速度增长。
三、信息技术快速发展，使笔记本的功能不断完善强大笔记本电脑的功能从来没有像今天这样强大过，脱离传统连线的束缚、不再受制于待机时间过短的困扰——特别是随着英特尔“迅驰”移动计算技术的提出，多变漂亮的款式，跨度极大的价位，笔记本电脑已由“移动袖珍台式机”质变为名副其实的“笔记本”了。
这使笔记本电脑的应用更加广泛，笔记本电脑的品牌也更加丰富。
笔记本将迎来一个销售热潮，热度直追台式机。
影响笔记本电脑需求的因素及其变动对市场均衡影响需求量是指在一定时期内，在一定条件下，消费者愿意购买且能够买得起的某种产品或劳务的数量。
戴尔与神舟在中国市场营销战略的分析
关 键 词 ：戴 尔 ；神 舟 ；市 场 营销 战 略 ；产 品 ； 营销 传 播 ；定 价 策 略 ；分 销 渠道
中 图分 类 号 ：Ｆ ２ ７４
文 献 标 识 码 ：Ａ
文 章 编 号 ： １７ — １３ ２ １ ）４ ０ ７ — ５ ６ １２ ５ （０ ２ ０ —０ １０
入． 个人 兴 趣 和 年 龄 。
二 、 尔 和 神 舟 的 目标 市 场 选 择 戴
是 学 习 的工 具 ， 时 也 是 娱 乐 的 工 具 。 因此 ， 学 同 大
生在 选购 电脑 时会 更加 关注 电脑 的价 格 、 性能 、 外
观 和 功 能 。 对 于精 盾 和 优 雅 这 两 款 性 价 比非 常 高 的 电 脑 而 言 ， 大 学 生 是 非 常 有 吸 引 力 的 。天 运 ， 对
就 是 跨 国公 司 拥 有 先 进 的生 产 技 术 ． 丰 富 的 市 场
营 销 经 验 和 消 费 者 对 本 土 品牌 的 偏 见 。因 此 ． 析 分
调整市 场营销组合 。因此 ， 市场细 分在公司生产 和
销 售 中起 到 了 非 常 重 要 的 作 用 。 随着 中 国 人 民生 活 水 平 的 提 高 ．电 脑 逐 渐 成 为 日常 生 活 的 必 需 品 。 如 果 我 们 登 人 戴 尔 的 中 国 官 方 网 站 。会 发 现 在 这 个 网 页 的 上 端 设 置 了 ４个
宁 波 职 业 技 术 学 院学 报 Ｅ— ｉ：ｂｐ ｂ ６ ．ｏ ｍａｌｎ ｔｘ ＠１ ３ｃ ｎ
作 为 变 量 来 划 分 市 场 。神 舟 根 据 消 费 者 的 年 龄 将
市 场 划 分 为 ２ຫໍສະໝຸດ 部 分 ： ８岁 以 下 的 学 生 ， １ 主要 由他
神舟电脑成本领先“1P”战略
深 的今天 ，不可否认神 舟在成 本控 制上 的优 势。不 过 ，
没有 哪个品牌 不注重传 播就 能够基业 常青 ，神 舟在 以成
本 为重心的长远 战略下 ，随着 其市场份 额 的继 续增长 ， 品牌 传播 的短板 效 应将逐 步 浮现 。
首 先 是 以低 价 为核 心 竞 争 力 的 传 播 资 源 整 合 问
记者在北京中关村市场 了解到 ，同样核 心配置的电脑 ，神舟相比于其他知名品牌 ，的 确属于低价位，甚至打出了 “８ ０ ２８ ，笔记本电
脑 提 回家 ”的 口号 。
神舟 电脑北京分公 司经理邴春光 指出， 神舟电脑除 了在产品研发制造上降低成本外 ，
在 渠道 模 式上 ，也 对传 统 的Ｉ渠 道模 式进 行 了 Ｔ
外 ，在 同样 配 置下 ，一 部 电脑 的材 料 和 生产成
本的差异几乎可以忽略。 “ 神舟把那些对用户 不带来价值的消耗降到了最低 ，而有些厂商却
是 养 了一群 光吃 不干 活 的 ‘ ’ ，甚 至是 消耗 猪 高 几 倍 的 ‘ 猪 ’ ，要 卖 很 高 的 价 格 才 养 得 洋 起 。”所 以 ，吴海 军抛 出 了那 句惊人 之语 。 而 神舟令 其他 电脑 品牌 头疼 的深 层原 因 ， 就是 其一 直 以来 的 “ 价革 命 ”战略 。 平
改造，由厂家直接给终端经销商供货支持 ，省
却了中间环节经销商的 “ 分羹” ，从而将终端
价格 降低 下来 。此外 ，神 虽然 目前比重
神舟电脑全国各地的专卖店大多是自有的。
３ 市场观察 ・ Ｏ 广告主／ ０ ７１ ２９ ２
还很低，但也在一定程度上加强了神舟电脑的
们 关注 点转 向品质 形 象时 ，国产 品牌 也从繁 盛骤然 转入
神舟电脑—盘点2001,再战2002
神舟 电脑 一 盘点 ０ ．再 战２ ０ 一 ２ １ ０ ０２
， ＼ 年 Ｉ的 天 许 品 — ： ： 是业 冬 ・ 多 牌 Ｔ
—
—
７ 一／
的 Ｅ子都不好 过， 些 业
较 知 名 的 厂 商 今 年 也 于 工
其 销量差 不多 占了总销 量的 到底 为什 么神 舟电脑 能做 到如 此低 的价 格 ？ 其
半。 多数
国内电脑厂主流部件 （ 王板 ．图形加速卡等 ）全部依赖啕买，
作 为在 ＤＹ 场 耳 熟 能 详 的小 影 霸 显 卡 、 奔驰 主 板 等 产品 行 Ｉ市 生出 的 神 舟电脑 拥 有 自主 知 ＿ ＝ 旯产权 并 自行 生产 的主 机板 和
当神舟电脑推出４ ９ 元的Ｐ 电脑时，在业界引起强烈的反响． ９９ ４
建立完善的渠道管理体 系。终端卖场方面，并提出了 “ 决胜
终 端 ，卖 场 为 王 的口 号 ， 争取 在 卖场 上加 力 度 ． 力争 最 大程 度 展 现神 舟 电脑 的 风 采。 神 舟 电脑 的 目标 是 八国 内个人 电 脑行 业市 场 占 有率 前 五名 。 联 想 ，方 正 成就 了一大 批 区域 的 大商 家 ，也 造就 了各 商 家 自己 的 区域 企 业 品牌 ．神 舟 电脑 的 崛起 也 无 疑 为在 严冬 中 挣 扎 的许 多 经 销商 带来 了看 天 的气 息 ，我 们 相信 神 舟 电脑 样 舍 觑 就 批 经 销 商 ，２ ０ 年 特 会 是 渠 道 的 童 苣 年 ， 让 我 ０１ 们拭目 待。 两 年 进
始了裁是。量然环境不够理想 ．神舟 电 脑 并没有受到什么影响，仍然保持着每
月 ２ ％销 量的 递增 。 ５
露 － －
笔记本电脑的供应链选择
笔记本电脑供应链选择在笔记本电脑供应链上，零配件厂商、制造厂商、品牌商、渠道商各自扮演着不同的角色，实现着价值的传递。
其供应链结构图如图5．12所示。
1．零组件厂商与制造厂商在笔记本零配件厂商中，最核心的是CPU处理器，目前由Intel和AMD两家公司主导，CPU 种类繁杂且更新换代非常快(如Intel有赛扬、奔腾、酷睿3个系列，Merom、Yonah、Dothan、Banias等核心，主频从800 MHz到3.4 GHz不等；AMD则有K5、K6、K6-2、Duron、AthlonXP、Athlon64等)；操作系统多数采用微软Windows系统和Linux系统，而CPU的升级以及新的操作系统的推出直接牵动着整个笔记本电脑行业的产品革新。
从笔记本电脑的主板产业来看，目前华硕等台湾厂商占据着主导地位；市场上笔记本电脑硬盘容量从30G ～160G不等，且几乎被日本厂商垄断；主流内存容量有256M／512 M／1024M／2048M 等，且品牌数量多，市场集中度低，生产质量问题备受关注。
Rambo与Combo 光驱，独立和集成ATI、Intel GMA显示芯片，WSXGA+／XGA／SXGA+等显示屏，7～17英寸的显示屏尺寸，这些组合使得笔记本电脑的种类、型号也各不相同，形成了错综复杂的笔记本电脑产品。
此外，笔记本电脑的次产业——电源供应器、镁铝合金、电池模块、键盘等零组件生产也出现了集中化的趋势。
图5.12 笔记本电脑供应链结构目前笔记本电脑产业的制造模式包括：自主设计、自主制造；部分自主设计、委托代工；自主设计、部分代工；设计和生产全部委托代工；部分设计委托专业设计公司、制造委托代工厂商等几种形态。
笔记本电脑组件生产厂商把组件提供给笔记本电脑原始设备制造商厂商(Original Equipment Manufacturer，OEM)和原始设计制造商厂商(Original Design Manufacturer，ODM)，两者都被称为代工厂商。
神舟电脑的供应链管理模式探析
渠道建设费用大大降低 ； 二是扁平式 的渠道管理 ， ： 广 品只要
经过 一个 中间环节就可 以到消 费者手 中 ，再 次降低 了渠 道
运营成本 ；ｉ是 通过渠道 伙伴反馈 的市 场需求 和 消费水 平
等信 息 ， 神舟推 陈出新 的速度更快 速 ， 主要市场 的需 求 使 对
维普资讯
产品有特 定的市场需 求 ， 虽然 一些产 品不是 主流 ， 要对 市 但 场需求 和定位有 准确 的理 解 。 外 ， 此 通过增 强 自主研 发能力
、
“ ５小 时 反 应 ” 制 机
快 ，是 民营企 业神舟 电脑在决 策 机制与成 本控 制上具
备 的先天 优 势 ，神舟往 往能 够对 市场 变化做 出最 快 反应 。
圈 圈 园 圆
反 应更敏 锐 。
对 手 回头来做 １４ 它大量 采 购 １３ ．Ｇ， ．Ｇ的 ， 当竞 争对 手 的整 机降到 与神舟差 不多 时 ， 神舟 电脑又将 Ｐ １３ ４ ．Ｇ配 置 的电脑 直接降 到每 台 ４ ８ ８ ０元 。（ ） ３ 相对 的低价 ， 绝对 的价 比。神舟 的宗 旨是 “ 等配 置 下价 格 最低 、 等价 位 上 配置 最 高 ” 同 同 。 神舟在 升级 方 面同样 是 一路 领跑 ， 目的 是增加 产 品卖 点 、 获得 “ 洗牌 ” 筹码 。 每一 次 Ｃ Ｕ的 升级 ， Ｐ 都是 市 场重 新 “ 洗
速进入 市场 、 速给最 终用 户。 快
二、 按供 应生产 模式 的创 新
定制需求 。
以特 许经 营的方 式运作 销售渠 道带 来诸 多好处 ：一 是
按 订 单 生 产 的模 式 是 许 多优 秀 供 应链 管 理 企 业 主 张
成本、速度与效率——神舟电脑渠道变革
成本、速度与效率——浅谈神舟电脑渠道变革邹伟强随着神舟电脑销量的日益扩大，经过几年的实践摸索，我司渠道业已形成介于“分销”与“直供”之间的新型渠道模式：总部八大销售部门直接面对各地的核心客户，而分公司作为销售及营销的平台，与各地核心客户共同面对分公司所辖区域内中小客户。
神舟的渠道创新，实现了成本、速度和效率三角的最优结合，是电脑行业渠道模式创新的代表。
一、1、降低成本一些IT厂家通过寻找各地总代理制来规划自己的渠道，分全国总代理、区域代理、城市代理共三层，每层沉淀大约5%左右的利润，三层代理总共消耗至少15%左右的成本，这些成本将直接转嫁给购买此产品的消费者。
我司的直供加分销的渠道模式能减少渠道的中间层次,加大厂家对市场的开发力度，加强厂家对销售终端的直供，能够明显地降低渠道成本。
目前总部八大销售部门面对的终端是全国有能力在总部提货的核心客户。
而尚未具备从总部提货能力的中小经销商则由全国50家分公司和上述提到的核心客户提供分销。
此种因经销商实力划分销售终端的模式一方面鼓励核心经销商做大作强,成为具备从总部提货资格的核心客户，从而拿到更好的资源而用心经营。
另一方面也为暂时没有实力从总部订货的中小客户提供了赢利的途径和空间，便于厂家利用这些客户更好地开拓地市、县镇的市场，做大销量。
这种渠道模式节约了厂家的成本，最终得到实惠的是广大的消费者。
如上图所示：为充分保证产品的质量，在材料成本、加工成本等等产品成本难以有效控制的情况下，要做到我司一贯坚持的“总成本领先”战略，需利用我司现有的“直供加分销”的渠道模式来降低不断攀升的库存成本、周转成本及行政性开支等运营费用。
通过分析，也证明了我司现有的渠道模式具有上述功能，可以有效地降低运营费用。
综上，“分销”加“直供”的渠道模式最显而易见的优势在于降低了渠道成本,潜在的意义在于能有效地激发经销商的主观能动性，既帮助核心客户用心地维护自己的分销渠道，又为中小客户努力成长提供了催化剂，鼓励他们向厂家争取更好的资源。
企业分销渠道经典案例
企业分销渠道经典案例第一篇联想笔记本分销渠道模式一、前言联想笔记本是指生产的便携手提电脑。
联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。
到今天已经发展成为全球领先PC企业之一，由联想集团和原联想个人电脑事业部组合而成。
联想的总部设在美国（Purchase），并建立了以中国北京、日本东京和美国罗利三大研发基地为支点的全球研发架构。
联想的2007/08财年营业额达164亿美元。
从1997年以来蝉联中国国内市场销量第一，并连年在亚太市场（日本除外）名列前茅（数据来源：IDC）。
联想集团于1994年在香港上市（股份编号992）。
通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与的联盟，新联想的销售网络遍及全世界。
二、笔记本电脑市场的发展概况目前，笔记本电脑市场竞争日趋激烈，日渐同质化，差异也日渐缩小。
2009年全球笔记本电脑产量预计将比上年增加%，达到1亿4666万台。
其中，低价位迷你笔记本将达到2190万台，占全体的%。
需求从台式机转向笔记本的趋势在2009年仍将继续。
估计2009年全年笔记本占电脑整体的比例将首次突破50%，超过台式机。
继2008年之后，2009年台式电脑的产量仍将大幅减少。
2008年笔记本电脑的价格大幅下降。
从日本市场来看，平均价格2008年全年下跌了约30%。
因简化功能从而压低价格的迷你笔记本的市场份额扩大，拉低了笔记本电脑整体的平均价格，而且原有的笔记本电脑受累于低价位迷你笔记本，价格也出现了下降。
在2007年之前的全球市场，尽管台式机的增长开始减缓，但是要购买便宜的电脑，只有选择台式机，在新兴市场国家，台式机的需求仍然很大。
但是，随着低价位迷你笔记本的出现，最便宜的电脑被低价笔记本取代，需求迅速转向笔记本。
2009年第二季度全球笔记本总销量超过3800万台，相比第一季度增长了22％，增幅高达40％，是整个行业平均平的将近两倍。
神舟电脑渠道分析
3、
区域独家分销模式
由于一、二级城市的商用PC市场增长速 度放缓，三、四级城市成为商用PC厂商 下一步开拓的重点市场，区域代理凭借在 当地的资源优势而受到前所未有的重视。
二、渠道模式
加盟连锁店 4、
神舟电脑主要是通过在各地设立特约加盟 店，采取“特约加盟，连索经营”销售方 式。
1、近年来，计算机产品的市场竞争愈
加激烈，产品进入成熟阶段，价格、
利润都以较大的幅度逐年下降。神
舟电脑最大的低价优势也逐渐失去
竞争力。而产品成熟阶段，神舟电
脑的分销网络已基本定型，如何在
已有分销网络基础上更加稳固市场、
重新打造竞争优势，这是个很重要
的问题。
Description of the contents
5、对渠道进行定期或不定期的评估和调整，增减 个别渠道成员、增减某些特定的市场渠道、创 立一种全新的方式等
6、开发并不断完善专业的网上商城渠道模式，注 重国内市场。
7、创新开发新渠道，可以与学校、企业Dthe等esccorin相ptteionnt关sof 渠 道联合开展，提高知名度和美誉度。
四、改进措施
1、完善分销网络管理体系。针对不同等级的分销商， 制定不同的政策条件。安排业务人员，定期拜访 不同等级的分销商。建立信息回馈和信息汇总系 统。
2、进一步加强与分销商的长期联系和合作，加大对 零售商的支持力度，如在售后服务（尤其是这一 点）、经营管理、情报信息共享等方面，以稳固 企业的市场占有率。
三、存在问题
2、不够深入市场终端，对分销渠道终端
的支持力度不够，特别是在售后服务方
面做得比较差。
3、网上商店的模式发展得越来越火热，
分销渠道管理 第四版-案例分析参考答案
案例分析参考答案根据案例的先后注解：第一章：1.亚马逊与沃尔玛：谁代表渠道的未来分析提示：这是一个很难回答的问题，在当今互联网时代，谁也说不清未来世界会变成怎样，未来渠道会是怎么样。
随着互联网的兴趣，渠道网络化成为一种趋势，电子商务、电子渠道也成为时下的营销潮流，并正在颠覆传统的营销规则。
但有一点可以肯定，网络渠道虽然对传统渠道形成巨大冲击，但不会完全取代传统渠道，因为传统的购物空间还能够为顾客带来其他的价值满足，比如娱乐休闲、购物体验等，因此不可能被完全抛弃。
最可能的结果是传统渠道与网络渠道的融合，优势互补。
因此，如果沃尔玛采取渠道创新策略，拓展网络渠道，它未来完全可能战胜单一网商亚马逊成为真正的渠道霸主。
2.宝洁1.3亿美元建亚洲最大分销中心分析提示：本案例是想说明，虽然目前电子商务、直销、连锁经营等零售渠道盛行，但总体来讲，就中国市场来说。
目前还是分销渠道强于零售，连宝洁（P＆G）这样的跨国公司都花大力气建设分销中心，可见分销对于现代企业的重要性，以此引发对分销渠道模式的讨论。
3.项庄舞剑：轩尼诗收购文君酒分析提示：洋酒企业收购中国白酒企业，表面看来没什么关系，透过现象分析其背后的根本目的，即拓展和控制渠道网络。
因为洋酒在中国原来主要在一些特殊通道销售，如酒吧、酒店等，存在渠道狭窄的局限，要想进一步扩展生意，通过并购获得渠道是一种可行的方式。
这个案例也说明了渠道的价值、意义以及渠道资源的稀缺性。
4.神舟电脑异军突起分析提示：本案例是想说明，神舟电脑作为起步较晚的小公司，能够取得成功，其关键要素除了价格优势外，就是建立起了一个独特的强有力的渠道体系，其渠道具有扁平化、效率高的优点。
5.康师傅的“通路精耕”分析提示：深度分销是渠道发展的一种趋势。
在我国快速消费品市场上，康师傅是“深度分销”的创立者和最先施行者，康师傅的成功显示出分销渠道的价值，也显示出“深度分销”的力量。
6.阿里巴巴与京东的渠道扁平化分析提示：渠道扁平化是渠道发展的又一趋势。
神舟电脑营销策划方案案
神舟电脑校园营销策划案 姓名：徐小龙班级：营销1002学号：10220217目录一、前言 (3)二、公司简介 (3)三、市场背景分析 (3)1、常德市高校概括 (3)2、校园笔记本市场环境特点分析 (4)3、校园需求分析 (4)4、大学生的消费特点分析 (4)四、竞争对手分析 (5)1、竞争对手的界定 (5)2、竞争对手分析 (5)五、消费者分析 (6)1、确定目标消费群体 (6)2、目标消费者的消费习惯以及特征 (7)3、潜在目标消费者分析 (7)六、SWTO分析 (7)七、营销策略 (9)八、营销主打产品 (11)九、可行性分析及创意阐述 (11)十、附录 (12)附件一：调查问卷 (12)附件二：问卷分析 (13)一、前言本策划的制定，主要明确神舟笔记本电脑进军常德市高校市场的整体战略的预先计划和部署，使营销工作具有前瞻性，抢占市场先机，奠定销售胜局。
同时，本项目整体营销策划目的是主要明确项目营销策划重点和方向，销售策略、销售预测、项目推广战略等。
以及对项目营销工作整体把控，使营销工作具有预见性。
二、神舟公司简介深圳市神舟电脑股份有限公司的前身是深圳市神舟电脑有限公司，成立于2001年，是一家以IT( Information Technology)、IA(Information Application)为主业，以电脑技术开发为核心，集研发、生产、销售为一体的高科技企业。
在8年的时间里，神舟电脑走过了一条从创立自有品牌的电脑整机，到实现自主研发生产高性能笔记本电脑、台式电脑、屏式电脑、LCD液晶显示器和液晶电视及其周边设备的稳步发展之路。
目前，神舟电脑总资产超过20亿元人民币，拥有深圳市神舟新锐电脑设备有限公司、昆山神舟电脑有限公司、深圳市神舟创新科技有限公司、深圳市新舟科技有限公司以及神舟电脑香港有限公司5家下属子公司。
三、市场背景分析1、常德市高校概括目前常德市共有五所高校，分别为位于武陵区的湖南文理学院（公办本科），位于汉寿清水湖的湖南涉外经济学院清水湖校区（民办本科），位于常德市区的常德职业技术院（公办大专）和湖南同德职业学院（民办大专），位于津市的湖南机电职业技术学院津市校区（公办大专），本次营销策划主要是针对常德市区的高校，即：湖南文理学院，常德职业技术学院，湖南同德职业学院。
层次分析法购买笔记本电脑方案
数学建模论文层次分析法购买笔记本电脑方案姓名1：谭文杰学号：121010149 班级：1204姓名2：庄高辉学号：121010147 班级：1204姓名3：叶鸿基学号：121010151 班级：1204层次分析法购买笔记本电脑方案问题重述与分析欲购置一台个人电脑，请考虑功能价格等因素帮其做出处决策。
问题的目的在于考察笔记本主要厂家的定价风格。
以联想为例，即考虑联想公司知名度，产品的主要配置，大众消费倾向，产品附加值等因素在联想产品价格中的权重。
同时，产品的主要配置，大众的消费倾向产品附加值本身又受到诸多因素的影响。
如下图公司定价这是一个由相互关联、相互制约的众多因素构成的复杂而缺少定量数据的系统，要求的是一组元素对其上层中某元素的权重，这正是层次分析法可以解决的问题。
但我们同时也得考虑到本题的特殊性。
传统的层次分析法是“求权重，定方案”，对应的有“目标层O ，准则层C ，方案层P ”，而本题只需要求出权重，对应的也只需要有“目标层O ，准则层C （子准则层）”。
如层次结构图。
根据层次分析法的建模步骤：（i ）建立递阶层次结构模型；（ii ）构造出各层次中的所有判断矩阵； （iii ）层次单排序及一致性检验； （iv ）层次总排序及一致性检验。
最后即可得出各子准则对目标层的权重。
符号说明在建模中用到的符号有：λi-j ——一判断矩阵i-j 所独有的最大特征值 X i-j ——一判断矩阵i-j 所对应的权重向量 CI ——一致性指标 CR ——一致性比率wz ——组合权重主要电脑厂家产品的价格与公司知名度，产品主要配置，大众消费倾向，产品附加值等的定量关系研究——层次分析法模型建立模型假设（1）购买电脑的大学生都是在同一个市场里选择电脑，即不考虑不同市场之间的电脑差价；（2）不考虑性别对电脑选择的影响，即在后面建模过程中不区分“男式电脑”和“女式电脑”；（3）购买电脑的大学生都计划通过正规渠道购买新电脑，即不考虑购买者是否能通过其他渠道使电脑降价（如在电脑市场有熟人可以降价或者购买“水货”等）以及所买电脑不是二手的；模型建立⑴层次结构图以层次分析法和九级标度法为基础建立模型，通过对资料和数据的分析研究建立了层次结构图,如下：模型说明：首先是C层的比较排序，具体比较见下表：①主要配置子层S1: 因为无法具体比较CPU，所以我们把CPU比较重要的两个参数主频与二级缓存拿出代表CPU进行数据处理。
如何在价格方面形成竞争力？
如何在价格方面形成竞争力？在竞争过程之中，很少有用户不关注价格问题的。
用户想得到某个产品或服务，首先要了解其价格。
在了解价格的基础上，还要了解其功能和质量，进行性价比较，选择性价比高的产品或服务。
企业在无法提供性价比高于竞争对手的产品或服务的情况下，或者性价比因为产品和服务的差异性难以比较和评价的情况下，通过产品或服务的差异化，把自己和竞争对手区别开来，是一种比较有效和成功的竞争手法。
这就要求实现，人无我有，人有我廉，人廉我专。
●价格与成本在购买过程中，通过价格手段来抗击竞争对手是最为常用的手法。
企业要想在价格上获得优势，必然要在成本上取得优势。
企业获得成本优势通常有两种方法：一种是在企业价值创造的每一个环节上实行有力的成本控制手段；另一种是重新构建新的成本更低的价值链，即可以用新的效率更高的方式来设计、制造、分销其产品。
例如，日本丰田的精细化管理，其最重要的思想就是消除“无用功”，提高生产效率，实现柔性生产，最终体现出来的效果就是成本的大幅节约；福特的大量生产则是利用了规模经济效应实现了成本的大幅降低；戴尔和沃尔玛创造的经营模式，无不是通过获得成本优势而形成竞争优势的。
在我国，可能找不出第二个像微波炉这样“品牌高度集中”，甚至可以说是进入了“寡头垄断”的消费品行业。
年生产能力达1500万台的格兰仕以其总成本领先的优势，高筑了行业进入“门槛”。
格兰仕秉承“专业化”思想，集中打造少数产品，大批量生产取得规模经济效益，实现低成本，借助低成本实行价格战，一方面迅速占领市场，另一方面实现对其他竞争对手的驱逐。
规模经济与价格战是相互良性作用的两极：规模经济实现低成本，这是进行价格战的前提，制造规模越大，平均成本越低；价格战能够实现企业市场份额的大幅扩张，这又促使生产能力扩大，制造规模进一步增大。
目前，格兰仕占有国内微波炉60%左右的市场份额，LG占去25％左右，而排第三、第四的松下和三星分别只有5％左右。
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扁平化的神舟渠道（即店面直销）
产品直接到店铺， 然后到用户终端。神舟 电脑在北京、上海等大 城市设立了分公司，其 扮演的是物流中心、信 息中转与技术支持的角 色。
二、渠道模式
网上直销 2、
网购是当今相当流行的一种购物方式，神 舟电脑在建立渠道模式上，同时也建立了 网上直销的销售方式。
3、
区域独家分销模式
三、存在问题
2、不够深入市场终端，对分销渠道终端
的支持力度不够，特别是在售后服务方
面做得比较差。
3、网上商店的模式发展得越来越火热，
受到消费者的追捧，但神舟电脑的网上
商城重点是对国外，而不是对国内，这
无疑会给神舟电脑在国内市场的发展带
来限制。
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四、改进措施
由于一、二级城市的商用PC市场增长速 度放缓，三、四级城市成为商用PC厂商 下一步开拓的重点市场，区域代理凭借在 当地的资源优势而受到前所未有的重视。
二、渠道模式
加盟连锁店 4、
神舟电脑主要是通过在各地设立特约加盟 店，采取“特约加盟，连索经营”销售方 式。
5、 3C大卖场 3C产品是指通讯产品（CommuniCation）、电 脑产品（Computer）、消费类电子产品 （Consumer）三类产品的简称。国美、苏宁等 大型家电零售连锁企业都有销售神舟电脑，神 舟电脑涵盖了全国各大城市的3C大卖场。
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四、改进措施
4、健全技术支持和客户服务体系。深入市场终端， 控制市场终端。适当扩大直销比例，加快完善 网络直销渠道，更加深入地了解并满足消费者 需求。
5、对渠道进行定期或不定期的评估和调整，增减 个别渠道成员、增减某些特定的市场渠道、创 立一种全新的方式等
1、完善分销网络管理体系。针对不同等级的分销商， 制定不同的政策条件。安排业务人员，定期拜访 不同等级的分销商。建立信息回馈和信息汇总系 统。
2、进一步加强与分销商的长期联系和合作，加大对 零售商的支持力度，如在售后服务（尤其是这一 点）、经营管理、情报信息共享等方面，以稳固 企业的市场占有率。
3、对渠道成员进行激励，与渠道成员共赢。比如年 销售目标奖励，阶段性促销奖励等。
Contents
一
背景介绍
二
渠道模式
三
存在问题
四
改进措施
一、背景介绍
❖随着 I T 业的飞速发展，产品升级换代加快。 品牌机的行业利润逐渐下降。建立于暴利 时代的分销渠道不可避免的受到巨大冲击 。 新一代P C的代表品牌神舟电脑以质优价平 撬动市场，迅速跻身家用品牌机前五强 。二、渠道模式1、
6、开发并不断完善专业的网上商城渠道模式，注 重国内市场。
7、创新开发新渠道，可以与学校、企业Dthe等esccorin相ptteionnt关sof 渠 道联合开展，提高知名度和美誉度。
三、存在问题
1、近年来，计算机产品的市场竞争愈
加激烈，产品进入成熟阶段，价格、
利润都以较大的幅度逐年下降。神
舟电脑最大的低价优势也逐渐失去
竞争力。而产品成熟阶段，神舟电
脑的分销网络已基本定型，如何在
已有分销网络基础上更加稳固市场、
重新打造竞争优势，这是个很重要
的问题。
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