第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通
商务沟通的形式与非语言沟通
商务沟通的形式与非语言沟通商务沟通是现代商业活动中至关重要的一环，它涉及到信息传递、合作协商、问题解决和决策制定等方面。
在商务沟通中，人们除了使用语言进行交流外，还借助非语言沟通方式来传递信息、表达态度和建立信任关系。
本文将探讨商务沟通的形式以及非语言沟通的重要性。
一、商务沟通的形式1. 口头沟通口头沟通是商务活动中最常见的沟通方式，其便捷性和实时性使得信息能够迅速传递和及时反馈。
在商务谈判、会议和业务洽谈等场合，人们通过口头表达来交流意见、咨询问题和传递决策等情况。
同时，口头沟通还包含语音电话、视频会议等远程方式，帮助跨地域团队进行交流和协作。
2. 书面沟通书面沟通在商务活动中也占据重要地位，它具有便于记录、审阅和核查的特点。
商务信函、合同、报告和备忘录等文书形式成为商务沟通的重要工具。
书面沟通需要注意语言准确、表达简练、逻辑清晰，以确保信息传递的准确性和可读性。
3. 电子沟通随着科技的发展，电子沟通方式在商务活动中得到广泛应用。
电子邮件、即时通讯工具和社交媒体等平台为商务沟通提供了更多的选择。
这些工具可以帮助商务伙伴迅速分享文件、交流想法和做出决策，提高工作效率和便捷性。
二、非语言沟通的重要性1. 肢体语言肢体语言包括面部表情、姿势、手势和目光等，它们在商务沟通中起着重要的作用。
面带微笑、自信的姿态和坚定的目光等肢体语言，能够传递积极的态度和专业形象，建立互信和合作关系。
而紧皱的眉头、手舞足蹈或目光游离等肢体语言，则可能引发误解和不信任，阻碍有效的沟通。
2. 言语语调言语语调是指语言的音调、语速和语气等方面。
适当的言语语调可以增强沟通效果和表达意图，使得信息更加生动有力。
相反，语气尖刻或低沉、杂乱无章的语速则可能导致误解和不满，降低沟通效果。
3. 外貌仪态外貌仪态是指外表形象、穿着打扮以及言行举止等方面。
在商务沟通中，良好的外貌仪态能够增加个人或企业的信任度和专业形象，传达出自信和可靠的信息。
国际商务谈判中的非言语交际形式
Ｊ ｕｎ ｌｏ ａｉｎ Ｅ ｕ ａｉｎ Ｕｎｖ ｒｉ ｏ ｒａ ｆＤ ｌ ｄ ｃ ｔ ｉｅｓｔ ａ ｏ ｙ
Ｊｎ ｏ ８ ｕ ．２ ０
国际商务谈判 中的非 言语交 际形 式
赵 秀华
（ 阳师范高等专科 学校 ，辽宁 朝 阳 １１０ ） 朝 ２ ００
摘 要 ： 同文化的人会用不同的非言语 行为传递各种信息 ， 不 这些 信息在国际 商务谈判 中起 着非常重要 的作用 。因此 ， 谈判
而发 出的无 意识 行为 ， 完全被文化 所左右 。在有些文
化 中， 人们强调个 性化 ， 平等 ， 意识强 ， 尚随 意 ； 竞争 崇 在有些文化 中 ， 们的 团队意识 强 ， 人 办事讲 究和谐 ， 遵
化交流》 Ｃ ｍ ｕｉ ｔｎＢｔｅｎＣ ｌ ｒ） （ ｏ ｍ ｎ ａｏ ｅ ｅ ｕ ｕｅ 中这样给 ｃｉ ｗ ｔ
高效 的交 际 能力 在 国际商务 谈判 中发 挥着 重要 的作 用 。除 了人们 使 用 的各 种语 言 ， 们 在交 流 时 人 还使 用非 言语 行为 进行交 际。
最早 人 们对 非 言语交 际 的研 究 ， 以追溯 到达 可 尔文 有关人 与 动物行 为 关 系 的研 究 。２ ０世 纪 ２ ０年
非言语 交 流 下 定 义 ： 非 言 语 交 流 囊 括 所 有 交 流 情 “ 境 中的非 言语 激励 因素 ， 些 因素 由发 出者本 身 以 这 及他对 所处 环境 的利 用 而 产 生 ， 并对 发 出者 和 接 受 者都 具有潜 在 的信息 价值 。 【 ”２
非言语 交 流又 被称 为高 语 境 交 流 （ ｉ ．ｏｔ ｔ Ｈ ｇ ｃｎｅ ｈ ｘ Ｃ ｍ ｕ ｉａ ｏ ） 高 语 境 ” 由 Ｅ ｗ ｄ Ｈａ 首 先 ｏ ｍ ｎｃｔ ｎ 。“ ｉ 是 ｄａ ｌ ｒ ｌ
国际商务谈判中的非语言交际问题研究
国际商务谈判中的非语言交际问题研究摘要：人类交际包括语言交际与非语言交际。
在面对面的交际中，信息的社交内容只有35%左右是言语行为，其它都是非言语行为传递的。
西方学者早在上个世纪就开始了对非言语行为的研究，在中国，对这一领域的研究还是近几十年的事。
作为交际行为，语言在表达思想方面的作用显而易见。
然而非语言行为在情感和态度的表达方面也起着不可忽视的作用。
非言语行为常常会泄露我们在言语交流中常有意无意地隐藏起来的内容。
国际商务谈判中，非语言交际起着非常重要的作用，约占整个交际过程的65％。
国际商务谈判人员必须熟悉非语言交际在特殊文化中表现的特殊形式，并对它们所传递的信息作出及时正确的判断和反应。
关键词国际商务；谈判；非语言；交际目录1.前言 (2)2.国际商务谈判非语言交际的意义 (2)3.国际商务谈判中非语言交际的作用 (3)3.1社会关系的标志 (3)3.2会话结构的标志 (4)3.3交际内容的标志 (4)4.商务谈判中跨文化非语言交际的差异 (5)4.1时间观念 (5)4.2面部表情 (6)4.3沉默 (6)4.4目光接触 (6)4.5停顿 (7)4.6说话方式 (7)4.7手势 (7)4.8空间 (7)5.国际谈判中非语言交际必须遵守的准则 (8)6.结论 (9)1.前言国际商务谈判在当今的国际交流与合作中扮演着很重要的角色，它是一种特殊的跨文化交际形式。
人们在进行这些特殊活动时一般只重视学习语言交际的方式而忽略非语言交际的重要性。
在跨文化语境中，正确的非语言行为能起到加强信息交流的作用，错误的非语言行为则可能因为不合礼俗而引起误解与冲突。
同语言交际的功能相比，非语言交际具有更真实地传递信息，更准确地表达情感及在语境中起着决定含义的作用和功能。
2.国际商务谈判非语言交际的意义随着中国改革开放步伐的加快，对外交往日益频繁，中外文化的交流达到前所未有的水平，跨文化交际成为我们时代的突出特征。
但是各国的文化赋予非语言交际不同的内涵，也带来了交际上的障碍。
非言语交际在国际商务谈判中的应用
非言语交际在国际商务谈判中的应用在国际商务谈判中，非言语交际是不可或缺的一部分。
它是通过非语言手段，如姿势、面部表情、眼神、手势、肢体动作等传递信息和情感的交际方式。
通过运用非言语交际，在商务谈判中建立信任、合作的关系，交流思想和意图。
首先，面部表情在非言语交际中扮演了很重要的角色。
在国际商务谈判中，不同的文化背景会影响到人们对不同面部表情的理解。
因此，非常重要的是了解对方的背景和文化差异，避免出现误解。
面带微笑、平静自信的表情可以传递出一种积极的信息，让对方感到信任和舒适。
其次，肢体动作和手势也是非言语交际的一大组成部分。
例如，在商务谈判中，一个人的手势可能会表达出他的决心和诚意。
另外，身体的姿势和动作也能够传达出一些信息，例如，站着或坐着的姿态可以表明一个人的自信心或紧张感。
在国际商务谈判中，要注意避免过分夸张的肢体动作和手势，避免引起不必要的误会。
还有，自我控制和专注也是非言语交际的重要方面。
在商务谈判中，表现出自我控制和专注，可以让人们感到你的认真和诚意。
这样的表现可以增加对方的信任和尊重。
通过紧张的凝视，表情的凝重和肢体动作的缓慢和有目的性，可以表现出自身的专注和决心。
总之，非言语交际在国际商务谈判中的应用不可或缺，其重要性必须得到重视。
在商务谈判中，要注意控制自己的语言和行为，避免给对方造成不良影响。
同时，在交流中要注意姿态、表情、眼神、手势等方面的细节，以获得成功的交流效果。
通过非言语交际，加强交流与合作，实现共赢，共同推动国际商务发展。
非言语交际在国际商务谈判中的应用
非言语交际在国际商务谈判中的应用【摘要】在国际商务谈判中，非言语交际是至关重要的。
本文首先介绍了非言语交际的定义和形式，以及其在国际商务谈判中的作用。
接着分析了肢体语言、面部表情、声音运用、空间利用等在谈判中的具体应用。
还探讨了文化差异对非言语交际的影响。
总结了非言语交际在国际商务谈判中的重要性和应用价值，并展望了其在未来的发展和应用前景。
通过本文的研究，人们可以更好地理解和运用非言语交际在国际商务谈判中的作用，提高谈判的效果和成功率。
【关键词】非言语交际, 国际商务谈判, 肢体语言, 面部表情, 声音运用, 空间利用, 文化差异, 应用价值, 未来发展, 应用前景1. 引言1.1 介绍非言语交际在国际商务谈判中的重要性在国际商务谈判中，非言语交际扮演着至关重要的角色。
在跨文化的商务环境中，人们可能面临语言障碍、文化差异和沟通误解，而非言语交际则成为了建立信任、传递信息和达成协议的重要工具。
通过仔细观察对方的肢体语言、面部表情、声音和使用空间的方式，谈判参与者可以获取更多的信息，了解对方的真实意图，并更好地调整自己的表达方式。
在国际商务谈判中，非言语交际可以传递更加直观、精准的信息，帮助建立良好的商业关系。
一种友好的面部表情或者自信的肢体语言可以增加对方对自己的信任感，从而有助于顺利达成协议。
声音的运用和空间的利用也可以影响谈判的进行，不同的文化背景对非言语交际的理解和接受程度也会有所影响。
在国际商务谈判中，重视非言语交际的重要性十分必要。
只有充分了解非言语交际的作用和形式，才能更好地应对不同文化背景下的谈判挑战，实现商务合作的双赢局面。
1.2 阐明非言语交际的定义和形式非言语交际是指在交际过程中通过非语言方式传达信息和表达思想的一种方式。
在国际商务谈判中，非言语交际主要包括肢体语言、面部表情、声音的运用以及空间的利用。
肢体语言是指通过身体的姿势、动作和触摸等方式传达信息，例如手势、拥抱等。
面部表情则是人们在交流中常用的一种方式，表达情感和态度，如微笑、眨眼等。
国际商务谈判中的语言文化与非语言行为研究.
国际商务谈判中的语言文化与非语言行为研究国际商务谈判是指在不同国家和文化之间，不同的经济实体为了协调彼此之间的商务关系，满足双方的商务需要，通过协商、对话、积极合作、运用策略等手段促成某项商务交易的活动过程。
随着社会发展的需要，它从语言理论到实际应用，逐步形成一门涉及多个专业的交叉型学科，建立了自己独立的学科体系，其学科理论基础来自应用语言学、专门用途外语、跨文化交际学、话语分析等。
[1]从广义上讲，商务英语是指在经济全球化的背景下，围绕贸易、投资开展的各类经济、公务和社会活动中所使用的语言，具体包括贸易、管理、金融、营销、旅游、新闻、法律等。
商务英语专业的知识与技能包括英语语言能力、跨文化交际能力、商务知识与技能以及人文素养。
其中，英语语言能力指使用英语开展商务活动所需的语言知识与技能，是商务英语专业培养的基础能力；跨文化交际能力指具备全球化意识，通晓国际惯例和中外文化和礼仪，按国际惯例从事各种国际商务活动，处理各种关系的能力；商务知识与技能是对普通和专业商务知识的系统掌握，并在此过程中逐步培养学科思维和创新能力；人文素养指政治立场坚定、热爱祖国、思想道德情操高尚，熟悉中外文化传统，有较扎实的汉语基本功和口笔头表达能力，熟悉英语国家的地理、历史、文学、文化传统、人文知识、风俗习惯。
[2]成功的跨国商务谈判工作者不仅具有扎实的语言基础，更具备跨文化语境的人文素养和交际能力。
在国际商务谈判中，语言的交流具有文化的约束性，人们之间的言语交际和非语言行为伴随着不同文化模式的碰撞与融合。
语言与非语言行为作为贯穿谈判过程的重要因素，直接影响着谈判的结果以及后续工作。
国际商务谈判的双方来自不同的文化背景，有着不同的谈判模式、沟通方式、说服策略和价值观。
如果熟知谈判对手的文化特点和谈判风格，谈判人员不仅可以顺利地完成谈判任务，而且可以在谈判过程中占尽上风和优势，为己方争取最大化利益。
[3]国际商务谈判中的文化影响主要体现为内隐影响和外显影响。
非言语交际在国际商务谈判中的应用
非言语交际在国际商务谈判中的应用在国际商务谈判中，言语交际是交流信息的主要方式，但非言语交际也是不可忽视的重要部分。
非言语交际可以通过姿势、面部表情、眼神、手势、肢体动作、身体姿势和声音等方式传达信息。
在国际商务谈判中，利用非言语交际可以增进双方的理解、建立信任和加强合作。
本文将探讨非言语交际在国际商务谈判中的应用。
姿势是非言语交际中的重要组成部分。
正确的姿势可以表达自信和尊重，有助于建立良好的商业关系。
在谈判过程中，双方应保持直立的姿态，不要低头或弯腰，这显示出对谈判对方的尊重和关注。
姿势还包括交叉手臂、摆动腿部等动作，这些动作可能被对方解读为不满、不耐烦或不相信。
双方应注意避免这些负面姿势的出现，以保持合作氛围。
面部表情和眼神传达了丰富的情感和意图。
在国际商务谈判中，诚信和信任是成功的关键。
通过面部表情和眼神可以传达出自己的真诚和诚实。
保持微笑，展示友善的表情，有助于缓解紧张气氛，并建立一种良好的氛围。
学会观察对方的面部表情和眼神，以了解对方的真实想法，帮助自己做出更好的回应。
手势和肢体动作也是非言语交际中的重要组成部分。
适当的手势和肢体动作可以增强语言信息的表达，使信息更加生动、直观。
通过指向具体物体或地方，可以使沟通更加清晰。
避免过大或过小的肢体动作，以免给对方留下不好的印象。
双方应保持相对平静的肢体动作，以传达对谈判对方的尊重和专注。
身体姿势也对谈判过程有重要影响。
双方应保持积极的身体姿势，展示出自己的自信和决心。
双方均应保持面向对方的身体姿势，以表达出对对方的关注和尊重。
学会倾听对方的身体姿势，以了解对方的意图和需求。
对方的身体姿势可能暗示着其态度和情感，帮助双方更好地理解对方，以达成更好的协议。
声音也是非言语交际中的重要部分。
通过声音的音量、节奏、语调和语速，可以传达出不同的情感和意图。
适当的音量和语速可以使信息更加清晰和准确。
适当的语调可以表达自信和决心。
在国际商务谈判中，双方应注意语速和发音清晰，特别是在跨语言交流时。
商务谈判的技巧及非语言信息
2.3 谈判中有声语言的沟通技巧商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的,沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。
当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。
2.2.1 听的技巧听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听,要有耐心地听对方的发言,不要急于表达自己的观点,阐述自己的情况,反驳对方的不同意见。
其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的,他们仔细倾听,获取大量的宝贵信息,增加谈判的筹码。
2.2.2 问的技巧“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段,通过提问可以发现对方的需求,掌握对方的心理。
在商务谈判中,“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。
所谓开放式提问,是指具有广泛答复的问法,通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。
通常在谈判开始时使用,引导对方多说,进而获取相关信息。
所谓封闭式提问,是指在一定范围内,在特定的领域得出特定的答复。
一般用“是”或“否”即可予以答复。
通常在谈判的尾声,用于缩小谈判范围,进行收尾工作。
2.2.3 答的技巧如何才能做出较好的回答,最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。
在谈判之前,先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演,准备如何回答那些难对付的问题。
你考虑的时间越长,想出的回答会越完美。
但是,我们无法预知对方可能提出的所有问题,更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。
在谈判中,谈判人员的每一句话都负有责任,都将被对方看作是一种承诺。
回答不当易使己方陷于被动,这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。
2.2.4 叙述的技巧商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等,通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见,使对方有所了解。
从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。
开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述,通过对谈判观点的介绍,说明己方参加投票的基本立场及要求。
总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。
国际商务谈判语言和非语言沟通技巧课件
学会倾听和提问
总结词
倾听和提问是商务谈判中非常重要的语言技巧，能够帮助谈判者更好地理解对方的观点和需求，同时也能展示自 己的专业素养和合作意愿。
详细描述
在谈判过程中，谈判者应认真倾听对方的发言，并从中获取关键信息。同时，通过提问的方式进一步了解对方的 需求和关注点，以便更好地调整自己的策略和表达方式。提问时应注意语气和方式，避免过于直接或冒犯对方。
非言沟通在国
02
商判中的要
性
肢体语言的解读
肢体语言
肢体语言在谈判中起着非常重要的作用，它可以传达出很多 信息。例如，挺直的背部和开放的肢体语言通常表示自信和 友好，而交叉的臂膀则可能表示防御或紧张。
解读姿势
注意对方的姿势和动作，比如对方是否频繁地变换姿势，这 可能表示他们感到紧张或不安。同时，注意对方的坐姿和站 姿，这可以反映出他们的态度和情绪。
如何应对文化差异
了解对方文化背景
在谈判前了解对方的文化背景、价值观和商业习 惯，有助于更好地理解和应对文化差异。
灵活应对时间观念和决策方式
根据对方文化观念调整自己的时间安排和决策方 式，以促进谈判进程。
ABCD
适应对方沟通方式
尊重对方的沟通方式和习惯，采用对方更易于接 受的沟通方式进行交流。
强化合同条款和履行
在合同条款中明确双方的权利和义务，并确保合 同履行符合双方的文化观念和商业习惯。
国商判中的
05
策略和技巧
掌握谈判主动权
充分准备
主导议程
在谈判前做好充分的准备工作，了解 对方的需求和利益，收集相关信息， 制定谈判策略。
提前制定好谈判议程，掌握谈判的节 奏和方向，引导对方按照自己的思路 进行谈判。
建立信任
国际商务谈判中的非言语交际
国际商务谈判中的非言语交际第一篇：国际商务谈判中的非言语交际摘要] 在国际商务谈判中,如何掌握好语言、非言语交际与文化之间的关系,达到一种良性的沟通,对于商务人员来说是一门必修的学科。
语言是交际的工具,是文化的载体;非言语是语言交际的补充,人们在交际中,只注重语言交际,而往往忽略非言语交际作为信息传递的重要地位。
本文从两个方面探讨了在商务交往中非言语交际的重要性及双重性。
由此得知,脱离非言语配合的孤立的语言行为往往难以达到有效的交际目的。
[关键词] 非言语交际;不同文化;不同方式国际商务谈判是跨国界的商务沟通,这种沟通是通过语言和非言语两种形式的完美配合来完成的。
“非言语”同语言一样,都是文化的一部分。
在不同文化中,非言语交际的形式并不完全相同。
各民族有不同的非言语交际方式,例如:不同民族的人员在谈话时,对双方保持多大距离才合适有不同的看法;谈话双方身体接触的方式因文化不同而各异;目光接触的方式也有约定俗成等等。
因此,要进行有效的交际,在使用某种语言的同时就得了解说话人的手势、动作、举止等所表示的意思。
一、语言与非言语交际1.语言与非言语交际的关系:非言语交际在交际中的作用是不可忽视的,Samova认为“在面对:面的交际中,信息的社交内容只有35%左右是语言行为,其它都是通过非言语行为传递的。
”(Smaova et al 1981.155)。
美国在这方面的研究还表明,在表达感情和态度时,语言只占交际行为的7%,而声调和面部表情所传递的信息却多达93%,对于西方学者所作的这些调查和统计数字,我们的信任程度有多大并不重要,但有一点是确信无疑:“人类交际是语言交际和非言语交际的结合,或者说,非语言交际是整个交际中不可缺少的组成部分,人们常说的‘仪态、举止、谈吐’中前两项都属于非语言范畴”。
(毕继万1999.9)其实,人们交际时很大程度上都借助于非言语行为。
近年来,国外对非言语行为的研究已发展到一个新的阶段,出现了副语言学(Daralingulstics)、身势学(Kinesics)、近体学(Proxcmics)等新兴学科。
非言语交际在国际商务谈判中的应用
非言语交际在国际商务谈判中的应用非言语交际是指通过身体语言、面部表情、姿势动作、触觉等方式进行的非语言沟通。
在国际商务谈判中，非言语交际起着重要的作用，它可以加强双方的沟通，增加互信，促进合作。
以下是非言语交际在国际商务谈判中的应用。
面部表情可以传递情感和意图。
面部表情是非言语交际中最直观的方式，可以体现出人们的喜怒哀乐。
在商务谈判中，通过面部表情可以传递自己的态度和意见，让对方更好地理解自己的立场和诉求。
微笑可以表达友好和愿意合作的意愿，而皱眉和阴沉的表情则可能表示不满或不同意对方的提议。
姿势动作可以传递自信和权威。
身体姿势和动作是非言语交际中的重要组成部分，它们可以传递出一个人的自信与权威。
在商务谈判中，通过端坐、挺胸、抬头等姿势动作，可以表达出自己的自信和权威，并让对方对自己的能力和谈判能力有所信任。
但需要注意的是，姿势动作应该合适得体，不能太过夸张或显得傲慢。
眼神交流可以传递信任和专注。
眼神交流是非言语交际中最直接的方式之一，通过眼神交流可以传递出一个人的真诚和专注。
在商务谈判中，通过与对方保持眼神交流，可以表达出自己对谈判的重视，并且让对方感觉到自己是真诚的合作伙伴。
但需要注意的是，眼神交流应该恰到好处，不能让对方感觉到压力或不悦。
触觉可以传递亲近和友好。
触觉是一种非常亲密的非言语交际方式，通过握手、拥抱等触觉接触，可以传递出对对方的亲近和友好。
在商务谈判中，通过握手可以表达出对对方的尊重和友好，增加双方的互信和合作愿望。
但需要注意的是，触觉应该适度，不要过于亲昵或让对方感到不适。
国际商务谈判第九章 商务谈判中的语言技巧
6
第一节 商务谈判语言的形式及表达原则 （二）商业法律语言
商业法律语言是在进行国际性的商务谈判过程中使用的基础性和 主体性的语言。商业法律语言则具备通用、刻板和严谨等主要语言特 征。通常商务谈判使用的商业法律语言的表达形式有诸多分类，比较 常用的如下：
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• 从心理角度来看，倾听别人的表达和话语时给对方的感觉是 很用心地或是重视他的讲话内容，无形中满足了对方倾诉欲 望，有利于彼此感情的增强并活跃谈判气氛。商务谈判中的 倾听不是光凭耳朵来听，而是运用眼睛仔细、认真地观察谈 判对手的表情与动作；用心去吸取对方表述中的精华；用脑 去思索和研究对方言语之外的玄机。这种耳、眼、心和脑贯 穿并综合运用的听是之倾听。
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第二节 商务谈判语言的运用技巧
2．倾听技巧的“五要” （1）要集中精力、聚精会神地听 （2）要学会记录下倾听的内容 （3）要对倾听得来的信息有鉴别 （4）要克服先入为主，客观地倾听 （5）要在良好的商务谈判氛围中愉快地倾听
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第二节 商务谈判语言的运用技巧
3. 倾听技巧的“五不要” （1）不要抱有轻视或歧视的态度去倾听对方的表述 （2）不要急于争辩，要有耐性听取对方的论述 （3）不要未经过思考就下结论而耽误后继的倾听 （4）不要躲避暂时无法应对的问题而不留神听 （5）不要为避开交流而不仔细听
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第二节 商务谈判语言的运用技巧 （三）回答
1. 己方要留出思考的时间后再回答对手的问题 2. 提问者的真实给予答复 3．顾左右而言他 4．不知者不答 5．反问作答
商务交流中口头表达与非语言沟通
国际商务沟通中 口头表达与非语言沟通障碍
一、口头表达 二、非语言沟通
一、口头表达
1、语言与文化的关系 2、跨文化沟通的语言障碍 3、高语境文化与低语境文化 4、沟通的原则 5、语音和身体语言
导入案例：事与愿违
一位中国女商人准备外出度假，心里希望 她的美国朋友开车送她去机场。 中：这个周末我要去洛杉矶。（期待美主动提出开车送） 美：太棒了，真希望和你一起去。你准备待 多长时间？ 中：三天。 美：（如果她想我开车送，会说出来）祝你玩的开心。 中：（如果她真愿意送我的话，肯定会主动说出来。看来她不愿意送我，真不 够朋友。谢谢。再见。
不再保持眼神接触暗示不感兴趣 或厌倦，是继续还是结束对话的 信号。
持续的眼神关注表示你被吸引或 者很厌恶对方说的，直接显示出 一个人的反应。
望 穿 秋 水
面部表情的作用
思考回忆
说
感觉和具体感受
想象
回忆听到的
内心的想法
肢体语言的构成
在沟通过程中，改进自己和关注别人的肢体语言将帮助你成 为一个更心领神会的沟通者，将对个人和职业产生非常积极 的影响。
身体的姿势
姿势—人们怎样坐或 站，与动作相对，是 指身体或某一部分保 持某种姿态或位置至 少两秒钟的时间。
身体的姿势
无论何时当声音语言和肢体语言发生矛盾时，人们几乎总 是相信身体的信号。
就像一句老话：事实胜于雄辩。
身体的姿势
姿势对沟通的作用有好有坏，对身体倾向自己的听者，你 会说更多的东西，而采取开放姿势的听者也会更积极的接 受信息：
语境：言语环境。(context)。 听众对象，一定的时间地点场合，题旨情趣， 谈话上下文，这些与说话者自己的身份、思 想、修养、性格、职业、心境结合起来就构 成语境。 （人类学家爱德华霍尔）高低两种传播语境。
国际商务谈判语言与非语言沟通
“他在谈判过程中一贯表现很好，应不应该受到表 扬?”
“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?” “谈到现在，我看给我方的折扣可以定为4 ％ ，你
方一定会同意的，是吗?”
⑦参照式问法
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参照式问法---是把第三者意见作为参照 提出的问法。
观其人，看其行
❖故事分析：
一个人走进饭店要了酒菜，吃完后摸摸口袋发现忘 了带钱，便对老板说：“店家，今日出门忘了带钱，改日 送来。“店老板连声：”不碍事，不碍事。“并恭敬的把他 送出了门。
这个过程被一个无赖给看到了，他也进饭店要了酒 菜，吃完后摸一下口袋，对店老板说：”店家，今日出门 忘了带钱，改日送来“。谁知店老板脸色一变，揪住他， 非剥他衣服不可。无赖不服，说：”为什么刚才那人可以 赊账，我就不行？“
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非语言沟通的作用
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1、辅助或代替语言表达 指路、上课、点头、摇头、招手、演讲
非语言沟通的作用
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2、表达情感
拥抱
摸孩子的头
握手
非语言沟通的作用
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3、了解他人 《读者文摘》：一个人走进饭馆要了酒菜，
吃完后摸摸口袋…… 店家，今天忘了带
钱，改日送来
“听其言，观其行”
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非语言沟通符号
3、仪表服饰
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撒谎时的身体语言
1、隐藏手心 2、回避对方的眼神
刻意直视对方眼睛 3、重复 4、摸鼻子 5、手部冰凉 6、放慢语速
Logo
巧手能言
Logo
保持距离
支配或控制
欢迎你 相信你
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会说话的眼睛
国际商务谈判中的非语言交际
AbstractBesides verbal communication, nonverbal communication also plays an indispensable role in international business negotiation in which the negotiators can get lots of favorable information about their opponents. Therefore, it is of great importance for the negotiators to have a good command of nonverbal communication. However, many people fail to recognize the significance and diversity of nonverbal behavior in international business negotiation. Although there is no lack of researches about the classification and importance of nonverbal communication, the researches about nonverbal in international business communication is rare.This paper analyzes the important impacts of nonverbal communication and its classifications in international business negotiation with the help of the existing theories. Finally, it arrives at some solutions about avoiding misunderstanding for the misuse of nonverbal behavior during the negotiation.Key words: international business negotiation; nonverbal communication; importance;diversity中文摘要在国际商务谈判中，非语言交际起着举足轻重的作用，通过非语言信息可以判断对方的真正意图，体会不可言传的交际内容，帮助谈判者及时做出正确的判断和反应。
国际商务谈判的语言技巧
国际商务谈判的语言技巧---跨文化非语言交际国际商务谈判在当今的国际交流与合作中扮演着很重要的角色，它是一种特殊的跨文化交际形式。
人们在进行这些特殊活动时一般只重视学习语言交际的方式而忽略非语言交际的重要性。
在跨文化语境中，正确的非语言行为能起到加强信息交流的作用，错误的非语言行为则可能因为不合礼俗而引起误解与冲突。
同语言交际的功能相比，非语言交际具有更真实地传递信息，更准确地表达情感及在语境中起着决定含义的作用和功能。
非语言中最典型的是无声语言，主要指人体语言、物体语言及个体交往空间,在商务谈判中起着非常重要的作用。
商务英语专业的学生在以后的从业中很多时候将扮演一名商务谈判者的角色, 所以, 在平时的专业学习中都应该积累丰富的无声语言知识,掌握无声语言的运用技巧。
一、跨文化非语言交际的意义随着中国改革开放步伐的加快，对外交往日益频繁，中外文化的交流达到前所未有的水平，跨文化交际成为我们时代的突出特征。
但是各国的文化赋予非语言交际不同的内涵，也带来了交际上的障碍。
“非语言交际指的是在一定交际环境中语言因素以外的，对输出者或接收者含有信息价值的那些因素。
这些因素既可人为地生成，也可由环境造成。
”也就是说，非语言交际指的是除语言以外的信息传递方式，主要指通过表情、眼神、手势、姿势、空间距离、外观等表达信息的视觉通道和通过音量、声调、语速、节奏等表达信息的类语言通道。
在交际过程中运用非语言手段是很重要的。
“绝大多数研究专家认为，在面对面交际中，信息在社交内容只有３５％左右是语言行为，其它都是通过非语言行为传递的。
”非语言交际是交际过程中不可缺少的要素，它包括的信息比语言更重要。
二、商务谈判中跨文化非语言交际的差异由于文化背景不同，商务谈判中也存在着不同的交际行为，举手投足间往往就反映出了不同的文化特征，这种特征的差异还常常引起文化误解和交际障碍。
因此，要进行有效的跨文化谈判，不仅要听其言、观其行，还要充分了解各种跨文化非语言交际的差异。
国际商务谈判中的语言文化与非语言行为研究.
国际商务谈判中的语言文化与非语言行为研究国际商务谈判是指在不同国家和文化之间，不同的经济实体为了协调彼此之间的商务关系，满足双方的商务需要，通过协商、对话、积极合作、运用策略等手段促成某项商务交易的活动过程。
随着社会发展的需要，它从语言理论到实际应用，逐步形成一门涉及多个专业的交叉型学科，建立了自己独立的学科体系，其学科理论基础来自应用语言学、专门用途外语、跨文化交际学、话语分析等。
[1]从广义上讲，商务英语是指在经济全球化的背景下，围绕贸易、投资开展的各类经济、公务和社会活动中所使用的语言，具体包括贸易、管理、金融、营销、旅游、新闻、法律等。
商务英语专业的知识与技能包括英语语言能力、跨文化交际能力、商务知识与技能以及人文素养。
其中，英语语言能力指使用英语开展商务活动所需的语言知识与技能，是商务英语专业培养的基础能力；跨文化交际能力指具备全球化意识，通晓国际惯例和中外文化和礼仪，按国际惯例从事各种国际商务活动，处理各种关系的能力；商务知识与技能是对普通和专业商务知识的系统掌握，并在此过程中逐步培养学科思维和创新能力；人文素养指政治立场坚定、热爱祖国、思想道德情操高尚，熟悉中外文化传统，有较扎实的汉语基本功和口笔头表达能力，熟悉英语国家的地理、历史、文学、文化传统、人文知识、风俗习惯。
[2]成功的跨国商务谈判工作者不仅具有扎实的语言基础，更具备跨文化语境的人文素养和交际能力。
在国际商务谈判中，语言的交流具有文化的约束性，人们之间的言语交际和非语言行为伴随着不同文化模式的碰撞与融合。
语言与非语言行为作为贯穿谈判过程的重要因素，直接影响着谈判的结果以及后续工作。
国际商务谈判的双方来自不同的文化背景，有着不同的谈判模式、沟通方式、说服策略和价值观。
如果熟知谈判对手的文化特点和谈判风格，谈判人员不仅可以顺利地完成谈判任务，而且可以在谈判过程中占尽上风和优势，为己方争取最大化利益。
[3]国际商务谈判中的文化影响主要体现为内隐影响和外显影响。
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二、非语言沟通的表现形式 (一)无声语言 《礼记· 乐记》中有这样一段论述：“说之，故言之； 言之不足，故长言之；长言之不足，故嗟叹之，嗟叹之不 足，故不知手之舞之，足之蹈之也。”可见，我们的祖辈 们早就意识到了无声语言的交际功能，它可以用来弥补言 谈的不足。在国际商务谈判中，无声语言包括两大类：停 顿语和体语。 (二)类语言 其形式主要有语调、重音和笑声。 (三)时空语言时空语言是指时间和空间因素在国际商 务谈判中发出的信息。它分为时间语和空间语两种。
第三节 语言沟通的策略
一、沟通者策略 （一）沟通目标体系 （二）选择沟通形式 （三）沟通者的可信度 二、沟通对象策略 （一）明确沟通对象的需求 （二）如何激发沟通对象的兴趣 三、信息策略 四、渠道选择策略 五、文化策略
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第四节 辩论的艺术
一、诡辩的识别 （一）平行论证法 （二）以现象代替本质 （三）以相对为绝对 （四）攻其一点，不及其余法 （五）泛用折中法 （六）预期EU BY YUANQIGANG
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第二节 语言沟通的艺术
一、文化与语言沟通 二、语言沟通的要领 三、语言沟通中的技巧 （一）和颜悦色，创造融洽沟通气氛 （二）察言观色，话语随机 （三）智语巧言，斗智斗谋 （四）絮语软言，紧扣“死线”
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国际商务谈判
袁其刚 教授
山东财经大学
Shandong Economics University
Email:yuanqigang107@
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<国际商务谈判>讲课提纲
第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用 第二章 国际商务谈判的“需要理论” 第三章 国际商务谈判前的准备工作 第四章 国际商务谈判的结构和过程 第五章 国际商务谈判的法律规范 第六章 国际商务谈判的技巧 第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息 第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测 第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通 第十章 一种新的谈判方式——在线商务谈判 第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌 第十二章 文化因素对国际商务谈判影响 第十三章 中国商务谈判人员特点 第十四章 哈佛谈判法则
二、辩论中应注意的问题 1．以势压人。2．歧视揭短。3．预期理由。4．本 末倒置。5．喋喋不休。
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谢谢！
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第九章 国际商务谈判者的语言非语言沟通
第一节 第二节 第三节 第四节 国际商务谈判者的语言类型 语言沟通的艺术 语言沟通的策略 辩论的艺术
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第一节 国际商务谈判者的 语言类型
一、国际商务谈判者的语言类型 （一）外交语言 （二）商业法律、惯例性语言 （三）文学语言 （四）军事语言 （五）谈判语言的应用条件