农资营销人才的选留育用

农资营销人才的选留育用
近日，针对“农资营销人才的选留育用”这个农资企业关心的热点问题,农资行业求职招聘第一品牌——中华农资精英网的执行董事赵一沣先生，接受了南方农村报《农财宝典》记者李晓芬的专访。

以下是专访实录：
南方农村报记者：不同于一般业务员，您认为，农资金牌业务员或者营销精英应该具备怎样的特质？
赵一沣：营销是一个低门槛但高难度的职业，一般业务员与营销精英,可以通俗的用业余与职业来区分.业余营销选手无知者无畏，表面看起来往往比职业营销选手表现的更职业；职业营销选手胸有成竹步步为营，经常有意无意的表现非常业余。

理论上,职业营销选手的特质有八个:机敏;勇气;勤勉;自信;关心他人;精力充沛;随和、豁达、有亲和力、自我加速力强。

从实战的角度,职业营销选手的特质，只有两个：善做事，能做人。

通俗的讲就是：做营销做的好的人，做事比别人更用心；做营销做的好的人，做人熟知人情世故。

南方农村报记者：金牌业务员往往是稳定销售、推动企业发展的核心人员之一，但目前已有农资企业出现被这些精英“绑架”的现象，如只维护老客户不开拓新业务、利用人脉开辟第二职业等等，却不敢动他们。

在您所接触的企业有类似情况吗？请总结一下，一方面，金牌业务员会给农资企业或经销商带来怎样的优势？另一方面，又会存在哪些劣势？
赵一沣：有这样的现象，而且不在少数。

所谓的金牌业务员，最基本的识别标准就是同样标准下的好业绩。

好的业绩对于企业和经销商的重要性不言而喻，代表的是利润。

金牌业务员给企业带来的除了短期利润以外，还有企业运作市场的最佳实践，这是企业需要的真正价值。

金牌业务员给经销商带来的除了短期利润以外，还有经销商市场运作的操作方法，这是经销商需要的真正价值。

这种双重价值就是金牌业务员的优势。

所谓的劣势，其实就是得到后的失去，企业失去金牌业务员，市场拱手让人；经销商失去金牌业务员，更多的可能是不但销量下滑而且多了一个竞争对手。

南方农村报记者：那么，农资企业或者经销商究竟应该如何用好金牌业务员，既能达到利益最大化又不会被其“绑架”？
赵一沣：首先必须肯定，利益永远没有最大化这个概念，因为商业的利益是在双方之间寻求一种均衡，不可能一直无限度的向一方倾斜。

“绑架”其实也是一个很不实际的状态，无论是“绑架”别人，还是被别人“绑架”，都是自己的不真实的感觉。

如果企业与职业经理人，都放弃所谓的一方利益最大化，都有双赢的心态，就根本没有所谓的“绑架”。

经营企业，最终经营的是心态，做人做事，最后做的也是心态。

南方农村报记者：另外，还有相当多的金牌业务员，由于具备一定的资源和能力，或选择创业或被对手挖走，这部分人的流失会给农资公司或经销商带来哪些不利影响？
赵一沣：营销是企业的一线阵地，每个金牌业务员都是王牌军，不要说王牌军临阵倒戈，就是王牌军打败仗，都是致命的打击。

但一城一地的得失，不一定就决定整个战役的胜负，核心的关键在于整体
的战略战术部署。

企业里部署整个人力战略战术的部门叫人力资源部，人力资源是相对比较成熟的一个企业模块，企业的人力资源领域习惯的把一个人离开一个企业分为两种，不想要的人离开叫淘汰，想留的人离开叫流失。

其实无论是淘汰还是流失，都只能叫做流动。

企业营销人员的流动，其实是非常自然和必要的事情，关键在于流动的比例。

流动的比例过大和过小，对企业都会有不利影响。

南方农村报记者：请问农资营销精英流失、跳槽的诱因有哪些？
赵一沣：一个人离开一个企业的诱因太多了，多到根本无法统计，有的人是因为一句话，有的人是因为一件事，有的人是因为一个人，有的人是因为一个梦，有的人甚至自己都说不清为了什麽。

归根到底的原因只有两个，一个是个人的利益，一个是企业的利益，当这两个利益没有交叉点的时候，流失和跳槽就必然发生。

南方农村报记者：企业如何留住能为农资企业带来持续效益的金牌业务员？您的周边是否有营销精英要离职，企业采取措施留住该人员的典型案例？
赵一沣：企业如何留住能为企业带来持续效益的金牌业务员？这个问题很有意思，因为答案就在问题里。

不管营销有多少条规律，营销领域大家公认的规律是：同样的市场，同样的客户，同样的产品，同样的价格，同样的政策，不同的人做，结果一定不一样。

企业最不能肯定的事情，就是真的有能为企业带来持续效益的金牌业务员吗？如果企业可以肯定，这个业务员无论：怎样的市场，怎样的客户，怎样的产品，怎样的价格，怎样的政策，都能为企业带来持续效益，一定会有办法把他留住。

人员流失之所以会成为一种常态，根本原因就在于，世界上根本没有这样的金牌业务员。

什麽叫金牌，亚运会有金牌，奥运会也有金牌，金牌之外还有金牌；什麽叫企业，中国500强是企业，世界500强也是企业。

不同的水平要到不同的舞台去展示，不同的舞台需要不同的水平，是永远不变的游戏规则。

南方农村报记者：对于农资经销商来讲，没有企业资金雄厚，提供不了太好的发展空间，能够吸收和培养出营销精英更不容易，他们应该怎么做，才能留住人才？
赵一沣：人才的定义是这个问题的核心。

什麽叫人才，谁适合企业这个阶段的发展谁就是人才。

企业用人的5个基本环节是：招人，选人，育人，用人，留人。

你认为哪个环节最核心呢？最核心的不是用人，也不是留人，最核心的是选人，人才不是育出来的，也不是留出来的，人才是选拔出来的。

我不提倡企业在所谓的留人上花精力，因为这样的企业太可怜了，可怜的企业必有可恨之处，最可恨的地方就是当初没有在选人上多花精力。

南方农村报记者：除了将营销精英留住外，还可采取怎样的策略来降低其对农资企业或经销商带来的影响？
赵一沣：中国的老祖宗已经作出了最好的回答：铁打的营盘，流水的兵。

企业有了铁打的营盘，就可以把人员流失的损失，降低到最小。

南方农村报记者：有营销专家提出要“去精英化”，就目前农资行业现状来说，企业或者经销商是否必须依赖精英拓展市场？
赵一沣：中国文化的最传统思想，就是帝王思想。

“去精英化”其实就是典型的帝王思想：一将成名万骨枯。

无论任何一个行业，任何一个企业，甚至任何一个国家，任何一个时代，永远都有对精英的旺盛的需求。

从营销的角度讲，旺盛的需求背后，就是繁荣的市场，如果有任何一个行业不需要精英，
这个行业就根本不用去人才市场招聘了。

南方农村报记者：对农资企业与营销精英的关系，您还有其他什么看法吗？
赵一沣：企业必须清楚：世不患无才，而患无用人之道！美国通用电气公司前CEO韦尔奇说：长寿的大公司一是靠企业文化的传递，二是靠接班人的培养。

所有的企业都必须回答一个问题：如果企业的销售额和利润比现在多一倍的时候，营销人员将会有多少人？企业的组织架构是怎样的？企业发展的背后，绝对不是人员的简单倍增，更不是目前这些部门的自然扩张。

所有企业必须面对的营销挑战是：如何随时根据企业发展的需要，迅速整合企业的人才阶梯队伍。

每个营销人员必须清楚：营销实际上是一晚青春饭，所有的成功都来自专注和重复。

初级阶段，企业是家，无私的培养你的成长；中级阶段，企业是船，你用劳动换取价值；高级阶段企业是命，你所在的企业好了，就是你的命好，这个企业不好，就是你的命不好。

业余营销选手，经常频繁跳槽；职业营销选手，绝对不会轻言放弃
玉门市
玉门东镇2979 、玉门镇25015 、赤金镇13508 、下西号乡9432 、黄闸湾乡8749 、柳河乡9821、昌马乡5531 、花海乡12240、清泉乡4101 、小金湾乡4137、国营饮马农场5206 、国营黄花农场6682 、官庄子企业公司1675、农垦建筑公司1739 、甘肃矿区19944。

全县林果基地面积达到4.5万亩，水果产量达到1500多万公斤，以早酥梨、砀山酥梨、锦丰梨、库尔勒香梨为主的优质梨基地面积逐渐扩大，庭院经济林户达到80%，果品品种达到80多个，使林果业经济成不大农业重要组成部分。

全县共有经济林面积4.6万亩，年产果品1500万公斤。

其中：苹果：面积1.3万亩，占面积的28%，产量280万公斤。

梨：面积2.4万亩，占总面积53%，产量1100万公斤。

葡萄：面积800亩，占总面积2%，产量20万公斤。

桃杏：面积2200亩，占总面积5%，产量80万公斤。

枣：面积3000亩，占总面积6%，产量10万公斤。

其它：面积3000亩，占总面积6%，产量30万公斤。

开发建设二代日光温室1600亩，建成三合、东坝、鼎新、双城、金塔等五个乡镇为重点的10个规模连片小区，指导农民成功种植生产出茄子、辣子、黄瓜、葫芦等高档精细蔬菜和反季节西瓜及优质水果。

二代温室亩均收入达8000元。

制种产业，县上规划近期实施5万亩。

今年落实对外制种20347亩，可产各类作物外销良种477万公斤，总产值达3367万元，全县农民人均从对外制种产业中获收入200多元。

规划全部落实后，对外制种产业将成为我县经济增长的亮点，人均可增收500元。

金塔县辖5个镇、5个乡、123个行政村、693个村民小组、15个城镇居民委员会，总人口16万多人。

金塔县辖5个镇、5个乡：中东镇、鼎新镇、金塔镇、东坝镇、航天镇、三合乡、大庄子乡、古城乡、西坝乡、羊井子湾乡
金塔县是个以农牧业为主，工业为辅的县。

县人民政府住所地金塔镇。

瓜州县辖5个镇、10个乡：渊泉镇、柳园镇、三道沟镇、南岔镇、锁阳城镇、河东乡、布隆吉乡、腰站子东乡族乡、七墩回族东乡族乡、双塔乡、西湖乡、瓜州乡、沙河回族乡、梁湖乡、广至藏族乡。