如何有效落实销售计划

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洲
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阃 土 嘴做 销 售
高 ◎ 文／ 见
赵 本 山 在 《 拐 》 中 的精 彩 表 演 卖 没 完 的 形 象深 入 人 心
。
，
让 销售人 员巧舌如簧
、
滔滔不绝地 说个
“
但 同时
，
由 于 客 户惧 怕 这 种赵 本 山 似 的 高 超
，
忽悠
”
本
领
，
销 售人 员往 往 还 没 来 得 及 推销
大 众商务
PO P U L A R
15 U
销售
其次
组 织安排和 指 导
，
没 有严 格 的销 售 计
顺序及 时间
。
，
建 立 信 息 系 统 及 时地 收 集
，
划追 踪 和 管理 是 不 可 能得 到有 效落 实
的
。
执 行 流程 是 用 来保证 在 执行 销 售
计 划 时做 到每 件事 都 有 人 负责
，
是 有 效 的销 售 技 巧
一
。
闭 上 嘴 的 目 的在 于 腾 出时 间与 空 间
。
来让 客户表 达
博恩
销售 人 员则 成 为
个 专 注 的聆 听 者
崔西 在 《 推销 员沉 默 和 表 达 的哲 学 》 中对 于 聆 听 客 户 谈 话 的重 要 性
。
举 例 进 行 了说 明
沉默
在 成 为推 销 员 不 久 后
，
和 反馈信息
时 时 监 督 和 追 踪销 售 计
。
每件
划 的执 行 情 况
根 据 信 息 反 馈 及 时地
。
解决方案：
一
事都能在指定 时 问完成
，
从而 最 大化
。
指 导 和 修 正 销售 计划 的 执 行 最后
，
、
如何提高销售 计划 的 可达 成
地 保证 销 售 计 划 的有 效 执行 另
一
按照 时 间的周 期
‘
因 为 即便 她 将 来
没 固定 收 入
孩 子 的 教育 和 未 来 也 不 至 于 无 以 为 继
一
。
闭上 嘴 的 另 住 客户 的需求 点
大作 用
，
是 给 自 己 时 间与 空 间 来 思 考 客 户 的谈 话 内容
，
以抓
。
美 国著 名 销售 大师 约 翰
阿 瑟 曾这 样 总 结 ：
，
“
在 销售 过 程 中
。
，
他就成功地 让
，
一
位 女 士 为她 1 1 个 儿 子
，
买 了1 1项储蓄保险
。
令人惊奇 的是
，
，
这 次推 销
他 并没 有 用 特 别 的技 巧
仅有
，
因 为 她 丈 夫 刚 因 车祸 过 世
一
而博恩
崔 西 只 是 安静 地 听 这 位 女 士 描 述
，
偶 尔插 进
两 句 安慰 ； 之 后
，
，
他 就 建 议 她 为孩 子 们 购 买 保 险
2
．
，
从 而 有 兴 趣 与 你 继 续 沟 通 与交 流
。
。
，
而 且 将获得 更 多 的 客户需 求 信 息
，
任意打 断顾 客谈 话 是 不礼 貌行 为
，
更 不要加 入 话 题或 纠 正 他
。
聆 听 是 给客 户 谈话 时 间 更 加信 任并 尊 重销 售 人 员 话
，
。
这 能 使 客 户受尊 重 的 自豪感 油然 而 生
足 企 业 的销 量 及 费用 要 求
，
销售
描 述 每 个 部 门 在 营 销 活 动 中 承 担 的任 务和 职 责
，
计 划 的制 定应 遵循 两个 原 则 ： 既要 满
，
以及 每 个 部 门之 间工
。
作的 保障
只 要制 定 务实的销售计划 和 有效
又 要满足
关 系和 传 递 顺 序 及 时 间
执行方 案
，
销 售人 员 不 聆 听 客户 对
应 只 是 自己 滔 滔 不 绝 地 介 绍 自 己 的 公 司 或 产 品
而 是应注 意聆 听
”
。
，
产 品 的需求 是 什 么 有这样 员
，
一
，
由客户帮助 你 改 变 你 的产 品
：
句话
发言 是
一
种表达
，
聆听是
一
种美德
。
具 有 美 德 的销 售 人
客户怎 么 会拒绝 呢 ?
，
，
反 过 来会
所以
在谈话 未 完 成 之 前
。
，
不 要 随 意 打 断客户 的 谈
认 真聆 听 的态 度 会 给 客 户 留下 好 印象
、
3
．
选择 适 当 时 机 提 问
。
，
确 认 你 需 要 的信 息
，
而 这 对 于 客 户 谈 话 的 内容 也 是
一
种认 可
在 适 当 盼 时机 提 问 客户 谈 话 的 内容
，
，
再 加 上 良好 的制 度 和 流 程
，
销 售 团 队 能够 实 际 达 成
上
。
业 务 流 程 是 用来 保 证 可 能影 响销
在严 谨 的过程管理 下
销售 计
销 售 计 划 应 先 由 销 售 团 队 自下 而
，
售 计 划 达 成 和 落 实 的每 个 部 门 都 能 按
照 流 程 中规 定 的 任 务 和 职 责
，
，
不 仅 表 明 你 在 认 真聆 听 客 户 的 谈 话
，
，
同时在 认 真 思 考
这 会 让 客户有 受到 重 视 的 感觉
。
并能 引 导 客户谈 出 有 利 于 行
，
销 的 内容
行记 录
。
，
这 将便 于 收集 所 需信 息
、
对 于 这 些 有用 的信 息
销 售 人 员 要 及 时进
编 辑 ： 凌枫
，
定期进 整个销
性
种 是 销 售 团 队 和 企 业 其他 相
，
行 销 售 计 划 的 落 实进 度 评 估
。
销 售 计划 的制 定应 该 首先 在 企 业
关 职 能 部 门 的 业 务流 程
主要 是用来
售 计 划 的 执 行 中 始 终 遵 循 P DCA 的 原 则
进 行 过 程控 制
。
销 售 工 作 中列 入 最 重 要 的 地 位
如 何闭 ■
1． 真诚聆 听 客户 的谈话 ，
并 不 时通 过 表 情 或 简 短 的 语 句 回应 客户 的 谈 话 内
因 为 你 的 回应 表 明
而 销 售 人 员 不 仅行
容
。
适 当 的表 情 或 回 应 的语 句 会 激 起 客户 继 续谈 话 的 兴 趣
。
他 的谈 话 正 在 受 到关注 销机会将 增 多
就被拒 之 门 外 了
，
。
销 售 人 员 怎样 才 能 改 变 这 种 尴 尬 处 境 ? 当 然
售 人 员 的 必 需 具 备 的素质
。
能 说会 道
，
、
沟 通 力强 是 做 销
但 要 作 为合 格 销 售 人 员
还有
一
个 必 要 条件 ： 选 择
适 当 时机
，
闭嘴
。
为何 闭嘴 保持
一
定 的沉 默
，
，
划 就 会最 大 化 地 得 到 有 效执行 和 落
实
。
根 据 市场 需求
、
市 场 基Байду номын сангаас础 及 市场
在指定
竞 争 环 境 等 市 场 指 标 写 出销 售 计 划 草 案
，
的 时 间最 大化 地 支持 和 保 障销售 计划
以 保 证 销 售 计划 的 可 行 性