物流销售经典-销售平台运用与管理

渠道管理进度评分
90%
签订协议
80%
对方决策者口头协议达成或试做
70% 公司批准后向客户提交最终服务方案
60% 客户需求的最后确认并提请大田快递批准方案
50%
商谈,并修订原方案
40%
初步建议方案提供,演示
< 30%
完善相关信息,准备提供建议方案
FTB 从渠道管理到购买平台
如果该目标客户的渠道管理进度评分超过 90%
战术点检表
* 战术点检表也可以运用于所有渠道管理中的客户
建立坚不可催的顾客户关系墙
> ¥10,000
Brick
销售过程 &销售平台的关系
购买平台
提供服务
深耕业绩
B
工作平台
市场平台
了解事实
筛选客户
缔结协议
A
寻找潜在客户
建立销售平台的好处
• 藉由平台管理模式的应用, 使销售活动、业绩能有更大
发展空间 • 能采取快速且安全的行动方案 • 确保资源利用最大化 • 可使努力能够有成效 • 对结果的衡量得以更实际而公正 • 提升销售预测准确性 • 管理上缩小凭运气销售的比率 • 兼顾长期与短期的发展结果 • 可较早获知培训与发展的需求 • 改进销售动机 • 通过销售平台管理的运用可加强自律性，这不是光凭业绩
渠道管理
‘6’ FTB (First Time Buyer)
新增客户
‘7’ BPNB (Buying Platform New Business) 购买平台新业务
销售过程&销售平台
购买平台
提供服务
深耕业绩
B
工作平台
市场平台
了解事实
筛选客户
缔结协议
A
寻找潜在客户
购买平台
市场平台
渠道管理
B 工作平台
结果所能呈现的 • 加强沟通 • 虽然无法保证必然结果, 但可保证可行的行动方案 !!!
您是否已经准备好 成功地管理
销售业绩与销售团队 ?!
THANK YOU
快递销售平台 运用与管理
----如何管理销售业绩与销售团队
何为销售平台
定义 – ➢ 脱胎于现代航空港的概念 ➢ 本质：资源的整合/共享与应用
为何要建立销售平台 ?
➢ 聚焦市场网络 + 计划流程
➢ 掌握进度以发掘现况,预估成果
泰坦尼克号
销售过程
深耕业绩 提供服务 缔结协议 了解事实 筛选客户 寻找潜在 客户群
A
市场平台
市场平台期的拜访 T.A.M. S.A.M.
购买平台
购买平台 既有客户 -
去年的老客户
稳定的合作者
第一次购买者
今年新增的客户 B
顾客关系墙
工作平台
市场平台
渠道管理
市场平台期的拜访
T.A.M.ห้องสมุดไป่ตู้
A
S.A.M.
成功的销售平台
购买平台
稳定的合作者
顾客关系墙
B
第一次购买者
90
工作平台
市场平台
80
移转工作平台上的新客户为第一次购买者 移转购买平台上的既有客户为购买平台新业务
须每月监控第一次购买者& 购买平台新业务 的收入销售额 计算第一次购买者& 购买平台新业务的预估用 量与实际销售额差异, 评断渠道管理的准确率
为什么没有销售额?
是什么事情我们做错了 ? 还是有什么情况我们还不清楚 ? 客户对我们有欺骗行为吗 ? 为什么他们不愿意使用大田快递 ? 我们应该怎样做 ?
QDQ
决策就是 -在量与质的平衡中 寻求方向 !
从市场平台到工作平台
MPV
市场平台提供的客户信息应该是新客户 客户的基本信息已收集完整 可以通过市场平台期的拜访可以得到客户的 需求信息和潜力 利用新客户筛选标准于市场平台期的拜访中 进行有效客户的筛选
渠道管理
MPV
通过工作平台产生有具体的目标和行动计划 的新客户 通过购买平台找出可在最初销售额的基础上 增加额外销售目标的既有客户 通过渠道管理进度评分监控目标客户的获取 进度
那么我们需要 : 新签10个协议
每个协议需要 : 3个目标客户
那么我们需要： 30个目标客户
每个目标客户需要 : 2个提案
那么我们需要： 60个提案
每个提案需要：2个亲自拜访
每次拜访需要：2个电话拜访
那么我们本月总共需要： 120个亲自拜访 & 240个电话拜访
那么我们平均一天需要： 6个亲自拜访 & 12个电话拜访
A
市场平台
"筛选有效潜在客户"
(市场平台期的拜访)
T.A.M.
S.A.M.
购买平台
工作平台
B
工作平台
市场平台
渠道管理
"在对有效潜在客户的 销售活动中,只有30%不到 的成功机会."
市场平台期的拜访
T.A.M.
A
S.A.M.
提案-- 渠道管理
购买平台
B
渠道管理
工作平台
"一个通过销售,提 供方案,商谈和获 取承诺的过程"
销售平台常用词汇缩写
‘1’ TAM (Total Available Market)
潜在客户市场
‘2’ SAM (Selected Available Market) 有效客户市场
‘3’ MP (Market Platform)
市场平台
‘4’ WP (Working Platform)
工作平台
‘5’ Pipeline
购买平台
1:X
B
工作平台
销售平台
1:X
市场平台
渠道管理
A
1:X
1:X 1:X
销售平台
销售收入指标： 4M
购买平台
3.2M
1:3
B 渠道管理 工作平台
1.6M
2.2M
市场平台
3.5M
A 1:2
1:2
这种情况 是不可能
发生的
理想的体现
塑造理想的销售 平台就是要 — 能够及时提供 需要的结果 !
理想的体现
渠道管理
70
"在对有效潜在客户
60
的销售活动中,只有30%不 "筛选有效潜在客户"
50
到的成功机会."
市场平台期的拜访 T.A.M.
40
A
S.A.M.
预估计划
销售收入目标： 100,000 RMB
达成%：
80%
差距：
20,000 RMB
假设： 本月工作日： 20 天 每个协议达成：2,000 RMB