超市调整商品结构的参考指标

超市品类分为大类、中类、小类。许多人在做商品结构调整时习惯从单品入手。但笔者认为做商品结构调整时，大、中、小类缺一不可。即先从大局着眼（大分类），再进入局部（中分类），确定大分类和中分类没问题后，再进入小分类和单品分析。
符合消费环境
A市的B超市位于该市的中心环岛。地段优势自不必说。笔者于晚上7点左右进入该超市，这是该市夜生活开始的时间，也是该超市一天中客流量最大的时候。
该超市入口处沿主通道两侧是几家服装和鞋帽专柜，占地面积约500平方米。这个时间本该是服装成交量最大的时候，但这里却冷冷清清，收银台“晾”在那里，收银员不知去向。
这几个服装专柜的服装挂版和鞋子的出样、款式、质量都属于大路货。由此可见，其目标顾客只能是普通打工者。
这种货色在别的地方可能卖得动，但在F市却基本被判了死刑。A市消费水平偏高，尤其在衣、食、玩方面特别讲究。此外，超市地处繁华地带，毗邻人流如织的商业街，周围已经形成购物休闲的商圈。因此有足够的客流和强大的增长潜力（店里的食品和生鲜区的客流明显比百货服装区大）。在这种情况下，生意做不起来，只能说明是商品本身出了问题。
这种商品结构对超市造成的不良影响主要体现在两方面，一是造成货架浪费，压缩了其他品类的陈列空间。二是使这一类别商品的所有供应商的业绩都做不起来，久而久之超市就失去了与供应商议价的优势。更严重的是使合作伙伴慢慢失去信心，各项资源和费用减少投入或不再投入。
另外，该超市的商品价格带不够宽。这是该超市所有品类中普遍存在的问题，高价位的几乎没有。
超市调整商品结构的参考指标
商品结构调整是超市经营的一个重要环节，商品结构调整是为超市经营服务的。超市只有根据自身情况用活商品结构调整，才能为超市带来不错的业绩。为此，调整商品结构是一个非常重要的课题，那么，超市调整商品结构的参考指标又有哪些呢?
超市调整商品结构的参考指标一：毛利率指标
因此，这个超市大分类（服饰）的结构已经出了问题，如果不及时调整，势必影响整个门店的销售。
调整的方式有两种。一是改变经营品种和经营款式。二是放弃该品类的经营。第一种几乎是不可能完成的任务。因为改变经营品种不仅仅关系到一家门店，所以做出改变有一定难度。那么，只有“放弃”这条路是可行的，同时增加其他品类的经营。
以小类中的炒锅为例。D超市的商品构成是这样的：30元以下有9支单品；30~100元有15支单品；100元以上有1支单品。
一般商品构成是这样的：零售价在30元以下的有5支单品；30~100元之间的有10支单品；100元以上的有10支单品。
那么你是否要全盘照搬这一方式呢？倒也未必。你要根据什么来调整你的商品结构呢？
数月后，笔者又来到B超市，发现入口处已经焕然一新，原来的服装鞋帽区改成了小家电生活区。客流量明显增多，营业额也比整改前上升了很多。
品种切忌单一
另一家1000平方米左右的C超市也是由于商品结构问题的问题影响了销售。
以饮料为例。C超市居然没有功能性饮料这一品类。这在超市经营中是不符合常规的。有些超市没有健力宝和奥必佳，但一定会有红牛和氨基酸。而C超市竟然完全颠覆了我们的“传统思维”。
毛利率指标首先是确定一个综合毛利率的指标，这个指标的要求是反映超市的业态特征控制住毛利率，然后分解综合毛利率指标，制定比例不同的类别商品的毛利率指标并进行考核。
超市调整商品结构的参考指标二：库存商品周转天数指标
库存商品周转天数指标主要是考核配送中心库存商品和门店存货的平均周转天数。通过这一指标可以考核采购业务人员是否根据店铺商品的营销情况，合理地控制库存，以及是否合理地确定了订货数量。
笔者认为，要结合你本身的经营定位来决定商品结构如何调整。如果你的经营定位是走中、高端路线（以官员、企业主、白领等为主要目标群体），那么你的商品结构完全可以调整为：30元以下1支单品；30~100元之间9支单品；100元以上15支单品。反之亦然。
在选单品时要选择与竞争对手不同的品牌，这样既保证了价格带的宽度，经营方面又有了很强的针对性与侧重点，而且还可以避开与竞争对手的正面冲突。
在进入排面单品观察时，发现这两个小类的品牌非常杂。除了味事达、李锦记、金冠园、厨邦等知名品牌外，还有其他不知名的品牌合计不下10种，排面琳琅满目，同价位的单品已经丰富到让人眼花缭乱的程度。与C超市正好相反，D超市面临的是商品结构臃肿的问题。不用去看商品滞销排行榜就知道D超市已经很久没做过商品淘汰了，或者从未做过。
精选商品拓宽价格带
再来看D超市。D超市面积约4000平方米，分上下两层。总体印象比较杂乱，问题也很多。从商品结构角度来看有以下几个方面：在百货区，衣架这一品类中没有木制衣架，裙裤架也只有一只单品。品类缺失，品种不够丰富，给顾客选择的余地不多。
在食品区，酱油的排面达到10节货架，醋的排面达到3节货架。以D超市的营业面积估算，酱油的货架空间分配应在5节为宜，醋的空间分配应在1节为合理。显然，D超市的货架已经严重浪费。
再看饮料货架，碳酸饮料这一小类中只有百事可乐却没有可口可乐。而且在陈列上，居然用整整一节的货架来陈列一支单品（330ML听装）。开始笔者以为这会不会是促销墙，仔细看过后发现是果汁饮料，茶饮料和水的陈列也几乎都是一样。其他地方没有再做陈列，这就是正常排面了。
原来所有小类的单品和品牌都非常单一，包括规格都不齐全（百事只有330ML听装和1.25L装，600ML瓶装与2.5L装规格的没有）。一个不足1000平方米的超市，它的货架居然宽裕到用一节来陈列一支单品！而且，当时已经进入了夏季，正是饮料销售的高峰期。可想而知，C超市的业绩是什么样的，从中分类、小分类到单品的结构都存在严重问题。
商品淘汰率指标则是由于门店的卖场面积有限，又由于必须不断更新结构，当新商品按照考核指标不断引进时，就必须制定商品的淘汰率指标，一般商品淘汰率指标可比新商品引进率指标低10%左右，即每月低于1%左右。
商品结构调整从自身定位出发
陈声铜
判断一家超市的经营状况可以从很多个方面来进行，以下从商品结构方面为切入点来对超市进行诊断。
超市调整商品结构的参考指标三：门店订货商品到位率指标
门店订货商品到位率指标一般不能低于98%，最好是100%。这个指标考核的是，门店向总部配送中心订货的商品与配送中心库存商品可供配的接口比例。这个指标的考核在排除总部的其他部门的工作因素后，除特殊原因外，主要落实在商品采购人员身上。到位率低就意味着门店缺货率高，必须严格考核。
如果配送到门店的商品销售率没有达到目标，可能是商品结构、商品布局和陈列量不合理，毕竟配送商品的销售率指标、门店的商品结构、布局与陈列量都是由采购业务部制定。对一些实行总部自动配送的超市来说，如果配送商品销售率低，可能还关系到对商品最高与最低陈列量的上下限是否合理。
超市调整商品结构的参考指标四：商品淘汰率指标